打造變時(shí)代加盟商核心競(jìng)爭(zhēng)力

打造變革時(shí)代加盟商核心競(jìng)爭(zhēng)力

——明超企業(yè)加盟商營(yíng)銷講座明超企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理：鄭華手提電話公室電話：0513—82350206一、變革時(shí)代的營(yíng)銷環(huán)境與創(chuàng)新二、區(qū)域加盟商的成長(zhǎng)核心策略三、區(qū)域加盟商的卓越之路

課程安排中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化國(guó)際企業(yè)本土化中國(guó)企業(yè)國(guó)際化個(gè)人消費(fèi)國(guó)際化(一)本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新——走低端市場(chǎng)，打價(jià)格戰(zhàn)——開(kāi)發(fā)西部市場(chǎng)——走出去戰(zhàn)略——走高端市場(chǎng)，打價(jià)值戰(zhàn)：中國(guó)企業(yè)發(fā)展進(jìn)入轉(zhuǎn)型期上山下鄉(xiāng)走西口出海一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新（二）“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)

以速度創(chuàng)造規(guī)模

中策（安全）+速度（效率）=上策（效益）

以速度沖擊規(guī)模

營(yíng)銷觀點(diǎn)——一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新——以消費(fèi)者為中心的“人本主義”復(fù)興消費(fèi)者社會(huì)：消費(fèi)隨著基本的社會(huì)行為而發(fā)展，消費(fèi)意味著身份，品牌代表著個(gè)人，社會(huì)日漸重視消費(fèi)者的個(gè)人權(quán)益。

特點(diǎn)：（1）消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高，但缺乏耐心；（2）從大眾市場(chǎng)到分眾市場(chǎng)，在滿足功能需要基礎(chǔ)上還要滿足個(gè)性上的發(fā)揮，對(duì)品牌忠誠(chéng)度下降。（三）新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新

＝總顧客價(jià)值－總顧客成本顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。

客戶服務(wù)與顧客讓渡價(jià)值“讓客戶滿意是企業(yè)存在的目的，獲利是隨客戶滿足而帶來(lái)的?！薄爬祟櫩妥尪蓛r(jià)值一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新總顧客價(jià)值總顧客成本顧客讓渡價(jià)值形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本顧客讓渡價(jià)值的決定因素“從理性到理性加感性（娛樂(lè)、消費(fèi)的關(guān)系）的購(gòu)買(mǎi)；利用感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等五種策略用體驗(yàn)來(lái)建構(gòu)與顧客者的關(guān)系”（四）體驗(yàn)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播——斯密斯《體驗(yàn)營(yíng)銷》一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新索尼、三星產(chǎn)品北京數(shù)碼體驗(yàn)館“康師傅廣告——“好吃看得見(jiàn)”

營(yíng)銷觀點(diǎn)：體驗(yàn)營(yíng)銷＝工業(yè)設(shè)計(jì)＋互動(dòng)傳播一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新1、產(chǎn)品差異化——營(yíng)銷在原點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)在索尼,我們假設(shè)所有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品會(huì)有相同的技術(shù),價(jià)格,功能及特征.設(shè)計(jì)是唯一能讓我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)中獨(dú)特于其他的工具.NorioOhgaChairmanandCEO,SonyCorporation索尼主席兼首席執(zhí)行官（大賀典雄

）一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新21世紀(jì)營(yíng)銷根本在于掌握有效形象傳播策略：4P+1P（perception,形象）=成功情景體驗(yàn)互動(dòng)參與從容溝通分享快樂(lè)新的終端營(yíng)銷方式將大行其道2、活化零售終端影響力一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新（1）設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷“情節(jié)”（3）防止“熟視無(wú)睹”，避免“視而不見(jiàn)”（2）從“百聞不如一見(jiàn)”到“一見(jiàn)鐘情”特點(diǎn)：

