《服飾公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究14000字（論文）》

某服飾公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)策略TOC\o"1-3"\h\u17111.緒論 1141671.1研究背景 1252241.2研究意義 194521.2.1理論意義 1244581.2.2實(shí)踐意義 13241.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1252231.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 1311941.3.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述 259452.相關(guān)概念及理論基礎(chǔ) 358942.1相關(guān)概念概述 3189632.1.1服裝行業(yè)的界定 3110032.1.1營(yíng)銷(xiāo)的概念 396692.1.3營(yíng)銷(xiāo)管理含義 4311842.2理論基礎(chǔ) 465672.2.1生命周期理論 4273112.2.2波特五力分析模型 463042.2.3STP理論 572533.南京正派服飾有限公司內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 6154993.1南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析 6303563.1.1政治環(huán)境 670143.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 629093.1.3社會(huì)文化環(huán)境 6232043.2南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)環(huán)境分析 781863.2.1服裝行業(yè)波特五力模型分析 7175123.2.2服裝產(chǎn)品生命周期分析 840943.3南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境分析 8103.3.1南京正派服飾有限公司公司簡(jiǎn)介 8325563.3.2南京正派服飾有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 8319733.4南京正派服飾有限公司STOW分析 1060283.4.1機(jī)會(huì) 10155063.4.2威脅 1074853.4.3優(yōu)勢(shì) 11163763.4.4劣勢(shì) 12117154.南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) 13137854.1營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想 13283914.2南京正派服飾有限公司的STP分析 13160644.2.1市場(chǎng)細(xì)分 13208274.2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 13311094.2.3市場(chǎng)定位 13281004.3南京正派服飾有限公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 14257904.3.1產(chǎn)品策略 14304284.3.2定價(jià)策略 14176144.3.3渠道策略 14316145營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障措施 15117005.1加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 15259185.1.1完善激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造和諧氛圍 15324655.1.2注重以人為本，開(kāi)發(fā)員工潛能 15126665.1.3加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì) 1570475.2建立健全質(zhì)量評(píng)價(jià)體系 1558125.3建立企業(yè)人力資源體系 15314545.4推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè) 1621075.5加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制 16168385.5.1銷(xiāo)售目標(biāo)控制 166875.5.2控制效率 165結(jié)論 1828097參考文獻(xiàn) 191.緒論1.1研究背景在當(dāng)今社會(huì)，人們的物質(zhì)文化和精神文化水平不斷提高，收入不斷增加，消費(fèi)觀念也發(fā)生了重大變化?！懊馈焙汀皶r(shí)尚”正成為服裝的新要求，由于人們對(duì)服裝的多樣化需求，服裝行業(yè)的需求也相應(yīng)增加。適應(yīng)市場(chǎng)多元化，服裝行業(yè)必須提高管理水平，提高服裝產(chǎn)品附加值，不斷開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品，整合資源，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，外國(guó)服裝業(yè)以多種形式進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)服裝業(yè)不僅面臨來(lái)自國(guó)內(nèi)合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著國(guó)外知名品牌的影響。中國(guó)服裝企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，如何才能取得突破性的發(fā)展和更好的發(fā)展前景，這些是我們目前面臨的真正問(wèn)題，也是我們需要解決的問(wèn)題。1.2研究意義1.2.1理論意義“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是一門(mén)“馬背上的新學(xué)科”，它需要吸收新的知識(shí)和新的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、粉絲營(yíng)銷(xiāo)等都在社會(huì)的發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略角度，分析了我國(guó)服裝行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，找出了存在的問(wèn)題。同時(shí)，分析了營(yíng)銷(xiāo)中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，指出各企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，遵循相關(guān)的戰(zhàn)略指導(dǎo)，從而豐富營(yíng)銷(xiāo)理論。1.2.2實(shí)踐意義大多數(shù)中國(guó)企業(yè)還處于盲目模仿國(guó)外成功營(yíng)銷(xiāo)方法和策略的階段，而這些營(yíng)銷(xiāo)方法和策略在中國(guó)的應(yīng)用并不是基于結(jié)合企業(yè)的實(shí)際環(huán)境和條件。本文深度剖析了我國(guó)服裝行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和發(fā)展環(huán)境，并梳理了南京正派服飾有限公司面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，同時(shí)，結(jié)合傳統(tǒng)的國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論，研究和把握國(guó)內(nèi)外企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略、策略上的差距，也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體適用性和中國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)有了準(zhǔn)確的判斷。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了相應(yīng)的探索朱俐和郭建南等(2016)從服裝品牌企業(yè)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略，比較了國(guó)內(nèi)外服裝品牌視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略研究，并結(jié)合國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀和實(shí)地調(diào)查分析，提出了中國(guó)服裝行業(yè)應(yīng)該從優(yōu)秀的品牌個(gè)性，提升他們的商品銷(xiāo)售的重要性的認(rèn)識(shí)，并高度重視轉(zhuǎn)換因子三個(gè)方面需要改進(jìn)的建議。余立佳（2018）基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度，梳理了中國(guó)服裝行業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。李杰（2015）分析了扎拉“快時(shí)尚”品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，指出其成功的關(guān)鍵在于民間定價(jià)策略、小額產(chǎn)品策略和商店的廣告促銷(xiāo)策略，打破了傳統(tǒng)的廣告模式。