銷(xiāo)售：私教與人交流

私人教練與人交流的技巧提問(wèn)題傾聽(tīng)表示理解給信息停頓提問(wèn)題（80%）開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題跟進(jìn)式問(wèn)題有（導(dǎo)致）結(jié)果性問(wèn)題利益相關(guān)問(wèn)題試探式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn):獲得更多信息打破僵局拉近與會(huì)員的距離缺點(diǎn):不能控制時(shí)間容易跑題封閉式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn):控制話(huà)題內(nèi)容答案有一定的選擇性，有時(shí)讓會(huì)員感覺(jué)控制權(quán)在他自己手里更快得到信息肯定的決定(承諾)缺點(diǎn):有壓抑的感覺(jué),給會(huì)員發(fā)揮的余地小利益相關(guān)問(wèn)題強(qiáng)調(diào)解決辦法的好處和價(jià)值如：如果鍛煉會(huì)有某種好處試探式問(wèn)題快速了解客戶(hù)對(duì)你和俱樂(lè)部的感受，同時(shí)促使客戶(hù)做決定注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)和技巧想象顧客已經(jīng)成為或決定要成為你的會(huì)員如：今天給你一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，您能夠決定嗎？（導(dǎo)致）有結(jié)果性問(wèn)題不能輕易提的問(wèn)題目的是強(qiáng)化客戶(hù)的目的和需要。如：如果不…會(huì)…如果……會(huì)發(fā)生…傾聽(tīng)適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|認(rèn)同對(duì)方時(shí)應(yīng)微笑點(diǎn)頭有必要時(shí)要記錄身體略前傾不要做與談話(huà)無(wú)關(guān)的事不要打斷會(huì)員的談話(huà)不要做小動(dòng)作不要猜測(cè)會(huì)員的心理表示理解事實(shí)加情感的表示理解真正理解會(huì)員的意思使會(huì)員真正感覺(jué)到在關(guān)心他不要談過(guò)多私人問(wèn)題不要相信會(huì)員但可以理解理解事實(shí)例：表示理解會(huì)員詢(xún)問(wèn)：?jiǎn)枺何矣X(jué)得你很好，我需要你的幫助，但是私教費(fèi)太貴了。給信息根據(jù)提出的問(wèn)題來(lái)給信息作用:回答會(huì)員的問(wèn)題提供幫助會(huì)員的方法通過(guò)討論健身知識(shí)增加信任度增加對(duì)俱樂(lè)部的信任度例：給信息會(huì)員正在訓(xùn)練時(shí)：?jiǎn)枺何衣?tīng)別人說(shuō)訓(xùn)練后要吃很多的雞蛋，我需要嗎？停頓等待會(huì)員回答會(huì)員的類(lèi)型分類(lèi)外項(xiàng)型---交流方便,容易溝通可直接進(jìn)入主題直接型---可直接交流，給他錯(cuò)覺(jué)性的控制內(nèi)項(xiàng)型---找到內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力，給出建議分析型---多一些數(shù)據(jù)和書(shū)面交流自我銷(xiāo)售的方式名片宣傳冊(cè)口碑榜樣場(chǎng)地開(kāi)發(fā)的技巧目的：1、讓會(huì)員了解教練的服務(wù)，銷(xiāo)售2、提供完善的增值服務(wù)3、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益會(huì)員訓(xùn)練時(shí)正常溝通方式，提供幾種訓(xùn)練技巧及時(shí)走開(kāi)的溝通方式（5分鐘走開(kāi)）會(huì)員訓(xùn)練時(shí)正常溝通方式觀(guān)察會(huì)員想出最適合他的訓(xùn)練方式接近會(huì)員用