二級客戶拜訪總結(jié)及計(jì)劃

Word-3-二級客戶拜訪總結(jié)及計(jì)劃一、學(xué)習(xí)成績及自我理解

1.合理規(guī)劃時(shí)光：目前一級的工作較為繁瑣，尤其項(xiàng)目交流占領(lǐng)大量時(shí)光，因此時(shí)光的合理規(guī)劃十分重要，以目前自己的時(shí)光占比來看，走訪二級的時(shí)光大約一月1次，時(shí)光分配上的確有所忽視；

2.主動(dòng)思量：在工作中主動(dòng)思量問題，自己可以做什么？怎樣可以做的更好？做完一件事準(zhǔn)時(shí)總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長。作為銷售，應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的主動(dòng)性，這也是自己目前來說比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)；

3.完成有效訪問：訪問時(shí)帶有目的性，明確訪問的目的，在訪問過程中圍繞目的去完成訪問。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單增進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？

4.通過現(xiàn)有資源：二級賦能ppt基本包含了全部經(jīng)銷所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級政策，應(yīng)利用二級ppt去掌控各個(gè)學(xué)問點(diǎn)，做到比客戶專業(yè)，這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提升客戶粘性的一個(gè)體現(xiàn)；此外，各種公眾號、微信資料等多媒體渠道能夠收集無數(shù)產(chǎn)品、計(jì)劃及競品信息，做好分類保藏，便于針對二級客戶的準(zhǔn)時(shí)出示和發(fā)送；同時(shí)，一級和行業(yè)同時(shí)也能夠作為我們挖掘及了解二級客戶的渠道。

二、存在不足及改善方案：

1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級工作上，二忽視了二級維護(hù)；上工作上沒有較明確的方案，而是向來遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級的事項(xiàng)分類，每類找出更有效的方法。

2.主動(dòng)性能夠越發(fā)提升：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導(dǎo)致無數(shù)事情可以順當(dāng)完成，但未更多形成主動(dòng)性的思量。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)方案和復(fù)盤，提升自己的主動(dòng)性。

3.技術(shù)學(xué)問相對薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的內(nèi)容越發(fā)陌生，導(dǎo)致碰到無數(shù)技術(shù)問題時(shí)必需像但教師和嚴(yán)教師求助，同時(shí)在和客戶溝通時(shí)的確缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開頭，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)學(xué)問，同時(shí)對于線上學(xué)習(xí)課程不再是對付，而是仔細(xì)學(xué)習(xí)。

三、工作認(rèn)知及客戶理解

西寧市客戶vs地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級客戶，但因?yàn)樾畔⒘魍ǘ?、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級客戶也存在差別。一定程度上，西寧市能夠復(fù)制區(qū)域的部分閱歷及訪問辦法，但模式并非徹低照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)分去做更多理解。

西寧市區(qū)客戶：信息相對豐盛，進(jìn)貨渠道多元，對價(jià)格敏感，尤其賣場客戶；訪問更多是傳遞新品及政策，將一級忽視傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在競爭品牌客戶上；

西寧市區(qū)的小商品市場中的二級客戶以安裝和批發(fā)為主，對價(jià)格敏感度要高于另外專場；并且該市場中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獵取信息準(zhǔn)時(shí)度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)峻的區(qū)域，服務(wù)該專場的一級就要跑的勤、訪問頻次高、價(jià)格隨時(shí)調(diào)節(jié)；

區(qū)縣客戶：信息相對閉塞，進(jìn)貨渠道相對穩(wěn)定，更注意服務(wù)和一站式選購；訪問時(shí)更多體現(xiàn)?？档姆?wù)，因?yàn)榈赜蚓売?，更多提升客戶的粘性和客戶與?？档幕?dòng)度，保持客戶活躍；一級就需要整體打包銷售、提供有競爭力的解決計(jì)劃，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，準(zhǔn)時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出計(jì)劃的調(diào)節(jié)，地州客戶成交時(shí)光一長，選購慣性就能養(yǎng)成。

四、后續(xù)二級訪問措施

賽博、電子市場、小商品市場：以一級為入口，收集一級賽博客戶信息，逐一訪問，和一級數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的?？悼蛻簦桓偁幤放瓶蛻?；2、地州區(qū)域市場：