信用營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制(21-24)

信用營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制（根據(jù)劉宏程講師講義及講座整理）★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要越來(lái)越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?！镎n程對(duì)象——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程★

財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理★

信用管理人員或?qū)I(yè)會(huì)計(jì)人員★

清欠人員★

企業(yè)銷售人員★課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.辨識(shí)商業(yè)欺詐和陷阱，預(yù)先識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)；2.準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定客戶賒銷額度；3.制訂合理的賒銷政策；4.掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧；5.有效使用交易風(fēng)險(xiǎn)防范的工具；6.建立企業(yè)信用管理體系★課程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？TOC\o"1-1"\h\z\u1、企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理 41.企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境2.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析3.企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的2、賒銷管理整體解決方案 51.企業(yè)信用管理的誤區(qū)2.信用管理的地位和作用3.雙鏈條全過(guò)程控制方案3、預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱 51.商業(yè)欺詐和陷阱常見(jiàn)種類2.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法3.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法4、如何判斷新客戶的合法身份 51.法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)2.明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容3.如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料5、如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn) 51.定性信息和資料2.定量信息和資料3.歷史信用記錄

6、如何收集客戶的信用資料 51.直接收集法2.公共渠道法3.專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法

7、客戶資信管理 51.客戶初選法2.資信調(diào)查法3.客戶分類管理法4.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和信息管理系統(tǒng)的建立8、客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 51.定性和定量指標(biāo)選擇2.權(quán)數(shù)的研究與確定3.評(píng)分方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定4.評(píng)估結(jié)果及使用

9、賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 51.賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇2.權(quán)數(shù)的研究與確定3.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法4.評(píng)估結(jié)果及使用10、如何確定客戶的賒銷額度 51.用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法確定賒銷額度2.用銷售量統(tǒng)計(jì)法確定賒銷額度3.賒銷風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)評(píng)估決策系統(tǒng)的使用11、授信程序與額度控制 51.授信流程設(shè)計(jì)2.典型的額度控制方法3.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程12、賒銷政策(一) 51.賒銷政策的內(nèi)容2.信用額度的使用3.信用期限的使用4.其他賒銷條件的使用賒銷政策范本1：◆賒銷目標(biāo)和工作流程范本13、賒銷政策(二) 51.典型賒銷（信用）政策類型與實(shí)施2.不同類型客戶的賒銷政策

14、應(yīng)收賬款監(jiān)控(一) 51.總量控制法2.帳齡管理法3.DSO法

15、應(yīng)收賬款監(jiān)控(二) 51.RPM監(jiān)控法2.AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告3.應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)16、收賬政策與程序 51.債務(wù)分析2.收帳政策3.收帳程序17、收賬技巧（一） 51.電話收帳技巧2.收帳信的寫法3.其他收帳技巧

18、收賬技巧(二) 51.針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧2.不同追帳階段技巧3.不同追帳方式的注意事項(xiàng)19、合同風(fēng)險(xiǎn)防范 51.簽訂合同的注意事項(xiàng)2.合同糾紛的處理3.合同管理20、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 51.主要結(jié)算方式的選擇與注意事項(xiàng)2票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范

21、保障債權(quán)與擔(dān)保的使用 51.怎樣保障債權(quán)2.常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)

22、信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具 51.第三方信用服務(wù)2.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

23、設(shè)立信用管理部門 51.信用管理部的職能2.人員配備與培訓(xùn)3.業(yè)績(jī)考核與報(bào)告

24、信用管理信息化建設(shè) 51.信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫(kù)2.信用管理系統(tǒng)的功能要求3.不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法21、保障債權(quán)與擔(dān)保的使用

【本講重點(diǎn)】怎樣保障債權(quán)常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)

【導(dǎo)言】企業(yè)之間以賒銷方式貿(mào)易往來(lái)時(shí)，往往在破產(chǎn)客戶身上出現(xiàn)這樣一種情況：客戶還有一定資產(chǎn)，但是進(jìn)入破產(chǎn)程序以后，最后的法院裁決結(jié)果通常是，破產(chǎn)企業(yè)的資產(chǎn)清償按照一定順序進(jìn)行——(一)所欠職工工資和勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)用；(二)所欠稅款；(三)清償有擔(dān)保的債權(quán)人；(四)清償一般債權(quán)人。同時(shí)，破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)不足清償同一順序清償要求的，按照比例分配。作為一般債權(quán)人的企業(yè)通常不能得到清償或清償很少部分。而有擔(dān)保的企業(yè)或銀行則受償?shù)谋壤^高，債權(quán)得到一定保障。為什么銀行貸款時(shí)要求擔(dān)保？就是因?yàn)槠浔Ｕ闲?。?dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”。

怎樣保障債權(quán)

1．債權(quán)擔(dān)保的特性債權(quán)擔(dān)保是指根據(jù)合同或當(dāng)事人的約定，以財(cái)物或第三者信用來(lái)確保債務(wù)清償?shù)囊环N經(jīng)濟(jì)行為，是保證債權(quán)實(shí)現(xiàn)的一種手段。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，擔(dān)保行為表明這樣一種契約關(guān)系：當(dāng)債務(wù)人到期不能償還債務(wù)時(shí)，債權(quán)人就有權(quán)要求擔(dān)保人代替主債務(wù)人清償債務(wù)。債權(quán)擔(dān)保因此而具有以下幾個(gè)特性：◆法律性。債權(quán)擔(dān)保采取的是法律形式。◆保證性。債權(quán)擔(dān)保是法人或自然人充當(dāng)債務(wù)或其他合同義務(wù)的保證人的行為?！麸L(fēng)險(xiǎn)性。債權(quán)擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)既來(lái)自委托人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又來(lái)自擔(dān)保人自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保人為了減少自身風(fēng)險(xiǎn)，往往采用反擔(dān)保措施，故實(shí)質(zhì)上風(fēng)險(xiǎn)是由擔(dān)保人、債權(quán)人和債務(wù)人共同承擔(dān)的。◆從屬性。債權(quán)擔(dān)保的成立以債權(quán)存在為前提；在不存在債權(quán)條件下約定的債權(quán)擔(dān)保無(wú)效；而且債權(quán)擔(dān)保所擔(dān)保的債務(wù)范圍，不得超過(guò)主債權(quán)的范圍?！粞a(bǔ)充性。只有在債務(wù)人履行或者不履行合同義務(wù)時(shí)，才能行使擔(dān)保權(quán)或取得擔(dān)保利益；只有在主債權(quán)的清償要求不能滿足時(shí)，才可以實(shí)現(xiàn)其擔(dān)保?！粝鄬?duì)獨(dú)立性。債權(quán)擔(dān)保相對(duì)獨(dú)立于被擔(dān)保的債權(quán)而發(fā)生或存在。債權(quán)擔(dān)保的不成立、無(wú)效或撤消可以依照法律規(guī)定或當(dāng)事人約定，對(duì)其所擔(dān)保的債權(quán)不發(fā)生影響。

2．使用擔(dān)保的幾種情況【自檢】你認(rèn)為什么情況下使用擔(dān)保比較合適呢？你會(huì)不會(huì)擔(dān)心客戶認(rèn)為太麻煩而不跟你做生意了？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________擔(dān)保雖然有諸多好處，但并非所有賒銷業(yè)務(wù)都需要擔(dān)保。一般而言，如果客戶提出的賒銷要求超出了我們的風(fēng)險(xiǎn)承受力或客戶的信用能力，應(yīng)該考慮采用債權(quán)擔(dān)保措施。尤其遇到如下幾種情況，優(yōu)先考慮選用債權(quán)擔(dān)保：◆新客戶執(zhí)意要求賒銷，且金額超出了快速啟動(dòng)限額。這種情況下，如果客戶不能提供擔(dān)保就要放棄該筆業(yè)務(wù)。信用證或現(xiàn)金交易本質(zhì)上是擔(dān)保的一種特殊形式：限制信用?！舴咒N商要求超過(guò)其信用額度的賒銷條件時(shí)，應(yīng)要求其老板以私人財(cái)產(chǎn)做擔(dān)保，實(shí)踐表明：這是一種目前國(guó)內(nèi)企業(yè)分銷商管理的重要風(fēng)險(xiǎn)控制方法之一。◆客戶要求擴(kuò)大交易額時(shí)。當(dāng)往來(lái)客戶定貨數(shù)量突然要求增大時(shí)，企業(yè)一時(shí)又無(wú)法了解到底是因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)大導(dǎo)致定貨數(shù)量增加，還是有蓄意拖欠的嫌疑時(shí)，應(yīng)尋求擔(dān)保?！艨蛻粢蟾淖兘灰追绞綍r(shí)。交易方式的改變包括付款方式的改變、付款期限的延長(zhǎng)，這時(shí)企業(yè)面臨著更大的信用風(fēng)險(xiǎn)，可以要求對(duì)方提供付款擔(dān)保。◆客戶有異常情況發(fā)生。異常情況主要包括：客戶被別人欠賬或官司不斷、客戶公司改組或經(jīng)營(yíng)者易人、經(jīng)營(yíng)者健康欠佳、客戶在行業(yè)中排位急劇下降等等。

