應收款、催款技巧培訓

應收款催款收款技巧演講人：楊小強2014.3.5前言談起銷售，就無可避免地要談到銷售款的催收。因為回籠的款項，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產品銷量的反映，是公司利潤的源泉。大家都知道，合同很好簽，但是錢太難收。然而，沒有回款的生意不叫生意，叫浪費青春陪客戶練簽名。首先，我們必須明確一個問題，做業(yè)務跑銷售，有這個說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零！”沒有回款，對業(yè)務員來說是沒有收入；對公司來說，無法為客戶提供更好的服務和支持。

欠款催收是一件很講究技巧和耐性的事情。如果我們沒有抓住客戶的資金流轉規(guī)律和入賬的前兆，我們的業(yè)務人員每次去收款自然就會十分被動。當客戶的付款期限即到時，我們的業(yè)務人員就應向客戶提出付款的要求。雖然往往得到的回答是“這兩天銀行根本周轉不靈，能不能過幾天再說”。

公司的業(yè)務員每次去客戶那里收款，總是“不巧”，客戶賬上的錢剛好給別的公司拿走了，等等。催收應收款三條名言第三條：堅持不要臉！第一條：不要臉！第二條：堅持！我們要想控制好我們的應收賬款并能夠及時的回籠資我們的解決方案是：1.調整優(yōu)勢心態(tài)1有的銷售認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。催款難，這是公認不爭的事實。讓客戶打消掉任何拖、賴、躲的思想。你每次比其他公司能2.盡可能地全面了解客戶的經營狀況和資金情況領先一步拿到應收的賬款。關鍵的是：3.做好催收欠款全面策劃確定是“武”收還是“文”收的標準主要是是看客戶是否是與公司友好配合。依據(jù)貨款的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離辦事處的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。4.登門催收欠款

時，不要看到

客戶處有客人

就走開，一定

要說明來意，專門在旁邊等候。5.以誠待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的，或形成成長期的買賣關系。

在平時就多多關心客戶，不要等到收款時，才想起他們。

適當?shù)嘏c客戶的財務人員搞好關系，經常送他們一些禮品。6.不能在拿到錢之前談生意（1）這時客戶會拿還錢為籌碼與你討價還價。（2）此時一定要把欠款催收當成唯一的大事。（3）在收款完畢后再談論下一輪或新的訂單。7時刻關注一切異常情況。89有時候可會以各種原因為借口，不予付款。小心他溜掉。10.業(yè)務員在收

欠款的過程

中還需要歸

納整理賬目。對到賬手續(xù)

要齊備無誤，

做到胸有成竹。對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，直截了當?shù)馗嬖V他你的目的局是專程收款的。一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找各種理由延期還款。

如果只收到一部分貨款，與約定由出入時，你要馬上提出糾正與不要等待對方說明。

主要要在收款完畢后再談新的生意，這樣生意談起來也比較順利。11.直截了當12.在收到欠款后，要做到有理有節(jié)在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意。

如果只收到一部分貸款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒很生氣的樣子。

如客戶的確發(fā)生了天災人禍，在理解客戶的難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。13.前面我們提到過，最難收的款有爭議的合同款。其中我們最常見的是爛賬處理有爭議沒解決的合同。另外就是供貨不及時延誤工期的合同。如果爛樁處理有爭議的，且欠款超過爛賬金額的傾向，我們可以與客戶協(xié)商先把沒有爭議的部分貨款支付給我們。②及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭取行業(yè)主管部門支持。處理惡性欠款的技巧一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：③訴諸人民法院。對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅決。①向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應措施。催收欠款的方法③不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。①催款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。②在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收賬策略。

④直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。⑤不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不的？⑥掌握整個談話局面：請切記你打電話的目的，不要在談話中迷失了你打電話的重點：將帳款順利回收。在你與客戶談話的過程中，請你讓對方的談話內容保持在正確的語調，也請注意不要讓你的談話對象離題太遠，或是彼此的談話曖昧，這樣會讓你事倍功半，無法讓你順利達到你想要的目的—回收帳款。⑧請將你全部的注意力放在你的客戶上：如果讓客戶感受到你對他有任何一點的忽略，都有可能被客戶理解成為你對他所欠的帳款并不在乎，任何會讓你分心的事情，都請在結束你與客戶之間的談話后，再去處理。⑨請在結束對話時仍留給對方一個好印象：請你在掛斷電話前，告訴你的客戶：非常謝謝您在這件事情上給我們的協(xié)助或是我真的很高興我們能順利解決這個問題對客戶說這些話將會讓你的客戶感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快。10）當機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會越陷越深。11）確認金額：打電話催賬之前，首先要核對最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對方積欠的賬款明細和準確金額。12）有些人認為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實不然,催債,一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先要有力,一定要讓欠款人感覺到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場上有很大的競爭力,你可以用終止雙方的合作關系讓對方感覺到潛在的壓力。其次要有度,要根據(jù)客戶欠款的長短,選擇不同的態(tài)度和方式收款。13）要找對人：一定要找對人，如果債務人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過，要對秘書特別客氣。如果對方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財務人員；如