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言打招呼嘗試訓(xùn)練方式我們會(huì)為您提供幫助的,你下回什麼時(shí)候過(guò)來(lái)不是在銷(xiāo)售，而是在了解及時(shí)走開(kāi)的溝通方式觀(guān)察會(huì)員想出最適合他的方式接近會(huì)員用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言打招呼用適當(dāng)?shù)睦碛呻x開(kāi)回來(lái)用溝通技巧給名片留下會(huì)員的姓名和聯(lián)系方式私人教練易發(fā)生的錯(cuò)誤給信息太多或錯(cuò)誤信息估計(jì)會(huì)員對(duì)環(huán)境的恐懼不足有可能讓會(huì)員做出超出能力的動(dòng)作多關(guān)心會(huì)員情感上的東西,而不是生理上的你說(shuō)的事情一定要做到客戶(hù)維持技巧身體和心理都得到很大的滿(mǎn)足保持互動(dòng)的訓(xùn)練方式,保持最佳的訓(xùn)練狀態(tài)每次訓(xùn)練完預(yù)約下次的訓(xùn)練時(shí)間與會(huì)員創(chuàng)造一個(gè)愉快的訓(xùn)練氣氛用我們這個(gè)詞職業(yè)感（具備素質(zhì)）第一印象---自信、微笑、真誠(chéng)友善服務(wù)、談吐、舉止、親和力、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、建立共同語(yǔ)言、外形、主動(dòng)熱情專(zhuān)業(yè)知識(shí)、溝通能力、說(shuō)服力、職業(yè)感、積極的態(tài)度、樂(lè)于助人、堅(jiān)持不懈、傾聽(tīng)技巧、不怕被拒絕、對(duì)產(chǎn)品信任銷(xiāo)售中的困難和克服困難---害怕拒絕、害怕失敗、丟失熱情、丟失自信、不能放下自己的私事克服---1、勇敢面對(duì)并承認(rèn)困難的存在2、集中目標(biāo)和動(dòng)機(jī)而努力，使你更有力量面對(duì)恐懼3、確定自己的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力目標(biāo)---某人想要實(shí)現(xiàn)的某件事動(dòng)機(jī)---通常是感情話(huà)的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理念就是動(dòng)機(jī)如：留下美好印象、外表、健康等驅(qū)動(dòng)力---比動(dòng)機(jī)更深一層的情感，是最具強(qiáng)烈的情感如：安全、金錢(qián)、地位、自尊、得到贊許、提高生活質(zhì)量等

增加自信的技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)的把握專(zhuān)業(yè)技巧的運(yùn)用對(duì)自己產(chǎn)品的了解寫(xiě)下目標(biāo)了解外部信息充實(shí)自己自我對(duì)話(huà)勇敢的行為心理暗示措詞例如：“加入”改為“成為”“測(cè)試”改為“體側(cè)”“花費(fèi)”改為“投資”“便宜”改為“價(jià)值”“付錢(qián)”改為“刷卡還是現(xiàn)金”“人多擁擠”改為“高峰期、氛圍”等等性格分析性格分析概況：1、表現(xiàn)性2、直接型3、友好型4、分析性鉑金法則（圖）非正式（比較隨意性的人）表現(xiàn)性友好型影響別人+

不想影響別人直接型分析型正式（有條理、有規(guī)律的人）相鄰的會(huì)有共同的地方，相對(duì)的則性格相反表現(xiàn)型一、表現(xiàn)型、正面：喜歡表達(dá)、有創(chuàng)造力、性格外向、精力充沛、自信中面：喜歡控制別人、喜歡被別人認(rèn)可、喜歡冒險(xiǎn)、喜歡慶祝負(fù)面：愛(ài)跑題、易沖動(dòng)、武斷、話(huà)多專(zhuān)橫、不喜歡細(xì)節(jié)、不現(xiàn)實(shí)喜歡想象、做決定快不切實(shí)際與這種類(lèi)型的人溝通：1、放松，與他們建立社交關(guān)系，別太簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