案例分析-西安楊森渠道信息管理系統(tǒng)

西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)成功案例分析什么是SCM？SCM(SupplyChainManagement)系統(tǒng)即供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)它主要是一種整合整個(gè)供應(yīng)鏈信息及規(guī)劃決策，并且自動(dòng)化和最佳化信息基礎(chǔ)架構(gòu)的軟件，目標(biāo)在于達(dá)到整個(gè)供應(yīng)鏈的最佳化（在現(xiàn)有資源下達(dá)到最高客戶價(jià)值的滿足），為一種新的決策智能型軟件，覆蓋在所有供應(yīng)鏈公司的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)和交易處理系統(tǒng)之上。公司介紹

西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫(yī)藥總公司、陜西省漢江藥業(yè)股份有限公司、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司和中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司與美國(guó)強(qiáng)生公司所屬比利時(shí)楊森制藥公司合資建立的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，總投資2.9億元人民幣。

西安楊森生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學(xué)、胃腸病學(xué)、精神病學(xué)、神經(jīng)病學(xué)、麻醉鎮(zhèn)痛學(xué)、變態(tài)反應(yīng)學(xué)、抗感染等領(lǐng)域。西安楊森連續(xù)四年被評(píng)為"中國(guó)十大最佳合資企業(yè)"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，并在全國(guó)設(shè)有20多個(gè)辦事處，擁有1500名優(yōu)秀員工。

西安楊森不斷發(fā)展壯大，但是隨著楊森產(chǎn)品線的豐富，市場(chǎng)區(qū)域不斷擴(kuò)張，銷售信息的管理越來(lái)越成為管理的重要問題，尤其近年來(lái)隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展和國(guó)家醫(yī)藥政策的開放，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)楊森的管理提出了更高要求。于是乎，西安楊森需要建立渠道信息管理系統(tǒng)來(lái)處理和分析大量的數(shù)據(jù)。

西安楊森渠道信息化的管理需求

作為中國(guó)最成功的合資企業(yè)之一，西安楊森一直秉承：

→產(chǎn)品：追求獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

→營(yíng)銷：獨(dú)樹一幟差異取勝

→管理：不斷創(chuàng)新止于至善的經(jīng)營(yíng)理念。針對(duì)市場(chǎng)渠道楊森的專家銷售,

互惠互利，規(guī)范管理的策略一直是業(yè)界公認(rèn)的成功范例。

目前西安楊森的銷售做法：a.將經(jīng)銷商分為一級(jí)和二級(jí)，由專門的商業(yè)隊(duì)伍管理；b.渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場(chǎng),由廣闊市場(chǎng)管理隊(duì)伍維護(hù)；c.重點(diǎn)醫(yī)院由專門的醫(yī)院銷售隊(duì)伍維護(hù).銷售做法分析：這幾類隊(duì)伍的業(yè)務(wù)重點(diǎn)有所區(qū)別，考核的方式有所不同，但業(yè)務(wù)是有交叉的，所以各隊(duì)伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場(chǎng)并作出反饋，提高公司的銷售業(yè)績(jī)，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力，需要解決以下問題：1、如何加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)范，防止或減少非楊森渠道的經(jīng)銷商交易；2、如何加強(qiáng)和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)交流，為經(jīng)銷商銷售管理和返利管理提供依據(jù)；3、如何解決大量廣闊市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，提高管理的可行性；

4、如何管理醫(yī)院的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競(jìng)爭(zhēng)力；5、如何解決管理分析時(shí)各隊(duì)伍的銷售數(shù)據(jù)和分析語(yǔ)言的不一致；6、如何整合支持各隊(duì)伍銷售和考核的信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復(fù)勞動(dòng)的成本，提高管理效率.與美國(guó)環(huán)寰通科技的合作為此，西安楊森和美國(guó)寰通科技進(jìn)行了合作，寰通科技打造整體解決方案，美國(guó)寰通科技與西安楊森分3期完成整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實(shí)現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷售、庫(kù)存、采購(gòu)信息的全面管理。SCM渠道客戶信息管理平臺(tái)最為典型楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)解決方案是寰通科技整體解決方案的組成部分，寰通整體解決方案如下：系統(tǒng)主要模塊前臺(tái)模塊：郵件系統(tǒng)、門戶、移動(dòng)設(shè)備（醫(yī)藥代表PDA掌上設(shè)備）、寰通工作流系統(tǒng)中間處理層：寰通經(jīng)銷商渠道管理、寰通零售商協(xié)同管理、寰通直控分銷管理、寰通終端管理、銷售隊(duì)伍有效性管理、寰通費(fèi)用管理、寰通市場(chǎng)促銷管理、寰通物流管理、寰通服務(wù)管理后臺(tái)控制：后臺(tái)ERP西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)

在西安楊森系統(tǒng)選型和實(shí)施過程中，西安楊森制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)：

→通過分步實(shí)施打造一個(gè)和渠道客戶溝通的平臺(tái)，能夠?qū)λ星揽蛻粜畔⑹占凸芾?，包括銷售、庫(kù)存、進(jìn)貨等數(shù)據(jù)。

