畢業(yè)論文投標(biāo)報價策略與技巧的

xxxx大學(xué)科信學(xué)院學(xué)士學(xué)位論文(簡裝稿)論文名稱:投標(biāo)報價策略與技巧的研究學(xué)號:068112119姓名:xx專業(yè)班級:06級工程管理1班指導(dǎo)老師:xxx摘要隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標(biāo)來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業(yè)實習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報價過程中存在的問題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國經(jīng)濟建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書和投標(biāo)報價，以及投標(biāo)報價過程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進行工程投標(biāo)風(fēng)險的識別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書和投標(biāo)報價以及投標(biāo)報價的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對象、編制標(biāo)書、回避風(fēng)險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關(guān)注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認真分析投標(biāo)全過程，為承包商選擇投標(biāo)對象、合理報價、回避合同風(fēng)險、提高中標(biāo)機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：投標(biāo)；報價；技巧；風(fēng)險策略BidpricequotationstrategyandskillsAbstractAlongwithourcountrynationaleconomywiththedemandthatsocietydevelopment,Developmentsscaleismoreandmore,Towarddevelopmentofconstructionenterprise,Sinceitisanopportunityanditischallenge.Constructionenterpriseexistswithdevelopforthesakeoftheoneself,Onlypassingtorecruittobidtoobtainproject.Thistextpassestheproblemthatauthorexsitsinbusinessenterprisethatstartconstructioncareerfiledworkedperiod,Combinationestablishmentmarkbookanditsbidquoteprocess,Introducingtheengineeringrecruitthedeffunctionindevelopmentswithdevelopthecondition;Explainingtheengineeringinvitesbidstomarkthebottomtoreallysettleandthebiddingthemethodanalyzesandtheengineeringbidsinsideofdecision;Introducehowestablishmentmarkbookwithbidtoquote,andbidtoquotetheprocessthestrategythatinsideshouldadoptwinitionofthehurltorecruitthebasicprocedurethatbidwiththebasiccharacteristic,engineering,andtheengineeringrecruittobidattheourcountryeconomicithtechniqueandhowtoproceedtheengineeringbidtheriskidentifieswithagainstetcAtdrawlessonsfromtheauthorbidexperienceintheprocesswithteach,tallyuptheconstructionbusinessenterprisetomarkthebookwithbidtoquoteandbidthestrategythatquoteintheestablishmenttomakeuseofwiththetechnique.Howtochoosetobidobject,establishmentmarkbook,getaroundtherisk,biggestlimitobtainstheengineeringprofitsiseachaconstructionbusinessenterprisetoextremelypayattentiontolayequalstressontoorderinvestigativelesson.Thistextsetsoutfromtheundertaker'sangle,earnestanalysisbidwholeprocess,forundertakerchoicebidobject,reasonableoffer,getaroundthecontractrisk,increaseinsidemarktheprobability,biggestdegreeobtainstheprofitsputsforwardthesomeslicessolidviablesuggestion,thedintdiagramcontractsfortotheconstructionthebusinessenterprisebidstoworktorisecertainlyofactualityguidemeaning.Keywords:Tobid;Toquote;Strategy;ThetechniqueRisk目錄TOC\o"1-2"\u1緒論11.1研究背景11.2研究意義11.3研究內(nèi)容22投標(biāo)的基本概念及理論32.1投標(biāo)的概念和特點.................................................................................................32.2投標(biāo)的主要程序.....................................................................................................43投標(biāo)報價策略73.1投標(biāo)策略.................................................................................................................................73.2報價策略.................................................................................................................................94投標(biāo)報價技巧及報價手段144.1投標(biāo)報價技巧研究144.2投標(biāo)報價決策184.3投標(biāo)報價的其他補充策略..............................................................................................205投標(biāo)報價實例235.1投標(biāo)單位概況235.2工程概況235.3投標(biāo)報價方案比較24結(jié)束語27參考文獻28致謝291緒論1.1研究背景進入新世際以來，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國建筑市場的空前繁榮。隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機以后國家出臺了一系列有利于建筑的政策，投資4萬億進行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國建筑市場飛速擴大，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標(biāo)投標(biāo)，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)，而投標(biāo)報價是進行工程項目投標(biāo)的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標(biāo)報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競爭力的投標(biāo)報價，以及如何運用投標(biāo)報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國內(nèi)，國際工程項目投標(biāo)競爭中獲勝的關(guān)鍵問題，而我通過在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性，并對此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導(dǎo)老師進行了溝通，決定對投標(biāo)報價進行深入的研究。1.2研究意義對投標(biāo)報價的策略就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。國內(nèi)外幾乎每時每刻都在進行工程招標(biāo)活動，作為一個承包商不可能“見標(biāo)就投”，必須對招標(biāo)工程有所選擇。