其營(yíng)銷(xiāo)模式充分體現(xiàn)了4c的營(yíng)銷(xiāo)理論，闡述了Zara獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略。王軍（2017）對(duì)當(dāng)今最熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略之一跨境營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，并通過(guò)H&M的成功案例驗(yàn)證了跨境營(yíng)銷(xiāo)的合理性。王小橋、廖桂平（2015）也從互聯(lián)網(wǎng)的角度分析了中國(guó)服裝行業(yè)的現(xiàn)狀，但他們的重點(diǎn)主要是如何處理傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與電子商務(wù)渠道之間的沖突，并提出了兩種優(yōu)化模式。楊曉（2016）從后危機(jī)市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的角度，對(duì)我國(guó)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了深入研究，提出在市場(chǎng)國(guó)際化趨勢(shì)下，整合營(yíng)銷(xiāo)理念和4c營(yíng)銷(xiāo)理論模型可以發(fā)揮作用，具有一定的時(shí)代意義。（2）探討了戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論和模型。潘成云（2016）基于西方科學(xué)家對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理理論的研究成果，從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理理論的邏輯體系框架和內(nèi)容出發(fā)，構(gòu)建了戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理的基本分析框架。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理體系框架。這一理論包括五個(gè)方面。吳華明、林峰（2017）從企業(yè)社會(huì)責(zé)任的角度分析了戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，指出企業(yè)社會(huì)責(zé)任的環(huán)境反映了社會(huì)責(zé)任作為一個(gè)長(zhǎng)期潛在消費(fèi)者的消費(fèi)。只有從社會(huì)責(zé)任的角度，才能真正記住社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。1.3.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述（1）國(guó)外學(xué)者對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面進(jìn)行了深入的研究。Varadaraj（2011）從領(lǐng)域、內(nèi)涵界定、關(guān)鍵問(wèn)題和基本假設(shè)等方面闡明了戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。并指出戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與組織、內(nèi)部組織、人員、組織文化和社會(huì)環(huán)境的密切關(guān)系。此外，企業(yè)社會(huì)責(zé)任也是組織制定戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候，不能忽略的關(guān)鍵因素。Kim和Shin（2016）從戰(zhàn)略市場(chǎng)能力的角度分析了市場(chǎng)能力在開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)和促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的關(guān)鍵作用，并收集了209份數(shù)據(jù)調(diào)查，供韓國(guó)企業(yè)在實(shí)踐中驗(yàn)證市場(chǎng)能力的有效性。Aghazadeh（2015）強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略管理在復(fù)雜多變的社會(huì)背景下的重要性，指出制定正確的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵。Merlo和Auh（2016）對(duì)澳大利亞企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了分析，并通過(guò)實(shí)際調(diào)查，將調(diào)查數(shù)據(jù)與歐美類(lèi)似的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較。最后指出了專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性和營(yíng)銷(xiāo)渠道間的溝通。Ansary（2016）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的分類(lèi)和框架進(jìn)行了深入的研究。通過(guò)對(duì)1990年1月至2006年4月主要營(yíng)銷(xiāo)期刊相關(guān)文獻(xiàn)的分析，得出營(yíng)銷(xiāo)策略是如何在戰(zhàn)略規(guī)劃和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略模型中形成和實(shí)施的。運(yùn)用4PS理論對(duì)結(jié)論作了進(jìn)一步的闡述。為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的初始效益，整個(gè)制定過(guò)程必須嚴(yán)格按照形成的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)框架，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分、戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)細(xì)分和溝通，以獲得客戶(hù)滿(mǎn)意和忠誠(chéng)度。Sharma（2014）發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和研發(fā)戰(zhàn)略中排名第三，并對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)整體影響因素以及企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了深入的比較分析。通過(guò)225份在線(xiàn)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)有發(fā)揮我們預(yù)期的作用。結(jié)果表明，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃更適合于市場(chǎng)定位明確的大型企業(yè)，而不適合于所有企業(yè)。（2）國(guó)外學(xué)者對(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論相關(guān)的各方面進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)查研究。Hultman和Hills（2016）研究了創(chuàng)業(yè)理論與傳統(tǒng)古典營(yíng)銷(xiāo)理論之間的關(guān)系。結(jié)果表明，古典營(yíng)銷(xiāo)理論在創(chuàng)業(yè)過(guò)程、未來(lái)研究和營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)中發(fā)揮了重要作用，對(duì)促進(jìn)企業(yè)的形成和發(fā)展起到了重要作用。Varman，Sreekumar（2015）對(duì)印度營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行了深入研究，指出印度盛行的營(yíng)銷(xiāo)理論與印度過(guò)去繁榮的商業(yè)歷史幾乎沒(méi)有關(guān)系，印度的學(xué)術(shù)理論主要受西方主流學(xué)術(shù)界的影響，因此在印度的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中應(yīng)該存在在它出現(xiàn)之前的西方社會(huì)環(huán)境中。出現(xiàn)了一系列的管理問(wèn)題，并且這一研究成果將對(duì)印度學(xué)術(shù)界的理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)踐產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。2.相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)2.1相關(guān)概念概述2.1.1服裝行業(yè)的界定中國(guó)報(bào)告廳對(duì)服裝行業(yè)的定義如下:服裝一般是指鞋、包、玩具及配件等的總稱(chēng)。并且服裝是人類(lèi)的必需品，它除了扮演一個(gè)覆蓋身體，御寒熱量，保護(hù)人類(lèi)健康，修改缺陷的大小，如有些人也可以通過(guò)改變?cè)煨惋L(fēng)格，顏色和裝飾美化人們的生活，在一定程度上，反映了時(shí)代和國(guó)家經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)條件和意識(shí)形態(tài)和文化。