3．債權(quán)擔(dān)保的操作流程

表21-1債權(quán)擔(dān)保的操作流程表程序名稱主要內(nèi)容執(zhí)行部門擔(dān)保申請(qǐng)信用管理部依照客戶信用分析結(jié)果和該筆貿(mào)易客戶要求的信用交易條件，審核本筆業(yè)務(wù)是否需要擔(dān)保。進(jìn)而提出擔(dān)保申請(qǐng)，并根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)程度提出合理的擔(dān)保方式。信用部門銷售部門要求擔(dān)保銷售部門進(jìn)而與客戶洽商，要求提供債權(quán)擔(dān)保。同時(shí)可能在單價(jià)等貿(mào)易條件上做出調(diào)整。財(cái)務(wù)部門重新進(jìn)行利潤(rùn)核算，并提出單價(jià)等貿(mào)易條件變更的參考建議。銷售部門財(cái)務(wù)部門擔(dān)保審批各部門匯總意見(jiàn)，做成《審批意見(jiàn)書》交公司主管副經(jīng)理或總經(jīng)理審批?？偨?jīng)理主管經(jīng)理簽署合同在法律部門的參與下，公司正式對(duì)外與債務(wù)人、保證人簽署《保證合同》或雙方之間的《抵押合同》等。同時(shí)簽訂貿(mào)易合同。銷售部門法律部門擔(dān)保索償公司履行貿(mào)易合同各項(xiàng)義務(wù)后，如未能及時(shí)收到貨款，立即轉(zhuǎn)入擔(dān)保索償程序。銷售部門法律部門

4．債權(quán)擔(dān)保中的幾個(gè)注意問(wèn)題◆擔(dān)保并非一勞永逸，絕無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。在選擇擔(dān)保時(shí)，應(yīng)該核定擔(dān)保人如銀行的資信情況和擔(dān)保標(biāo)的物核定的價(jià)值是否科學(xué)正確?！魮?dān)保一般都有書面合同，應(yīng)注意合同條款的內(nèi)涵和選擇以及是否符合法律規(guī)定。◆擔(dān)保依據(jù)于主合同，主要是保證債務(wù)人違約時(shí)可以及時(shí)收回貨款。故企業(yè)自身尚須嚴(yán)格履行合同義務(wù)?！舨扇?dān)保措施后，絕不能放松對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理和索償程序的及時(shí)轉(zhuǎn)入?！舨捎脫?dān)保后，不可避免的要失去部分貿(mào)易利益，此時(shí)應(yīng)注重機(jī)會(huì)成本的比較?！衄F(xiàn)在虛假的債權(quán)擔(dān)保，如假保函、備用信用證層出不窮，企業(yè)應(yīng)注意識(shí)別。

常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)

1．定金銷售方在合同未履行前，可以要求買方預(yù)先支付占總貨款一定比例的現(xiàn)金，作為到期支付全部貨款的保證。規(guī)定：“當(dāng)事人一方在法律規(guī)定的范圍內(nèi)可以向?qū)Ψ浇o付定金。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金；接受定金的一方不履行合同的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金”。買方預(yù)先向賣方支付定金這種方式是中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)間付款擔(dān)保的一種常見(jiàn)的形式。然而定金這種擔(dān)保方式并不能百分之百地保證貨款回收，因?yàn)槎ń鹜徽既控浛畹暮苄∫徊糠帧?shí)際操作當(dāng)中，請(qǐng)注意：◆定金與預(yù)付款的區(qū)別。定金是一種擔(dān)保方式，主要用來(lái)懲罰違約行為，預(yù)付款從一開(kāi)始起就屬貨款的一部分，屬于買方對(duì)賣方的資金融通，當(dāng)然這二者可以因約定而相互轉(zhuǎn)化。不能寫成“訂金”。◆定金與違約金的區(qū)別。違約金屬于損害賠償性質(zhì)，其數(shù)額認(rèn)定完全依賴于受損害當(dāng)事人的損失情況，當(dāng)事人可以在合同中約定數(shù)額也可以約定其計(jì)算方法。設(shè)定的違約金過(guò)分高于或低于違反合同所造成損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求仲裁機(jī)構(gòu)或者法院適當(dāng)增減。而定金是一種債權(quán)擔(dān)保，其數(shù)額一旦約定，非經(jīng)雙方協(xié)商一致不得改變。◆不要在結(jié)算條款中約定定金條款，通常的法律實(shí)踐：這樣的約定是無(wú)效的?！舳ń鸩荒艹^(guò)主合同標(biāo)的金額的20%，超過(guò)部分約定無(wú)效。

2．保證銷售方還可以要求買方提供一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大、遵循誠(chéng)實(shí)信用的法人作為第三方來(lái)?yè)?dān)保買方的付款。一旦買方不能按期付款時(shí)，由該擔(dān)保方承擔(dān)付款責(zé)任。實(shí)際當(dāng)中，在尋求第三方擔(dān)保的方式中，也經(jīng)常會(huì)因?yàn)閷?duì)這種方法使用不當(dāng)而造成糾紛，甚至起不到擔(dān)保的效果。經(jīng)驗(yàn)表明，銷售企業(yè)在使用這種擔(dān)保形式時(shí)應(yīng)當(dāng)注意如下幾個(gè)方面的問(wèn)題：◆擔(dān)保方應(yīng)是自愿的。保證人應(yīng)與銷售方簽訂書面保證合同，并寫明保證的內(nèi)容、方式，由雙方簽字蓋章。實(shí)際當(dāng)中有些失敗的案例是因?yàn)楫?dāng)初保證人不情愿，勉強(qiáng)同意，又沒(méi)有辦理合法手續(xù)。當(dāng)出現(xiàn)債務(wù)人不履行付款責(zé)任時(shí)保證人也推卸責(zé)任。◆應(yīng)在擔(dān)保合同中明確規(guī)定保證人所承擔(dān)的責(zé)任。其中需要注意的是“一般責(zé)任”和“連帶責(zé)任”的含義不同。一般責(zé)任是指只有在原債務(wù)人確無(wú)能力履行債務(wù)和賠償損失時(shí)，才可以向保證人要求履行債務(wù)和賠償損失，在原債務(wù)人無(wú)能力全部履行債務(wù)時(shí)，剩余部分由保證人代為履行。連帶責(zé)任是指只要債務(wù)人不履行債務(wù)，不管其是否具有履行能力，債權(quán)人都可直接要求其代為履行或者賠償損失?！粼瓊鶆?wù)變更或修改原債務(wù)合同時(shí)，必須事先征得保證人的同意，否則保證人不負(fù)責(zé)保證責(zé)任?！舯ＷC人可以是企業(yè)法人、部分事業(yè)法人(非公益)、銀行法人、自然人。但不能是部分社團(tuán)、分支機(jī)構(gòu)、職能部門、領(lǐng)導(dǎo)人、國(guó)家機(jī)關(guān)(政府貸款除外)?！舯ＷC的期限是六個(gè)月，要及時(shí)行使權(quán)利?！舸送獠豢扇鄙俚膬?nèi)容還有：被保證的債權(quán)種類、數(shù)額；債務(wù)人履行債務(wù)的期限；保證擔(dān)保的范圍?！糌?cái)務(wù)人員以財(cái)務(wù)專用章簽訂的保證合同無(wú)效。