為了提高中標(biāo)率，獲得較好的經(jīng)濟效益，正確有效地進行投標(biāo)決策是一項非常重要的工作。在競爭最為激烈的工程承包中，報價過高很難中標(biāo)；報價過低，即使中了標(biāo)也不能帶來利潤。一個企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標(biāo)失敗，不是投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報價不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報價就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，講究投標(biāo)報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進行工程競標(biāo)的關(guān)鍵。運用有效的投標(biāo)報價策略，制定適當(dāng)?shù)膱髢r，既能中標(biāo)又能帶來利潤，這是投標(biāo)報價策略的中心問題，對參與投標(biāo)的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義，值得深入研究，探討。1.3研究內(nèi)容為了達到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1)本課題的研究內(nèi)容是“投標(biāo)報價的技巧與策略”，詳細介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報價的策略，它的一些計算，例如蓋茨法，提高了中標(biāo)的概率。同時，也會很好的提升整個工程的性價比。使工程的報價最大的合理化。(2)介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并就起特點進行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3)通過對投標(biāo)報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細的從投標(biāo)及報價兩方面進行了分析研究。(4)由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來投標(biāo)。(5)通過實例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹。2投標(biāo)的基本概念及理論2.1招投標(biāo)的概念和特點招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，在國際市場已經(jīng)實行了200多年，它起源于英國18世紀(jì)的政府采購項目，隨后迅速擴展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購、資源開發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟中一種有效的競爭方式，在工程建設(shè)中對于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用[1]。(1)招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點招標(biāo)是指招標(biāo)人對工程、貨物或服務(wù)項目，事先公布采購的條件和要求，以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過程。投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競爭以及爭取中標(biāo)的過程。招標(biāo)投標(biāo)是國內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵競爭，防止壟斷，將采購活動置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭機制的作用，使市場主體公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開“的特征。(2)招標(biāo)的類型和方式工程項目招標(biāo)一般有幾種基本形式：公開招標(biāo)，邀請招標(biāo)，議標(biāo)等。公開招標(biāo)：又稱無限競爭性招標(biāo)(UnlimitedCompetitiveOpenBidding)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。即招標(biāo)人按照法定的程序，發(fā)布招標(biāo)廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請投標(biāo)，經(jīng)過資格預(yù)審查合格后，按照規(guī)定的時間參加投標(biāo)競爭。它的優(yōu)點在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人，競爭更強，因此國際上政府采購?fù)ǔ２捎眠@種方式。它的缺點是投標(biāo)范圍較廣，投標(biāo)人多，程序復(fù)雜，耗時長，花費成本大。邀請招標(biāo)：又稱有限競爭性招標(biāo)(LimitedCompetitiveSelectedBidding)。是指招標(biāo)人以邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請招標(biāo)可以縮減時間和減少工作量，它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開招標(biāo)有所不同，但其適用的程序和原則與公開招標(biāo)是相同的。邀請招標(biāo)一般以邀請5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點是邀請的承包商大都有經(jīng)驗的，信譽可靠。缺點是可能漏掉一些在技術(shù)上，報價上有競爭力的后起之秀。議標(biāo)：也稱談判招標(biāo)(NegotiatedBidding)或指定招標(biāo)。適用于工期緊、工程造價較低、專業(yè)性強或軍事保密工程，有時對專業(yè)咨詢、設(shè)計、指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點是節(jié)約時間，可以較快的達成協(xié)議，開展工作。但缺點是無法獲得有競爭力的報價。以上是工程施工項目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式。其中公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)是我國政府投資的建設(shè)項目的法定招標(biāo)方式。除了上述招標(biāo)方式外，還有兩階段招標(biāo)、保留性招標(biāo)、地區(qū)性公開招標(biāo)、排他勝招標(biāo)等方式，但是這幾種招標(biāo)方式都是對公開招標(biāo)在形式進行變化或?qū)ν稑?biāo)人進行限制后的變種。2.2投標(biāo)的主要程序工程項目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人，以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件，以投標(biāo)報價的競爭形式獲取工程任務(wù)的過程。它主要包括以下幾個過程：(1)掌握招標(biāo)信息有無投標(biāo)機會是決定是否投標(biāo)的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項目的招標(biāo)信息是十分重要的，特別是復(fù)雜的建設(shè)項目，如果不能及時掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備，往往會使很好的機會失之交臂。信息了解遲了，即使機會很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時間進一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動。(2)投標(biāo)項目選擇的經(jīng)濟評價建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見標(biāo)就投。因此應(yīng)先對項目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項目。(3)投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個部分的工作內(nèi)容。第一是投標(biāo)機構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個經(jīng)驗豐富、決策有力的投標(biāo)班子進行投標(biāo)報價。第二是報名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時報名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場，現(xiàn)場考察是整個投標(biāo)報價中的一項重要活動，對于正確考慮施工方案和合理計算報價具有重要的意義[2]。(4)投標(biāo)項目施工方案的分析與擬定投標(biāo)項目施工方案的擬定是投標(biāo)報價的一個前提條件，也是投標(biāo)的單位評標(biāo)時要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個內(nèi)容：第一是施工總進度計劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5)投標(biāo)報價的初步匡算投標(biāo)報價的編制有以下幾個步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時，投標(biāo)人不能隨便改動工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報價各組成部分的估算。