通信-活動-中國電信政企春促二階段活動部署安排2009

09年政企春促二階段活動部署安排全員出動、重磅出擊一階段促銷執(zhí)行情況二階段市州工作要求1.一階段政企渠道整體推進基本正常工作完成情況：本地方案制定和區(qū)縣公司工作布置總機服務種子客戶發(fā)展行業(yè)應用突破商務領航XTB版推廣“一把手”工程21個市州已完成業(yè)務進展情況（截至12月12日）目前市州政企渠道一階段工作開展情況基本正常21個市州已完成目標客戶選取21個市州完成目標客戶篩選，達州、攀枝花已上報分行業(yè)目標客戶清單，成都、德陽、廣安、樂山、廣元、宜賓、自貢南充等市州已完成首單客戶簽約21個市州完成目標客戶鎖定，成都、瀘州、眉山已實現(xiàn)新的突破16個市州已完成306戶客戶發(fā)展量數(shù)據來源：市州上報，商務領航數(shù)據截至12月7日）市州總機服務簽約客戶數(shù)行業(yè)應用簽約客戶數(shù)商務領航XTB用戶數(shù)市州總機服務簽約客戶數(shù)行業(yè)應用簽約客戶數(shù)商務領航XTB用戶數(shù)成都11225南充102自貢102眉山0110攀枝花000資陽200瀘州014宜賓106德陽1409達州000綿陽000巴中0010廣元209廣安100遂寧004雅安108樂山406阿壩000內江005甘孜003涼山003全省合計282306重點項目情況：1、省衛(wèi)生廳簽訂總機服務協(xié)議（拉動C網手機100部）2、簽訂省公安廳警務通合作協(xié)議3、實現(xiàn)省煙草定位項目簽約4、成都互惠“惠e網”總機服務協(xié)議已進入流程階段。（拉動1000個C網用戶）5、眉山簽訂勞動就業(yè)局400張無線上網卡銷售協(xié)議6、宜賓公安局、納溪建司簽約總機服務，拉動700個C網用戶7、南充簽訂某部隊總機服務，拉動200個C網用戶。2.一階段亮點及問題市州領導高度重視一把手領導掛帥，分公司領導親自參加重點客戶公關工作，并從資源、考核上給予充分重視部分市州分公司領導、各級負責人、客戶經理，整齊劃一向全市所有行業(yè)客戶單位、鎮(zhèn)鄉(xiāng)領導營銷中國電信將經營移動業(yè)務。市州政企客戶部的營銷策劃能力、對區(qū)縣公司的管控能力明顯增強21個市州政企部均完成了本地方案的細化和全省業(yè)務培訓工作；完成了指標分解與下達工作；建立全市業(yè)務發(fā)展周報制度，定期通報全市政企發(fā)展情況（成都公司建立了每日簡訊、每周周報、每日例會制度，獲得了區(qū)縣公司的高度重視）開始探索細分客戶的分渠道營銷覆蓋和外部渠道發(fā)展模式瀘州公司針對高端遷移的客戶由客戶經理直接電話營銷，對低末端的由電話營銷班外呼，兩種方式相結合效果明顯。南充公司通過電腦城合作渠道已實現(xiàn)商務領航XTB版業(yè)務發(fā)展突破?？倷C服務產品進展緩慢總機服務的產品功能實現(xiàn)和流程穿越還未完成，同時產品方案下發(fā)較遲，導致市州銷售和客戶溝通困難；行業(yè)應用開發(fā)及產品支撐還不能適應市場需要部分市州政企個性化產品審核流程過長大部分市州總機服務產品還處于產品方案審批階段，部分市州的個性化產品方案審批流程偏長，導致客戶響應效率低。部分市州終端補貼折價購機流程有待優(yōu)化，業(yè)務受理和開通等服務流程準備不足各市州在營銷方案中基本沒提到移動業(yè)務受理及開通綠色通道的建立主要亮點主要問題一階段促銷執(zhí)行情況二階段市州工作要求1.