關(guān)于臨沭柳編國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究,市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

關(guān)于臨沭柳編國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究,市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文[摘要]臨沭是全國(guó)最大的柳編產(chǎn)業(yè)基地，臨沭柳編的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)臨沭縣國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。作為柳編之鄉(xiāng)，固然存在資源優(yōu)勢(shì)，但是卻由于技術(shù)、管理等多方面原因沒有辦法充分發(fā)揮柳編之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，因而本文就對(duì)此進(jìn)行了分析，以擴(kuò)大柳編的營(yíng)銷量。本文以擴(kuò)大臨沭縣柳編出口為出發(fā)點(diǎn)，首先介紹了臨沭柳編的行業(yè)大概情況，又分析了柳編的出口營(yíng)銷現(xiàn)在狀況，在提到柳編發(fā)展的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)指出臨沭柳編出口營(yíng)銷中存在的問題，分析了出現(xiàn)問題的原因，并提出了主要的解決對(duì)策。[本文關(guān)鍵詞語(yǔ)]臨沭柳編；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷對(duì)策目錄一、臨沭柳編行業(yè)的整體發(fā)展大概情況二、臨沭柳編的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔一〕優(yōu)越的種植條件〔二〕優(yōu)質(zhì)的柳編原材料〔三〕最大的柳編產(chǎn)業(yè)基地〔四〕悠久的歷史文化傳統(tǒng)〔五〕編制人才諸多〔六〕提供大力支持三、臨沭柳編的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)在狀況及存在的問題〔一〕國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)在狀況1.出口市場(chǎng)相對(duì)集中2.出口規(guī)模不斷擴(kuò)大3.出口價(jià)格穩(wěn)定增長(zhǎng)4.出口經(jīng)濟(jì)效益不斷增加〔二〕營(yíng)銷中存在的問題1.出口市場(chǎng)相對(duì)集中，國(guó)際市場(chǎng)開拓不力2.以低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，損害了各方面利益3.產(chǎn)品附加值低，品牌建設(shè)欠缺4.出口渠道單一，營(yíng)銷渠道不完善5.企業(yè)缺乏促銷意識(shí)6.管理機(jī)制不健全，應(yīng)急預(yù)警能力差四、擴(kuò)大臨沭柳編國(guó)際營(yíng)銷的策略〔一〕開拓空白片市場(chǎng)，打造多元化消費(fèi)市場(chǎng)〔二〕合理定價(jià)，改變以價(jià)格戰(zhàn)取勝的形式〔三〕提升產(chǎn)品附加值，加強(qiáng)品牌建設(shè)1.提升產(chǎn)品附加值，向精加工方式轉(zhuǎn)變2.加強(qiáng)品牌的設(shè)計(jì)和推廣能力〔四〕建立協(xié)作型渠道，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道〔五〕開展多種促銷活動(dòng)，強(qiáng)化品牌溝通〔六〕不斷完善管理機(jī)制，加強(qiáng)預(yù)警應(yīng)對(duì)能力五、結(jié)束語(yǔ)參考文獻(xiàn)一、臨沭柳編行業(yè)的整體發(fā)展大概情況臨沭縣是全國(guó)最大的杞柳種植基地之一，生產(chǎn)的杞柳在經(jīng)過曬、撥、漂白后就成為了柳編的原材料，經(jīng)過手工編織或機(jī)器加工編織成柳筐、水果筐、花盆套等，遠(yuǎn)銷歐美等國(guó)家，出口規(guī)模和效益都在不斷增加，柳編出口份額占全國(guó)柳編出口的30%以上。從事柳編相關(guān)工作的有25萬(wàn)人，開發(fā)了彩色柳編，貝雕柳編，膩雕柳編以及柳板結(jié)合、柳木結(jié)合、柳與金屬結(jié)合等一系列新產(chǎn)品，并發(fā)明了柳制品的染色工藝，使柳編由原來(lái)的單一本色發(fā)展成為紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫7大色系，30多個(gè)色種。