波士頓咨詢公司寶鋼貿(mào)易重組項目全套報告BaoSteel-Board-Presentation-30Jul01-JS-SHI-C講課教案

上海寶鋼集團(tuán)公司寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項目(xiàngmù)

寶鋼高級管理層匯報會二OO一年七月三十日THEBOSTONCONSULTINGGROUP第一頁，共82頁。內(nèi)容目標(biāo)和流程寶鋼所處的全球(quánqiú)市場環(huán)境

貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)

核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) 重組的效益和變革路徑第二頁，共82頁。內(nèi)容目標(biāo)和流程寶鋼所處的全球市場環(huán)境

貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)

核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) 重組的效益和變革(biàngé)路徑第三頁，共82頁。項目(xiàngmù)的背景和目標(biāo)寶鋼集團(tuán)已經(jīng)決定把它的貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展成為(chéngwéi)集團(tuán)第二大支柱產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)集團(tuán)的資產(chǎn)回報和利潤率使業(yè)務(wù)組合向提供高附加值服務(wù)的多元化方向發(fā)展BCG應(yīng)寶鋼的要求為其設(shè)計整合后的貿(mào)易業(yè)務(wù)的總體組織結(jié)構(gòu)，并為兩個核心業(yè)務(wù)制定業(yè)務(wù)模式因此，本項目將解決下列問題：怎樣組織寶鋼的貿(mào)易業(yè)務(wù)，以優(yōu)化對現(xiàn)有貿(mào)易類資源的整合？成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易的未來業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)備選方案是什么？電子商務(wù)和物流對核心業(yè)務(wù)接口是什么？第四頁，共82頁。組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)設(shè)計服務(wù)內(nèi)容初步(chūbù)定義BCG致力于業(yè)務(wù)模式(móshì)和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計實(shí)施與市場推廣業(yè)務(wù)模式與組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃約10周待定待定寶鋼貿(mào)易相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源的評估和重組方案；業(yè)務(wù)理念和核心業(yè)務(wù)的趨勢市場潛力和顧客需求評估服務(wù)內(nèi)容定義和內(nèi)在收入成本分析描繪所需建立的能力和運(yùn)作流程高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（第一與第二管理層次)職能部門分工、初步定崗定編組織結(jié)構(gòu)的績效指標(biāo)。各業(yè)務(wù)的具體服務(wù)內(nèi)容及電子商務(wù)聯(lián)系/平臺詳細(xì)的財務(wù)模型建立詳細(xì)的描述必須建立的內(nèi)部能力以及操作流程將組織結(jié)構(gòu)設(shè)計細(xì)化至第三級管理層和部門級別實(shí)際投資決策和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源建立建立運(yùn)作基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)的IT架構(gòu)實(shí)施階段劃分和可能的試點(diǎn)方案市場投放詳細(xì)的現(xiàn)狀評估業(yè)務(wù)理念選擇方案和組織結(jié)構(gòu)第五頁，共82頁。StinnesCorusThyssenKruppStainlessThyssenKruppAGDillingerHuetteRyersonTullUsinorThyssen-SchulteBHPMitsui我們(wǒmen)對全球鋼材市場和貿(mào)易公司進(jìn)行了廣泛的調(diào)研PoscoNipponSteelKanematsu第六頁，共82頁。此外，還在國內(nèi)市場做了大量(dàliàng)訪談Shanghai黑龍江哈爾濱哈飛青島海爾集團(tuán)百盛包裝海信集團(tuán)濟(jì)南小鴨吉林一汽集團(tuán)江蘇躍進(jìn)汽車春蘭集團(tuán)無錫阿里斯頓無錫小天鵝上海捷品電機(jī)震旦家具外高橋船廠三菱日立林內(nèi)上海大眾汽車現(xiàn)代集裝箱新樹金屬制品日用友捷汽車工業(yè)集團(tuán)美固龍金屬制品江西昌河汽車廣東美的格蘭仕萬家樂容聲湖南長沙伊萊克斯長沙金榮湘鋼湖北東風(fēng)汽車武鋼四川長安汽車安徽江淮汽車滁州西門子合肥榮事達(dá)天津鋼線鋼纜集團(tuán)扎努西電機(jī)汽車工業(yè)總公司天津LG鋼廠鋼材成品用戶云南昆鋼河北唐鋼邯鋼北京首鋼第七頁，共82頁。市場調(diào)查由大量分析(fēnxī)提供支持各行業(yè)、產(chǎn)品和地區(qū)的市場客戶需求剪切加工市場預(yù)測(shìchǎnɡyùcè)剪切加工服務(wù)的收入成本情況和外包可能組織結(jié)構(gòu)比照總部職能分析貿(mào)易資產(chǎn)的評估寶鋼國際貿(mào)易(ɡuójìmàoyì)公司的凈資產(chǎn)效力模擬鐵礦石市場預(yù)測各細(xì)分市場的客戶比例客戶需求進(jìn)口和物流的收入成本情況收入、成本、利潤和凈資產(chǎn)整合內(nèi)部和外部員工人數(shù)比照建立財務(wù)模型，估算重要建議的經(jīng)濟(jì)效益成品公司架構(gòu)鐵礦石財務(wù)模型第八頁，共82頁。寶鋼與BCG小組(xiǎozǔ)的共同努力指導(dǎo)(zhǐdǎo)委員會項目管理寶鋼經(jīng)理(jīnglǐ)人員何文波張淼吳東鷹BCG副總裁JimHemerling寶鋼小組郭建光馮愛華夏江厲勇程津BCG小組JanSchwier潘宇虹成品貿(mào)易寶鋼小組王靜張勇張學(xué)成侯堅楊志才張志勇BCG小組徐吉成錢晶潘佳礦石貿(mào)易寶鋼小組劉永順沈文富奚志強(qiáng)程津王華強(qiáng)BCG小組方敏吳幼草體制機(jī)構(gòu)寶鋼小組祖雪超李建偉李世平吳一鳴厲勇李漢敏BCG小組潘宇虹吳幼草電子商務(wù)寶鋼小組王靜楊志才BCG小組池成愛物流寶鋼小組郭強(qiáng)祖雪超BCG小組方敏BCG咨詢團(tuán)HideakiImamuraColinCarterMartinWortlerFrancoisRouzeau第九頁，共82頁。內(nèi)容目標(biāo)和流程寶鋼所處(suǒchǔ)的全球市場環(huán)境

貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)

核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) 重組的效益和變革路徑第十頁，共82頁。寶鋼所處的全球鋼鐵市場環(huán)境(huánjìng)

綜述對大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)來說，全球鋼鐵業(yè)形勢仍十分(shífēn)嚴(yán)峻各地鋼鐵行業(yè)的供應(yīng)曲線都非常平緩整個全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)長期以來產(chǎn)能過剩鋼鐵行業(yè)的結(jié)構(gòu)特性迫使價格下降大型鋼鐵企業(yè)沿著三個戰(zhàn)略方向管理價值創(chuàng)造側(cè)重于核心業(yè)務(wù)向下游領(lǐng)域演進(jìn)多元化發(fā)展對寶鋼貿(mào)易乃至整個寶鋼集團(tuán)的重要啟示向下游領(lǐng)域演進(jìn)將成為戰(zhàn)略不可分割的組成部分繼續(xù)提高資產(chǎn)效率和產(chǎn)品銷售整合的需求成功的多元化需要一個以價值為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)組合分析程序/工具第十一頁，共82頁。如何在鋼鐵行業(yè)創(chuàng)造(chuàngzào)更多的價值？

基本上有三種可選途徑整合(zhěnɡhé)的重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略提高資產(chǎn)利用率-工程附加值更高的產(chǎn)品加工業(yè)務(wù)進(jìn)入新服務(wù)(fúwù)供應(yīng)業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略價值管理

“側(cè)重于核心業(yè)務(wù)“核心業(yè)務(wù)的改善“向下游演進(jìn)“向價值鏈下游演進(jìn)“多元化發(fā)展“發(fā)展全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域價值創(chuàng)造123第十二頁，共82頁。國際案例指出先進(jìn)(xiānjìn)鋼廠大多采取整合的角度

對重點(diǎn)客戶進(jìn)行管理資料來源(láiyuán)：BCG比照訪談其汽車分銷部門90%的鋼材都從Usinor鋼廠采購，并由鋼廠集中管理汽車分銷部門還與Usinor鋼廠產(chǎn)品和技術(shù)數(shù)據(jù)庫相鏈接在本土市場(shìchǎng)，自己擁有服務(wù)中心。這些服務(wù)中心與鋼廠密切合作，并努力增加Corus的產(chǎn)品份額（75%鋼材從Corus采購）只有在海外市場(shìchǎng)，下游領(lǐng)域的活動才更有側(cè)重性高利潤的產(chǎn)品通過鋼廠自已的直銷渠道銷售，使鋼廠獲得最大的利潤低利潤的產(chǎn)品由貿(mào)易附屬機(jī)構(gòu)或第三方貿(mào)易商銷售1UsinorCorusThyssenKrupp第十三頁，共82頁。今天(jīntiān)的起點(diǎn)將影響到將來的方向

采購戰(zhàn)略完善的四個階段成本(chéngběn)/質(zhì)量時間(shíjiān)第一階段：各自為政的采購談判各自為政的采購談判權(quán)力下放，分散一次性10-15%成本節(jié)省一次性10-20%成本節(jié)省持續(xù)性的成本節(jié)省每年約5-15%第二階段：采購整合整合采購和供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)化第三階段：戰(zhàn)略合作注重于降低供應(yīng)商成本幫助供應(yīng)商提高效率通過電子采購進(jìn)行流程的整合第四階段：長期優(yōu)化各個細(xì)分市場的供應(yīng)商管理買方側(cè)重于自已的核心能力與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系聯(lián)手提高業(yè)績1第十四頁，共82頁。如何提高資產(chǎn)(zīchǎn)利用率？

ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照資料(zīliào)來源：BCG分析資產(chǎn)(zīchǎn)利用率1.480.490.70銷售結(jié)算周期庫存周轉(zhuǎn)現(xiàn)金比率流動比率付款周期20792628.410.1963223351.730.010.172.660.590.14315.63.677最差最好最高的四分之一價值綠(黃)=比最高的四分之一更好（差）TK0.02無形資產(chǎn)固定資產(chǎn)金融資產(chǎn)凈流動資產(chǎn)利用率固定資產(chǎn)利用率2.970.621.284.721.762.885.010.781.910.610.13比照1第十五頁，共82頁。電子(diànzǐ)銷售/提高(tígāo)客戶滲入和服務(wù)價值擴(kuò)展客戶群電子知識管理網(wǎng)上產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)開發(fā)成本和周期的降低較早發(fā)現(xiàn)市場的變化降低流程成本改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系-工程電子化的優(yōu)化流程和界面1基本(jīběn)鋼材價值鏈原材料采購熔化澆鑄熱成型冷成型表面處理分銷貿(mào)易市場研究產(chǎn)品開發(fā)預(yù)加工研發(fā)-工程可以推動利潤增長

-工程是-業(yè)務(wù)的下一步電子采購采購成本的降低第十六頁，共82頁。許多類似于鋼鐵的大眾化商品行業(yè)(hángyè)都呈現(xiàn)出價值向下游領(lǐng)域演進(jìn)的趨勢價值(jiàzhí)鏈原料(yuánliào)供應(yīng)冶煉熱軋冷軋表面處理分銷/貿(mào)易加工前處理零部件制造模塊制造系統(tǒng)集成售后服務(wù)運(yùn)營價值創(chuàng)造資料來源：BCG項目經(jīng)驗要獲取更高的價值，就要提供一系列服務(wù)僅僅貿(mào)易/分銷通常不夠價值演進(jìn)2第十七頁，共82頁。CORUS正在(zhèngzài)向下游服務(wù)以及加工領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展Corus國際(guójì)市場單元北美市場(shìchǎng)單元18個事業(yè)單元從事制造、工程、服務(wù)、研發(fā)等分為4個產(chǎn)品大類長材帶材下游產(chǎn)品鋁材鋼廠有自行向重點(diǎn)客戶直銷的能力歐洲市場單元...為除西歐和北美以外所有市場提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案向北美各地（加拿大、美國和墨西哥）提供全面的Corus鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)通過龐大的的銷售辦公室和加工中心網(wǎng)絡(luò)向西歐市場提供產(chǎn)品服務(wù)Corus生產(chǎn)的2100萬噸鋼中的400萬噸通過該加工中心網(wǎng)絡(luò)售出加工中心75%的產(chǎn)品進(jìn)自Corus旗下鋼廠加工中心加工中心...3個貿(mào)易事業(yè)單元2第十八頁，共82頁。USINOR已經(jīng)向汽車(qìchē)制造行業(yè)的深加工業(yè)務(wù)進(jìn)軍Usinor汽車(qìchē)工業(yè)(gōngyè)（非汽車行業(yè)）包裝業(yè)總部營銷中心成員貿(mào)易公司汽車行業(yè)非汽車行業(yè)鋼鐵廠具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶直接談判具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能，在Usinor與Arbed合并之后，將合并入總部營銷中心單元中去完全獨(dú)立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)按行業(yè)和重要客戶來組織管理海外（非歐洲）的貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材20-30家加工分銷中心，均設(shè)在離客戶距離較近的地方大多數(shù)為大型客戶每一家加工分銷中心都有加工和倉儲能力加工分銷中心處理的鋼材90%進(jìn)自Usinor通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的與汽車業(yè)務(wù)單元緊密合作擁有超過100家的加工中心，多數(shù)是以前兼并收購獲得的經(jīng)營自主權(quán)很大和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進(jìn)貨價，大多由市場定價互相之間存在有競爭關(guān)系貿(mào)易加工和分銷單元...2第十九頁，共82頁。降低成本服務(wù)(fúwù)即時配送材料介紹供應(yīng)鏈管理原料管理自動原料補(bǔ)充機(jī)制以及工作人員駐廠服務(wù)(fúwù)冶金服務(wù)(fúwù)由材料學(xué)專家?guī)椭蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計初步加工熱處理切割(qiēgē)裁剪等裝配生產(chǎn)零部件半成品并進(jìn)行簡單拼裝獨(dú)立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展(fāzhǎn)

舉例：Ryerson(美國)增值服務(wù)外包能力“Ryerson”所開發(fā)的服務(wù)品種“通過對金屬進(jìn)行增值服務(wù)，我們在方方面面協(xié)助我們的客戶，當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┘庸ず蟮漠a(chǎn)品時，客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大量資金。通過協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以使我們的客戶更專注于他們所擅長的領(lǐng)域。”RudiTanck銷售規(guī)劃部經(jīng)理Ryerson2第二十頁，共82頁。多元化發(fā)展，進(jìn)入(jìnrù)新業(yè)務(wù)