服裝行業(yè)是服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品牌推廣和銷(xiāo)售的全過(guò)程總和。2.1.1營(yíng)銷(xiāo)的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指?jìng)€(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造和與他人交換產(chǎn)品來(lái)獲取需求的過(guò)程。它是一個(gè)關(guān)于公司如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值以獲得市場(chǎng)的主題。以滿(mǎn)足需求?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，分銷(xiāo)不是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分，要做好營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要做好市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)在生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品后，再進(jìn)行合理的定價(jià)，這種適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品一定會(huì)暢銷(xiāo)，因此，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)公司應(yīng)該建立一批與市場(chǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)。開(kāi)展活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括:市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸、售后等環(huán)節(jié)。2.1.3營(yíng)銷(xiāo)管理含義營(yíng)銷(xiāo)管理是經(jīng)營(yíng)者通過(guò)企劃、組織、鼓勵(lì)、控制等管理機(jī)能更有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要良好的管理，有利于良好的營(yíng)銷(xiāo)管理。營(yíng)銷(xiāo)管理是需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的有效中介。在實(shí)際遇到的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，企業(yè)通常自己設(shè)計(jì)的市場(chǎng)需求不符合實(shí)際市場(chǎng)需求水平，這就要求企業(yè)要有合理的營(yíng)銷(xiāo)管理。2.2理論基礎(chǔ)2.2.1生命周期理論1966年，哈佛大學(xué)教授檸檬·法農(nóng)在“國(guó)際投資與產(chǎn)品周期國(guó)際貿(mào)易”中首次提出產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命周期又被稱(chēng)為“PLC”。產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命是指新產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的全過(guò)程。據(jù)費(fèi)農(nóng)說(shuō)，產(chǎn)品生命就是營(yíng)銷(xiāo)生命和人一樣，我們也經(jīng)歷了產(chǎn)品的出現(xiàn)、成長(zhǎng)、成熟和衰退的過(guò)程。在不同的周期中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率表現(xiàn)了不同的特點(diǎn)。在產(chǎn)品的生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、制造、購(gòu)買(mǎi)和人力資源戰(zhàn)略。由于生產(chǎn)技術(shù)的限制，生產(chǎn)規(guī)模小，品種少，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信息很了解。這期間的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢。這時(shí)，產(chǎn)品成本很高，幾乎沒(méi)有盈利。成長(zhǎng)階段的特征是對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，并且投入市場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售量正在急速增長(zhǎng)。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤(rùn)大幅度增加。在成熟階段，產(chǎn)品進(jìn)入量產(chǎn)階段，銷(xiāo)售增長(zhǎng)逐步放緩，市場(chǎng)需求逐漸飽和，新消費(fèi)者幾乎不增加，企業(yè)必須投入大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。2.2.2波特五力分析模型邁克爾·波特的五力模型也被稱(chēng)為波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型，邁克爾·波特在80年代初的“競(jìng)爭(zhēng)是如何形成戰(zhàn)略的”的文章中首次提出了建議。他認(rèn)為，決定行業(yè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的五大力量和這些力量的組合決定了公司的盈利能力。力量的能源根據(jù)業(yè)界發(fā)展而變化。2.2.3STP理論1956年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家wendSmith提出了市場(chǎng)細(xì)分化的概念。之后，美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家Philipkotler進(jìn)一步研究和改善了這個(gè)概念，形成了STP理論。STP理論由三個(gè)部分構(gòu)成。即，段落、方向性和定位。因此，也稱(chēng)為STP理論。（1）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分化是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求、態(tài)度和興趣根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)確定特定的購(gòu)買(mǎi)集團(tuán)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分化的目的是讓企業(yè)深入了解顧客的需求，發(fā)現(xiàn)需求差異化，樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度，提高營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的成功率。（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)就是根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分化，根據(jù)市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及企業(yè)的特征進(jìn)入市場(chǎng)?？傊?，有的企業(yè)為了使用相應(yīng)的商品和服務(wù)滿(mǎn)足自己的需求和服務(wù)，決定自己必要的購(gòu)買(mǎi)小組。選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)具體的服務(wù)對(duì)象，是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最重要內(nèi)容和基本的出發(fā)點(diǎn)。（3）市場(chǎng)定位市場(chǎng)的位置是產(chǎn)品的位置，企業(yè)設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)的形象，傳達(dá)市場(chǎng)形象，確定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的心靈，它是企業(yè)對(duì)某種產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品的特點(diǎn)和特性和市場(chǎng)的形象。通過(guò)消費(fèi)者對(duì)屬性的關(guān)心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的市場(chǎng)地位。企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略后，在此基礎(chǔ)上實(shí)施市場(chǎng)定位。也就是說(shuō)，無(wú)論企業(yè)選擇什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)，都必須考慮一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上出現(xiàn)的特色商品和如何制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并在消費(fèi)者心中占據(jù)特定位置。