3．抵押抵押也是國(guó)內(nèi)目前銷售企業(yè)尋求債權(quán)擔(dān)保的一種有效方式。它是指買方或第三方提供一定數(shù)量的財(cái)產(chǎn)作為付款的擔(dān)保。當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折扣或者以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。實(shí)際操作中，銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意如下幾個(gè)方面的問(wèn)題：◆抵押人提供的抵押物必須是自己的財(cái)產(chǎn)◆在抵押期間，他人不得使用或處置該抵押物◆明確抵押物擔(dān)保的范圍：原債權(quán)、損失和違約金、實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)的費(fèi)用◆抵押合同應(yīng)包括的內(nèi)容◆雙方當(dāng)事人的姓名或名稱◆所擔(dān)保的債權(quán)數(shù)額和范圍◆抵押物的名稱◆抵押物的占有歸屬以及抵押日期◆物保優(yōu)于人保

【自檢】你認(rèn)為什么財(cái)產(chǎn)不能抵押？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】土地所有權(quán)、學(xué)、醫(yī)、職工住房和屬于共有、查封、拆遷、保稅、將來(lái)的財(cái)產(chǎn)。注意：抵押登記(公證處、主管部門)為生效要件◆只有登記可以對(duì)抗善意取得人◆重復(fù)抵押不成立◆復(fù)合抵押可以成立◆抵押和租賃的時(shí)間優(yōu)先關(guān)系◆房產(chǎn)抵押登記部門為房管部門。目前，個(gè)別地區(qū)登記部門混亂

4．質(zhì)押質(zhì)押也是債權(quán)擔(dān)保的一種有效方式。它是指買方或第三方將其財(cái)產(chǎn)移交給債權(quán)人，從而使后者享有債權(quán)優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法拍賣或變賣該財(cái)產(chǎn)而優(yōu)先受到清償。(1)實(shí)際操作中應(yīng)注意質(zhì)押與抵押的區(qū)別

表21-2質(zhì)押與抵押的區(qū)別表

抵押質(zhì)押財(cái)產(chǎn)占有權(quán)不占有占有孳息的收取抵押人(債務(wù)人)收取抵押物產(chǎn)生的孳息債權(quán)人(質(zhì)權(quán)人)收取出質(zhì)財(cái)產(chǎn)的孳息債權(quán)人權(quán)利處分抵押財(cái)產(chǎn)的請(qǐng)求權(quán)可以獨(dú)立對(duì)質(zhì)押財(cái)產(chǎn)作出決定保管義務(wù)不產(chǎn)生履行保管的義務(wù)具有妥善保管質(zhì)押財(cái)產(chǎn)的義務(wù)(2)質(zhì)押可分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押●動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押：債務(wù)人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。簽訂動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押合同時(shí)至少應(yīng)包括如下幾個(gè)方面：①被擔(dān)保的債權(quán)種類、數(shù)額；②債務(wù)人履行債務(wù)的期限；③質(zhì)押動(dòng)產(chǎn)的名稱、數(shù)量、質(zhì)量和狀況；④質(zhì)押擔(dān)保的范圍；⑤質(zhì)押動(dòng)產(chǎn)計(jì)算的時(shí)間?！駲?quán)利質(zhì)押：指?jìng)鶆?wù)人將某些可轉(zhuǎn)讓性或交易性的財(cái)產(chǎn)權(quán)利移交給債權(quán)人，以此作為債權(quán)的擔(dān)保。如下財(cái)產(chǎn)可以用作權(quán)利質(zhì)押：①匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單和提單；②依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票；③依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)；④其他可以用作質(zhì)押的財(cái)產(chǎn)權(quán)。注意：◆質(zhì)押擔(dān)保為實(shí)踐性合同，要么交付、要么登記才生效◆質(zhì)物出借要有約定◆股票出質(zhì)：三年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓；◆工業(yè)產(chǎn)權(quán)：不允許再許可使用

5．留置留置也是債權(quán)擔(dān)保的一種形式。它是指?jìng)鶛?quán)人按照法律規(guī)定或者合同規(guī)定，對(duì)占有的債務(wù)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行留置直到債務(wù)人所欠的債務(wù)全部還清時(shí)再返還債務(wù)人。在債務(wù)人超過(guò)一定的期限仍不清償債務(wù)時(shí)，債權(quán)人可以將留置財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者變賣所留置的財(cái)物，從價(jià)款中優(yōu)先受償。實(shí)際操作中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意這種擔(dān)保方式的如下幾個(gè)特點(diǎn)：◆一般來(lái)說(shuō)，留置的財(cái)產(chǎn)并不是雙方當(dāng)事人事先約定的，而是在交易活動(dòng)中債務(wù)人欠債權(quán)人一定的債務(wù)時(shí)，債權(quán)人為保證其債權(quán)的實(shí)現(xiàn)，留置處于交易活動(dòng)中的財(cái)產(chǎn)。◆留置的財(cái)產(chǎn)只能是與逾期不履行的債權(quán)債務(wù)合同相關(guān)聯(lián)的財(cái)產(chǎn)?！糁挥性趥鶆?wù)人到期無(wú)力償還債務(wù)時(shí)，債權(quán)人才可以行使留置權(quán)，否則屬違法行為。◆留置這種擔(dān)保形式有其局限性，它使用的范圍較小，只限于債權(quán)債務(wù)有關(guān)的財(cái)產(chǎn)，如加工承攬合同、定做合同等。對(duì)于那些以不交付實(shí)物，由債務(wù)人控制為前提的合同不適用此種方法。

6．銀行保函這種方式在內(nèi)貿(mào)中應(yīng)用也比較多。銀行保函：指銀行應(yīng)客戶(委托人)的要求或應(yīng)其他人(指示方)的指示開(kāi)立的保證文件，就委托人關(guān)于某一基礎(chǔ)合同的債務(wù)或責(zé)任向第三方當(dāng)事人(債權(quán)人或受益人)作出保證，如委托人未能履行合同規(guī)定的義務(wù)則由銀行向第三方當(dāng)事人作出賠償。銀行保函L/G分為獨(dú)立性擔(dān)保和從屬性擔(dān)保。獨(dú)立性擔(dān)保人的償付責(zé)任獨(dú)立于申請(qǐng)人在交易合同項(xiàng)下的義務(wù)，只要擔(dān)保文件規(guī)定的償付條件已經(jīng)具備，擔(dān)保人便應(yīng)償付受益人的索償。從屬性擔(dān)保人跟隨申請(qǐng)人合同義務(wù)的解除也免除對(duì)受益人的償付責(zé)任。根據(jù)保函在基礎(chǔ)交易合同中所起的不同作用，可劃分為投標(biāo)保函、履約保函、借款保函、保釋金保函、付款保函、來(lái)料加工保函、補(bǔ)償貿(mào)易保函、留置金保函、租賃保函等十余種。債權(quán)人在收到保函時(shí)，應(yīng)從以下幾個(gè)要點(diǎn)審核保函的內(nèi)容是否嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范和符合法律程序：◆申請(qǐng)人、保證人和受益人的名稱、注冊(cè)地址、開(kāi)戶行是否正確；◆有關(guān)貿(mào)易合同的編號(hào)、日期，相關(guān)貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量是否與實(shí)際相符；◆保函金額和三方當(dāng)事人的責(zé)任條款是否完善、合法，是否能確保債權(quán)；◆索償?shù)姆绞健⑶?、提交的單?jù)或證明、幣種是否可以達(dá)到要求，是否在能力范圍內(nèi)；◆同時(shí)應(yīng)注意保函的生效、失效方式、條件和時(shí)間。

【自檢】請(qǐng)?zhí)顚懴卤?，比較分析定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置、銀行保函的定義、特征和應(yīng)用技巧。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

擔(dān)保方式定義特征應(yīng)用技巧定金

保證

抵押

質(zhì)押

留置

銀行保函

【本講總結(jié)】與客戶交往過(guò)程中，在賒銷風(fēng)險(xiǎn)較大的情況下，最好能夠取得擔(dān)保條件。側(cè)重學(xué)習(xí)掌握主要擔(dān)保方式的使用注意事項(xiàng)，應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