所有客戶經理必須全面熟悉總機服務產品，做好產品銷售各項工作產品正式上線時間2008年12月20日實現(xiàn)總機服務本地組網營賬受理產品賣點統(tǒng)一號碼形象好、網內互撥更實惠、工作手機不變，對天翼套餐用戶直接宣傳加入總機服務天翼套餐8折優(yōu)惠。產品配置及服務流程結合“189”震撼上市，全力營造“總機服務”宣傳攻勢，推拉結合，拉動C網用戶發(fā)展利用年底客戶關懷活動，各市、州分公司在年底前至少召開一場各種形式聯(lián)誼會（業(yè)務推介會、論壇）等積極宣傳、引導客戶。配合全省“189”上市宣傳，做好對政企客戶的推介，工作要求目標客戶篩選宣傳造勢加快總機服務目標客戶梳理工作，目前達州、攀枝花已上報目標客戶名單，還未上報的市州要求在12月18日前上報。加快支撐系統(tǒng)配置，簡化配置流程，由省公司集中配置營賬支撐系統(tǒng)。，IVPN網內資費采用勾選方式，網內固話有4種資費0.00元/分鐘、0.01元/IVPN功能費采用手工錄入方式分鐘、0.03元/分鐘、0.06元/分鐘。網內手機有5種資費0.00元/分鐘、0.01元/分鐘、0.03元/分鐘、0.06元/分鐘、包X分鐘免費時長。市、州分公司其它特殊資費可在產商品資費審批系統(tǒng)中報批后自行配置。固話本地服務流程，開展內部培訓，確保業(yè)務順利受理開通。各市、州分公司要求設置業(yè)務受理專崗。2008年12月20日實現(xiàn)總機服務跨域組網手工受理72.理順終端及話費補貼流程，簡化客戶補貼手續(xù)自購終端單位擔保送終端預存話費獲贈終端執(zhí)行要點：理順終端補貼流程，簡化補貼手續(xù)，話費補貼和終端補貼不能同時享受?？蛻粜枨蠓诸惪色@的補貼只能享受話費補貼由單位擔保承諾每月最低消費額的用戶，不需要預存話費，享受終端補貼需預存話費，用戶可根據自身需求選擇終端補貼和話費補貼中的一種。補貼標準話費補貼：補貼與套餐掛鉤，補套餐外針對保底值29元以上套餐補貼補貼標準：用戶ARPU值×在網月份×補貼比例（30－40%）（在網月份按政企簽約協(xié)議時間計算）終端補貼：與承諾掛鉤，存費分月返還針對保底值80元以上套餐補貼補貼標準：用戶ARPU值×在網月份×補貼比例（30-40%）（在網月份按政企簽約協(xié)議時間計算）示例市（區(qū)）縣兩級縱向團隊專業(yè)營銷支撐服務團隊的工作職責1、商務方案的細化。2、涉及商務談判的產品和價格的支撐。3、產品配置和系統(tǒng)開發(fā)需求。4、擬定協(xié)議模板和業(yè)務受理表單。5、產品上線及營業(yè)受理時限管控。6、解決各區(qū)縣分公司在業(yè)務發(fā)展過程中遇到的問題和工作難點。7、確保終端設備的正常配送和供應。3.強化內部團隊整體作戰(zhàn)能力，形成短期營銷攻勢工作執(zhí)行要點：對重要目標客戶全面遞交總機服務方案，全面組織方案交流。關鍵客戶領導要親自上門；行業(yè)客戶客戶經理必須實現(xiàn)上門營銷全覆蓋；區(qū)域客戶必須通過直郵廣告全覆蓋。做好種子客戶的發(fā)展工作。對高端客戶（月消費300元以上的企業(yè)老板）、關鍵客戶全面啟動存費送機、單位擔保送機活動。每個分公司不少于500戶，并與單位合戶收費。明確目標、落實責任、理順營銷界面、避免重復營銷：市公司現(xiàn)業(yè)政企部行業(yè)客戶經理主動與區(qū)縣公司做好客戶銷售的溝通和協(xié)調工作，充分考慮客戶感知。