研究?jī)?nèi)外大環(huán)境注意店內(nèi)小空間關(guān)注人流主通道重視顧客注視點(diǎn)搶占旺銷一等地高掛企業(yè)品牌旗商場(chǎng)內(nèi)選擇的原則：一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新讓品牌“亮”起來(lái)讓產(chǎn)品“亮”起來(lái)讓門(mén)頭“亮”起來(lái)讓燈箱“亮”起來(lái)讓眼睛“亮”起來(lái)終端品牌傳播的“光亮”工程

一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新3、新媒體的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新

特點(diǎn)：（1）品牌的滲透?jìng)鞑ィo(wú)孔不入）（2）聚眾化傳播（3）信息的簡(jiǎn)單與重復(fù)

4、事件營(yíng)銷的策劃與傳播特點(diǎn)：

（1）焦點(diǎn)事件使品牌成為傳播的亮點(diǎn)（2）裂變傳播形成排他效應(yīng)（一枝獨(dú)秀）（3）海量傳播使信息傳播不失真（4）項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng)使成本最低

一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新

（五）產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的增值營(yíng)銷

硬件銷售越來(lái)越不能掙錢(qián)，只有增值服務(wù)才能留住顧客的心。

例：

IBM的轉(zhuǎn)型與聯(lián)想的跟進(jìn)

2002年服務(wù)收益占總營(yíng)運(yùn)收益的35%，

2003年為45%。

IBM=IBS

即：服務(wù)（service)、解決方法（solution)、

軟件（software)等業(yè)務(wù)組成一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新——對(duì)顧客15秒的接觸服務(wù)的管理迅速行動(dòng)大建議，小獎(jiǎng)勵(lì)，小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)?！?00個(gè)細(xì)節(jié)上的1%改進(jìn)，好過(guò)1個(gè)細(xì)節(jié)上100%的改進(jìn)”韋爾奇：服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)完全取決于人。關(guān)鍵時(shí)刻管理——企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、文化行為與顧客利益關(guān)系產(chǎn)生真實(shí)接觸，是實(shí)現(xiàn)顧客決定購(gòu)買(mǎi)的一剎那。一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新（六）“第三方”協(xié)作分工與價(jià)值鏈創(chuàng)新原材料采購(gòu)、戰(zhàn)略與管理咨詢、工業(yè)設(shè)計(jì)、廣告公關(guān)、第三方物流、渠道代理與分銷、信息化平臺(tái)等。

例：愛(ài)立信手機(jī)與索尼、熊貓、三洋與海爾、松下與TCL、飛利浦與TCL、耐克委托加工、聯(lián)想、華為與GE/費(fèi)奇的工業(yè)設(shè)計(jì)合作、西門(mén)子與富士通、聯(lián)想“1＋1”專賣(mài)店與柯達(dá)一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新不少跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)遇到的問(wèn)題，都是營(yíng)銷渠道問(wèn)題。

---BCG（波士頓）顧問(wèn)公司

渠道已成為中國(guó)企業(yè)（消費(fèi)品）或進(jìn)入中國(guó)國(guó)際品牌一決勝負(fù)的關(guān)鍵所在。建立以渠道為中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已成為企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。（七）分銷渠道的革命一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新

在微利經(jīng)營(yíng)和持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)的環(huán)境下，相似的品牌和同質(zhì)的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者已使產(chǎn)品的定價(jià)更加剛性，唯有改善渠道的成本（15-40%），才有可能使產(chǎn)品和服務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)才能提升，人才才能留住。