按照投標(biāo)價的構(gòu)成應(yīng)對標(biāo)價的各個部分進行計算，包括：人工工資單價，材料單價，施工機械臺班單價，施工管理費，其他費用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價的計算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報價所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報價。表2·1為我國投標(biāo)報價的模式。表2·1投標(biāo)報價模式招標(biāo)模式編標(biāo)辦法工程量清單報價模模式直接費單價法全費用單價法綜合單價法單價法套分項單價計算直接費計算取費匯總報價套分項單價計算直接費計算分攤費用分攤管理費和利潤潤得到分項綜合單價價計算其他費用匯總報價套分項單價計算直接費計算所有分攤費用用分攤費用匯總報價實物量法計算各分項資源消消耗量套用市場價格計算直接費按實計算其他費用用匯總報價計算各分項資源消消耗量套用市場價格計算直接費按實計算分攤費用用分攤管理費和利潤潤得到分項綜合單價價計算其他費用匯總報價計算各分項資源消消耗量套用市場價格計算直接費核實計算分攤費用用分攤費用匯總報價(6)投標(biāo)報價的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價，在此基礎(chǔ)上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報價的合理性并對之進行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營狀況以及對投標(biāo)預(yù)期利潤的要求。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費用以及匯率等的變動風(fēng)險，以及難以預(yù)測的其他一些風(fēng)險，都會對造價產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對工程預(yù)算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標(biāo)對手可能采取的投標(biāo)報價策略，做出競爭性的報價調(diào)整策略。競爭性分析和決策的過程實質(zhì)上是一個綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競爭對手策略的非常復(fù)雜的報價決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟學(xué)等研究。(7)投標(biāo)文件的編制與遞交在對工程投標(biāo)報價的方案做出決策后，就可以編寫正式的標(biāo)書。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。3投標(biāo)報價策略3.1投標(biāo)策略投標(biāo)報價策略是我們經(jīng)過幾次工程實踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實習(xí)公司一些專家的理論，匯集起來進行概略介紹。第一步先強調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對工程項目積極性大，往往采取“低價”策略以爭取得標(biāo)，若對工程項目積極性小，則報價較高：有的承包商為進入某一市場，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關(guān)系，就是價值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報價按預(yù)計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)計利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯?。根?jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長及聲譽（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項目小而競爭對手弱的情況。是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽，其目標(biāo)是進一步擴大影響。則可投標(biāo)，并且報價可高：如果最近不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽的工程項目，而且標(biāo)價要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項目時，一般應(yīng)參照以下九項標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計算評價分數(shù)。(1)該工程項目所需工人的操作技術(shù)水平；(2)承包商現(xiàn)有機械設(shè)備能力；(3)中標(biāo)后對提高信譽與帶來新投標(biāo)機會的影響；(4)承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費用；(5)預(yù)計工程項目的利潤水平；(6)承包商對此工程項目的熟悉程度；(7)招標(biāo)人對項目的交工條件；(8)以往的投標(biāo)經(jīng)驗及中標(biāo)情況。按上述九項標(biāo)準(zhǔn)來分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下：(1)考慮九項標(biāo)準(zhǔn)對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度，確定它們的評價系數(shù)（權(quán)數(shù)）。(2)由于九項標(biāo)準(zhǔn)以直接通過數(shù)值進行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個等級，每個等級各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項目，由該項標(biāo)準(zhǔn)的等級為“上”，得0分。(3)把每項標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級得分相乘，求出每項標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項目投標(biāo)的總得分值。(4)將總得分與過去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項目投標(biāo)的總得分值。當(dāng)有幾個工程項目時，可以比較各工程公開招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身條件，對照上述幾項標(biāo)準(zhǔn)進行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對提高公司信譽與帶來新機會有積極影響，公司很重視：如果公司中標(biāo)，預(yù)計本項目的回報不會太高，公司對此興趣一般；該工程在投標(biāo)中預(yù)計要付出較大精力，投標(biāo)過程費用也較多，風(fēng)驗很大；公司對本類工程非常熟悉，對投標(biāo)將起較積極作用，項目競爭將非常激烈，這次公司能否中標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認真研究，但公司有信心也有力對付；從以往類似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表3·1表3·1投標(biāo)決策評價表評價標(biāo)準(zhǔn)等級權(quán)重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機械設(shè)備能能力100.222、項目需要的工作作技術(shù)水平100.121.23、對提高信譽與帶帶來新機會的的影響100.114、中標(biāo)后的同報情情況50.120.65需要投入的工作量量及費用00.0806、對項目熟悉程度度100.11續(xù)表3·1評價標(biāo)準(zhǔn)等級權(quán)重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競爭激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗100.080.8合計1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計結(jié)果，公司對本廠房工程投標(biāo)與否的評價得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項目的投標(biāo)，不會有太大風(fēng)險。3.2報價策略報價策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：(1)靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2)靠良好的技術(shù)方案、改進設(shè)計取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略(5)低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠[3]。其中以報價為最關(guān)鍵因素。報價策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選.