22、信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

【本講重點(diǎn)】第三方信用服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

【導(dǎo)言】企業(yè)不可能靠自己解決所有信用管理問(wèn)題，況且也不專業(yè)。就象你打官司要請(qǐng)律師一樣，請(qǐng)專業(yè)信用管理公司和專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)幫助我們解決信用管理問(wèn)題，更高效，更專業(yè)。有些中國(guó)企業(yè)習(xí)慣于自己解決問(wèn)題，美國(guó)人驚奇中國(guó)公司能夠不請(qǐng)任何一家中介機(jī)構(gòu)的幫助就簽訂幾千萬(wàn)甚至上億元的合同，所以他們會(huì)疑問(wèn)“中國(guó)人膽子真大？”有些外國(guó)企業(yè)苦于找不到風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避工具，一個(gè)小型法國(guó)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，就曾十分不解地向我求助“你能不能幫助我找到在中國(guó)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，我們?cè)敢鉃榇烁顿M(fèi)，而不是去花那么大的力氣去了解和管理客戶，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)量不大，完全靠自己進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理是不劃算的。”通過(guò)本講學(xué)習(xí)，了解企業(yè)可利用的信用服務(wù)種類和目前我國(guó)這些服務(wù)的現(xiàn)狀。

第三方信用服務(wù)

1．資信調(diào)查對(duì)客戶、合作伙伴、債務(wù)人、供應(yīng)商等進(jìn)行信用和其他信息的調(diào)查，以幫助企業(yè)做出授信或追賬等決策。(1)目前國(guó)內(nèi)可提供的資信報(bào)告種類◆基本信息報(bào)告◆普通信用報(bào)告◆深度信用報(bào)告◆專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告◆資產(chǎn)調(diào)查報(bào)告◆后續(xù)信用報(bào)告◆經(jīng)營(yíng)者個(gè)人信用報(bào)告(2)目前國(guó)內(nèi)有一定規(guī)模的資信調(diào)查公司◆鄧白氏(外資)◆華夏信用(內(nèi)資)◆新華信(內(nèi)資)

2．商賬追收目前，國(guó)家不允許律師事務(wù)所之外的其他企業(yè)代理追賬業(yè)務(wù)。有的資信公司與律師事務(wù)所合作開(kāi)展追賬業(yè)務(wù)。國(guó)外，這項(xiàng)業(yè)務(wù)很成熟，美國(guó)就有上千家追賬公司。

3．大型征信數(shù)據(jù)庫(kù)目前，尚沒(méi)有足夠大的征信數(shù)據(jù)庫(kù)，可以讓企業(yè)隨時(shí)查詢客戶信用信息。但是，國(guó)內(nèi)各主要資信報(bào)告提供商都有自己的征信數(shù)據(jù)庫(kù)。

4．信用管理軟件知名信用咨詢公司有各自不同的企業(yè)信用管理信息化解決方案。

5．信用管理培訓(xùn)華夏國(guó)際企業(yè)信用咨詢有限公司開(kāi)展公開(kāi)信用管理培訓(xùn)和針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)。

6．信用管理咨詢?cè)谄髽I(yè)信用管理體系設(shè)立信用部、制定信用制度和信用政策、規(guī)范信用管理流程、設(shè)計(jì)信用分析模型和信息化等方面提供專業(yè)的咨詢服務(wù)和一攬子解決方案。

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

1．信用保險(xiǎn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，信用保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)一起被并稱為四大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而出口信用保險(xiǎn)作為信用保險(xiǎn)的主要構(gòu)成部分已經(jīng)有了近百年歷史。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年全球出口信用保險(xiǎn)總量高達(dá)3500億美元的規(guī)模，目前在全球國(guó)際貿(mào)易中，有12－15%是在出口信用保險(xiǎn)的支持下實(shí)現(xiàn)的，在日本、法國(guó)、德國(guó)和韓國(guó)，這一比例分別達(dá)到39%、21%、13%和18%?？梢哉f(shuō)，出口信用保險(xiǎn)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上的快速發(fā)展，使得出口商們可以選擇靈活的貿(mào)易支付方式，從而有效降低了信用風(fēng)險(xiǎn)，提高出口競(jìng)爭(zhēng)力，極大地促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。我國(guó)出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步于1988年，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)進(jìn)出口銀行先后開(kāi)展了此項(xiàng)業(yè)務(wù)。13年來(lái)，兩家機(jī)構(gòu)累計(jì)承保的出口貿(mào)易額達(dá)180億美元，有力地支持了我國(guó)外經(jīng)貿(mào)的發(fā)展，特別是機(jī)電產(chǎn)品出口的發(fā)展。但和國(guó)外市場(chǎng)相比，我國(guó)的出口信用保險(xiǎn)發(fā)展明顯滯后。2000年，我國(guó)出口信用保險(xiǎn)承保的出口額僅占當(dāng)年出口額的1%左右，投保企業(yè)數(shù)不足出口企業(yè)的8%。具體而言，這種落后表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，我國(guó)出口信用保險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展水平較低，險(xiǎn)種較為單一，并且缺乏出口信用保險(xiǎn)的立法保障和專門經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。另一方面，企業(yè)對(duì)出口信用保險(xiǎn)重視明顯不夠，出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較淡薄，業(yè)務(wù)規(guī)模與出口規(guī)模相比很不對(duì)稱，出口信用保險(xiǎn)的作用遠(yuǎn)未得到充分發(fā)揮。在國(guó)內(nèi)信用保險(xiǎn)市場(chǎng)還在蹣跚而行的時(shí)候，外資保險(xiǎn)公司卻早已將目光盯住了這塊“肥肉”，法國(guó)科法斯、德國(guó)格寧，這些國(guó)際信用保險(xiǎn)業(yè)的巨頭無(wú)一不對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺，因?yàn)樗鼈兛吹搅酥袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的廣闊空間。其中，科法斯公司還沒(méi)有取得保監(jiān)會(huì)的執(zhí)照，但已經(jīng)在企業(yè)信用評(píng)級(jí)上開(kāi)始做文章，旨在為今后開(kāi)展信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)打下良好基礎(chǔ)；而德國(guó)格寧，早在去年就在上海成立了格寧信用信息咨詢(上海)有限公司，為中外公司在信用管理方面提供廣泛的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)。不難看出，外資保險(xiǎn)采取曲線介入，意在外圍搶灘信用保險(xiǎn)市場(chǎng)。

2.保理基本概念

保理業(yè)務(wù)，又稱保付代移業(yè)務(wù)，是指賣方以賒銷方式銷售貨物時(shí)，保理商買進(jìn)賣方的應(yīng)收賬款，并向其提供資金融通、買方資信評(píng)估、銷售賬戶管理、信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保、賬款催收等的綜合金融服務(wù)。

