TY塑業(yè)企業(yè)調(diào)研報(bào)告V3

TY塑業(yè)TOC調(diào)研報(bào)告報(bào)告說明本次調(diào)研分成了TY公司與FY公司兩個(gè)主體，因此本報(bào)告是巴瑪咨詢公司分別對(duì)TY、FY公司管理方面所作出的初步診斷，并對(duì)存在的問題提出的相應(yīng)建議和意見。2TY篇公司簡(jiǎn)介TYSY成立于1996年，主要生產(chǎn)PVC膠粒，是臺(tái)州及周邊最大的生產(chǎn)企業(yè)之一，2003年時(shí)產(chǎn)值已達(dá)到5000噸（5000萬左右），2007年一個(gè)股東退出，2008年2300噸，2009年3500噸，2010年4900噸，2011年6980噸，公司最大日產(chǎn)能可達(dá)40噸。TY的PVC膠粒定位為中高檔，主要供應(yīng)國(guó)內(nèi)玩具廠、電線電纜廠、燈飾廠、注塑廠等行業(yè)，客戶行業(yè)分類較廣。企業(yè)全景圖現(xiàn)金流利潤(rùn)庫(kù)存收付模式有效產(chǎn)出營(yíng)運(yùn)費(fèi)用銷售額變動(dòng)成本應(yīng)收應(yīng)付暢銷品要貨有貨產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng)鏈管理生產(chǎn)準(zhǔn)交客戶數(shù)客單價(jià)營(yíng)銷銷售服務(wù)TYT、I、OE分析年份20112012（1~9）銷售額(S)62445761變動(dòng)成本(VC)采購(gòu)成本54775054稅、銷售提成、電費(fèi)等356328有效產(chǎn)出（T)411379有效產(chǎn)出率6.58%6.58%固定運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（OE）301278純利(NP)110101凈利率1.75%1.75%庫(kù)存(I)原材料庫(kù)存201223在制品、成品庫(kù)存135181庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)1713應(yīng)收賬款11462184應(yīng)付賬款4861028現(xiàn)金流(CF)-886-1458單位：萬元1、利潤(rùn)率很低，這個(gè)是按照最低報(bào)價(jià)計(jì)算的，實(shí)際上利潤(rùn)率會(huì)比這個(gè)略高點(diǎn)。2、應(yīng)收賬款太高，現(xiàn)金流極為緊張！資效分析利潤(rùn)率很低，公司現(xiàn)金流很緊張，向銀行貸款1000多萬，投資回報(bào)率較低。與客戶的結(jié)算模式一般為外地的2-3個(gè)月賬期（占20%），本地的至少3個(gè)月以上（60%），網(wǎng)上的客戶現(xiàn)款或月結(jié)（20%）；與供應(yīng)商的結(jié)算模式為主料（PVC粉、增塑劑）10-15天（占80%），輔料60天左右（20%）；收付差大約在60天。成品、半成品、原料方面庫(kù)存做的還可以，這塊資金占用不多。貨效分析一般都是訂單式的生產(chǎn)，可以說賣的產(chǎn)品都是暢銷品給客戶承諾的交期一般為3天客戶對(duì)TY的交期還比較滿意，但有時(shí)有急單時(shí)做不出（主要因?yàn)榧眴萎a(chǎn)品的顏色、環(huán)保要求等屬性不適合插單）公司的技術(shù)研發(fā)水平處于中上游水平，研發(fā)出的產(chǎn)品質(zhì)量也較高，客戶需要的產(chǎn)品基本上都能做出來。1-7月份的質(zhì)量合格率在99%以上，8月份由于原料問題僅為96%（合格率=客戶退貨量/發(fā)貨量），每個(gè)月客戶關(guān)于質(zhì)量的投訴率在1%-3%環(huán)效分析臺(tái)州地區(qū)的塑膠料產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，質(zhì)量、服務(wù)趨于同質(zhì)化，大打價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)欠款賬期長(zhǎng)。整個(gè)大環(huán)境由于經(jīng)濟(jì)形式影響需求量有所下降。