舉例：ThyssenKrupp業(yè)務(wù)概覽工廠技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)房地產(chǎn)信息服務(wù)船舶機(jī)械汽車電梯材料工業(yè)服務(wù)機(jī)械工程技術(shù)不銹鋼碳素鋼3第二十一頁，共82頁。增加(zēngjiā)的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場

1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖資本(zīběn)回報率(%)增長率(%)1999-2000注：增長率指投入資金(zījīn)資料來源：公開披露信息；BCG分析TK平均增長率(11%)鋼鐵工程生產(chǎn)系統(tǒng)零部件房地產(chǎn)平均資本成本9%電梯汽車設(shè)備服務(wù)=10億歐元銷售額材料服務(wù)創(chuàng)造價值(CVA>0)減少價值(CVA<0)評估3第二十二頁，共82頁。對寶鋼的重要(zhòngyào)啟示市場(shìchǎng)觀察對寶鋼的啟示(qǐshì)全球范圍內(nèi)，鋼鐵公司都在通過沿價值鏈演進(jìn)和有選擇地多元化等方法追求進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會我們所比照過的鋼鐵公司都在開發(fā)向下游服務(wù)業(yè)務(wù)的同時，繼續(xù)大力加緊銷售與鋼鐵生產(chǎn)資源的融合向下游的演進(jìn)主要發(fā)生在飽和及低增長的市場，相比而言，中國的鋼鐵業(yè)還仍處于增長率相對較高階段要進(jìn)入高附加值的新業(yè)務(wù)，案例公司的管理層在戰(zhàn)略研究以及內(nèi)部能力塑造方面大多進(jìn)行多年的投資向下游業(yè)務(wù)恰當(dāng)演進(jìn)以進(jìn)一步創(chuàng)造價值和發(fā)展空間，應(yīng)當(dāng)作為寶鋼集團(tuán)戰(zhàn)略的組成部分鑒于寶鋼在生產(chǎn)資產(chǎn)上的持續(xù)投資以及外部競爭加劇，寶鋼仍需關(guān)注各業(yè)務(wù)之間的整合以提高現(xiàn)有資產(chǎn)利用率在中國，核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)中的機(jī)會仍較顯著，值得高度關(guān)注一旦大的組織框架到位后，必須對現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合和價值演進(jìn)的機(jī)會進(jìn)行充分的評估和權(quán)衡第二十三頁，共82頁。內(nèi)容目標(biāo)和流程寶鋼所處的全球市場環(huán)境

貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)

核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) 重組的效益和變革(biàngé)路徑第二十四頁，共82頁。綜述（一）

貿(mào)易遠(yuǎn)景和公司(ɡōnɡsī)結(jié)構(gòu)新貿(mào)易公司的遠(yuǎn)景在服務(wù)的行業(yè)細(xì)分市場中成為市場領(lǐng)導(dǎo)者增強(qiáng)寶鋼集團(tuán)的利潤率和資產(chǎn)回報率成為寶鋼集團(tuán)內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)新貿(mào)易公司的使命寶鋼貿(mào)易的使命是通過提供全套的鋼材相關(guān)產(chǎn)品和高附加值剪切配送服務(wù)，服務(wù)于其顧客寶鋼貿(mào)易將與寶鋼集團(tuán)內(nèi)其它公司緊密合作，以確保顧客得益于集團(tuán)的規(guī)模和產(chǎn)品初期著重發(fā)展礦業(yè)和鋼材貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù)，未來的增長將越來越多的來自于包括(bāokuò)國內(nèi)和國際市場的新的高附加值產(chǎn)品和剪切配送服務(wù)為了實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景并完成這一使命，管理層已決定重組貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，組成一個在集團(tuán)層面和業(yè)務(wù)層面均可股權(quán)多元化的新的獨(dú)立法人實(shí)體第二十五頁，共82頁。新組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素包括：對現(xiàn)有的貿(mào)易相關(guān)部門和公司重組成按價值鏈邏輯聯(lián)系的業(yè)務(wù)單元創(chuàng)立由CEO領(lǐng)導(dǎo)的管理團(tuán)隊，將行使“激活中心”的任務(wù)確定公司方向制定股東和合作伙伴戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù)組合促進(jìn)業(yè)務(wù)單元業(yè)績實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)間聯(lián)系及交流為行使“激活中心”的任務(wù)，新組織將：由CEO領(lǐng)導(dǎo)，他將負(fù)有完全的責(zé)任，向新貿(mào)易公司的董事會匯報新公司現(xiàn)設(shè)立為事業(yè)部制。由于追求未來成長機(jī)會的重要性，CEO將直接對新業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)；而現(xiàn)有的核心部門向COO匯報設(shè)立一系列的支持功能，包括CEO，人事總監(jiān)和CIO，在總部和事業(yè)部層面明確其職責(zé)并賦于權(quán)力和資源重組資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以符合對外投資小于50%凈資產(chǎn)的要求在每一業(yè)務(wù)中建立貿(mào)易資產(chǎn)的優(yōu)化資本(zīběn)結(jié)構(gòu)初期重組集中在一些關(guān)鍵資產(chǎn)上綜述（二）

