銷售：私教與人交流

私人教練與人交流的技巧提問題傾聽表示理解給信息停頓提問題（80%）開放式問題封閉式問題跟進(jìn)式問題有（導(dǎo)致）結(jié)果性問題利益相關(guān)問題試探式問題開放式問題優(yōu)點(diǎn):獲得更多信息打破僵局拉近與會(huì)員的距離缺點(diǎn):不能控制時(shí)間容易跑題封閉式問題優(yōu)點(diǎn):控制話題內(nèi)容答案有一定的選擇性，有時(shí)讓會(huì)員感覺控制權(quán)在他自己手里更快得到信息肯定的決定(承諾)缺點(diǎn):有壓抑的感覺,給會(huì)員發(fā)揮的余地小利益相關(guān)問題強(qiáng)調(diào)解決辦法的好處和價(jià)值如：如果鍛煉會(huì)有某種好處試探式問題快速了解客戶對(duì)你和俱樂部的感受，同時(shí)促使客戶做決定注意提問的時(shí)機(jī)和技巧想象顧客已經(jīng)成為或決定要成為你的會(huì)員如：今天給你一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，您能夠決定嗎？（導(dǎo)致）有結(jié)果性問題不能輕易提的問題目的是強(qiáng)化客戶的目的和需要。如：如果不…會(huì)…如果……會(huì)發(fā)生…傾聽適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|認(rèn)同對(duì)方時(shí)應(yīng)微笑點(diǎn)頭有必要時(shí)要記錄身體略前傾不要做與談話無關(guān)的事不要打斷會(huì)員的談話不要做小動(dòng)作不要猜測(cè)會(huì)員的心理表示理解事實(shí)加情感的表示理解真正理解會(huì)員的意思使會(huì)員真正感覺到在關(guān)心他不要談過多私人問題不要相信會(huì)員但可以理解理解事實(shí)例：表示理解會(huì)員詢問：?jiǎn)枺何矣X得你很好，我需要你的幫助，但是私教費(fèi)太貴了。給信息根據(jù)提出的問題來給信息作用:回答會(huì)員的問題提供幫助會(huì)員的方法通過討論健身知識(shí)增加信任度增加對(duì)俱樂部的信任度例：給信息會(huì)員正在訓(xùn)練時(shí)：?jiǎn)枺何衣爠e人說訓(xùn)練后要吃很多的雞蛋，我需要嗎？停頓等待會(huì)員回答會(huì)員的類型分類外項(xiàng)型---交流方便,容易溝通可直接進(jìn)入主題直接型---可直接交流，給他錯(cuò)覺性的控制內(nèi)項(xiàng)型---找到內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力，給出建議分析型---多一些數(shù)據(jù)和書面交流自我銷售的方式名片宣傳冊(cè)口碑榜樣場(chǎng)地開發(fā)的技巧目的：1、讓會(huì)員了解教練的服務(wù)，銷售2、提供完善的增值服務(wù)3、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益會(huì)員訓(xùn)練時(shí)正常溝通方式，提供幾種訓(xùn)練技巧及時(shí)走開的溝通方式（5分鐘走開）會(huì)員訓(xùn)練時(shí)正常溝通方式觀察會(huì)員想出最適合他的訓(xùn)練方式接近會(huì)員用專業(yè)的語言打招呼嘗試訓(xùn)練方式我們會(huì)為您提供幫助的,你下回什麼時(shí)候過來不是在銷售，而是在了解及時(shí)走開的溝通方式觀察會(huì)員想出最適合他的方式接近會(huì)員用專業(yè)的語言打招呼用適當(dāng)?shù)睦碛呻x開回來用溝通技巧給名片留下會(huì)員的姓名和聯(lián)系方式私人教練易發(fā)生的錯(cuò)誤給信息太多或錯(cuò)誤信息估計(jì)會(huì)員對(duì)環(huán)境的恐懼不足有可能讓會(huì)員做出超出能力的動(dòng)作多關(guān)心會(huì)員情感上的東西,而不是生理上的你說的事情一定要做到客戶維持技巧身體和心理都得到很大的滿足保持互動(dòng)的訓(xùn)練方式,保持最佳的訓(xùn)練狀態(tài)每次訓(xùn)練完預(yù)約下次的訓(xùn)練時(shí)間與會(huì)員創(chuàng)造一個(gè)愉快的訓(xùn)練氣氛用我們這個(gè)詞職業(yè)感（具備素質(zhì)）第一印象---自信、微笑、真誠友善服務(wù)、談吐、舉止、親和力、專業(yè)素養(yǎng)、建立共同語言、外形、主動(dòng)熱情專業(yè)知識(shí)、溝通能力、說服力、職業(yè)感、積極的態(tài)度、樂于助人、堅(jiān)持不懈、傾聽技巧、不怕被拒絕、對(duì)產(chǎn)品信任銷售中的困難和克服困難---害怕拒絕、害怕失敗、丟失熱情、丟失自信、不能放下自己的私事克服---1、勇敢面對(duì)并承認(rèn)困難的存在2、集中目標(biāo)和動(dòng)機(jī)而努力，使你更有力量面對(duì)恐懼3、確定自己的人生觀、價(jià)值觀目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力目標(biāo)---某人想要實(shí)現(xiàn)的某件事動(dòng)機(jī)---通常是感情話的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理念就是動(dòng)機(jī)如：留下美好印象、外表、健康等驅(qū)動(dòng)力---比動(dòng)機(jī)更深一層的情感，是最具強(qiáng)烈的情感如：安全、金錢、地位、自尊、得到贊許、提高生活質(zhì)量等

