銷售數據分析

關于銷售數據分析第一頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷售數據分析流程管理需求銷售預測現狀監(jiān)控業(yè)績評估發(fā)現機會解決問題指標指標體系數據庫數據記錄數據采集信息數據處理銷售主題對比關系圖表選擇知識銷售經驗+分析邏輯表現形式滿足需求列表（list）報告（Report）分析（Analysis）

一切需求分析需要以管理需求為出發(fā)點以能否滿足管理需求作為唯一衡量標準分解組合數據形式指標體系指導數據的采集第二頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷售數據分析流程銷售主題對比關系圖表選擇第三頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定所要表達的主題練習一：使用以下數據畫出盡可能多的圖表草圖一月份地區(qū)銷售百分比

A產品B產品東區(qū)13%39%南區(qū)35%6%西區(qū)27%27%北區(qū)25%28%第四頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定所要表達的主題練習二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？產品銷售額（千元）

A產品B產品C產品總數1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168產品銷售額（千元）

A產品B產品C產品總數1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168第五頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定所要表達的主題通過下面的數據你能表達那些主題？五月份的銷售額分布銷售額銷售員數量<$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5銷售員經驗與銷售額的關系銷售員經驗（年）銷售額（千元）張三223,000李四56,000王五717,000趙六159,000陳七2212,000第六頁，共三十九頁，2022年，8月28日直接地闡述主題要點：銷售額逐步增長要點：銷售額一直在波動要點：8月份銷售額達到最高點要點：銷售額月中曾兩度在過去的8個月下跌第七頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷售數據分析流程銷售主題對比關系圖表選擇第八頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系成分對比關系項類對比關系時間序列對比關系頻率分布對比關系相關性對比關系第九頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系成分對比關系主要用于突出每一部分的大小占總數的百分比5月份，A產品的銷量占公司總銷量的首位2001年客戶市場份額少于整個行業(yè)的百分之十占據全部公司資產的半數的兩個渠道觸發(fā)字：份額、總數百分比、占百分比多少第十頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系項類對比關系主要用于突出比較項類的大小、高低。例如5月份，A產品的銷量超過了B和C顧客的銷售收益率位居第四6個部門的周轉率大致相同觸發(fā)字：大于、小于或相同等第十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系時間序列對比關系主要用于突出數據隨時間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長在過去的5年投資回報率銳減利率在過去的7個季度中上下波動觸發(fā)字：變化、增長、下降、增加、減少、波動等第十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系時間序列對比關系主要用于突出數據隨時間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長在過去的5年投資回報率銳減利率在過去的7個季度中上下波動觸發(fā)字：變化、增長、下降、增加、減少、波動等第十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系頻率分布對比關系主要用于突出表明有多少項類符合一個數字發(fā)展的范圍5月份，大多數銷售額在1000美元到2000美元范圍之間多數裝運時間為5天到6天公司雇傭的年齡分布于我們的競爭者大不相同觸發(fā)字：x到y(tǒng)的范圍、密度以及頻率等第十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日以組距為20箱的14個組的200張訂單數量頻數表分組頻數頻率（%）累積頻率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的頻距，略去精確數字，計算頻距間內數字出現的次數占全部數字個數的百分比第十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系相關性對比關系主要表示兩個變數之間的關系是否符合你所證明的模式5月份的銷售特征表明銷售額與推銷員的經驗無關董事長的薪酬并不隨公司規(guī)模大小而變化保險單的大小與保險客戶的收入成正比觸發(fā)字：與……有關、隨……增長、隨……減退、根據……變化或者不隨……增長等第十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系—練習確定未來10年銷售額將得到增長大多數銷售人員的薪酬在2000到4000元之間商品的價格越高并不意味著性能就越好9月份，6個分公司的資金周轉率大致相當銷售部經理在培訓方面只花了5%的時間去年的銷售人員流失主要分布在20-25歲之間C區(qū)在銷量上居于末席我公司的每股收益在下降市場費用的大部分都用于投放電視媒體利潤與薪酬相關8月份，2個系列的銷量超過了其他6個系列第十七頁，共三十九頁，2022年，8月28日確定對比關系—練習家樂福第三季度生意同比增長15%經銷商平均每張四月份訂單的數量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價格并不是總能帶來相應的銷售增長山姆會員商店的庫存周轉率高于沃爾瑪購物廣場的周轉率在易初蓮花，5%的單品貢獻了80%的銷售額在上海，消費者在超市(SPM)每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架的上的單位產出在不斷下降三個大型促銷占用了全年預算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例第十八頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷售分析的5個維度銷量分析可以從哪些角度進行第十九頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷量對比的5個維度品牌SKU品類維度1：產品零售門店批發(fā)維度2：渠道時段時點維度3：時間采購點與對手比與市場比與自己比維度4：對象趨勢構成大小維度5：方式分布參照項加價率毛率水平費用支出客服水平廣告情況人員投入市場情況……過去現在目標過去現在目標時段第二十頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷量對比：對比關系選擇路徑圖品牌SKU品類維度1：產品零售門店批發(fā)維度2：渠道時段時點維度3：時間采購點與對手比與市場比與自己比維度4：對象趨勢構成大小維度5：方式分布參照項加價率毛率水平費用支出客服水平廣告情況人員投入市場情況……過去現在目標過去現在目標時段第二十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷量對比：分析報告工具：四類有意義的銷量分析報告以地區(qū)為主題的分析報告以產品為來分析從銷量的客戶分布來分析從銷量的產品分布來分析第二十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日銷售數據分析流程銷售主題對比關系圖表選擇第二十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日選擇圖表形式不論基于何種對比關系的圖表都不外乎與此五種基本圖表形式的變形。第二十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日選擇圖表形式