在確定報價策略時，要將直接利潤A與預(yù)期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報價B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時，以預(yù)期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對該工程項目中的直接利潤為A，則有：A=B-C3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤，不得標(biāo)，利潤為零。因此在確定投標(biāo)策略時，要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤：E(A)=P×A3-2案例：對某工程項目進行投標(biāo)，該工程項目的估算成本C=5000萬元，考慮了5個不同的報價進行分析選擇，每個報價的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析，如表3·2所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計算項目預(yù)期利潤值E（A）如下表：表3·2不同報價的得標(biāo)概率比較表單位：萬元擬報價的數(shù)額（萬萬元）工程估算造價（萬萬元）直接利潤A=Bii-C得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤E(A))(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，報價為B3時，預(yù)期利潤最高，為480萬元。根據(jù)預(yù)期利潤確定一個最為合理的投標(biāo)報價策略，較困難是分析各報價的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標(biāo)情況，并進行分析。在洛陽地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門從事工程項目造價分析，對大量的招標(biāo)工程項目當(dāng)場記錄開標(biāo)時各競爭者的報價，進行分析比較。情報信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實際，成功的可能性就越大，別外競爭對手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。(A)最大期望利潤法該方法原理是以報價與估算成本比值B的百分數(shù)的大小來估計中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計算期望利潤。報價值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤有最大值。表3·3列出了幾種投標(biāo)報價方案的報價值與估算成本比值的百分數(shù)、期望利潤等值[4]。表3·3幾種投標(biāo)報價方案的參數(shù)比較表×100%=b((%)859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤15105046.5652.51.50式中，期望利潤：E(A)=P(B-100)由表3·3可以看出，當(dāng)報價成本為110%時，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。(B)具體對手法所謂具體對手，當(dāng)然是指對投標(biāo)人構(gòu)成競爭威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對手進行分析，通過概率分析及模似計算，而最終獲勝。該方法一般有四種報價策略，典型競爭對手法、多個競爭對手法、平均對手法及蓋茨Gats法（這里對典型競爭對手法不作具體說明，在第5章的實例中通過實例加以表現(xiàn)）。(1)多個競爭對手法當(dāng)己方投標(biāo)時，而對1，2，N個對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1、P2、P3、P4。由于每個對手的投標(biāo)報價是互不相關(guān)的獨立事件，由概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=3-3已知P，則可按只有一個對手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤確定報價決策?？梢姼偁帉κ钟啵稑?biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報價必須壓得更低些。如果我們在上述工程投標(biāo)中要與A、B、C三個對手競爭，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對三個對手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4對A、B、C三個對手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后，則可計算出預(yù)期利潤，如表3·5所示表3·5投標(biāo)報價預(yù)期利潤（G為工程估價）投標(biāo)報價0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期利潤-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報價策略應(yīng)為1.10倍估價值，而預(yù)期利潤為0.041G，低于任何單個對手時的預(yù)期利潤（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說明競爭對手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競爭對手的增加，報價不得不予以壓低，倘若競爭對手為四個，可能1.05G就是最優(yōu)報價了。實踐表明，運用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競爭對手。(2)平均對手法在多個競爭的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競爭的對手數(shù)和誰是主要競爭對手：另一種情況是知道參預(yù)競爭的對手數(shù)，而不知誰是主要競爭對手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計算方法便容易知道。此時最簡便的方法是假設(shè)眾多的競爭對手中有一個“平均對手”，即通過搜集眾多的報價資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對手的代表，并針對該報價確定投標(biāo)單位報價，計算平均報價與投標(biāo)單位成本的此值，估計中標(biāo)概率和期望利潤值。按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P0。知道了能取勝“平均對手”的概率P0，又知道競爭對手的個數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報價低于n個對手的概率P等于n個平均對手的概率P0的乘積，即P=P0n(3-4)例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計算，得到表3·6中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進行分析。表3·6報價低于平均對手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報價0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，則不難求出n=5時的最佳投標(biāo)報價與相應(yīng)的預(yù)期利潤，列表3·7計算當(dāng)n=1到n=5時的報價與預(yù)期利潤。表3·7投標(biāo)報價與預(yù)期利利潤投標(biāo)報價（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預(yù)期利潤Pon××AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最最佳投標(biāo)報價價之值及預(yù)期期利潤隨競爭爭對手人數(shù)增增加而下降。表3·8最佳投標(biāo)報價與預(yù)預(yù)期利潤表競爭對手數(shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報價1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預(yù)期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G(3)蓋茨（Gatts）法蓋茨法為美國人蓋蓋茨19600年提出，在在給定標(biāo)準(zhǔn)金金額的條件下下，分析擊敗敗已知對手的的概率P和擊敗未知知對手的概率率Pn可分別按按下式求得[[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pBB………擊敗已已知對手A、B、………….的概率。n[((1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——擊敗某一典型型競爭對手的的概率；n——典型競爭對手手可代表的競競爭者的個數(shù)數(shù)。案例：某工程估計計5000萬元元，工期為11年，投標(biāo)者者面對四個競競爭對手，通通過分析，已已知擊敗他們們的概率、、、分別為0.66、0.65、0.58、0.62，并并且投標(biāo)者擬擬按1.155倍工程估價價投標(biāo)，計算算其中標(biāo)后的的預(yù)期利潤。解：根據(jù)式3-66，計算出投投標(biāo)者擊敗所所有對手的概概率P=1/[(1..111+00.828++1.2499+0.9889)+1]]=0.1993直接利潤：A=..15G=7750萬元，預(yù)期利潤：E(AA)=×AA=750××0.1933=145萬萬元一旦中標(biāo)，直接利利潤750萬元。