車展銷售戰(zhàn)技特訓(Ok)

1車展銷售戰(zhàn)技特訓2010年12月9日目錄車展現(xiàn)場成交技法-伏虎十八式車展銷售秘訣．望、聞、問、切車展現(xiàn)場情境掃瞄車展銷售特性與銷售要訣車展特訓的目的2要練車展神功，必先自我想通！超越目標態(tài)度熱情車展特訓的目的34車展特訓的目的詢問與接近技巧B銷售技巧C觀察技巧A知道如何分辨顧客類型及心理了解并有效運用心理學法則掌握不同類型顧客的銷售戰(zhàn)略技巧成為頂尖銷售顧問,應該有的三個技巧?車展特訓的目的借由車展帶動整體銷量挑戰(zhàn)超越以往銷售目標沖銷量培養(yǎng)展場留檔能力收集后續(xù)有望客名單拉集客提升快遞成交技能強化后續(xù)追蹤技巧提能力車展三大目標5車展銷售特性與銷售要訣成交機會主動上門超熱買家暗藏其中公平戰(zhàn)場實力較勁現(xiàn)訂訊號稍縱即逝時效掌握攸關成敗促銷競比戰(zhàn)鼓喧天賞車訂車同步實演情境造勢主導成交接待印象續(xù)訪關鍵今訂明退夜長夢多車展銷售特性十點車展銷售要訣接待積極鑒定要快促銷誘因開門見山介紹簡捷勇于求訂情境造勢刺激現(xiàn)訂積極鋪路巧留資料完美印象再訪布局銷售之王6現(xiàn)場情境掃描車展現(xiàn)場每天入場人潮幾萬人？準客戶占？%

=？人,本品牌占多少？%

=？7現(xiàn)場情境掃描

大型車展現(xiàn)場通常是‥‥‥預估每天5萬人次進場,人潮洶涌,波波相連！各大廠家的促銷聲,音響聲,聲聲震耳!人多嘴雜，應接不暇,競品比較，沒完沒了。大型車展銷售顧問通常是‥‥‥又累又酸又沙啞8現(xiàn)場情境掃描

我們必須……尋找獵物/接待客戶/介紹產(chǎn)品買主分析/潛客邀約/現(xiàn)場提問邀進洽談/邀客現(xiàn)訂/留客資料910現(xiàn)場情境掃描車展只有兩種客戶汽車專業(yè)人新聞媒體攝影者,教學者湊熱鬧者贈品收集者,學生,等等不會買的客戶有品味人士,穿名牌者夫妻檔,全家出動者,等等會買的客戶現(xiàn)場情境掃描不會買的客戶在現(xiàn)場??滿足好奇欣賞名車看美女拍照,等等微笑以對，不浪費時間。資料請在前臺領取。應付方式1112現(xiàn)場情境掃描會買的客戶在現(xiàn)場??比較產(chǎn)品功能配置比較服務人員比較品牌比較優(yōu)惠條件比較交車日期比較車型車色其它簡單提問，入內(nèi)洽談.促進購買,先訂后交.應付方式最后確認需求是否被滿足13現(xiàn)場情境掃描會買但還沒有確定的客戶在現(xiàn)場??收集購車預算收集產(chǎn)品性價比收集品牌資訊收集人員服務態(tài)度收集產(chǎn)品配置以收集購車資訊為主話術引導,機會促進.約回展廳,再談細節(jié).應付方式有購車需求,但尚未有明確的購買對象14現(xiàn)場情境掃描進洽談室的大多是夫妻檔和家族成員居多。15現(xiàn)場情境掃描當你不確定客戶時，最好的方法就是提問！但別忘了！客戶也在找他要的銷售顧問。16現(xiàn)場情境掃描車展趨勢觀察—市場分析趨勢1市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型★新世代買家崛起／女性車主持續(xù)增加／車廠各領風騷／…趨勢2購車思維變革★不拘傳統(tǒng)思維／注重個人參與／追求質(zhì)價俱優(yōu)／‥‥‥趨勢2產(chǎn)品質(zhì)變革命★能源車大躍進／個性化車款蓬勃發(fā)展／跨界休旅車新風潮‥車展趨勢觀察—廠家策略一各品牌新車上市,發(fā)布場所二掌握新車銷售契機,出清庫存三提拔士氣全體總動員,共赴圣戰(zhàn)車展銷售秘訣望、聞、問、切洞悉車展顧客群相17找對客戶望了解需求聞問對問題問誰能將它發(fā)揮到最大，誰就是贏家！切嘗試成交車展銷售秘訣18車展銷售秘訣這么多人怎看?哪一個是買家?望19車展銷售秘訣聽其言—言語判別要點觀其行—行為判別要點三分鐘觀查客戶的五個重點：看態(tài)度看表情看肢體語言看穿著看談吐三分鐘車輛介紹聞20（一）、言語判別要點1.直接針對展場某一車種「詢問車價」者2.直接切入「優(yōu)惠條件」或「開口殺價」者3.對「購車細節(jié)」特別感興趣者……4.主動詢問「特定車種」并索取詳細型錄者5.直接切入「詢問比較」他牌產(chǎn)品差異者車展銷售秘訣211.「全家動員」相互討論某一車種者。2.專注靜坐車內(nèi)「觸摸配備」面露滿足者。3.進場后，特別鐘情某一車款──「專心看車」者。4.獨站場邊，「靜觀傾聽」現(xiàn)場產(chǎn)品介紹者。5.「來回穿梭」各廠牌展場，多次重復鑒賞同一車款者?！ǘ?、行為判別要點車展銷售秘訣22問2:如果價格合適,今天能決定嗎?1:你的預算是要買多少錢的車?3:這是今年最優(yōu)惠的時候了,要參考一下嗎?里面請!車展銷售秘訣23車展現(xiàn)場的關鍵問句你會說哪3種？最常說的話術制造接近的話題最容易說的話術吸引客戶的關注最吸引人的話術營造購買沖動車展銷售秘訣24三分鐘車輛介紹