→在商業(yè)數(shù)據(jù)管理應(yīng)用中增加新的業(yè)務(wù)管理模式，對(duì)簽約渠道客戶進(jìn)行EDI（EmailReader）方式收集數(shù)據(jù)。

→對(duì)大數(shù)據(jù)量的各種業(yè)務(wù)類型數(shù)據(jù)提供靈活的報(bào)表分析及系統(tǒng)訂閱和郵件分發(fā)等功能。

→能夠整合現(xiàn)有多個(gè)銷售信息管理系統(tǒng)，并和相應(yīng)的后臺(tái)ERP等系統(tǒng)進(jìn)行良好接口。

→能夠快速實(shí)施－成熟產(chǎn)品應(yīng)用。

→有良好的擴(kuò)展性和先進(jìn)的整體架構(gòu)，降低業(yè)務(wù)擴(kuò)展的總體技術(shù)成本。西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)的解決方案示意圖：系統(tǒng)功能說明：

→數(shù)據(jù)發(fā)送（DataSending）：指支持各種商業(yè)合作伙伴以各種方式提交數(shù)據(jù)的方法和技術(shù)，包含三種方法：e－Mail、頁(yè)面數(shù)據(jù)上載和客戶端批處理上載。

→數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換（EAI）：在獲得原始數(shù)據(jù)文件后對(duì)數(shù)據(jù)的格式和內(nèi)容進(jìn)行轉(zhuǎn)換，并將數(shù)據(jù)存入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

→數(shù)據(jù)清理（DataCleansing）：按照業(yè)務(wù)規(guī)則對(duì)不同業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行針對(duì)性的清理，并將處理完的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)為可用來(lái)分析的正式數(shù)據(jù)。

→報(bào)表和查詢（Reporting）：將數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)入報(bào)表系統(tǒng)，并提供報(bào)表工具、查詢和分析功能。

→消息通知（Messaging）：與經(jīng)銷商和內(nèi)部銷售人員的溝通平臺(tái)，將數(shù)據(jù)處理的狀態(tài)及時(shí)反饋給相關(guān)的人員，包括郵件報(bào)表分發(fā)等功能。

→系統(tǒng)管理和監(jiān)控（DashBoard）：對(duì)數(shù)據(jù)處理的全過程進(jìn)行管理和監(jiān)控。SCM渠道管理信息系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)發(fā)送e-mail頁(yè)面數(shù)據(jù)上載客戶端批處理內(nèi)容轉(zhuǎn)換存入數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換針對(duì)性清理轉(zhuǎn)為可分析數(shù)據(jù)查找及辨認(rèn)信息數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入報(bào)表報(bào)表工具報(bào)表查詢報(bào)表分析消息通知溝通平臺(tái)數(shù)據(jù)反饋SCM實(shí)施的效益分析：應(yīng)用范圍：管理1400家各級(jí)經(jīng)銷商、3萬(wàn)家廣闊市場(chǎng)終端、2000多家重點(diǎn)醫(yī)院。

快捷管理控制：通過多種數(shù)據(jù)收集處理功能，快速有效處理大量數(shù)據(jù)，每月處理的數(shù)據(jù)量在70－80萬(wàn)。

業(yè)務(wù)整合和優(yōu)化：統(tǒng)一了各銷售隊(duì)伍的溝通數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和分析基礎(chǔ)，為銷售隊(duì)伍的考核和渠道的返利提供準(zhǔn)確依據(jù)和控制手段。信息透明：可以及時(shí)、準(zhǔn)確和完整地進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，并自動(dòng)分發(fā)給相關(guān)部門。系統(tǒng)集成：整合了原有的多個(gè)銷售信息系統(tǒng)，并和后臺(tái)ERP等相關(guān)系統(tǒng)接口集成。減少了數(shù)據(jù)多次維護(hù)，節(jié)約成本。銷售、庫(kù)存、購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理：整合處理進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，從多角度對(duì)渠道各節(jié)點(diǎn)的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范管理，防止數(shù)據(jù)不真實(shí)。分析和決策：多種靈活分析功能，對(duì)市場(chǎng)的開拓，渠道的組合，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析等提供依據(jù)。監(jiān)控性：強(qiáng)大的監(jiān)控機(jī)制和異常信息的處理功能保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定的運(yùn)行西安楊森進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)的意義：使公司可以更好的做好企業(yè)內(nèi)部控制以及人員的安排，減少不必要的支出；加強(qiáng)了對(duì)外經(jīng)銷商的規(guī)范和數(shù)據(jù)交流，并且防止和減少了非楊森渠道的經(jīng)銷商交易。使公司的利益不被侵犯，造成損失；公司通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競(jìng)爭(zhēng)力.為什么說“楊森的項(xiàng)目成功是一個(gè)營(yíng)銷體系多方緊密合作最終共贏得經(jīng)典案例”？

A、營(yíng)銷體系組