應(yīng)收款、催款技巧培訓(xùn)

應(yīng)收款催款收款技巧演講人：楊小強(qiáng)2014.3.5前言談起銷(xiāo)售，就無(wú)可避免地要談到銷(xiāo)售款的催收。因?yàn)榛鼗\的款項(xiàng)，是銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷(xiāo)量的反映，是公司利潤(rùn)的源泉。大家都知道，合同很好簽，但是錢(qián)太難收。然而，沒(méi)有回款的生意不叫生意，叫浪費(fèi)青春陪客戶(hù)練簽名。首先，我們必須明確一個(gè)問(wèn)題，做業(yè)務(wù)跑銷(xiāo)售，有這個(gè)說(shuō)法，“沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零！”沒(méi)有回款，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是沒(méi)有收入；對(duì)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)法為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和支持。

欠款催收是一件很講究技巧和耐性的事情。如果我們沒(méi)有抓住客戶(hù)的資金流轉(zhuǎn)規(guī)律和入賬的前兆，我們的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。當(dāng)客戶(hù)的付款期限即到時(shí)，我們的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)向客戶(hù)提出付款的要求。雖然往往得到的回答是“這兩天銀行根本周轉(zhuǎn)不靈，能不能過(guò)幾天再說(shuō)”。

公司的業(yè)務(wù)員每次去客戶(hù)那里收款，總是“不巧”，客戶(hù)賬上的錢(qián)剛好給別的公司拿走了，等等。催收應(yīng)收款三條名言第三條：堅(jiān)持不要臉！第一條：不要臉！第二條：堅(jiān)持！我們要想控制好我們的應(yīng)收賬款并能夠及時(shí)的回籠資我們的解決方案是：1.調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)1有的銷(xiāo)售認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。催款難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。讓客戶(hù)打消掉任何拖、賴(lài)、躲的思想。你每次比其他公司能2.盡可能地全面了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和資金情況領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款。關(guān)鍵的是：3.做好催收欠款全面策劃確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要是是看客戶(hù)是否是與公司友好配合。依據(jù)貨款的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶(hù)的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離辦事處的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。4.登門(mén)催收欠款

時(shí)，不要看到

客戶(hù)處有客人

就走開(kāi)，一定

要說(shuō)明來(lái)意，專(zhuān)門(mén)在旁邊等候。5.以誠(chéng)待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的，或形成成長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

在平時(shí)就多多關(guān)心客戶(hù)，不要等到收款時(shí)，才想起他們。

適當(dāng)?shù)嘏c客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。6.不能在拿到錢(qián)之前談生意（1）這時(shí)客戶(hù)會(huì)拿還錢(qián)為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。（2）此時(shí)一定要把欠款催收當(dāng)成唯一的大事。（3）在收款完畢后再談?wù)撓乱惠喕蛐碌挠唵巍?時(shí)刻關(guān)注一切異常情況。89有時(shí)候可會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。小心他溜掉?0.業(yè)務(wù)員在收

欠款的過(guò)程

中還需要?dú)w

納整理賬目。對(duì)到賬手續(xù)

要齊備無(wú)誤，

做到胸有成竹。對(duì)于付款情況不佳的客戶(hù)，一碰面不必跟他寒暄太久，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你的目的局是專(zhuān)程收款的。一般來(lái)說(shuō)，欠款的客戶(hù)也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找各種理由延期還款。

如果只收到一部分貨款，與約定由出入時(shí)，你要馬上提出糾正與不要等待對(duì)方說(shuō)明。

主要要在收款完畢后再談新的生意，這樣生意談起來(lái)也比較順利。11.直截了當(dāng)12.在收到欠款后，要做到有理有節(jié)在填單、簽字、銷(xiāo)賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意。

如果只收到一部分貸款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒很生氣的樣子。

如客戶(hù)的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶(hù)的難處的同時(shí)，讓客戶(hù)也理解自己的難處。13.前面我們提到過(guò)，最難收的款有爭(zhēng)議的合同款。其中我們最常見(jiàn)的是爛賬處理有爭(zhēng)議沒(méi)解決的合同。另外就是供貨不及時(shí)延誤工期的合同。如果爛樁處理有爭(zhēng)議的，且欠款超過(guò)爛賬金額的傾向，我們可以與客戶(hù)協(xié)商先把沒(méi)有爭(zhēng)議的部分貨款支付給我們。②及時(shí)通過(guò)各種渠道采取努力，如：與客戶(hù)高層溝通，盡力爭(zhēng)取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭(zhēng)取行業(yè)主管部門(mén)支持。處理惡性欠款的技巧一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭(zhēng)取不要給企業(yè)造成不必要的損失：③訴諸人民法院。對(duì)惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。①向客戶(hù)下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。催收欠款的方法③不要做出過(guò)激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶(hù)可能就此賴(lài)下去，收款將會(huì)越來(lái)越難。①催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見(jiàn)不得人的事，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)，最有效的方式就是有話(huà)直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起，或繞彎子。②在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收賬策略。

④直接找初始聯(lián)系人。千萬(wàn)別讓客戶(hù)互相推諉牽著鼻子走。⑤不要怕催款而失去客戶(hù)。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶(hù)不快，或失去客戶(hù)，只會(huì)使客戶(hù)得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶(hù)堅(jiān)持不付款，失去該客戶(hù)又有大不的？⑥掌握整個(gè)談話(huà)局面：請(qǐng)切記你打電話(huà)的目的，不要在談話(huà)中迷失了你打電話(huà)的重點(diǎn)：將帳款順利回收。在你與客戶(hù)談話(huà)的過(guò)程中，請(qǐng)你讓對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容保持在正確的語(yǔ)調(diào)，也請(qǐng)注意不要讓你的談話(huà)對(duì)象離題太遠(yuǎn)，或是彼此的談話(huà)曖昧，這樣會(huì)讓你事倍功半，無(wú)法讓你順利達(dá)到你想要的目的—回收帳款。⑧請(qǐng)將你全部的注意力放在你的客戶(hù)上：如果讓客戶(hù)感受到你對(duì)他有任何一點(diǎn)的忽略，都有可能被客戶(hù)理解成為你對(duì)他所欠的帳款并不在乎，任何會(huì)讓你分心的事情，都請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)束你與客戶(hù)之間的談話(huà)后，再去處理。⑨請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)束對(duì)話(huà)時(shí)仍留給對(duì)方一個(gè)好印象：請(qǐng)你在掛斷電話(huà)前，告訴你的客戶(hù)：非常謝謝您在這件事情上給我們的協(xié)助或是我真的很高興我們能順利解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)說(shuō)這些話(huà)將會(huì)讓你的客戶(hù)感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快。10）當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶(hù)“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會(huì)越陷越深。11）確認(rèn)金額：打電話(huà)催賬之前，首先要核對(duì)最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對(duì)方積欠的賬款明細(xì)和準(zhǔn)確金額。12）有些人認(rèn)為追債就是天天打電話(huà)或者上門(mén)和客戶(hù)聊天而已。其實(shí)不然,催債,一定要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的“力度”。首先要有力,一定要讓欠款人感覺(jué)到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場(chǎng)上有很大的競(jìng)爭(zhēng)力,你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對(duì)方感覺(jué)到潛在的壓力。其次要有度,要根據(jù)客戶(hù)欠款的長(zhǎng)短,選擇不同的態(tài)度和方式收款。13）要找對(duì)人：一定要找對(duì)人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話(huà)的人你的目的。不過(guò)，要對(duì)秘書(shū)特別客氣。如果對(duì)方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員；如