江蘇揚州某大酒店營銷推廣執(zhí)行方案

***大酒店營銷推廣執(zhí)行方案第一章目標(biāo)消費群篇目標(biāo)客群定位一、產(chǎn)權(quán)式酒店目標(biāo)客戶群體定位產(chǎn)權(quán)式酒店屬于投資型物業(yè)的一種，只有具備一定經(jīng)濟(jì)能力的投資客才會購買。但是由于這一物業(yè)類型總價較低，介入門檻也相應(yīng)較低，尤其是相對于商鋪物業(yè)投資而言。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店潛在的客群面比較廣，我們將本案的產(chǎn)權(quán)式酒店定位于：一大基礎(chǔ)市場+兩大機(jī)會市場基礎(chǔ)市場：揚州本地的中、小投資客(揚州本地中堅階層，具有一定社會地位和經(jīng)濟(jì)實力)機(jī)會市場：常駐揚州的周邊投資客。來自南京、揚州江都、儀征、高郵等周邊城市在揚州的經(jīng)商戶、投資人。海外投資客。這里主要指的是臺灣投資客。揚州擁有較多的臺資企業(yè)，利用公司臺資的背景、通過一定的關(guān)系可以達(dá)到爭取一定的海外投資市場。二、寫字樓目標(biāo)客戶群體定位隨著揚州火車站的開通以及潤揚大橋的即將通車，外地企業(yè)進(jìn)揚和新三資企業(yè)的辦公需求會有較大上升，因此商務(wù)寫字樓的潛在需求市場在進(jìn)一步擴(kuò)大，目前揚州還沒有真正意義上的高檔寫字樓，許多中小型的企業(yè)大多以租賃的形式承租一些商住性質(zhì)的物業(yè)作為其辦公場所，從調(diào)查分析來看，我司將主要客群構(gòu)成鎖定在貿(mào)易、咨詢、投資、廣告、聯(lián)絡(luò)處(辦事處)、裝飾設(shè)計、電子通訊、IT網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)。這些企業(yè)的主要客戶及業(yè)務(wù)往來大多集中在揚州的核心區(qū)域，他們是項目最主要的客群，預(yù)計會占總成交量的60％以上。按購買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類：投資型客戶自用型投資型客戶自用型客戶1、自用型客戶對于本案我們建議25－27層設(shè)置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對整體辦公氛圍的帶動。這樣本案的產(chǎn)品會存在超大面積產(chǎn)品和SOHO中小面積產(chǎn)品共存的情況，這兩類客群我們將分開進(jìn)行論證與捕捉。1）普通型SOHO中小面積產(chǎn)品的客群分析【客群分類】：根據(jù)目前市場調(diào)研分析，我司將這一類目標(biāo)客群定位為三類，即民營企業(yè)、三資企業(yè)、合伙制機(jī)構(gòu)和自由人。民營企業(yè)：揚州本地民營企業(yè)、外地民營企業(yè)常駐機(jī)構(gòu)三資企業(yè)：揚州本地三資企業(yè)、外地民營企業(yè)常駐機(jī)構(gòu)合伙制機(jī)構(gòu)：揚州本地中小客戶自由人：個人工作室【客群行業(yè)】：現(xiàn)階段傳統(tǒng)行業(yè)將占比較大的份額，但新興行業(yè)(IT業(yè)、廣告業(yè)、咨詢業(yè)等)的力量不容忽視?！究腿簛碓础浚簱P州本地企業(yè)、周邊縣級市（江都、儀征、高郵），南京地區(qū)來揚投資經(jīng)商者、外地企業(yè)駐揚機(jī)構(gòu)2）超大面積需求型的國內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán)【客群分類】：這一類型的企業(yè)是揚州知名企業(yè)集團(tuán)，由于數(shù)目相當(dāng)小，具有極強的可指性。他們是各行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了對面積需求較大之外，對于產(chǎn)品的硬件設(shè)施要求也比較高。這一類客戶往往由于實力雄厚大眾傳播效力不大，適合采用點對點(ONETOONE)的直效營銷模式（整合營銷策略中有述）【客群行業(yè)】：行業(yè)廣泛，各個行業(yè)的領(lǐng)先者，重點是新興服務(wù)業(yè)(金融、保險、IT、科技、外貿(mào)等)大型公司【客群來源】：揚州知名大型公司、國內(nèi)知名公司揚州分公司、海外駐揚辦事機(jī)構(gòu)等2、投資型客戶【客群分類】：本地人將占有相當(dāng)比重；是揚州的中上階層，具有一定的社會地會和經(jīng)濟(jì)實力，抗風(fēng)險能力強。1）長期投資者：追求長期穩(wěn)定的租金收入；一般有專門的投資資金；外省市人將占有相當(dāng)比重；抗風(fēng)險能力強。2）過程投資者：機(jī)會主義者，短線操作，具有一定干擾作用3）策略儲備者：主要是高成長型企業(yè)，用來為公司發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張進(jìn)行策略性儲備，但比例會較小?！究蛻魜碓础浚簱P州本地及周邊城市、外地投資客、海外投資者（臺灣）***大酒店客戶構(gòu)成圖自用型客戶自用型客戶投資型客戶寫字樓民營企業(yè)三資企業(yè)合伙制機(jī)構(gòu)和自由人長期投資者過程投資者策略儲備者基礎(chǔ)市場機(jī)會市場海外投資客常駐揚州的周邊投資客揚州本地的中、小投資客產(chǎn)權(quán)式酒店客戶群體國內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán)第二章品牌篇案名：***大酒店***大酒店賣點體系揚州新城中心區(qū)新?lián)P州第一高樓一期公園式商業(yè)物業(yè)多功能國際會議中心揚州最大的城市公園(開放式市民廣場)產(chǎn)權(quán)式酒店(ROI7%、保證金、5年后108%超值回購)SOHO(酒店式管理共享)頂級名流城市會所&***大酒店國際名流俱樂部（會員制）***美食中心、***休閑中心、夜總會、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池、露天啤酒花園BestWesternTM最佳西方國際酒店集團(tuán)全球合作伙伴酒店全球顧問全球最大酒店連鎖機(jī)構(gòu)金皇冠國際俱樂部（會員制）ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟會員度假地酒店訂房賣點體系樹形圖ARSAARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟會員頂級名流城市會所(配套)多功能國際會議中心一期公園式商業(yè)物業(yè)揚州最大的城市公園(開放式市民廣場)頂級名流城市會所(配套)多功能國際會議中心一期公園式商業(yè)物業(yè)揚州最大的城市公園(開放式市民廣場)頂級名流城市會所&***國際名流俱樂部（會員制）BestWesternTM最佳西方國際酒店集團(tuán)全球合作伙伴SOHO(酒店式管理共享)頂級名流城市會所&***國際名流俱樂部（會員制）BestWesternTM最佳西方國際酒店集團(tuán)全球合作伙伴SOHO(酒店式管理共享)產(chǎn)權(quán)式酒店(ROI7%、保證金、5年后108%超值回購)揚州新城中心區(qū)產(chǎn)權(quán)式酒店(ROI7%、保證金、5年后108%超值回購)揚州新城中心區(qū)***大酒店***大酒店產(chǎn)品定位酒店·名流·CLUB定位闡釋此定位是基于產(chǎn)品賣點的核心提煉。物業(yè)——客戶欲望——體驗經(jīng)濟(jì)三極聯(lián)動，集成發(fā)力。解決了復(fù)合性業(yè)態(tài)從產(chǎn)品角度描摹比較困難的問題人。具有極強的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項目的高檔形象深入人心。將體驗引入本項目，以城市名流俱樂部(CLUB)為依托，具有新經(jīng)超出單一物業(yè)形態(tài)，附加值更高，具有新經(jīng)濟(jì)色彩。此定位識別性強，核心概念傳達(dá)到位，形象飽滿易于接受。定位備選方案城市名流新取向揚州頂級酒店式物業(yè)揚州頂級復(fù)合式酒店物業(yè)流行推廣語我在揚州之巔世界在我腳下流行推廣語闡釋城市實力階層的客戶導(dǎo)向決定廣告語必須符合他們的價值取向使他們認(rèn)同并選擇本項目莫如將這一階層的優(yōu)越感與本項目形象有機(jī)嫁接將本項目高度的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，在短時間內(nèi)迅速建立知名度備選流行推廣語讓居住投資成為享受城市名流核心圈***大酒店品牌圣殿***大酒店國際感、身份感、文化感酒店國際感、身份感、文化感酒店·名流·CLUB我在揚州之巔，世界在我腳下支持點流行推廣語廣告策略/大眾媒介/創(chuàng)新媒介/公關(guān)活動一期公園商業(yè)物業(yè)城市會所，名流俱樂部產(chǎn)品定位產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO最佳西方品牌聯(lián)盟揚州第一高樓品牌調(diào)性案名我在揚州之巔，世界在我腳下支持點流行推廣語廣告策略/大眾媒介/創(chuàng)新媒介/公關(guān)活動一期公園商業(yè)物業(yè)城市會所，名流俱樂部產(chǎn)品定位產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO最佳西方品牌聯(lián)盟揚州第一高樓品牌調(diào)性案名揚州新城中心地段揚州最大城市公園揚州新城中心地段揚州最大城市公園傳播手段傳播手段第三章樓盤全方位品牌識別系統(tǒng)***大酒店品牌識別系統(tǒng)（VIS）調(diào)性規(guī)劃國際感國際感獨特大氣獨特大氣***大酒店***大酒店品牌識別系統(tǒng)（VIS）文化感時代感文化感時代感沉穩(wěn)輝煌沉穩(wěn)輝煌身份感詳細(xì)：VIS身份感見附件清單第四章銷售執(zhí)行方案篇第一部分銷售控制計劃一、入市時機(jī)的選擇建議04年9月份先期以產(chǎn)權(quán)式酒店進(jìn)入蓄水期，05年3月份正式開盤市場周期工程進(jìn)度銷售準(zhǔn)備注釋：本時間確定，以按原計劃05年2－3月取得預(yù)售許可證為前提。若因工期、預(yù)售證取得時間等原因提前或滯后，則此時間左右調(diào)整。以下類同。8月份考慮媒體開始投入，10月銷售進(jìn)場。