柳編產(chǎn)業(yè)年增收入接近10億元，是臨沭經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要來(lái)源。二、臨沭柳編的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔一〕優(yōu)越的種植條件臨沭縣地處沭河岸畔，氣候特別適宜，春夏秋冬四季分明，春夏多降雨，光照充足，土壤肥沃，沭河綿延流長(zhǎng)，具備灌溉補(bǔ)水條件，非常適宜杞柳生長(zhǎng)。因而，臨沭縣加大了對(duì)柳編種植基地的培育。2018年，臨沭縣投資7000多萬(wàn)元用來(lái)建設(shè)龍窩灌區(qū)及灌溉攔河蓄水工程，這極大的了改善了白旄鎮(zhèn)、青云鎮(zhèn)等柳編基地的種植條件。同時(shí)為促進(jìn)臨沭縣與黑龍江北大荒優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，臨沭與黑龍江農(nóng)墾總局北安分局簽署了有關(guān)協(xié)議，進(jìn)一步擴(kuò)大了柳編種植基地?！捕硟?yōu)質(zhì)的柳編原材料臨沭種植的柳編原材料主要是杞柳，具備其他地區(qū)柳條不具有的特點(diǎn)。去皮后柳條色澤白，粗細(xì)均勻，韌性高，質(zhì)地好，不起皮，不起毛，成為柳編制品的優(yōu)質(zhì)材料。柳編企業(yè)嚴(yán)格根據(jù)國(guó)家規(guī)定的環(huán)保要求開發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品，除了柳編的主要材質(zhì)外，使用的油漆、棉麻布等布里輔料等也都是嚴(yán)照遵國(guó)家規(guī)定的要求，所生產(chǎn)的柳編產(chǎn)品近年來(lái)得到了發(fā)達(dá)國(guó)家十分是歐盟、美國(guó)等國(guó)的青睞?！踩匙畲蟮牧幃a(chǎn)業(yè)基地臨沭縣杞柳種植面積已發(fā)展到25萬(wàn)余畝，年產(chǎn)70多萬(wàn)噸，是全國(guó)最大的杞柳種植基地之一。柳編的主要品種有盛放物品的籃筐、用來(lái)洗衣服的的洗衣筐、家里擺放水果及可作為裝飾用的小果盤、包裝花卉的花盆套等。臨沭已批準(zhǔn)注冊(cè)金柳、晴朗等近10個(gè)商標(biāo)品牌，共申請(qǐng)專利100多項(xiàng)。作為全國(guó)最大的柳編產(chǎn)業(yè)基地，臨沭柳編擁有加工企業(yè)100多家，產(chǎn)品出口歐洲美洲等120多個(gè)國(guó)家，出口量占全國(guó)柳編出口的1/3.2018年4月臨沭縣被中國(guó)工藝美術(shù)協(xié)會(huì)授予中國(guó)柳編之都,2018年，經(jīng)國(guó)家文化有關(guān)部門商量研究，決定授予臨沭縣柳編市級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn).〔四〕悠久的歷史文化傳統(tǒng)臨沭柳編具有悠久的歷史和文化，唐開成三年〔838年〕，海州港是繁華的商港，清光緒三十一年〔1905年〕海州成為全國(guó)32個(gè)自開商埠之一,極大的促進(jìn)了海州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。民國(guó)初期,連云港柳編工藝品在國(guó)際上享有聲譽(yù),也受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)歡迎.據(jù)(贛榆縣續(xù)志〕載；民國(guó)五年〔1916年〕北京國(guó)貨展覽會(huì)上獲四等獎(jiǎng).新中國(guó)成立之后，和在百業(yè)待舉的情況下，采取措施恢復(fù)柳編工藝品生產(chǎn)，組織加工小組進(jìn)行生產(chǎn)自救，在柳編種植區(qū)域，大力投入資金和人力的幫助，給予農(nóng)民生產(chǎn)補(bǔ)貼，鼓勵(lì)柳編藝人繼續(xù)從事柳編的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新工作，并舉辦了一些關(guān)于柳編的比賽活動(dòng)，給柳編藝人以極大的鼓勵(lì)并提供資金促使柳編的恢復(fù)和發(fā)展，在各方面的努力下，使面臨絕境的柳編業(yè)很快的復(fù)蘇過來(lái)。改革開放以后，柳編業(yè)有了新的生機(jī)和活力?！参濉尘幹迫瞬胖T多柳編織品做工不同，花樣諸多，做工粗糙簡(jiǎn)單的成為農(nóng)用工具，可用來(lái)農(nóng)作。做工精細(xì)的可作為裝飾品和藝術(shù)品，用來(lái)裝潢房屋和品味鑒賞，這已成為臨沭縣的一種特色。柳編編織人才諸多，在柳編生產(chǎn)大縣，幾乎每家每戶都會(huì)編織柳制品，很多家庭都是連續(xù)幾代就已經(jīng)從事這方面的工作具有豐富的經(jīng)歷體驗(yàn)。有些企業(yè)員工具有10年以上的編織經(jīng)歷體驗(yàn)，編織的產(chǎn)品特別精致華美。