成分對比項類對比時間序列頻率分布相關性圓形圖表

條形圖表

柱狀圖表

線性圖表

圓點圖表

第二十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日如何使用圖表成分對比圖表類型圓形圖表：單一整體的各成分間比較柱形圖表：不同整體的各成分間比較圖形圖表使用要點成分數量控制在6個以內；若超過6個，取其中最重要6個，剩下的歸為“其它”；人們習慣順時針看東西，應把最重要內容放在12點位置附近；并且用對比強烈的顏色或陰影突出顯示；按從大到小或從小到大的順序排列成分；第二十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日成分對比-圓形圖表示例：某廠商2009年銷量構成品類銷量洗潔精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂漬液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗發(fā)水7,488,369第二十七頁，共三十九頁，2022年，8月28日成分對比-柱形圖表示例：某廠商2009年銷量構成--按規(guī)格和品類品類規(guī)格A規(guī)格B規(guī)格C洗潔精1513568洗衣服1256535香皂694546漂漬液234547洗衣皂1472537其它1343747洗發(fā)水743828第二十八頁，共三十九頁，2022年，8月28日成分對比-柱形圖表項類對比—條形圖表數據條的寬度必須大于數據條的間隔空間刻度尺和數字不必同時使用垂直刻度考慮合理的取值范圍如小數點后數字對主題不是特別重要，可以忽略小數點后數字提問:可以用柱狀圖表示項類對比嗎？用條形圖更為合適，因為：項類名稱一般較長，需要較大空間柱狀圖表示時間更為合適，因為人們習慣了時間是從左到有變化的；為了明確區(qū)分項類對比和時間對比，用柱狀圖表示項類對比更為合適第二十九頁，共三十九頁，2022年，8月28日成分對比-柱形圖表第三十頁，共三十九頁，2022年，8月28日時間序列對比圖表類型：柱狀圖表：時點不多（7-8）個，注重程度和數量時線性圖表：注重變化和變化趨勢時線性圖表使用要點：線段粗細：趨勢線>底線>坐標線選取的變量雖然只有2個，但卻很重要若對比單元太多，應把基準單元與其他單元逐一比較，即每2條趨勢線作對比，避免混亂第三十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日時間序列對比—線性圖表示例：上半年銷售額走勢圖對比第三十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日頻率分布對比圖表類型柱狀圖表：時點不多（7-8個）、注重程度和數量時線形圖表：注重變化和變化趨勢時圖表使用要點合理的組距范圍：組數大于5組、小于20組最理想分組大小合理：體現合理數據分布，更清晰反映主題分組大小要說明清楚第三十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日頻率分布對比第三十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日練習：選擇合適的圖表來表達主題家樂福第三季度生意同比增長15%經銷商平均每張四月份訂單的數量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價格并不是總能帶來相應的銷售增長山姆會員商店的庫存周轉率遠高于沃爾瑪廣場的周轉率在易初蓮花，5%的單品貢獻了80%的銷售額在上海，消費者在超市（SPM）每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架上的單位產出在不斷下降三個大型促銷占用了全年預算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例第三十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日多維圖形分析—雷達圖雷達圖的作用反映多維度的對比結果雷達圖的分析方法明確各維度評估方法制定目標圖形