商務英語?？飘厴I(yè)論文禮儀在商務談判中的作用

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學號：109

西安翻譯學高職高專畢業(yè)論文題目：禮儀在商務談判中的作用作者： 指導教師 _專業(yè)班級 08級商務英語01班院系外國語學院完成日期 2011年3月禮儀在商務談判中的作用外國語學院08商務英語01班西安翻譯學院,陜西西安710105)TheFunctionofEtiquetteinCommercialNegotiationsXuTingtingBusinessEnglishClass01,Grade2008,ForeignLanguageSchool(Xi'anFanyiUniversity,Xi'an710105,China)摘要:隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，商務活動也日益增多。商務活動中的禮儀就好比是活動的論調(diào)。其中，商務談判是為雙方磋商合作事宜，達成合作關(guān)系而進行的，是一個嚴謹而又重要的過程。促使商務談判成功的因素有很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。位置，相關(guān)的禮儀在這個過程中也就更顯重要了。本文簡單的談論了商務談判、商務談判中的禮儀，以及禮儀在其中發(fā)揮的重要作用。關(guān)鍵詞：商務談判；商務禮儀；禮儀的作用Abstract:WiththerapiddevelopmentofChineseeconomy,businessactivitiesareincreasing.Inbusinessactivityetiquetteislikeactivitiesofrhetoric.Amongthem,thebusinessnegotiationisforbothsidesconsultationsandcooperationmatters,reachedcooperationrelationsandundertake,isarigorousandimportantprocess.Promptedbusinessnegotiationssuccessonanumberoffactors,buttheeffectofetiquetteinnegotiations???*■??occupiesveryimportantposition,therelatedetiquetteinthisprocessismoreimportant.Thispaperbrieflydiscussedthecommercialnegotiations,thecommercialnegotiationsofetiquette,andetiquetteinwhichplayanimportantrole.KeyWords:Businessnegotiation;Businessetiquette;Etiquetterole引言隨著改革開放步伐的加快,對外交往日益頻繁,國與國之間的交流也越來越廣泛,特別是社會信息化提高,國際互聯(lián)網(wǎng)的開通使更多的人足不出戶便涉及到跨文化交際。中國成功地加入WTO后，國際市場對能用英語熟練有效地交際的復合型人才的大量需求，為商務英語的發(fā)展提供了廣闊的舞臺。由此可見培養(yǎng)跨文化交際能力對我們商務英語專業(yè)的迫切要求和重要性。一.淺談商務談判商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。談判,已深入到社會生活的各個領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進行的業(yè)務洽談；為了達成互利、互助或合作經(jīng)營的協(xié)議而進行的討論磋商；為了解決某項爭端或改善與某個外部組織的關(guān)系而進行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。都可以叫做談判。在談判活動中，大凡正規(guī)、正式的談判都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的談判，本身就是按照一系列約定俗成的既定程序進行的莊重的儀式。在談判過程中，談判人員的儀表、舉止與談吐對談判雙方能否融洽會談、友好磋商，并最終就某項目標能否達成一致起著重要的作用。因此，談判人員的禮儀修養(yǎng)與談判技巧一樣重要，它始終貫穿于整個談判過程中，并且對談判的發(fā)展施加影響，最終使雙方達成一致。商務談判的原則（一） 平等自愿、協(xié)商一致的原則；（二） 有償交換、互惠互利的原則；（三） 合法原則；（四） 時效性原則；（五） 最低目標原則。商務談判的作用（一） 商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；（二） 商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；（三） 商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。商務談判的特征（一） 商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。（二） 商務談判是以價值談判為核心的商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。（三）商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。[1]商場如戰(zhàn)場，但商務談判并非只是對抗。從單贏的對抗向雙贏的過渡，商務談判應該怎么做？不僅僅是前瞻的談判策略，得體的商務談判禮儀、靈活的商務談判技巧，更有助于談判人員在商務談判中運籌帷幄。二.商務禮儀及其在商務談判中發(fā)揮的重要作用中國經(jīng)濟的發(fā)展需要更多商務活動來交流信息，而商務禮儀是商務人員進行活動時的基本素質(zhì)，是一項準則，也是進行商務活動的基本條件。商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅栈顒拥姆椒矫婷妗Ｉ虅斩Y儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要。男士的儀容儀表標準首先思考一個問題，究竟什么是正確的男士儀容儀表標準呢？即作為一個男士，在商務活動中需要注意怎樣的儀容儀表。