了解客戶需求的技巧-提問與傾聽教案資料

第一頁，共12頁。提問與傾聽

——了解客戶(kèhù)需求的技巧第二頁，共12頁。探討：什么(shénme)是銷售？銷售是用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助解決(jiějué)他的問題銷售是在滿足客戶需求的同時獲取利潤的雙贏法則第三頁，共12頁。Total

Solution用心傾聽和有效提問是成功(chénggōng)銷售的基礎(chǔ)。高效率的銷售(xiāoshòu)=25%提問+75%傾聽第四頁，共12頁。提問讓你有機(jī)會了解(liǎojiě)客戶

購買的原因和業(yè)務(wù)問題發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特買點(diǎn)，挖掘客戶的需求和目標(biāo)(mùbiāo)

掌握客戶的信息越多，你提供的解解決方案越有效第五頁，共12頁。提問讓你與客戶迅速(xùnsù)建立信任要認(rèn)真傾聽客戶講述，和客戶成為朋友……客戶缺乏聽你滔滔不絕的耐心，相反，卻愿意花時間，同那些(nàxiē)關(guān)心其需求、問題、想法和感受的人在一起?！叭蛲其N大王”喬吉拉得德第六頁，共12頁。銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎?銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能XX型號的設(shè)備，我知道您一定(yīdìng)很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。準(zhǔn)顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎?銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國技術(shù)，它的制造效率是普通國產(chǎn)設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣?準(zhǔn)顧客：不錯，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢?銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢?銷售員：僅需要20萬人民幣。準(zhǔn)顧客：是嗎?我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國家設(shè)備制造金獎，每年銷售量達(dá)到5000萬元呢。準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。銷售員：唔?……提問讓你可以有效地控制談話(tánhuà)進(jìn)程第七頁，共12頁。開放式的問題(wèntí)封閉式的問題(wèntí)求教(qiújiào)型提問啟發(fā)型提問協(xié)商型提問限定型提問

正確的提問方式第八頁，共12頁。1.開放式的問題—是為引導(dǎo)對方能自由開口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，可以(kěyǐ)使用：“什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劇钡冗M(jìn)行提問。提問(tíwèn)類型2.封閉式的問題—是為引導(dǎo)談話的主題，希望對方的回答在限定的范圍內(nèi)。如果(rúguǒ)你想獲得一些更具體的資料和信息時，可以使用：“能不能、對嗎、是不是、會不會、多久”等進(jìn)行提問。第九頁，共12頁。3、求教型提問—用委婉的語氣，以請教問題的形式(xíngshì)提問，在不了解對方意圖、不知對方是否接受的情況下，投石問路。

例如：這張消費(fèi)卡用途十分廣泛，應(yīng)該是不錯的吧？您感覺如何？4、啟發(fā)型提問—以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要的答案，循循善誘，促使顧客進(jìn)行思考。例如：您可以先辦張季卡嘗試一下我們這里的其他服務(wù)(fúwù)，當(dāng)然肯定是半年卡要合算很多了，對吧？第十頁，共12頁。5、協(xié)商型提問—以征求對方意見的形式提問。誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答，對方比較容易接受。例如(lìrú)：您看，是否明天讓快遞把商品送到您公司去呢？6、限定型提問—在一個提問中只提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。盡量設(shè)法不讓客戶說“不”。

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