2023年讓下屬執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)文檔

讓下屬1０0%執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)第一講行為不等式—AＢC分析法(上)執(zhí)行漏斗——在上司和下屬之間1.上司對下屬的盼望在公司中,上司往往對下屬抱有以下盼望：?達(dá)成工作目的?自動自發(fā)?沒有任何借口?超越領(lǐng)導(dǎo)盼望?追求效率?責(zé)任2.員工的想法員工則經(jīng)常存在以下想法:?不清楚該做什么?讓做的都做了?不清楚做到什么限度?認(rèn)為已經(jīng)做好了?已經(jīng)盡力了,的確有困難?憑什么讓我做這么多?上司有問題３.執(zhí)行漏斗上司和下屬之間經(jīng)常存在這樣一些執(zhí)行漏斗:?不知道或誤解?力不從心?有能力無動作?員工認(rèn)為自己正在按上司的指令做事?做了沒好處?該做的都已經(jīng)做了于是，組織中很多目的的實現(xiàn),以及意圖的推行就因此而產(chǎn)生了困難。4.員工的狀態(tài)分析員工通常有以下四種狀態(tài)：?高能力高意愿?低能力高意愿?高能力低意愿?低能力低意愿高能力高意愿的員工在執(zhí)行過程中不會有過多問題，低能力低意愿的員工是組織中被淘汰的對象,因此都不需要多做分析。低能力高意愿的員工要通過多種方式,如培訓(xùn)、教練輔導(dǎo)、職業(yè)生涯規(guī)劃和發(fā)展等，幫助他們提高能力，從而使他們走向高能力高意愿,在組織中發(fā)揮管理者希望他發(fā)揮的作用。而高能力低意愿的員工往往在公司中占有相稱的比重,也是本課程重要針對的討論對象。ＡBC分析法1.定義ABC分析法事實上關(guān)注的是動機(jī)性問題,即某人了解對的行為,可以表現(xiàn)出對的行為,但卻不表現(xiàn)對的行為的各種情況。因此使用前一方面要鑒定問題是動機(jī)性問題,還是技能性問題。ＡＢC分別指以下含義。?A:前因,即事情、現(xiàn)象的因素，背景事件。?B：行為,指當(dāng)事人的行為表現(xiàn)。?C:后果，事情所帶來的后果，以及相關(guān)的強(qiáng)化或處罰因素。２.思緒傳統(tǒng)分析法或思維模式往往是出現(xiàn)了問題再尋找因素。而AＢC分析法的思緒是:出現(xiàn)了問題，不尋找因素,而是反過來看后果，認(rèn)為后果才是對行為的強(qiáng)化性因素。【案例1】平常生活中的范例平常生活中常見到有人揉鼻子。A是鼻子癢，B則是揉鼻子，C是鼻子也許會出血、疼痛或是止癢,這其中,揉鼻子后是否止癢才是至關(guān)重要的。開車時要在路上加油。A是油表顯示沒油，B是加油，C是繼續(xù)正常行駛，正是可以正常行駛強(qiáng)化了加油的行為。借給朋友錢。A是朋友向自己借錢，Ｂ是借錢給他，C是還或者不還，是否還錢會影響到是否借錢給朋友?！袄莵砹恕钡墓适?。A是小孩子發(fā)出“狼來了”的信號，B是村民們?nèi)ソ饩群⒆?，C是被騙或者真的從狼那里救下孩子,是否會被騙也影響到了村民們是否去救那個孩子?！景咐?】公司中的范例不準(zhǔn)時交報表。一些公司規(guī)定每月2５號交報表,Ａ是公司的這個規(guī)定,B是不準(zhǔn)時交報表，C則是需要多次催表,并因此延遲匯總?cè)掌?，甚至由此養(yǎng)成習(xí)慣，不催就不積極交表。為公司提出合理化建議。A是組織需要員工提出建議，B是提交建議，C是也許沒有得到回應(yīng)甚至遭到嘲笑，假如這樣的話便會影響員工的積極性。指出別人過失。A是工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，B是指出別人的過失，Ｃ則是也許會因此遭到排擠，并由此逐漸喪失對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,對工作導(dǎo)致悲觀影響。前因、后果對行為的影響(上）１．影響作用比重國際上對管理方面的研究成果表白,后果對行為的影響,是前因?qū)π袨橛绊懙乃谋?即前因?qū)π袨榈挠绊懼徽嫉?０%;而后果對行為的影響占到８0%。因此假如要想去改變一個人的行為，要將80%的精力或者關(guān)注點放在后果上。但遺憾的是,公司往往將關(guān)注點放在前因上，常見的前因有:?培訓(xùn)?制度?規(guī)范?個人技能?告知、通告?愿景描繪?規(guī)定、重申?職責(zé)?指令、命令?目的、計劃?談心?提倡2.前因的濫用對于公司中存在的問題,往往在公司規(guī)定或強(qiáng)調(diào)之后只有暫時的改善,不久便又恢復(fù)原狀。這是由于即使行為的主觀意愿發(fā)生了變化，行為的后果卻并沒有改變，行為的方式仍然得到保存。行為的前因只能產(chǎn)生短期效果，而后果卻能產(chǎn)生長期的效果，并且效果顯著。而在實際管理中，公司往往過多地以前因去促使新行為出現(xiàn),而當(dāng)下屬沒有按照自己所盼望的那樣做事時，便會提出更多的前因，導(dǎo)致前因的濫用。3．對后果的關(guān)注假如希望出現(xiàn)或改變某種行為，就應(yīng)當(dāng)特別關(guān)注后果,使之在各方面利大于弊。好的領(lǐng)導(dǎo)者重要是通過管理后果對員工產(chǎn)生重大影響，積極的后果將會使行為反復(fù)出現(xiàn)，悲觀的后果會使行為不再出現(xiàn)。第二講行為不等式—ABC分析法（下)前因、后果對行為的影響(下)４．啟示許多公司領(lǐng)導(dǎo)都把自己的時間和資源花費(fèi)在了錯誤的地方——前因。他們規(guī)劃戰(zhàn)略、制定目的與計劃、工作流程、提供培訓(xùn)——所有這些都是促進(jìn)對的行為十分重要的，也是十分必要的前因。但是，他們卻忽略了最重要的行為后果，忽略了前因只是為行為的出現(xiàn)提出了條件，但并不保證行為一定出現(xiàn)。所以，對于執(zhí)行力的理解，更應(yīng)當(dāng)認(rèn)為它是一個結(jié)果,而不是一個因素。前因面臨的問題雖然前因?qū)π袨榈挠绊懼徽?0%,但是仍然十分重要。假如缺少一些前因,組織里很多事情也許也無法做好,如制度規(guī)范、職業(yè)化、基本的組織架構(gòu)等。前因自身面臨著一些問題。1.重經(jīng)營輕管理中國不少公司近年來存在著一種機(jī)會主義的心態(tài),認(rèn)為抓住一個機(jī)遇，做出一個對的的決策，公司就會一下發(fā)展起來,于是相信一個忽然的決策,可以對公司的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。這本是經(jīng)驗之談，但對機(jī)遇關(guān)注過多,往往會對基本的管理層面不太在意,或是感到繁瑣,不相信精耕細(xì)作能為公司帶來好處。這樣對基本的制度、流程、規(guī)范的關(guān)注往往就不夠。2．個性化管理個性化管理就是常說的組織中的隨意性很大,個人色彩非常濃厚的情況。重要涉及以下內(nèi)容。?移動靶現(xiàn)象即公司領(lǐng)導(dǎo)所制定的目的經(jīng)常變來變?nèi)?重制定、輕維護(hù),隨意性較大，缺少穩(wěn)定發(fā)揮的平臺,使下屬很難領(lǐng)略領(lǐng)導(dǎo)意圖及執(zhí)行。?運(yùn)動式管理也就是管理像搞運(yùn)動同樣一陣風(fēng),短時間內(nèi)強(qiáng)調(diào)的力度、強(qiáng)度都過大。這樣存在兩個致命的弊端：①職責(zé)不清:運(yùn)動式管理中投入的人力過多,但職責(zé)便會因此不清，工作表現(xiàn)的優(yōu)劣也就無法分清,難免會有濫竽充數(shù)的情況。