從事杞柳種植的村莊有200多個(gè)，專業(yè)種植的就有100多個(gè)，從事柳編相關(guān)工作的有25萬(wàn)人，年增收入接近10億元。同時(shí)，由于柳編的歷史傳統(tǒng)悠久，出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的編制人才，當(dāng)前已經(jīng)培養(yǎng)了專業(yè)外貿(mào)人才1000多人?！擦程峁┐罅χС譃榱吮Ｐl(wèi)柳編農(nóng)民的權(quán)益，也為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縣先后出臺(tái)多項(xiàng)扶持柳編發(fā)展的政策，并且成立了柳編行業(yè)協(xié)會(huì)，教授杞柳的種植知識(shí)和經(jīng)歷體驗(yàn)，為柳編生產(chǎn)商培養(yǎng)專業(yè)人才指導(dǎo)編制，給予企業(yè)低價(jià)貸款、稅收等方面的優(yōu)惠，為了獲得規(guī)模效應(yīng)，縣鼓勵(lì)杞柳區(qū)域化種植，每年都會(huì)向從國(guó)家、省、市等有關(guān)部門爭(zhēng)取資金，用于改善生產(chǎn)種植條件，縣、鄉(xiāng)用于柳農(nóng)擴(kuò)大種植面積的無(wú)償補(bǔ)助資金，每年都超過200萬(wàn)元并且還在不斷的增加。還給予柳編企業(yè)稅收、信貸扶持等支持，使柳編行業(yè)穩(wěn)定而又快速的發(fā)展起來(lái)。三、臨沭柳編的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)在狀況及存在的問題〔一〕國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)在狀況1.出口市場(chǎng)相對(duì)集中美國(guó)、馬來(lái)西亞、德國(guó)、韓國(guó)是山東柳編主要的傳統(tǒng)出口營(yíng)銷市場(chǎng)〔見圖1〕。華而不實(shí)，對(duì)美國(guó)出口約占35%,對(duì)德國(guó)出口約27%,對(duì)馬來(lái)西亞出口約占12%,對(duì)韓國(guó)出口約占10%,對(duì)上述四大傳統(tǒng)市場(chǎng)出口額占全省柳編出口的7成以上。從中能夠看出，臨沭縣的出口主要還是依靠于像美國(guó)這種超級(jí)大國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)的集中加大了出口企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，并直接降低了柳編企業(yè)的利潤(rùn)。圖1.2018年臨沭柳編出口的主要國(guó)家分布資料根據(jù)化工世界、臨沭縣報(bào)告數(shù)據(jù)整理計(jì)算2.出口規(guī)模不斷擴(kuò)大柳編出口營(yíng)銷的增加，對(duì)臨沭縣國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及當(dāng)?shù)丶庸I(yè)人民收入的增加起到了促進(jìn)作用。從2008年金融危機(jī)以來(lái)臨沭柳編遭到了宏大的打擊，柳編出口數(shù)量由2008年的460,926,0個(gè)下降為2018年的344,905,7個(gè)。但是在臨沭縣的、協(xié)會(huì)、銀行等多方面的幫助下，柳編出口自2018年開場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，每年大約以16%的速度增長(zhǎng)在2018年出口到達(dá)頂峰〔見圖2〕，為臨沭經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了宏大的奉獻(xiàn)。圖2.2008年-2018年臨沭柳編出口數(shù)量資料根據(jù)臨沭縣報(bào)告數(shù)據(jù)整理統(tǒng)計(jì)3.出口價(jià)格穩(wěn)定增長(zhǎng)隨著柳編成本的不斷上升和人工成本的增加，臨沭柳編的出口價(jià)格整體上呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)〔見圖3〕，從青島海關(guān)的數(shù)據(jù)能夠看出，由于金融危機(jī)的影響，柳編在2008年的價(jià)格為1.0686美元，而近兩年價(jià)格開場(chǎng)上升，每年以35%的速度增長(zhǎng)。價(jià)格上升是一把雙刃劍，提高了柳編產(chǎn)品的單位效益，但因價(jià)格提高影響了其在世界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。圖3.2008年-2018年柳編出口價(jià)格資料青島海關(guān)數(shù)據(jù)經(jīng)過整理計(jì)算4.