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核并未將利潤(rùn)、回款作為重點(diǎn)納入接單考核；對(duì)工人的考核采用基本工資+產(chǎn)量獎(jiǎng)金+損耗獎(jiǎng)+質(zhì)量獎(jiǎng)+全勤獎(jiǎng)，產(chǎn)量獎(jiǎng)金可達(dá)基本工資的40-50%，所以訂單不足時(shí)，工人容易流失，流失率達(dá)20-30%生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境較為臟亂倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)成品倉(cāng)庫(kù)里堆了一些客戶退貨的滯銷產(chǎn)品，占用了倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)排單計(jì)劃的看板沒有畫表格，不直觀人效分析公司未設(shè)專門的人力資源部門，也未用科學(xué)的測(cè)評(píng)工具來幫助員工招聘。銷售部有7個(gè)人，2個(gè)做本地的大客戶銷售，日常主要工作在維系本地老客戶關(guān)系，新客戶的開發(fā)比較少，5個(gè)做電子商務(wù)，電子商務(wù)的客戶分成兩類，一類是主動(dòng)找TY的，成交率可達(dá)40%，另一種是業(yè)務(wù)員主動(dòng)去談的，這類成交率僅為5%；工人流失率達(dá)20-30%，培養(yǎng)一名合格的工人至少需要3個(gè)月客效分析大客戶數(shù)量約100多家，經(jīng)常性合作的有40多家，占銷售總量的占40-50%。本地客戶占60%（3個(gè)月以上賬期），外地客戶20%（2-3個(gè)月賬期），網(wǎng)上的小客戶20%（月結(jié)或現(xiàn)金）。付款及時(shí)、價(jià)格高的優(yōu)質(zhì)客戶太少。燈飾（主要以國(guó)外圣誕燈為主）行業(yè)是TY最大的客戶群，每年的生產(chǎn)旺季是3-9月，10月份才陸續(xù)回款，之前欠款比較嚴(yán)重；另外有管子行業(yè)正好與此互補(bǔ)，但TY現(xiàn)在的管子客戶不足，導(dǎo)致生產(chǎn)從9月份開始進(jìn)入淡季。現(xiàn)在進(jìn)入生產(chǎn)淡季，外地賬期好點(diǎn)但由利潤(rùn)較低的客戶訂單不接價(jià)值鏈分析采購(gòu)周期一般在3-5天內(nèi)，小料有時(shí)1個(gè)星期，主料備庫(kù)存，偶爾會(huì)缺料影響到生產(chǎn)，但比較少。TY的工廠最大日產(chǎn)能可達(dá)40噸，旺季時(shí)由于交期限制有時(shí)會(huì)顯得產(chǎn)能緊張，但產(chǎn)能基本上夠用，現(xiàn)在只發(fā)揮了40%的產(chǎn)能。在臺(tái)州尋找訂單，只要賬期給的長(zhǎng)，就比較容易，由于資金限制，放棄了許多有需要給賬期的客戶；目前缺乏及時(shí)付款、可接受高價(jià)的優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量成為TY的發(fā)展瓶頸。

供應(yīng)商TY塑業(yè)客戶瓶頸企業(yè)現(xiàn)狀圖生產(chǎn)耗損高客戶退貨為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證利潤(rùn)，接本地訂單為主利潤(rùn)下降資金充裕時(shí)多接單，但賬期較長(zhǎng)生產(chǎn)出現(xiàn)質(zhì)量問題找經(jīng)銷商買材料現(xiàn)金流緊張?jiān)腺|(zhì)量容易出問題應(yīng)收賬款太高資金困難時(shí)放棄接單產(chǎn)能不能發(fā)揮，工人流失招新工人，培養(yǎng)周期長(zhǎng)需要銀行貸款公司的核心沖突TY永續(xù)經(jīng)營(yíng)A保證利潤(rùn)控制風(fēng)險(xiǎn)B接本地單D接外地訂單D’保證現(xiàn)金流C平衡點(diǎn)該放在哪？現(xiàn)金流改善思路現(xiàn)金流越大越好縮短客戶回款周期延長(zhǎng)供應(yīng)商付款周期縮短生產(chǎn)前置期改善思路一--縮短客戶回款周期改善方法：提高外地客戶及網(wǎng)上客戶的比例，將營(yíng)銷重心往這些客戶轉(zhuǎn)移。將客戶回款情況納入業(yè)務(wù)員考核內(nèi)容，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員多開發(fā)回款良好的客戶。改善思路二--加大供應(yīng)商付款周期改善方法：通過談判盡可能延長(zhǎng)給供應(yīng)商的付款周期。通過加大采購(gòu)量、給予穩(wěn)定訂單、分批交付等方式和供應(yīng)商達(dá)成雙贏，延長(zhǎng)付款周期。