通信-活動(dòng)-中國(guó)電信政企春促二階段活動(dòng)部署安排2009

09年政企春促二階段活動(dòng)部署安排全員出動(dòng)、重磅出擊一階段促銷執(zhí)行情況二階段市州工作要求1.一階段政企渠道整體推進(jìn)基本正常工作完成情況：本地方案制定和區(qū)縣公司工作布置總機(jī)服務(wù)種子客戶發(fā)展行業(yè)應(yīng)用突破商務(wù)領(lǐng)航XTB版推廣“一把手”工程21個(gè)市州已完成業(yè)務(wù)進(jìn)展情況（截至12月12日）目前市州政企渠道一階段工作開展情況基本正常21個(gè)市州已完成目標(biāo)客戶選取21個(gè)市州完成目標(biāo)客戶篩選，達(dá)州、攀枝花已上報(bào)分行業(yè)目標(biāo)客戶清單，成都、德陽(yáng)、廣安、樂(lè)山、廣元、宜賓、自貢南充等市州已完成首單客戶簽約21個(gè)市州完成目標(biāo)客戶鎖定，成都、瀘州、眉山已實(shí)現(xiàn)新的突破16個(gè)市州已完成306戶客戶發(fā)展量數(shù)據(jù)來(lái)源：市州上報(bào)，商務(wù)領(lǐng)航數(shù)據(jù)截至12月7日）市州總機(jī)服務(wù)簽約客戶數(shù)行業(yè)應(yīng)用簽約客戶數(shù)商務(wù)領(lǐng)航XTB用戶數(shù)市州總機(jī)服務(wù)簽約客戶數(shù)行業(yè)應(yīng)用簽約客戶數(shù)商務(wù)領(lǐng)航XTB用戶數(shù)成都11225南充102自貢102眉山0110攀枝花000資陽(yáng)200瀘州014宜賓106德陽(yáng)1409達(dá)州000綿陽(yáng)000巴中0010廣元209廣安100遂寧004雅安108樂(lè)山406阿壩000內(nèi)江005甘孜003涼山003全省合計(jì)282306重點(diǎn)項(xiàng)目情況：1、省衛(wèi)生廳簽訂總機(jī)服務(wù)協(xié)議（拉動(dòng)C網(wǎng)手機(jī)100部）2、簽訂省公安廳警務(wù)通合作協(xié)議3、實(shí)現(xiàn)省煙草定位項(xiàng)目簽約4、成都互惠“惠e網(wǎng)”總機(jī)服務(wù)協(xié)議已進(jìn)入流程階段。（拉動(dòng)1000個(gè)C網(wǎng)用戶）5、眉山簽訂勞動(dòng)就業(yè)局400張無(wú)線上網(wǎng)卡銷售協(xié)議6、宜賓公安局、納溪建司簽約總機(jī)服務(wù)，拉動(dòng)700個(gè)C網(wǎng)用戶7、南充簽訂某部隊(duì)總機(jī)服務(wù)，拉動(dòng)200個(gè)C網(wǎng)用戶。2.一階段亮點(diǎn)及問(wèn)題市州領(lǐng)導(dǎo)高度重視一把手領(lǐng)導(dǎo)掛帥，分公司領(lǐng)導(dǎo)親自參加重點(diǎn)客戶公關(guān)工作，并從資源、考核上給予充分重視部分市州分公司領(lǐng)導(dǎo)、各級(jí)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，整齊劃一向全市所有行業(yè)客戶單位、鎮(zhèn)鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷中國(guó)電信將經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)。市州政企客戶部的營(yíng)銷策劃能力、對(duì)區(qū)縣公司的管控能力明顯增強(qiáng)21個(gè)市州政企部均完成了本地方案的細(xì)化和全省業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；完成了指標(biāo)分解與下達(dá)工作；建立全市業(yè)務(wù)發(fā)展周報(bào)制度，定期通報(bào)全市政企發(fā)展情況（成都公司建立了每日簡(jiǎn)訊、每周周報(bào)、每日例會(huì)制度，獲得了區(qū)縣公司的高度重視）開始探索細(xì)分客戶的分渠道營(yíng)銷覆蓋和外部渠道發(fā)展模式瀘州公司針對(duì)高端遷移的客戶由客戶經(jīng)理直接電話營(yíng)銷，對(duì)低末端的由電話營(yíng)銷班外呼，兩種方式相結(jié)合效果明顯。南充公司通過(guò)電腦城合作渠道已實(shí)現(xiàn)商務(wù)領(lǐng)航XTB版業(yè)務(wù)發(fā)展突破?？