3.南京正派服飾有限公司內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3.1南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境服裝工業(yè)是國(guó)家工業(yè)化的鋼板產(chǎn)業(yè)。2011年1月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理局宣布，將于2011年8月1日正式實(shí)施新版《紡織品基本安全技術(shù)規(guī)范》。這是紡織行業(yè)唯一的強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，旨在控制紡織行業(yè)主要有毒有害物質(zhì)，保障人民基本安全健康，引導(dǎo)紡織生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量。提高中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易保護(hù)的順利進(jìn)行?！笆濉逼陂g，紡織業(yè)也成為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，成為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的重要驅(qū)動(dòng)力。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2008年，全球金融危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)造成了沉重打擊，世界經(jīng)濟(jì)的疲軟也影響了中國(guó)的出口經(jīng)濟(jì)，為了擴(kuò)大投資，刺激內(nèi)需，國(guó)家進(jìn)行了貨幣金融。與此同時(shí)，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將對(duì)服裝產(chǎn)品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，2009年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率已超過(guò)7.5%，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。產(chǎn)品是社會(huì)零售商品的主要類(lèi)別。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)將進(jìn)入高質(zhì)量消費(fèi)的急診室，成為未來(lái)的服裝產(chǎn)品。人們追求更高的心理和自我滿(mǎn)足需求。3.1.3社會(huì)文化環(huán)境（1）人口環(huán)境市場(chǎng)的大小取決于人數(shù)。人口越多，市場(chǎng)需求就越大。據(jù)國(guó)家有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)總?cè)丝谠诓粩嘣黾?，服裝總需求量逐年增加。男性的比例大于女性，這為南京正派服飾有限公司提供了生產(chǎn)主要男裝產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。從年齡結(jié)構(gòu)上看，15-59歲人群中比例最大的人群創(chuàng)造了一個(gè)巨大的銷(xiāo)售平臺(tái)。（2）技術(shù)環(huán)境在信息化進(jìn)程中，服裝行業(yè)起步較晚，目前ERP系統(tǒng)主要通過(guò)財(cái)務(wù)系統(tǒng)和采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)進(jìn)行處理，隨著國(guó)內(nèi)免費(fèi)品牌的增長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售管理的需求也在不斷增加。電子商務(wù)的發(fā)展和普及，將增加電子商務(wù)平臺(tái)上的企業(yè)數(shù)量，電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售方式，計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)的應(yīng)用，進(jìn)步了以及服裝生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的時(shí)間，節(jié)省了人力和物力資源，降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。3.2南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)環(huán)境分析3.2.1服裝行業(yè)波特五力模型分析（1）現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從整體上看，所有服裝生產(chǎn)企業(yè)都是南京正派服飾有限公司現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但該產(chǎn)品的消費(fèi)群體和市場(chǎng)區(qū)域存在差異。因此，上海加蘭服裝有限公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是具有相同市場(chǎng)和相似消費(fèi)群體的適合制造商。目前，國(guó)內(nèi)品牌服裝市場(chǎng)尚未形成一個(gè)國(guó)家壟斷，和多年來(lái)選十大暢銷(xiāo)品牌的綜合市場(chǎng)份額不超過(guò)50%，調(diào)整后的最近幾年，中國(guó)的服裝行業(yè)已經(jīng)大大提高，形成的雅戈?duì)?，紅豆，姍姍強(qiáng)烈并代表第一層，和新郎希努爾，海環(huán)，波諾，廣泛構(gòu)成第二層，有很多小規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)。（2）潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服裝產(chǎn)品與技術(shù)產(chǎn)品相比較，進(jìn)出口門(mén)檻較低，行業(yè)條件較低，技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售模式容易復(fù)制，基金的新需求較少，因此在廣東、江蘇、浙江的工廠可以通過(guò)國(guó)家某企業(yè)租用游樂(lè)設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。少量的流動(dòng)資產(chǎn)這樣的潛在的參與者多，不過(guò)，形成規(guī)模的經(jīng)濟(jì)難，在短期形成富有魅力的品牌產(chǎn)品也難。在這樣的環(huán)境下，潛在的入戶(hù)威脅是無(wú)法忽視的。他們抓住機(jī)會(huì)，掌握正確的發(fā)展方向，同時(shí)利用自己的優(yōu)勢(shì)。（3）替代產(chǎn)品南京正派服飾有限公司的主要產(chǎn)品是西服。西服有很多替代品。特別是現(xiàn)在的社會(huì)，在工作和生活的各個(gè)方面都承受著壓力。因此，越來(lái)越多的人追求休閑舒適的服裝，但比起流行的西裝休閑服價(jià)格低，男裝的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額也會(huì)減少。為此，南京正派服飾有限公司應(yīng)注意調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，確定市場(chǎng)目標(biāo)，適應(yīng)新需求的變化。（4）供應(yīng)商服裝行業(yè)的主要采購(gòu)是面料和輔助材料。上游供應(yīng)商數(shù)量多，規(guī)模比較小，中小企業(yè)多，供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。另外，企業(yè)與供應(yīng)商有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。很多供應(yīng)商可以采用企業(yè)應(yīng)支付的政策，因此供應(yīng)商的談判能力比較低。另一方面，供應(yīng)商正在調(diào)整他們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，規(guī)范行業(yè)市場(chǎng)行動(dòng)，通過(guò)各種手段提高他們的談判能力。上海格蘭服裝有限公司的服裝價(jià)格在中等。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不敏感。因此，適度漲價(jià)可以緩解上游供應(yīng)商原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的成本壓力。（6）顧客你的價(jià)格談判能力是最強(qiáng)的。另一方面，服裝市場(chǎng)的供過(guò)于求，供過(guò)于求。另一方面，消費(fèi)者對(duì)服裝有更高的要求。他們對(duì)舊的類(lèi)型和季節(jié)的衣服更加挑剔。很難滿(mǎn)足客人的特殊需求。隨著人們觀賞水平和視覺(jué)水平的提高，隨著對(duì)服裝產(chǎn)品的理解度的提高，廠家和顧客之間的信息是相對(duì)的，市場(chǎng)是“透明”。因此，即使商店采取“促銷(xiāo)”、“打折”、“送禮物”等手段，消費(fèi)者也未必會(huì)購(gòu)買(mǎi)。3.2.2服裝產(chǎn)品生命周期分析任何產(chǎn)品都有更長(zhǎng)的生命周期。營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)明產(chǎn)品和市場(chǎng)的生命周期的方法。管理員將詳細(xì)研究產(chǎn)品生命周期的理論，并在應(yīng)用的企業(yè)獲得充分的利潤(rùn)，以補(bǔ)償產(chǎn)品成本的初期投資和風(fēng)險(xiǎn)。