②打破專業(yè)分工:運(yùn)動式管理往往打破了公司中的專業(yè)性和專業(yè)分工，導(dǎo)致組織的制度框架、人員框架和職責(zé)框架也都被破壞。?情緒化管理有些領(lǐng)導(dǎo)在工作中很情緒化，所以便會養(yǎng)成員工投領(lǐng)導(dǎo)所好，看領(lǐng)導(dǎo)臉色行事的不良風(fēng)氣，制度便會因此破壞，缺少了這個平臺,執(zhí)行也就成了一句空話。３．缺少溝通和管理很多上司與下屬之間溝通局限性,這重要指目的與指令沒有清楚地表述出來，缺少傳播,并且沒有進(jìn)行確認(rèn)理解,表現(xiàn)是往往采用下達(dá)式的指令。前因的改善思緒1.做好管理的基本功對于公司基本的制度框架,要做到維護(hù)大于制定，保證規(guī)則制度的良好運(yùn)轉(zhuǎn),避免問題積重難返。2.職業(yè)化職業(yè)化是解決人的行為對接的問題。很多公司中的經(jīng)理人、員工都很優(yōu)秀，可組織在一起就無法體現(xiàn)出效果，這是由于職業(yè)化限度不高,互相間融合、配合局限性，缺少管理的規(guī)定動作,缺少共同語言和行為規(guī)范。在職業(yè)化的基礎(chǔ)之上才干談及管理的藝術(shù),做到既有共性，又有個性。３.法治為主，人治為輔當(dāng)前公司中共同的想法是：以法治為主，以人治為輔。?法治為主公司組織中的規(guī)則制度可以分為核心性管理制度和次核心性原則、制度。前者是絕對不能違反的，需嚴(yán)格遵守,后者則是可以根據(jù)實際情況鑒定是否合用的,不合理的次核心性原則、制度甚至可以被修改。?人治為輔公司中也應(yīng)存在很多人治的地方,為公司上下搭建一個平臺，如公司文化、共同愿景、工作方式等。第三講如何使員工１００％執(zhí)行（上)強(qiáng)化理論概述1.什么叫做強(qiáng)化強(qiáng)化是指隨著人的行為之后所發(fā)生的某種結(jié)果,會使以后的這種行為發(fā)生的也許性增大。這就是說，那些能產(chǎn)生積極或令人滿意結(jié)果的行為,以后會經(jīng)常得到反復(fù),即得到強(qiáng)化;反之，那些產(chǎn)生悲觀或令人不快結(jié)果的行為,以后重新產(chǎn)生的也許性很小,即沒有得到強(qiáng)化。2.塑造行為的四種方式強(qiáng)化理論簡樸地說就是:一個人的行為事實上是塑造出來的。塑造行為可以通過以下四種方式進(jìn)行強(qiáng)化：?正強(qiáng)化?負(fù)強(qiáng)化?消退?處罰圖2-1四種強(qiáng)化方式示意圖四種強(qiáng)化方式(一)正強(qiáng)化１．定義所謂正強(qiáng)化,是指用某種有吸引力的事件對某種行為進(jìn)行獎勵和肯定,使其反復(fù)出現(xiàn)和得到加強(qiáng)。方式重要有:?獎勵?認(rèn)可?贊美?提高2.要點正強(qiáng)化的要點有:?強(qiáng)化物要恰當(dāng)，是其想要的。?強(qiáng)化要有明確的目的性和針對性,必須按所希望的行為出現(xiàn)而實行。?反映與強(qiáng)化的順序，必須保證激發(fā)所希望的行為再度出現(xiàn)。(二）負(fù)強(qiáng)化1.定義當(dāng)某件不符合規(guī)定的行為有了改變時,減少或消除施加于其身的某種不快樂的刺激（批評、處罰等）,從而使其改變后的行為再現(xiàn)和增長。方式重要有批評和指責(zé)等。２.要點負(fù)強(qiáng)化的要點是：?事先必須確有不利的刺激存在。?通過去除不利刺激來鼓勵某一有利行為，要待這一行為出現(xiàn)時再去除方能奏效,以便受強(qiáng)化者明確行為與后果的聯(lián)結(jié)關(guān)系。（三）消退1.符合的情況消退其實就是不予強(qiáng)化，不強(qiáng)化就會自然消退。消退重要有以下兩種情況：?情況一對某種行為不予理睬,以表達(dá)對該行為的輕視或否認(rèn)，使其自然消退。?情況二對本來用正強(qiáng)化建立起來的,認(rèn)為是好的行為，由于疏忽或情況改變,不再給予正強(qiáng)化,使其出現(xiàn)的也許性下降，最終完全消失。對此,經(jīng)理人應(yīng)注意，對員工積極行為不認(rèn)可、不鼓勵,自身就是不表態(tài)的表態(tài)，就是意味著使積極行為消退。2.組織衰退現(xiàn)象公司中往往也是這樣：前幾年創(chuàng)業(yè)熱情高漲,但隨著時間的流失,慢慢便都懈怠了，優(yōu)良傳統(tǒng)也慢慢消失了,這就是所謂的組織衰退現(xiàn)象。(四)處罰1.定義處罰就是用強(qiáng)制、威脅性的結(jié)果，來發(fā)明一個令人不快樂的、痛苦的環(huán)境,或取消現(xiàn)有的令人滿意的條件，以示對某一不符合規(guī)定的行為的否認(rèn),從而消除這種行為反復(fù)發(fā)生的也許性。2.注意事項管理者應(yīng)注意，處罰不僅僅是為了處罰,而關(guān)鍵是為了使所不盼望的行為以后不要再發(fā)生。強(qiáng)化理論的具體應(yīng)用１．員工做得好時?應(yīng)當(dāng)予以正強(qiáng)化促使好的行為反復(fù)出現(xiàn)。?不應(yīng)當(dāng)消退對好的行為視而不見,會使好的行為消失。?不應(yīng)當(dāng)受到處罰受到處罰,好的行為將不再發(fā)生,甚至變成截然相反的報復(fù)性行為。2.員工做得不好時?不應(yīng)當(dāng)予以正強(qiáng)化假如獎勵不好的行為,不好的行為將會得到強(qiáng)化,從而反復(fù)出現(xiàn)。?應(yīng)當(dāng)予以處罰雖然處罰是最后的、補(bǔ)充性的，但是一定要有處罰,并且要堅決,由于對壞的行為不處罰就是縱容(獎勵)。糟糕的員工是被經(jīng)理塑造出來的(上）糟糕的員工往往是被經(jīng)理塑造出來的，由于很多經(jīng)理在執(zhí)行方面存在著一些問題。1.員工做了好事卻受到處罰假如對于員工好的行為給予處罰,那么好的行為將不再發(fā)生,甚至?xí)兂山厝幌喾吹膱髲?fù)性的行為。然而公司中卻經(jīng)常出現(xiàn)這種員工做了好事卻相稱于受到處罰的現(xiàn)象。?比慢現(xiàn)象組織中本來應(yīng)當(dāng)比誰的效率高，但在一些組織中,員工們比誰干得慢。這也許是由于:①虛假的團(tuán)隊精神。某些部門經(jīng)理規(guī)定本部門最早完畢工作的人員必須幫助工作未完畢的人員，美其名曰為“團(tuán)隊精神”。但結(jié)果是早完畢工作的人遭到了變相的處罰,結(jié)果,員工都故意識地延長工作時間,以避免增長自己的工作量。②顧及評分。最早完畢工作而下班的人員，往往會被經(jīng)理認(rèn)為不夠“勤奮”、“積極”,因而在考核時評分偏低或給予冷眼。工作拖拉,但時間連續(xù)長的反而被視為勤奮,于是員工中漸漸出現(xiàn)了延長工作時間的“比慢”現(xiàn)象。?比少現(xiàn)象組織中本來應(yīng)當(dāng)比誰完畢的工作多,但一些組織中卻往往是比誰工作做得少。這是由于在這些組織里,假如能干,管理者交給他的工作會越來越多，而不太能干的人，上司一般就不會交給他多少工作，這樣假如考核激勵機(jī)制又不能配合好的話，能干的人多干也沒有獎勵，不被認(rèn)可，反而變成了一種處罰,員工自然積極性大減，為了逃避繁重的任務(wù)而故意少做事情。第四講如何使員工100％執(zhí)行（下)糟糕的員工是被經(jīng)理塑造出來的(下)?