二、銷售周期安排銷售周期控制表事件時間2004年2005年2006年備注89101112123456789101112123456工程進(jìn)度樁基工程出正負(fù)零時間裙樓竣工樣板間設(shè)計制作樣板間提前設(shè)計制制作主體封頂交付使用營銷進(jìn)度銷售進(jìn)場工程進(jìn)入施工、辦辦理相關(guān)手續(xù)時銷售進(jìn)場進(jìn)進(jìn)行蓄水拿預(yù)售許可證產(chǎn)權(quán)式酒店蓄水產(chǎn)權(quán)式酒店開盤以銷售證取得時間間確定開盤時時間產(chǎn)權(quán)式酒店強銷利用5月黃金期發(fā)力銷售售產(chǎn)權(quán)式酒店持銷酒店銷售在10月月份達(dá)到70％產(chǎn)權(quán)式酒店掃尾酒店銷售達(dá)到911％寫字樓蓄水酒店銷售50％后后啟動寫字樓樓蓄水寫字樓開盤選擇封頂后正式開開推寫字樓寫字樓強銷10月分黃金周發(fā)力推推廣寫字樓持銷寫字樓交付前達(dá)到到80％寫字樓掃尾寫字樓銷售達(dá)到991％商鋪推廣裙樓竣工后即可推推廣商鋪春交會秋交會三、資金回籠計劃***銷售及回款計劃表時間工程進(jìn)度產(chǎn)權(quán)式酒店寫字樓商業(yè)裙樓銷售進(jìn)度（套）銷售比例（%）回款金額（萬元）銷售進(jìn)度（套）銷售比例（%）回款金額（萬元）銷售進(jìn)度（M2）銷售比例（%）回款金額（萬元）2004年10月月2005年1月出正負(fù)零2005年3月5015.65002005年4月4213.14002005年5月4213.1400200012.54802005年6月4213.14002005年7月288.83001213.32002005年8月主體封頂206.220088.915040002516802005年9月185.62001011.12002005年10月月175.346001213.3950200012.519202005年11月月16518001011.18502005年12月月165120088.96502006年1月41.350033.43002006年2月主體竣工41.350044.420040002516802006年3月72.240055.62902006年4月72.240055.63502006年5月72.250055.6400200012.519202006年6月50044.43382006年7月60044.44002006年8月550200012.51920合計32010013400901005828160001009600說明：產(chǎn)權(quán)式酒店參考數(shù)據(jù)：面積：20000平方米；單價：6700元/平方米；套數(shù)：320套；單套面積：62.5平方米寫字樓參考數(shù)據(jù)：面積：12400平方米；單價：4700元/平方米；套數(shù)：90套；單套面積：137.77平方米主樓裙房參考數(shù)據(jù)：面積：16000平方米，單價：6000元/平方米首付款參考比例：產(chǎn)權(quán)式酒店：25%、寫字樓：30%,主樓裙房:40%主體封頂當(dāng)月辦理按揭貸款手續(xù)，按揭款隔月發(fā)放，主樓裙房的尾款則按時間段劃分，前期尾款在后期銷售回款里體現(xiàn)以上說明以目前揚州市場操作流程為參考（首付20%簽約，按揭款手續(xù)辦完隔月發(fā)放）四、投資模擬個人商業(yè)用房貸款萬元還款表借款期限期數(shù)年利率(%)月利率(‰)月還款額本利和利息和利息占比1125.314.425到期一次還本付息息2245.494.575440.911664110581.888581.885.82%3365.494.575301.913991610868.9868.908.69%4485.584.650232.929551711180.6221180.6211.81%5605.584.650191.381009611482.8771482.8714.83%6725.764.800164.598332511851.0881851.0818.51%7845.764.800144.937772512174.7772174.7721.75%8965.764.800130.248881412503.8992503.8925.04%91085.764.800118.874111412838.4002838.4028.38%101205.764.800109.819111113178.2993178.2931.78%個人投資分析：產(chǎn)權(quán)式酒店—金融投資單價（暫定）6700元/每平平方米面積（例）62.5平方米總價418750元貸款額（按總額550%計算）209375元前5年投資回報（估算算）稅后約2500000元后5年投資回報（估算算）稅后大于3300000元收益分析10年內(nèi)收回本金每套的產(chǎn)權(quán)式酒店以40萬 銀行按揭以總金額的50%計算,則貸款額為20萬以5年計算,20萬貸款的總利息為1482.87×20=29657.4元所以5年的本金和利息總額為400000＋29657.4=429657.4元如果按40萬存銀行,按5年整存整取,年利率2.79%計算,則5年的稅后利息為44640元則5年的本金和利息總額為400000＋44640=444640元如果按20萬存銀行,5年整存整取,年利率2.79%計算,20萬按商業(yè)貸款利率5年5.58%利率放貸,則利息為22320＋29657.4=51977.4元則5年則5年的本金和利息總額為400000＋51977.4=451977.4元其收益如下：年投資回報率按7%計算每年的投資回報金金額為40×7%%=2.8萬/年,5年的投資回回報為2.8×55=14萬5年后,按實際成交額的1108%回購,則金額為40×1008%=433.2萬總收益為14+((43.2－40)=117.2萬扣除銀行貸款利息息1720000－296577.4=1442342..6元如果按扣除銀行儲儲蓄利息和存存貸組合利息息,則分別為172000-444640==1273660元172000-551977..4=1200022.66元所以總實際收益率率分別為35.599%\31..84%\330.01%%？？？？？？第五章營銷中心及工地案案場策略篇現(xiàn)場包裝組件現(xiàn)場包裝基調(diào)：1）、主題概念的提提純——建議現(xiàn)場包包裝風(fēng)格圍繞繞一個主題，避避免過于雜亂亂，樹立項目目的高端領(lǐng)先先形象。2）、主題風(fēng)格建議議：以售樓處處為核心進(jìn)行行延展，將其其包裝成一個個城市名流體體驗館（CLUB、BAR、LOFT等形式）樣板組件：售樓處樣板房看樓通道：信息發(fā)發(fā)布通道、銷銷售通道、參參觀通道環(huán)境、綠化、門前前廣場夜間藝術(shù)照明道具組件：模型展板吊旗、彩旗各功能分區(qū)及房間間的標(biāo)識牌燈桿旗看樓專車燈箱廣告道旗方向指示牌10、圍墻廣告11、戶外形象廣告（高高炮、大牌等等）12、條幅13、升空氣球14、多媒體影音設(shè)備備15、洽談桌椅全方位的現(xiàn)場展示示建議設(shè)立兩處銷售售中心，一處處賣場展示中中心，承擔(dān)功功能各有側(cè)重重，有利于人人氣的營造和和客戶的積累累，同時可以以提高項目的的層次。樣板間的力量不容容忽視案場售樓處：——全方位塑造項目高高端形象，利利用案場感知知性強的特點點，將其打造造成城市名流流體驗中心，使使我們的銷售售中心在揚州州獨樹一幟，強強烈吸引我們們的目標(biāo)客戶戶群。十大核心做點：1、銷售中心利用原原售樓中心改改建2、銷售中心建議采采用BAR的概念，將將室內(nèi)環(huán)境布布置成文化氣氣息濃郁的名名流體驗館。3、整體布局要舒適適、放松，有有意減少賣場場的生硬氛圍圍，減客戶的的潛在抗拒心心理。4、售樓處合理設(shè)置置功能分區(qū)，現(xiàn)現(xiàn)場項目展示示建議區(qū)建議議放在集中的的一塊。5、沙盤、模型、PPOP、展板等展展示用品要與與整體風(fēng)格相相協(xié)調(diào)。6、室內(nèi)設(shè)置一處飲飲食區(qū)，放置置咖啡、茶、飲飲料、小點心心等，方便客客戶取用并烘烘托氛圍。7、設(shè)置VIP區(qū)，供供大客戶洽談?wù)勈褂?，位置置于普與通洽洽談區(qū)保持一一定距離。8、燈光、室內(nèi)藝術(shù)術(shù)品裝飾與裝裝修公司充分分溝通，突出出實用性與品品味感。9、背景音樂：高雅雅、緩和、舒舒暢。10、案場銷售中心以以后可作城市市名流俱樂部部主題沙龍常常駐場所。市中心售樓處：建議在市中心設(shè)立立銷售中心，利利用市中心的的便利交通及及巨大人流量量，迅速建立立領(lǐng)導(dǎo)品牌知知名度，激發(fā)發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買買家引導(dǎo)到現(xiàn)現(xiàn)場。三項原則：以實效為主，突出出賣場氛圍。與案場售樓處形成成互補，于市市中心中截流流客戶，于案案場銷售中心心堅定客戶信信心，從而鎖鎖定客戶。市中心售樓處的裝裝飾功能適度度弱化，以項項目形象展示示功能、洽談?wù)劰δ転橹?。（圖）樣板間五項要點：1、樣板間的總體感感覺需要符合合國際化的水水準(zhǔn)，裝修風(fēng)風(fēng)格需統(tǒng)一化化2、樣板間裝修的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)須與交付付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一一，便于客戶戶對未來產(chǎn)品品的想象，同同時增強購買買信心3、樣板間的通道非非常關(guān)鍵，通通道的布置需需要油畫、植植物、帷幔點點綴。4、樣板間導(dǎo)示部分分專業(yè)化處理理，既有親和和力也不免起起到提示的作作用5、樣板間建議選擇擇具有代表型型的產(chǎn)權(quán)式酒酒店戶型以及及商務(wù)寫字樓樓戶型市中心外賣場三個要點：1、市中心文昌閣是是人流量非常常大的地方，也也是有錢人經(jīng)經(jīng)常購物的場場所，所以信信息傳播范圍圍非常大，考考慮在“金鷹”或“時代廣場“內(nèi)做賣場，可以在在短時間內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生轟動效應(yīng)應(yīng)迅速積累人人氣。2、展示地點金鷹或或時代廣場在在一樓較顯著著位置。3、展示時間為自蓄蓄水期開始，一一年左右。 工地案場及銷售中中心外圍包裝裝1、圍墻及看板：利利用項目周邊邊圍墻以及室室內(nèi)看板板效效果，突出展展示本案的賣賣點，形成樓樓盤品質(zhì)的展展現(xiàn)。夜間要要亮燈。2、銷售中心導(dǎo)示牌牌：由于銷售售中心與街面面平行，所以以利用導(dǎo)示牌牌增加街面的的引導(dǎo)。3、銷售中心門頭、外外墻：做出品品質(zhì)感，彰顯顯項目形象。3、沿街燈柱（邗江江大道與文昌昌西路）：增增加現(xiàn)場的引引導(dǎo)，同時增增強現(xiàn)場的氛氛圍。進(jìn)一步步傳遞銷售信信息4、環(huán)境改善：尤其其要注意設(shè)立立車行入口，保保證看房通道道的暢通5、邗江大道與文昌昌西路交匯路路口的導(dǎo)示牌牌：將人流引引導(dǎo)入現(xiàn)場。