貿(mào)易(màoyì)遠(yuǎn)景和公司結(jié)構(gòu)第二十六頁，共82頁。1.在所服務(wù)的細(xì)分市場中成為市場領(lǐng)導(dǎo)者2.增強(qiáng)寶鋼集團(tuán)的利潤率和資產(chǎn)回報率3.成為集團(tuán)內(nèi)部的第二(dìèr)大支柱產(chǎn)業(yè)新貿(mào)易(màoyì)業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)景目標(biāo)

基于寶鋼管理層的意見，我們提出如下建議遠(yuǎn)景(yuǎnjǐng)目標(biāo)核心鋼鐵生產(chǎn)貿(mào)易技術(shù)金融寶鋼集團(tuán)寶鋼集團(tuán)的業(yè)務(wù)組合...第二十七頁，共82頁。新貿(mào)易公司(ɡōnɡsī)的使命寶鋼貿(mào)易的使命是通過提供全套的鋼材相關(guān)產(chǎn)品和高附加值剪切配送服務(wù)，服務(wù)于其顧客寶鋼貿(mào)易將與寶鋼集團(tuán)內(nèi)其它公司緊密合作，以確保顧客得益于集團(tuán)的規(guī)模和產(chǎn)品初期著重發(fā)展礦業(yè)和鋼材貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù)，未來的增長將越來越多的來自于包括國內(nèi)和國際(guójì)市場的新的高附加值產(chǎn)品和剪切配送服務(wù)第二十八頁，共82頁。管理方向既定，組織設(shè)計應(yīng)回答兩個(liǎnɡɡè)問題如何(rúhé)組合業(yè)務(wù)？建立具有共性的實(shí)體，共性包括：顧客供應(yīng)商角色/職責(zé)資產(chǎn)類型能力建立能實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的實(shí)體建立能明晰(míngxī)目標(biāo)和績效指標(biāo)的實(shí)體如何建立報告關(guān)系？確保合適程度的領(lǐng)導(dǎo)和透明度確保對于現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)和新的成長機(jī)會都給予足夠的重視確保所需的聯(lián)系和協(xié)同得到實(shí)現(xiàn)將貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)重組成一個新的獨(dú)立法人實(shí)體允許在集團(tuán)層面和事業(yè)部層面形成股權(quán)多元化管理方向第二十九頁，共82頁。貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)目前分散(fēnsàn)在集團(tuán)內(nèi)部不同位置

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)非貿(mào)易公司(ɡōnɡsī)寶鋼國貿(mào)控股比例寶鋼集團(tuán)或集團(tuán)下公司(ɡōnɡsī)(非國貿(mào))控股比例實(shí)業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司寶鋼國貿(mào)鋼鐵貿(mào)易部山東寶鋼寶鋼商貿(mào)寶鋼技術(shù)發(fā)展(fāzhǎn)公司捆帶公司申井寶森東方鋼鐵電子商務(wù)公司.寶歐寶通寶鐵原材料貿(mào)易部馬跡山港（在建）寶江分銷中心/貨運(yùn)公司山西原料貿(mào)易公司中油寶順寶礦寶島寶金寶運(yùn)物資貿(mào)易部設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部浦東國貿(mào)寶鋼舊車貿(mào)易公司安徽皖寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司丹東播磨耐火材料公司廢鋼貿(mào)易部招標(biāo)辦公室寶鋼集團(tuán)公司北方貿(mào)易公司西南貿(mào)易公司寶井昌寶儲菱寶鋼企業(yè)開發(fā)總公司遼寧寶鋼重慶(在建)南方貿(mào)易公司杭寶華東貿(mào)易公司廣州國貿(mào)青島(在建)物資貿(mào)易公司寶美寶和寶法寶德寶新股份公司上鋼一廠上鋼二廠上鋼三廠梅山鋼鐵廠上鋼五廠運(yùn)輸公司工貿(mào)實(shí)業(yè)公司新寶工貿(mào)寶鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司工貿(mào)爐料公司寶鋼公司擁有控制權(quán)寶鋼公司不擁有控制權(quán)股權(quán)所有關(guān)系資料來源:寶鋼項目組益昌薄板寶信公司外部股東外部股東第三十頁，共82頁。寶鋼需要大力進(jìn)行(jìnxíng)優(yōu)化重組下游(xiàyóu)上游(shàngyóu)中游礦石與煤炭采購與貿(mào)易客戶成品貿(mào)易國內(nèi)貿(mào)易重點(diǎn)客戶管理加工配送剪切服務(wù)中心廢鋼設(shè)備與零件分銷與制造礦石物流港口與船運(yùn)電子商務(wù)電子采購電子銷售電子貿(mào)易寶鋼集團(tuán)成品物流鋼廠競爭對手礦山設(shè)備供應(yīng)商船運(yùn)商貿(mào)易商運(yùn)輸倉儲新業(yè)務(wù)汽車包裝機(jī)械制造家電金屬制品供應(yīng)商客戶國際業(yè)務(wù)設(shè)備成品其他海外客戶寶鋼股份其他寶鋼鋼廠物流倉儲運(yùn)輸汽車銷售鋼鐵產(chǎn)品深加工第三十一頁，共82頁。123456由設(shè)計準(zhǔn)則可推導(dǎo)出六個相關(guān)(xiāngguān)組織模塊下游(xiàyóu)上游(shàngyóu)中游礦石與煤炭國內(nèi)貿(mào)易重點(diǎn)客戶管理剪切服務(wù)中心廢鋼設(shè)備與零件港口與船運(yùn)其他鋼廠礦山設(shè)備供應(yīng)商船運(yùn)商?運(yùn)輸倉儲新業(yè)務(wù)汽車包裝機(jī)械制造家電金屬制品電子采購電子銷售電子貿(mào)易設(shè)備成品其他海外客戶寶鋼股份其他集團(tuán)鋼廠電子商務(wù)國際貿(mào)易倉儲運(yùn)輸鋼鐵產(chǎn)品深加工物資貿(mào)易汽車貿(mào)易捆帶業(yè)務(wù)第三十二頁，共82頁。四套常見高層(ɡāocénɡ)報告關(guān)系方案直接(zhíjiē)向CEO匯報總部(zǒnɡbù)職能集中匯報事業(yè)部匯報COO匯報CEO副總裁國際貿(mào)易總經(jīng)理物流CFOCIO總監(jiān)人力資源副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)CEO副總裁國際貿(mào)易總經(jīng)理物流CFOCIO總監(jiān)人力資源副總裁原材料副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)原材料設(shè)備/備件廢鋼CEO副總裁國際貿(mào)易總經(jīng)理物流CAO/CFO副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)財務(wù)電子商務(wù)/IT人力資源CEOCFO總經(jīng)理物流CIO副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品COO副總裁新業(yè)務(wù)總監(jiān)人力資源副總裁國際貿(mào)易第三十三頁，共82頁?？偛繉缪菀粋€“激活(jīhuó)者”的角色