我們將通過以下幾方面進行說明。1．發(fā)型發(fā)式男士的發(fā)型發(fā)式統(tǒng)一的標準就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注意修飾、修理，頭發(fā)不應該過長，一般認為男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時不要留過厚，或者過長的鬢角，男士后部的頭發(fā)，應該不要長過你自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部，這是對男士發(fā)型的統(tǒng)一的要求。文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。2．面部修飾男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題：男士在進行商務活動的時候，他要每天進行剃須修面以保持面部的清潔；同時，男士在商務活動中經(jīng)常會接觸到香煙、酒這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時保持口氣的清新。3．著裝修飾在正式的商務場合，男士的著裝應該穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。一般的情況下，杜絕在正式的商務場合穿夾克衫，或者是穿著西裝，卻和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進行搭配，這都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的西裝為主，避免穿著有花格子，或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，特別要注意，系扣子的時候，一般兩?？圩拥?，只系上面的一粒，如果是三?？圩游鞣?，只系上面的兩粒，而最下面的一粒不系。穿著雙排扣西服的時候，則應該系好所有的紐扣，這就是男士在著西裝的時候需要注意的問題。襯衫的選擇。襯衫的顏色和西裝整體的顏色要協(xié)調(diào)，同時襯衫不宜過薄或過透，特別要注意的一點是，當我們穿著淺色襯衫的時候，在襯衫的里面不要套深色的內(nèi)衣，或者是保暖防寒服，特別要注意領(lǐng)口，不要將里面的防寒服或者是內(nèi)衣露出領(lǐng)口。還有一方面是需要特別注意的，就是當你打領(lǐng)帶的時候，襯衫上所有的鈕扣，包括領(lǐng)口、袖口的鈕扣，都應該系好。這就是我們在穿襯衫時需要注意的問題。領(lǐng)帶的選擇。它的顏色和你的襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，同時系領(lǐng)帶的時候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的長度應該是正好抵達腰帶的上方，或者有一兩公分的距離，最為適宜。文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。皮鞋以及襪子的選擇。男士一般在穿西服、打領(lǐng)帶這種商務著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現(xiàn)運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要每天保持光亮整潔。在選擇襪子的時候要注意，襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋的時候，襪子的顏色也應該以深色為主，同時避免出現(xiàn)比較花哨的圖案。4．必備物品在和西裝進行搭配的時候，我們需要選擇哪些修飾物呢？公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它準確的佩戴位置就是男士西裝的左胸的上方，這只是男士在穿西裝的時候需要搭配的物品。有幾件物品是男士在商務活動中必備的：鋼筆。因為從事商務活動經(jīng)常要使用，鋼筆正確的攜帶位置應該是男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋里，而不應該在男士西裝的外側(cè)口袋里，一般情況下盡量避免把它攜帶在襯衫的口袋里面，這樣容易把你的襯衫弄污。名片夾。應該選擇一個比較好的名片夾來放自己的名片，這樣可以保持名片的清潔整齊。同時接受他人名片的時候，應該有一個妥善的位置能夠保存，而避免直接把對方的名片放在你的口袋中，或者放在手中不停地擺弄，這都是不好的習慣。紙巾。男士在著裝的時候，應該隨身攜帶紙巾，或者是攜帶一塊手絹，可以隨時清潔自己面部的污垢，避免一些尷尬場面的出現(xiàn)。公文包。一般男士在選擇公文包的時候，它的式樣、大小應該和你整體的著裝保持一致。一般男士的一些物品，像手機、筆記本、筆可以放在你的公文夾當中，男士在著西裝的時候，應該盡量避免口袋中攜帶很多的物品，這樣會使衣服顯得很臃腫，不適合商務場合。文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。女士的儀容儀表標準和男士一樣，女士的儀容儀表標準也分為這些部分，包括發(fā)型發(fā)式、面部修飾、商務著裝、絲襪及皮鞋的配合，以及攜帶的必備物品等。有些內(nèi)容與男士著裝標準相同，我們就不再一一介紹了。那么女士在商務活動中，儀容儀表方面需要注意哪些細節(jié)呢？女士在發(fā)型發(fā)式方面需要注意，發(fā)型發(fā)式應該美觀、大方，需要特別注意的一點是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時候，它的式樣應該莊重大方。女士在從事正式的商務場合的時候，面部修飾應該是以淡妝為主，不應該濃妝艷抹，也不應該不化妝。女士在商務著裝的時候，需要注意的細節(jié)是：干凈整潔。女士在著裝的時候需要嚴格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，它們之間有非常本質(zhì)的差別。在著正式的商務套裝的時候，無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低，太緊身的衣服應該盡量避免。衣服的款式要盡量合身，以利于活動。養(yǎng)成一個良好的著裝習慣。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意的細節(jié)是：首先，絲襪的長度一定要高于裙子的下擺。