——營(yíng)銷觀點(diǎn)一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新渠道的扁平化已成為企業(yè)貼近顧客，深入二、三級(jí)一線市場(chǎng)銷售重心下移，提高區(qū)域市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)滲透力，降低渠道成本的變革趨勢(shì)。新型大型零售終端進(jìn)入引起的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的改變——以新規(guī)則制勝一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新（八）誠(chéng)信規(guī)則——企業(yè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力孟子：仁者無(wú)敵。信用經(jīng)濟(jì)使市場(chǎng)邊際成本最低（1）溫州與汕頭的比較；（2）國(guó)外經(jīng)營(yíng)（守時(shí)、節(jié)奏、集成、制度）《貞觀政要·誠(chéng)信》：“臣聞為國(guó)之基，必資于德禮，君子所得，惟在于誠(chéng)信。誠(chéng)信立則下無(wú)二心，德禮行則遠(yuǎn)人斯格，然則德禮誠(chéng)信，國(guó)之大綱，在于君臣父子，不可斯須而廢也?！币?、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新（九）2007——我們面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)從做銷量到做品牌的挑戰(zhàn)。從大眾營(yíng)銷到細(xì)分（分眾）營(yíng)銷的挑戰(zhàn)；（小康社會(huì)消費(fèi)者的多元化，個(gè)性化，品牌化）從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)注需求的挑戰(zhàn)，價(jià)格，通路，促銷融入一體的營(yíng)銷技術(shù)到回歸營(yíng)銷原點(diǎn)——產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)。社會(huì)消費(fèi)信貸的挑戰(zhàn)；人力資源素質(zhì)與培訓(xùn)的挑戰(zhàn)。一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷面臨全方位升級(jí)的挑戰(zhàn)1，產(chǎn)品升級(jí)——同質(zhì)化產(chǎn)品的營(yíng)銷是企業(yè)陷于肉搏，而升級(jí)產(chǎn)品的成功營(yíng)銷將企業(yè)帶入新的成長(zhǎng)空間。2，分銷升級(jí)——分銷的效率和綜合成本是升級(jí)面對(duì)的兩大問(wèn)題，解決之道就是營(yíng)銷的信息化建設(shè)是根本。一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新3，管理升級(jí)——是企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)各方面升級(jí)的瓶頸，而管理升級(jí)的核心在于理念的升級(jí)；4，團(tuán)隊(duì)升級(jí)——團(tuán)隊(duì)升級(jí)的核心是職業(yè)化，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，工作技能，日常行為。同時(shí)是營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)，約束，評(píng)價(jià)，激勵(lì)及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的系統(tǒng)工程。(十)對(duì)加盟商的啟示

我們的企業(yè)正處在——大變革的世界和隨時(shí)變化的環(huán)境中。現(xiàn)在生活的時(shí)代中，唯一不變的就是變化。全球的知識(shí)總量每七年翻一翻，知識(shí)折舊的時(shí)間不斷縮短，在這種情況下組織或個(gè)人還固守過(guò)去所留下的習(xí)慣去面對(duì)一切那將是致命的。一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新

世界潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。

——孫中山“仔細(xì)傾聽(tīng)市場(chǎng)種種需求，切實(shí)做到顧客萬(wàn)分滿意”；“對(duì)市場(chǎng)需要一顆像溫暖度計(jì)一樣敏感的心”“不要贏也贏得糊里糊涂，死也死得不明不白”。一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新天才！按尼采的說(shuō)法就是在森林里亂走一通，然后，忽然發(fā)現(xiàn)一條出路的人。所以天才的代價(jià)就是做好怎樣也走不出森林后變瘋的準(zhǔn)備，因?yàn)樘嗟娜讼胱屇惘偟簟?chuàng)新奇跡是逼出來(lái)的一、變革時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略（一）區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義

1、區(qū)域市場(chǎng)策略是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，也是實(shí)現(xiàn)全國(guó)整體市場(chǎng)目標(biāo)的重要手段，眾多品牌實(shí)施了有效的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略，取得了突出的市場(chǎng)成就。

國(guó)際品牌：沃爾瑪、麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、三得利、索尼

國(guó)內(nèi)品牌：

TCL、、絲寶（舒蕾）、農(nóng)夫山泉、恒基偉業(yè)國(guó)內(nèi)家紡品牌：富安娜、羅萊、夢(mèng)潔等

2、企業(yè)通過(guò)集中化戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)超越戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一，必須從重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的有效突破開(kāi)始。

舉例：

海信據(jù)山東，占東北，遠(yuǎn)襲西安、貴州，再滲透中原的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略，使一個(gè)地區(qū)品牌逐漸向全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌轉(zhuǎn)化。可口可樂(lè)80年代先入上海，快速輻射，再占領(lǐng)全國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)。解放戰(zhàn)爭(zhēng)的遼沈戰(zhàn)役和二野挺進(jìn)大別山。