比傻現(xiàn)象在一些組織中，員工故意裝傻藏拙，不積極提出建議或是嘗試某項挑戰(zhàn)性工作，這是由于：①員工提出工作中的建議時,一些管理者往往會說，好主意，交給你負(fù)責(zé)吧。這樣誰獻(xiàn)策誰就要多做工作，久而久之員工即使有了新建議,也不會容易提出了。②員工獨自決定嘗試做某項工作失敗了,結(jié)果會遭到經(jīng)理在同事面前的羞辱,或被貼上“冒失鬼”、“亂搞”、“辦事不可靠”的標(biāo)簽。?比差現(xiàn)象公司中往往有這種情況,一些員工表現(xiàn)優(yōu)秀，但管理者卻不敢表揚(yáng)，怕其遭到襲擊或使團(tuán)隊中關(guān)系變得緊張,于是反而下拉優(yōu)秀者的評分，并自認(rèn)為是在保護(hù)這些下屬。然而調(diào)查表白，因管理者故意平衡而被下拉評分的優(yōu)秀下屬,絕大多數(shù)會因此心生不滿,他們會認(rèn)為自己的上司不能公正、實際地評價自己的表現(xiàn)，對自己是一個很大的損害，工作熱情受到了嚴(yán)重挫傷，于是不再信任這種上司，并會因此減少自己的績效標(biāo)準(zhǔn)。?袖手旁觀現(xiàn)象一些管理者在員工的積極行為遭到襲擊時袖手旁觀，或者當(dāng)和事佬，而不明確表態(tài)支持對的行為。這樣做與以上幾種現(xiàn)象同樣，只會導(dǎo)致組織整個能力的下降?！景咐磕彻景l(fā)出倡議請員工給公司的內(nèi)部刊物積極投稿,某位員工投稿很積極,卻遭到同事們的諷刺和挖苦，這時，他的上司卻“袖手旁觀”,甚至當(dāng)“和事佬”,雙方各打五十大板。員工認(rèn)為無法再在這樣的公司中呆下去，最終選擇了離開。２.員工做了壞事卻沒受到處罰對壞的行為不處罰就是縱容,也等于是一種獎勵。而公司中總有一些看似無關(guān)緊要的不良行為沒有受到處罰,而是在管理者的視而不見中得到了縱容,例如下班時不關(guān)電源、背后說人閑話、開會遲到、不按規(guī)定做事、排擠或聯(lián)手抨擊表現(xiàn)優(yōu)秀者。結(jié)果在這種如同獎勵的縱容中，這些不良行為便會逐漸養(yǎng)成習(xí)慣,不斷地反復(fù)出現(xiàn)。3．無功受祿無功受祿是指組織中有些人工作沒有達(dá)成規(guī)定,甚至沒有做得很好，卻受到了獎賞。而假如對于不好的行為予以獎勵，不好的行為就會反復(fù)出現(xiàn)。?會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象一些公司中待遇最佳、受關(guān)照最多的往往是那些總是強(qiáng)調(diào)困難，聲稱要走的人;對于那些工作非常努力的人,管理者反而關(guān)注得不夠。長期如此便在組織里形成了一種惡性循環(huán)。?職責(zé)缺失現(xiàn)象假定某個職位核定的崗位職責(zé)是十項,核定薪酬是四千元。而假如某人剛?cè)温殨r因業(yè)務(wù)不熟等因素只能履行五項,卻拿到了四千元工資，那么等到十項職責(zé)全都可以履行時，他便會期待八千甚至一萬的工資，假如還是四千元的工資,他便會認(rèn)為自己的工作量增長了,而不將后來的五項職責(zé)視為自己應(yīng)當(dāng)履行的,這樣就會出現(xiàn)職責(zé)缺失現(xiàn)象?！景咐坑幸晃幻貢г顾墓ぷ髁刻啵聦嵣纤墓ぷ鞑⒉欢?。本來，這位秘書要為兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理工作,其中一位在她開始秘書工作時尚未任職,她為第一位經(jīng)理工作了三個月后,第二位業(yè)務(wù)經(jīng)理才上任，她于是抱怨工作量不合理。開始多次向經(jīng)理抱怨，經(jīng)理向她表達(dá)理解并說辛勞了。她并沒有因此收斂,后來甚至向周邊的任何人抱怨。?人情分現(xiàn)象現(xiàn)在公司考核中,人情分現(xiàn)象十分嚴(yán)重，很多經(jīng)理給下屬打分,往往認(rèn)為下屬也不容易,此外怕有高有低，組織中的關(guān)系會比較難以平衡，容易引發(fā)對立沖突,所以往往采用人情分，就高不就低。但事實上績效不佳的下屬往往不會像經(jīng)抱負(fù)象的那樣心存感激，反而會認(rèn)為這個分?jǐn)?shù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模瑥亩a(chǎn)生誤解,扭曲、減少了對自身績效的規(guī)定?！咀詸z２－1】閱讀下列材料,并回答問題:一位員工經(jīng)常請假,不愿加班，一到下班時間就立即離開公司,經(jīng)理于是多次找這位員工談心、談抱負(fù)、談職業(yè)發(fā)展、談個人成長、談團(tuán)隊精神、談個人愛好、談規(guī)定。可是這位員工仍然故我。請問這位員工心里也許是如何想的？HYＰERＬINK＂＂見參考答案２－１這個員工心里也許是在想:經(jīng)理雖然多次說我晚來早走,但并沒有因此少發(fā)多少錢;早點回去可以多做一些家里的事;這樣會給我更輕松、更少的工作;也就是談?wù)勗挘膊粫盐以趺礃?。?對于好的行為視而不見假如對于好的行為“視而不見”,好的行為將會消失（消退）。例如對合理化建議置之不理,對下屬的想法不置可否,對好人好事不表態(tài)，甚至不敢表揚(yáng)獎勵先進(jìn)都是這種情況。而只有很少數(shù)的人才會在自己的積極行為被漠視后，仍然能堅持下去。當(dāng)然，也不是說總需要去獎勵那些工作做的最多的人,那樣,剩下的85％的人都會因感到勝利無望而退出積極的競爭,而是要對每位下屬工作當(dāng)中每一個小的進(jìn)步,都能盡量給予適當(dāng)?shù)目隙?，使之?qiáng)化?！咀詸z2-2】在自己公司里,有那些負(fù)效應(yīng)現(xiàn)象，請在以下四種中各列舉三個案例：（1)做了好事卻受處罰（2)做了好事無人理睬（3）做了壞事也沒事（4）無功受祿案例:（１)__＿_(dá)_____＿_(dá)__＿_(dá)＿_(dá)________＿_(dá)____________＿_(dá)___（2）＿_(dá)＿＿＿＿_(dá)_____＿_(dá)＿＿_(dá)____＿＿＿_(dá)_________＿_(dá)__＿_(dá)____(3)__＿＿_(dá)_________________＿_(dá)___＿_(dá)___＿_(dá)_＿＿_(dá)_____＿（４)_＿_(dá)__＿＿_(dá)___＿_(dá)___＿＿_(dá)＿＿_(dá)_____＿_(dá)＿＿_(dá)____＿＿_(dá)＿＿_(dá)＿_(dá)第五講強(qiáng)化理論的啟示強(qiáng)化理論啟示一:通過后果強(qiáng)化行為1.最偉大的管理原則管理學(xué)家曾說,世界上最偉大的管理原則是:人們只會做受到獎賞的事情，不會去做管理者所希望的事情。因此管理者就應(yīng)當(dāng)善于通過后果,給員工他希望得到的，而不是他不希望得到的，才干使他的行為得到強(qiáng)化?！景咐抗九嘤?xùn)中往往有這樣的情況:培訓(xùn)結(jié)束時,培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)，不能培訓(xùn)結(jié)束就算完了，要把在培訓(xùn)中所學(xué)的東西運(yùn)用到工作中去，為此規(guī)定學(xué)員們在兩周后交上心得體會。然而一個月過去了,還是有很多人沒有交上來,由于大家都太忙了,于是又等了一個月終于這個培訓(xùn)的課后作業(yè)不了了之,培訓(xùn)的目的也就沒有真正地完全達(dá)成。