出口經(jīng)濟(jì)效益不斷增加隨著臨沭柳編出口商品價(jià)格上升，出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，柳編出口的經(jīng)濟(jì)效益不斷增加〔見圖5〕，從臨沭縣的報(bào)告中我們得知，在2008年自營(yíng)出口企業(yè)中收入約為7452萬(wàn)美元，占臨沭縣整個(gè)外貿(mào)出口的52.4%,占整個(gè)全國(guó)同類產(chǎn)品的30%以上，2018年企業(yè)出口創(chuàng)匯為7862萬(wàn)美元，2018年出口創(chuàng)匯為8139萬(wàn)美元，2018年出口創(chuàng)匯為9238萬(wàn)美元，比同期增長(zhǎng)了13.5%.由圖5我們能夠明顯的看出，臨沭柳編出口的經(jīng)濟(jì)效益水平不斷提高，隨著改革開放和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，臨沭縣積極的招商引資，吸引了諸多外企前來(lái)投資，大量外匯資金的流入，使得企業(yè)能夠引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和人才，反過來(lái)進(jìn)一步增進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平的提高、競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。圖4.2008年-2018年臨沭柳編出口經(jīng)濟(jì)效益資料臨沭縣報(bào)告數(shù)據(jù)整理計(jì)算〔二〕國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題1.出口市場(chǎng)相對(duì)集中，國(guó)際市場(chǎng)開拓不力當(dāng)前臨沭縣的柳編出口市場(chǎng)主要是歐美，市場(chǎng)的集中使風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就大，一旦遇上個(gè)別國(guó)家的封關(guān)，將會(huì)對(duì)臨沭柳編出口造成致命的打擊。近年來(lái)，固然臨沭柳編出口市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，出口的國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)到達(dá)150多個(gè)，但歐美亞三洲的出口量仍占出口量的80%以上，出口美國(guó)的柳編占整個(gè)出口量的30%以上。這一方面講明臨沭柳編在美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，另外一個(gè)方面這講明了臨沭柳編出口市場(chǎng)過于集中，這不但加劇了本身的競(jìng)爭(zhēng)，而且也會(huì)容易引起貿(mào)易摩擦。2.以低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，損害了各方面利益臨沭縣柳編出口的企業(yè)有100多家，從事柳編加工的家庭5萬(wàn)多戶，柳編產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員達(dá)10萬(wàn)人，出口市場(chǎng)的相對(duì)集中使諸多企業(yè)在小范圍內(nèi)過度競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)來(lái)求客戶、搶訂單，結(jié)果不僅使企業(yè)本身利益受損，而且使得整個(gè)行業(yè)價(jià)格水平下降，出口效益下滑。各企業(yè)為爭(zhēng)奪訂單互相的壓低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量，而沒有對(duì)其他空白市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷。大量企業(yè)參加到柳編出口隊(duì)伍，在國(guó)際市場(chǎng)上他們?yōu)闋?zhēng)奪市場(chǎng)份額而競(jìng)相降低產(chǎn)品價(jià)格，在國(guó)內(nèi)各出口企業(yè)又為了搶奪原料而競(jìng)相提升價(jià)格，大量便宜的柳編產(chǎn)品涌向同一個(gè)市場(chǎng)，銷量增加卻損害了利潤(rùn)率。3.產(chǎn)品附加值低，品牌建設(shè)欠缺當(dāng)前臨沭柳編出口中，初級(jí)產(chǎn)品比例仍到達(dá)80%以上，技術(shù)含量和附加值低。2018年180余家擁有自主出口經(jīng)營(yíng)的86家，但是平均每個(gè)企業(yè)的職工人數(shù)僅僅80人左右，企業(yè)的規(guī)模比擬小，銷售能力也遭到了限制。2018年，臨沭縣180余家出口企業(yè)出口都處于非飽和狀態(tài)；出口大多數(shù)以低檔產(chǎn)品為主。高附加值、高效益類的工藝品、藝術(shù)品等產(chǎn)品發(fā)展緩慢。