有生命周期理論和產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略密切的關(guān)系。服裝產(chǎn)品是滿(mǎn)足人們服裝和審美需求的商品。除了外形之外，還要考慮服裝的設(shè)計(jì)、顏色、品牌等因素。那個(gè)包含了三個(gè)層次的意思。第一，核心產(chǎn)品，即消費(fèi)者買(mǎi)衣服時(shí)所追求的利益是服裝產(chǎn)品最重要的組成部分。其次，基本的產(chǎn)品，即產(chǎn)品的形態(tài)以外的特征，例如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，規(guī)格，品質(zhì)，包裝，商標(biāo)等。第三，預(yù)計(jì)的商品是顧客購(gòu)買(mǎi)衣服的同時(shí)獲得的服務(wù)和利益。比如，免費(fèi)送貨、免費(fèi)熨斗、售后服務(wù)等。3.3南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境分析3.3.1南京正派服飾有限公司公司簡(jiǎn)介南京正派服飾有限公司成立于90年代，憑借對(duì)西服的研究和先進(jìn)的縫制技術(shù)，榮獲第一枚金牌。在接下來(lái)的兩年里，該公司迅速占領(lǐng)了該省的服裝市場(chǎng)。公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和質(zhì)量制造方面形成了成熟的風(fēng)格。公司還對(duì)服裝行業(yè)進(jìn)行了一系列調(diào)整，將服裝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心遷回省會(huì)城市，明確了服裝行業(yè)在新一輪發(fā)展中的戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)使命。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，南京正派服飾有限公司一直在不斷地思考和探索。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是:品牌和產(chǎn)品風(fēng)格的定位遵循人文關(guān)懷的原則，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，把環(huán)保、節(jié)能、生態(tài)理念融入到工作中。發(fā)揚(yáng)、傳播、發(fā)揚(yáng)中華文化，特別是中華傳統(tǒng)文化的精髓。充分利用新知識(shí)、新理念、新材料、新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，其專(zhuān)賣(mài)店與網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)，到處體現(xiàn)著人文關(guān)懷。重視環(huán)保，深入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)服裝和工作與生活的關(guān)系。3.3.2南京正派服飾有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析通過(guò)對(duì)南京正派服飾有限公司目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)該公司仍然存在一些問(wèn)題:（1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念薄弱南京正派服飾有限公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，形成了完善的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品信譽(yù)。公司于2000年正式推出公司的網(wǎng)站，上網(wǎng)，培養(yǎng)了一批新消費(fèi)群體，拉近了與消費(fèi)者的距離。但是，通過(guò)采訪(fǎng)，了解到南京正派服飾有限公司沒(méi)有具體的戰(zhàn)略?xún)?nèi)容。公司的領(lǐng)導(dǎo)人和基層員工認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)心的問(wèn)題。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的曖昧必然帶來(lái)實(shí)施效果。南京正派服飾有限公司依然堅(jiān)持傳統(tǒng)的生產(chǎn)理念、商品理念和營(yíng)銷(xiāo)理念。（2）廣告投入較少南京正派服飾有限公司每年都有廣告投資，廣告支出比例各不相同。廣告基本上是投資于報(bào)紙、雜志等媒體，但是網(wǎng)絡(luò)投資很少。與眾多媒體達(dá)成協(xié)議，推廣品牌，但對(duì)消費(fèi)者的影響極小，中央電視臺(tái)的頻道和節(jié)目廣告瞬間消失。因此，在廣告投資中，小組需要不斷地進(jìn)行投資，深入理解消費(fèi)者群體的收視率習(xí)慣和喜好。消費(fèi)者應(yīng)該對(duì)品牌制定新的計(jì)劃。對(duì)品牌的普及起到真正的作用。（3）企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指在既定的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下具有全面、長(zhǎng)期、競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。立足現(xiàn)在，面向未來(lái)，制定五年的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?，F(xiàn)代企業(yè)存在兩種情況，一種是有戰(zhàn)略計(jì)劃，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，另一種是有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，沒(méi)有企業(yè)戰(zhàn)略，有的還是兩者沒(méi)有協(xié)調(diào)。沒(méi)有所謂“戰(zhàn)略制天下”戰(zhàn)略的企業(yè)，企業(yè)就會(huì)盲目經(jīng)營(yíng)。（4）忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能隨著社會(huì)信息化的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)大大落后于時(shí)代的步伐。完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的寶物，除此之外，品牌的影響力也是優(yōu)秀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了面對(duì)面的平臺(tái)，縮短了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的流通時(shí)間，降低了企業(yè)的銷(xiāo)售成本。在這種情況下，企業(yè)可以適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，使價(jià)格最小，銷(xiāo)售量最大化，企業(yè)的利益最大化。南京正派服飾有限公司沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售模式主要依賴(lài)于店鋪銷(xiāo)售。這是傳統(tǒng)的商業(yè)模式。在市場(chǎng)上取得了一定的成績(jī)，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于許多同行者。（5）銷(xiāo)售終端的指導(dǎo)沒(méi)有到位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的高度主要反映在銷(xiāo)售終端上。只要南京正派服飾有限公司的銷(xiāo)售市場(chǎng)集中于內(nèi)陸地區(qū)，長(zhǎng)年不致力于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。終端銷(xiāo)售也沒(méi)被開(kāi)拓。公司應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一是對(duì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售服務(wù)的培養(yǎng)和指導(dǎo)。在技術(shù)方面保證內(nèi)陸市場(chǎng)的穩(wěn)定，公司不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，不斷開(kāi)拓極限市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，制定科學(xué)合理地區(qū)的發(fā)展渠道，促進(jìn)銷(xiāo)售的提高。3.4南京正派服飾有限公司STOW分析3.4.1機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是影響公司整體戰(zhàn)略的重要外部因素。公司管理層應(yīng)該抓住機(jī)遇，評(píng)價(jià)機(jī)遇的利用價(jià)值，讓公司收益，選擇公司獲得最大競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)。（1）預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)服裝市場(chǎng)的平均年增長(zhǎng)率將達(dá)到15.6%左右。隨著改革的持續(xù)推進(jìn)，人民的經(jīng)濟(jì)生活水平不斷提高，經(jīng)濟(jì)收入逐年增加，服裝市場(chǎng)的消費(fèi)支出也在逐年增加。