6、戶外大牌（原****一期樓樓頂）：迅速速封殺文昌西西路及邗江大大道往來人流流。第五章營銷推廣策略篇一、營銷推廣總戰(zhàn)戰(zhàn)略在消費者認(rèn)知中創(chuàng)創(chuàng)造第一位置置塑造揚州名流圈層層二、營銷推廣總方方針——整合營銷策策略體現(xiàn)綜合品質(zhì)優(yōu)勢城市名流體現(xiàn)綜合品質(zhì)優(yōu)勢城市名流產(chǎn)權(quán)式酒店SOHO品牌組合賣點未來升值訴求尊崇、身份訴求目標(biāo)市場目標(biāo)市場整合營銷策略一——概念營銷策略略針對本案的主題定定位，通過對對產(chǎn)權(quán)式酒店店、SOHO，揚州新高高度、公園商商業(yè)，最佳西西方品牌聯(lián)盟盟等概念營銷銷來增加本案案的獨特性，使使***大酒店店在未來巨大大的市場供應(yīng)應(yīng)中脫穎而出出。引發(fā)關(guān)注引發(fā)關(guān)注軟文配合跟進(jìn)，對概念進(jìn)行初步的說明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。大量的媒體曝光，提高概念出現(xiàn)的頻率。通過人員推廣等最為直接的方式向目標(biāo)客戶重點闡述概念所提供的價值，促進(jìn)購買。與事件營銷相結(jié)合，對目標(biāo)客戶進(jìn)行說服與教育。促進(jìn)購買說服教育廣泛認(rèn)知必要性競爭激勵硬件差異小客戶對于產(chǎn)品附加價值的追求概念的成功教育與說服是成敗關(guān)鍵。整合營銷策略二——事件營銷銷策略事件營銷的手段相相對于其他營營銷手段而言言將發(fā)揮其關(guān)關(guān)鍵性地推波波助瀾的作用用。通過圍繞繞本項目的亮亮點，熱點，賣賣點所組織的的一系列活動動來深化信息息的傳播，加加強與消費者者的互動交流流，制造社會會熱點，吸引引媒體關(guān)注，提提高報道效率率。公眾紀(jì)念日公眾紀(jì)念日“煙花三月下?lián)P州”，每年公歷歷5月1日－－5日，揚州市市都舉行“煙花三月旅游節(jié)”每年9月8日－10月8日在揚州舉行行的細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵“二分明月文化節(jié)”細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵揚州最大的城市公公園開放儀式式事件炒作事件炒作***大酒店樓盤盤解析會針對海外購房團(tuán)及及臺商的公關(guān)關(guān)活動BestWessternTTM最佳西方品品牌聯(lián)動ARSATM亞洲洲酒店資源交交換聯(lián)盟品牌牌聯(lián)動***酒店管理公公司系列產(chǎn)權(quán)權(quán)式酒店運營營與投資回報報說明會產(chǎn)權(quán)式酒店專家研研討會整合營銷策略三——直效營銷銷策略直效營銷與傳統(tǒng)營營銷方式相比比，更為注重重針對個體的的單獨溝通以以及產(chǎn)生顧客客立即回復(fù)信信息的能力。有有著較強的針針對性，是大大眾營銷手段段不可或缺的的有效補充，比比較適合高端端人群的推廣廣。本案在直直效營銷的過過程中突出****大酒店店的獨特優(yōu)勢勢以及未來升升值的訴求，通通過與客戶直直接的信息溝溝通加強與目目標(biāo)客戶的交交流并促成交交易同時以適適當(dāng)?shù)莫剟罟墓膭羁蛻魩觿悠渌蛻糍徺徺I以實現(xiàn)滾滾動客戶開發(fā)發(fā)模式。有效鼓勵客戶回復(fù)是成敗的關(guān)鍵建議主要選擇載體體：有效鼓勵客戶回復(fù)是成敗的關(guān)鍵電話、DM、概念讀本、投資回報冊、手機(jī)短信、夾報滿足客戶個性化的需求。了解顧客獲取信息的渠道，并讓客戶選擇今后方便溝通的方式與希望了解的電話、DM、概念讀本、投資回報冊、手機(jī)短信、夾報滿足客戶個性化的需求。了解顧客獲取信息的渠道，并讓客戶選擇今后方便溝通的方式與希望了解的信息?，F(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫(銷售中心配備軟硬件)；現(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫(銷售中心配備軟硬件)；通過其他媒體廣告的客戶回復(fù)收集信息（報刊、網(wǎng)絡(luò)等）尋找目標(biāo)客戶群回收顧客回復(fù)信息定期發(fā)送樓盤信息尋找目標(biāo)客戶群回收顧客回復(fù)信息定期發(fā)送樓盤信息直復(fù)營銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧客回復(fù)信息，即鼓勵他們打電話獲取信息或直接到項目現(xiàn)場接受咨詢。直復(fù)營銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧客回復(fù)信息，即鼓勵他們打電話獲取信息或直接到項目現(xiàn)場接受咨詢。三、營銷推廣費用用預(yù)算及劃分分推廣總費用：(4700元/mm2×124000m2+67000/m2200000m2)×2％=3,,845,6600萬元（注：推廣費用按按2％計提）推廣費用分配方案案項目占總支出比例分項費用預(yù)算售樓處翻新（包括括售樓處重新新布置、家具具及電器等）4%銷售道具（辦公用用品、模型、效效果圖、模型型、展架等）2%報紙、雜志20%戶外媒體22%樓書、DM3%SP及公關(guān)活動22%房展會10%三維動畫1%電視、電臺8%網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告1%禮品費用2%不可預(yù)見費5%費用匯總=SUM(ABOVE)*100\#"0.00%"100.00%營銷費用各階段劃劃分類別預(yù)熱期升溫期強銷期延銷期清盤期比例30%20%35%10%5%（注：此方案為初初步預(yù)算方案案）（核實）四、營銷渠道選擇擇策略（一）、報紙：營銷渠道主主要推廣媒介介，建立知名名度之最有效效有段，但由由于本案的物物業(yè)形態(tài)及客客戶高端態(tài)勢勢，報紙的促促銷作用比較較弱，將主要要承擔(dān)品牌建建設(shè)功能。媒體選擇以“揚州州晚報”、“揚州日報”、“揚州廣播電電視報”為主。（二）、戶外媒體體：視覺沖擊力力強，影響面面廣，截流能能力強，可在在短時間內(nèi)迅迅速建立知名名度。主要選擇方案揚州大橋、寧通高高速(儀征-揚州)、長江二橋、機(jī)場高速廣潤發(fā)-邗江大道道：開發(fā)區(qū)揚州市市區(qū)-潤陽大橋具體安排戶外大廣告牌項目現(xiàn)場廣告牌、廣潤發(fā)——邗江大道段、文昌路——文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚子江路沿線，選擇2——3處樹立大型戶外廣告牌，要求位置醒目，有視覺沖擊力?？紤]本案的目標(biāo)客客群，建議在在揚州大橋、長長江二橋、寧寧通公路、揚揚州火車站附附近沿線尋找找合適的戶外外大牌，增強強本案的信息息到達(dá)率，強強化視覺的沖沖擊力。戶外道旗和燈箱廣廣告文昌西路：沿街兩兩側(cè)公交站牌牌；揚子江路：沿街兩兩側(cè)公交站牌牌；邗江大道：沿街兩兩側(cè)公交站牌牌。注：發(fā)布時間：一年左左右。廣告牌的內(nèi)容采用用電腦噴繪來來做，建議三三個月?lián)Q一次次，與工程形形象密切配合合。廣告牌根據(jù)不同的的階段進(jìn)行樓樓體形象、品品牌形象的遞遞進(jìn)宣傳。（三）、網(wǎng)絡(luò)廣告告新興媒體，形象性性強，具有實實時交互功能能，建議作成成電子樓書形形式（虛擬現(xiàn)現(xiàn)實技術(shù)）揚州房地產(chǎn)網(wǎng)新浪網(wǎng)揚州站***大酒店自有有網(wǎng)站(BesttWesttern與ARSA國際網(wǎng)站的的互動鏈接)（四）、年度公關(guān)關(guān)與SP活動【活動一】***大酒店樓盤盤解析會名稱：***大酒店樓盤盤解析會時間：2004年11月月地點：揚州市***大酒酒店或****大酒店目的：從大區(qū)域出發(fā)，使使業(yè)主充分的的了解到****大酒店商商業(yè)環(huán)境及未未來發(fā)展，有有效樹立項目目的市場形象象，推動項目目去化。探討討地段的價值值，將項目的的整體規(guī)劃方方案進(jìn)行展示示，讓客戶對對項目的產(chǎn)品品配套及定位位都有充分的的了解，增強強客戶對產(chǎn)品品的認(rèn)同，激激發(fā)其購買欲欲望。與會人員：揚州市、邗江區(qū)政政府，房產(chǎn)局局、國土局等等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開開發(fā)商、南京京垠坤準(zhǔn)業(yè)主代表，房地地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士士揚州晚報、揚州日日報、廣電報報、江蘇電視視臺、揚州電電視臺等各大大媒體【活動二】BestWessternTTM最佳西方方品牌聯(lián)動講講座與培訓(xùn)(最佳西方針針對投資者的的ROI的系列活動) 營銷年度抽抽取業(yè)主歐洲洲旅游的年度度大獎ARSATM亞洲洲酒店資源交交換聯(lián)盟品牌牌聯(lián)動促銷活動：抽獎、送送大獎的形式式，“業(yè)主ARSA亞洲行”(月度、季度度大獎)***酒店管理公公司系列產(chǎn)權(quán)權(quán)式酒店運營營與投資回報報說明會系列專家研討會((產(chǎn)權(quán)式酒店店、SOHO))目的：為進(jìn)一步提升****大酒店的的知名度，完完善與提升****寫字樓樓的檔次與成成熟度，在市市場上形成新新的視覺關(guān)注注點，進(jìn)一步步為***大酒店店的口碑效應(yīng)應(yīng)注入新的素素材，結(jié)合****大酒店店營銷的契機(jī)機(jī)，政企結(jié)合合，實現(xiàn)政府府與開發(fā)企業(yè)業(yè)信息互通、資資源共享，聯(lián)聯(lián)合互動推廣廣***大酒店店繁榮經(jīng)濟(jì)，共共創(chuàng)揚州西區(qū)區(qū)的美好未來來。同時進(jìn)一一步強化產(chǎn)品品在功能上的的領(lǐng)先地位，從從而更好的彰彰顯項目的國國際品質(zhì)。會議名稱：揚州產(chǎn)權(quán)式酒店及及寫字樓未來來發(fā)展前景研研討會會議時間：2005年8月會議地點：***大酒店或****大酒店店與會人員：揚州市規(guī)劃局、揚揚州市房產(chǎn)局局、揚州市國國土局及政府府相關(guān)人員、開開發(fā)商、南京京垠坤社會學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)者、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名人人士揚州晚報、揚州日日報、廣電報報、江蘇電視視臺、揚州電電視臺臺商企業(yè)的引導(dǎo)消消費(揚州臺資協(xié)協(xié)會)團(tuán)購：海外購房團(tuán)團(tuán)與揚州重大活動相相關(guān)聯(lián)“煙花三月下?lián)P州”，每年公歷歷5月1日－－5日，揚州市市都舉行“煙花三月旅游節(jié)”，此時的揚揚州煙雨朦朦朦，瓊花盛開開，花香撲鼻鼻，是旅游的的黃金季節(jié)。