倷C(jī)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)展緩慢總機(jī)服務(wù)的產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)和流程穿越還未完成，同時(shí)產(chǎn)品方案下發(fā)較遲，導(dǎo)致市州銷售和客戶溝通困難；行業(yè)應(yīng)用開發(fā)及產(chǎn)品支撐還不能適應(yīng)市場(chǎng)需要部分市州政企個(gè)性化產(chǎn)品審核流程過(guò)長(zhǎng)大部分市州總機(jī)服務(wù)產(chǎn)品還處于產(chǎn)品方案審批階段，部分市州的個(gè)性化產(chǎn)品方案審批流程偏長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶響應(yīng)效率低。部分市州終端補(bǔ)貼折價(jià)購(gòu)機(jī)流程有待優(yōu)化，業(yè)務(wù)受理和開通等服務(wù)流程準(zhǔn)備不足各市州在營(yíng)銷方案中基本沒(méi)提到移動(dòng)業(yè)務(wù)受理及開通綠色通道的建立主要亮點(diǎn)主要問(wèn)題一階段促銷執(zhí)行情況二階段市州工作要求1.所有客戶經(jīng)理必須全面熟悉總機(jī)服務(wù)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品銷售各項(xiàng)工作產(chǎn)品正式上線時(shí)間2008年12月20日實(shí)現(xiàn)總機(jī)服務(wù)本地組網(wǎng)營(yíng)賬受理產(chǎn)品賣點(diǎn)統(tǒng)一號(hào)碼形象好、網(wǎng)內(nèi)互撥更實(shí)惠、工作手機(jī)不變，對(duì)天翼套餐用戶直接宣傳加入總機(jī)服務(wù)天翼套餐8折優(yōu)惠。產(chǎn)品配置及服務(wù)流程結(jié)合“189”震撼上市，全力營(yíng)造“總機(jī)服務(wù)”宣傳攻勢(shì)，推拉結(jié)合，拉動(dòng)C網(wǎng)用戶發(fā)展利用年底客戶關(guān)懷活動(dòng)，各市、州分公司在年底前至少召開一場(chǎng)各種形式聯(lián)誼會(huì)（業(yè)務(wù)推介會(huì)、論壇）等積極宣傳、引導(dǎo)客戶。配合全省“189”上市宣傳，做好對(duì)政企客戶的推介，工作要求目標(biāo)客戶篩選宣傳造勢(shì)加快總機(jī)服務(wù)目標(biāo)客戶梳理工作，目前達(dá)州、攀枝花已上報(bào)目標(biāo)客戶名單，還未上報(bào)的市州要求在12月18日前上報(bào)。加快支撐系統(tǒng)配置，簡(jiǎn)化配置流程，由省公司集中配置營(yíng)賬支撐系統(tǒng)。，IVPN網(wǎng)內(nèi)資費(fèi)采用勾選方式，網(wǎng)內(nèi)固話有4種資費(fèi)0.00元/分鐘、0.01元/IVPN功能費(fèi)采用手工錄入方式分鐘、0.03元/分鐘、0.06元/分鐘。網(wǎng)內(nèi)手機(jī)有5種資費(fèi)0.00元/分鐘、0.01元/分鐘、0.03元/分鐘、0.06元/分鐘、包X分鐘免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)。市、州分公司其它特殊資費(fèi)可在產(chǎn)商品資費(fèi)審批系統(tǒng)中報(bào)批后自行配置。固話本地服務(wù)流程，開展內(nèi)部培訓(xùn)，確保業(yè)務(wù)順利受理開通。各市、州分公司要求設(shè)置業(yè)務(wù)受理專崗。2008年12月20日實(shí)現(xiàn)總機(jī)服務(wù)跨域組網(wǎng)手工受理72.理順終端及話費(fèi)補(bǔ)貼流程，簡(jiǎn)化客戶補(bǔ)貼手續(xù)自購(gòu)終端單位擔(dān)保送終端預(yù)存話費(fèi)獲贈(zèng)終端執(zhí)行要點(diǎn)：理順終端補(bǔ)貼流程，簡(jiǎn)化補(bǔ)貼手續(xù)，話費(fèi)補(bǔ)貼和終端補(bǔ)貼不能同時(shí)享受?？蛻粜枨蠓诸惪色@的補(bǔ)貼只能享受話費(fèi)補(bǔ)貼由單位擔(dān)保承諾每月最低消費(fèi)額的用戶，不需要預(yù)存話費(fèi)，享受終端補(bǔ)貼需預(yù)存話費(fèi)，用戶可根據(jù)自身需求選擇終端補(bǔ)貼和話費(fèi)補(bǔ)貼中的一種。