招商人員培訓(xùn)

招商人員培訓(xùn)課程目錄一、 招商人員必備的職業(yè)修養(yǎng)二、 招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、 怎樣開發(fā)客戶資源四、 怎樣進(jìn)行成功的面談五、 卓有收效的說服術(shù)六、 機(jī)智靈巧的談判策略七、 左右逢源的成交高招八、 優(yōu)異職工的十個(gè)習(xí)慣-、招商人員必備的職業(yè)修養(yǎng)（一）、怎樣做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚隳軌蚴褂玫娜?，想方設(shè)法地把自已與商店銷售出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，戰(zhàn)勝顧客的忌憚，成功地把你自已與你的服務(wù)展現(xiàn)出來。你要想到，他人取代不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、鍥而不舍的耐心是你的成功之源。除此以外你還需要一些心理素質(zhì)：誠心，誠心是招商工作的最高美德。心存誠心，表現(xiàn)于外的是自但是然的語氣，簡單使客戶認(rèn)識(shí)你話語中的真切性。若是沒有誠心，那么你為了招商所發(fā)布的美好言辭，很簡單讓人感覺你在惺惺作態(tài)，失掉真切感。甜言蜜語也許第一次能行的通，但是第二次起，對方會(huì)對你投一思疑的眼光。勇氣，固然有些客戶自認(rèn)為是，常常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因此擁有與你一辯的態(tài)度。自然客戶的這類態(tài)度不合適，但他們?nèi)允怯芍韵Ｍ芘c富裕堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，假如你自己產(chǎn)生“不可以成交”這類念想，它就會(huì)因?yàn)樾睦砀杏X而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，關(guān)于自己的工作、商品、招商須具備充足的認(rèn)識(shí)。你也許對商品的認(rèn)識(shí)程度未及多半，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，進(jìn)而使客戶對你喪失期心，他怎么能入住市場呢？你在招商時(shí)，需要有戰(zhàn)勝客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、月艮務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，不論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的要素。假如你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對客戶的不一樣心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技術(shù)1、 洞察能力因?yàn)椴灰粯拥娜嗽谔熨Y、能力、個(gè)性、生活經(jīng)歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不一樣的差別，因此對一個(gè)事情便可能產(chǎn)生不一樣的見解，仁者見仁，智者見智。又因?yàn)楦魅怂幍牡匚?、?dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不一樣，從不一樣的角度去察看問題時(shí)，也會(huì)得出不一樣的結(jié)論。要提升洞察能力，一定從提升察看的質(zhì)量下手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員察看質(zhì)量的主要要素。知識(shí)是察看客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所擁有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對客戶的察看也就會(huì)越深入、越周到。2、 交際能力在交際場合，常常能夠看到一些人一旦與他人認(rèn)識(shí)，便能很快找到相互有共同興趣的話題，很擅長與交往對象打交道，兩方經(jīng)過談話加深了相互認(rèn)識(shí)，相互留下了優(yōu)異的印象，關(guān)系也能夠進(jìn)一步改良。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1） 待人熱忱誠心，行為自然大方。2） 能身臨其境的站在客戶的立場上考慮問題，諒解客戶的難處。3） 有自制能力，能控制自己的感情，能沉穩(wěn)、沉著的辦理問題。4） 即有主見，又不獨(dú)斷專行。3、 應(yīng)變能力在平時(shí)工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很寬泛，他們有不一樣的籍貫、性別、年紀(jì)、宗教崇奉，有不一樣的文化知識(shí)、思想觀點(diǎn)、社會(huì)經(jīng)歷、生活習(xí)慣和交往禮儀。在招商過程中，招商人員第一要仔細(xì)察看敵手的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不一樣客戶的詳細(xì)要求。（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)一定工作仔細(xì)和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問特別勤勞。貪戀安適和逍遙自在的人，決不合適。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，不過工作罷了，并不是象一般人的享受。要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪酒。在各樣應(yīng)酬中找尋客源，找尋商機(jī)。要有長進(jìn)心招商顧問必定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)以后，又要付出汗水卻爭取成就。