名門萬千世紀(jì)城拓客執(zhí)行方案81

名門萬千世紀(jì)城拓客執(zhí)行方案報(bào)告目錄◆目標(biāo)確立◆拓客執(zhí)行◆費(fèi)用物料◆執(zhí)行保障產(chǎn)品貨值目前可售貨源共計(jì)約6.73億（含1#公租房貨值）可售面積（㎡）可售套數(shù)（套）預(yù)計(jì)銷售額（元）住宅48937.76476357245648公寓20764.08378145348560商業(yè)10675.6926170811040合計(jì)77868.35881673405248銷售目標(biāo)下半年銷售目標(biāo)：4.5億銷售目標(biāo)2013年12月底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大定4.5億元目標(biāo)分解住宅公寓商業(yè)440套、44000㎡、3.2億150套、7950㎡、0.6億13套（12套小面積和1套大面積）、4380㎡、0.7億實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵開盤前積累足夠數(shù)量的客戶,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵!603位業(yè)主購買注:預(yù)期到訪者1/5買卡，買卡者65%購房。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵927位VIP客戶近4600位來訪客戶約100000人知曉……如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到數(shù)字巨大大的客戶召集量？除了常規(guī)推廣，覆蓋整個(gè)南區(qū)的拓客活動，必不可少。。。拓客執(zhí)行—總思路2013物料準(zhǔn)備期認(rèn)籌期

開盤熱銷期

商業(yè)熱銷期尾盤銷售2013.82013.92013.102013.112013.129月1日營銷中心開放10月26日住宅、公寓開盤11月9日暫定商業(yè)銷售，根據(jù)實(shí)情可提前推案節(jié)點(diǎn)蓄客、認(rèn)籌期：共分四期，理論拓客3600組，目標(biāo)拓客4400組；每期10天，每期目標(biāo)拓客1100組；從9月1日起，各期之間相隔3-5天（間隔期以便置業(yè)顧問梳理客戶，有助于成交）。熱銷期：共分兩期，理論拓客1600組，目標(biāo)拓客2200組；每期拓客10天，每期拓客目標(biāo)1100組，各期之間相隔3-5天（間隔期以便置業(yè)顧問梳理客戶，有助于成交）。9月14日住宅、公寓認(rèn)籌蓄客期拓客節(jié)點(diǎn)每一期：9月3日-9月12日第三期：10月1日-10月10日第四期：10月15日-10月24日每二期：9月16日-9月25日第五期：10月27日-11月5日第六期：11月8日-11月17日拓客執(zhí)行—總思路策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。總指揮副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺負(fù)責(zé)拓客執(zhí)行—管理構(gòu)架拓客執(zhí)行—職責(zé)劃分總指揮內(nèi)場外場拓客組長01拓客組長02….拓客組長7拓客組長8看房車01看房車02….看房車7看房車8看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場接待說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。

外場協(xié)調(diào)：分配組長站點(diǎn)，組長培訓(xùn)。

內(nèi)場協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場導(dǎo)入。

組長：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。拓客執(zhí)行—兵力部署巡展點(diǎn)：

根據(jù)客戶地圖及現(xiàn)場情況，決定設(shè)立若干個(gè)巡展點(diǎn)（具體地點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況制定）,具有項(xiàng)目展示、臨時(shí)接待、提高項(xiàng)目形象的作用。派單人員（小蜜蜂）：主力派單、留電、拓客人員；建議以學(xué)生為主，降低客戶的戒備心，增加親切感。小隊(duì)管理人員（大蜜蜂）：主要負(fù)責(zé)管理、激勵(lì)、培訓(xùn)、監(jiān)督小蜜蜂；保證派單、拓客工作順利進(jìn)行；留電數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理；電商管理：負(fù)責(zé)各個(gè)小隊(duì)的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作；處理應(yīng)急突發(fā)事件；看房直通車:

主要運(yùn)送客戶及小蜜蜂，保證拓客工作高端、高效、高影響力的進(jìn)行，拓客工作中必不可少。渠道通路----商業(yè)超市

采用攔截+看房車+留電+汽車塞單的方式：在項(xiàng)目周邊主要商業(yè)廣場及大型商超中設(shè)立巡展點(diǎn)，封鎖人流密集出入口、停車場、商業(yè)門店等地方進(jìn)行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場。序號區(qū)域范圍巡展點(diǎn)序號區(qū)域范圍巡展點(diǎn)1中原路嵩山路交叉口（綠城廣場）大商電器廣場北門12紫荊山路與商城路交叉口易初蓮花卜蜂蓮花一樓大廳2碧波園交通路保全街（火車頭體育場附近）世紀(jì)聯(lián)華北門13奧斯卡影院鴻成光彩北門口3大學(xué)路長江路交叉口（世紀(jì)聯(lián)華）大學(xué)路長江路向北100米路西飯店門口14碧沙崗商業(yè)大廈、綠城廣場西丹尼斯超市大門口4建設(shè)路嵩山路交叉口碧沙崗公園大商超市往東50米15宇通汽車總廠朱屯路桐柏路（正道思達(dá)超市門口）5大學(xué)路航海路交叉口（浦發(fā)銀行廣場）浦發(fā)銀行廣場16建設(shè)路與桐柏路交叉口大商電器大商超市往東50米華亞寫字樓門口6淮河路嵩山路交叉口建材大世界主入口處17鄭汴路與中州大道交叉口英協(xié)廣場A座一樓大廳7航海路航母城（鄭州旅游學(xué)院）電動車航母城入口18高科技工業(yè)園航海路丹尼斯超市門口8大學(xué)路桃源路交叉口（丹尼斯）大學(xué)路中原路東南角永輝超市大學(xué)店19航海路中州大道路交叉口大商超市門口9大學(xué)路建設(shè)路交叉口（醫(yī)學(xué)院）醫(yī)學(xué)院立交橋下車位處（跨隴海路大橋）20航海路碧云路南100米西華中食品城月季花假日酒店一樓大廳10國貿(mào)360丹尼斯超市正門停車場21宇通工業(yè)園宇通工業(yè)園站牌（G107鋪道）旁11人民大會堂紫金城寫字樓一樓大廳22京廣路與南環(huán)路交叉口萬客來超市萬客來批發(fā)市場南區(qū)大門口渠道通路--競品攔截