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)城鄉(xiāng)居民年可支配收入逐年增加，居民收入增加，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，我國(guó)人民服裝消費(fèi)支出比例不斷增加。服裝市場(chǎng)的銷(xiāo)售持續(xù)上升，預(yù)計(jì)2020年的增長(zhǎng)率將達(dá)到約15%。這種良好的趨勢(shì)為南京正派服飾有限公司提供了潛在的市場(chǎng)。（2）男士的市場(chǎng)品牌，個(gè)性化日益突出。在當(dāng)今社會(huì)，人們更尊重個(gè)性化的生活，這也體現(xiàn)在衣服上。他們和其他人不一樣，想表現(xiàn)出自己的氣質(zhì)和品位。南京正派服飾有限公司“以商務(wù)休閑男裝系列為主要產(chǎn)品，以帥氣、優(yōu)雅、自然的西裝系列為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。”（3）隨著國(guó)民收入的增加，男性的服裝要求也越來(lái)越高，男性的服裝提供了充分的市場(chǎng)發(fā)展空間。說(shuō)起衣服產(chǎn)品，就會(huì)想起女裝。女性喜歡打扮，喜歡買(mǎi)衣服。在今天的城市生活中，男性白領(lǐng)較多，他們對(duì)自己的衣服要求更高。無(wú)論在辦公室還是參加會(huì)議，男性都喜歡西裝。特別是在正式的公共場(chǎng)合，男性會(huì)選擇西裝出席。在這樣的環(huán)境下，男性要自己挑選的衣服，具備品位。此外，人們對(duì)服裝的種類(lèi)、價(jià)格和品牌也有越來(lái)越高的要求。只要存在這樣的需求，就有市場(chǎng)發(fā)展的余地。3.4.2威脅在公司的外部環(huán)境中，對(duì)公司有不利因素。這些要素反映在這些產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)和服務(wù)上。公司管理層要及時(shí)認(rèn)識(shí)到有可能影響公司未來(lái)利益的威脅，評(píng)價(jià)這些威脅，采取相應(yīng)的措施減輕影響。（1）店鋪的租金限制了終端店的擴(kuò)展。隨著商業(yè)的興盛發(fā)展，商業(yè)繁華街的房租在不斷上升。高房租會(huì)帶來(lái)更高的成本。這將被更高的銷(xiāo)售額抵消。房租上漲增加了專(zhuān)賣(mài)店的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，專(zhuān)賣(mài)店的內(nèi)部裝修和員工的工資也增加了。成本持續(xù)上升，最終限制了終端店的擴(kuò)展。（2）品牌老化過(guò)去給顧客帶來(lái)了忠實(shí)的流失。社會(huì)時(shí)尚因素在不斷變化。人們的審美意識(shí)也在不斷變化。消費(fèi)者一直尋求更好和更新的產(chǎn)品，并希望企業(yè)提供更多的可選商品。如果公司對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)總是千篇一律，人們有批評(píng)的目光，認(rèn)為這些產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)，不給品牌注入新的形象，人們放棄選擇。南京正派服飾有限公司存在品牌服裝老化問(wèn)題。因?yàn)殇N(xiāo)售狀況好，企業(yè)被誤解品牌印象非常好。這很難吸引新客戶(hù)，不能得到年輕消費(fèi)者的青睞。由于忠實(shí)于老客戶(hù)，產(chǎn)品缺乏新的生命力，有時(shí)會(huì)蒙受損失。對(duì)品牌未來(lái)的發(fā)展不利。（3）國(guó)內(nèi)品牌蠶食主要市場(chǎng)份額。2010年以來(lái)，人們對(duì)高端商品的消費(fèi)越來(lái)越感興趣。這反映了高端服裝的需求和國(guó)內(nèi)知名品牌服裝的需求。從全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝銷(xiāo)售狀況來(lái)看，中國(guó)服裝消費(fèi)正在逐步升級(jí)。從服裝銷(xiāo)售的品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，服裝品牌的集中度正在下降，第一線(xiàn)品牌的市場(chǎng)份額正在急速增長(zhǎng)。近年來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)份額明顯增加。3.4.3優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高競(jìng)爭(zhēng)力的能力。如果同一個(gè)市場(chǎng)或兩個(gè)企業(yè)能夠?yàn)橥粋€(gè)客戶(hù)群提供產(chǎn)品和服務(wù)，那么利率或利潤(rùn)潛力越高，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。（1）完全的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，從生產(chǎn)到終端銷(xiāo)售能?chē)?yán)格控制。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钦{(diào)整企業(yè)各環(huán)節(jié)的無(wú)形手段。南京正派服飾有限公司擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈接系統(tǒng)。包括價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和空間鏈四維。完整的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)可以從生產(chǎn)鏈的各環(huán)節(jié)控制產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)合生產(chǎn)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。這種結(jié)合可以為企業(yè)迅速獲得市場(chǎng)需求信息，同時(shí)也為公司的產(chǎn)品提供完善的服務(wù)和可靠的信譽(yù)保證。（2）在地區(qū)市場(chǎng)有一定的知名度和品牌的評(píng)價(jià)。企業(yè)文化品牌價(jià)值是企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的重要組成部分，是決定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。在區(qū)域市場(chǎng)上，南京正派服飾有限公司通過(guò)報(bào)紙、雜志等媒體不斷推廣。經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，擁有眾多忠實(shí)的客戶(hù)，以產(chǎn)品的售后服務(wù)為榜樣，獲得了品牌知名度和榮譽(yù)度。（3）立足市場(chǎng)20多年，擁有深厚的品牌文化。南京正派服飾有限公司自成立以來(lái)，一直重視品牌文化。品牌定位與產(chǎn)品定位一致。長(zhǎng)期以來(lái)，公司從產(chǎn)品的包裝、價(jià)格和質(zhì)量的印象商店，裝飾服裝、購(gòu)物處設(shè)計(jì)著賣(mài)方服務(wù)的態(tài)度。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。3.4.4劣勢(shì)所謂劣勢(shì)，是指企業(yè)所做的不足、壞事，或是使公司和企業(yè)處于不利地位的要素。南京正派服飾有限公司的劣勢(shì)分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。（1）品牌知名度有待提高，與國(guó)內(nèi)品牌存在一定差距。南京正派服飾有限公司的品牌在一定的區(qū)域市場(chǎng)中享有一定的知名度，但與國(guó)內(nèi)外知名品牌相比，在全國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，該品牌還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)西服品牌前十。（2）電子商務(wù)零售模式會(huì)影響傳統(tǒng)零售。進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)代，成為了各業(yè)界所采用的銷(xiāo)售模式。然而，南京正派服飾有限公司剛剛有了理解和嘗試電子商務(wù)的想法。（3）高價(jià)產(chǎn)品受到國(guó)內(nèi)一線(xiàn)大品牌和國(guó)外品牌的阻礙，而低價(jià)產(chǎn)品受到新興時(shí)尚品牌的阻礙。南京正派服飾有限公司提供多種價(jià)格定位的產(chǎn)品。無(wú)論是貴還是便宜，都有來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。人們想花更多的錢(qián)買(mǎi)名牌衣服。如果不能低價(jià)與時(shí)尚競(jìng)爭(zhēng)，這種服裝只追求時(shí)尚，不重視品質(zhì)。4.南京正派服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)4.1營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想在南京正派服飾有限公司的SWOT分析第三章中，發(fā)現(xiàn)了公司面臨的內(nèi)外因素，并進(jìn)行了相關(guān)分析。整體來(lái)看，服裝產(chǎn)品仍在各方面的競(jìng)爭(zhēng)中。宏觀層面臨著外部環(huán)境發(fā)展機(jī)遇和信息化水平的提高，也面臨著國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)。