在在考慮概率的的情況下，預(yù)預(yù)期利潤在1145萬元，并并且只有1年的時間，值值得參與。4投標(biāo)報價技巧及決決策報價技巧是指在投投標(biāo)報價中投投標(biāo)人所采用用的讓招標(biāo)人人可以接受，中中標(biāo)后又能獲獲得更多的利利潤的投標(biāo)手手段。投標(biāo)人人在工程投標(biāo)標(biāo)時，主要應(yīng)應(yīng)該在先進合合理的技術(shù)方方案和較低的的投標(biāo)價格上上下工夫，以以爭取中標(biāo)。但但是還有其他他一些投標(biāo)技技巧，對于中中標(biāo)有很大輔輔助性的作用用。本章主要要介紹投標(biāo)報報價技巧的分分類和一些策策略。4.1投標(biāo)報價技技巧的分類報價是確定中標(biāo)人人的主要條件件之一，但不不是唯一的條條件。一般來來說，在工期期、質(zhì)量、社社會信譽相同同的條件下，招招標(biāo)人以選擇擇最低標(biāo)為好好。但是企業(yè)業(yè)也不能單純純追求報價最最低，應(yīng)當(dāng)在在評價標(biāo)準(zhǔn)和和項目本身條條件所決定的的因素上充分分的考慮報價價的策略。一般在下列情況下下報價可高一一些：施工條件差差(比如場地狹狹窄、地處鬧鬧市等)的工程；專業(yè)要求高高且技術(shù)密集集型工程，而而本公司在這這方面也有專專長；總價低的小小工程；以及自己不不愿意做而被被邀請投標(biāo)時時，不便于不不投標(biāo)的工程程；特殊工程(如港口碼頭頭工程、地下下開挖工程等等)；業(yè)主對工期期要求緊急的的工程；投標(biāo)對手少少的工程；支付條件不不理想的工程程等。下述情況下報價應(yīng)應(yīng)低一些：施工條件好好的工程，工工作簡單、工工程量大而一一般公司都可可以做的工程程，如大量的的土石方工程程、一般的房房建工程等；；本公司急于于打入某一市市場、某一地地區(qū)，或在某某地區(qū)經(jīng)營多多年，但即將將面臨沒有工工程的情況；；附近有工程程而本項目可可利用該項工工程的設(shè)備、勞勞務(wù)或有條件件短期內(nèi)突擊擊完成的；投標(biāo)對手多多，競爭力強強的工程；支付條件好好的工程等。評價標(biāo)準(zhǔn)要考慮企企業(yè)自身的資資質(zhì)、能力優(yōu)優(yōu)勢和劣勢。在在此基礎(chǔ)上對對報價作深入入細致的分析析，最后作出出報價決策，即即報價上浮或或下浮的比例例，決定最后后的報價。在在實際過程中中一般采用以以下的報價技技巧..不平衡報價法不平衡報價法是指指一個工程項項目的投標(biāo)報報價，在總價價基本確定后后，如何調(diào)整整內(nèi)部各個項項目的報價，以以期既不提高高總價，不影影響中標(biāo)，又又能在結(jié)算時時得到更理想想的經(jīng)濟效益益。不平衡報價法是充充分的利用了了資金時間價價值變化的方方法，通常有有以下常見的的方法(1)能夠早日結(jié)結(jié)算的項目，如如前期措施費費、基礎(chǔ)工程程、土石方工工程等可以報報得較高，以以利資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。后期工程程項目如設(shè)備備安裝、裝飾飾工程等的報報價可適當(dāng)降降低。(2)經(jīng)經(jīng)過工程量核核算，預(yù)計今今后工程量會會增加的項目目，單價可適適當(dāng)增高，這這樣在最終結(jié)結(jié)算時可多賺賺錢；而將來工程程量有可能減減少的項目單單價可以降低低一些，工程程結(jié)算時損失失不大。(3)設(shè)設(shè)計圖紙不明明確，估計修修改后工程的的工程量要增增加的，可以以提高單價，而而工程內(nèi)容不不明確的，則則可以降低一一些單價。(4)暫暫定項目又叫叫任意項目或或選擇項目，對對這類項目要要作具體分析析。因這一類類項目要開工工后由發(fā)包人人研究決定是是否實施，由由哪一家投標(biāo)標(biāo)人實施。如如果工程不分分包，只由一一家投標(biāo)人施施工，則其中中肯定要施工工的，單價可可高一些，不不一定要施工工的則可低一一些。如果該該工程分包，也也可能由其他他投標(biāo)人施工工，則不宜抬抬高價，以免免抬高總價。(5)單單價包干的合合同中，招標(biāo)標(biāo)人要求有些些項目采用包包干報價時，宜宜報高價。一一是這類項目目多半有風(fēng)險險；二是這類項項目在完成后后可按全部報報價結(jié)算，即即可以全部結(jié)結(jié)算回來。其其余單價項目目則可適當(dāng)降降低。(6)有有時招標(biāo)文件件要求投標(biāo)人人對工程量大大的項目報“清單項目報報價分析表”，投標(biāo)時可可將單價分析析表中的人工工費及機械設(shè)設(shè)備費報得較較高，而材料料費報得較低低。這主要是是為了今后補補充項目報價價時，可以參參考選用“清單項目報報價分析表”中較高的人人工費和機械械費，而材料料費則往往采采用市場單價價，因而可獲獲得較高的收收益。(7)在在議標(biāo)時，投投標(biāo)人一般都都要壓低標(biāo)價價。這時應(yīng)該該首先壓低那那些工程量少少的單價，這這樣即使壓低低了很多的單單價，總的標(biāo)標(biāo)價也不會降降低很多，而而給發(fā)包人的的感覺卻是工工程量清單上上的單價大幅幅度下降，投投標(biāo)人很有讓讓利的誠意。(8)在其他項目費費中要報工日日單價和機械械臺班單價，可可以高一些，以以便在日后招招標(biāo)人用工或或使用機械時時可多盈利。對對于其他項目目中的工程量量要具體分析析，是否抬高高價，高多少少要有一個限限度，不然會會抬高總報價價[5]。表4·1常見的不平衡報價價方法序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時間早單價高晚單價低2清單工程量不準(zhǔn)確確增加單價高減少單價低3設(shè)計圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包可能性高高單價高自己承包可能性低低單價低5單價和包干混合制制項目固定包干價格項目目價格高續(xù)表4·1序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果單價項目單價低6單價組成分析表人工費和機械費單價高材料費單價低7議標(biāo)時招標(biāo)人要求求壓低單價工程量大的項目單價小幅度降低工程量小的項目單價較大幅度降低低8工程量不明確報單單價的項目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中雖然不平衡報價對對投標(biāo)人可以以降低一定的的風(fēng)險，但報報價必須要建建立在對工程程量清單表中中的工程量仔仔細核對的基基礎(chǔ)上，特別別是對于降低低單價的項目目，如工程量量一旦增多，將將造成投標(biāo)人人的重大損失失，所以一定定要控制在合合理的幅度范范圍內(nèi)，一般般控制在100%以內(nèi)，以以免引起招標(biāo)標(biāo)人反對，甚甚至導(dǎo)致個別別清單報價不不合理而廢標(biāo)標(biāo)。如果不注注意這一點，有有時招標(biāo)人會會挑選出報價價過高的項目目，要求投標(biāo)標(biāo)人進行單價價分析，而圍圍繞單價分析析中過高的內(nèi)內(nèi)容壓價，以以致投標(biāo)人得得不償失。突然降價法突然降價法是指在在投標(biāo)最后截截止時間內(nèi)，采采取突然降價價的手段，確確定最終報價價的方法。它它強調(diào)的是時時間效應(yīng)。報價是一件保密的的工作，但是是對手往往會會通過各種渠渠道、手段來來刺探情報，因因此用此法可可以在報價時時迷惑競爭對對手。即先按按一般情況報報價或表現(xiàn)出出自己對該工程興趣不大，到到快要投標(biāo)截截止時，才采采取突然降價價。采用這種種方法時，一一定要在準(zhǔn)備備投標(biāo)報價的的過程中考慮慮好降價的幅幅度，在臨近近投標(biāo)截止日日期前，根據(jù)據(jù)情況信息與與分析判斷，再再做最后的決決策。采用突突然降價法往往往降低的是是總價，而要要把降低的部部分分攤到各各清單項目內(nèi)內(nèi)，可采取不不平衡報價進進行，以期取取得更高的效效益。例如魯魯布革水電站站引水系統(tǒng)工工程招標(biāo)時，日日本大成公司司知道主要競競爭對手是前前田公司，因因而在臨近開開標(biāo)前把總報報價降低8..04%。取取得最低標(biāo)價價，從而獲得得中標(biāo)的機會會。應(yīng)用突然降價法時時，一般是采采取降價函格格式裝訂在標(biāo)標(biāo)書中，內(nèi)容容包括：降價系數(shù)；降價后的最最終報價；降價后的理理由。投標(biāo)人人根據(jù)招標(biāo)人人的要求，或或出于對降價價合理性的解解釋，來決定定聲明中如何何敘述降價的的理由。各工程細目單價在在投標(biāo)書內(nèi)都都有合理的單單價分析表，突突然降價一定定要有合適的的理由，并能能夠取得招標(biāo)標(biāo)人的認同。比比如采取何種種措施，可以以挖潛增效、節(jié)節(jié)約費用，或或者在保證招招標(biāo)人的工期期、質(zhì)量、安安全、環(huán)保要要求目標(biāo)的前前提下，采用用新材料、新新技術(shù)、新工工藝、新設(shè)備備等。多方案報價法有時招標(biāo)文件中規(guī)規(guī)定，可以提提一個建議方方案。如果發(fā)發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)標(biāo)文件工程范范圍不很明確確，條款不清清楚或不很公公正，技術(shù)規(guī)規(guī)范要求過于于苛刻時，則則要在充分估估計風(fēng)險的基基礎(chǔ)上，按多多方案報價法法處理。即按按原招標(biāo)文件件報一個價，然然后再提出如如果某條款作作某些變動，報報價可降低的的額度。這樣樣可以降低總總報價，吸引引招標(biāo)人。投投標(biāo)人這時應(yīng)應(yīng)組織一批有有經(jīng)驗的設(shè)計計和施工工程程師，對原招招標(biāo)文件的設(shè)設(shè)計方案仔細細研究，提出出更合理的方方案以吸引招招標(biāo)人，促成成自己的方案案中標(biāo)。