案例分析-西安楊森渠道信息管理系統(tǒng)

西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)成功案例分析什么是SCM？SCM(SupplyChainManagement)系統(tǒng)即供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)它主要是一種整合整個供應(yīng)鏈信息及規(guī)劃決策，并且自動化和最佳化信息基礎(chǔ)架構(gòu)的軟件，目標在于達到整個供應(yīng)鏈的最佳化（在現(xiàn)有資源下達到最高客戶價值的滿足），為一種新的決策智能型軟件，覆蓋在所有供應(yīng)鏈公司的ERP(企業(yè)資源計劃)和交易處理系統(tǒng)之上。公司介紹

西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫(yī)藥總公司、陜西省漢江藥業(yè)股份有限公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司與美國強生公司所屬比利時楊森制藥公司合資建立的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，總投資2.9億元人民幣。

西安楊森生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學(xué)、胃腸病學(xué)、精神病學(xué)、神經(jīng)病學(xué)、麻醉鎮(zhèn)痛學(xué)、變態(tài)反應(yīng)學(xué)、抗感染等領(lǐng)域。西安楊森連續(xù)四年被評為"中國十大最佳合資企業(yè)"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，并在全國設(shè)有20多個辦事處，擁有1500名優(yōu)秀員工。

西安楊森不斷發(fā)展壯大，但是隨著楊森產(chǎn)品線的豐富，市場區(qū)域不斷擴張，銷售信息的管理越來越成為管理的重要問題，尤其近年來隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展和國家醫(yī)藥政策的開放，醫(yī)藥行業(yè)的競爭愈演愈烈，新的競爭環(huán)境對楊森的管理提出了更高要求。于是乎，西安楊森需要建立渠道信息管理系統(tǒng)來處理和分析大量的數(shù)據(jù)。

西安楊森渠道信息化的管理需求

作為中國最成功的合資企業(yè)之一，西安楊森一直秉承：

→產(chǎn)品：追求獨特標準化生產(chǎn)

→營銷：獨樹一幟差異取勝

→管理：不斷創(chuàng)新止于至善的經(jīng)營理念。針對市場渠道楊森的專家銷售,

互惠互利，規(guī)范管理的策略一直是業(yè)界公認的成功范例。

目前西安楊森的銷售做法：a.將經(jīng)銷商分為一級和二級，由專門的商業(yè)隊伍管理；b.渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場,由廣闊市場管理隊伍維護；c.重點醫(yī)院由專門的醫(yī)院銷售隊伍維護.銷售做法分析：這幾類隊伍的業(yè)務(wù)重點有所區(qū)別，考核的方式有所不同，但業(yè)務(wù)是有交叉的，所以各隊伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場并作出反饋，提高公司的銷售業(yè)績，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競爭力，需要解決以下問題：1、如何加強對經(jīng)銷商的規(guī)范，防止或減少非楊森渠道的經(jīng)銷商交易；2、如何加強和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)交流，為經(jīng)銷商銷售管理和返利管理提供依據(jù)；3、如何解決大量廣闊市場的銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，提高管理的可行性；

4、如何管理醫(yī)院的購進數(shù)據(jù)，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力；5、如何解決管理分析時各隊伍的銷售數(shù)據(jù)和分析語言的不一致；6、如何整合支持各隊伍銷售和考核的信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復(fù)勞動的成本，提高管理效率.與美國環(huán)寰通科技的合作為此，西安楊森和美國寰通科技進行了合作，寰通科技打造整體解決方案，美國寰通科技與西安楊森分3期完成整個項目實施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。SCM渠道客戶信息管理平臺最為典型楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)解決方案是寰通科技整體解決方案的組成部分，寰通整體解決方案如下：系統(tǒng)主要模塊前臺模塊：郵件系統(tǒng)、門戶、移動設(shè)備（醫(yī)藥代表PDA掌上設(shè)備）、寰通工作流系統(tǒng)中間處理層：寰通經(jīng)銷商渠道管理、寰通零售商協(xié)同管理、寰通直控分銷管理、寰通終端管理、銷售隊伍有效性管理、寰通費用管理、寰通市場促銷管理、寰通物流管理、寰通服務(wù)管理后臺控制：后臺ERP西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)目標

在西安楊森系統(tǒng)選型和實施過程中，西安楊森制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標：