每每年9月8日－10月8日在揚州舉行行的“二分明月文化節(jié)”，是你賞月月的最佳去處處。主要活動動有游園賞月月、乾隆皇帝帝水上游、運運河夜游、美美食節(jié)等。揚州是歷史文化名名城，也是一一座新興的工工業(yè)城市?！盁熁ㄈ隆?，桃紅柳綠綠，瓊花盛開開，正是揚州州一年中最美美好的季節(jié)。揚揚州市政府每每年都在此時時舉辦“煙花三月旅旅游節(jié)”，為期一個個月。本著促促進(jìn)兩岸關(guān)系系發(fā)展，增進(jìn)進(jìn)與臺灣同胞胞經(jīng)濟(jì)交流與與合作的愿望望，今年的旅旅游節(jié)特別推推出一項重要要活動，即由由市政府主辦辦，國臺辦與與揚州市臺辦辦支持的“臺商煙花三三月?lián)P州行”活動。希望望可以通過本本次活動聯(lián)絡(luò)絡(luò)臺商，廣交交朋友，宣傳傳揚州，磋商商合作。本次次活動將于44月18日正式開始，為為期4天。臺商除除了乘船游覽覽國家級風(fēng)景景區(qū)瘦西湖、大大明寺等名勝勝，還將出席席揚州市投資資環(huán)境推介會會，會議期間間將系統(tǒng)地了了解揚州的區(qū)區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)情況和人人文環(huán)境等內(nèi)內(nèi)容，商談雙雙方的主要合合作領(lǐng)域。還還可以考察揚揚州市經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)，包括括紡織、化工工、汽車等工工業(yè)園區(qū)。揚州最大的城市公公園與開放式式廣場的利用用直效行銷***大酒國際名名流俱樂部(客戶俱樂部部、客戶積累累)頂級名流城市會所所群&***大酒國國際名流俱樂樂部（會員制制）***美食中心、****休閑中中心、夜總會會、健身中心心、咖啡廳、西西餐廳、游泳泳池直效營銷房展會5月、10月房展會是揚州每每年最大規(guī)模模的兩次房展展會2004年8月2004年8月大客戶簽約及投資說明會2005年5月城市景觀主題攝影大賽2005年6~7月中介激勵活動2005年8~9月大型商務(wù)贊助、冠名活動2005年10月***大酒店新老客戶聯(lián)誼會2006年3月***大酒店新聞媒體答謝會鞏固階段2005年5月交房剪彩儀式強銷階段2004年9~10月2005年3~4月異地巡回推廣活動2004年6月戶外體育賽事贊助活動‘（高爾夫）2004年5月大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會預(yù)售階段2004年4月元海老客戶投資說明會2004年3月大型中介說明及招待會2004年2月發(fā)展商委任最佳西方獨家租售代理簽約儀式2003年11月“煙花三月下?lián)P州”預(yù)定階段活動時間活動名稱營銷階段階段性營銷推廣執(zhí)執(zhí)行方案“煙花三月下?lián)P州”，每年公歷歷5月1日－－5日，揚州市市都舉行“煙花三月旅游節(jié)”每年9月8日－10月8日在揚州舉行行的細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵“二分明月文化節(jié)”細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵揚州最大的城市公公園開放儀式式***大酒店樓盤盤解析會針對海外購房團(tuán)及及臺商的公關(guān)關(guān)活動BestWessternTTM最佳西方品品牌聯(lián)動ARSATM亞洲洲酒店資源交交換聯(lián)盟品牌牌聯(lián)動***酒店管理公公司系列產(chǎn)權(quán)權(quán)式酒店運營營與投資回報報說明會產(chǎn)權(quán)式酒店專家研研討會營銷推廣階段劃分分總表7.1營銷周期劃劃分周期營銷目標(biāo)營銷工作媒體應(yīng)用籌備期（8.20——8.31）完成營銷準(zhǔn)備工作作1、售房部包裝2、銷售系統(tǒng)建立3、銷售人員培訓(xùn)4、宣傳資料準(zhǔn)備5、戶外廣告制作、發(fā)發(fā)布6、下階段廣告創(chuàng)作作7、營銷推廣方案確確定8、營銷資金到位1、售房部：POPP立牌、展板板、掛旗、T型旗2、戶外廣告牌3、巨幅、布標(biāo)預(yù)熱期（9.1——9.115）建立市場認(rèn)知，強強化物業(yè)形象象，使客戶對對該片區(qū)及物物業(yè)未來形成成良好預(yù)期，接接受內(nèi)部認(rèn)購購（限量50位）1、時事新聞報道2、軟新聞炒作3、內(nèi)部認(rèn)購及信息息發(fā)饋4、配合一定量的硬硬廣告?zhèn)鞑?、人力推廣及宣傳傳資料派發(fā)全全面啟動6、公關(guān)活動：商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中中心——七星大廈商務(wù)寫字字間落成典禮禮1、報紙媒體2、影視媒體3、售點廣告4、戶外廣告5、宣傳資料造勢期（9.15——9.30）大力度的傳播推廣廣全面展開。制制造市場緊張張，形成良好好的內(nèi)部認(rèn)購購場面，建立立銷售勢能。1、硬廣告?zhèn)鞑?、軟新聞配合炒作作3、內(nèi)部認(rèn)購及信息息反饋4、人力推廣5、<<七星商務(wù)快報〉〉〉6、公關(guān)活動：七星大廈商務(wù)寫字字間內(nèi)部認(rèn)購購交流會1、報紙媒體2、售點廣告3、戶外廣告4、宣傳資料5、自辦媒體<<七七星商務(wù)快報報>>強銷期（10.1——10.31）大力度的廣告配合合強勢促銷形形成熱銷。1、軟硬廣告全面推推進(jìn)2、促銷廣告3、戶外廣告造勢：：護(hù)欄布標(biāo)、車車體布標(biāo)、T型旗全面推推出4內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，開開始公開發(fā)售售5、促銷活動：七星大廈推介展示示會——公開發(fā)售優(yōu)優(yōu)惠倒計時1、報紙媒體2、售點廣告3、戶外廣告4、宣傳資料5、自辦媒體<<七七星商務(wù)快報報>>維持期（11.30日以后）以銷售政策及適當(dāng)當(dāng)媒體支持，維維持銷售。1、小量媒體支持，加大促銷廣告力度度2、強化人力推廣，對對有意向、未未成交的客戶戶實施重點突突破3、推出售后回租及及以租待售等等策略4、促銷活動：七星大廈投資價值值分析報告會會1、報紙媒體2、售點廣告3、戶外廣告4、宣傳資料準(zhǔn)備期標(biāo)志系統(tǒng)**國際標(biāo)志系統(tǒng)統(tǒng)和房地產(chǎn)開開發(fā)商標(biāo)志系系統(tǒng)銷售前有關(guān)項目資資料項目簡介、立面效效果圖、平面面圖、項目施施工進(jìn)度、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)、物物業(yè)管理及收收費標(biāo)準(zhǔn)、單單元銷售面積積、銷售價格格、付款方式式、預(yù)售證、銀銀行按揭。銷售工具沙盤、效果圖、整整體規(guī)劃圖、指指示棒、卷尺尺、計算器、本本項資料夾等等。統(tǒng)一這些些工具，目的的是為了方便便客戶購房，有有利的配合售售樓人員的樓樓盤講解，并并在形象上顯顯示銷售代理理隊伍的專業(yè)業(yè)化。統(tǒng)一辦公用品文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專專用筆、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信箋、筆記記本、檔案袋袋、專用桌椅椅，日常用品品如煙灰缸、茶茶杯、報紙架架、舉報箱、建建議箱等。蓄水期一）蓄水期——優(yōu)優(yōu)勢媒體的集集中造勢蓄水期要做好開盤盤前的各種準(zhǔn)準(zhǔn)備，比如銷銷售價格的制制訂、銷售工工具的齊備、銷銷售人員的培培訓(xùn)等；同時時在推廣上面面要通過各種種渠道對潛在在購房者進(jìn)行行引導(dǎo)，新聞聞輿論先行，形形成一定的新新聞關(guān)注度；；開盤前一階階段選擇各種種優(yōu)勢媒體進(jìn)進(jìn)行集中造勢勢，吸引更多多購房者的目目光匯聚于此此，同裝、戶戶外廣告發(fā)布布等。1、階段工作重點訴求重點：這一階階段主要是對對項目進(jìn)行重重新包裝，扭扭轉(zhuǎn)客戶對項項目的前期負(fù)負(fù)面認(rèn)識，以以項目的定位位、售樓處的的銷售工具等等一系列包裝裝推廣。媒體安排：主要以以戶外看板，道道旗為主，配配以相當(dāng)體量量的報紙軟硬硬廣告，以達(dá)達(dá)到前期傳播播的效果。推廣目的：在強調(diào)調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的的同時，樹立立產(chǎn)品形象。銷售配合：完成銷銷售人員相關(guān)關(guān)項目基本情情況的培訓(xùn)，形形成“答客問”范本，開展展現(xiàn)場的正常常接待工作，通通過日常接待待中客戶反饋饋的意見，做做相關(guān)專業(yè)的的技巧培訓(xùn)，保保證銷售人員員熟悉個案的的基本情況，并并對相關(guān)接待待流程相當(dāng)熟熟悉。2、組合策略1）媒體廣告計劃：報紙網(wǎng)站電視（廣播）項目軟文撰學(xué)報媒設(shè)計媒體組合另定***建設(shè)（***大酒店）網(wǎng)網(wǎng)站規(guī)劃、設(shè)設(shè)計CF創(chuàng)意、專題片創(chuàng)意意文案撰寫CF創(chuàng)意初步確定專題片創(chuàng)意文案初初步確定

CF拍攝、制作作專題片拍攝、制作作廣播帶制作目標(biāo)進(jìn)一步充實，豐滿滿樓盤形象深深入宣傳樓盤盤方方面面的的優(yōu)勢開辟樓盤宣傳推廣廣新媒體，進(jìn)一步宣傳傳其大盤、名名盤形象；多渠道、全全方位擴(kuò)大****項目知名度，推推廣其形象全方位展現(xiàn)樓盤形形象，擴(kuò)大知知名度強力展現(xiàn)**大酒酒店新形象全方位展現(xiàn)**大大酒店優(yōu)勢與與特點主題及內(nèi)容“**大酒店”———揚城首席國國際化復(fù)合型型地產(chǎn)的樓盤盤形象，分別細(xì)述***大酒店在規(guī)規(guī)劃、設(shè)計、配配套、設(shè)施、管管理等方方面面面的突出賣賣點整合**大酒店的的豐富資源進(jìn)一步完善**大大酒店樓盤形形象