這種種新的建議可可以降低總造造價或提前竣竣工。但要注注意的是對原原招標(biāo)方案一一定也要報價價，以供招標(biāo)標(biāo)人比較[66]。增加建議方案時，不不要將方案寫寫得太具體，保保留方案的技技術(shù)關(guān)鍵，防防止招標(biāo)人將將此方案交給給其他投標(biāo)人人，同時要強強調(diào)的是，建建議方案一定定要比較成熟熟，或過去有有這方面的實實踐經(jīng)驗。因因為投標(biāo)時間間往往較短，如如果僅為中標(biāo)標(biāo)而匆忙提出出一些沒有把把握的建議方方案，可能引引起很多不良良的后果。先虧后贏法先虧后贏法是指投投標(biāo)人為了開開辟某一市場場而不惜代價價的低價中標(biāo)標(biāo)方案。采取這種手段的投投標(biāo)人必須有有較好的資信信條件，提出出的施工方案案要先進可行行，并且標(biāo)書書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時時，要加強對對公司優(yōu)勢的的宣傳力度，讓讓招標(biāo)人對擬擬定的施工方方案感到滿意意，并且認為為標(biāo)書中就如如何滿足招標(biāo)標(biāo)文件提出的的工期、質(zhì)量量、環(huán)保等要要求措施切實實可行。否則則即使報價再再低，招標(biāo)人人也不一定選選用，相反，評評標(biāo)人也會認認為標(biāo)書中存存在重大的缺缺陷。其他投標(biāo)人如果遇遇到這種競爭爭對手，不一一定要硬拼，而而是按照自己己既定的投標(biāo)標(biāo)報價思路，編編制標(biāo)書，確確定報價。如如果此次不行行，力爭在第第二、第三標(biāo)標(biāo)中，依靠自自己的經(jīng)驗和和信譽爭取中中標(biāo)。對大型分期建設(shè)的的工程，在第第一期工程投投標(biāo)時，可以以將部分間接接費分攤到第第二期工程去去，少計利潤潤以便爭取中中標(biāo)，這樣在在第二期招標(biāo)標(biāo)時，憑借第第一期的工程程經(jīng)驗、臨時時措施，以及及創(chuàng)立的信譽譽，比較容易易拿到第二期期的工程。但應(yīng)注意分析獲得得第二期工程程的可能性，如如開發(fā)前景不不明確，后續(xù)續(xù)資金來源不不明確，實施施第二期工程程遙遙無期時時，則可以不不考慮先虧后后贏的方法。許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠惠條件是行之之有效的一種種手段。招標(biāo)標(biāo)人評標(biāo)時，除除了主要考慮慮報價和技術(shù)術(shù)方案外，還還要分析別的的條件，如工工期、支付條條件等。所以以在投標(biāo)時主主動提出竣工工、低息貸款款、贈給施工工設(shè)備、免費費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)術(shù)或某種技術(shù)術(shù)協(xié)作、代為為培訓(xùn)人員等等，均是吸引引招標(biāo)人、利利于中標(biāo)的輔輔助手段。爭取評標(biāo)獎勵有時招標(biāo)文件規(guī)定定，對某些技技術(shù)指標(biāo)的評評標(biāo)，若投標(biāo)標(biāo)人提供的指指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定定指標(biāo)值時，給給予適當(dāng)?shù)脑u評標(biāo)獎勵。因因此，投標(biāo)人人應(yīng)該使招標(biāo)標(biāo)人比較注重重的指標(biāo)適當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定定的標(biāo)準(zhǔn)，可可以獲得適當(dāng)當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵勵，有利于在在競爭中取勝勝。但要注意意技術(shù)性能優(yōu)優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定定，將導(dǎo)致報報價相應(yīng)上漲漲，如果投標(biāo)標(biāo)報價過高，即即使獲得評標(biāo)標(biāo)獎勵，也難難以與報價上上漲部分相抵抵，這樣評標(biāo)標(biāo)獎勵也就失失去了意義。開口升級報價法這種方法是將報價價看成是協(xié)商商的開始.首先對圖紙紙和說明書進進行分析，把把工程中的一一些難題，如如特殊基礎(chǔ)等等造價最多的的部分拋開作作為活口，將將標(biāo)價降至無無法與之競爭爭的數(shù)額。利利用這種低標(biāo)標(biāo)價來吸引業(yè)業(yè)主，從而取取得與業(yè)主商商談的機會。由由于特殊條件件施工要求的的靈活性，利利用活口進行行升級加價，以以達到最后得得標(biāo)的目的。無利潤報價缺乏競爭優(yōu)勢的承承包商，在不不得己的情況況下，只好在在算標(biāo)中根本本不考慮利潤潤去奪標(biāo)。這這種方法一般般是處于以下下情況時采用用：①有可能在得得標(biāo)后，將大大部分工程包包給索價較低低的一些分包包商；②對于分期建建設(shè)的項目，先先以低價獲得得首期工程，而而后贏得機會會創(chuàng)造第二期期工程中的競競爭優(yōu)勢，并并在以后的實實施中賺的利利潤；③較長時期內(nèi)內(nèi)，承包商沒沒有在建的工工程項目，如如果再不得標(biāo)標(biāo)，就難以維維持生存。因因此，雖然本本工程無利可可圖，只要能能有一定的管管理費維持工工程的日常運運轉(zhuǎn)，就可設(shè)設(shè)法渡過暫時時的困難，以以圖將來東山山再起[7]]。4.2投標(biāo)報價價決策工程施工項目投標(biāo)標(biāo)報價決策的的研究，目的的在于探索怎怎樣用最小的的代價取得最最大的經(jīng)濟效效益主要考慮慮報價水平、中中標(biāo)可能性與與利潤多少三三者之間的關(guān)關(guān)系。投標(biāo)報報價決策面對對的是復(fù)雜的的待建項目，難難以預(yù)測的風(fēng)風(fēng)險很多，投投標(biāo)報價決策策必須先弄清清三個問題：：首先：對項目目進行綜合考考察，從企業(yè)業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略略和項目的客客觀條件兩個個方面進行分分析，明確是是否投標(biāo)；其其次：擬定施施工方案，編編制施工組織織設(shè)計，從企企業(yè)的實際出出發(fā)，看質(zhì)量量和工期有沒沒有保證；再再次：進行成成本測算，看看是否有利可可圖。換言之之，研究工程程項目的投標(biāo)標(biāo)報價決策，首首先要研究決決策的價值前前提和事實前前提。其中，價價值前提就是是競爭的目的的是為了取得得良好的經(jīng)濟濟效益，事實實前提就是通通過搜集情報報、信息和分分析研究，了了解競爭者各各方面的真實實情況。只有有弄清了這些些前提條件與與策略的關(guān)系系，才能夠制制定出正確的的投標(biāo)策略。信息是決策的基礎(chǔ)礎(chǔ)和依據(jù)，正正確、明智的的投標(biāo)策略是是建立在充分分掌握信息的的基礎(chǔ)上的。決決策的有效性性與信息的有有效性密切相相關(guān)，沒有可可靠的信息收收集與處理系系統(tǒng)，就不可可能形成正確確的投標(biāo)決策策，尋找到擊擊敗對手的最最佳途徑。對對于優(yōu)秀的企企業(yè)招投標(biāo)工工作管理者而而言，系統(tǒng)地地收集、整理理和分析有關(guān)關(guān)信息應(yīng)該是是其工作中的的一個永不間間斷的主題。而而對于具體招招標(biāo)項目的相相關(guān)信息的分分析工作不斷斷地加強著其其對這一投標(biāo)標(biāo)機會的了解解和判斷，是是貫穿著從是是否投標(biāo)到如如何投標(biāo)的所所有決策并為為之提供堅實實支持的一個個深化過程。無標(biāo)底報價數(shù)學(xué)模模型機約束條條件的分析Y=f(投標(biāo)概預(yù)預(yù)算，業(yè)主標(biāo)標(biāo)底，評標(biāo)標(biāo)標(biāo)底，隨機報報價，項目期期望成本，項項目期望利潤潤)=f(A1,A,,A0,D,,A2,π)Yi+1=（1--γ）{аωβA1++(1-ω)Di}α=（1-γ）{ωβ++(1-ω)Yi}α因為業(yè)主不設(shè)標(biāo)底底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1==（1-γ）Yiα函數(shù)Yi+1和γγ，α以及初始測測定的成本價價有關(guān)，但是是沒有最優(yōu)解解。報價決策策應(yīng)該以自己己測定的成本本為基數(shù)。無標(biāo)底招標(biāo)會有兩兩種情況：一一種情況是低低價者得標(biāo)；；另一種情況況是業(yè)主會以以投標(biāo)人有效效平均隨機報報價作為評標(biāo)標(biāo)標(biāo)底，這時時，投標(biāo)人要要同時考慮評評標(biāo)辦法規(guī)定定的報價有效效范圍。最終，投標(biāo)報價應(yīng)應(yīng)滿足如下條條件：約束條件1：投標(biāo)標(biāo)報價要控制制在成本底線線以上，并應(yīng)應(yīng)該保持一定定的利潤收益益。Y?｛A2,A2+π｝｝項目期望利潤π≥≥0當(dāng)價格過低時，工工程資金沒有有保障，如果果投標(biāo)人堅持持要這么做，其其后果是因低低價而直接導(dǎo)導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)業(yè)利潤下降，企企業(yè)運營舉步步維艱。雖然然是無標(biāo)底招招標(biāo)，但投標(biāo)標(biāo)人不應(yīng)低于于成本價。為為適應(yīng)無標(biāo)底底招標(biāo)，應(yīng)將將工作重心放放在理順企業(yè)業(yè)內(nèi)部關(guān)系，加加強企業(yè)內(nèi)部部管理方面，致致力于樹立品品牌形象。在在保證工作質(zhì)質(zhì)量的前提下下，運用先進進的施工技術(shù)術(shù)來提高生產(chǎn)產(chǎn)效率，提高高企業(yè)經(jīng)濟效效益和市場競競爭力。