保理業(yè)務(wù)最早起源于18世紀(jì)的英國(guó)。作為一種新穎的貿(mào)易融資方式，近20年來(lái)，保理業(yè)務(wù)在世界各國(guó)的國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易中都得到了廣泛運(yùn)用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1991年全球發(fā)生的保理業(yè)務(wù)總額為2660億美元，到了1998年已經(jīng)突破5000億美元，在西歐和亞太地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)際保理業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為迅猛，在德國(guó)、意大利、比利時(shí)、荷蘭等發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)際保理業(yè)務(wù)已經(jīng)占其保理業(yè)務(wù)總量的30%以上。1987年10月，中國(guó)銀行與德國(guó)貼現(xiàn)和貸款公司簽署了國(guó)際保理總協(xié)議，這標(biāo)志著國(guó)際保理業(yè)務(wù)在我國(guó)正式登陸，1992年2月，中國(guó)銀行加入了國(guó)際保理商聯(lián)合會(huì)。2000年3月，中國(guó)銀行首家推出了兩項(xiàng)國(guó)內(nèi)代理融通業(yè)務(wù)：發(fā)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和綜合保理業(yè)務(wù)。同年4月，中國(guó)工商銀行購(gòu)買了摩托羅拉(中國(guó))電子有限公司10億元人民幣應(yīng)收賬款，這是國(guó)內(nèi)最大一筆保理業(yè)務(wù)。目前，我國(guó)加入FCI的商業(yè)銀行僅有中國(guó)銀行和交通銀行兩家，據(jù)FCI統(tǒng)計(jì)，1999年我國(guó)保理業(yè)務(wù)量?jī)H為3100萬(wàn)美元，其中中國(guó)銀行一家就占了2／3強(qiáng)，由此可見(jiàn)，國(guó)際保理業(yè)務(wù)在我國(guó)不僅發(fā)展水平較低，而且很不平衡。國(guó)際保理業(yè)務(wù)由于迎合了賒銷、承兌交單托收等貿(mào)易方式發(fā)展的需要，越來(lái)越受到各方面的重視，并得到廣泛運(yùn)用。尤其對(duì)商業(yè)銀行而言，開(kāi)辦保理業(yè)務(wù)不僅豐富了業(yè)務(wù)品種，拓寬了市場(chǎng)范圍，而且可以帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。作為出口保理商的銀行，除了可以獲得發(fā)票金額0.l%-0.4%的傭金外，還可以通過(guò)向出口商提供融資服務(wù)獲得收益。對(duì)進(jìn)口保理商的銀行，由于承擔(dān)買方信用風(fēng)險(xiǎn)，因此傭金比例更高，一般為發(fā)票金額的0.41%，并可以收取30美元左右的銀行費(fèi)用和一定的單據(jù)費(fèi)用。目前中信、光大、招商等多家商業(yè)銀行都已經(jīng)開(kāi)始涉足國(guó)際保理業(yè)務(wù)這一領(lǐng)域。

【自檢】請(qǐng)根據(jù)你自己的認(rèn)識(shí)對(duì)保理與信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】目前國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，買方市場(chǎng)普遍形成，賒銷已經(jīng)成為國(guó)際結(jié)算的主要方式，在歐美等一些發(fā)達(dá)國(guó)家，信用證等傳統(tǒng)的貿(mào)易結(jié)算方式的使用率只有10%左右，這在很大程度上歸功于保理業(yè)務(wù)和出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在賒銷方式中的廣泛運(yùn)用。保理業(yè)務(wù)是保理商買進(jìn)出口商的應(yīng)收賬款，并負(fù)責(zé)信用銷售控制、銷售分類賬管理和債款回收的業(yè)務(wù)；出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一種非贏利性的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，它承保了出口企業(yè)在經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)過(guò)程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年全球保理和出口信用保險(xiǎn)總量分別達(dá)到5700億美元和3500億美元的規(guī)模，極大地促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。從保理和出口信用保險(xiǎn)的作用看，兩者都能為出口商賒銷產(chǎn)品提供風(fēng)險(xiǎn)保障，但這兩種業(yè)務(wù)又有其各自不同的特點(diǎn)。

表22-1保理和出口信用保險(xiǎn)的區(qū)別對(duì)照表業(yè)務(wù)名稱比較項(xiàng)目保理業(yè)務(wù)出口信用保險(xiǎn)保障程度典型的保理業(yè)務(wù)，都是無(wú)追索權(quán)的，出口商在批準(zhǔn)的信用額度內(nèi)可以獲得100%收匯保障。出口商投保出口信用保險(xiǎn)通常獲得70%—90%的風(fēng)險(xiǎn)保障，這一方面體現(xiàn)了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則，另一方面是由于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為避免滋生道德風(fēng)險(xiǎn)。保障范圍擔(dān)的是進(jìn)口方不能履約的一切風(fēng)險(xiǎn)，保理業(yè)務(wù)開(kāi)展的主要地區(qū)都是一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，這些國(guó)家和地區(qū)往往政局比較穩(wěn)定，政治風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，因此保理商更注重商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。出口信用保險(xiǎn)提供的保障既有商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)又有國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)這兩種風(fēng)險(xiǎn)都有明確的細(xì)分。由于在出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中進(jìn)口國(guó)在很多情況下是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國(guó)家且政局動(dòng)蕩，所以出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)更重視對(duì)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，一些出口信用保險(xiǎn)發(fā)展較成熟的國(guó)家往往都建有動(dòng)態(tài)的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)。保障效果保理是以保理商自身的實(shí)力為出口商提供擔(dān)保。一般來(lái)說(shuō)，保理商多為商業(yè)銀行的附屬機(jī)構(gòu)或是規(guī)模較小的專業(yè)保理公司，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力無(wú)法與以國(guó)家實(shí)力為后盾的出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相比。出口信用保險(xiǎn)是一種非盈利性的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)人通常是國(guó)家設(shè)立或支持的金融機(jī)構(gòu)，由國(guó)家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金，體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)出口貿(mào)易的扶持。信息服務(wù)系統(tǒng)方面保理業(yè)務(wù)的信息服務(wù)系統(tǒng)是建立在先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)之上的，如國(guó)際保理商聯(lián)合會(huì)(FCI)的EDIFACToring系統(tǒng)和國(guó)際保理商集團(tuán)(IFG)新開(kāi)發(fā)的IFDEX2000系統(tǒng)，它們能使其成員在幾分鐘完成對(duì)某一買家的資信調(diào)查和授信。因此，保理信息服務(wù)系統(tǒng)具有速度快的優(yōu)點(diǎn)。但它的服務(wù)范圍目前還只局限于一些發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)，對(duì)于大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的進(jìn)口商授信體系仍未建立，目前我國(guó)一直未開(kāi)展進(jìn)口保理業(yè)務(wù)就是這個(gè)原因。出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信息服務(wù)系統(tǒng)一方面依靠伯爾尼協(xié)會(huì)各成員國(guó)之間建立的信息網(wǎng)，另一方面依靠自身的信息系統(tǒng)。由于出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要全面地評(píng)估商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)和國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)，所需收集的信息量非常大，涉及國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)和法律制度體系、外匯管理政策、人文環(huán)境和企業(yè)資信等多方面因素，所以出口信用保險(xiǎn)的信息服務(wù)系統(tǒng)具有信息面廣的特點(diǎn)，能為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估難度較大的一些發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)提供資信調(diào)查，有助于出口企業(yè)拓展新市場(chǎng)。出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息服務(wù)系統(tǒng)的缺點(diǎn)是評(píng)估周期長(zhǎng)、成本高。出口商融資方面保理業(yè)務(wù)主要為出口商提供短期融資，出口商可在票據(jù)到期日以前先從保理商處獲取80%的出口貨款，其余20%俟票據(jù)到期后收取。出口信用保險(xiǎn)本身不帶有融資性質(zhì)，但出口商可以利用其開(kāi)立的出口信用險(xiǎn)保單順利地從銀行融通資金，若進(jìn)口商采用匯票結(jié)算，還可以向銀行進(jìn)行票據(jù)貼現(xiàn)。綜合服務(wù)水平方面保理業(yè)務(wù)是完全建立在商業(yè)化運(yùn)作基礎(chǔ)之上的，能為出口商提供高水平的綜合服務(wù)。費(fèi)率較低(一般不超過(guò)發(fā)票金額的1.5%)，手續(xù)簡(jiǎn)便。賠償期限短，為從貨款到期日起90天。能提供財(cái)務(wù)管理與追收及賬目記錄管理出口信用保險(xiǎn)帶有國(guó)家扶持性質(zhì)。出口信用保險(xiǎn)通常為120至150天。不能提供財(cái)務(wù)管理與追收及賬目記錄管理出口商品范圍方面一般而言適合做保理業(yè)務(wù)的商品，是金額小、批量多的消費(fèi)品，如服裝、針紡織品、鞋類、小家電、玩具、皮革制品、燈具、文體用品、箱包等，這些產(chǎn)品可直接進(jìn)入進(jìn)口地商店銷售且進(jìn)出口雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量易達(dá)成共識(shí)。因此保理通常面對(duì)的是中小出口商。做出口信用保險(xiǎn)的商品范圍很廣，除了消費(fèi)品外還包括大型機(jī)電產(chǎn)品和資本及半資本品。由于出口信用保險(xiǎn)通常是由國(guó)家財(cái)政支持的，其目的是為了扶持本國(guó)的出口企業(yè)，所以一般來(lái)說(shuō)各國(guó)對(duì)投保產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化率有具體的規(guī)定，這一限制在中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)上表現(xiàn)的更加突出。例如，我國(guó)對(duì)于投保中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)的出口產(chǎn)品規(guī)定：“出口項(xiàng)目符合我國(guó)法律及政策規(guī)定，經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)；出口商品屬于機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備等資本性貨物或高新技術(shù)產(chǎn)品；中國(guó)產(chǎn)品或服務(wù)在合同金額中不少于70%(船舶不少于50%)；出口合同金額不低于30萬(wàn)美元。”