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

1，從做銷售到做營(yíng)銷；2，從做業(yè)務(wù)到做品牌；3，從做渠道虛擬銷售到做零售終端的有效銷售；4，從做推銷、促銷到拉銷的互動(dòng)結(jié)合；5，從大業(yè)務(wù)員的分片包干到團(tuán)隊(duì)職能分工協(xié)同；6，區(qū)域營(yíng)銷組織從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)、從不完善到逐步完善，管理升級(jí)與銷售重心下移。7，代理商向營(yíng)銷商、配貨商及服務(wù)商的升級(jí)與分化。(二)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)的升級(jí)

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略1、市場(chǎng)現(xiàn)有渠道的形態(tài):制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商零售商批發(fā)商零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道(三)區(qū)域市場(chǎng)渠道運(yùn)營(yíng)模式

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略2、區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)面臨的問(wèn)題1)、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與渠道成本控制；2)、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境與渠道的反應(yīng)速度；3)、顧客個(gè)性化的需求與渠道的友好形態(tài)；4)、精細(xì)化、多元化分銷與渠道的整合與再造；5)、銷售重心下移與渠道的終端建設(shè)；6)、知識(shí)營(yíng)銷的專業(yè)化與輔導(dǎo)渠道再學(xué)習(xí)能力。

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

成功的渠道分銷：

品牌放大，市場(chǎng)占有率提高，不斷增加的回頭顧客，吸引更多的新顧客，員工穩(wěn)定，渠道盈利。

失敗的渠道分銷：品牌縮水，持續(xù)降價(jià)，市場(chǎng)占有率低，更多的老顧客流失，再用更多的成本去吸引新顧客，員工不穩(wěn)定，渠道虧損?，F(xiàn)實(shí)兩種渠道分銷的結(jié)果

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略1）確定渠道的每筆交易成本：每筆交易成本=交易數(shù)量÷全部渠道費(fèi)用2）從不同的角度對(duì)渠道能力的評(píng)估從廠商對(duì)營(yíng)銷商的評(píng)估從營(yíng)銷商角度對(duì)下層渠道或終端的評(píng)估渠道能力=渠道銷售單位的產(chǎn)能×單位數(shù)量3、渠道的盈利能力和潛力

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略4、明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模

1)渠道與客戶購(gòu)買(mǎi)的匹配：

渠道是服務(wù)顧客、實(shí)現(xiàn)有效分銷的工具。只有使分銷渠道與顧客購(gòu)買(mǎi)渠道選擇相一致（相匹配），即客戶需求和優(yōu)先度，才是渠道建設(shè)的關(guān)鍵。

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

3)警示：

一個(gè)特定規(guī)模的市場(chǎng)，太多的商業(yè)伙伴必將帶來(lái)?yè)頂D的渠道沖突，企業(yè)的銷售量減少、品牌虧損。一個(gè)合理而切合實(shí)際的收入預(yù)期值是確定渠道規(guī)模及對(duì)渠道加以有效規(guī)劃的基礎(chǔ)。2)渠道規(guī)模的計(jì)算：

商業(yè)伙伴的數(shù)量=

渠道總銷售收入÷每個(gè)伙伴的平均產(chǎn)能

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略一個(gè)商業(yè)伙伴渠道的優(yōu)勢(shì)取決于渠道成員的素質(zhì)好壞。發(fā)展合格的新成員是建立渠道的必要組成部分。區(qū)域市場(chǎng)每年都要淘汰業(yè)績(jī)最差的商業(yè)伙伴5%-10%，所以，必須建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)。2）理想的商業(yè)伙伴的若干要素：規(guī)模、專長(zhǎng)（經(jīng)驗(yàn)）、領(lǐng)域、客戶類型、銷售代表、服務(wù)基礎(chǔ)等。