而山東一家公司在培訓(xùn)課程結(jié)束后，在組織中一方面營造、提倡一種氣氛,對于將所學(xué)應(yīng)用于工作中,并表現(xiàn)好的人便可以獲得很多的支持和幫助,以及很多的肯定,而于沒有學(xué)好用好的人卻要遭到眾人的鄙視。最后組織中便慢慢形成了一種非常正面的習(xí)慣，員工們都普遍善于把培訓(xùn)學(xué)習(xí)的成果積極地轉(zhuǎn)化為組織所希望的行為了。2.不要空談的標(biāo)語在通過后果塑造行為方面,中國公司現(xiàn)在普遍做得還不夠,或者說還重視得不夠，此后應(yīng)更多地關(guān)注，并且要特別注意,不能使后果對行為的強(qiáng)化成為空談的標(biāo)語,標(biāo)語雖然聽起來很美妙,但卻是沒有價值的?！景咐恳粍t反映社會現(xiàn)狀的短信忙碌的公仆在包廂里,重要的工作在宴會里,干部的任免在交易里，工程的發(fā)包在暗箱里,該抓的工作在標(biāo)語里,須辦的急事在會議里，妥善的計劃在柜子里,應(yīng)剎的歪風(fēng)在告知里,扶貧的項目在虛構(gòu)里，扶貧的資金在吃喝里，扶貧的干部在麻將里,扶貧的縣長在奧迪里，寶貴的人才在悼詞里，優(yōu)質(zhì)的商品在廣告里，破爛的危房在學(xué)校里,豪華的大樓在機(jī)關(guān)里，動聽的詞匯在報告里，輝煌的數(shù)字在總結(jié)里,巨大的成績在水分里，可喜的進(jìn)步在創(chuàng)作里。強(qiáng)化理論啟示二:通過正強(qiáng)化促進(jìn)盼望的行為（一)正強(qiáng)化太少正強(qiáng)化可以使所希望的行為反復(fù)出現(xiàn)，由于每個人都會做對自己有利的事情，不利的事情都會回避它。因此在組織里面，要更多地通過正強(qiáng)化塑造希望的行為。值得注意的是,四種強(qiáng)化方式在一個組織里應(yīng)當(dāng)是以正強(qiáng)化為主導(dǎo)、主體的。而當(dāng)前組織中常見的問題，首要的就是正強(qiáng)化太少，雖然很多公司也考慮到如何去激勵下屬，但相關(guān)的激勵制度和措施卻往往不夠合理或者完善。(二)正強(qiáng)化的常見錯誤1.結(jié)識錯誤許多人總是選擇使用他們本人喜歡的強(qiáng)化因素，而不是尋找被強(qiáng)化對象喜歡的強(qiáng)化因素。他們錯誤地認(rèn)為,被強(qiáng)化對象理應(yīng)想要自己希望他們要的東西，理應(yīng)對自己給予他們的“好東西”做出積極反映?？珊雎粤巳伺c人之間并不相同,自己喜歡的東西，別人未必一定會接受。例如并不是所有人都喜歡被公開表揚(yáng)，所以就要做到因人而異。２.相依性錯誤強(qiáng)化的因素和所要強(qiáng)化的行為之間，一定要有明確的關(guān)聯(lián)。而假如以不涉及某一前因的方式得到了一種強(qiáng)化因素，則可以說該強(qiáng)化因素是非相依性的,犯了相依性錯誤。比如福利補(bǔ)貼,由于人人有份，和每個人的具體工作表現(xiàn)沒有關(guān)聯(lián)，便不會提高員工的表現(xiàn)，無法起到強(qiáng)化的作用。３．延遲錯誤管理學(xué)家科馬奇博士的研究成果表白：領(lǐng)導(dǎo)者工作效率的高與低,區(qū)別不在于更多地正強(qiáng)化,而在于及時、立即。而很多管理者往往對下屬的正強(qiáng)化不夠及時，結(jié)果等到給予下屬時,下屬會認(rèn)為這是上司欠自己的，而不會將之變?yōu)橥苿幼约旱膭恿α?，而在延遲的過程中，也許有不少積極行為也已經(jīng)消退了。因此管理者應(yīng)牢記“辦公室就是自己的現(xiàn)場”,學(xué)會在工作現(xiàn)場中，看到員工好的表現(xiàn)就要立即給予肯定,而不要總是等到月底年終時再匯總表揚(yáng)。4.頻率錯誤一次正強(qiáng)化不能改變?nèi)说纳?，所以試圖將正強(qiáng)化畢其功于一役是不可行的，那樣就是犯了頻率錯誤。5.精確擬定錯誤不少公司正強(qiáng)化的標(biāo)準(zhǔn)不夠明確清楚,員工普遍不知道真正的標(biāo)準(zhǔn)所在，往往由于過于模糊而無法界定，這種錯誤屬于精確擬定錯誤。6.競爭錯誤一些組織在評估過程中只設(shè)定很少的優(yōu)勝者,而其他的都成了失敗者,這樣也會影響員工的工作積極性，屬于競爭錯誤?！咀詸z3－1】某公司開展了評選月度最佳員工的活動，對于本月員工的優(yōu)秀表現(xiàn)一起匯總后評估，在工作積極，任勞任怨，吃苦耐勞,敢于進(jìn)取，善于開拓的員工中選出一名最佳,頒發(fā)獎狀,并將其大幅照片掛在公告欄中。可這種活動開展了一年左右，卻沒有顯示出多少效果。請您分析這種活動失效的因素也許有哪些?HYPEＲＬINK＂"見參考答案３-1這種評選月度最佳員工也許存在的錯誤有:（１)精確擬定錯誤。關(guān)于評選月度最佳員工的標(biāo)準(zhǔn)界定過于模糊，操作性較差,員工普遍都不清楚真正標(biāo)準(zhǔn)所在。(2)延遲錯誤。很多積極行為應(yīng)當(dāng)及時表揚(yáng)、肯定，而不能所有匯總到月底再做肯定。(3）競爭錯誤。只選出一名最佳，似乎其他員工都成了失敗者,他們的工作沒有得到他們期待的肯定。（4)相依性錯誤。獎勵只是一張獎狀和公開表揚(yáng),并且評選過程中難免會摻雜許多人情因素，與員工實際工作關(guān)聯(lián)性不強(qiáng),因此對員工的吸引力不會太大。（5)結(jié)識錯誤。不是所有人都喜歡被公開表揚(yáng)，特別是還要張貼大幅照片,也許這對一些性格內(nèi)向的員工來說反而是一種折磨。（三）正強(qiáng)化的技巧正強(qiáng)化有以下一些基本的技巧和方法：?到現(xiàn)場?由接受者評判?一致性考慮?多樣化考慮?長期、短期結(jié)合?4∶1正強(qiáng)化次數(shù)是處罰的4倍?了解需求?仔細(xì)觀測建立一個正強(qiáng)化的清單?教會別人運(yùn)用正強(qiáng)化強(qiáng)化理論啟示三：改善懲戒1.堅決懲戒在組織中，懲戒是件得罪人的事,也是一件讓人不快樂的事，但卻是組織中必不可少的,由于對組織中不好的行為，假如長期不給予懲戒的話,這種行為就會得到縱容。所以一定要堅持懲戒，對于的確違反公司制度、原則的事情,要堅決地予以解決、解決。2.減少懲戒文化假如在組織中的懲戒文化過于泛濫,正面的正強(qiáng)化過少，公司中就會人人自危,也就不也許賣力工作。因此一方面要以正面的正強(qiáng)化為主，輔以必要的懲戒，做到恩威并施,才干有助于公司的正常運(yùn)作。3．掌握懲戒的方式管理者應(yīng)掌握好以下的懲戒方式，才干做到適本地懲戒:?填寫過失單?分派較不受歡迎的工作?取消特權(quán)，如外出打車、乘飛機(jī)等?減少評分?公開警告或處分?孤立他?不理睬他?扣掉獎金?建議辭退【案例】某位地區(qū)經(jīng)理的業(yè)績相稱糟,當(dāng)銷售部經(jīng)理與他談這個問題時,他總是強(qiáng)調(diào)他管轄的地區(qū)比較“瘦”、基礎(chǔ)不好、購買力低、消費(fèi)習(xí)慣不好等。于是銷售部經(jīng)理與他專門溝通，說由于他提到的那些因素，公司正在考慮將這個地區(qū)合并到其他地區(qū)。一聽到這個信息，這位地區(qū)經(jīng)理立即說，雖然有那么多困難,但是他樂意再試一試。結(jié)果幾個月之后，業(yè)績果然獲得大幅提高。4．懲戒的心得體會?公平、公正?依據(jù)準(zhǔn)確的事實和規(guī)定?組織上的懲戒要取得大家的認(rèn)同?方法多樣?以正面激勵為主背景5.區(qū)分懲戒和批評組織上的懲戒與管理者平時對下屬工作局限性的批評,是兩個不同的層面，應(yīng)注意區(qū)分。