采用攔截+看房車+留電的方式：在項(xiàng)目周邊競案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場的購房客戶，封鎖競案。序號項(xiàng)目名稱1升龍城2升龍國際中心3亞星盛世4中原新城5金域上郡6正商城7方圓經(jīng)緯8億辰山海間9錦繡山河10德潤黃金海岸11泰宏建業(yè)國際城12正商藍(lán)海港灣13東方駿景14盛潤錦繡城15和昌灣景國際……渠道通路—社區(qū)拓客

采用攔截+看房車+留電的方式：在項(xiàng)目周邊重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行社區(qū)拓客，帶客到現(xiàn)場。序號項(xiàng)目名稱1航海中路145號2航院家屬院3金譽(yù)漓江苑4衛(wèi)校家屬院5二七國稅局家屬院6二七土地局家屬院7客運(yùn)總站家屬院8京廣路航海路家屬院9二七萬達(dá)生活廣場10鄭州市質(zhì)檢局家屬院11宏鑫花園12建行家屬院13外貿(mào)家屬院14鐵路局家屬院15通訊段家屬院序號項(xiàng)目名稱16電力公司家屬院17鄭鐵七局家屬院18服裝中心家屬院19鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局家屬院20鐵路公安局家屬院21電氣化公司家屬院22酒精廠家屬院23檢察院家屬院24商業(yè)銀行家屬院25水電部家屬院26地震局家屬院27鐵路局家屬院28商業(yè)局家屬院29糧管所家屬院30…………渠道通路----專業(yè)市場采用拜訪+展點(diǎn)+派單+留電+看房車的方式：1、選擇緣由：多為私營業(yè)主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體2、時(shí)間分配：上午九點(diǎn)至下午六點(diǎn)序號名稱1五金機(jī)電市場2鋼鐵交易市場3摩托車電動車配件市場4電動車批發(fā)市場5中原茶城6小商品城市場7家具市場8廚具市場9齊輝鋼材市場10

文具、體育專業(yè)市場、南站11金海糧油交易中心12馮莊農(nóng)貿(mào)市場13萬客來食品城14古玩城市場15京廣鞋城……渠道通路----動線堵截采用拜訪+展點(diǎn)+派單+留電+看房車的方式：線派單，封鎖周邊過往行人及車輛；按道路沿線進(jìn)行地毯式搜集前進(jìn)，對每一個(gè)目標(biāo)客戶，積極要求乘坐看房班車看房。路線動線范圍隴海路沿線西三環(huán)至京廣路京廣路沿線隴海路至長江路大學(xué)路沿線隴海路至長江路嵩山路沿線隴海路至長江路秦嶺路沿線隴海路至航海路桐柏路沿線隴海路至長江路淮河路沿線西三環(huán)至京廣路航海路沿線西三環(huán)至京廣路長江路沿線嵩山路至京廣路渠道通路----油站夾報(bào)

采用街道派單、汽車塞單的方式：在銷售中心附近的加油站內(nèi)及周邊進(jìn)行派單拓客及汽車塞單序號名稱1航海路淮南街2航海西路加油站3第二十六加油站4公路局加油站5中國石油集團(tuán)匯鑫加油站6馮莊加油站7航海路連云路加油站8鄭州淮河路加油站9創(chuàng)新加油站10淮河路加油站（陽春路）11航海西路加油站12大學(xué)路長江西路13航海路京廣路14長江西路工人路15大學(xué)中路加油站110234567891112131415考核激勵(lì)----小蜜蜂?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)65元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償日薪65元上車5元

?小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場看房，即額外獎勵(lì)現(xiàn)金5元?？己思?lì)----小蜜蜂日薪200元?該人員為外聘管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)----大蜜蜂排名獎勵(lì)?每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎勵(lì)300元、200元、100元考核激勵(lì)----大蜜蜂拓客培訓(xùn)

每天早晨集體易居ACT，提振士氣。同時(shí)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)與重點(diǎn)問題。每天晚會，各巡展點(diǎn)組長匯報(bào)當(dāng)日遇到的問題并及時(shí)做出解決方案；成績突出組，分享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；各組做沙盤宣講實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問題及項(xiàng)目信息，通知各種變更口徑。介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。

展點(diǎn)培訓(xùn)

各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場、專業(yè)市場、社區(qū)等地方做流動性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。

各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動順利進(jìn)行。費(fèi)用預(yù)估每期費(fèi)用：359370元；物料—單期所需物料所需支持---統(tǒng)一服裝因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。所需支持---完善道具證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作所需支持---完善道具工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、