宣傳樓盤盤形象發(fā)布樓盤信息與廣廣告突出“**大酒店”揚城城首席國際化化復(fù)合型地產(chǎn)產(chǎn)的樓盤形象象宣傳樓盤形形象發(fā)布樓盤信息宣傳物料印刷品禮品戶外廣告項目戶型手冊定案、制制作跟進(jìn)樓書定案、制作跟跟進(jìn)售樓資料定案、制制作跟進(jìn)宣傳單張定案、制制作跟進(jìn)以“**大酒店”———揚城首席國國際化復(fù)合型型地產(chǎn)為核心心的生活類雜志（會刊刊）禮品袋設(shè)計、制作作跟進(jìn)禮品設(shè)計、制作跟跟進(jìn)戶外廣告牌設(shè)計、制制作、選址、發(fā)發(fā)布候車亭廣告設(shè)計、發(fā)布戶外吊旗設(shè)計、推推進(jìn)巴士車身廣告設(shè)計計、發(fā)布目標(biāo)廣告宣傳落到實處處為正式開盤作好全全面充分準(zhǔn)備備禮輕情意重，拉近近與目標(biāo)顧客客群的距離全方位強力推廣***大酒店形形象，進(jìn)一步步擴(kuò)大其知名名度主題及內(nèi)容形象、定位、特點點、賣點售樓資料整理樓盤品牌知名度推推廣樓盤新形象推廣突出“**大酒店”———揚城首席國國際化復(fù)合型型地產(chǎn)的樓盤盤形象賣場包裝售樓部包裝現(xiàn)場包裝戶外指示系統(tǒng)項目

對售樓部進(jìn)行全面面包裝模型背板噴畫設(shè)計計洽談區(qū)包裝設(shè)計室內(nèi)吊旗設(shè)計、制制作媒體演示區(qū)設(shè)計方方案定案、制制作跟進(jìn)樣板房裝飾方案設(shè)設(shè)計樣板房參觀指示路路線方案設(shè)計計施工現(xiàn)場包裝方案案設(shè)計周邊入口通往售樓樓中心方向指指示牌設(shè)計、制制作通往現(xiàn)場方向指示示牌設(shè)計、制制作目標(biāo)

強化賣場氣氛為正式開盤作好準(zhǔn)準(zhǔn)備改造現(xiàn)場環(huán)境，塑塑造賣場氣氛氛方便目標(biāo)客戶群，拉拉近目標(biāo)客戶戶主題及內(nèi)容展示配套設(shè)施，五五星級酒店生生活展示樓盤品質(zhì)與品品味演示區(qū)：三維動畫畫配置系統(tǒng)展展示VIP生活售樓中心方向指示示現(xiàn)場方向指示公關(guān)活動新聞發(fā)布會專家研討會媒體公關(guān)項目奠基典禮邀請地產(chǎn)界相應(yīng)專專家學(xué)者座談?wù)勁c相關(guān)媒體合作做做活動目標(biāo)擴(kuò)大社會影響力口碑傳頌，樹立品品牌，促進(jìn)銷銷售吸引更多目標(biāo)顧客，造造勢，形成市市場議論及關(guān)關(guān)注熱點，為為開盤熱身進(jìn)一步推廣****品牌形象進(jìn)一步強化社會知知名度、影響響力主題及內(nèi)容舉行“**大酒店”的開開工儀式，邀邀請政府相關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、媒體體共同參與座談?chuàng)P州產(chǎn)權(quán)式酒酒店的發(fā)展和和未來前景2、爆發(fā)期——全方方位、立體式式密集轟炸爆發(fā)期即開盤期或或者認(rèn)購期，通通過蓄水期的的造勢與等待待，在此階段段所有房源全全面公開，令令期待已久的的購房欲望在在此時全面引引爆，制造現(xiàn)現(xiàn)場火暴的搶搶購場面。在在推廣方面進(jìn)進(jìn)行高強度的的推廣力度和和廣泛的推廣廣范圍；報紙紙、電視、電電臺、戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的立體式式多媒體組合合，以報紙廣廣告作為主要要媒體。以“***建設(shè)與與國際酒店聯(lián)聯(lián)盟單位，聯(lián)聯(lián)手打造揚城城首席CBD商圈”為核心的主主力訴求，同同時致力于公公眾認(rèn)同的產(chǎn)產(chǎn)品“核心價值”進(jìn)行訴求，通通過客戶的轉(zhuǎn)介紹紹，口碑宣傳傳，實現(xiàn)快速速銷售的目的的。階段工作重點：A、訴求重點：價格、交通、環(huán)境境、投資潛力力、五星級酒酒店配套設(shè)施施、五星級酒酒店服務(wù)、國國際品牌物業(yè)業(yè)管理。B、媒體安排：密集發(fā)布廣告，保保持一月四次次左右，可同同時運用電視視廣告造大聲聲勢。C、推廣目的：可以大量吸引來人人來實地參觀觀，此時的廣廣告圍繞交通通、環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)內(nèi)容，進(jìn)一步步豐滿和支持持產(chǎn)品形象，這這時的軟廣告告可以根據(jù)銷銷售現(xiàn)場的情情況靈活調(diào)整整內(nèi)容，輔助助硬廣告。在在報紙投放的的內(nèi)容以產(chǎn)品品訴求為主，同同時兼顧樓盤盤的形象訴求求，突出康橋橋翠灣的價格格、房型、周周邊自然環(huán)境境及未來升值值的訴求，完完成主要房型型的銷售。D、銷售配合：重點放在銷售合同同相關(guān)條款的的洽談和簽署署的技巧培訓(xùn)訓(xùn)，在充分利利用現(xiàn)場銷售售氛圍的同時時，增加有效效客戶的成交交率，縮短合合同簽署周期期，加快資金金回籠速度力力爭在開盤后后三個月內(nèi)完完成銷售總體體量的50%。媒體廣告計劃報紙網(wǎng)站電視（廣播）項目軟廣告硬廣告開盤信息發(fā)布促銷信息內(nèi)容補充、設(shè)計完完善開盤熱銷新聞報導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)重拳出擊，重大影影響，重大回回報全方位強勢出擊，促促進(jìn)熱銷大范圍內(nèi)廣泛宣傳傳樓盤形象，開開盤信息主題及內(nèi)容“**大酒店”———揚城首席國國際化復(fù)合型型地產(chǎn)的樓盤盤形象強烈開盤信息主推強勢賣點即時促銷信息發(fā)布樓盤信息與廣廣告開盤期熱銷新聞發(fā)發(fā)布宣傳樓盤形象展現(xiàn)方方面面的特特別優(yōu)勢樓盤形象為主開盤信息發(fā)布宣傳物料印刷品禮品戶外廣告項目配合開盤活動的系系列廣告設(shè)計計、制作戶型圖手冊到位樓書到位售樓資料到位宣傳單頁到位生活雜志到位禮品袋到位禮品套裝到位系列戶外廣告全部部更新到位目標(biāo)充分整合廣告資源源，支持強勢勢推廣、銷售售全方位強勢出擊，促促進(jìn)熱銷全方位大范圍立體體宣傳，強勢勢推廣樓盤形形象，發(fā)布開開盤信息主題及內(nèi)容樓盤形象為主開盤信息發(fā)布賣場包裝售樓部包裝現(xiàn)場包裝戶外指示系統(tǒng)項目售樓部包裝完成樣板房裝飾方案完完成樣板房參觀指示路路線完成施工現(xiàn)場包裝方案案完成目標(biāo)售樓部形象迎接大大規(guī)模強勢銷銷售改造現(xiàn)場環(huán)境，塑塑造賣場氣氛氛主題及內(nèi)容公關(guān)活動聯(lián)誼會展銷會媒體公關(guān)項目**大酒店系列沙沙龍**大酒店系列會會員活動（前前往相關(guān)聯(lián)盟盟單位參觀）內(nèi)部認(rèn)購登記完備備首度公開發(fā)售強勢推出主推產(chǎn)品品，可考慮進(jìn)進(jìn)行項目單位位拍賣形式強強推與媒體合作，開辟辟產(chǎn)品熱銷系列列新聞報導(dǎo)、論論壇目標(biāo)擴(kuò)大社會影響力為**大酒店造勢以大型展銷會達(dá)成成目標(biāo)銷售品牌推廣社會影響主題及內(nèi)容3、持勢期——有節(jié)節(jié)奏的常規(guī)性性媒體發(fā)布組組合在銷售控制方面，根根據(jù)銷售現(xiàn)場場情況，在適適當(dāng)?shù)臅r候保保留或者放開開部分房源，適適度營造“市場緊迫感”，保持不間間斷的熱銷勢勢頭，造成一一路暢銷的現(xiàn)現(xiàn)狀，促進(jìn)客客戶快速做出決定定。推廣方面面以平面廣告告為主的有規(guī)規(guī)律的廣告發(fā)發(fā)布；提升美美譽度及消費費者的口碑宣宣傳；廣告訴訴求著力解決決已經(jīng)存在的的問題以及購購房者的疑慮慮，消除購房房者可能存在在的購買抗性性。A、訴求重點：產(chǎn)品規(guī)劃、鞏固品品牌形象。B、媒體安排：保持一月兩至三篇篇左右的廣告告量，同時根根據(jù)已經(jīng)積累累的客戶資料料，采用DMM的形式或其其他輔助手段段更加準(zhǔn)確的的到達(dá)目標(biāo)顧顧客。C、推廣目的：通過前期的大量宣宣傳策劃，銷銷售轉(zhuǎn)入平穩(wěn)穩(wěn)期，報紙稿稿的頻率降低低，主要起到到提醒作用，采采用更加有針針對性的推廣廣策略，有效效開發(fā)客戶消消化剩余房源源。D、銷售配合：主要是對老客戶、以以及前期有意意向但未成交交客戶的跟蹤蹤，同時保持持高漲的工作作熱情，繼續(xù)續(xù)將銷售順利利執(zhí)行到位，加加快剩余房源源的去化，保保證銷售進(jìn)度度的順利實施施和完成。報紙網(wǎng)站電視（廣播）項目軟廣告硬廣告熱銷新聞發(fā)布內(nèi)容補充與更新樓盤新形象推廣建立網(wǎng)上論壇組合適度投放熱銷新聞回顧目標(biāo)持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷銷售成果建立樓盤新形象建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷銷售成果建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷銷售成果主題及內(nèi)容開盤期熱銷盛況總總結(jié)新的促銷優(yōu)惠樓盤新形象熱銷新聞關(guān)于投資回報的重重點闡述樓盤新形象樓盤形象為主熱銷情形總結(jié)樓盤新形象宣傳物料印刷品禮品戶外廣告項目**大酒店大型畫畫冊設(shè)計、制制作業(yè)主服務(wù)管理手冊冊設(shè)計、制作作產(chǎn)品使用說明書設(shè)設(shè)計制作指示系統(tǒng)設(shè)計完善善多樣禮品選擇組合合戶外廣告主題更新新目標(biāo)配合樓盤建設(shè)進(jìn)度度，加強準(zhǔn)業(yè)業(yè)主歸屬感主題及內(nèi)容真實，全面展現(xiàn)社社區(qū)美好環(huán)境境充分營造出現(xiàn)樓小小區(qū)事實賣場包裝售樓部包裝現(xiàn)場包裝戶外指示系統(tǒng)項目前期已完成指示系統(tǒng)完善前期已完成目標(biāo)充分營造出現(xiàn)熱銷銷氛圍主題及內(nèi)容公關(guān)活動聯(lián)誼會展銷會媒體公關(guān)項目**大酒店系列業(yè)業(yè)主活動**大酒店系列社社會公益活動動現(xiàn)場解析會現(xiàn)場文藝晚會相關(guān)媒體合作目標(biāo)形成良好的市場口口碑效應(yīng)營造樓盤事實品牌推廣持續(xù)擴(kuò)大社會影響響力主題及內(nèi)容4、掃尾期——兼顧品品牌的高調(diào)推推廣以產(chǎn)品提升項目品品牌，以項目目樹立企業(yè)品品牌；以產(chǎn)品品的市場稀缺缺定位，刺激激連綿不斷的的購買需求；；以“揚城第一高高樓”、“揚城第一個個復(fù)合型地產(chǎn)產(chǎn)項目”為主題為業(yè)業(yè)主營造未來來生活的居住住氛圍；同時時為下一階段段的蓄水與推推廣做好充分分的準(zhǔn)備。