要有自信心對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要均衡，切勿因挫折而功虧一簣。關(guān)于任何機(jī)遇，都要爭取而不放棄！要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不停磨煉，才會(huì)有斗志！有了斗志以后，工作便自然踴躍和勤懇了。斗志在艱辛中才會(huì)激勵(lì)出來。（四） 、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是公司的尖兵，在市場競爭尖利化的今日，誰能夠當(dāng)先掌握客戶，誰便可認(rèn)為自己的公司確定成功的基礎(chǔ)。所以，每一位招上人員都想博得定單，但是非正規(guī)程序成交對公司百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。a） 不該為了業(yè)績而不擇手段b） 正派公司才會(huì)有正派招商人員c） 擬訂招商人員信條（五） 、對招商生手實(shí)用的幾個(gè)觀點(diǎn)1、 向行家討教。2、 招商時(shí)勤勞是你的靈魂。3、假如你能對客戶認(rèn)識(shí)，那你付出的努力就有回報(bào)。4、 真切接受的客戶只有20%。5、 永無機(jī)遇改變自己的第一印象。6、 成功的業(yè)務(wù)80%流和成立感情，20%來自市場吸引力。7、 招商從客戶拒絕開始。8、 80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)錢高。9、 只需信心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六） 、全面掌握公司的狀況關(guān)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員不過代表公司而已。招商人員其實(shí)不是決定公司的政策，只好履行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟習(xí)他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些相關(guān)公司的知識(shí)，對招商會(huì)有好多利處。能夠奇妙回答相關(guān)公司狀況問題的招商人員，往常都會(huì)給客戶留下深刻而優(yōu)異的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境特別近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的要點(diǎn)要素。假如對公司的狀況未有足夠的認(rèn)識(shí)，事情可能會(huì)變的很糟。若是在接受客戶的定金以后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，沒法知足客戶的需求，不單招商人員個(gè)人會(huì)遇到訴苦，并且公司的形象也會(huì)遇到影響。（七） 、做出自己的特點(diǎn)1） 專業(yè)化2） 顧問化3） 人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不簡單磨滅的。沒有自信的人老是讓人感覺縮手縮腳。有些人能很簡單博得他人的好感，就因?yàn)楸砻娼o人留下了好的印象。（一） 、什么樣的招商員不受歡迎呆板、性格不爽朗說話小聲吝嗇、口齒模糊不清過于拘束草率老奸巨猾皺眉頭驕橫會(huì)面熟語言不得體（二） 、從里到外都要講究1、 在跟客戶談話的時(shí)候，你一定盯著對方看，找尋對方的反響，哪怕是一瞬時(shí)的反響2、 一定記著一點(diǎn)，你自已的衣著妝扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、 要身臨其境地為客戶著想，客戶想要什么，除此以外，還有什么要求5、 在招商過程中，最不簡單做到的是忘記自已6、 針對客戶的不一樣狀況合時(shí)調(diào)整角色7、 決不可以憑衣著去低估任何一位顧客（三） 、博得他人信任的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象2、 打電話給他人時(shí)，先問一句：“你此刻有空嗎？”3、 提早10分鐘抵達(dá)約會(huì)的地方4、 斬釘截鐵地認(rèn)可過失，能夠表現(xiàn)自已的坦誠5、 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的仔細(xì)態(tài)度6、 知足對方不經(jīng)意間表露出的夢想7、 沉著自在地作別8、 聆聽失落者說話，能夠獲取對方的相信感9、 對不在場的第三者表示關(guān)懷，能夠增強(qiáng)對方對我們的印象三、怎樣開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕忙成立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并經(jīng)過這一網(wǎng)絡(luò)，去快速睜開業(yè)務(wù)。怎樣成立一張優(yōu)異的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、 將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶會(huì)合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)遇能夠出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)系感情。2、 與客戶成為貼心朋友假如我們與客戶成了貼心朋友，那么他將會(huì)對你無所忌憚地高談闊論。他可能會(huì)和你一同談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或許幫你電話預(yù)定，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。3、 客戶網(wǎng)要常常更新血液