5、建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略一個(gè)商業(yè)伙伴渠道的優(yōu)勢(shì)取決于渠道成員的素質(zhì)好壞。發(fā)展合格的新成員是建立渠道的必要組成部分。區(qū)域市場(chǎng)每年都要淘汰業(yè)績(jī)最差的商業(yè)伙伴5%-10%，所以，必須建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)。2）理想的商業(yè)伙伴的若干要素：規(guī)模、專長(zhǎng)（經(jīng)驗(yàn)）、領(lǐng)域、客戶類型、銷售代表、服務(wù)基礎(chǔ)等。

5、建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略（四）國(guó)內(nèi)代表性企業(yè)通路的模式（1）區(qū)域總代理模式

代表廠家：聯(lián)想、格力、步步高及大部分國(guó)際品牌

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

（2）小區(qū)域代理模式代表廠家：華帝、名人、恒基偉業(yè)等分公司（辦事處）

省會(huì)直銷市場(chǎng)二級(jí)代理商

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

（3）小區(qū)域經(jīng)營(yíng)部模式代表廠家：TCL、創(chuàng)維、波導(dǎo)等二級(jí)零售商經(jīng)營(yíng)部（辦事處）經(jīng)營(yíng)部分公司（分部）省會(huì)零售商縣級(jí)零售商縣級(jí)經(jīng)銷商鎮(zhèn)級(jí)銷售商

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略（4）小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合模式發(fā)達(dá)城市化市場(chǎng)：直屬分支機(jī)構(gòu)+直銷模式欠發(fā)達(dá)的市場(chǎng)：一級(jí)代理模式（見(jiàn)前）

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略市場(chǎng)整合營(yíng)銷利潤(rùn)來(lái)自客戶的滿意客戶需要（b）營(yíng)銷概念工廠現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售與促銷利潤(rùn)來(lái)自銷售量起點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)手段終點(diǎn)（a）銷售概念銷售與營(yíng)銷概念間的差異（五）從加盟商到營(yíng)銷商

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略（五）從加盟商到營(yíng)銷商

1、加盟商－－代表著品牌、代表著責(zé)任；代表著全權(quán)委托；加盟商要從營(yíng)銷的角度重新定位自己，思考未來(lái)的使命。

2、加盟商與廠家是唇齒相依的利益伙伴——唇亡則齒寒

3、加盟商是企業(yè)向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值鏈上的重要一環(huán)。4、加盟商是市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息及顧客意見(jiàn)的反饋者。

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略（六）區(qū)域加盟商面臨的挑戰(zhàn)

１、早期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的粗放式分銷已經(jīng)完成；２、加盟商與下游經(jīng)銷商（零售商）的職能分離；３、加盟商面臨管理水平升級(jí)的挑戰(zhàn)；

4、加盟商初具規(guī)模經(jīng)營(yíng)后，面臨著經(jīng)營(yíng)出路的挑戰(zhàn)；

5、加盟商從早期的追趕型到領(lǐng)路型出現(xiàn)的方向困惑；

6、加盟商面臨人才不足的困惑；

7、加盟商面臨產(chǎn)業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和微利經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)；

8、加盟商面臨銷售淡季資金過(guò)剩的困惑。

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場(chǎng)的精耕細(xì)作1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場(chǎng)的精耕細(xì)作

放下獵槍，拿起鋤頭（由打獵到種田）精耕細(xì)作；強(qiáng)化銷售重心下移，加強(qiáng)零售終端建設(shè)和管理；嚴(yán)防倒貨、竄貨和窩里斗。（七）區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略事物總是在螺旋遞進(jìn)中發(fā)展，成功來(lái)自于進(jìn)取和積累超越浮躁和急功近利之心的關(guān)鍵是健康的心態(tài)和追求事業(yè)的境界：打破“小富則安，不思進(jìn)取”的小農(nóng)意識(shí)，改造地方“土圍子”，變成市場(chǎng)“橋頭堡”；逆水行舟，不進(jìn)則退，積極進(jìn)取，事業(yè)牽引。

2、超越發(fā)展的極限點(diǎn)