在選擇皮鞋的時候應該盡量避免鞋跟過高、過細。女士在選擇佩戴物品的時候，需要注意的是：商務禮儀的目的是為了體現(xiàn)出對他人的尊重。女士可以從兩方面來體現(xiàn)：一方面是修飾物，另一方面是商務物品。在這兩個方面中，修飾物應該盡量避免過于奢華，比如說在戒指、項鏈的選擇上，都要注意這一點。必備物品的攜帶和男士的攜帶標準基本相同。商務禮儀與一般社交禮儀很多共同之處，但它主要還是注重各種商務活動過程中的禮儀規(guī)范。主要包括儀表儀容，儀態(tài)服飾；日常交往禮貌禮節(jié);涉外交往禮儀；談判與商務活動禮儀；宴請、舞會、會議會晤活動的禮節(jié)及商務人員文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。必備的其他禮儀。商務人員的禮儀在商務活動中有著不可替代的作用。（1）目光交流要和對方有一個目光交流，而不應該左顧右盼。（2）稱謂的選擇和使用一般情況下，在商務活動中，有兩套稱謂方法，第一種就是稱對方為某某先生、某某女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱謂方式；第二種我們可以稱呼對方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導，就是說直接稱謂他的職務。（3）握手握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導和上級以及長輩先伸手，下級和晚輩再握手。握手時，對方伸出手后，我們應該迅速地迎上去，握手的時候最應該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時還要避免上下過分地搖動。（4） 相互介紹在相互介紹的時候，應該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開始介紹，如果是分為主方和客方的話，應該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。（5） 互換名片要雙手拿出自己的名片，這時候有一個停頓，要注意將名片的方向調(diào)整到最適合對方觀看的位置，再雙手遞過去。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。名片放在口袋中，或者放在其他的位置。1．在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。但是，如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中，必須嚴格遵守談判中的禮儀。（一）談判準備的階段人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn)，與客戶會晤時留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來您的公司拜訪，您應盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機場或車站去接。如果訪客已進人辦公室，這時您正在接電話，應立即起身致意，并以手勢示意，請來客坐下。如果是初次見面，在一步之距時，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后，應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重?？赐旰髴獙⒚髦氐胤胚M皮夾或名片夾中。商務談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務。作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈，穿西服、打領(lǐng)帶，顯得莊重大方；女士穿著也應穩(wěn)重，宜化淡妝切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。（二） 談判開始階段談判雙方談判的第一印象十分重要，會見之初言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意，并禮貌回應。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方，目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會顯得傲慢無禮。詢問對方要客氣，多用“請”。接物時，如“名片”，要雙手接遞。介紹文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。（三）談判的進行階段這是談判的實質(zhì)性階段，要及時切入正題。談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要，明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時，應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此，談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，也就明確矛盾之所在，雙方為了達到目標，獲得利益，討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風度，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌，論證要有力，條理要清晰，表達要嚴密，能簡潔最好，但重點一定要突出，因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議，談判也就成功結(jié)束了。這時應該換一些輕松的話題，或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。當然，如果生意不成，也還是朋友，彼此仍應該以禮相待。這樣也是一種溝通，也是一個好的結(jié)果。（四）談后簽約階段簽約儀式談判過程的最后階段。應到禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所，并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如