客戶網(wǎng)是常常變化的，所以一定不停更新，使這一網(wǎng)絡(luò)一直保持必定的張力，這就需要我們做出合理的棄取。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式接見地毯式接見法。也叫“闖見接見法”。這類找尋客戶方法的理論依據(jù)是“均勻法例”。其作業(yè)原理是，假如接見完全的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，此中有某一比率會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要找尋的客戶是均勻散布在某一地域或所有的人中間。 所以，招商人員在不太熟習(xí)招商對象的狀況下，能夠直接接見某一特定地域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中找尋自已的客戶。1、 地毯式接見法的長處（1） 、能夠借機(jī)進(jìn)行市場檢查，能夠比較客觀和全面地認(rèn)識(shí)客戶需討狀況。（2） 、能夠擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3） 、能夠累積招商工作經(jīng)驗(yàn)，特別是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4） 、假如招商人員預(yù)先做了必需的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則能夠收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、 地毯式接見的弊端（1） 、最大弊端就在于它的相對盲目性（2） 、在很多狀況下，人們大多不歡迎不請自來（3） 、因?yàn)檎猩坦ぷ骱汀暗靥菏浇右姟弊约旱挠袡C(jī)聯(lián)系和相互影響。假如招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三） 、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無窮連鎖介紹法”，就是招商人員懇求現(xiàn)有客戶介紹將來可能的準(zhǔn)客戶方法。這類方法要求招商人員想法從每一次招商講話中弄到其余更多客戶名單，為下一次招商接見做好準(zhǔn)備。1、連鎖介紹法的長處（1） 、能夠防止招商人員主觀判斷的盲目性（2） 、能夠博得被介紹顧客的相信（3） 、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的弊端（1） 、預(yù)先難以擬訂完好的銷售接見計(jì)劃（2） 、銷售員常常處于被動(dòng)地位（四） 、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些擁有影響力的中心人物，并在他們的輔助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變?yōu)檎猩倘藛T的準(zhǔn)客戶。1、中心開花法的長處（1） 、固然不需要招商員頻頻向中心人物四周的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員頻頻向中心人物做工作（2） 、有時(shí)難以確定誰是真切的中心人物，有可能畫蛇添足，造成不利結(jié)果（五） 、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人察看個(gè)人察見解，也叫“直觀法”，就是招商人員依據(jù)自已對四周生活環(huán)境的直接察看和判斷，找尋潛伏的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、 個(gè)人察見解的長處（1） 、能夠使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，清除中間性擾亂（2） 、能夠使招商人員擴(kuò)大視線，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)建新的招商業(yè)績（3） 、能夠幫助招商人員培育洞察能力，累積招商經(jīng)驗(yàn)，提升招商能力（4） 、個(gè)人察見解是其余各樣方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其余方法找尋客戶時(shí)，都離不開個(gè)人察看2、 個(gè)人察見解的弊端（1） 、將遇到招商人員個(gè)人見聞的限制（2） 、因?yàn)轭A(yù)先完好不認(rèn)識(shí)客戶對象，常常簡單墮入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開辟所謂廣告開辟法，是指招商人員利用各樣廣告媒介找尋客戶的辦法。1、廣告開辟法長處（1） 、能夠借助各樣現(xiàn)代化手段大規(guī)模地流傳招商信息（2） 、不單能夠找尋客戶，并且能夠說服客戶進(jìn)?。?） 、不單使招商人員從陳腐的落伍招商方式中解放出來，并且能夠節(jié)儉招商花費(fèi)，降低單位招商成本2、廣告開辟法的限制性（1） 、最大的弊端是招商對象的選擇性不簡單掌握（2） 、有些招商不宜于使用廣告開辟法找尋客戶（3） 、依據(jù)國家相關(guān)廣告法例，有些招商項(xiàng)目禁止做廣告（4） 、在大部分狀況下，利用廣告開辟法找尋客戶，難以測定本質(zhì)效果（七）、與客戶套近乎的七種方法1、 喚起客戶注意2、 介紹靠近法3、 優(yōu)勢靠近法4、 饋送靠近法5、 利益靠近法6、 好奇靠近法7、 展現(xiàn)靠近法四、怎樣進(jìn)行成功的面談（一） 、全面認(rèn)識(shí)招商知識(shí)招商人員到客戶那邊拜見以前一定把自己所負(fù)責(zé)招商的相關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負(fù)責(zé)招商相關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（二） 、面談的五個(gè)方法1、 直截了當(dāng)法2、 閑話家常法3、 條件互換法4、 溫酒勸飲法5、 默然等候法（三）、應(yīng)防止的十七種愚笨的洽商（1） 、遇到客戶就沉不住氣，一副急于銷售的樣子，這最要不得（2） 、對方一問底價(jià)，就認(rèn)為馬上成交，甚至自動(dòng)賜予折扣，降價(jià)后，還征詢對方能否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3） 、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候能夠再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4） 、客戶口說“不錯(cuò)”，就認(rèn)為馬上成交，而我不行支，致使言談松弛，戒心排除，敗之始也（5） 、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必定會(huì)進(jìn)住，真是一廂寧愿！