→通過分步實施打造一個和渠道客戶溝通的平臺，能夠?qū)λ星揽蛻粜畔⑹占凸芾?，包括銷售、庫存、進貨等數(shù)據(jù)。

→在商業(yè)數(shù)據(jù)管理應(yīng)用中增加新的業(yè)務(wù)管理模式，對簽約渠道客戶進行EDI（EmailReader）方式收集數(shù)據(jù)。

→對大數(shù)據(jù)量的各種業(yè)務(wù)類型數(shù)據(jù)提供靈活的報表分析及系統(tǒng)訂閱和郵件分發(fā)等功能。

→能夠整合現(xiàn)有多個銷售信息管理系統(tǒng)，并和相應(yīng)的后臺ERP等系統(tǒng)進行良好接口。

→能夠快速實施－成熟產(chǎn)品應(yīng)用。

→有良好的擴展性和先進的整體架構(gòu)，降低業(yè)務(wù)擴展的總體技術(shù)成本。西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)的解決方案示意圖：系統(tǒng)功能說明：

→數(shù)據(jù)發(fā)送（DataSending）：指支持各種商業(yè)合作伙伴以各種方式提交數(shù)據(jù)的方法和技術(shù)，包含三種方法：e－Mail、頁面數(shù)據(jù)上載和客戶端批處理上載。

→數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換（EAI）：在獲得原始數(shù)據(jù)文件后對數(shù)據(jù)的格式和內(nèi)容進行轉(zhuǎn)換，并將數(shù)據(jù)存入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

→數(shù)據(jù)清理（DataCleansing）：按照業(yè)務(wù)規(guī)則對不同業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行針對性的清理，并將處理完的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)為可用來分析的正式數(shù)據(jù)。

→報表和查詢（Reporting）：將數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)入報表系統(tǒng)，并提供報表工具、查詢和分析功能。

→消息通知（Messaging）：與經(jīng)銷商和內(nèi)部銷售人員的溝通平臺，將數(shù)據(jù)處理的狀態(tài)及時反饋給相關(guān)的人員，包括郵件報表分發(fā)等功能。

→系統(tǒng)管理和監(jiān)控（DashBoard）：對數(shù)據(jù)處理的全過程進行管理和監(jiān)控。SCM渠道管理信息系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)發(fā)送e-mail頁面數(shù)據(jù)上載客戶端批處理內(nèi)容轉(zhuǎn)換存入數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換針對性清理轉(zhuǎn)為可分析數(shù)據(jù)查找及辨認信息數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入報表報表工具報表查詢報表分析消息通知溝通平臺數(shù)據(jù)反饋SCM實施的效益分析：應(yīng)用范圍：管理1400家各級經(jīng)銷商、3萬家廣闊市場終端、2000多家重點醫(yī)院。

快捷管理控制：通過多種數(shù)據(jù)收集處理功能，快速有效處理大量數(shù)據(jù)，每月處理的數(shù)據(jù)量在70－80萬。

業(yè)務(wù)整合和優(yōu)化：統(tǒng)一了各銷售隊伍的溝通數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和分析基礎(chǔ)，為銷售隊伍的考核和渠道的返利提供準確依據(jù)和控制手段。信息透明：可以及時、準確和完整地進行數(shù)據(jù)的分析，并自動分發(fā)給相關(guān)部門。系統(tǒng)集成：整合了原有的多個銷售信息系統(tǒng)，并和后臺ERP等相關(guān)系統(tǒng)接口集成。減少了數(shù)據(jù)多次維護，節(jié)約成本。銷售、庫存、購進數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理：整合處理進銷存數(shù)據(jù)，從多角度對渠道各節(jié)點的業(yè)務(wù)進行規(guī)范管理，防止數(shù)據(jù)不真實。分析和決策：多種靈活分析功能，對市場的開拓，渠道的組合，產(chǎn)品的競爭力分析等提供依據(jù)。監(jiān)控性：強大的監(jiān)控機制和異常信息的處理功能保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定的運行西安楊森進行企業(yè)信息化建設(shè)的意義：使公司可以更好的做好企業(yè)內(nèi)部控制以及人員的安排，減少不必要的支出；加強了對外經(jīng)銷商的規(guī)范和數(shù)據(jù)交流，并且防止和減少了非楊森渠道的經(jīng)銷商交易。使公司的利益不被侵犯，造成損失；公司通過對銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力.為什么說“楊森的項目成功是一個營銷體系多方緊密合作最終共贏得經(jīng)典案例”？

A、營銷體系組