如果南京正派服飾有限公司想繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，進(jìn)行有效的資源管理，公司做大做強(qiáng)，并使產(chǎn)品更加精確和詳細(xì)，掌握客戶(hù)的詳細(xì)信息。需要把握，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的營(yíng)銷(xiāo)策略，避免各種競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)換。對(duì)于南京正派服飾有限公司來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存，機(jī)會(huì)大于威脅，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)。因此，在制定戰(zhàn)略時(shí)，我們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，利用優(yōu)勢(shì)，避免威脅，改善劣勢(shì)，制定有效可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。4.2南京正派服飾有限公司的STP分析4.2.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者需求特征，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干具有一定相似特征的采購(gòu)群體，每個(gè)細(xì)分群體都有自己的細(xì)分特征。決定服裝產(chǎn)品多樣性的因素很多，服裝市場(chǎng)的典型細(xì)分變量是地理、人文、心理學(xué)、行為學(xué)和其他因素。4.2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇基于市場(chǎng)細(xì)分，取決于市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其自身的特點(diǎn)，以確定他們想要進(jìn)入的市場(chǎng)。服裝公司根據(jù)消費(fèi)觀念、年齡、性別等因素，將服裝市場(chǎng)劃分為若干組。每一個(gè)需求相同的消費(fèi)群體都是一個(gè)小的子市場(chǎng)，這樣服裝企業(yè)就可以很容易地選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)是選擇和確定市場(chǎng)。4.2.3市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指在目標(biāo)市場(chǎng)確定后，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的重視程度，設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象，以提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。市場(chǎng)定位的目的是確定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，公司將產(chǎn)品形象傳遞給提供產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和有針對(duì)性的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇，市場(chǎng)地位必須恢復(fù)。換言之，無(wú)論公司選擇哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，都必須繼續(xù)檢查在一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)口的特殊產(chǎn)品，并制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，以在消費(fèi)者意識(shí)中占據(jù)特定的位置。企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，企業(yè)是否能夠建立強(qiáng)有力的管理，企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略制定是否能夠?qū)崿F(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.3南京正派服飾有限公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略4.3.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)組合的主要組成部分。產(chǎn)品戰(zhàn)略影響和決定著其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素的管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成敗起著至關(guān)重要的作用。制定企業(yè)戰(zhàn)略就是解決產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，它是定義企業(yè)可以提供什么產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。品牌戰(zhàn)略是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最重要的組成部分，企業(yè)應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不僅要追求眼前利益，還要通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌積累來(lái)樹(shù)立長(zhǎng)期的品牌形象。4.3.2定價(jià)策略?xún)r(jià)格是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。值得注意的是，在許多情況下，價(jià)格不僅是產(chǎn)品成本的反映，而且與產(chǎn)品質(zhì)量和品牌密切相關(guān)。價(jià)格策略是指企業(yè)對(duì)顧客需求進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，選擇能夠吸引顧客的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。定價(jià)策略是營(yíng)銷(xiāo)組合中最活躍的因素。4.3.3渠道策略為了確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)必須通過(guò)交易所將產(chǎn)品從生產(chǎn)公司轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，即在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)姆绞絼?chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。最終實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在整合營(yíng)銷(xiāo)組合中，營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略是其中的重要組成部分。因?yàn)榧词构旧a(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，也要用自己的大腦來(lái)設(shè)定價(jià)格，吸引人的廣告不是最終的目標(biāo)，而只是為了向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)策略是否正確，是否有效，將影響公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。服裝營(yíng)銷(xiāo)組織根據(jù)服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)可分為零售商、批發(fā)商和代理商，零售商是數(shù)量最多、分布最廣、關(guān)系最密切的人。管道、超市和超市。批發(fā)商不向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。他們與商業(yè)客戶(hù)進(jìn)行貿(mào)易。他們對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)、氛圍和商店地點(diǎn)的關(guān)注較少。5營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障措施5.1加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)5.1.1完善激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造和諧氛圍完善激勵(lì)機(jī)制是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性和主動(dòng)性的有效措施。在公平開(kāi)放的基礎(chǔ)上，根據(jù)有效工作、平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄取的實(shí)際情況，建立切實(shí)有效的就業(yè)機(jī)制。嚴(yán)格按照績(jī)效考核的方法，給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，將有能力、有道德的營(yíng)銷(xiāo)人員作為榜樣和標(biāo)桿。5.1.2注重以人為本，開(kāi)發(fā)員工潛能實(shí)施“以人為本”戰(zhàn)略，挖掘員工潛能，發(fā)揮員工的積極性。