企業(yè)管理資料范本-如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售相關(guān)人員一、新企業(yè)員工入職培訓(xùn)的重要性對(duì)于新入職的企業(yè)員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)I,培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面:第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維正式正式生效，掌握新的工作方法；第二，增強(qiáng)企業(yè)員工的歸屬感。.除舊立新作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。。經(jīng)驗(yàn)是阻礙新事物的障礙在實(shí)際工作中，人們總是想用過去的習(xí)慣改變未來，然而經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)員工，經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不像”;有些“空降，，到企業(yè)的部門機(jī)構(gòu)相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目人，可能會(huì)因?yàn)榧庇诒憩F(xiàn)，在還沒有真正了解團(tuán)隊(duì)，就用過去的經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的相關(guān)人員改變，而失去自身的本來面目。。忘掉過去才能獲取機(jī)會(huì)新企業(yè)員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗(yàn)來做事，新團(tuán)隊(duì)自然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法，才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維正式正式生效，掌握新的工作方法。一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。.增強(qiáng)企業(yè)員工的歸屬感內(nèi)心的能量是巨大的。一個(gè)新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容,在將來的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會(huì)積極。比如一個(gè)新人，在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來講，前者會(huì)更有利于增加枳極工作的態(tài)度。入職培訓(xùn)是增強(qiáng)企業(yè)員工歸屬感的重要方法，一些對(duì)外宣傳會(huì)歡迎新企業(yè)員工加入，但實(shí)際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業(yè)，給企業(yè)員工做了很不好的表率，同時(shí)也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行力。二、誰(shuí)來相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目銷售相關(guān)人員的入職培訓(xùn)在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目的，但是，企業(yè)中被人仰視的“大樹級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后，通常會(huì)尋找企業(yè)中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會(huì)以此人為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺得企業(yè)沒有足夠的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。企業(yè)只有派“重量級(jí)”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于?展示出自己的實(shí)力,給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也能夠成長(zhǎng)。三、新進(jìn)銷售相關(guān)人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容作為銷售主管，對(duì)新進(jìn)銷售相關(guān)人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。.工作交接銷也:相關(guān)人企業(yè)員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進(jìn)行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問題。。為何交接客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶?？蛻魧?duì)銷位相關(guān)人員的感情,稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。銷售相關(guān)人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時(shí)間的積累。二是銷售相關(guān)人員的努力。三是銷售相關(guān)人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接?！景咐慷乜虪柨舜蟪吠硕乜虪柨舜蟪吠税l(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期,英法聯(lián)軍防線在德國(guó)機(jī)械化部隊(duì)快速攻勢(shì)下崩潰之后，英軍在整刻3逸這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動(dòng)。在撤退過程中，英法聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國(guó)社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長(zhǎng)的法國(guó)垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ?，也熟悉每一棟建筑里的人，他們?duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。從案例可見，在這次大撤退行動(dòng)中，法國(guó)的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行，多虧了英法聯(lián)軍對(duì)其有效的培訓(xùn)。回要點(diǎn)提示銷售相關(guān)人員與客戶建立起“客情”的原因:①時(shí)間的積累；②銷售相關(guān)人員的努力；③投入必要的資金。。如何交接多數(shù)大公司的銷售相關(guān)人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售相關(guān)人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報(bào):如果某?個(gè)銷售相關(guān)人員因?yàn)楦鞣N原因離開企業(yè)，后面接替其工作的銷售相關(guān)人員看到精心整理的“客戶情報(bào)”，也能在極短的時(shí)間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系。客戶與銷售相關(guān)人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡(jiǎn)單。.角色扮演?為何進(jìn)行角色扮演在部隊(duì)中，通常需要演習(xí)來拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離,銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見客戶時(shí)，可能就會(huì)“茶壺煮餃子一一有口倒不出”。因此，銷售相關(guān)人員在培訓(xùn)過程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。?如何進(jìn)行角色扮演在進(jìn)行角色扮演時(shí)，企業(yè)的各部門機(jī)構(gòu)主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓(xùn)練銷售相關(guān)人員，經(jīng)過多次訓(xùn)練，銷售相關(guān)人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情況?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都覺得這是一種很麻煩的訓(xùn)練正式正式生效而不愿意采用，殊不知，這其實(shí)也是一種很有效的訓(xùn)練正式正式生效。.口才訓(xùn)練銷售相關(guān)人員的LI才很重要，在拜訪客戶時(shí)，面對(duì)?刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的相關(guān)人員能夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售相關(guān)人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。銷售相關(guān)人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤?，千萬(wàn)不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷售相關(guān)人員可能會(huì)在與客戶溝通的過程中因?yàn)橐庖姺制?，逞一時(shí)口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會(huì)給企業(yè)帶來巨大的影響?！景咐苛己玫目诓趴梢詼p輕危機(jī)有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一大，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這家公司的E急形眼鏡清洗劑經(jīng)過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國(guó)等地都有關(guān)于此事的報(bào)道，唯獨(dú)中國(guó)沒有，一個(gè)中國(guó)記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時(shí)并沒有否認(rèn)此事，并且解釋說是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)問題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)。這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮侠?，為企業(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)。實(shí)際上，對(duì)于一些敏感、困難的問題，需要給銷售相關(guān)人員設(shè)計(jì)好相關(guān)答案，讓其背下來就可以。可見，口才訓(xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。.質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來說，也是至關(guān)重要的。銷售相關(guān)人員了解質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)，有三方面的優(yōu)勢(shì)。?培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度顧客的忠誠(chéng)度是靠銷售相關(guān)人員的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)培養(yǎng)起來的。比如，由于質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)附加值不同，同樣--碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元,在意大利餐廳可能就會(huì)賣到50元；同樣的商品，導(dǎo)購(gòu)相關(guān)人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徐顧客，是由于豐富的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)更容易讓人相信銷售相關(guān)人員，進(jìn)而相信商品。。增加客戶信賴度心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來源：一是打架權(quán)，通過武力解決問題；二是獎(jiǎng)賞權(quán),使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章規(guī)章制度進(jìn)行管理管控；四是參考權(quán)，就是一個(gè)人的意見會(huì)影響另一個(gè)人的意見；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺。對(duì)銷售相關(guān)人員而言，過硬的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)，不但會(huì)使自己信心倍增，更會(huì)在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購(gòu)買企業(yè)的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)。?獲得額外成就感銷售相關(guān)人員掌握質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)，贏得客戶的信任，還會(huì)獲得金錢之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言，這種成就感可以使企業(yè)員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)企業(yè)員工流動(dòng)率。降低企業(yè)員工流動(dòng)率靠高工資；提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度靠打折等，都屬于片面的觀點(diǎn)，實(shí)際上都可以通過對(duì)新企業(yè)員工進(jìn)行質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)來獲得。四、如何讓培訓(xùn)有效果企業(yè)對(duì)新企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望企業(yè)員工都能成為有用之才，但是，每個(gè)企業(yè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，也要因材施教，不同類型的企'業(yè)員工需要不同類型的培訓(xùn)I。為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：.不要迷信培訓(xùn)企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)歷對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達(dá)到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。.“逼”出行動(dòng)企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)人者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行動(dòng)。只有在日常工作中要求企業(yè)員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。.共同的語(yǔ)言企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語(yǔ)言”很重要?！肮餐Z(yǔ)言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)人越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)人與企業(yè)員工之間就很難找到共同語(yǔ)言，使基層企業(yè)員工培訓(xùn)到高層以后無法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。.找到解決問題的方法對(duì)于銷售相關(guān)人員來說，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問題的方法