強(qiáng)化理論啟示四：消除負(fù)效應(yīng)１.負(fù)效應(yīng)組織中的負(fù)效應(yīng)重要有:?處罰好的行為?老好人現(xiàn)象?無功受祿?視而不見2.拉伯福問題國際上有一個對于公司中常見的負(fù)效應(yīng)的專門研究,叫做拉伯福問題，重要內(nèi)容涉及:?不看績效看形式即獎勵看起來最忙、工作最久，實際卻做不出多少業(yè)績的人。?本末倒置希望對問題有治本的答案，卻獎勵治標(biāo)的方法。?會哭的孩子有奶吃付高薪給最新進(jìn)或威脅要離職的員工,默默努力工作的人卻被忽視。?重繁輕簡需要事情簡化,卻獎勵將問題復(fù)雜化的人。?阻礙創(chuàng)新需要創(chuàng)新，卻處罰未能成功的創(chuàng)意,而獎勵墨守成規(guī)的行為。?破壞團(tuán)結(jié)規(guī)定團(tuán)隊合作，卻獎勵團(tuán)隊中某一成員而犧牲了其別人。３.促進(jìn)盼望的行為出現(xiàn)的方式?正強(qiáng)化?負(fù)強(qiáng)化?不能消退（視而不見)?不能處罰４.促進(jìn)不盼望的行為減少的方式?不能消退（視而不見)?處罰?取消（減少)因此給他帶來的好處（負(fù)強(qiáng)化）?決不獎勵(不正強(qiáng)化)５.導(dǎo)致不盼望的行為出現(xiàn)的方式?對壞行為正強(qiáng)化?對壞行為負(fù)強(qiáng)化?消退(不處罰）【自檢3-2】某公司規(guī)定所有部門必須在每月5號前，按照公司規(guī)定的格式提交工作計劃書。請用強(qiáng)化理論分析:(１）哪些做法導(dǎo)致了不能準(zhǔn)時交？（2）如何才干使各部門準(zhǔn)時交工作計劃?HYPＥＲLINK＂"見參考答案3－２(１）①沒有準(zhǔn)時交,催交(獎賞,正強(qiáng)化不好的行為）。②沒有準(zhǔn)時交,不再提(消退,縱容了不好的行為)。③準(zhǔn)時交就交了，上司也沒有回音(消退)。④大家都沒有準(zhǔn)時交,上司在會上強(qiáng)調(diào)下不為例，下個月必須5號前準(zhǔn)時交。⑤公司規(guī)定假如沒有準(zhǔn)時交的一律扣分，但最后罰不治眾,誰的分也沒扣。⑥沒有交工作計劃的人,領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)其能打破常規(guī)并發(fā)明性地開展工作。（2）①事先提醒，事后不催。②準(zhǔn)時交表揚(yáng),必要時獎勵。③不準(zhǔn)時交處罰(按規(guī)定進(jìn)行，如處罰最后幾名）。④處罰后不僅要補(bǔ)交，還要保證以后不發(fā)生此事。⑤列出做工作計劃帶來的好處。第六講管理的交易分析管理是一種交易管理事實上就是一種交易。員工進(jìn)入公司時一方面要簽勞動協(xié)議，這就證明了員工與公司雙方是一種契約關(guān)系。這種交易是非常復(fù)雜的，因而才會在交易中存在很多問題，導(dǎo)致很多想法無法貫徹，公司運(yùn)轉(zhuǎn)不利。管理交易涉及以下兩個層面：?公司與員工?上司與下屬第一層面：公司與員工員工與公司簽訂勞動協(xié)議后，并不意味著員工就是公司的人,必須按照公司的規(guī)定去做，完畢公司規(guī)定的任務(wù)和計劃。事實上公司和員工簽訂勞動協(xié)議,明確契約關(guān)系后，往往仍是筆糊涂賬。1．員工的盼望員工從交易中希望得到的往往比協(xié)議中所規(guī)定的要多很多，不同的員工對交易有不同的盼望,而員工的盼望又是不斷變化的。通常,員工盼望從組織那里得到的有：?貨幣性報酬(工資、獎金、提成等等)?福利（非貨幣性報酬)?就業(yè)的安全性?內(nèi)部、外部的尊重、體面及職業(yè)發(fā)展機(jī)會2.員工認(rèn)為應(yīng)做的支出員工通常認(rèn)為自己應(yīng)向公司支出的是：?職責(zé)所規(guī)定的?上司所規(guī)定的?力所能及的?做人應(yīng)當(dāng)做的3.公司的盼望公司盼望在交易中得到的是:?勞動協(xié)議中的約定條款?滿足組織功能或職責(zé)的規(guī)定4.公司認(rèn)為應(yīng)當(dāng)支出的公司認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在交易中支出的重要有：?約定的報酬?法定的福利、保險?職位上的相應(yīng)待遇5．管理交易中的問題?經(jīng)歷產(chǎn)品員工往往認(rèn)為所出售的勞動是一種“經(jīng)歷產(chǎn)品”,即該產(chǎn)品的性能(品質(zhì)、數(shù)量)不能購買時一次性確認(rèn)，而是在所有使用過程中確認(rèn)的。這就意味著公司在這筆交易中劃算不劃算，很大限度將由使用者決定,而不是購買者。?誰來交易公司是一個法人實體,公司與員工交易時代表的不是個人，而是法人。具體交易是由公司的交易代表——老板或其代理人進(jìn)行的,代理人很清楚(其實是使用者）要什么？能很劃算地交易嗎??協(xié)議簽訂后的擬定與不擬定協(xié)議簽訂后，公司向員工支付的標(biāo)的、質(zhì)和量基本擬定（除活工資外），而員工向公司的支付不擬定。?工資福利以外的支付協(xié)議并沒有涉及除工資福利以外的支付，但是員工也許有此規(guī)定，這樣也許會導(dǎo)致公司完全兌現(xiàn)協(xié)議也無法讓員工滿意這筆交易的情況。?二次交易由于交易是在所有使用過程中完畢的。所以，“簽訂了協(xié)議,買過來了,想如何用就如何用”是行不通的；交易的關(guān)鍵不是一次交易，而是二次交易，即使用者與員工之間的交易。6.交易中的啟示?在勞動協(xié)議中,公司約定向員工支付的越不明確,公司就越劃算，這就涉及到勞動協(xié)議等文獻(xiàn)如何簽訂的問題。?在勞動協(xié)議中,使用者的規(guī)定（要價)越高就越劃算。?要讓員工在交易時就準(zhǔn)確了解這筆交易中公司的要價(想要什么、要多少、品質(zhì)如何),交易才干做好。?了解員工協(xié)議以外的要價（其他需求）,并學(xué)會與之交易，而不是簡樸地滿足。?上司要學(xué)會與下屬交易。第二層面:上司與下屬1.員工是趨利避害的經(jīng)濟(jì)人經(jīng)濟(jì)學(xué)上假定每個人都是理性的自私，都是為自己而活，都是趨利避害的，也就是都是經(jīng)濟(jì)人。組織中的員工就都是這種趨利避害的經(jīng)濟(jì)人。對于他們而言，最大效用原則是:?以較少的投入換取較大的回報(利益）。?拿到同樣多時，可以少支付就會少支付（即能偷懶就偷懶）。?在同等支付的情況下，什么得到的多就做什么。2.上司也是趨利避害的經(jīng)濟(jì)人一般情況下,上司也同樣是趨利避害的經(jīng)濟(jì)人。他們也遵守這樣的最大效益原則：?以較少的支付換取較大的回報。?在得到同樣多回報的情況下，能少支付就少支付。?在同等支付下,希望從員工那里得到更多回報。3.不是老板的上司趨利避害的選擇大部分上司都只是管理者，是高級雇員,而不是老板，因此他們趨利避害的選擇往往就也許是:?只管有收益歸己，支付是公司或老板的事。?不得罪人,同等支付下,減少回報規(guī)定。?在得到同等回報下,能多支付就多支付。?當(dāng)員工的產(chǎn)出達(dá)不到規(guī)定期，往往抱怨公司投入不夠（如薪酬、培訓(xùn)）。4.上司與下屬交易中需要解決的兩方面問題上司與下屬交易中需要解決的兩方面問題是：?什么情況下下屬支付等值或支付更多即給予員工何種好處，或是如何管理才干使員工按照盼望支出勞動,甚至“自動自發(fā)”地超越盼望。?