3.福費(fèi)廷基本概念福費(fèi)廷(Forfaiting)是指金融機(jī)構(gòu)作為包買商從出口商那里無(wú)追索權(quán)(WitoutRecourse)地購(gòu)買經(jīng)進(jìn)口商承兌的、并通常由進(jìn)口商所在地銀行擔(dān)保的遠(yuǎn)期匯票或本票，稱包買票據(jù)或買斷，出口商將遠(yuǎn)期應(yīng)收賬以貼現(xiàn)方式賣給包買商后即提前取得現(xiàn)款的一種資金融通方式。該融資方式可用于出口后融資、出口前融資、結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資和項(xiàng)目融資。福費(fèi)廷作為一種新型的融資工具，由于具有獨(dú)特的防范風(fēng)險(xiǎn)和融資功能，近年來(lái)在歐美及亞太地區(qū)貿(mào)易中被廣泛使用，已成為外國(guó)銀行的一種成熟業(yè)務(wù)。我國(guó)銀行已開(kāi)始引進(jìn)這一業(yè)務(wù)，中國(guó)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、農(nóng)行和交通銀行已辦過(guò)少量業(yè)務(wù)。福費(fèi)廷有兩大特點(diǎn)，一是無(wú)追索權(quán)的融資，即出口商的匯票貼現(xiàn)是一種權(quán)利的賣斷，包買商在出口商處買斷的票據(jù)到期時(shí)若無(wú)法承兌，無(wú)權(quán)向出口商追索；二是債權(quán)的貼現(xiàn)，出口商將遠(yuǎn)期應(yīng)收賬票據(jù)賣給包買商，在債權(quán)憑證上加注“無(wú)追索權(quán)”，獲得包買商的即期付款，其實(shí)質(zhì)是一種債權(quán)的貼現(xiàn)。這些特點(diǎn)決定了福費(fèi)廷業(yè)務(wù)是一種有效的融資方式：無(wú)追索權(quán)的融資消除了出口商的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)；貸款貼現(xiàn)，賒賣變?yōu)榱⒓词湛?，有利于企業(yè)融通資金；出口商將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金收入，使流動(dòng)性較差的資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃?dòng)性較強(qiáng)的資產(chǎn)，可以有效地改變財(cái)務(wù)狀況，提高資金使用效率。也正因?yàn)榇?，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)自二十世紀(jì)六十年代在西歐產(chǎn)生后得以廣泛推行。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)能滿足外貿(mào)出口企業(yè)融資和風(fēng)險(xiǎn)防范的需求。福費(fèi)廷屬于中長(zhǎng)期貿(mào)易融資工具，是一種批發(fā)性融資工具，國(guó)際上一般適合于100萬(wàn)美元以上的大中型出口合同，它能很好地滿足出口企業(yè)出口所需要的規(guī)模大、期限較長(zhǎng)的融資需求。同時(shí)，與其他常用的防范風(fēng)險(xiǎn)的金融工具相比，福費(fèi)廷是一種更好的避險(xiǎn)工具。(1)與出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比較：在出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中保費(fèi)高達(dá)2%，增加了出口企業(yè)成本，而且常常是發(fā)生呆賬后6個(gè)月才可獲得貨款80－90%的賠償，若通過(guò)法律程序索債，賠付期會(huì)更長(zhǎng)，影響出口企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。而福費(fèi)廷方式可以較好地解決該問(wèn)題：在大型成套設(shè)備和機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易中，出口商等貨物裝船后，將數(shù)十張經(jīng)進(jìn)口商一流銀行擔(dān)保的票據(jù)一次性賣斷給承辦福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的銀行，提前取得現(xiàn)款，既轉(zhuǎn)移了信貸風(fēng)險(xiǎn)和匯價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又鎖定了利率，預(yù)知業(yè)務(wù)成本，同時(shí)也轉(zhuǎn)移了政治風(fēng)險(xiǎn)，而且出口企業(yè)采用福費(fèi)廷方式可在商務(wù)談判中為國(guó)外進(jìn)口方提供延期付款的信貸條件，從而提高了產(chǎn)品出口的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)與出口信貸相比較：出口信貸雖然是一種支持出口的優(yōu)惠性貸款，對(duì)出口商最具有吸引力，但限于國(guó)家財(cái)力，每年用于出口信貸的規(guī)模十分有限，出口信貸規(guī)模根本不能滿足國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展需要，而且申請(qǐng)出口信貸的要求很嚴(yán)格，并不是所有項(xiàng)目都能符合出口信貸的條件。另外出口信貸業(yè)務(wù)中，融資比例只能達(dá)到合同金額的85%，不能獲得全額融資，一般還要求出口商投保出口信用險(xiǎn)，并要求銀行提供還款擔(dān)?；虺隹谏烫峁┴?cái)產(chǎn)抵押。因此，出口信貸手續(xù)繁雜，又增加了不少費(fèi)用。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)不受預(yù)付定金的限制，可以獲得全額融資，操作簡(jiǎn)便，融資迅速，不需要辦理復(fù)雜的手續(xù)和提供過(guò)多的文件，可以節(jié)省時(shí)間，提高融資效率，加速出口企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，滿足當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易交貨迅速的要求，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)還可以為出口商保密，更有利于保護(hù)出口企業(yè)的利益。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的信貸融資業(yè)務(wù)。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，可帶來(lái)可觀的收益，但風(fēng)險(xiǎn)也較大；對(duì)企業(yè)和生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，貨物一出手，可立即拿到貸款。隨著我國(guó)逐漸引入和開(kāi)展福費(fèi)廷業(yè)務(wù)，將有利于化解出口商的風(fēng)險(xiǎn)。福費(fèi)廷之所以有吸引力，就是它有降低風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、改善財(cái)務(wù)狀況、提前辦理出口核銷和退稅、不占用授信額度等優(yōu)點(diǎn)。

4.＠評(píng)估基本概念科法斯集團(tuán)公司(法國(guó)對(duì)外貿(mào)易保險(xiǎn)公司)于1999年開(kāi)始推出＠評(píng)估(＠rating)方案。＠評(píng)估是一種低費(fèi)用、易操作、信息傳遞快捷的網(wǎng)上評(píng)估系統(tǒng)。＠評(píng)估將企業(yè)的信用程度分為幾個(gè)等級(jí)，分別以＠、＠＠、＠＠＠和＠＠＠＠作為標(biāo)識(shí)。任何企業(yè)都可通過(guò)申請(qǐng)＠評(píng)估信用品質(zhì)認(rèn)證，建立企業(yè)的知名度和信譽(yù)，以增強(qiáng)貿(mào)易伙伴的信心。通過(guò)＠評(píng)估，企業(yè)可免費(fèi)查詢遍布220個(gè)國(guó)家的3500萬(wàn)家公司的＠評(píng)估資料庫(kù)。企業(yè)也可申請(qǐng)＠評(píng)估貿(mào)易保障服務(wù)，以防止因買方無(wú)法付款所導(dǎo)致的損失，只要買方已申請(qǐng)＠評(píng)估信用品質(zhì)認(rèn)證，其保障程度最高可達(dá)百分之百。