最近幾年，國(guó)際柳編市場(chǎng)營(yíng)銷量不斷增加，貿(mào)易種類和品種趨向多樣化。國(guó)際柳編市場(chǎng)在經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)階段后，將進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，臨沭縣固然有豐富的柳編資源，但至今沒有一個(gè)知名品牌。臨沭縣柳編在美國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，靠的是比擬優(yōu)勢(shì)決定的低價(jià)策略，而在品牌塑造、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等方面的重視不夠。在諸多小企業(yè)中，很少能夠建立自個(gè)的品牌，企業(yè)的品牌意識(shí)普遍薄弱，目光不能夠看到品牌帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)而只知足于一時(shí)發(fā)展的現(xiàn)在狀況。各個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷自個(gè)的產(chǎn)品中也會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題或是因品牌不清引起的營(yíng)銷混亂。4.出口渠道單一，營(yíng)銷渠道不完善當(dāng)前臨沭縣柳編營(yíng)銷渠道大多是：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)者〔柳編生產(chǎn)合作社〕一國(guó)內(nèi)加工出口企業(yè)一國(guó)外進(jìn)口商一國(guó)外批發(fā)商一國(guó)外零售商一消費(fèi)終端。從這里能夠看出，當(dāng)前臨沭柳編出口渠道還比擬單一，而且在整條渠道上，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)者和加工出口企業(yè)所能接觸和掌控的渠道環(huán)節(jié)比擬少，這樣就存在下面幾個(gè)方面存在的問題：一是出口渠道單一，有些供貨商在從事柳編出口貿(mào)易時(shí)不按規(guī)則行事，進(jìn)而導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)混亂，柳編出口貿(mào)易效益下降。二是生產(chǎn)商與國(guó)外消費(fèi)者之間的溝通了解很少，使國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)者也無(wú)法準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)變化情況，這就直接導(dǎo)致了部分生產(chǎn)者和加工出口企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的盲目性，在多環(huán)節(jié)出口渠道中，中間商層層加碼，最終把生產(chǎn)者價(jià)格壓得很低，利潤(rùn)就很少。三是企業(yè)缺乏獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，很多的產(chǎn)品是賣給中間商通過他們?cè)龠M(jìn)入國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)，很少是自個(gè)將產(chǎn)品銷售到外國(guó)，由中間商使用他們的商標(biāo)，使生產(chǎn)企業(yè)難以建立和構(gòu)成自個(gè)的品牌。5.企業(yè)缺乏促銷意識(shí)促銷對(duì)于企業(yè)開拓新市場(chǎng)、增加營(yíng)銷量有重要作用，由于企業(yè)的規(guī)模和管理等缺陷，缺乏促銷意識(shí)，臨沭柳編生產(chǎn)企業(yè)大多是通過國(guó)內(nèi)加工出口企業(yè)一國(guó)外進(jìn)口商一國(guó)外批發(fā)商一國(guó)外零售商一消費(fèi)終端的渠道將柳編產(chǎn)品銷售出去，消費(fèi)者需要多少國(guó)外批發(fā)商就從中國(guó)進(jìn)口多少，柳編企業(yè)就生產(chǎn)多少，而想不到采用促銷的方式刺激消費(fèi)，擴(kuò)大銷售量。一些規(guī)模較大的企業(yè)采取了人員促銷，但是也不正規(guī)。促銷觀念的落后直接導(dǎo)致促銷策略落后，表如今企業(yè)廣告宣傳方面的嚴(yán)重缺乏，缺少?gòu)V告的宣傳產(chǎn)品的影響力和知名度遭到限制，讓企業(yè)大都默默耕耘卻收獲很少。即便采用低價(jià)格銷售也不是嚴(yán)格意義上的促銷，僅僅僅是為了眼前的經(jīng)濟(jì)利益而采取的價(jià)格戰(zhàn)。