車型

車型車型車型話術

最常說的話術

（引言）

車展銷售秘訣25

車型

車型車型車型話術

最容易說的話術

（認同）

三分鐘車輛介紹車展銷售秘訣26

車型

車型車型車型話術

最吸引人的話術

（配置）

三分鐘車輛介紹車展銷售秘訣27切1:開出建議售價和車展期間的特價2:直接切入重點,現(xiàn)車銷售!4:給客戶百分百的感覺,請領導出面!3:談話3分鐘內(nèi)拿出訂單!車展銷售秘訣28車展現(xiàn)場成交技法伏虎十八式怎么打?29我要考慮考慮太貴了別家更便宜超出預算(我沒錢)××時候我再買(下次再說)我要問××人經(jīng)濟不景氣產(chǎn)品不夠好有不愉快經(jīng)歷還沒做好購買準備不買就是不買車展常見推托借口30第1式.

「開市大吉」法第2式.

「隨問反轉(zhuǎn)」法每天開展時：10點或11點之前使用的成交法。運用中國人相信”好兆頭”心理。就客戶提出的問題，直接用反問法將客戶帶進成交。如：你們有沒有藍色的旅行版現(xiàn)車?答：先生，我馬上替您查看看，這車在車展賣得很火，尤其是藍色的，如果有現(xiàn)車，咱們是不是就馬上下訂?第3式.

「快刀亂麻」法第4式.

「理所當然」法談了幾個重點后，直接切入重點。又稱直搗黃龍或直接成交法。如：請問您有沒有帶5000元的現(xiàn)金?(或有沒有帶信用卡)運用車展現(xiàn)場的助成物及火熱氣氛(或自己的銷售業(yè)績)，讓客戶覺得此時此地跟你買車是理所當然的!第5式.

「特賣搶訂」法利用特賣車型的稀有性，吸引客戶提早下訂。如：每天特價的車型(每日一部)車展現(xiàn)場成交技法3132車展現(xiàn)場成交技法第6式.

「限量保留」法針對猶豫不決客戶，運用限量車型請客戶提交足夠訂金，給予保留車型的權(quán)利。(稀有車型或限量車型)第7式.

「先訂再談」法第8式.

「錦上添花」法客戶很多時，請客戶先下訂金，等有空時再談一個最好的條件。人都會有”從眾心理”。告訴客戶：我今天收五張訂單了，再加上你這張，就是六六大順了，多好的數(shù)字，相信一定可以帶給您和我好運。第9式.

「假設成交」法又稱描繪愿景法此類方法是在假定顧客已經(jīng)接受了商品價格及其他相關條件，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如：“您看，擁有了旅行車后，你們的假日休閑生活是不是更多彩了，而且省油又有力，效率也提高了，不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點是可以節(jié)省時間，提高銷售效率，適當減輕顧客的成交壓力。33車展現(xiàn)場成交技法第10式.

「提供選擇」法這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號還是那種型號?”就像“豆?jié){您是加兩個雞蛋呢，還是加一個雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。第11式.

「縮小范圍」法通常顧客試太多后，會產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購買的情況，所以導購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍，那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起產(chǎn)品，而讓顧客有受冷落的感覺。第12式.「進攻右腦」法右腦感性左腦理性許多時候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種各樣的擔心和猶豫，導致她遲遲不下決定，這時候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進而促成交易，如：“你開上這款車外型很酷，非常配你的氣質(zhì)，出去肯定每個人都會投來羨慕的目光，我盡快幫您安排交車吧。第13式.「以退為進」法這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間廠家有活動，如果您現(xiàn)在購買我們的商品，我們可以給您提供（三年免費維修”）過了就沒了哦。34車展現(xiàn)場成交技法第14式.

「承諾保證」法這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，我們公司在xx一年賣出多少xx車，質(zhì)量上絕對可以提供您最大的保證”。第15式.

「嘗試心理」法第16式.「不留遺憾」法有時候，顧客下決心購買的時候，還是有些擔心，比如說擔心買回去家人會不喜歡之類，這時候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當?shù)墓膭?，告訴他如果不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車型或顏色。建議：可以跟顧客說我們的包換政策，消除顧客的后顧之憂。當顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時，要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益，促使顧客馬上購買。例：“美女\帥哥，早買早享受嘛，既然這么喜歡，就不要讓它錯過了哦，而且我們廠家對車展的補助只到今天哦，!如果過幾天來買，就沒這么好的機會了。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么適合自己的車，一定要把握機會了，過了這次車展就沒有這機會了，千萬不要給自己留任何遺憾。35車展現(xiàn)場成交技法第17式.「期約賄選」法告訴客戶：這臺車加上去，就離公司設定的目標只差一步之遙，如果最后有完成xx臺的目標，再加贈您xxx。第18式.「收攤吉尾」法每天都打烊&車展快結(jié)束了，我的目標已完成，就不多說了，給你最優(yōu)惠的，現(xiàn)在能訂車嗎？再堅強的勁旅碰到這樣的人潮會有怎樣的火花？怎樣才能在車展超越目標？分享36車展