、生硬，注意人情世故，關(guān)注于任務(wù)2、不要過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)、摘要和事實(shí)3、在他們表達(dá)情感時(shí)一定要表示理解，巧妙引入正題4、表現(xiàn)出你的個(gè)性和熱情5、多問(wèn)他們的希望和愿望6、提供獎(jiǎng)勵(lì)和動(dòng)機(jī)7、強(qiáng)調(diào)興奮和便利8、為他們照顧細(xì)節(jié)友好型二、友好型正面：能夠有好的接受他人建議、隨意、容易相處、喜歡別人建議、有耐心使人感覺(jué)愉快、渴望穩(wěn)定、喜歡保持一致、感情豐富、負(fù)面：被動(dòng)、容易被說(shuō)服、躲避風(fēng)險(xiǎn)、從不說(shuō)不、容易被控制并答應(yīng)別別人要求、緩慢的、間接的與這種人溝通的方式：1、開(kāi)始不管怎樣簡(jiǎn)短，都要有私人話(huà)題，不要直接入正題（商業(yè)和解決方案的提問(wèn)）2、誠(chéng)摯有耐心3、表現(xiàn)出自己的友好熱情，并無(wú)威脅4、他如果同意你的觀(guān)點(diǎn)和建議，你就試著觀(guān)察他們是否真的同意5、試著問(wèn)一些沒(méi)有威脅的問(wèn)題，在談話(huà)中找出他們真正的想法6、多問(wèn)他們的感覺(jué)（關(guān)心)7、強(qiáng)調(diào)安全穩(wěn)定和具體結(jié)果8、提供私人保證和指導(dǎo)直接型三、直接型正面：做決定快、果斷、喜歡接受挑戰(zhàn)、比較現(xiàn)實(shí)務(wù)實(shí)、自律、領(lǐng)導(dǎo)力、結(jié)果導(dǎo)向（意思是看中正確結(jié)果）、客觀(guān)的、積極主動(dòng)、目標(biāo)性強(qiáng)、喜歡知道方向和程序、追求完美負(fù)面：不近人情、挑剔、有攻擊性、產(chǎn)生情緒并且不易緩和、自我且短見(jiàn)、缺乏對(duì)別人的信任、過(guò)分自制、不能三思而行、喜歡控制別人（比表現(xiàn)型強(qiáng)）、缺乏耐心與這種人溝通的方式：1、清晰簡(jiǎn)短詳細(xì)并且一針見(jiàn)血、不要繞彎子浪費(fèi)他們的時(shí)間2、關(guān)注商業(yè)、別試圖建立私人關(guān)系，一定要對(duì)事不對(duì)人3、統(tǒng)一你認(rèn)為的是結(jié)果而不是人4、提供信息要組織好，有邏輯性、不要雜亂，5、提供信息和答案供他們選擇分析型四、分析型正面：做事有條理、善于選擇、做事徹底、明智、聰明、實(shí)際的、可靠、思想著、注意細(xì)節(jié)、保守者、是客觀(guān)和細(xì)節(jié)的引導(dǎo)者中面：喜歡事實(shí)和數(shù)據(jù)、邏輯性、百分比的比較，不喜歡沒(méi)有事實(shí)支持的宏觀(guān)的通體陳述負(fù)面：自我感覺(jué)良好、喜歡批評(píng)、不近人情、過(guò)分謹(jǐn)慎、過(guò)于理智、不果斷、過(guò)于小心與這種人溝通的方式：1、先做好準(zhǔn)備2、提供事實(shí)要坦率、有條理、要慢慢進(jìn)行、不要沖動(dòng)3、如果你不同意或給建議時(shí)一定要詳細(xì)，提供可靠切合實(shí)際的證據(jù)，不要提供個(gè)人觀(guān)點(diǎn)和其他沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，不要模糊不清4、要求他們做決定前要討論兩者的利和弊相近兩種性格的關(guān)系表現(xiàn)型與友好型共同點(diǎn)：有親和力、隨意、人際關(guān)系好、私人化、感情豐富、不同點(diǎn)：冒險(xiǎn)、有創(chuàng)造力、沖動(dòng)、幻想；有耐心、穩(wěn)定、可靠、害怕風(fēng)險(xiǎn)、保守相近兩種性格的關(guān)系表現(xiàn)型與直接型共同點(diǎn)：決定快、沒(méi)耐心、精力充沛、主動(dòng)、冒險(xiǎn)、不同點(diǎn)：人性化；自律、客觀(guān)、關(guān)注事實(shí)相近兩種性格的關(guān)系直接型與分析型共同點(diǎn)：客