第二章準(zhǔn)備商務(wù)談判

案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

問題：我方取得談判成功的秘密是什么？第二章準(zhǔn)備商務(wù)談判搜集信息資料組建談判班子制定談判方案模擬談判主場談判接待準(zhǔn)備第一節(jié)搜集信息資料

調(diào)查談判環(huán)境搜集市場信息搜集金融信息搜集科技信息搜集有關(guān)談判對手的資料調(diào)查談判環(huán)境1.政治狀況2.宗教信仰3.商業(yè)習(xí)慣4.社會習(xí)俗5.法律狀況6.財政金融情況7.氣候因素8.基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況情景案例

N國某公司與M國某公司合作，N國的公司決定向M國的公司投資，并占有一部分股份，雙方經(jīng)過談判達(dá)成了一致，并簽訂了合同。一個月后，M國發(fā)生反對N國的運(yùn)動，由于很多反對者打出了反對N國人在M國經(jīng)商的口號。因此，在這場反對的浪潮中，兩個合作的公司都成了受害者，不僅業(yè)績沒有增長，反而公司也被激烈的發(fā)對者砸壞了，損失慘重。運(yùn)動結(jié)束后，M國的民眾依然抵制任何N國有關(guān)的產(chǎn)品。不久，M國與N國有關(guān)系的很多公司都面臨倒閉，N國某公司在M國的投資想收回來更是遙遙無期。

問題：這次的政治風(fēng)險可以預(yù)計嗎？怎樣可以規(guī)避呢？角色模擬（政治狀況）

假如你的公司打算在非洲某國建廠，你是談判代表，你們談判的地點(diǎn)是在對方的國家，去之前，為了規(guī)避政治風(fēng)險，你都應(yīng)該做什么樣的準(zhǔn)備呢？了解談判對手

1.了解對手的資信情況對方合法資格對方資本信用與履約能力2.了解對手的談判目標(biāo)最高優(yōu)先級中等優(yōu)先級最低優(yōu)先級3.了解對手談判的權(quán)限4.了解對手談判的時限5.了解對手的個人情況某新建企業(yè)到國外引進(jìn)設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬美元一臺?！敝蟹剑骸斑@個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝?，我們要從國外加急運(yùn)過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫葒H市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹酱硪驗閷嵲谑羌毙柽@批設(shè)備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。問題：中方為什么無法以合理的國際市場價格達(dá)成交易？如何搜集信息一、直接派人前往對方所在地進(jìn)行調(diào)查，掌握第一手資料二、通過間接渠道獲取第二手資料網(wǎng)絡(luò)書籍、報刊、雜志廣播、電視政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒及企業(yè)銀行組織的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和各類報表商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會等各種專門機(jī)構(gòu)。如商務(wù)部、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會、各類銀行、進(jìn)出口公司、駐各國的大使館等。知情人士。如記者、當(dāng)?shù)厝A人、留學(xué)生等。第二節(jié)組建談判班子一、挑選談判人員（一）談判人員應(yīng)有的基本觀念（1）忠于職守（2）團(tuán)隊精神（3）平等互惠（二）談判人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)知識：哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、社會學(xué)、情報學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、法學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、邏輯學(xué)等方面的知識。

專業(yè)知識：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、國際結(jié)算、運(yùn)輸與保險、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、商檢海關(guān)、國際商法、保險法、公司法、合同法、專利法等方面的知識。

（三）談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)和能力

自信心耐心表達(dá)能力自控能力應(yīng)變能力觀察能力判斷能力決策能力情景案例

某公司的呂經(jīng)理代表公司和某工廠的肖廠長談判，這次談判的主要目的是商定呂經(jīng)理公司從肖廠長工廠購買設(shè)備的價格。呂經(jīng)理方面急需這批設(shè)備，而肖廠長方面也急于將手中的貨賣出，所以雙方的價格談判很順利。正當(dāng)準(zhǔn)備簽訂合同時，肖廠長的電話響了，他起身到屋外去接，呂經(jīng)理只聽到，“這樣??！還好沒有簽訂合同，你先讓那家公司來的人等我一會兒，我馬上過去?！眳谓?jīng)理感到事情不妙，一定是又有買家了，這個競爭者估計是提出高于我們的價格，看來不加價是談不成這筆生意了。