投標(biāo)人在決策之前前，要審視自自身的技術(shù)水水平，裝備力力量和管理能能力，集中自自身人力、物物力等資源優(yōu)優(yōu)勢，利用先先進的管理手手段，降低生生產(chǎn)成本，在在嚴(yán)格履行合合同并保證企企業(yè)利潤的前前提下，是報報價盡可能降降低。反過來來，為了降低低成本，提高高競爭力，企企業(yè)會在改進進施工技術(shù)，提提高勞動生產(chǎn)產(chǎn)率方面發(fā)揮揮盡可能大的的效用，在激激烈競爭中培培養(yǎng)一批施工工經(jīng)驗豐富的的工程技術(shù)人人員和具有現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理理意識的優(yōu)秀秀管理人才，配配備先進的施施工機械設(shè)備備，從而保證證企業(yè)的可持持續(xù)發(fā)展。約束條件2：投標(biāo)標(biāo)報價位于有有效報價區(qū)間間之內(nèi)假設(shè)評標(biāo)報價有效效范圍：競標(biāo)標(biāo)單位隨機報報價在評標(biāo)標(biāo)標(biāo)底的｛-a,b｝，Y?｛-aA0,bA00｝業(yè)主為了避免風(fēng)險險，招標(biāo)文件件會規(guī)定有效效報價區(qū)間，廢廢掉過低報價價的投標(biāo)。4.3投標(biāo)報價的的其他補充策策略標(biāo)書編制的策略價格雖然在投標(biāo)過過程中起了相相當(dāng)重要的作作用，但是它它并不是唯一一決定能夠中中標(biāo)的因素，投投標(biāo)書編制的的好壞在投標(biāo)標(biāo)過程中也起起了相當(dāng)重要要的作用。一份好的投標(biāo)文件件除了內(nèi)容以以外，對于標(biāo)標(biāo)書的精美策策劃，國外公公司比較重視視，投標(biāo)文件件一般要編輯輯得好，目錄錄、附表、附附圖清晰，紙紙質(zhì)、打印、復(fù)復(fù)印質(zhì)量好，封封面采用專門門的文件夾。有有的投標(biāo)文件件盡管內(nèi)容不不錯，但編輯輯得不好，顯顯得十分凌亂亂。有的章、節(jié)節(jié)、條、款也也不分，或者者不規(guī)范。紙紙幅不標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)復(fù)印的質(zhì)量不不清晰，字體體選擇不適當(dāng)當(dāng)，使評標(biāo)人人員看起來很很不舒服?？偪偟膩碚f，投投標(biāo)文件應(yīng)符符合以下要求求.(1)要有一個個清晰的目錄錄；重要的章、節(jié)節(jié)之間有分隔隔頁；除了總目錄錄以外還有分分目錄；編頁要準(zhǔn)確確，附表、附附圖都應(yīng)有編編號；這樣使評標(biāo)標(biāo)人員看起來來很方便，也也容易查找，不不會產(chǎn)生厭煩煩心理。(2)遞交標(biāo)書的的每一頁均有有投標(biāo)人法人人委托簽字，如如填寫中有錯錯誤，需要重重新填寫，要要在修改出簽簽字確認方能能生效。(3)對工程量清清單和填報的的數(shù)字要仔細細復(fù)核，保證證計算無錯誤誤。否則招標(biāo)標(biāo)人將按照自自己的理解進進行報價修正正，并將修正正后的報價參參與評標(biāo)。投投標(biāo)文件的每每一要求填寫寫得空格都必必須填寫，否否則視為放棄棄意見。關(guān)鍵鍵數(shù)據(jù)不填寫寫，有可能造造成廢標(biāo)。(4)標(biāo)書中中圖文并茂，字字體清秀，標(biāo)標(biāo)書裝幀精美美，能給人留留下一絲不茍茍的印象，這這是企業(yè)形象象的一種表現(xiàn)現(xiàn)。(5)如果招標(biāo)人人同意，可以以考慮把標(biāo)書書做成電子文文擋另行上報報，增加吸引引力。這也是是一種技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢和企業(yè)實實力的體現(xiàn)。(6)標(biāo)書中的工工藝流程圖和和網(wǎng)絡(luò)圖在編編制準(zhǔn)確、可可靠的基礎(chǔ)上上，運用色彩彩，增加觀賞賞性。(7)業(yè)績表是是最有力的廣廣告詞，投標(biāo)標(biāo)人可以將此此作為強有力力的武器，編編輯的井井有有條，有聲有有色，業(yè)績表表是業(yè)主考慮慮很重要的投投標(biāo)資料。對對同類工程經(jīng)經(jīng)驗歷史資料料的編排可以以考慮增加電電腦制作的效效果圖[8]]。風(fēng)險防范的策略招標(biāo)方式在提高公公平競爭機會會的同時，也也大大的增加加了投標(biāo)人的的風(fēng)險。招標(biāo)標(biāo)方往往利用用合同或是招招標(biāo)文件要求求，將工程風(fēng)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給投投標(biāo)方，也會會聘請非常有有經(jīng)驗的咨詢詢公司編制嚴(yán)嚴(yán)密的招標(biāo)文文件，對投標(biāo)標(biāo)人的制約條條款幾乎達到到無所不包的的地步。因此此投標(biāo)人在做做投標(biāo)報價時時，要作好防防范以下風(fēng)險險的工作：(1)計價失誤誤引起的風(fēng)險險投標(biāo)人在編制投標(biāo)標(biāo)書時，要對對各種條款研研究透徹，分分清楚承包者者的責(zé)任和義義務(wù)，以便在在最終報價決決策時得體恰恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)當(dāng)接受那些基基本合理的限限制，同時對對不合理的制制約條款在投投標(biāo)編制中爭爭取埋下伏筆筆。以便今后后中標(biāo)后利于于索賠，減少少風(fēng)險。(2)定分包引引起的風(fēng)險有些項目，在中標(biāo)標(biāo)的同時，投投標(biāo)人必須接接受業(yè)主指定定分包人，并并接受對分包包項目規(guī)定的的計算費用的的辦法。投標(biāo)標(biāo)人要爭取在在投標(biāo)文件或或合同文本中中就某些重要要條款提出具具體措施，形形成法律文件件，防止雙方方發(fā)生摩擦。如如果業(yè)主向著著分包商，勢勢必造成不必必要的外部環(huán)環(huán)境惡化，造造成經(jīng)濟損失失。(3)工程地質(zhì)條條件風(fēng)險按一般慣例，合同同文本中都會會明確：遇到工程地地質(zhì)不良等特特殊地質(zhì)條件件而導(dǎo)致增加加的費用時，承承包商將得到到合理的補償償。但是有的的招標(biāo)文件所所附的合同文文件故意刪去去這一條款，甚甚至寫明承包包商不得以任任何理由提出出合同價格以以外的補償。投投標(biāo)階段要仔仔細分析招標(biāo)標(biāo)文件，在報報價時增加必必要的費用，并并在投標(biāo)書中中說明清楚。但但是具體問題題具體對待，防防止造成標(biāo)書書不響應(yīng)。(4)提供圖紙不不及時風(fēng)險在實際施工過程中中，可能由于于設(shè)計工程師師工作的問題題，提供圖紙紙不及時，導(dǎo)導(dǎo)致施工進度度延誤，以致致窩工，而合合同條件中又又沒有相應(yīng)的的補償規(guī)定時時。因此，這這都是投標(biāo)人人在投標(biāo)過程程中都要綜合合考慮到問題題[9]。(5)材料價格波波動造成的風(fēng)風(fēng)險由于建材市場的價價格波動起伏伏不定，投標(biāo)標(biāo)人面臨著材材料波動所造造成的風(fēng)險。(6)業(yè)主的資信信風(fēng)險業(yè)主的資信風(fēng)險是是投標(biāo)項目應(yīng)應(yīng)考慮的主要要風(fēng)險，應(yīng)予予以高度重視視。資信主要要指資金的籌籌措和社會信信譽兩個方面面。業(yè)主的資資金籌措方式式直接關(guān)系到到完工后的支支付能力。對對于利用自有有資金投資項項目的業(yè)主來來說，支付能能力比較強，風(fēng)風(fēng)險比較小；；對于向銀行行或其他法人人借貸資金進進行項目投資資的業(yè)主來說說，支付能力力比較差，往往往會由于經(jīng)經(jīng)濟惡化而無無力支付工程程款。由于業(yè)業(yè)主資信比較較差，致使承承包商遭受重重大損失的情情況相當(dāng)多。所所以這要求投投標(biāo)人深入的的進行調(diào)查了了解，通過訪訪問業(yè)主的有有關(guān)客戶，業(yè)業(yè)主的所在地地區(qū)有關(guān)政府府部門、銀行行等全面掌握握業(yè)主的社會會信譽以及經(jīng)經(jīng)濟實力，從從而對業(yè)主的的資信風(fēng)險作作出客觀的判判斷(7)匯率浮動和和外匯管理的的風(fēng)險在承包國際工程時時，國際承包包合同都有支支付本國貨幣幣條款，一般般為承包總額額的30%。若業(yè)業(yè)主限定承包包商要在東道道國內(nèi)購買材材料、設(shè)備，而而承包商又缺缺乏在合同中中保護自己的的絕招，一旦旦東道國貨幣幣貶值，會對對承包商構(gòu)成成重大的風(fēng)險險。(8)盲目壓價形形成的利潤風(fēng)風(fēng)險投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲盲目壓價，造造成工程嚴(yán)重重損失。5投標(biāo)報價實例5.1投標(biāo)單位位概況下面介紹的是針對對工程項目施施工方面的投投標(biāo)，所選擇擇的是一項近近期由我實習(xí)習(xí)公司參與的的具有典型意意義的實例。投投標(biāo)單位為滄滄州水利投資資建設(shè)有限公公司，主要從從事市政、水水利施工。本本單位從施工工和經(jīng)濟管理理等專業(yè)技術(shù)術(shù)人員中，選選擇技術(shù)精湛湛、經(jīng)驗豐富富的人員組成成的施工管理理隊伍。其中中高級職稱110人，中級級職稱30人，初級級職稱4人，本公司司人才薈萃，專專業(yè)齊全，技技術(shù)力量雄厚厚，可以承接接各類水利工工程、市政工工程，公司為為水利承包貳貳級資質(zhì)。5.2工程概況況工程背景黃驊港是滄州市水水利分片綜合合治理中“淀北片”東部地區(qū)的的主要骨干排排澇河道?，F(xiàn)現(xiàn)有黃驊港泵泵閘在建造時時，綜合考慮慮了航運、用用地等各方面面的因素，為為地區(qū)的發(fā)展展發(fā)揮了應(yīng)有有的作用。