總部的作用從涵蓋一切的“統(tǒng)治者”演變?yōu)橛兴x擇的“激活(jīhuó)者”198020001990高度(gāodù)干預(yù)總部參與活動(huódòng)的范圍僅僅是財務(wù)控制制定規(guī)劃大型官僚主義總部的規(guī)模“統(tǒng)治型”“極簡型"“激活型"“激活者”的特點(diǎn)有針對性的干預(yù)試圖影響而非直接干預(yù)業(yè)務(wù)精簡的流程和組織結(jié)構(gòu)由最優(yōu)秀的人才管理小型1970第三十四頁，共82頁。董事會建議的“激活(jīhuó)型”總部所需具備的職能與服務(wù)激活(jīhuó)型的總部確定企業(yè)發(fā)展方向股權(quán)結(jié)構(gòu)和合作伙伴的戰(zhàn)略(zhànlüè)制定管理業(yè)務(wù)組合提高事業(yè)部績效實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)協(xié)同價值責(zé)任確定和更新企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)制定企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃確定業(yè)務(wù)組合中的優(yōu)先級別制定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會與威脅沖突確定并談判合伙關(guān)系分配資金和資源建立新業(yè)務(wù)監(jiān)督事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃集約化運(yùn)作與專業(yè)知識共享以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)確保對總部資源的合理與有效利用設(shè)立事業(yè)部，分配資源將集團(tuán)的目標(biāo)分派到各個業(yè)務(wù)部并監(jiān)督完成情況招聘、培養(yǎng)高級管理人員（最高的100名？）并決定他們的薪酬監(jiān)督是否遵守規(guī)定和完成質(zhì)量總部職能/服務(wù)企業(yè)規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展價值管理財務(wù)控制和匯報現(xiàn)金流量和資本管理人力資源法律第三十五頁，共82頁。最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案建議