果然，肖廠長進(jìn)來說：“實在對不起，有公司出價高出你們，我們決定再考慮考慮?！眳谓?jīng)理想到本要做成的生意就快黃了，心里一急說：“他們出價多少？”肖廠長回答：“高出你們20%。”“我們也出這個價，怎么樣？”呂經(jīng)理著急地說?！斑@個……”肖廠長顯出一副為難的樣子?！拔覀冊俑叱?%，怎么樣？”呂經(jīng)理更加著急?！昂冒?！看在你這么有誠意的份上，成交?！毙S長在協(xié)議上簽了字。

問題：這個電話引起的變化對呂經(jīng)理產(chǎn)生了什么影響？這次談判的贏家是誰？電話的真實性值得懷疑嗎？角色模擬

在一次談判中，假設(shè)你代表的公司也碰到了上述情景案例呂經(jīng)理所面對的類似情況時，你該怎么做呢？談判高手的特質(zhì)

和小組成員有效溝通，并贏得他們的信任富于積極進(jìn)取，敢于冒險的精神具有良好的學(xué)歷和經(jīng)歷善于傾聽,巧言善辯，思維嚴(yán)密擁有談判過程中所需的專業(yè)技能具備敏銳的觀察力以及隨機(jī)應(yīng)變的能力具有良好的判斷力，并能當(dāng)機(jī)立斷品德高尚，才學(xué)兼?zhèn)?，富有幽默感行事正直、公正，能夠贏得己方和對方的信任具備頑強(qiáng)的耐心和堅持解決問題的毅力有接受批評與意見的氣度做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒進(jìn)能在理智與情感之間掌握平衡你就是未來的談判大師博覽群書勤于思考虛心求教勇于實踐善于總結(jié)二、組建談判小組(一）配備談判人員第一層次的人員：談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人第二層次的人員：懂行的專家或?qū)I(yè)人員第三層次的人員：必需的工作人員第一層次的人員：談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人職責(zé)：負(fù)責(zé)挑選談判小組成員，組成談判班子；合理分派談判成員的職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系及言行，調(diào)動人員的積極性；負(fù)責(zé)制定談判計劃、談判目標(biāo)及談判策略；以全權(quán)代表的身份與對方談判、簽訂各項談判合同和協(xié)議；負(fù)責(zé)請示和傳遞上級主管部門或負(fù)責(zé)人的指示，引導(dǎo)談判小組工作；落實談判情況及談判結(jié)束時的總結(jié)匯報工作等。第二層次的人員：懂行的專家或?qū)I(yè)人員商務(wù)人員由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。財務(wù)人員由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財務(wù)問題把關(guān)。

翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖。記錄人員由熟悉計算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。

第三層次的人員：必需的工作人員

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?注意事項選擇的談判人員要和對方談判人員的職稱和地位相似，以營造一種尊重、平等的氣氛。選擇的談判人員要符合對方的談判習(xí)慣和文化觀念談判小組成員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)或根據(jù)對方的性格來安排談判人員有條件盡量選擇具有豐富談判經(jīng)驗的人可根據(jù)需要組織臺上和臺下兩套班子選擇的談判人員要符合對方的談判習(xí)慣和文化觀念

美國人與瑞典人競爭墨西哥一個重大基礎(chǔ)設(shè)施項目。美國公司非常重視這次談判，談判小組由技術(shù)人員、律師和翻譯人員組成，一個個都正裝出席，并準(zhǔn)備了大量的高科技演示。墨方一個部長出席了談判，聽過美方的介紹后，沒有表示出對技術(shù)的興趣，只是問了問為什么沒有講公司的歷史。談判后，雙方一起共進(jìn)午餐，墨方代表只是問了個人資料等問題，還是沒有提到技術(shù)問題，部長只是簡單地交談了幾句，沒吃任何東西就離開了。最后，瑞典人得到了這份合同。性格活潑型力量型完美型平和型活潑型