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略3、網(wǎng)絡(luò)化與“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“恐龍雖大，已經(jīng)滅亡；螞蟻雖小，還在生生不息”“土狼”群模式

——

靠?jī)?nèi)生成長(zhǎng)者浙江民營(yíng)企業(yè)的生存之道（溫州打火機(jī)、玉環(huán)眼鏡）面臨的挑戰(zhàn)：有機(jī)會(huì)只代表眼前，有基礎(chǔ)才代表未來(lái)。

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略磨刀不誤砍柴功，工夫不負(fù)有心人，多鋤一遍地，多打兩斗糧。（傳統(tǒng)的觀念：淡季曬網(wǎng)，旺季打魚(yú)）4、改變淡季思維定勢(shì)，創(chuàng)造淡季不淡奇跡

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略1）強(qiáng)化下游渠道關(guān)系，修建旺季水泥渠；2）強(qiáng)化顧客回訪，溝通廠商心聲；3）活化終端形象，再多進(jìn)一個(gè)球；4）新品路演行動(dòng)，張揚(yáng)品牌力量；5）向毛利要空間，降成本要利潤(rùn)；6）加強(qiáng)系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平；7）廠商制定靈活有效的激勵(lì)政策，緊密利益共同體；8）做好信息化建設(shè)，加強(qiáng)計(jì)劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率。淡季的“農(nóng)田水利基本建設(shè)”工程：

二、區(qū)域加盟商成長(zhǎng)的核心策略

“人只有一種東西不可能被拿走，就是在任何環(huán)境中，選擇自己的態(tài)度和方法的自由?！?/p>

——猶太心理學(xué)家維克多積極消極對(duì)半杯酒的看法（態(tài)度）還有半杯酒可喝只剩下半杯酒了1、培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維：（一）從老板到管理者再到企業(yè)家三、區(qū)域加盟商的卓越之路2、變化的年代從觀念轉(zhuǎn)變開(kāi)始人生價(jià)值事業(yè)目標(biāo)觀念行為習(xí)慣性格命運(yùn)觀念決定思路，思路決定出路三、區(qū)域加盟商的卓越之路

意識(shí)3、領(lǐng)導(dǎo)角色的轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)就是一個(gè)人通過(guò)其他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力

“道、德、法、術(shù)”四字訣：

“天人合一，內(nèi)圣外王”之道“己所不欲，勿施予人”之德“知行合一，循道變術(shù)”之法“精推細(xì)敲，鉆木取火”之術(shù)三、區(qū)域加盟商的卓越之路

C：顧客D：決策E：執(zhí)行

CDE圖：聆聽(tīng)、了解決策、指令

快速反應(yīng)、專業(yè)技巧滿足顧客要求4、行動(dòng)的轉(zhuǎn)變——建立以顧客為導(dǎo)向的行動(dòng)方針三、區(qū)域加盟商的卓越之路

1、波士頓：具有競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的五個(gè)特征：速度：對(duì)顧客或市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)，并將新創(chuàng)意和新技術(shù)迅速融入新產(chǎn)品的能力。一貫性：產(chǎn)品一直能滿足顧客期望的能力。敏銳性：明了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并因此對(duì)顧客所需所求做出預(yù)測(cè)和反應(yīng)的能力。靈活性：迅速適應(yīng)許多不同商業(yè)環(huán)境的能力。創(chuàng)造性:產(chǎn)生新創(chuàng)意，并與已有元素結(jié)合，創(chuàng)造出新的價(jià)值源的能力。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉三、區(qū)域加盟商的卓越之路

施振榮的競(jìng)爭(zhēng)力公式：競(jìng)爭(zhēng)力=f（價(jià)值/成本）價(jià)值：服務(wù)、創(chuàng)新、品質(zhì)、形象成本：勞力、原料、自然資源整體考量：思考包括無(wú)形的、間接的、未來(lái)的東西三、區(qū)域加盟商的卓越之路