基于管理層希望引入COO職位(zhíwèi)的意見CEO與COO責(zé)任(zérèn)共擔(dān)新業(yè)務(wù)(yèwù)副總裁成品副總裁原材料副總裁廢鋼副總裁運(yùn)輸物流總經(jīng)理設(shè)備和備件副總裁國際貿(mào)易副總裁COOCEO或總裁鐵礦石煤廢鋼材料設(shè)備備件深加工汽車其它成品設(shè)備其它電子商務(wù)企業(yè)資源計劃IT系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略人力資源政策向CEO報告向COO報告主營業(yè)務(wù)最高管理層支持型業(yè)務(wù)支持職能重點(diǎn)客戶管理地區(qū)分支加工服務(wù)進(jìn)出口船運(yùn)/陸運(yùn)碼頭管理公司規(guī)劃發(fā)展財務(wù)法律CIOCFO或CAO人力總監(jiān)董事會運(yùn)營協(xié)調(diào)第三十六頁，共82頁。董事會和管理層的角色(juésè)和職責(zé)（一）角色(juésè)職責(zé)(zhízé)董事會指導(dǎo)和控制管理層以實(shí)現(xiàn)股東價值最大化甄選，評估和獎勵首席執(zhí)行官和其它高層管理人員以保證有效的公司管理批準(zhǔn)戰(zhàn)略方向和評估發(fā)展進(jìn)程保證關(guān)鍵管理人員行為遵守法律和道德準(zhǔn)則首席執(zhí)行官（CEO）為新貿(mào)易公司建立一套清晰的遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略方向保證戰(zhàn)略方向背后的協(xié)調(diào)；提供激勵和鼓舞監(jiān)管和保證新業(yè)務(wù)和國際貿(mào)易兩個事業(yè)部的戰(zhàn)略實(shí)施監(jiān)管和協(xié)調(diào)財務(wù)，IT和人力資源功能的跨業(yè)務(wù)支持戰(zhàn)略首席運(yùn)營官（COO）負(fù)責(zé)當(dāng)前核心業(yè)務(wù)的運(yùn)營，向首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)保證成品貿(mào)易，原材料貿(mào)易和運(yùn)輸物流服務(wù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略實(shí)施第三十七頁，共82頁。董事會和管理層的角色(juésè)和職責(zé)（二）角色(juésè)職責(zé)(zhízé)首席財務(wù)官/首席行政官設(shè)計、執(zhí)行和管理總體財務(wù)政策、工具和匯報系統(tǒng)來支持不同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施衡量和匯報目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展；保證績效的透明度協(xié)調(diào)和執(zhí)行跨法人實(shí)體的審計以及匯報流程–管理保險和索賠的風(fēng)險組合首席信息官根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)的需要設(shè)計總體IT戰(zhàn)略協(xié)調(diào)和監(jiān)測在不同事業(yè)部和法人實(shí)體內(nèi)的IT系統(tǒng)發(fā)展實(shí)施為貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計電子服務(wù)和支持戰(zhàn)略；管理B人力資源總監(jiān)根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)的需要設(shè)計總體的人力資源戰(zhàn)略為各事業(yè)部設(shè)計總部的人力資源支持功能，如果合適和需要的話保證人事政策在不同事業(yè)部和法人實(shí)體內(nèi)的實(shí)施執(zhí)行總部職能主管第三十八頁，共82頁。董事會和管理層的角色(juésè)和職責(zé)（三）角色(juésè)職責(zé)(zhízé)成品副總裁新業(yè)務(wù)副總裁國際貿(mào)易副總裁原材料副總裁廢鋼副總裁設(shè)備/備件副總裁物流運(yùn)輸總經(jīng)理各事業(yè)部的副總裁和總經(jīng)理在首席執(zhí)行官（CEO）和首席運(yùn)營官（COO）確立的方向下，為各自的業(yè)務(wù)設(shè)定目標(biāo)并且對事業(yè)部的總體表現(xiàn)負(fù)責(zé)所擔(dān)職責(zé)基本上和一個獨(dú)立公司的領(lǐng)導(dǎo)人相同–除了那些作為一個法人實(shí)體應(yīng)有的匯報責(zé)任制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略對CEO或COO的執(zhí)行責(zé)任業(yè)務(wù)發(fā)展支持計劃的制定在事業(yè)部內(nèi)部的法人公司主持董事會或擔(dān)任董事會的重要成員任命直接匯報職位，例如事業(yè)部內(nèi)各個公司的總經(jīng)理以及部門的主管管理和控制事業(yè)部的關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商以及戰(zhàn)略合作伙伴和投資者保證事業(yè)部內(nèi)部執(zhí)行由總部制定的財務(wù)、會計、人事以及IT政策事業(yè)部負(fù)責(zé)人第三十九頁，共82頁。形成的組織機(jī)構(gòu)與相關(guān)(xiāngguān)資產(chǎn)原材料副總裁運(yùn)輸(yùnshū)公司原材料貿(mào)易部海外礦山(kuàngshān)（計劃中）寶江分銷中心/貨運(yùn)公司山西原料貿(mào)易公司中油寶順寶礦寶島寶金寶運(yùn)安徽皖寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司成品貿(mào)易+剪切副總裁山東寶鋼寶鋼商貿(mào)申井寶森浦東國貿(mào)廣州國貿(mào)北方公司西南公司重慶(在建)寶儲菱遼寧寶鋼寶井昌青島(在建)南方公司杭寶華東公司實(shí)業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司廢鋼貿(mào)易部廢鋼副總裁資料來源：寶鋼寶貿(mào)；BCG分析總經(jīng)理物流寶通寶鐵馬跡山港（在建）設(shè)備/備件副總裁設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部招標(biāo)辦公室首席信息官東方鋼鐵電子商務(wù)公司計算機(jī)中心人力資源總監(jiān)人事部首席行政官/首席財務(wù)官預(yù)算室資金室會計室經(jīng)營管理室規(guī)劃發(fā)展室市場室CEO或總裁董事會向CEO報告向COO報告COO鋼鐵貿(mào)易部寶歐國際貿(mào)易副總裁寶美寶和寶法寶德寶新物資貿(mào)易公司物資貿(mào)易部丹東播磨耐火材料公司寶鋼技術(shù)發(fā)展公司捆帶公司寶鋼舊車貿(mào)易公司新業(yè)務(wù)副總裁向CEO匯報向COO匯報第四十頁，共82頁。事業(yè)部模式提供了更多靈活性以滿足(mǎnzú)長期投資