很多企業(yè)還不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳和促銷，能夠采用比擬完善和正規(guī)的促銷方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的企業(yè)少之又少。6.管理機(jī)制不健全，應(yīng)急預(yù)警能力差山東省柳編出口企業(yè)的員工幾十人到幾百人不等，平均人數(shù)在80人，規(guī)模較小，隨著柳編行業(yè)的快速發(fā)展及出口量的增加，越來(lái)越多的人員介入到柳編行業(yè)，管理的缺陷引起出口秩序混亂，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，嚴(yán)重?fù)p害了我縣柳編出口的行業(yè)利益。根據(jù)入世承諾，我們國(guó)家逐步放開進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，大量企業(yè)參加到柳編出口隊(duì)伍，規(guī)模普遍較小，小企業(yè)一般無(wú)力留住高素質(zhì)的營(yíng)銷與管理人才，這就導(dǎo)致了企業(yè)管理方面的缺乏及營(yíng)銷策略的落后。企業(yè)很難獲得有效的信息指導(dǎo)及缺乏危機(jī)的應(yīng)急預(yù)防能力，在出口中碰到關(guān)于貿(mào)易摩擦的問題也難以把握這方面的知識(shí)，這就降低了出口企業(yè)的效益水平，也導(dǎo)致了柳編行業(yè)整體效益的下滑和競(jìng)爭(zhēng)力的降低。當(dāng)前，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)人才多數(shù)集中在流通領(lǐng)域的專業(yè)公司，生產(chǎn)企業(yè)特別匾乏，管理的缺陷極大影響了臨沭縣柳編產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷水平。四、擴(kuò)大臨沭柳編國(guó)際營(yíng)銷的策略〔一〕開拓空白片市場(chǎng)，打造多元化消費(fèi)市場(chǎng)市場(chǎng)開拓是臨沭柳編出口的基礎(chǔ)和前提。面對(duì)出口市場(chǎng)相對(duì)集中于歐美帶來(lái)的問題和弊端，施行市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略已成為當(dāng)務(wù)之急。臨沭柳編出口應(yīng)盡快改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際柳編市場(chǎng)的調(diào)研，充分了解國(guó)際柳編市場(chǎng)的特點(diǎn)和變動(dòng)趨勢(shì)，以便制定有效的營(yíng)銷措施，擴(kuò)大出口。根據(jù)臨沭柳編產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的情況，根據(jù)資源互補(bǔ)的原則，采取不同的營(yíng)銷策略。要穩(wěn)定發(fā)展對(duì)歐美國(guó)家市場(chǎng)的出口，同時(shí)要大力力度開拓潛力大的亞洲和非洲市場(chǎng)。對(duì)于東南亞、中東、非洲、獨(dú)聯(lián)體等一些門檻較低的國(guó)家市場(chǎng)，要通過進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)狀況，努力生產(chǎn)和開發(fā)適銷對(duì)路的新品種出口，充分利用好臨沭柳編貿(mào)易的零關(guān)稅合作機(jī)制，進(jìn)一步擴(kuò)大出口營(yíng)銷規(guī)模；對(duì)北美、澳洲市場(chǎng)，和行業(yè)組織應(yīng)加大對(duì)其交涉力度，促其對(duì)我進(jìn)一步開放臨沭柳編市場(chǎng)。因而企業(yè)應(yīng)該想辦法開發(fā)存在空白區(qū)域的柳編需求市場(chǎng)，而不是僅僅將目光聚集在已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)特別劇烈的市場(chǎng)。規(guī)模較大的企業(yè)在資金、技術(shù)、管理等方面存在優(yōu)勢(shì)，大企業(yè)開拓新市場(chǎng)的能力也較強(qiáng)，因而有能力的企業(yè)能夠率先開拓空白片市場(chǎng)?！捕澈侠矶▋r(jià)，改變以價(jià)格戰(zhàn)取勝的形式以往在市場(chǎng)集中的情況下很多企業(yè)是在打價(jià)格戰(zhàn)，取勝靠的是低廉的價(jià)格，在以后的柳編出口中，應(yīng)該改變這種狀況。解決的辦法是要成立有權(quán)威的柳編行業(yè)協(xié)會(huì)，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)在反對(duì)價(jià)格壟斷、保障公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，制定和施行統(tǒng)一價(jià)格協(xié)調(diào)制度。