什么情況下上司才會按照最大效用原則面對下屬由于大多數(shù)上司都不是老板,所以很多上司都會趨利避害地進(jìn)行選擇,往往就不能按照最大效益原則與下屬進(jìn)行交易。這也同樣涉及到如何使上司自己利益最大化，從而去有效交易，使下屬的能量發(fā)揮出來的問題。管理中的三個契約管理中通常有三個契約。1.勞動協(xié)議即員工與公司簽訂的書面契約。2．績效契約只有勞動協(xié)議往往是不夠的，還要進(jìn)入到第二交易，也就是通常所說的績效契約。3.心理契約每個人對組織從心理上都有一種盼望,只有當(dāng)這些盼望獲得滿足后，他才會對組織奉獻(xiàn)他自己認(rèn)為應(yīng)當(dāng)奉獻(xiàn)的。第七講管理交易—上司如何讓下屬有效執(zhí)行(一)下屬執(zhí)行中的問題1．下屬支付的前提從管理交易的角度看,下屬支付的前提是：?下屬只有知道上司要什么，才干支付?下屬只有得到自己該得的,才愿支付2．常見的糊涂賬圖5-1常見的糊涂賬【圖解】管理交易的甲乙雙方,只有知道了對方對自己的所需，并從對方那里得到自己想要的,交易才干達(dá)成。然而現(xiàn)在公司中卻經(jīng)常有一些糊涂賬。例如上司往往不知道下屬要什么，認(rèn)為下屬知道公司或上司該給他們什么，認(rèn)為下屬的工作假如沒做好就應(yīng)好好做，覺得自己該支付的都支付了；而下屬則往往不知道上司要什么,或不接受上司的要價、拒絕支付,認(rèn)為自己已經(jīng)支付夠，假如沒有支付夠為什么一定非要支付給上司等。3.改善途徑的三個思緒顯然，從管理交易的角度,上司讓下屬有效執(zhí)行，也就是盡職盡責(zé)，沒有任何借口、自動自發(fā)地執(zhí)行的改善途徑如下：?讓下屬事先知道并接受自己的要價?支付不夠就及時指出?了解并滿足下屬的要價思緒一：讓下屬事先知道并接受要價（上)為讓下屬事先知道并接受要價，可以遵循以下三個建議：（一)入職培訓(xùn)1．入職培訓(xùn)的目的現(xiàn)在不少公司都對入職培訓(xùn)非常重視,特別注意借鑒一些跨國公司的經(jīng)驗,進(jìn)行非常嚴(yán)格的入職培訓(xùn)。入職培訓(xùn)解決的問題其實就是要員工從入職開始就事先知道公司的要價，假如對此認(rèn)同的話，那么在工作過程中他就會更容易支付公司所盼望的。2.入職時的要價入職時就要進(jìn)行以下的一些要價：?職業(yè)化規(guī)定（培訓(xùn))越多，要價就越高?制度規(guī)范越嚴(yán)格,要價就越高?上司對下屬規(guī)定越嚴(yán)格，要價就越高?職責(zé)越準(zhǔn)確、科學(xué),要價就越高?對員工產(chǎn)出(績效）規(guī)定越準(zhǔn)確,要價就越高3.優(yōu)秀公司如何高要價優(yōu)秀公司通常會做出以下的高要價:?職業(yè)化訓(xùn)練和規(guī)定?能力素質(zhì)模型?崗位工作規(guī)范?職位說明書?高素質(zhì)的上司?完善的制度和工作流程?公司文化和價值觀塑造?組織愿景?職業(yè)生涯規(guī)劃?精確的績效管理（評價）體系以上的要價都是為了使員工具有起碼的能力，去達(dá)成組織的規(guī)定。(二)職位管理在管理交易中，最重要的就是職責(zé)，職責(zé)就像雙方交易的一桿秤，被用來衡量交易是否劃算。因此，職責(zé)是公司讓下屬接受并且知道事先的要價的一個很重要因素。組織中往往有些下屬對一些臨時、額外的工作找借口拒絕或是遲延，而從職位管理的角度看,就是下屬沒有事先知道并接受公司的要價，沒有明確自己的職責(zé),才導(dǎo)致這種情況的出現(xiàn)。職位管理涉及以下兩個方面。1.職位描述公司、組織一定要有職位說明書,來對各個崗位的職責(zé)做出基本的界定,這個職責(zé)就是員工在組織里應(yīng)當(dāng)達(dá)成、完畢的工作?？涩F(xiàn)在組織里經(jīng)常有一種現(xiàn)象:下屬認(rèn)為上司規(guī)定他做的工作才是應(yīng)當(dāng)做的工作；或者只有需要考核的才去做，不考核的下屬就不去做,此外,組織中很多人，涉及一些管理者也缺少對職位說明書的足夠重視。對此，這里有幾點建議:?經(jīng)理們應(yīng)當(dāng)與下屬共同完畢職位描述,而不是推給人力資源部。?把職位描述當(dāng)成和下屬達(dá)成的行為租借協(xié)議。?不要問下屬知道不知道，而是要他們向自己陳述。?不要限制工作描述的篇幅,重要的是完善的描述。第八講管理交易—上司如何讓下屬有效執(zhí)行（二)思緒一:讓下屬事先知道并接受要價(下)２.職責(zé)對話在組織中常出現(xiàn)職責(zé)與能力的不匹配現(xiàn)象，這種現(xiàn)象通常是由于很多員工剛?cè)肼殨r由于對業(yè)務(wù)不熟悉,一時之間無法完畢所有的崗位職責(zé)，所以只被交付了部分崗位職責(zé)，而其他本來應(yīng)當(dāng)由該員工完畢的工作被交給了能力強(qiáng)的人。長期如此,能力強(qiáng)的人工作越來越多,能力弱的人則越來越清閑,并且一旦被交付本應(yīng)屬于他們的剩余工作還反而心懷不滿，借故推托，這樣便形成了職責(zé)與能力不匹配的現(xiàn)象。對此較好的解決方法之一就是職責(zé)對話。在有一份職位說明書的前提下才干進(jìn)行職責(zé)對話,職責(zé)對話重要涉及以下三個環(huán)節(jié)。?環(huán)節(jié)一：確認(rèn)一方面要將職位說明書交給下屬，約定在三到五天以后就其崗位職責(zé)各方面進(jìn)行溝通和對話,讓他先做好準(zhǔn)備。約定日期屆時，便進(jìn)行短時間的對話，讓其自己列舉、介紹一下自己的崗位職責(zé)有哪些?！咀詸z5-1】請您將自己所有的崗位職責(zé)所有列舉出來，看是否可以所有完整地寫出來。?環(huán)節(jié)二：評估讓下屬對自己的所有崗位職責(zé)進(jìn)行評估，看以自己現(xiàn)在的能力可以履行多少項。雖然通常在進(jìn)行招聘時也做過評估的工作，但畢竟只有正式入職、下屬擬定過自己的崗位職責(zé)后由其自己進(jìn)行評估，才干更好地發(fā)現(xiàn)其職責(zé)與能力之間的缺口。?環(huán)節(jié)三:承諾對于暫時還不能完畢好的崗位職責(zé),可以由能力強(qiáng)的下屬暫時代為完畢,但同時剛?cè)肼毜南聦俦仨毘兄Z一個可以具有履行這些工作的時限，不能長期由別人代替。有承諾在,屆時他便不會拒絕這些工作，至少仍然不能完畢的會比較少。(三)績效契約1.“兩張皮現(xiàn)象”組織中經(jīng)常有所謂的“兩張皮現(xiàn)象”,即兩不相符、出入很大，這涉及:?考核表與上司對下屬制定的工作目的“兩張皮”?組織目的與給下屬制定的工作目的“兩張皮”?平常工作規(guī)定與工作目的“兩張皮”?績效與評價“兩張皮”2.績效是什么績效就是某個崗位上,某個任職者圍繞組織目的的達(dá)成所作的產(chǎn)出,也就是說,績效是與組織目的相關(guān)聯(lián)的工作表現(xiàn)。它重要由以下三個方面構(gòu)成:?組織目的（組織要什么)?職位特性（職位產(chǎn)出什么）?關(guān)鍵績效（最重要的是什么)3.績效溝通對于下屬的績效,公司、上司要與之進(jìn)行績效溝通，這重要涉及：?事先溝通?共同確認(rèn)其中，事先溝通是為之后簽訂績效契約的重要一環(huán)。4.績效契約要將事先溝通、確認(rèn)的績效標(biāo)準(zhǔn)以契約的形式——績效契約或績效責(zé)任書的形式正式擬定下來,以在公司內(nèi)部形成具有約束力的契約關(guān)系。績效契約可以達(dá)成以下效果:?精確指導(dǎo)?