深化業(yè)務培訓：分層次、分產品、分階段、分營銷要求展開尖刀班、行業(yè)經理業(yè)務突擊隊黨政軍運營中心客戶經理電話營銷班金融運營中心客戶經理教育醫(yī)療運營中心客戶經理網吧旅游運營中心客戶經理大企業(yè)運營中心客戶經理區(qū)域運營中心客戶經理專業(yè)營銷支撐服務團隊（含營業(yè)受理、IT支撐、運營維護嵌入人員）4.強化合作營銷，利用外部渠道擴大渠道覆蓋面專享業(yè)務合作單位行業(yè)應用SI充分利用好傭金激勵政策，通過直銷渠道和外部渠道共同提升市場覆蓋面，實現(xiàn)商務領航、行業(yè)應用、總機服務的放量發(fā)展。專業(yè)市場管理機構商務樓宇管理單位合建局客戶外部渠道重點合作推廣產品行業(yè)應用商務領航總機服務要求每個市州至少建立1個政企客戶營銷外部渠道分層次建立外部代理渠道：行業(yè)合作代理：各本地網根據本地業(yè)務發(fā)展重點，對SI及其業(yè)務進行接應。專業(yè)代理：各本地網重點在軍區(qū)、大企業(yè)、學校市場、各類管理機構等與客戶加強合作社會代理：各本地網根據自身情況，針對區(qū)域市場點多面廣營銷服務能力不足情況下，選擇具有區(qū)域客戶覆蓋優(yōu)勢的合作單位。工業(yè)園區(qū)管理機構盡快協(xié)調當?shù)睾诵拇砩套龊谜罂蛻糁饕K端機型的選擇和準備，并通過串號捆綁掃描盡快進入終端供應系統(tǒng)，做好春促放量的終端儲備。5.切實抓好售前、售中、售后服務關鍵環(huán)節(jié)工作1234預備終端流程簡化建立政企客戶C網業(yè)務受理綠色通道終端補貼、折價購機流程關鍵環(huán)節(jié)工作內容和重點各市州授權政企客戶個性化產品套餐價格浮動和優(yōu)惠空間，簡化產品審批流程，促進業(yè)務盡快放量。在營帳系統(tǒng)CRM中增加設立政企客戶C網業(yè)務受理臺席，確保單位批量客戶的受理時限和流程暢通。全面確定針對政企客戶的終端補貼、折價購機流程，強化提升客戶感知，簡化客戶經理工作，提升工作效率。5189預占號碼客戶銷售轉化流程1、盡快將前期的189集團連續(xù)號段、批量號碼預占客戶轉化為總機服務客戶，擬定本地銷售轉化全流程，做好區(qū)縣公司培訓。2、確定189VIP要客189業(yè)務開通流程，并實現(xiàn)要客移動費用納入公家付費帳戶。售前售中售后6明確用戶維系及售后服務流程政企客戶經理主要負責關鍵人物、關鍵決策人的C網終端售后服務工作，其他用戶終端售后服務工作由個客部承接。各本地網要明確制定相關售后服務流程和服務時限，以便客戶經理給客戶做好服務和解釋工作。6.加強全市聯(lián)動執(zhí)行管控，做到四個“一”通報制度共享制度建立健全市級政企客戶執(zhí)行管控機制，做到準確動態(tài)把握全市政企渠道業(yè)務發(fā)展情況，調動區(qū)縣分公司積極性。交流制度四大制度作保證具體要求一周一次通報一周一次案例分析一周兩次例會每日一次簡訊具體工作對發(fā)展情況及執(zhí)行情況進行全市通報（執(zhí)行要點：周報抄送分公司領導）通過案例分析，總結和分享營銷工作中的得失亮點，促進營銷隊伍能力的提升和全市范圍內的幫扶工作營銷團隊通過例會的方式，公開討論在工作中遇到的問題，群策群力的高效的解決問題，把營銷工作做的更好利用簡訊的方式，讓營銷人員及時的掌握目前營銷工作的開展情況，以保證活動整體的推進速度。簡訊制度市州重點工作執(zhí)行表重點工作要求時間點細分行業(yè)篩選總機服務目標客戶12月18日前上報省公司（王泳收）OA上報總機服務產品方案12月16日前上報省公司（郝毅收）制定政企客戶售后服務辦法12月20日前完成，在周報中反饋完成情況建立政企渠道C網業(yè)務受理及開通綠色通道12月18