為了保證柳編生產(chǎn)企業(yè)的權(quán)益，首先要實(shí)行最低限價(jià)制度，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，根據(jù)平均生產(chǎn)成本加上最低比例利潤(rùn)來(lái)規(guī)定統(tǒng)一最低價(jià)格保障柳編農(nóng)民和企業(yè)的合法利益，；在國(guó)際市場(chǎng)上，以國(guó)內(nèi)價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)供求信息和其他國(guó)家的價(jià)格總體情況，確定出口價(jià)格，要保證其合理性并制定約束機(jī)制，對(duì)擾亂農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)秩序、竟相壓價(jià)的企業(yè)采取治理和處理懲罰措施，以此來(lái)保證合理的價(jià)格?！踩程嵘a(chǎn)品附加值，加強(qiáng)品牌建設(shè)1.提升產(chǎn)品附加值，向精加工方式轉(zhuǎn)變臨沭縣柳編加工業(yè)的落后已給柳編出口貿(mào)易的健康發(fā)展帶來(lái)了極大的負(fù)面影響，建設(shè)發(fā)達(dá)的柳編加工業(yè)體系，改造傳統(tǒng)的柳編出口商品構(gòu)造，由初級(jí)產(chǎn)品向產(chǎn)品深加工、精加工轉(zhuǎn)變，加大對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)、提升產(chǎn)品的附加值成為推動(dòng)柳編出口營(yíng)銷健康發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。今后，一是要積極探尋求索利用臨沭縣柳編出口加工區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開展柳編深加工，提升產(chǎn)品的附加值。鼓勵(lì)柳編加工企業(yè)走出去，利用多年來(lái)構(gòu)成的客戶優(yōu)勢(shì)，開展有針對(duì)性的、專門的引資合作活動(dòng)，最大限度的吸引和把握日韓臺(tái)有意轉(zhuǎn)移的客戶，爭(zhēng)取他們落戶山東省，利用臨沭資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提高臨沭的柳編產(chǎn)品的加工水平和產(chǎn)品附加值。二是要鼓勵(lì)支持有能力的企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)柳編產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化增值。三是要針對(duì)臨沭縣大面積栽培的柳木、柳金屬、柳草、柳藤等柳編，開展產(chǎn)品加工技術(shù)的研究，構(gòu)成高附加值的特色加工品，推向國(guó)外市場(chǎng)。合作、引進(jìn)和研發(fā)并舉，將有利于盡快扭轉(zhuǎn)柳編加工業(yè)落后的被動(dòng)局面。2.加強(qiáng)品牌的設(shè)計(jì)和推廣能力臨沭柳編的發(fā)展歷史悠久，這本身就是一種品牌，因而在進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)的時(shí)候要保持歷史特色，又能隨著社會(huì)的發(fā)展而融入一些新元素，在保持經(jīng)典形象的同時(shí)又能有流行元素。同時(shí)也要注意吸收融入歐美國(guó)家及日韓等出口國(guó)家消費(fèi)者的消費(fèi)愛好，拓展他們的品牌認(rèn)知。讓柳編產(chǎn)品具有他們國(guó)家文化的風(fēng)味以迎合他們的需求，并且要通過廣告、產(chǎn)品交易會(huì)、展覽會(huì)和網(wǎng)絡(luò)等多樣化的方式積極進(jìn)行品牌推廣，擴(kuò)大品牌影響力?！菜摹辰f(xié)作型渠道，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道當(dāng)前，臨沭一些大的柳編貿(mào)易公司，銷售戰(zhàn)略還是過于被動(dòng)。他們的市場(chǎng)信息很靈，國(guó)際市場(chǎng)上需要什么他們就出口什么，并且嚴(yán)格地遵照各國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)入制度，但缺陷是他們?nèi)狈χ鲃?dòng)權(quán)，沒有去主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)和創(chuàng)造市場(chǎng)。