開盤前報廣媒體計計劃形式具體媒介選擇規(guī)格發(fā)布時間廣告主題及銷售信信息預(yù)算費用硬廣告揚州晚報整版9．23品牌形象篇一揚州日報整版9．24品牌形象篇一揚州廣電報整版9．24品牌形象篇一揚州晚報整版9．30品牌形象篇二揚州日報整版10．1品牌形象篇二揚州廣電報整版10．1品牌形象篇二揚州晚報整版10．7品牌形象篇三揚州日報整版10．8品牌形象篇三揚州廣電報整版10．8品牌形象篇三揚州晚報半版10．14產(chǎn)品核心概念篇一一揚州日報半版10．15產(chǎn)品核心概念篇一一揚州廣電報半版10．15產(chǎn)品核心概念篇一一揚州晚報半版10．21產(chǎn)品核心概念篇二二揚州日報半版10．22產(chǎn)品核心概念篇二二揚州廣電報半版10．22產(chǎn)品核心概念篇二二揚州晚報半版10．28產(chǎn)品核心概念篇三三揚州日報半版10．29產(chǎn)品核心概念篇三三揚州廣電報半版10．29產(chǎn)品核心概念篇三三揚州晚報豎半版11．4產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州日報豎半版11．5產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州廣電報豎半版11．5產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州晚報豎半版11．11產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州日報豎半版11．12產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州廣電報豎半版11．12產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州晚報豎半版11．18產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州日報豎半版11．19產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州廣電報豎半版11．19產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州晚報豎半版11．25產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州日報豎半版11．26產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州廣電報豎半版11．26產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式式酒店）揚州晚報半版12．2強化產(chǎn)品投資回報報系列揚州日報半版12．10強化產(chǎn)品投資回報報系列揚州廣電報半版12．17強化產(chǎn)品投資回報報系列揚州晚報半版12．23強化產(chǎn)品投資回報報系列揚州晚報半版12．30賀歲篇揚州日報半版12．31賀歲篇揚州廣電報半版12．31賀歲篇軟文揚州晚報通欄8月中旬***二期項目奠奠基揚州日報通欄8月中旬***二期項目奠奠基揚州晚報半通欄9月上旬***二期項目舉舉行路演揚州晚報半版9．23***二期項目即即將盛大公開開揚州日報半版9．24***二期項目即即將盛大公開開揚州廣電報半版9．24***二期項目即即將盛大公開開揚州晚報通欄9．30***二期項目規(guī)規(guī)劃內(nèi)容揚州日報通欄10．1***二期項目規(guī)規(guī)劃內(nèi)容揚州廣電報通欄10．1***二期項目規(guī)規(guī)劃內(nèi)容揚州日報半通欄10．8項目特點介紹揚州晚報半通欄10．14項目特點介紹揚州廣電報半通欄10．22項目特點介紹揚州日報半通欄11月活動介紹揚州晚報半通欄11月活動介紹揚州廣電報半通欄11月活動介紹揚州日報通欄12月配合銷售做相應(yīng)策策動揚州晚報通欄12月配合銷售做相應(yīng)策策動揚州廣電報通欄12月配合銷售做相應(yīng)策策動***大酒店奠基基儀式時間：2004年年月地點：***大酒酒店施工現(xiàn)場場與會人員：領(lǐng)導(dǎo)：揚州市政府相關(guān)人人員、揚州邗邗江區(qū)政府相相關(guān)人員、揚揚州市土地局局、揚州房產(chǎn)產(chǎn)局、揚州市市規(guī)劃局、揚揚州市物價局局、揚州工商商局揚州市對對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)濟(jì)合作局、開開發(fā)商、南京京垠坤媒體：揚州晚報、揚州日日報、廣電報報、江蘇電視視臺、揚州電電視臺目的：為***大酒店的開開盤打下一個個堅實的基礎(chǔ)礎(chǔ)，做出一個個良好的開端端，進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大***的知名名度。借此次奠基，既可以與政政府相關(guān)部分分的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行行溝通，又可可以在濃厚的的歡慶氣氛中，向向業(yè)主介紹項項目的理念、工程情況、以以及相關(guān)的賣賣點，如國際際聯(lián)盟“最佳西方”酒店管理公公司的一些情情況，可以讓讓業(yè)主充分的的了解到揚州州市政府開發(fā)發(fā)西區(qū)的政策策和決心。同時也是將將項目二次推推廣在市場中中形成新的形形象定位，為為后期的推廣廣奠定基礎(chǔ)。最佳西方&ARSSA酒店協(xié)作簽簽字儀式會議時間：20005年3月地點：***大酒酒店或****大酒店與會人員：領(lǐng)導(dǎo)：揚州邗江區(qū)政府、揚揚州市土地局局、揚州市對對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)濟(jì)合作局、揚揚州市房產(chǎn)局局等相關(guān)政府府領(lǐng)導(dǎo)、BEESTWEESTERN機(jī)構(gòu)代表、開開發(fā)商、開發(fā)發(fā)商組織的“臺灣購房團(tuán)”人員、南京京垠坤媒體：揚州晚報、揚州日日報、廣電報報、江蘇電視視臺、揚州電電視臺目的：進(jìn)一步擴(kuò)大開發(fā)商商的知名度，充充分展現(xiàn)開發(fā)發(fā)商的實力，體體現(xiàn)樓盤品質(zhì)質(zhì)與優(yōu)秀的品品牌服務(wù)。借借助簽約儀式式使業(yè)主充分分了解BSETWESTEERN機(jī)構(gòu)的集團(tuán)團(tuán)性質(zhì)，充分分展現(xiàn)BSETWESTEERN國際酒店聯(lián)聯(lián)盟的品牌優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？煽梢允箻I(yè)主充充分了解項目目整體的管理理模式，以及及能感受到的的優(yōu)質(zhì)國際酒酒店管理和附附屬超值服務(wù)務(wù)。造成一定定的口碑效應(yīng)應(yīng)，吸引廣大大業(yè)主，為后后期的銷售做做一定的客戶戶鋪墊，激發(fā)發(fā)業(yè)主對進(jìn)住住***的憧憬憬和激發(fā)業(yè)主主對未來事業(yè)業(yè)發(fā)展的美好好前景，同時時利用“臺灣購房團(tuán)”的到來，進(jìn)進(jìn)一步強化本本案的投資發(fā)發(fā)展的潛力，吸吸引揚州及周周邊投資者的的關(guān)注，為市市場造成“火爆”搶購的局面面，從而加快快產(chǎn)品的去化化。俱樂部的成立第八章商鋪推推廣策略本案的產(chǎn)品與一期期一樣也存在在商業(yè)房，但但形式大不一一樣，以大量量的裙樓商場場為主輔以少少量獨立式商商鋪。對于本本案商業(yè)部分分的推廣，我我們認(rèn)為難點點主要在于三三層商場的營營銷。裙樓商商場成功解決決之后，緊鄰鄰的少量獨立立商鋪則可借借力打力、順順勢而為，完完成最后的銷銷售。鑒于本案和“****廣場一期”的一體性，二二者不可分開開，我們先從從一期面臨的的問題入手?！?**廣場一期”問題剖析“***廣場一期”目前面臨的的主要問題是是招商不利，后后期經(jīng)營局面面無法打開。從6個月的招商結(jié)果來來看，臨街一一面由于銀行行的遷入，逐逐漸有所改觀觀，美食街也也有富春大酒酒店的支撐?，F(xiàn)現(xiàn)在最大的問問題在于精品品街問題，目目前來看基本本沒有商家進(jìn)進(jìn)入。經(jīng)過初步的接觸與與調(diào)研，我們們認(rèn)為一期招招商局面無法法打開的主要要原因有以下下幾點：因產(chǎn)品售價較高造造成業(yè)主對后后期的租金預(yù)預(yù)期較高一期商鋪的售價最最高的達(dá)到了了15000元/m2，即使使按15年的投資回回報期來算，租租金也超過80元/m2·月，以現(xiàn)在在的市場行情情來看壓力比比較大，且一一期交付時，合合同面積和實實際交付面積積誤差較大的的問題，造成成經(jīng)營戶不敢敢入內(nèi)。周邊人氣的聚集還還有待時間的的積累本案對面，雖因廣廣潤發(fā)超市的的存在聚集了了一定的人氣氣，但存在一一定不利客觀觀因素，如兩兩者之間相隔隔路面太寬、且且存在較寬的的綠化隔離帶帶，不利于商商業(yè)人流的形形成。商業(yè)氛氛圍的形成還還需要時間的的積累來增加加人流。業(yè)主各自為陣、缺缺乏統(tǒng)一的招招商與管理由于將使用權(quán)完全全交到業(yè)主手手中，無法形形成統(tǒng)一的組組織招商行為為；另一方面面由于存在出出租與自用的的區(qū)別，對經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)沒有有明顯限制，造造成商家對未未來區(qū)域型商商業(yè)的發(fā)展看看不到方向；；另外招商公公司在招商中中發(fā)揮的作用用并沒有完全全體現(xiàn)。缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)進(jìn)入，難以撐撐起市場大旗旗大型商業(yè)地產(chǎn)的成成功必須有重重量級經(jīng)營戶戶或經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)來帶動整個個市場經(jīng)營的的方向、發(fā)揮揮聚集消費人人氣的號召力力。對于本案案而言，一期期產(chǎn)品為中小小型的商業(yè)面面積單位，無無法吸引駐旗旗艦型商家的的進(jìn)入。群龍龍無首，后期期混亂成必然然。開發(fā)模式的弊端任何優(yōu)秀的開發(fā)模模式都會有不不足之處。對對于本案的開開發(fā)，開發(fā)商商取得了銷售售的成功，成成績卓著。但但對此項目的的開發(fā)，地產(chǎn)產(chǎn)的概念太強強，弱化了商商業(yè)地產(chǎn)的商商業(yè)性，即后后期的經(jīng)營性性。