增加自信的技巧專業(yè)知識(shí)的把握專業(yè)技巧的運(yùn)用對(duì)自己產(chǎn)品的了解寫下目標(biāo)了解外部信息充實(shí)自己自我對(duì)話勇敢的行為心理暗示措詞例如：“加入”改為“成為”“測(cè)試”改為“體側(cè)”“花費(fèi)”改為“投資”“便宜”改為“價(jià)值”“付錢”改為“刷卡還是現(xiàn)金”“人多擁擠”改為“高峰期、氛圍”等等性格分析性格分析概況：1、表現(xiàn)性2、直接型3、友好型4、分析性鉑金法則（圖）非正式（比較隨意性的人）表現(xiàn)性友好型影響別人+

不想影響別人直接型分析型正式（有條理、有規(guī)律的人）相鄰的會(huì)有共同的地方，相對(duì)的則性格相反表現(xiàn)型一、表現(xiàn)型、正面：喜歡表達(dá)、有創(chuàng)造力、性格外向、精力充沛、自信中面：喜歡控制別人、喜歡被別人認(rèn)可、喜歡冒險(xiǎn)、喜歡慶祝負(fù)面：愛跑題、易沖動(dòng)、武斷、話多專橫、不喜歡細(xì)節(jié)、不現(xiàn)實(shí)喜歡想象、做決定快不切實(shí)際與這種類型的人溝通：1、放松，與他們建立社交關(guān)系，別太簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、生硬，注意人情世故，關(guān)注于任務(wù)2、不要過于關(guān)注細(xì)節(jié)、摘要和事實(shí)3、在他們表達(dá)情感時(shí)一定要表示理解，巧妙引入正題4、表現(xiàn)出你的個(gè)性和熱情5、多問他們的希望和愿望6、提供獎(jiǎng)勵(lì)和動(dòng)機(jī)7、強(qiáng)調(diào)興奮和便利8、為他們照顧細(xì)節(jié)友好型二、友好型正面：能夠有好的接受他人建議、隨意、容易相處、喜歡別人建議、有耐心使人感覺愉快、渴望穩(wěn)定、喜歡保持一致、感情豐富、負(fù)面：被動(dòng)、容易被說服、躲避風(fēng)險(xiǎn)、從不說不、容易被控制并答應(yīng)別別人要求、緩慢的、間接的與這種人溝通的方式：1、開始不管怎樣簡(jiǎn)短，都要有私人話題，不要直接入正題（商業(yè)和解決方案的提問）2、誠摯有耐心3、表現(xiàn)出自己的友好熱情，并無威脅4、他如果同意你的觀點(diǎn)和建議，你就試著觀察他們是否真的同意5、試著問一些沒有威脅的問題，在談話中找出他們真正的想法6、多問他們的感覺（關(guān)心)7、強(qiáng)調(diào)安全穩(wěn)定和具體結(jié)果8、提供私人保證和指導(dǎo)直接型三、直接型正面：做決定快、果斷、喜歡接受挑戰(zhàn)、比較現(xiàn)實(shí)務(wù)實(shí)、自律、領(lǐng)導(dǎo)力、結(jié)果導(dǎo)向（意思是看中正確結(jié)果）、客觀的、積極主動(dòng)、目標(biāo)性強(qiáng)、喜歡知道方向和程序、追求完美負(fù)面：不近人情、挑剔、有攻擊性、產(chǎn)生情緒并且不易緩和、自我且短見、缺乏對(duì)別人的信任、過分自制、不能三思而行、喜歡控制別人（比表現(xiàn)型強(qiáng)）、缺乏耐心與這種人溝通的方式：1、清晰簡(jiǎn)短詳細(xì)并且一針見血、不要繞彎子浪費(fèi)他們的時(shí)間2、關(guān)注商業(yè)、別試圖建立私人關(guān)系，一定要對(duì)事不對(duì)人3、統(tǒng)一你認(rèn)為的是結(jié)果而不是人4、提供信息要組織好，有邏輯性、不要雜亂，5、提供信息和答案供他們選擇分析型四、分析型正面：做事有條理、善于選擇、做事徹底、明智、聰明、實(shí)際的、可靠、思想著、注意細(xì)節(jié)、保守者、是客觀和細(xì)節(jié)的引導(dǎo)者中面：喜歡事實(shí)和數(shù)據(jù)、邏輯性、百分比的比較，不喜歡沒有事實(shí)支持的宏觀的通體陳述負(fù)面：自我感覺良好、喜歡批評(píng)、不近人情、過分謹(jǐn)慎、過于理智、不果斷、過于小心與這種人溝通的方式：1、先做好準(zhǔn)備2、提供事實(shí)要坦率、有條理、要慢慢進(jìn)行、不要沖動(dòng)3、如果你不同意或給建議時(shí)一定要詳細(xì)，提供可靠切合實(shí)際的證據(jù)，不要提供個(gè)人觀點(diǎn)和其他沒有事實(shí)根據(jù)的觀點(diǎn)和看法，不要模糊不清4、要求他們做決定前要討論兩者的利和弊相近兩種性格的關(guān)系表現(xiàn)型與友好型共同點(diǎn)：有親和力、隨意、人際關(guān)系好、私人化、感情豐富、不同點(diǎn)：冒險(xiǎn)、有創(chuàng)造力、沖動(dòng)、幻想；有耐心、穩(wěn)定、可靠、害怕風(fēng)險(xiǎn)、保守相近兩種性格的關(guān)系表現(xiàn)型與直接型共同點(diǎn)：決定快、沒耐心、精力充沛、主動(dòng)、冒險(xiǎn)、不同點(diǎn)：人性化；自律、客觀、關(guān)注事實(shí)相近兩種性格的關(guān)系直接型與分析型共同點(diǎn)：客