補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)話費(fèi)補(bǔ)貼：補(bǔ)貼與套餐掛鉤，補(bǔ)套餐外針對(duì)保底值29元以上套餐補(bǔ)貼補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：用戶ARPU值×在網(wǎng)月份×補(bǔ)貼比例（30－40%）（在網(wǎng)月份按政企簽約協(xié)議時(shí)間計(jì)算）終端補(bǔ)貼：與承諾掛鉤，存費(fèi)分月返還針對(duì)保底值80元以上套餐補(bǔ)貼補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：用戶ARPU值×在網(wǎng)月份×補(bǔ)貼比例（30-40%）（在網(wǎng)月份按政企簽約協(xié)議時(shí)間計(jì)算）示例市（區(qū)）縣兩級(jí)縱向團(tuán)隊(duì)專業(yè)營(yíng)銷支撐服務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)1、商務(wù)方案的細(xì)化。2、涉及商務(wù)談判的產(chǎn)品和價(jià)格的支撐。3、產(chǎn)品配置和系統(tǒng)開發(fā)需求。4、擬定協(xié)議模板和業(yè)務(wù)受理表單。5、產(chǎn)品上線及營(yíng)業(yè)受理時(shí)限管控。6、解決各區(qū)縣分公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題和工作難點(diǎn)。7、確保終端設(shè)備的正常配送和供應(yīng)。3.強(qiáng)化內(nèi)部團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力，形成短期營(yíng)銷攻勢(shì)工作執(zhí)行要點(diǎn)：對(duì)重要目標(biāo)客戶全面遞交總機(jī)服務(wù)方案，全面組織方案交流。關(guān)鍵客戶領(lǐng)導(dǎo)要親自上門；行業(yè)客戶客戶經(jīng)理必須實(shí)現(xiàn)上門營(yíng)銷全覆蓋；區(qū)域客戶必須通過(guò)直郵廣告全覆蓋。做好種子客戶的發(fā)展工作。對(duì)高端客戶（月消費(fèi)300元以上的企業(yè)老板）、關(guān)鍵客戶全面啟動(dòng)存費(fèi)送機(jī)、單位擔(dān)保送機(jī)活動(dòng)。每個(gè)分公司不少于500戶，并與單位合戶收費(fèi)。明確目標(biāo)、落實(shí)責(zé)任、理順營(yíng)銷界面、避免重復(fù)營(yíng)銷：市公司現(xiàn)業(yè)政企部行業(yè)客戶經(jīng)理主動(dòng)與區(qū)縣公司做好客戶銷售的溝通和協(xié)調(diào)工作，充分考慮客戶感知。深化業(yè)務(wù)培訓(xùn)：分層次、分產(chǎn)品、分階段、分營(yíng)銷要求展開尖刀班、行業(yè)經(jīng)理業(yè)務(wù)突擊隊(duì)黨政軍運(yùn)營(yíng)中心客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷班金融運(yùn)營(yíng)中心客戶經(jīng)理教育醫(yī)療運(yùn)營(yíng)中心客戶經(jīng)理網(wǎng)吧旅游運(yùn)營(yíng)中心客戶經(jīng)理大企業(yè)運(yùn)營(yíng)中心客戶經(jīng)理區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷支撐服務(wù)團(tuán)隊(duì)（含營(yíng)業(yè)受理、IT支撐、運(yùn)營(yíng)維護(hù)嵌入人員）4.強(qiáng)化合作營(yíng)銷，利用外部渠道擴(kuò)大渠道覆蓋面專享業(yè)務(wù)合作單位行業(yè)應(yīng)用SI充分利用好傭金激勵(lì)政策，通過(guò)直銷渠道和外部渠道共同提升市場(chǎng)覆蓋面，實(shí)現(xiàn)商務(wù)領(lǐng)航、行業(yè)應(yīng)用、總機(jī)服務(wù)的放量發(fā)展。專業(yè)市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)商務(wù)樓宇管理單位合建局客戶外部渠道重點(diǎn)合作推廣產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用商務(wù)領(lǐng)航總機(jī)服務(wù)要求每個(gè)市州至少建立1個(gè)政企客戶營(yíng)銷外部渠道分層次建立外部代理渠道：行業(yè)合作代理：各本地網(wǎng)根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，對(duì)SI及其業(yè)務(wù)進(jìn)行接應(yīng)。專業(yè)代理：各本地網(wǎng)重點(diǎn)在軍區(qū)、大企業(yè)、學(xué)校市場(chǎng)、各類管理機(jī)構(gòu)等與客戶加強(qiáng)合作社會(huì)代理：各本地網(wǎng)根據(jù)自身情況，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)點(diǎn)多面廣營(yíng)銷服務(wù)能力不足情況下，選擇具有區(qū)域客戶覆蓋優(yōu)勢(shì)的合作單位。