——人財(cái)物、

——責(zé)權(quán)利、

——進(jìn)銷存、

——量本利、——占有率、——覆蓋率、

——成長(zhǎng)率、——回報(bào)率。

2、營(yíng)銷基礎(chǔ)管理“三字經(jīng)”三、區(qū)域加盟商的卓越之路

在流程的每個(gè)環(huán)節(jié)中，足以影響組織績(jī)效或形成瓶頸的指標(biāo)就是關(guān)鍵指標(biāo)，包括（完成率、態(tài)度、滿意度等）對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)考核將是解決企業(yè)復(fù)雜矛盾中的最優(yōu)方法。舉例：

xxx銷售網(wǎng)絡(luò)的KPI考核從5項(xiàng)到3項(xiàng)：銷售任務(wù)完成率資金周轉(zhuǎn)率利潤(rùn)率例：實(shí)施有華為、聯(lián)想、康佳、TCL等企業(yè)3、KPI—關(guān)鍵性指標(biāo)考核體系三、區(qū)域加盟商的卓越之路

1）中國(guó)制造業(yè)ＷＴＯ后10年內(nèi)的大洗牌

——集約化、多元化、大品牌時(shí)代的到來(lái)；

2）市場(chǎng)需求越來(lái)越大，行業(yè)中品牌越來(lái)越少

——優(yōu)勝劣汰后知名品牌資源出現(xiàn)稀缺；

3）商家需要有實(shí)力的廠家，廠家需要忠誠(chéng)的商家

——持久建立與名牌的共成長(zhǎng)，才是最佳的出路。（三）締造廠商可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式１、與廠家共育品牌之樹(shù)，與名品共成長(zhǎng)三、區(qū)域加盟商的卓越之路

外延式分銷向內(nèi)涵式管理升級(jí)；區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)需要正規(guī)軍而非游擊隊(duì)

——體制完善、組織建設(shè)、人才專業(yè)化、信息系統(tǒng)化；告別運(yùn)動(dòng)員，成為服務(wù)員當(dāng)好裁判員，爭(zhēng)當(dāng)教練員。下游渠道是衣食父母——

向下游挖潛力，向市場(chǎng)要效益.2、廠商聯(lián)姻，大勢(shì)所趨三、區(qū)域加盟商的卓越之路“職守，人之大義也，為人執(zhí)鞭而棄事，不祥也。

——《晉書(shū)?羊耽妻辛代傳》“古者，工不兼事，士不兼官。工不兼事則事省，事省則易勝。士不兼官則職寡，寡則易守?！?/p>

——《慎子?咸德》（四）未來(lái)加盟商的卓越之路1、職業(yè)能力（專職策略）：三、區(qū)域加盟商的卓越之路

原則：基本技能的熟練專門(mén)技藝的精練新工具的快速掌握不斷地專業(yè)化培訓(xùn)前瞻性的系統(tǒng)思考能力2、專業(yè)能力（專注策略）：

——專業(yè)就是質(zhì)量、效率、成果未來(lái)經(jīng)驗(yàn)越多，阻礙越多，經(jīng)驗(yàn)不是保障營(yíng)銷已由粗放的經(jīng)驗(yàn)型向集約的專業(yè)型轉(zhuǎn)化三、區(qū)域加盟商的卓越之路學(xué)習(xí)已是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中的生存發(fā)展的基本技能。學(xué)習(xí)的速度已成為自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。學(xué)以致用，知行合一，才能成為成功的實(shí)踐者，成為組織學(xué)習(xí)倡導(dǎo)者、參與者。3、學(xué)習(xí)能力（可持續(xù)生存策略）：三、區(qū)域加盟商的卓越之路

“具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快捷的學(xué)習(xí)能力，是維持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一途徑?！?/p>

——?dú)づ乒究偛?/p>

時(shí)間管理的2/8法：

80%時(shí)間用在20%的關(guān)鍵問(wèn)題上

不重要的但緊急重要的緊急不重要的也不緊急重要的但不緊急時(shí)間管理矩陣圖在第一時(shí)間內(nèi)讓關(guān)鍵問(wèn)題落地——營(yíng)銷觀點(diǎn)4、時(shí)間管理能力（高效能人士的策略）：