優(yōu)點(diǎn)：感情外露，與人接觸時熱情、自然，能使談判時的氣氛輕松而活躍；當(dāng)出現(xiàn)僵局和冷場時，最需要他們出來調(diào)和缺點(diǎn)：一般總會以自我為中心，往往忽略對手的表情變化，不利于發(fā)現(xiàn)對方的想法在談判中總是滔滔不絕，可能會泄露過多信息，給談判造成隱患當(dāng)遇到難解問題時，很少能靜下心來解決，這對較為復(fù)雜或容易出現(xiàn)問題的談判很不利如何與活潑型的人談判多多聆聽不要把對方的熱情和友好太當(dāng)真，一定要冷靜思考投其所好，送其所要當(dāng)己方處于劣勢時，適度打擊對方角色模擬

假如你的談判對手是個典型的活潑型性格的人，談判中只在意以后兩公司合作取得的成就，而不談可能面臨的問題，這時，你應(yīng)該怎么做？力量型優(yōu)點(diǎn)：天生的工作狂、領(lǐng)導(dǎo)者外向、樂觀、充滿動力，敢于面對挑戰(zhàn)，目標(biāo)性很強(qiáng)有堅定的控制力和決斷力，會堅持自己的立場，達(dá)到目的為止缺點(diǎn)：容易給周圍的人造成壓迫感、緊張感堅信自己總是正確的，和自己有不同意見的人就是錯誤的，永遠(yuǎn)自我感覺良好，永遠(yuǎn)高高在上不能容忍周圍人的缺點(diǎn)，對其他人缺乏寬容如何與力量型的人談判克服緊張感，不要被其氣勢所嚇到力量對力量滿足其自負(fù)心理角色模擬

假如你的談判對手是力量型性格的人，談判一開始就占據(jù)主動權(quán)，并在很多問題上直接提出了解決方案，這些方案大部分對你公司不利，你將會怎么做？完美型優(yōu)點(diǎn)：對待事情認(rèn)真、嚴(yán)肅會為將來的事情做長遠(yuǎn)的打算善于思考，比較內(nèi)斂，注意細(xì)節(jié)善解人意，通情達(dá)理缺點(diǎn)：對自己非?？量蹋粩嘁笸昝廊菀桩a(chǎn)生悲觀情緒不太相信別人如何與完美型的人談判不要企圖侵犯其個人空間和時間真心的贊美他們注意細(xì)節(jié)要襟懷坦蕩，誠實，熱情角色模擬

假如你的談判對手是完美型性格的人，談判中對于今后合作所出現(xiàn)的問題特別關(guān)注，大部分的時間都在討論“責(zé)”的分配，而對你十分關(guān)心的“利”的分配輕描淡寫，你該怎么辦？平和型優(yōu)點(diǎn)：善于傾聽處事冷靜具有很好的協(xié)調(diào)能力，人際關(guān)系相當(dāng)好缺點(diǎn)：缺少熱情，常常顯得對很多事都沒有激情對偉大的目標(biāo)不感興趣，不喜歡出風(fēng)頭，不喜歡過多的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，不愿為了堅持自己的觀點(diǎn)而與其他人產(chǎn)生爭執(zhí)如何與平和型的人談判堅持自己的觀點(diǎn)忌長篇大論角色模擬

如果你作為你所在公司的談判代表團(tuán)的主談與某公司進(jìn)行談判，談判中發(fā)現(xiàn)，對方主談是個力量型性格的人，但是，你根據(jù)談判前的了解得知，真正做決定的是另外一個明顯有平和型性格特征的談判者，這場談判怎樣才能取勝呢？（二）確定談判人員的數(shù)量

國內(nèi)外談判經(jīng)驗：談判隊伍以4個人左右為最佳,大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過8個人。根據(jù)談判實際需要、難易程度、重要性以及對方出席人數(shù)等方面因素來定。第三節(jié)制定談判方案確定談判目標(biāo)確定談判期限確定談判時間確定談判地點(diǎn)擬定談判議程確定談判目標(biāo)（1）最高期望目標(biāo)（2）可以接受的目標(biāo)（3）最低限度目標(biāo)注意事項談判目標(biāo)要具有實用性實現(xiàn)談判目標(biāo)的途徑要合法己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密確定談判期限