工業(yè)園區(qū)管理機(jī)構(gòu)盡快協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)睾诵拇砩套龊谜罂蛻糁饕K端機(jī)型的選擇和準(zhǔn)備，并通過(guò)串號(hào)捆綁掃描盡快進(jìn)入終端供應(yīng)系統(tǒng)，做好春促放量的終端儲(chǔ)備。5.切實(shí)抓好售前、售中、售后服務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作1234預(yù)備終端流程簡(jiǎn)化建立政企客戶C網(wǎng)業(yè)務(wù)受理綠色通道終端補(bǔ)貼、折價(jià)購(gòu)機(jī)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作內(nèi)容和重點(diǎn)各市州授權(quán)政企客戶個(gè)性化產(chǎn)品套餐價(jià)格浮動(dòng)和優(yōu)惠空間，簡(jiǎn)化產(chǎn)品審批流程，促進(jìn)業(yè)務(wù)盡快放量。在營(yíng)帳系統(tǒng)CRM中增加設(shè)立政企客戶C網(wǎng)業(yè)務(wù)受理臺(tái)席，確保單位批量客戶的受理時(shí)限和流程暢通。全面確定針對(duì)政企客戶的終端補(bǔ)貼、折價(jià)購(gòu)機(jī)流程，強(qiáng)化提升客戶感知，簡(jiǎn)化客戶經(jīng)理工作，提升工作效率。5189預(yù)占號(hào)碼客戶銷售轉(zhuǎn)化流程1、盡快將前期的189集團(tuán)連續(xù)號(hào)段、批量號(hào)碼預(yù)占客戶轉(zhuǎn)化為總機(jī)服務(wù)客戶，擬定本地銷售轉(zhuǎn)化全流程，做好區(qū)縣公司培訓(xùn)。2、確定189VIP要客189業(yè)務(wù)開通流程，并實(shí)現(xiàn)要客移動(dòng)費(fèi)用納入公家付費(fèi)帳戶。售前售中售后6明確用戶維系及售后服務(wù)流程政企客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)關(guān)鍵人物、關(guān)鍵決策人的C網(wǎng)終端售后服務(wù)工作，其他用戶終端售后服務(wù)工作由個(gè)客部承接。各本地網(wǎng)要明確制定相關(guān)售后服務(wù)流程和服務(wù)時(shí)限，以便客戶經(jīng)理給客戶做好服務(wù)和解釋工作。6.加強(qiáng)全市聯(lián)動(dòng)執(zhí)行管控，做到四個(gè)“一”通報(bào)制度共享制度建立健全市級(jí)政企客戶執(zhí)行管控機(jī)制，做到準(zhǔn)確動(dòng)態(tài)把握全市政企渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況，調(diào)動(dòng)區(qū)縣分公司積極性。交流制度四大制度作保證具體要求一周一次通報(bào)一周一次案例分析一周兩次例會(huì)每日一次簡(jiǎn)訊具體工作對(duì)發(fā)展情況及執(zhí)行情況進(jìn)行全市通報(bào)（執(zhí)行要點(diǎn)：周報(bào)抄送分公司領(lǐng)導(dǎo)）通過(guò)案例分析，總結(jié)和分享營(yíng)銷工作中的得失亮點(diǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍能力的提升和全市范圍內(nèi)的幫扶工作營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)例會(huì)的方式，公開討論在工作中遇到的問(wèn)題，群策群力的高效的解決問(wèn)題，把營(yíng)銷工作做的更好利用簡(jiǎn)訊的方式，讓營(yíng)銷人員及時(shí)的掌握目前營(yíng)銷工作的開展情況，以保證活動(dòng)整體的推進(jìn)速度。簡(jiǎn)訊制度市州重點(diǎn)工作執(zhí)行表重點(diǎn)工作要求時(shí)間點(diǎn)細(xì)分行業(yè)篩選總機(jī)服務(wù)目標(biāo)客戶12月18日前上報(bào)省公司（王泳收）OA上報(bào)總機(jī)服務(wù)產(chǎn)品方案12月16日前上報(bào)省公司（郝毅收）制定政企客戶售后服務(wù)辦法12月20日前完成，在周報(bào)中反饋完成情況建立政企渠道C網(wǎng)業(yè)務(wù)受理及開通綠色通道12月18