表22-2@評(píng)估的級(jí)別對(duì)照表@@@@極為可靠的信用大于100000歐元@@@非常可靠的信用50000?100000歐元@@比較可靠的信用20000?50000歐元@一般可靠的信用10000?20000歐元R具有一定的信用0?10000歐元×較大風(fēng)險(xiǎn)無(wú)＠評(píng)估方案有以下顯著特點(diǎn)：◆所有的貿(mào)易方均可免費(fèi)通過(guò)查詢某公司是否擁有＠級(jí)評(píng)估品質(zhì)標(biāo)識(shí)?！簦涝u(píng)估方案在全球范圍提供“不付款風(fēng)險(xiǎn)”的保護(hù)。◆提供與康帕斯國(guó)際信息服務(wù)有限公司的網(wǎng)上鏈接，對(duì)其數(shù)據(jù)庫(kù)中的15000萬(wàn)個(gè)公司和23000萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行搜索?！糇鳛榫W(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，＠評(píng)估體現(xiàn)著對(duì)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的需求。企業(yè)合理利用網(wǎng)上的交易信息，尋找新的供應(yīng)商和貿(mào)易伙伴，快速傳遞商討價(jià)格和交易條款，這樣既增加了賣主的銷售機(jī)會(huì)和買主的購(gòu)買機(jī)會(huì)，提高了企業(yè)間信息交換的速度和準(zhǔn)確性，又降低了交易雙方的成本。◆申請(qǐng)辦法快捷方便。企業(yè)可隨時(shí)在網(wǎng)上填寫申請(qǐng)表格，或要求書面表格申請(qǐng)(提供多種語(yǔ)言的申請(qǐng)表格)。如果企業(yè)在網(wǎng)上填寫問(wèn)答卷，可馬上選擇進(jìn)入號(hào)碼，并獲得密碼進(jìn)入科法斯安全網(wǎng)站。企業(yè)在接受了＠評(píng)估所提供的協(xié)議之后，繼續(xù)完成答卷，待提交后，＠評(píng)估會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)與企業(yè)聯(lián)系并達(dá)成合作。一旦雙方簽訂協(xié)議，被評(píng)估的企業(yè)須支付信用調(diào)查及后續(xù)的評(píng)估費(fèi)用。評(píng)估費(fèi)用第一年約為600美元，以后每年約為300美元。在履行相關(guān)手續(xù)后，企業(yè)就正式加入了＠評(píng)估的資料庫(kù)。由于有科法斯集團(tuán)作為強(qiáng)大后盾，＠評(píng)估資料庫(kù)中的企業(yè)可得到科法斯集團(tuán)分支機(jī)構(gòu)或合作伙伴的信用保護(hù)服務(wù)。有了這種保護(hù)，作為賣方，可找到簡(jiǎn)單而有效的方式防止買方拒付貸款；作為買方，可得到賣方的信用狀況信息。交易雙方只要在特定的交易前及時(shí)上網(wǎng)申請(qǐng)，均可獲得上述保護(hù)服務(wù)。目前，＠評(píng)估在世界上得到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可。＠評(píng)估利用了互聯(lián)網(wǎng)便捷經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，這樣，地域的界限、溝通的不便會(huì)因此而消除。對(duì)中國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這可在創(chuàng)造商機(jī)上節(jié)省高昂的費(fèi)用。一方面，企業(yè)可通過(guò)＠評(píng)估，對(duì)合作伙伴的信用程度進(jìn)行評(píng)估，以決定是否開(kāi)始交易，即便交易有了良好的開(kāi)端，仍需要對(duì)貿(mào)易的進(jìn)一步保障。另一方面，可通過(guò)＠評(píng)估，受到國(guó)內(nèi)外潛在客戶的關(guān)注和了解，樹立知名度和信譽(yù)，獲得與大企業(yè)同樣的機(jī)會(huì)。同時(shí)，隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)的出口貿(mào)易會(huì)更加頻繁，確實(shí)非常需要對(duì)國(guó)際合作伙伴的信用程度進(jìn)行全面評(píng)估，以使出口貿(mào)易在數(shù)量增加的基礎(chǔ)上保證其質(zhì)量。

【自檢】請(qǐng)?zhí)顚懴卤?，分析?duì)比信用保險(xiǎn)、保理、福費(fèi)廷、＠評(píng)估的定義、特征和應(yīng)用技巧。項(xiàng)目名稱定義特征應(yīng)用技巧信用保險(xiǎn)

保理

福費(fèi)廷

＠評(píng)估

【本講總結(jié)】中國(guó)的國(guó)家信用體系的建立可能還需要一定的過(guò)程，但是，畢竟政府部門已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注經(jīng)濟(jì)生活中的信用問(wèn)題，并且在著手推進(jìn)這項(xiàng)工作。已經(jīng)有一些專業(yè)信用管理公司能夠提供信用管理咨詢服務(wù)，一些金融機(jī)構(gòu)也在開(kāi)展一些金融業(yè)務(wù)幫助企業(yè)規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。雖然更多集中于國(guó)際貿(mào)易，但是我們有理由相信，在不久的將來(lái)企業(yè)一定可以在中國(guó)找到相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________23、設(shè)立信用管理部門

【本講重點(diǎn)】信用管理部的職能人員配備與培訓(xùn)業(yè)績(jī)考核與報(bào)告

【導(dǎo)言】調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前內(nèi)資企業(yè)中設(shè)立信用管理部的企業(yè)很少，只有象聯(lián)想、中化進(jìn)出口等大型企業(yè)設(shè)立了信用管理部，并且也就是近兩三年的事情。估計(jì)內(nèi)資企業(yè)中設(shè)立信用管理部的企業(yè)不會(huì)超過(guò)500家。這種情況與當(dāng)前我國(guó)高速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)極不相稱。個(gè)別企業(yè)，盡管有一些簡(jiǎn)單的信用控制措施(如對(duì)銷售人員的考核不僅要看合同金額更要看收到的款項(xiàng)；對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶不予發(fā)貨等等)，但是這些措施基本上都是由銷售管理部門實(shí)施的。一個(gè)成功的信用管理體系都會(huì)設(shè)有獨(dú)立于銷售部門的信用控制人員。信用控制經(jīng)理至少不能對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，而應(yīng)該向財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，最好直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。信用管理部的職能

1．不同部門負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)(1)當(dāng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)信用管理時(shí)

表23-1財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)◆信用額度的認(rèn)定與財(cái)務(wù)管理有相當(dāng)密切的關(guān)系，因?yàn)樨?cái)務(wù)部門掌握應(yīng)收帳款的詳細(xì)資料，因此可以較快地做出授信決策。◆財(cái)務(wù)部門可以依據(jù)企業(yè)本身資金周轉(zhuǎn)情況，對(duì)信用政策作彈性調(diào)整，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)維持在合理的水平上。態(tài)度保守，會(huì)影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)?！m用于中小企業(yè)(2)當(dāng)銷售部負(fù)責(zé)信用管理時(shí)

表23-2銷售部負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)◆與客戶接觸較多，對(duì)客戶動(dòng)態(tài)情況了解較清楚、全面?！舾鶕?jù)與客戶往來(lái)交易的實(shí)績(jī)來(lái)認(rèn)定信用額度，信用等級(jí)，現(xiàn)金折扣等，作為促銷手段，有利于業(yè)務(wù)推廣。◆風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠嚴(yán)謹(jǐn)，為追求銷售業(yè)績(jī)，深入研究不夠，使呆帳比率升高?！舴艑捊灰讞l件（人情關(guān)）

【自檢】你認(rèn)為貴公司適宜選擇哪一種信用管理方式?為什么?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2．信用部的職能◆搜集客戶信息◆整理和分析客戶信息◆客戶信用變化情況監(jiān)控◆進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和信用額度核準(zhǔn)◆信用額度監(jiān)控與審核◆控制發(fā)貨◆應(yīng)收賬款監(jiān)控◆逾期賬款催收◆委托第三方追款◆進(jìn)行法律訴訟◆客戶破產(chǎn)清理

【自檢】你認(rèn)為信用部門的職責(zé)僅僅是“清欠”嗎？你認(rèn)為什么樣的企業(yè)需要設(shè)立信用管理部?你認(rèn)為小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)置信用管理職能?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】●不是。應(yīng)該認(rèn)為回收貨款僅僅是其中職責(zé)之一，雖然也許是一項(xiàng)重要的任務(wù)。有些公司僅僅把信用部作為“清欠辦”，實(shí)際上，這些清欠辦正在執(zhí)行上述的許多職責(zé)，并且發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的應(yīng)收賬款同時(shí)得到改善?！竦谝唬幱诟?jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，賒銷方式占一定比例。第二，注冊(cè)資金3000萬(wàn)以上，或者年?duì)I業(yè)額超過(guò)1億元?！穹桨敢唬嚎梢耘R時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)，并設(shè)一名信用管理監(jiān)理。方案二：可以在財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部設(shè)一名信用管理專員。方案三：可以設(shè)兼職的信用管理聯(lián)絡(luò)員并尋求信用管理外包服務(wù)。