這類自認(rèn)為是、自得其樂的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6） 、客戶問什么，才答什么。（7）、客戶一來，就請他寫個(gè)問卷檢查，最簡單讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8） 、拼死講解招商要點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9） 、因客戶未提商品短處而洋洋得意（10）、切忌對客戶的見解相應(yīng)不理，甚至一概反對（11）、切勿有“先入為主”的偏見（12）、漫無目標(biāo)，毫無要點(diǎn)地挨家挨戶拜見，最事半功倍（13） 、招商人員自已都不認(rèn)識(shí)的招商內(nèi)容，客戶必定不會(huì)進(jìn)?。?4） 、向客戶表示已付的訂金能夠退還（15） 、委托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還認(rèn)為你在騙他呢！（16） 、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得夜長夢多，日久生變（17） 、未獲取明確回復(fù)，就讓客戶離開五、卓有收效的說服術(shù)說服即經(jīng)過說理，使對方理解服氣。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息交流，才能達(dá)到招商的目的。說服本質(zhì)上包含以理服人、以情動(dòng)人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。（一）、客戶為何拒絕你1、 從拒絕的真切性劃分只有明確客戶提出的異議，才能因材施教。牢記不要對每個(gè)異議都去辦理，要提升判斷問題的能力，看看對方的異議能否解切。2、 從拒絕的形式上劃分（1） 、經(jīng)濟(jì)能力不足（2） 、不需要（3） 、托詞拒絕（4） 、因討厭而拒絕、因不安而拒絕(6)、因誤會(huì)而拒絕3、從拒絕的性質(zhì)上劃分、自然防備、金蟬脫殼、所謂經(jīng)驗(yàn)、自己差勁六、機(jī)智靈巧的談判策略、怎樣駕御談判的進(jìn)度1、 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題為了很好地駕御談判的進(jìn)度，主談一定明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中， 做到心中有數(shù)。這是成功地睜開洽商工作的基本要求。2、 抓住分歧的本質(zhì)因?yàn)槿说奈幕B(yǎng)和個(gè)性品行各不同樣，故在談判中，關(guān)于一個(gè)問題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的本質(zhì)，掌握住洽商發(fā)展的方向。3、 不停小結(jié)談判成就招商人員實(shí)時(shí)小結(jié)談判成就是提升談判效率的重要手段。不論談判變化多端，所波及之處應(yīng)有必定的目的。4、掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反應(yīng)在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判睜開后，兩方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，爭什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。洽商時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的成效。（二） 、談判中應(yīng)恪守的基來源則1、 只有在非談不行時(shí)才談判2、 除非已有充足準(zhǔn)備，不然不要和對方議論任何問題。在談判以前，應(yīng)做完你的檢查、準(zhǔn)備工作3、 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有讓步。4、 守舊自已的奧密，不要太早泄漏所有實(shí)力5、 不行強(qiáng)乞降戀戰(zhàn)6、 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?、 “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、 要打跛僵局，可變換交易形式9、 確定談判截止時(shí)間，有益于集中精力達(dá)成任務(wù)10、 不與做不了主的敵手多做糾葛（三） 、十三種成功的談判技巧1、 給對方以相信2、 高價(jià)低成3、 獲取一個(gè)有聲威的盟友4、 表示立場5、 推委責(zé)任6、 漁翁得利7、 各個(gè)擊跛8、 遲延時(shí)間9、 保持冷淡10、蓄意待發(fā)11、 相互退步12、 投石問路13、 出人意料七、左右逢源的成交高招（一）、十一種示意成交的謀略（1） 、招商人員從正面攻擊，重復(fù)簽合同的要求（2） 、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對方建議（3） 、若是對方不一樣意簽署合同，要咨詢他原由所在（4） 、要再三向?qū)Ψ奖ＷC，此刻進(jìn)住對他是最有益的，告訴他一些好的原由（5） 、勇敢地假定全部問題都已解決了（6） 、和對方商討細(xì)節(jié)問題（7） 、采納一種結(jié)束的本質(zhì)行動(dòng)（8）、告訴對方，假如不快點(diǎn)簽署合同，可能會(huì)所以而發(fā)生利益損失（9） 、供給某項(xiàng)特別的厚待作為趕忙簽署合同的鼓舞（10） 、給客戶講一個(gè)實(shí)例，示意有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)遇而造成了利益損失，讓對方充足認(rèn)識(shí)此刻