明確角色與責(zé)任?事先管理，使下屬積極追求組織目的【自檢５-2】閱讀下面材料并回答問題:某部門有兩位員工,一位員工每月都能完畢業(yè)務(wù)指標(biāo)，但是，上班時常遲到，上班時上網(wǎng)聊天，團(tuán)隊精神比較差;另一位員工業(yè)務(wù)指標(biāo)完畢得不如第一位,但很敬業(yè)，積極,團(tuán)隊精神比較強(qiáng)?，F(xiàn)在碰到公司薪酬調(diào)整。假如您是部門經(jīng)理,您將如何解決?HYPＥRLIＮK""見參考答案5-２先按照事先設(shè)定好的標(biāo)準(zhǔn)對兩個員工進(jìn)行評價,假如的確是所有工作都放在完畢組織目的的達(dá)成上，即使業(yè)務(wù)指標(biāo)一時之間還沒有完畢好，也至少不應(yīng)當(dāng)被降薪；而假如沒有全身心投入到完畢組織目的的達(dá)成，沒有更盡職地做好崗位職責(zé)的，即使業(yè)務(wù)指標(biāo)完畢了，也可以考慮降薪。５.如何簽訂績效契約績效契約的簽訂有一些既定的方法：?制定組織目的?明確職責(zé)?界定關(guān)鍵績效?鎖定績效６.簽訂績效契約面臨的問題簽訂績效契約也許面臨的問題有:?客觀環(huán)境變化(外界、人員）?上司變來變?nèi)?臨時性工作過多?契約不能反映工作規(guī)定?沒有確認(rèn)的不做【案例】摩托羅拉公司對績效管理的理解績效管理是一個不斷進(jìn)行的溝通過程，在這個過程中員工和主管以合作伙伴的形式就下列問題達(dá)成一致：?員工應(yīng)當(dāng)完畢的工作?員工所做的工作如何為組織的目的實現(xiàn)做奉獻(xiàn)?用品體的內(nèi)容描述如何才算把工作做好?員工和主管如何才干共同努力改善績效?如何衡量績效?擬定影響績效的障礙并將其克服第九講管理交易—上司如何讓下屬有效執(zhí)行（三)第二個思緒:支付不夠就及時指出1.思緒改善管理交易途徑的第二個思緒是支付不夠就及時支出。組織的發(fā)展要依靠組織中每個人的作用提高,整個效率才干最大化，因此假如下屬工作沒有達(dá)成規(guī)定,就必須及時指出。假如沒有及時指出，時間長了,這種不符合規(guī)定的行為就會因被縱容而得到強(qiáng)化。2.四個方法這個思緒涉及以下四個方法：?績效評估?述職或述職報告?反饋?輔導(dǎo)面談績效評估1.績效考核的局限性績效考核算際上是一個按照組織的考核期,定期進(jìn)行的工作，是根據(jù)制度進(jìn)行的。然而下屬的工作狀態(tài)、工作中的失誤或沒有達(dá)成規(guī)定的地方卻顯然不完全是按照考核期定期發(fā)生的,因此僅憑績效考核是局限性的。2．績效評估這樣就需要績效評估,也就是一旦感到下屬的工作有問題，沒有支付夠,就及時地進(jìn)行評價。較之績效考核，績效評估在組織中才有真正的意義,它突破了傳統(tǒng)的定期舉辦,即不是按照下屬績效變化來考評下屬的誤區(qū),一些優(yōu)秀公司特別特別提倡績效評估。述職或述職報告１.合用情況管理者一旦覺得下屬在工作當(dāng)中沒有達(dá)成自己的規(guī)定，而交給他一些工作，他又找借口拒絕或抗拒時,就可以采用這種方法,讓下屬寫一個個人總結(jié),也就是述職報告。2.傳統(tǒng)述職報告的錯誤模式傳統(tǒng)述職報告往往是以下兩種錯誤的模式：?優(yōu)缺陷法通常以“在公司領(lǐng)導(dǎo)上級的大力支持和幫助下,我們的工作取得以下成績”開頭,然后羅列自己的成績，接著再羅列還存在著哪些局限性，最后表決心，表達(dá)此后要不斷努力，提高自己,不斷改善，發(fā)明新成績等。?流水賬法也就是將自己所有做過的工作都依次羅列下來，表現(xiàn)出自己早已支付夠,假如再交付任務(wù)就是超額了。3．對的的述職報告寫法對的的述職報告由以下四個部分組成:?第一部分:回顧績效標(biāo)準(zhǔn)讓下屬回顧一下事先與他約定的績效標(biāo)準(zhǔn)是什么，限定出自我評估的尺度。?第二部分:相應(yīng)績效標(biāo)準(zhǔn)，描述工作表現(xiàn)以此來衡量自己在工作中做了多少有用功,這樣下屬就不會再過于強(qiáng)調(diào)自己完畢工作的數(shù)量,而注意到符合上司規(guī)定的質(zhì)量。這使雙方在思緒上達(dá)成一致,也避免了上司根據(jù)主觀愿望更改對下屬的績效標(biāo)準(zhǔn),同時也可以順便解決一些上司對部分下屬工作情況不夠熟悉的問題。?第三部分：自我評價自評是為了讓下屬發(fā)現(xiàn)自己在工作當(dāng)中的問題，以及與規(guī)定之間的距離。?第四部分:績效改善計劃對于自己的支付局限性，簡短地提出改善計劃,也可以寫出改善的方式,重要涉及以下三個要點:①找短板。不必一下子改善所有問題,而是重點針對最局限性的地方進(jìn)行改善。②改善措施。對自己的工作進(jìn)行定期的檢查和追蹤，措施務(wù)必要切實可行并且做到,而不是表決心的空話。③對上司及公司的盼望。即在改善當(dāng)中需要上級或公司提供哪些幫助。第十講管理交易—上司如何讓下屬有效執(zhí)行(四）反饋1.矯正執(zhí)行中的偏差執(zhí)行當(dāng)中的偏差50％是缺少反饋，由于缺少反饋,下屬往往不知道該做什么、不該做什么,不知道做的對不對,不知道不該這樣做,或是不知道已經(jīng)走偏了。通過反饋，就可以像航海中的燈塔同樣,指引下屬發(fā)現(xiàn)自己在組織中沒有支付夠的地方,并且自覺地往所希望的方向去努力?！景咐繚忪F中的燈塔下面是一份真實的海上無線電通訊的副本，記錄了在加拿大紐芬蘭島附近海域,一艘美國軍艦和加拿大人的對話。美方：為了避免相撞,請將你們的航向向北調(diào)整15度。完畢加方：為了避免相撞,我們規(guī)定你們將航向，向南調(diào)整１5度。完畢。美方：這是一艘美國戰(zhàn)艦的艦長在和你們通話，我再說一遍，請你們調(diào)整航向!加方:反復(fù),請你們調(diào)整航向。完畢。美方：這里是航空母艦“林肯”號，美國大西洋艦隊的第二大艦只。另有３艘巡洋艦、3艘驅(qū)逐艦和若干支援艦艇護(hù)航。請你們將航向向北調(diào)整１5度，反復(fù),是向北調(diào)整１5度,否則我們將采用必要的手段，以保證“林肯”號的安全!加方:這里是一座燈塔。完畢。２.JOＨARI視窗自我和別人之間的溝通根據(jù)對自己和對方的了解與不了解,可以形成一個JＯHARＩ視窗：圖６-1JOHＡRI視窗示意圖【圖解】根據(jù)溝通中對自己和對方的了解與不了解,會形成公開、盲點、隱蔽和未知四個區(qū)域。假如別人可以對自我積極地給予反饋，那么別人的了解限度就會增長,公開和盲點的區(qū)域就會擴(kuò)大。假如自我可以向別人積極地尋求反饋，那么自我的了解限度就會增長，公開和隱蔽的區(qū)域就會擴(kuò)大。假如溝通雙方都能積極地尋求或給予反饋，那么彼此了解的限度就會增長，公開的區(qū)域就會擴(kuò)大,盲點、未知乃至隱蔽的區(qū)域都會相對縮小。3.反饋的兩個層面?制度層面:檢查在制度層面上，也就是通過公司嚴(yán)格的報告和檢查系統(tǒng)隨時檢查下屬的支付存在哪些局限性,并且反饋給他。?能力層面:反饋也就是規(guī)定上司在平常工作中,學(xué)會隨時發(fā)現(xiàn)下屬的支付局限性并及時指出，進(jìn)行反饋。以上兩個層面需要結(jié)合起來,才干更好地達(dá)成盼望的效果。4.反饋的方法?正面反饋即在下屬正在做某項工作中,在需要時及時告訴下屬做得對或好，希望保持下去。正面反饋的要點是：①客觀、具體、真實的描述行為②及時③不需等到行動盡善盡美④評估反饋是否改善行為⑤不要用“很好但”的句式?