改善思路三--縮短生產(chǎn)前置期改善方法：利用F5步驟，在瓶頸處建立DBR+BM模式，縮短生產(chǎn)前置期。利潤(rùn)提升的改善思路當(dāng)?shù)緯r(shí)工廠產(chǎn)能大于市場(chǎng)訂單，為保障最大利潤(rùn)，這時(shí)只要訂單S-VC=T>0，即可接單例如：江蘇市場(chǎng)價(jià)格比臺(tái)州市場(chǎng)低600-700元/t，但賬期比臺(tái)州要好，這時(shí)只要銷售價(jià)格大于10650（原材料10000、人員提成100、電費(fèi)200、稅350）即可接單當(dāng)旺季時(shí)訂單量大于工廠產(chǎn)能，為保障最大利潤(rùn)，這時(shí)接單的優(yōu)先順序需評(píng)估訂單的T/CU，即優(yōu)先接工廠瓶頸環(huán)節(jié)單位時(shí)間內(nèi)有效產(chǎn)出更高的訂單（這時(shí)更多考慮回款情況來排單）銷售轉(zhuǎn)型建議交易型顧問型戰(zhàn)略型目前是簡(jiǎn)單的交易型銷售，要從簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品到賣解決方案，可為客戶提供產(chǎn)品使用的技術(shù)指導(dǎo)。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型建議塑膠粒行業(yè)是屬于低附加值、低毛利、低投資回報(bào)率，高投入的行業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)重心需要轉(zhuǎn)移往下游的FY轉(zhuǎn)移是比較正確的FY篇FY公司簡(jiǎn)介FY公司投產(chǎn)于2011年7月，主要生產(chǎn)PVC衛(wèi)浴軟管，正好作為TY公司的下游PVC衛(wèi)浴軟管的市場(chǎng)主要在國(guó)外，相比金屬軟管溫度敏感度較低（不燙手不冰涼），使用壽命更長(zhǎng)目前與TY公司共用一個(gè)廠房，生產(chǎn)訂單主要以幫人代工為主，目前年?duì)I業(yè)額不到500萬，幾乎等于一個(gè)全新的企業(yè)。企業(yè)全景圖現(xiàn)金流利潤(rùn)庫(kù)存收付模式有效產(chǎn)出營(yíng)運(yùn)費(fèi)用銷售額變動(dòng)成本應(yīng)收應(yīng)付暢銷品要貨有貨產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng)鏈管理生產(chǎn)準(zhǔn)交客戶數(shù)客單價(jià)營(yíng)銷銷售服務(wù)FYT、I、OE分析時(shí)間4月5月6月7月8月9月累計(jì)銷售額2164781613583027025056745121822220321920426變動(dòng)成本143855960931983263546964384252007541432149有效產(chǎn)出（T）72622652651043761509797375621278488276有效產(chǎn)出率33.55%40.45%34.48%29.86%14.40%9.58%25.43%固定運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（OE）155000111403139483139598174503140390860377純利(NP)-82378-46138-3510711381-100747-119112-372101原材料庫(kù)存90000900009000090000900009000090000成品庫(kù)存1217526149491836940261059577469791627應(yīng)收賬款1547302496575064749246271230820113082011308201應(yīng)付賬款9107422370031241959659692016410506531050653現(xiàn)金流-357786-223589-410998-500677-11684741-541357-811276單位:元銷售額太低，導(dǎo)致虧損盈虧平衡分析每月固定費(fèi)用150000元每根平均售價(jià)3.07元每根平均有效產(chǎn)出0.78元

盈虧平衡點(diǎn)192170根