談判期限：談判的準(zhǔn)備階段----談判的終局階段若有時間壓力，己方談判期限要嚴(yán)格保密確定談判時間

（1）身心處于低潮時，不宜談判（2）休息日前日或后日，不宜談判（3）連續(xù)緊張工作之后，不宜談判（4）身體不適時，不宜談判（5）準(zhǔn)備工作沒有做好，不宜談判（6）根據(jù)市場形勢確定談判時間（7）考慮對手的宗教信仰和文化習(xí)俗等方面的差異確定談判地點(diǎn)1、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇2、

商務(wù)談判場所的選擇①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

案例

大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時簽字的獨(dú)立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨(dú)立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷?！逼鋵崳虑榈脑沁@樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨(dú)立宣言》，另一部分則堅持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點(diǎn)簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

問題：促成獨(dú)立宣言盡快簽字的直接原因是什么？3、商務(wù)談判場所的布置

①主談室布置：寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，最好放置一些鮮花，放一些輕柔的音樂，準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實用、美觀。4、安排談判人員的座次（1）談判桌和椅子的選擇長方形談判桌、橢圓形談判桌圓形談判桌T形談判桌（2）談判桌擺放及座次安排長方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。

會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式圓形國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學(xué)會代表團(tuán)江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什的私人牧場與他進(jìn)行會晤溫家寶在北京會見賴斯擬定談判議程談判議程：就是議事日程，是指有關(guān)談判事項的程序安排，是對有關(guān)談判的議題和工作計劃的預(yù)先編制。己方安排談判議程的利弊（一）利可以使己方談判人員談判起來輕車熟路可以適應(yīng)己方的需要可以為己方出其不意的運(yùn)用談判手段埋下契機(jī)可以利用議程安排引導(dǎo)或控制談判的節(jié)奏和方向擬定談判議程（二）弊會泄露己方的某些意圖對方若在談判中突出提出修改某些議程會使己方很被動甚至使談判破裂擬定談判議程時要注意互利性伸縮性簡潔性擬定談判議程

must1.確定談判議題wantgive2.談判議題的順序安排3.談判議題的時間安排4.通則議程與細(xì)則議程確定談判議題商務(wù)談判的內(nèi)容：貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判貨物買賣談判的議題價格數(shù)量包裝價格交貨支付方式檢驗不可抗力索賠仲裁等技術(shù)貿(mào)易談判的議題

技術(shù)貿(mào)易的價格支付方式保證、索賠和罰款技術(shù)的性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗收技術(shù)的改進(jìn)和交換技術(shù)使用的范圍和許可的程度侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用等工程承包談判的議題材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格技術(shù)、勞務(wù)價格工程條件工期工程質(zhì)量與驗收等租賃談判的議題確定租賃的設(shè)備確定租賃的類型確定租金設(shè)備的交貨租賃期終止設(shè)備的歸還等合資談判的議題

投資總額和注冊資本投資比例和董事會席位分配出資方式和資產(chǎn)評估組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限勞動管理合資的期限和清算等合作談判的議題三來一補(bǔ)：三來（來料加工、來樣加工、來件裝配）的談判議題：來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時間成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)原材料、零部件的損耗率與成品合格率加工費(fèi)及支付方式保證與索賠等補(bǔ)償貿(mào)易的談判議題：技術(shù)設(shè)備的性能及價格補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品補(bǔ)償產(chǎn)品的作價原則補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量違約責(zé)任等談判議題的順序安排

邏輯原則相關(guān)捆綁原則先易后難原則、先難后易原則談判議題的時間安排首先考慮己方參與此項談判總的時間規(guī)劃是多少，時間上是否存在緊迫性，然后按照這一規(guī)劃來分配每個議題的時間，并最好能留有一定余地。盡量給予對己方有利的議題更多的時間，給予對己方不利的議題較少的時間。主要議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題安排在總談判時間的3/5時提出來。對于談判各方意見分歧不大的議題只分配較短的時間。通則議程與細(xì)則議程

通則議程

通則議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方可正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：總體及各階段談判的時間安排雙方談判討論的中心議題列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序細(xì)則議程

細(xì)則議程：是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。在細(xì)則議程中，通常應(yīng)確定