3．信用部和其他部門的協(xié)調(diào)

表23-3信用部和其他部門的協(xié)調(diào)內(nèi)容列表協(xié)調(diào)部門協(xié)調(diào)內(nèi)容

銷售部◆擴(kuò)大成功的信用銷售比例◆協(xié)調(diào)價(jià)格政策◆對(duì)付款條款提出指導(dǎo)性建議◆確定商業(yè)談判的姿態(tài)◆利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)幫助銷售部門開(kāi)拓市場(chǎng)

財(cái)務(wù)部門◆根據(jù)信用政策，控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模?！粽{(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流量◆診斷頑固性逾期應(yīng)收賬款◆壞帳準(zhǔn)備金預(yù)算

供應(yīng)部門◆幫助供應(yīng)部門建立“貨比三家”的排序◆提供對(duì)重要供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)跟蹤

高層經(jīng)理◆參與信用政策的制訂和修改◆提供銷售額度審批的參考◆事先提供被會(huì)見(jiàn)者的背景信息，以確定會(huì)談級(jí)別和內(nèi)容

人員配備與培訓(xùn)

1．信用管理部的職位◆信用管理經(jīng)理◆信用管理監(jiān)理/主辦◆客戶檔案管理人員◆客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員◆逾期應(yīng)收賬款催收內(nèi)勤◆逾期應(yīng)收賬款催收外勤

2．配備人員的數(shù)量

表23-4配備人員的數(shù)量表信用銷售額（百萬(wàn)）80以下80—250250—400400以上客戶數(shù)量（個(gè)）小于200200—500500—10001000以上信用經(jīng)理（人）1111信息員分析員追帳員專管員

0-2

2-4

2-5

6以上

3．信用經(jīng)理的地位理想的狀態(tài)是：信用經(jīng)理是銷售部和財(cái)務(wù)部之間的一座橋梁。其上司是總會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)總監(jiān)。在越來(lái)越多的企業(yè)中，信用經(jīng)理直接向執(zhí)行總經(jīng)理匯報(bào)。在許多跨國(guó)公司以及他們的海外子公司中，常設(shè)一名信用總監(jiān)，或副總裁兼信用經(jīng)理，并是董事會(huì)成員之一。

4．信用管理人員的要求◆有財(cái)會(huì)實(shí)踐背景◆溝通能力強(qiáng)◆熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)◆掌握獲取信息的方法和渠道◆有果斷決策的經(jīng)驗(yàn)和能力◆善于與不良客戶打交道◆熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例◆了解相關(guān)法律和司法程序

5．信用管理人員的培訓(xùn)◆專業(yè)信用管理公司組織的公開(kāi)培訓(xùn)◆多媒體教學(xué)光盤◆信用專家到企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)

【自檢】每個(gè)信用管理人員最多能夠控制多少客戶？

【參考答案】●國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)不能超過(guò)每人600個(gè)，中國(guó)大陸不能超過(guò)每人200個(gè)。

業(yè)績(jī)考核與報(bào)告

表23-5完成業(yè)績(jī)考核與報(bào)告表業(yè)績(jī)考核項(xiàng)目名稱

考核指標(biāo)DSO天數(shù)

賬齡結(jié)構(gòu)與分布百分比

壞賬率

貨款逾期率

銷售額

月底報(bào)告

應(yīng)收賬款報(bào)告

應(yīng)收賬款賬齡分析報(bào)告

DSO報(bào)告

爭(zhēng)議貨款分析報(bào)告

客戶保留款分析報(bào)告

分客戶的現(xiàn)金回收分析

費(fèi)用預(yù)算

配備人員數(shù)量

計(jì)算機(jī)和相關(guān)設(shè)備費(fèi)用

差旅費(fèi)用

信用保險(xiǎn)費(fèi)用

工資成本

調(diào)查費(fèi)用

壞賬儲(chǔ)備

電話和郵電通信費(fèi)

培訓(xùn)費(fèi)用

激勵(lì)措施精神獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

【本講總結(jié)】信用管理部應(yīng)獨(dú)立于企業(yè)的銷售部門，信用經(jīng)理應(yīng)與銷售經(jīng)理處于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風(fēng)險(xiǎn)而丟掉生意和機(jī)會(huì)，而是給企業(yè)確定一個(gè)承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的范圍，從而增加有效銷售。信用管理的成功實(shí)施離不開(kāi)公司各個(gè)管理環(huán)節(jié)的配合，離不開(kāi)企業(yè)各級(jí)管理人員對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)，更離不開(kāi)企業(yè)最高管理層的支持。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________24、信用管理信息化建設(shè)

【本講重點(diǎn)】信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫(kù)信用管理系統(tǒng)的功能要求不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法

【導(dǎo)言】信用管理的核心內(nèi)容和大量工作是處理和傳遞信息。對(duì)于一定規(guī)模的企業(yè)來(lái)講，這部分工作將是十分繁重的，如果全靠手工完成是不可想像的，甚至有些工作是無(wú)法完成的。在信息技術(shù)快速發(fā)展的今天，信用管理同樣急需信息技術(shù)的支持。良好的管理信息系統(tǒng)會(huì)極大地提高信用管理效率和效果，其好處主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：◆使信用管理人員脫離繁重的手工勞動(dòng)◆方便地存儲(chǔ)和調(diào)用大量的客戶信息◆使部門間信息溝通更加順暢◆隨時(shí)監(jiān)控客戶風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況◆盡量避免信用決策的人為因素干擾◆信用管理流程更加順暢◆通過(guò)系統(tǒng)集成和其他業(yè)務(wù)流程共享數(shù)據(jù)信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫(kù)

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的合理性和可擴(kuò)展性非常重要，所以無(wú)論是購(gòu)買的軟件還是自己開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)都要打好這個(gè)基礎(chǔ)。

表24-1信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容列表信息類型內(nèi)容客戶類信息包括：非信用相關(guān)基礎(chǔ)信息和信用信息兩大類，要注意分類的科學(xué)性?！艋A(chǔ)信息一般包括客戶名稱、地址郵編、電話、傳真、客戶類別、所在行業(yè)等概況信息。◆信用信息包括：注冊(cè)信息、信用額度、信用等級(jí)、歷史背景、組織管理情況、經(jīng)營(yíng)狀況、信用記錄、財(cái)務(wù)報(bào)表和分析、發(fā)展前景等反映客戶信用風(fēng)險(xiǎn)情況的信息。業(yè)務(wù)類信息包括：合同、訂單、銷售數(shù)據(jù)、銷售管理、業(yè)務(wù)背景等信息。也就是進(jìn)銷存類的信息和數(shù)據(jù)。好多企業(yè)都上了進(jìn)銷存軟件，其基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)的一些信息是我們所需要的。財(cái)務(wù)類信息包括：主要指基于應(yīng)收賬款明細(xì)的各類信息和數(shù)據(jù)。比如：客戶號(hào)、合同號(hào)、應(yīng)收類別、金額、發(fā)生日期、應(yīng)收日期、付款信息、拖欠信息、發(fā)票號(hào)等等

信用管理系統(tǒng)的功能要求

■客戶信用自動(dòng)評(píng)估系統(tǒng)初選評(píng)估與決策模型、信用等級(jí)評(píng)估、賒銷價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信用額度測(cè)算模型等■信用申請(qǐng)審批系統(tǒng)受理信用額度申請(qǐng)、審批、確認(rèn)函、拒絕函、確定信用額度和期限等功能■訂單自動(dòng)處理系統(tǒng)額度內(nèi)自動(dòng)批準(zhǔn)、超額度待批準(zhǔn)、批準(zhǔn)權(quán)限調(diào)整、批準(zhǔn)意見(jiàn)記錄等■額度控制功能內(nèi)部授信、額度分配、賬號(hào)分配、額度調(diào)整和額度取消等功能■發(fā)貨控制系統(tǒng)正常發(fā)貨、強(qiáng)制放行審批、超額度停止發(fā)貨、逾期停止發(fā)貨?！?/p>