中性反饋即在下屬正在做某項工作中，及時告訴他現(xiàn)在的狀態(tài)與預(yù)期或?qū)Φ臓顟B(tài)的偏差。比如“你遞交報表的日期晚了兩天”、“你的任務(wù)尚有３0%沒有完畢”?負(fù)面反饋即在下屬執(zhí)行某項工作中，指出其缺陷和局限性,甚至予以批評?，F(xiàn)在公司中管理者使用負(fù)面反饋過多，而不是更多地使用較為積極的正面、中性反饋,這樣即使下屬的確有問題,也會使得他很難接受。使用負(fù)面反饋應(yīng)注意:①注重平時的輔導(dǎo)②平時更多給正面反饋③“夾心面包”式反饋。即以肯定開頭，批評做中，鼓勵盼望結(jié)尾。表6-１指出局限性與指責(zé)的差異指出局限性指責(zé)陳述性、描述性的評價性、結(jié)論性的理性的多帶有感情色彩關(guān)注于改善和提高關(guān)注已經(jīng)導(dǎo)致的結(jié)果關(guān)注于下屬的績效改善計劃關(guān)注于下屬認(rèn)錯不認(rèn)錯既往不咎追究責(zé)任輔導(dǎo)面談當(dāng)讓下屬向自己報告、報告、反饋，而對方就是不積極配合時，就可以使用輔導(dǎo)面談的方法解決。通過輔導(dǎo)面談，讓員工停止做不該做的事,或開始做他應(yīng)當(dāng)做的事。輔導(dǎo)面談涉及以下五個階段。1.批準(zhǔn)有問題存在許多經(jīng)理人錯誤地假設(shè):既然員工錯了,也給他指出了,他就應(yīng)當(dāng)改正。事實上，許多員工知道自己做錯了,但并不認(rèn)為那會是一個問題。因此輔導(dǎo)面談第一階段的目的并不是告訴員工有問題，而是讓他們批準(zhǔn)有問題。重要有兩個方法：?第一類理由:讓員工了解,他錯誤或不妥的行為對組織的影響例如：無法滿足別人的需求；延遲或不完整的資料與前置作業(yè),使別人無法完畢自己的工作；額外的工作量或開銷,損失或傷害,顧客的抱怨,老板的責(zé)罵等。?第二類理由:讓員工了解，假如他不改變行為,為自己招來的影響例如:重要工作改交給其他的員工去做；被分派較不受歡迎的工作、開除或降職;無法升遷，被拒絕給予喜歡的工作,被取消資格,或無法參與一些快樂的活動,如年會、商業(yè)旅游?！景咐拷?jīng)理規(guī)定某下屬每周交進(jìn)度報告,盡管經(jīng)理多次規(guī)定，但下屬卻很少遞交。當(dāng)問及下屬時,下屬說,由于他與上司幾乎天天都碰面,因此他認(rèn)為書面報告只但是是工作記錄，并沒有太大必要。下屬知道沒有按上司規(guī)定遞交報告不對,但并沒有感到這是一個問題。95％的員工，一旦了解表現(xiàn)不佳的后果，會批準(zhǔn)有問題存在。而剩下的5%,一旦了解后果對自己的影響，就會批準(zhǔn)有問題存在。人們不會刻意表現(xiàn)自我毀滅的行為,但假如他們這樣做，不是不知道后果,就是不相信這些后果會發(fā)生在他們身上。表6-2輔導(dǎo)面談計劃表(一階段)1．表現(xiàn)不佳（員工做錯的事):2．表現(xiàn)不佳的后果(導(dǎo)致誰的損失或不便，有哪些附加的代價等）:３．假如不斷止，對員工自身的影響(列出所有):4．對的行為有哪些(也許的選擇)：【表析】在第一欄內(nèi)填入“有重要工作不做，卻先做不重要的工作”。在第二欄中寫的是做錯事情的后果,如:?沒有做分派的工作?沒有遵循分派工作的進(jìn)度?延遲的計劃會耽誤別人的工作?工作耽誤導(dǎo)致服務(wù)不佳?顧客的服務(wù)耽擱了?顧客想買競爭公司的產(chǎn)品?業(yè)績下降第三欄填入對自身的影響,如:?上司的臉色不好看?低等級的績效評分?不（或延緩)加薪?取消特權(quán)(請具體說明)?沒有升遷機(jī)會?降職?開除必須寫下員工假如不改變特定行為，會為自己招來的負(fù)面后果。這會令某些經(jīng)理人感到困擾,由于他們不希望自己太嚴(yán)格。但假如員工說：“我會改善。”但卻沒有做到,或說:“我不在乎你說什么，我想做什么是我自己的事?！弊詈蟮慕Y(jié)果仍會是相同的——表現(xiàn)不佳。2.商談也許的解決方式?許多員工說會盡力，但仍然繼續(xù)他們錯誤的行為。?第二階段列出的并不是真正的解決方式,而是也許的解決方式。?當(dāng)員工提出某種解決方式時,不要立即批準(zhǔn)或拒絕，否則就是克制他的行為。3．互相批準(zhǔn)解決問題的方法?從也許的解決方式中,選出真正的解決方式達(dá)成共識。?解決問題的方式是行動方式,即有具體的行動時間等。４.監(jiān)督員工是否做到約定的行為?沒有監(jiān)督的行為是難以達(dá)成或改變的。?假如員工在做該做的事,監(jiān)督有助于維持表現(xiàn)。?假如員工沒有做該做的事,監(jiān)督是為了改善表現(xiàn)。5．激勵任何達(dá)成約定的行為?激勵行為改善的時機(jī)很關(guān)鍵,激勵的時間越接近行為改善的時間，影響就越大，反之就越小。?間歇性的激勵最具效果。第十一講管理交易—上司如何讓下屬有效執(zhí)行(五）思緒三：了解并滿足下屬的要價假如將下屬當(dāng)作一個交易的主體,當(dāng)他認(rèn)為該得到的沒有得到，或是得到的但不是自己想要的,認(rèn)為不劃算時,他就不會做。因此滿足下屬的要價也是十分重要的，通常要從以下方面入手。1.了解下屬的需求只有了解下屬的需求，才干做到有的放矢，使下屬做上司希望他做的事。根據(jù)調(diào)查，下屬對上司和公司的需求重要有:?上司是否有指導(dǎo)性計劃、制度?上司是否為我們完畢工作發(fā)明條件?上司是否為我們發(fā)明發(fā)展與交流的平臺?上司除了工作之外,是否關(guān)心我們的生活?上司在下班后是否可以和我們做哥們?上司是否有令我們信服的地方，如專業(yè)性、綜合性等?上司是否為我們考慮在公司的處境，并想辦法解決?上司注重管理的技巧,而不是簡樸粗暴?上司能教會我們什么?上司是否如兄長般在我工作、生活迷茫時點醒我?上司是否樂旨在班上組織一些康體活動?上司必須具有優(yōu)良作風(fēng)(言出必行等)?與業(yè)績掛鉤(分股份)?充足休息?公司發(fā)展全面?福利多（旅游、吃飯)?公司讓員工感到危機(jī)感及主人翁精神(當(dāng)自己生意看待)?多參與公司發(fā)展計劃的研討員工在以下情況下會努力做事：?知道公司對我的工作規(guī)定?有做好我的工作所需要的資料與設(shè)備?在工作中，我天天都有機(jī)會做我最擅長的事?在過去的7天里，我因工作杰出而受到表揚(yáng)?覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況?工作單位有人鼓勵我的發(fā)展?在工作中,我的意見受到尊重?公司的使命、目的使我覺得我的工作很重要?同事們致力于高質(zhì)量的工作?在工作單位有一個最要好的朋友?在過去的6個月內(nèi),工作單位有人和我談及我的進(jìn)步?過去一年里,我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長2.績效契約將事先溝通、確認(rèn)的績效標(biāo)準(zhǔn),以及績效工資、資金等以契約的形式——績效契約或績效責(zé)任書的形式正式擬定下來,在公司內(nèi)部形成具有約束力的契約關(guān)系。3.心理契約心理契約指在組織與員工活動關(guān)系的情景中,員工個體對于互相責(zé)任與義務(wù)的一種信念，同時也是員工以成果和付出換取所盼望物的一種心理約定。只有當(dāng)這些盼望獲得滿足后，員工才會對組織奉獻(xiàn)他自己認(rèn)為應(yīng)當(dāng)奉獻(xiàn)的。心理契約由以下幾方面決定:?工作類型?同事關(guān)系?福利情況?