貨效分析訂單式的生產(chǎn)，賣的產(chǎn)品都是暢銷品，但客戶反應(yīng)質(zhì)量做的不夠好（8、9兩個(gè)月，工廠這邊統(tǒng)計(jì)入庫(kù)的合格率為98%以上，但在客戶那邊質(zhì)檢的合格率不到80%）給客戶承諾的交期為15-20天，與實(shí)際工廠最快反應(yīng)時(shí)間不符，無法做到要貨有貨公司的技術(shù)研發(fā)水平一般，打樣、生產(chǎn)成品時(shí)容易出現(xiàn)偏差，無法不斷推出有新意的暢銷品環(huán)效分析PVC衛(wèi)浴軟管主要市場(chǎng)在歐美、中東等國(guó)外，整體市場(chǎng)容量在緩慢增長(zhǎng)。公司缺乏一個(gè)合適的運(yùn)作流程，從接單到發(fā)貨的銜接不夠順暢，各部門相互推諉、相互指責(zé)，企業(yè)氛圍不夠好給工人固定工資，還未把質(zhì)量列入對(duì)工人的考核，工人的產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)比較薄弱生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)5S做的還不到位加工設(shè)備設(shè)備自動(dòng)化程度高，加工工藝比較簡(jiǎn)單，相對(duì)訂單來說目前人手配備太多，又是計(jì)時(shí)工資，反而形成負(fù)效應(yīng)人效分析生產(chǎn)方面對(duì)工人的技術(shù)水平要求不高，但需要細(xì)心、有責(zé)任感，目前的工人在質(zhì)量意識(shí)方面有所欠缺主要四個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)做廈門市場(chǎng)（做了1年多），一個(gè)做義烏（做了1個(gè)月），一個(gè)做寧波（剛開始），一個(gè)做外貿(mào)（做了2、3個(gè)月），業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)還不是太熟悉，銷售成交率很低公司技術(shù)人員、質(zhì)檢人員的技術(shù)水平還有所欠缺客效分析目前面對(duì)客戶可分成衛(wèi)浴企業(yè)、經(jīng)銷商兩類，目前主要就給廈門的三家衛(wèi)浴企業(yè)做配套，分別為華萊科技、得爾美、英仕，得爾美今年下的訂單有超過100萬，占總量的50%以上，有合作意向的意向客戶數(shù)量太少。國(guó)內(nèi)做PVC出口的衛(wèi)浴企業(yè)規(guī)模普遍不大。衛(wèi)浴客戶一般都是做出口的，因此對(duì)質(zhì)量、交期的要求最強(qiáng)烈，賬期一般為2-3個(gè)月，交期要求是10-15天，客戶反應(yīng)FY最大的問題是產(chǎn)品質(zhì)量問題，幾乎每批貨均有比較多不良品需要退回去經(jīng)銷商客戶以義烏為主，對(duì)價(jià)格很敏感，F(xiàn)Y的產(chǎn)品由于零配件導(dǎo)致整體價(jià)格在經(jīng)銷商客戶處沒有優(yōu)勢(shì)FY價(jià)值鏈分析供應(yīng)商客戶FY供應(yīng)商：主要材料是PVC塑膠粒（70%以上），及一些外協(xié)零配件目前采購(gòu)的零配件質(zhì)量、交期不穩(wěn)定，經(jīng)常因?yàn)檫@個(gè)影響了FY生產(chǎn)的質(zhì)量及交貨期FY：FY內(nèi)部工廠產(chǎn)能可達(dá)40-50萬根/月，目前訂單不足，工人比較閑置，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管控（客戶統(tǒng)計(jì)合格率不到80%)，交期（15-20天）、準(zhǔn)交率（30-40%）做的不好，給客戶打的樣品質(zhì)量與客戶要求有一定差距，需要多次修改FY價(jià)值鏈分析經(jīng)銷商客戶主要針對(duì)國(guó)內(nèi)（義烏，於總朋友），PVC軟管的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較小，主要在國(guó)外，做出口衛(wèi)浴的客戶是FY的主要目標(biāo)客戶目前主要就給廈門的三家出口衛(wèi)浴企業(yè)做配套（華萊科技、得爾美、英仕），意向客戶數(shù)量太少，每個(gè)月的市場(chǎng)訂單只有10-20萬根，還達(dá)不到盈虧平衡點(diǎn)工程客戶：價(jià)格>賬期>質(zhì)量>交期（需求），做工程市場(chǎng)的經(jīng)銷商毛利率可達(dá)35%-40%以上市場(chǎng)瓶頸供應(yīng)商衛(wèi)浴客戶FY經(jīng)銷商客戶？？行業(yè)客戶（如工程客戶）PVC管的用途資料顯示：pvc軟管的管材、管件等塑料制品在工業(yè)、建筑、農(nóng)業(yè)、電力、醫(yī)療器材、日用生活、包裝、公用事業(yè)等領(lǐng)域都有廣闊的應(yīng)