加工出口企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)同國(guó)外消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，以便了解他們的需求改良產(chǎn)品，也要加強(qiáng)同國(guó)內(nèi)外中間商的合作關(guān)系，能夠給中間商和零售商制定銷量任務(wù)，完成一定的銷量份額后給予返現(xiàn)或價(jià)格優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)中間商和零售商的積極性，維持穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立協(xié)作型渠道。隨著科技的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為重要的銷售渠道，柳編企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，借助有影響力的電子商務(wù)平臺(tái)，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道?！参濉抽_展多種促銷活動(dòng)，強(qiáng)化品牌溝通臨沭柳編企業(yè)的規(guī)模普遍較小，促銷的意識(shí)和能力都不強(qiáng)，因而能夠在或行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一指導(dǎo)下，讓有能力的大企業(yè)或者是以行業(yè)協(xié)會(huì)的名義開展促銷活動(dòng)，如舉辦柳編產(chǎn)品交易會(huì)、擴(kuò)大展會(huì)的規(guī)模和影響力、組織企業(yè)統(tǒng)一組團(tuán)出國(guó)參展介入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)外主要市場(chǎng)能夠建立營(yíng)銷辦事處，辦事處作為促銷窗口，能夠讓消費(fèi)者能愈加直觀的了解柳編的情況。辦事處由專人負(fù)責(zé)促銷的相關(guān)事情,在結(jié)合所在地的生活習(xí)慣和文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開展多種促銷活動(dòng)，如進(jìn)行折扣銷售、發(fā)放優(yōu)惠券，可以以采用團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的形式進(jìn)行促銷。對(duì)于尚未打開但營(yíng)銷前景廣闊的市場(chǎng)能夠采用發(fā)放贈(zèng)品的方式，讓消費(fèi)者能夠試用，以此吸引消費(fèi)者的目光，通過引導(dǎo)消費(fèi)逐步打開市場(chǎng)。同時(shí)要加強(qiáng)廣告的宣傳力度，能夠借助當(dāng)?shù)赜杏绊懥?、比擬權(quán)威的媒體和報(bào)紙等進(jìn)行宣傳。也要充分利用公共關(guān)系方式進(jìn)行促銷，舉辦一些公益活動(dòng)，強(qiáng)化柳編產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通，進(jìn)而獲得公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)可?！擦巢粩嗤晟乒芾頇C(jī)制，加強(qiáng)預(yù)警應(yīng)對(duì)能力先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的引進(jìn)和創(chuàng)新是柳編加工水平提高的重要因素，但企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理狀況十分是產(chǎn)品質(zhì)量更是影響柳編出口貿(mào)易的關(guān)鍵因素。建議有關(guān)部門對(duì)臨沭縣100多家出口柳編生產(chǎn)加工企業(yè)進(jìn)行全面清理整頓檢查。通過清理整頓檢查，規(guī)范生產(chǎn)加工經(jīng)過。建立健全臨沭縣柳編產(chǎn)品出口的四位一體應(yīng)對(duì)機(jī)制，充分發(fā)揮應(yīng)對(duì)機(jī)制的作用，構(gòu)成部門聯(lián)動(dòng)的快速信息反應(yīng)，快速應(yīng)對(duì)體系。推動(dòng)與商務(wù)部的柳編出口聯(lián)絡(luò)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)，加大對(duì)外交涉。進(jìn)一步規(guī)范完善現(xiàn)有的行業(yè)協(xié)會(huì)職能，及時(shí)與企業(yè)溝通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息，使其真正成為連接企業(yè)、農(nóng)民和市場(chǎng)的紐帶和橋梁。同時(shí)建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門盡快支持組建臨沭柳編出口行業(yè)協(xié)會(huì),賦