市場證明明：商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)完全銷售，必必然會帶來后后期經(jīng)營的問問題。開發(fā)模模式的后遺癥癥在一定程度度上無法避免免。二、本案商業(yè)部分分營銷建議由于商業(yè)裙樓的單單層面積太大大，達(dá)到了66000m2，總量也達(dá)達(dá)到了240000㎡。商業(yè)部分分的推廣，我我們建議行策策略定位如下下：租、售、自用相結(jié)合租、售、自用相結(jié)合全部采用租賃，雖雖可保證后期期利潤的最大大化，但不利利于資金的快快速回籠；全全部采用銷售售，雖有利于于資金快速回回籠，但售價價勢必較低利利潤無法最大大化。我們建議利用公司司的臺資背景景，運用一定定的關(guān)系營銷銷，爭取大型型投資人、企企業(yè)級財團(tuán)的的認(rèn)購或租賃賃。對于租賃賃后的業(yè)態(tài)，限限定于大型百百貨、餐飲上上，如太平洋洋百貨、大洋洋百貨等。通通過一定的優(yōu)優(yōu)惠條件爭取取1－2家大型旗艦艦型商家的進(jìn)進(jìn)入。執(zhí)行方案附件附件一物業(yè)概概要篇***大酒店***美食中心***休閑中中心產(chǎn)權(quán)式酒店分時度假：既是投投資也是享受受享受投資的樂趣SOHOSmallOffficeHomeOfficce享受居家辦公的樂樂趣工作就是生活，生生活就是工作作附件二VI系系統(tǒng)營銷推廣VI部分分（全方位樓盤品牌牌形象包裝體體系）工作清單樓盤品牌形象調(diào)性性樓盤擬人化個性特特征（與目標(biāo)標(biāo)消費群相關(guān)關(guān)）樓盤色彩特征樓盤文化特征樓盤物質(zhì)特征樓盤精神特征樓盤VI基礎(chǔ)部分標(biāo)志組合部分標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)組合標(biāo)準(zhǔn)中文應(yīng)用字體體標(biāo)準(zhǔn)英文應(yīng)用字體體標(biāo)準(zhǔn)色主色輔色功能性圖案/圖形形部分位置圖/交通圖園區(qū)總平面圖分樓層平面圖套型平面圖各類園區(qū)配套設(shè)施施平面圖效果圖部分園區(qū)鳥瞰圖(如園園區(qū)周邊環(huán)境境有突出的地地方應(yīng)在圖上上加以表現(xiàn))園區(qū)總平面圖景觀效果圖系列景觀總平面圖主題景觀系列圖組團(tuán)景觀系列圖廣場景觀系列圖表現(xiàn)景觀與建筑關(guān)關(guān)系的系列效效果圖小品景觀系列圖建筑效果圖系列單幢效果(東、南南、西、北各各面)幾幢的組合(最好好的視角)配套效果圖系列((會所、幼兒兒園等)概念圖/參考圖系系列手繪概念圖/參考考圖實景概念圖/參考考圖三維視覺部分效果圖部分的三維維化表現(xiàn)（1）園區(qū)鳥瞰圖(如如園區(qū)周邊環(huán)環(huán)境有突出的的地方應(yīng)在圖圖上加以表現(xiàn)現(xiàn))（2）景觀效果圖系列列A主題景觀系列圖圖B組團(tuán)景觀系列圖圖C廣場景觀系列圖圖D表現(xiàn)景觀與建筑筑關(guān)系的系列列效果圖E小品景觀系列圖圖建筑效果圖系列A單幢效果(東、南南、西、北各各面)B幾幢的組合(最最好的視角)配套效果圖系列((會所、幼兒兒園等)模型系列（1）樓盤總體沙盤（2）景觀系列沙盤（3）建筑系列模型（含含剖面結(jié)構(gòu)模模型）主題性、典型性圖圖案/圖形部分（樓樓盤品牌形象象代言系列）1、要點：與樓盤區(qū)域特征相相關(guān)與樓盤定位體系相相關(guān)與樓盤的核心產(chǎn)品品化理念相關(guān)關(guān)與樓盤的核心社會會化理念相關(guān)關(guān)與樓盤賣點體系相相關(guān)獨特、原創(chuàng)、沖擊擊力明細(xì)：有生命的：A典型人物形象B典型卡通/手繪人人物形象C典型卡通/手繪其其他形象（樓樓盤個性與品品牌形象的藝藝術(shù)化表達(dá)）無生命的：A典型品牌聯(lián)想物((如山、水、海海洋、以及與與這些相關(guān)的的物體)B抽象的輔助圖形樓盤VI應(yīng)用部分（一）報紙VI部部分基本形象與個性表表達(dá)基本結(jié)構(gòu)（邊框、左左右、上下的的關(guān)系）基本色彩（主色、輔輔色）基本排版（圖與文文，主標(biāo)題、輔輔標(biāo)題）系列實戰(zhàn)：（1）分階段與分節(jié)點點：A開始預(yù)售B預(yù)售期系列C開盤前系列D開盤E開盤后系列F配合關(guān)鍵節(jié)點的的單項稿（2）分綜合與分項A綜合的形象型廣廣告B針對系列賣點的的分項廣告（3）分版面/分大報報與小報：A整版B半版C雙通C創(chuàng)新與異形版式式樓書VI（一）精裝與簡裝裝本（二）封面與封底底（三）典型性內(nèi)頁頁（四）典型性主題題頁面雜志廣告（一）形象型廣告告橫版豎版（二）銷售型廣告告1、橫版2、豎版網(wǎng)站廣告（一）首頁（二）典型二級頁頁面（三）網(wǎng)站飄?。ㄋ模╂溄狱c擊符符等戶外廣告（一）車體廣告公交車身自備園區(qū)外看房車車園區(qū)內(nèi)高爾夫看房房車（二）看板與燈箱箱類廣告1、大型戶外看板（含含高炮）2、燈箱（矩形與圓圓形等）3、道旗導(dǎo)視類VI（一）銷售類導(dǎo)視視 1、園區(qū)外：大型戶外看板（含含高炮）燈箱（矩形與圓形形）道旗2、園區(qū)內(nèi)：樣板房樣板景觀區(qū)參觀線路導(dǎo)視其他樣板示范區(qū)展示住宅規(guī)劃類A園區(qū)總規(guī)劃平面面圖B鳥瞰圖C組團(tuán)規(guī)劃平面圖圖D組團(tuán)效果圖E建筑分布圖F公共設(shè)施分布圖圖G園內(nèi)交通導(dǎo)視圖圖（6）景觀規(guī)劃類A景點導(dǎo)示B景觀效果圖與景景點說明C各類花草樹木名名牌D清潔、綠化宣傳傳用語（7）建筑類A組團(tuán)特征識別標(biāo)標(biāo)志B單體樓幢識別標(biāo)標(biāo)志C樓座牌、幢號、單單元號、門牌牌號D樓層指示牌（8）停車場3、樣板間通路：樣板間指引樣板間展示說明走向樣板間的道路路包裝（二）園區(qū)入住類類導(dǎo)視1、園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)類類：（1）交通類停車場、地下車庫庫、自行車庫庫（棚）、摩摩托車庫（棚棚）、停車導(dǎo)導(dǎo)示牌、交通通動線導(dǎo)示、人人行線、防止止小孩穿行、停停車場收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、VIP專用車位標(biāo)標(biāo)識、注意安安全，小心駕駕駛、禁止鳴鳴笛、單行道道、限速XX公里、限高XX米、停車場場進(jìn)口、停車車場入口配套設(shè)施類會所、戶外休閑運運動場所及設(shè)設(shè)施、商業(yè)配配套、售樓中中心、幼兒園園、小學(xué)配套設(shè)施類宣傳欄、通告欄、垃垃圾箱、果皮皮箱、信箱、牛牛奶箱、意見見箱等安全警示牌類防盜、防火、小心心落水、請勿勿下水、高空空拋物害人害害已、高空作作業(yè)請您繞行行、高壓危險險請勿靠近、機(jī)機(jī)房重地非請請莫入、設(shè)備備檢修，暫停停使用、有人人作業(yè)，嚴(yán)禁禁合閘、小心心觸電、小心心滑倒、小心心墜物、請勿勿爬、下有管管道井（5）消防警語牌類請愛護(hù)消防設(shè)施！！嚴(yán)禁占用消消防通道！消消防通道嚴(yán)禁禁停車！嚴(yán)禁禁煙火！禁止止吸煙！消防防器材嚴(yán)禁挪挪用?。?）物業(yè)管理標(biāo)識系系統(tǒng)類：A辦公區(qū)域物業(yè)管理公司形象象牌、管理處處門牌、管理理處室外招牌牌、主任室、會會計室、資料料室、值班室室、維修班、倉倉庫、桌面姓姓名牌、制度度鏡框、管理理處人員一覽覽表、保安值值班表B生活區(qū)域員工食堂、衛(wèi)生間間、員工宿舍舍、員工活動動室、儲藏室室C設(shè)備、設(shè)施區(qū)域域高壓配電室、低壓壓配電室、變變壓器房、發(fā)發(fā)電機(jī)房、水水泵房、風(fēng)機(jī)機(jī)房、設(shè)備房房、消防監(jiān)控控中心、水池池、水箱、安安保監(jiān)控中心心等各類設(shè)施施標(biāo)識D公共設(shè)施類物管中心、業(yè)主委委員會、煤氣氣總閥、煤氣氣分閥、供水水總閥、供水水分閥、消防防總閥、消防防分閥、生活活水泵、消防防泵、噴淋泵泵、噴淋結(jié)合合器、消防栓栓結(jié)合器、強強電井、弱電電井、電纜井井、供水管井井、消防管井井、崗?fù)?、公公開電話號碼碼牌E倉庫貨架類清潔類、綠化類、保保安類、消防防類、設(shè)備類類、工具類、建建筑類、化學(xué)學(xué)品、易燃品品、辦公用品品、勞保用品品F手冊及卡片類住戶手冊、業(yè)主公公約、法規(guī)及及規(guī)定、入住住通知書、臨臨時出入證、車車位使用卡、車車輛出入證、員員工名片案場展示類VI（一）售樓中心（現(xiàn)現(xiàn)場售樓中心心、外賣場）售樓中心外部（1）精神堡壘（2）形象道旗（3）售樓中心門頭（4）售樓中心外立面面包裝售樓中心標(biāo)識景觀空間由外到內(nèi)的過渡空空間的處理售樓中心內(nèi)部（系系列與綜合）（1）售樓中心包裝的的主題與調(diào)性性（2）售樓中心內(nèi)主題題景觀設(shè)計（3）售樓中心內(nèi)外功功能分區(qū)分區(qū)功能描述設(shè)計要點崗?fù)^(qū)入口處專門保安站站崗體現(xiàn)形象，指揮停停車，雨天為為下車客戶撐撐雨傘停車場引入?yún)^(qū)即售樓處外的一個個小院，作為為室外到售樓樓部室內(nèi)的過過渡空間，用用于停放車輛輛、擺放崗?fù)ねぁ[放各類類大的宣傳展展板、標(biāo)牌；；需要作一定定的環(huán)境設(shè)計計15個車位、入口崗?fù)ね?