然然而近年來隨隨著城市建設(shè)設(shè)的迅速推進進和城市功能能的不斷提升升，區(qū)域河網(wǎng)網(wǎng)萎縮且受開開發(fā)影響破壞壞性較嚴(yán)重，目目前整個淀北北片內(nèi)現(xiàn)狀河河面率不足33%黃驊港泵泵閘現(xiàn)狀也已已不能適應(yīng)經(jīng)經(jīng)濟社會發(fā)展展的需求，迫迫切需要對黃黃驊港泵閘進進行外移和擴擴建。2009年3月，滄滄州市水務(wù)規(guī)規(guī)劃設(shè)計院完完成了《黃驊驊港泵站移址址及擴建工程程規(guī)劃報告》，并并已于20009年4月通過專家家評審和市水水務(wù)局的行業(yè)業(yè)審查，原則則同意報告中中推薦的擴建建及移址規(guī)劃劃方案。黃驊港泵閘作為“淀北片”外圍防洪除除澇的主要骨骨干工程和最最大的排澇口口門，泵閘外外移擴建后可可為減低淀北北片的除澇最最高水位，加加強退水置換換能力、改善善水環(huán)境質(zhì)量量等創(chuàng)造有利利條件。工程內(nèi)容(1)按規(guī)劃要求外外移并擴建一一座凈寬為112米的節(jié)制制閘和一座設(shè)設(shè)計流量為990m3/s的泵站；；(2)拆除老泵閘，并并依據(jù)河道規(guī)規(guī)劃斷面，根根據(jù)現(xiàn)狀條件件進行改建；；(3)本工程為ⅰ等等工程。泵閘閘主體建筑物物—泵站（閘）、進進水池（消力力池）、外河河防汛墻為11級建筑物，其其他永久建筑筑物級別為33級，臨時建建筑物級別為為4級，本工程程抗震烈度為為7度設(shè)防。工程建設(shè)必要性(1)保障地區(qū)防汛汛除澇安全的的需要；近幾年城市建設(shè)發(fā)發(fā)展迅猛，雨雨水強排系統(tǒng)統(tǒng)強度集中，對對河網(wǎng)的蓄水水、排水造成成了較大壓力力。另一方面面，黃驊港泵站也也是淀北片除除澇排水的主主力泵站。(2)海河環(huán)境綜合合整治的需要要；黃驊港泵站的擴建建，將增加“淀北片”東向排水能能力，減少排排入海河的流流量，減輕其其防汛壓力，為為海河環(huán)境綜綜合整治創(chuàng)造造有利條件。同同時，泵閘移移址擴建后，可可從分利用工工程設(shè)施加強強退水置換能能力，也有利利于“淀北片”水環(huán)境的改改善。(3)減輕黃驊港防防洪（潮）壓壓力的需要；；(4)實現(xiàn)淀北片除除澇總體規(guī)劃劃安排的需要要；(5)完善地區(qū)交通通網(wǎng)絡(luò)的需要要；(6)按照滄州城市市總體規(guī)劃，促促進地區(qū)發(fā)展展的需要。工程預(yù)算通過工程量清單和和設(shè)計單位的的相關(guān)圖紙，經(jīng)經(jīng)過預(yù)算，該該工程的預(yù)算算為55800萬元，其中中用于土建的的為54000萬元。5.3投標(biāo)報價價方案比較該工程機關(guān)工程預(yù)預(yù)算低，投資資不大，但社社會影響較大大，參加工程程施工的單位位較多，當(dāng)時時估計在8家以上，如如果我們公司司中標(biāo)，主要要從事施工。我我們對招標(biāo)單單位基本情況況進行了反復(fù)復(fù)研究，同時時對可能參與與投標(biāo)的單位位也作了分析析，尤其是投投標(biāo)人可能的的報價從概率率方面進行比比較，列出了了幾種投標(biāo)報報價方案的報報價值與估算算成本比值的的百分數(shù)、期期望利潤等值值。在投標(biāo)報報價策略方面面考慮采用典典型競爭對手手法進行分析析，以確定最最合理的報價價，爭取中標(biāo)標(biāo)。下面是我我們的具體分分析過程[110]。招標(biāo)單位的招標(biāo)書書規(guī)定，投標(biāo)標(biāo)單位必須22009年12月31日前投送送標(biāo)書。我們們分析，一旦旦中標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)概率大小除除取決己方報報價與項目成成本外，還要要受到競爭對對手的數(shù)量及及對方報價大大小的影響。一一般來說，競競爭對手越多多，對手報價價低于投標(biāo)者者報價值的可可能性越多，則則投標(biāo)者中標(biāo)標(biāo)概率越小，在在眾多對手競競爭的條件下下，我們從較較多競爭對手手中選取最具具有競爭力的的對手作為典典型“假想敵”，盡可能獲獲取對方的有有關(guān)情報，并并針對該對手手的可能報價價進行“模擬報價”。自己報價價越合理地低低于典型對手手報價，擊敗敗對手的可能能性也就越大大。因此，擊擊敗所有對手手的可能性也也就越大，這這就是典型對對手法的基本本概念，方法法步驟如下：：(1)選中典型對手手。我們分析析A公司是典型型對手，因此此該公司過去去投標(biāo)而命中中該項目類似似工程，人才才濟濟、公司司規(guī)模檔次高高；弱點是接手手市政方面的的工程較少，但但與其他對手手相比，的確確是勁敵。手手機該典型對對手歷史資料料及其報價策策略是我們的的關(guān)鍵任務(wù)。(2)根據(jù)對方的歷歷史資料，模模擬分析這次次投標(biāo)的情況況，估計這次次典型對手各各種報價可能能數(shù)值及對應(yīng)應(yīng)的報價出現(xiàn)現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)數(shù)越多，其報報價值可能性性越大。(3)自己制定多種種報價方案，測測算各種報價價方案時己中中標(biāo)概率，并并計算不同報報價時己方盈盈利的可能幅幅度。(4)根據(jù)不同中標(biāo)標(biāo)概率和盈虧虧幅度作出權(quán)權(quán)衡判斷，選選定最佳報價價方案[111]。最具體運作時，根根據(jù)自己的估估價G、典型對手手的各種可能能報價Bi以及Bi出現(xiàn)的頻頻率f，分析某一一Bi小于己方方的報價頻率率不應(yīng)多，當(dāng)當(dāng)然對手Bii遠遠大于自自己的頻率也也不會多，也也就是說對方方的報價略低低于己方的估估價的頻率可可能較多，這這時可計算出出對手的報價價B1與G的比值的概概率P1。例如P1==1.18時時，其概率等等于其出現(xiàn)的的頻率/合計頻率，即即16/500=0.322，其他類推推，如表5·1所示。表5·1不同Bi/G值出現(xiàn)的的概率Bi/G0.880.930.981.031.081.181.251.31.35合計頻數(shù)f123581695150概率p10.020.040.060.10.160.320.180.10.021求出P1值，就可可以計算出機機房報價C低于對手報報價的概率，為為此，采用表表5·2中小于P1值的己方方報價與成本本估價的比值值C/G，并求求出相應(yīng)的概概率P。表5·2不同B/G值時的P的的值我方報價/我方估估價C/G0.850.90.9511.051.151.21.251.3報價低于對手報價價的概率P10.980.940.880.780.620.30.120.02表5-2中P為某一一C/G值能成成為最低報價價的概率，故故P等于所有高高于C/G的Bi/G對應(yīng)應(yīng)概率之和。則則己方擬采用用C/G值為1.155，則由表5--3可知，高高于1.155的Bi/G值為為1.18、1.25、1.30、1.35，其其對應(yīng)的概率率值分別為00.32、0.18、0.1、0.02，故故C/A=11.15的概概率：P=0.32+00.18+00.1+0..02=0..62同理，表格5·22中其他與C//G相應(yīng)的各各P值都可以這這樣求出。有了以上數(shù)據(jù)，就就可以分析確確定己方的投投標(biāo)策略。此此時取自己的的估價G作為工程項項目的報價基基礎(chǔ)，則計算算出其每一報報價的預(yù)期利利潤。計算依依據(jù)為直接利利潤等于投標(biāo)標(biāo)報價減估算算成本G，因此在確確定投標(biāo)策略略時，要以預(yù)預(yù)期利潤作為為比較的依據(jù)據(jù)，則預(yù)期利利潤E(A))等于相應(yīng)的的概率乘以相相應(yīng)的直接利利潤。如表55·3所示。表5·3投標(biāo)報價預(yù)期利潤潤（G為工程估價價）投標(biāo)報價0.85G0.9G0.95G1G1.05G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.15G-0.10G-0.05G00.05G0.15G0.20G0.25G0.30G概率10.980.940.880.780.620.30.120.02預(yù)期利潤-0.15G-0.10G-0.05G00.039G0.093G0.06G0.03G0.006G由于5·3的結(jié)果果分析可知，投投標(biāo)者按1..15G報價價是最有利的的。工程項目目估價為55580萬元，則則應(yīng)報價64417萬元?？伎紤]到落標(biāo)的的可能，投標(biāo)標(biāo)者的預(yù)期利利潤為0.0093G，即即519萬元。經(jīng)過運用典型競爭爭對手的分析析計算，一旦旦認定這種分分析的可靠性性，那么就應(yīng)應(yīng)該當(dāng)機立斷斷，而不能瞻瞻前顧后。報報出的投標(biāo)價價格就只有一一次，只要擊擊敗了典型對對手，其他競競爭對手便不不難戰(zhàn)勝，后后來，開標(biāo)的的實際情況表表明，我們以以6420萬元元的價格中標(biāo)標(biāo)，優(yōu)勢明顯顯。結(jié)束語在當(dāng)前建筑市場競競爭日益全球球化、規(guī)范化化的今天，參參與投標(biāo)競爭爭成了承包商商承攬工程的的必要途徑，如如何提高投標(biāo)標(biāo)決策水平就就成了一個迫迫切需要解決決的問題。承承包商要想提提高中標(biāo)率，占占領(lǐng)市場，就就必須注意研研究投標(biāo)策略略，使用有效效的投標(biāo)報價價技巧，作出出合理的報價價。本文從承包商的角角度出發(fā)，根根據(jù)理論與實實踐相結(jié)合的的原則，對投投標(biāo)決策的全全過程作了深深入系統(tǒng)的研研究和分析。本本文得出的結(jié)結(jié)論如下：(1)本文整理和和總結(jié)了招投投標(biāo)業(yè)務(wù)的程程序和方法，指指出了一個完完整的投標(biāo)決決策過程應(yīng)該該重點包括三三個階段，即即：工程項目投投標(biāo)選擇的分分析；投標(biāo)報價決決策過程的分分析；投標(biāo)報價技技巧的分析。文文章對這幾個個階