通過(guò)塑造精神文化來(lái)調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的積極性，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷(xiāo)人員提供展示才華的機(jī)會(huì)。5.1.3加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)為了擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，必須不斷“提拔”營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，將培訓(xùn)納入公司的日?？己梭w系，將培訓(xùn)考核結(jié)果作為評(píng)價(jià)員工能力的重要依據(jù)，制定軟指標(biāo)，并將培訓(xùn)工作付諸實(shí)踐。5.2建立健全質(zhì)量評(píng)價(jià)體系產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。追求質(zhì)量第一是上海嘉藍(lán)服裝有限公司的基本方針，要提高產(chǎn)品質(zhì)量，必須建立切實(shí)可行的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略應(yīng)是企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的基本戰(zhàn)略。產(chǎn)品質(zhì)量體現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的全過(guò)程中。上海加蘭服裝有限公司的目標(biāo)是使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到同行的領(lǐng)先地位，傳播和認(rèn)可企業(yè)的形象，在中國(guó)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。打造國(guó)際知名品牌。公司在完善質(zhì)量考核體系方面采取的主要措施有:一是從完善質(zhì)量體系入手，提高整體質(zhì)量水平，提高服裝產(chǎn)品質(zhì)量；二是開(kāi)展創(chuàng)新項(xiàng)目，提高質(zhì)量改進(jìn)水平和技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，開(kāi)展質(zhì)量改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，以質(zhì)量突破和技術(shù)突破為目標(biāo)，加大科研投入，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。完善激勵(lì)機(jī)制；三是全員參與，超越限制。全員參與，將客戶(hù)理念引入企業(yè)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量攻關(guān)。5.3建立企業(yè)人力資源體系公司在企業(yè)人力資源建設(shè)方面采取的主要措施有:優(yōu)化考核機(jī)制，強(qiáng)化激勵(lì)。對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，考核結(jié)果作為選才、升職、薪酬激勵(lì)等工作的重要依據(jù)，實(shí)施非預(yù)期聘用專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的管理辦法，使員工能夠離開(kāi)并匹配上下級(jí)的能力。對(duì)有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，可以聘請(qǐng)到更高層次的專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位，發(fā)揮更積極的作用。（2）建立后備人才庫(kù)。優(yōu)秀人才是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。通過(guò)推薦、推薦、自薦等方式獲取人才信息，建立動(dòng)態(tài)后備人才庫(kù)，對(duì)人才庫(kù)中存儲(chǔ)的人員進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)和后續(xù)考核。（3）提倡以次充好，合理適當(dāng)減少人員。有人把現(xiàn)代企業(yè)裁員的形象比作消腫和激活血液的形象。許多企業(yè)都存在“人浮于事”的現(xiàn)象。特別是在職能部門(mén)，對(duì)工作態(tài)度不認(rèn)真，對(duì)工作沒(méi)有熱情的公司，要采取“先道德，后能力匹配，只任用人才，淘汰適者”的原則，提高工作效率。效率，優(yōu)化崗位設(shè)置和人員配備。5.4推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)“良、誠(chéng)、智、勤”，其內(nèi)容是“善陶冶情操”、“誠(chéng)、勤”，公司積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家層面，這些人員必須先實(shí)踐，使他們先成為企業(yè)文化建設(shè)的忠實(shí)踐行者。具體到每一份工作，體現(xiàn)企業(yè)文化的價(jià)值觀。企業(yè)文化不能只是語(yǔ)言，不能只是形式。在共同目標(biāo)的指引下，集團(tuán)員工和集體保持學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的能力，注重不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，并和諧地提出新的思想和理念，最終形成高度的企業(yè)凝聚力。鼓勵(lì)各種創(chuàng)新的想法。在創(chuàng)新的過(guò)程中，勇于探索和嘗試，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最終形成良好的企業(yè)文化氛圍。5.5加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制在我國(guó)服裝行業(yè)，“品牌商一代理一零售商”是一種被廣泛采用的分銷(xiāo)模式。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施必然會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。5.5.1銷(xiāo)售目標(biāo)控制公司定期設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，然后按月或季度執(zhí)行。一旦確定了目標(biāo)，就要確定具體的生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)這些計(jì)劃進(jìn)行跟蹤和控制。只有有效的控制才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施。5.5.2控制效率效率是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。效率控制的目的是為了提高營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售水平和營(yíng)銷(xiāo)能力，降低因效率低下而導(dǎo)致的低利潤(rùn)率。效率控制主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行:（1）銷(xiāo)售人員的效率。銷(xiāo)售人員應(yīng)該花盡可能多的時(shí)間在那些市場(chǎng)的潛在客戶(hù)，從而形成正確的銷(xiāo)售力量的大小，以確保有足夠的資源的重要目標(biāo)區(qū)域，使足夠的客戶(hù)拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間花在為客戶(hù)最大的潛力。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以通過(guò)銷(xiāo)售人員每天花費(fèi)多少時(shí)間來(lái)衡量。（2）分銷(xiāo)渠道效率。渠道是通過(guò)產(chǎn)品交易或產(chǎn)品服務(wù)將供應(yīng)商和客戶(hù)連接起來(lái)的物流系統(tǒng)。經(jīng)銷(xiāo)商通常擁有貨物的所有權(quán)。他們將與制造商簽訂協(xié)議或合同，確定購(gòu)買(mǎi)的貨物的數(shù)量和品種，然后出售貨物，以獲得買(mǎi)賣(mài)之間的經(jīng)濟(jì)效益。但代理人不具有商品所有權(quán)，只接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，為生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品提供銷(xiāo)售，以賺取傭金為目的獲取經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)論隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，許多企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在服裝行業(yè)，很多中小企業(yè)因?yàn)槌惺懿涣诉@樣的壓力而被淘汰。如何在行業(yè)中尋找自我發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間，使企業(yè)立于不敗之地，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是每個(gè)服裝企業(yè)需要思考的重要課題。制定合理、可行、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。本文選取南京正派服飾有限公司的服裝產(chǎn)品進(jìn)行分析論證。本文的研究成果主要供參考。首先，通