、環(huán)境設(shè)計計、初期時還還應(yīng)有臨時圍圍墻室內(nèi)門廳即售樓處到主要功功能區(qū)的過渡渡空間、可用用于迎賓、站站崗、擺放看看房用雨具、安安全帽，給客客戶一種賓至至如歸的感覺覺可考慮擺放一些水水景、有一個個小橋展示區(qū)展示各類樓盤信息息（包括建材材與智能化實實物功能演示示）空間寬敞、舒適；；可擺放總體體規(guī)劃大沙盤盤、單幢立面面模型、戶型型模型、宣傳傳燈箱、宣傳傳展板、建材材展示、智能能化展示、大大屏幕背投接待區(qū)用于接待來訪客戶戶、回答咨詢詢、接聽電話話、并具有現(xiàn)現(xiàn)場辦公的功功能長條型吧臺式總接接待臺(銷售員平時時值班時端坐坐里面)、銷售經(jīng)理理現(xiàn)場值班區(qū)區(qū)(位于接待吧吧臺后部)、接待吧臺臺前部規(guī)劃10張休閑談判判圓桌客戶休息區(qū)與接待區(qū)相鄰，主主要用于客戶戶坐下休息、家家庭討論、等等待、飲水進(jìn)進(jìn)食等，也可可兼用作談判判和簽約用規(guī)劃8張豎排休閑桌椅、放放置自動售貨貨機(jī)一臺樣板房區(qū)用于樣板房展示要求作的樣板房主主要陽臺和窗窗戶可以看到到已經(jīng)做好的的景觀兒童游戲區(qū)依照麥當(dāng)勞的方式式做一個供來來訪家庭兒童童的游戲場所所面積相對較小、可可放置一個游游戲大滑梯簽約室用于安靜、私密、舒舒適的供客戶戶簽約用二個（能直接接通通外界采光及及景觀）內(nèi)務(wù)辦公區(qū)用于銷售主管、銷銷售員、內(nèi)務(wù)務(wù)人員的辦公公場所分為主管辦公隔間間、銷售員辦辦公區(qū)、內(nèi)務(wù)務(wù)檔案室（內(nèi)內(nèi)放置電腦、文文件柜、復(fù)印印機(jī)等），以以及儲藏室(放置宣傳材材料和展示材材料)衛(wèi)生間較寬敞舒適、裝修修較為講究，易易于清潔男用三個小便斗（一一個兒童用），二二個蹲坑；女女用三個蹲坑坑；男女衛(wèi)生生間內(nèi)都應(yīng)安安排獨立的寬寬大洗手臺背景音樂背景音樂系統(tǒng)、適適合的音樂專人負(fù)責(zé)，常年播播放清潔員2名嚴(yán)格管理，按固定定區(qū)域、固定定路線、固定定頻率打掃（4）售樓中心信息系系統(tǒng)：A銷售窗口表B樓盤效果圖展示示C樓盤平面圖展示示D樓盤套型展示E樓盤展板（系列列與綜合）F其他（5）售樓中心形象展展示及氛圍系系統(tǒng)：A主題形象墻B系列主題海報C吊旗等POPD其他（6）銷售說明系統(tǒng)A系列相關(guān)資質(zhì)證證明（開發(fā)商商資質(zhì)、銷售售許可證等）B購房程序C按揭程序D促銷信息E進(jìn)度信息F活動預(yù)告G其他（二）工地形象包包裝類 1、圍墻 2、道旗橫幅彩旗看房通道包裝園區(qū)內(nèi)施工區(qū)隔離離物包裝看房警示語類小心空中落物正在施工，請勿通通行進(jìn)入施工區(qū)，請戴戴安全帽正在施工，為您帶帶來不便，請請原諒售樓人員用品VII（一）銷售用品文件夾銷售用系列卡文件夾封面、文件件標(biāo)準(zhǔn)格式樓書等信息架報刊架（二）形象用品1、工作牌2、銷售人員名片3、樓盤標(biāo)志胸牌4、銷售人員服裝（三）情感與禮儀儀用品 1、禮品與包裝2、邀請函及正式請請柬3、手拎袋4、文化衫5、鑰匙扣明信片水杯系列促銷活動卡（VIP卡、俱樂部部卡等）飲食用品：糖果、茶水飲料10、健康、休閑、游游戲用品（含含兒童游戲用用品）十一、展示活動VVI與流動賣場VI （一）房地產(chǎn)展銷銷會（標(biāo)準(zhǔn)展展位、主題異異型展示類） （二）小型樓盤組組合標(biāo)準(zhǔn)展示示系統(tǒng)（可拆拆可合） （三）終端POPP 1、X型展架2、易拉寶3、掛旗4、道旗5、資料架6、海報等附件三營銷管管理第四章團(tuán)隊工工作組織一、銷售培訓(xùn)計劃劃（縮略版）內(nèi)容心態(tài)調(diào)整個人心態(tài)個人價值觀分析，建建立良好的學(xué)學(xué)習(xí)態(tài)度，工工作態(tài)度團(tuán)隊心態(tài)團(tuán)隊價值觀分析，建建立團(tuán)隊凝聚聚力，形成團(tuán)團(tuán)隊意識專業(yè)技術(shù)銷售基礎(chǔ)一流銷售人員需具具備的三個條條件如何測試自己的能能力及專業(yè)水水準(zhǔn)學(xué)習(xí)五大步驟如何專業(yè)的問問題題說話如何迅速把握握要點，進(jìn)行行良好的溝通通如何加強說服力產(chǎn)品究竟是什么如何迅速提高銷售售技術(shù)銷售步驟分析需求、認(rèn)知需需求、解決需需求、滿足需需求成交后如何做客戶戶轉(zhuǎn)介紹如何通過問問題分分析需求（環(huán)環(huán)境、房型、價價格）銷售細(xì)節(jié)如何接打電話客戶按感官分類及及應(yīng)對措施銷售詞語轉(zhuǎn)換售前服務(wù)溝通時的點頭與成成交前的沉默默的運用二、銷售管理制度度一）概述及組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1、概述我們的客戶主要來來源于銷售現(xiàn)現(xiàn)場的接待、老老客戶的轉(zhuǎn)介介紹、廣告宣宣傳、展示會會。因此，各各項目銷售人人員應(yīng)充分利利用資源，與與潛在客戶保保持緊密聯(lián)系系，充分了解解對方信息，創(chuàng)創(chuàng)造見面機(jī)會會，增進(jìn)他們們對項目了的的了解?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的競爭日趨趨激烈，因此此，銷售人員員一定要有高高度的靈敏性性和豐富的市市場經(jīng)驗，以以靈活的具有有創(chuàng)意的方式式進(jìn)行整體銷銷售，以最小小的投入贏得得最大的市場場占有率。2、組織結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理主管助理項目主管主管助理項目主管保安保潔員內(nèi)保安保潔員內(nèi)勤業(yè)務(wù)員二）銷售部崗位職職責(zé)及素質(zhì)要要求1、銷售部經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理理直接下屬：項目主主管崗位職責(zé)1）根據(jù)公司近期和和遠(yuǎn)期經(jīng)營目目標(biāo)，結(jié)合市市場情況，負(fù)負(fù)責(zé)提出并參參與制定公司司對外銷售以以及宣傳的計計劃。2）研究和掌握房地地產(chǎn)市場的動動態(tài)和顧客的的潛在需求，匯匯集整理對外外銷售策略，定定期向總經(jīng)理理匯報。3）保持同房地產(chǎn)開開發(fā)公司、房房產(chǎn)局、等相相關(guān)部門的密密切聯(lián)系，并并同各客戶間間建立長期穩(wěn)穩(wěn)定的良好合合作關(guān)系。4）負(fù)責(zé)公司代理項項目的銷售推推廣工作，積積極參與公司司業(yè)務(wù)拓展，提提高公司的聲聲譽和影響力力。5）指導(dǎo)公司各項目目培訓(xùn)工作，制制定公司銷售售部各項管理理制度，報總總經(jīng)理審批后后執(zhí)行。6）與各部門建立良良好的協(xié)作關(guān)關(guān)系，廣泛聽聽取客戶意見見，以確保銷銷售計劃的實實施和落實。7）選擇并培訓(xùn)不同同層次的公司司銷售隊伍，指指導(dǎo)銷售人員員不斷學(xué)習(xí)，更更新專業(yè)知識識，提高銷售售技巧，以適適應(yīng)市場的變變化。8）定期對下屬人員員進(jìn)行績效評評估，按照公公司的獎懲制制度進(jìn)行獎懲懲，不斷提高高部屬人員的的思想素質(zhì)，專專業(yè)技能，組組織活動能力力，開拓進(jìn)取取精神，培養(yǎng)養(yǎng)銷售人員的的高度責(zé)任感感。9）審閱每天業(yè)務(wù)報報表、了解當(dāng)當(dāng)天成交和接接待情況。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：有高尚尚的道德品質(zhì)質(zhì)和良好的思思想作風(fēng)，待待人寬厚、真真誠、友善，善善于用人。有有強烈的事業(yè)業(yè)心和責(zé)任感感。有堅強的的毅力、勇于于開拓的精神神和不達(dá)目的的誓不罷休的的韌勁。工作作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一一絲不茍，對對自己的工作作盡心盡力，對對別人的工作作全力協(xié)助。有有今日事今日日辦，不推讓讓不拖延和不不計較工作時時間的拼搏精精神。自然條件：外表形形象端莊、大大方、干凈整整潔；言行舉舉止機(jī)警、靈靈活、彬彬有有禮，和氣待待人，有良好好的氣質(zhì)和風(fēng)風(fēng)度。外向型型性格、待人人熱情、真誠誠、口齒伶俐俐，善交朋友友。年齡在28歲以上，身身體健康之男男女均可。文化程度：大學(xué)以以上文化程度度，通曉房地地產(chǎn)營銷專業(yè)業(yè)的理論，熟熟練掌握銷售售的方法手段段和推銷技巧巧，并能在工工作中靈活運運用。了解房房地產(chǎn)運做過過程和相互關(guān)關(guān)系。工作經(jīng)驗：5年以以上房地產(chǎn)工工作經(jīng)驗，有有2年以上銷售售管理經(jīng)驗。2)項目主管直接上級：銷售經(jīng)經(jīng)理直接下屬：主管助助理、銷售員員、內(nèi)勤、保保安崗位職責(zé)1）根據(jù)公司的近期期和遠(yuǎn)期經(jīng)營營目標(biāo)和規(guī)劃劃，具體負(fù)責(zé)責(zé)對外銷售，儲儲備客戶，負(fù)負(fù)責(zé)銷售市場場拓展和方案案實施。2）直接領(lǐng)導(dǎo)主管助助理和銷售人人員，積極與與潛在客戶、已已成交客戶保保持聯(lián)系，隨隨時向他們提提供項目的變變化情況，以以吸引顧客。3）研究和掌握房地地產(chǎn)市場信息息和同行業(yè)銷銷售方針，整整理匯編成冊冊，定期向銷銷售經(jīng)理上交交市場信息報報告，并提出出相應(yīng)的對策策。4）統(tǒng)計每日的銷售售情況，并于于當(dāng)日向銷售售經(jīng)理匯報。5）培訓(xùn)下屬。不斷斷更新市場營營銷觀念和促促銷手段，以以適應(yīng)市場變變化的需要，既既客戶的需要要，使客戶永永遠(yuǎn)產(chǎn)生好奇奇和新鮮感。6）主動協(xié)調(diào)與公司司各部門的關(guān)關(guān)系，使各個個工作環(huán)節(jié)運運轉(zhuǎn)順利，以以顧客為中心心，在公眾中中樹立起人人人有敬業(yè)精神神的群體形象象。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：善于與與人交際，有有親和力，待待人熱情、友友善、有禮貌貌、性格外向向、機(jī)警靈活活、工作勤奮奮。自然條件：年齡在在25歲以上，外外表端莊、大大方、身體健健康、干凈整整潔，男女不不限。文化程度：大專以以上文化程度度。工作經(jīng)驗：3年以以上房地產(chǎn)工工作經(jīng)驗。3)主管助理直接上級：項目主主管直接下屬：無崗位職責(zé)1）根據(jù)公司的近期期和遠(yuǎn)期經(jīng)營營目標(biāo)和規(guī)劃劃，協(xié)助項目目主管對外銷銷售，儲備客客戶及銷售方方案的實施。2）協(xié)助項目主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員員，積極與潛潛在客戶、已已成交客戶保保持聯(lián)系。3）項目主管不在時時由主管助理理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)現(xiàn)場的日常管管理工作。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：待人熱熱情、友善、有有禮貌、性格格外向、機(jī)警警靈活、工作作勤奮。自然條件：年齡在在23歲以上，外外表端莊、大大方、身體健健康、干凈整整潔，男女不不限。文化程度：大專以以上文化程度度。工作經(jīng)驗：1年