不超過50%的限制

寶鋼國貿(mào)目前長期投資占凈資產(chǎn)46%左右貿(mào)易資產(chǎn)(zīchǎn)的所有權(quán)在貿(mào)易公司事業(yè)部被定義為管理系列相關(guān)貿(mào)易公司和部門的機(jī)構(gòu)子公司擁有相關(guān)(xiāngguān)貿(mào)易資產(chǎn)的所有權(quán)；反過來新貿(mào)易公司擁有對子公司的所有權(quán)所有權(quán)和管理權(quán)在子公司一級是統(tǒng)一的“事業(yè)部模式”貿(mào)易公司成品+剪切事業(yè)部2事業(yè)部3部門1部門2子公司1子公司2......事業(yè)部1“子公司模式”貿(mào)易公司成品+剪切子公司2子公司3部門1部門2子公司1子公司2......子公司1管理關(guān)系資產(chǎn)所有關(guān)系獨(dú)立法人非獨(dú)立法人第四十一頁，共82頁。相關(guān)資產(chǎn)在新貿(mào)易公司(ɡōnɡsī)組織體系中的位置

假設(shè)暫無資本重組原材料(658)原材料貿(mào)易部海外(hǎiwài)礦山（計劃中）寶江分銷中心(zhōngxīn)/貨運(yùn)公司山西原料貿(mào)易公司中油寶順寶礦寶島寶金寶運(yùn)安徽皖寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司新的貿(mào)易公司設(shè)備和備件設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部招標(biāo)辦公室寶鋼技術(shù)發(fā)展公司捆帶公司寶鋼舊車貿(mào)易公司新業(yè)務(wù)(67)國貿(mào)或集團(tuán)控股非國貿(mào)或集團(tuán)控股業(yè)務(wù)/職能單元寶鋼國貿(mào)股份比例寶鋼集團(tuán)股份比例資產(chǎn)實(shí)收資本加總(百萬元)實(shí)業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司物資貿(mào)易公司物資貿(mào)易部丹東播磨耐火材料公司廢鋼貿(mào)易部廢鋼(192)物資(150)資料來源：寶鋼項目組成品貿(mào)易+剪切(961)山東寶鋼寶鋼商貿(mào)申井寶森浦東國貿(mào)廣州國貿(mào)北方公司西南公司寶井昌寶儲菱遼寧寶鋼重慶(在建)青島(在建)南方公司杭寶華東公司鋼鐵貿(mào)易部寶歐國際貿(mào)易(39)寶美寶和寶法寶德寶新物流(1764)人力資源部人事部財務(wù)預(yù)算室資金室會計室經(jīng)營管理室規(guī)劃發(fā)展室市場室企業(yè)規(guī)劃發(fā)展合同管理室法律IT/電子商務(wù)東方鋼鐵電子商務(wù)公司計算機(jī)中心稽核組審計翻譯公司翻譯(XX)運(yùn)輸公司寶通寶鐵馬跡山港（在建）第四十二頁，共82頁。資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重組應(yīng)首先注重于一些關(guān)鍵資產(chǎn)上

經(jīng)過系統(tǒng)(xìtǒng)優(yōu)先級分析高低難馬跡山港（在建(zàijiàn)）新華寶法上海大屯能源公司寶儲菱運(yùn)輸(yùnshū)公司寶島寶運(yùn)湖南寶豫工業(yè)公司寶德寶新30.40易401000寶江寶礦寶金安徽皖寶礦山公司寶鐵申井寶歐寶美寶和寶通欣然公司丹東耐火材料公司第2優(yōu)先級第4優(yōu)先級第3優(yōu)先級第1優(yōu)先級改變的難度/所需變化的程度控股的必要性應(yīng)單獨(dú)考慮處理辦法第四十三頁，共82頁。內(nèi)容目標(biāo)和流程寶鋼所處的全球市場環(huán)境

貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)

核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu) 重組的效益和變革路徑第四十四頁，共82頁。寶鋼在中國巨大并增長的鋼材市場有著良好的市場定位在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場有著牢固的市場基礎(chǔ)目前在這些細(xì)分市場，寶鋼大約占據(jù)了45%的市場份額盡管寶鋼現(xiàn)在的市場定位良好，它還同時面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇寶鋼的挑戰(zhàn)來自于如何在客戶服務(wù)要求日趨復(fù)雜、國際競爭對手日趨緊逼的今天，保持(bǎochí)并鞏固在現(xiàn)有客戶中的市場份額主要的機(jī)遇是如何在重點(diǎn)行業(yè)里增加高附加值產(chǎn)品的市場份額，并提供相應(yīng)的剪切加工服務(wù)為了更好的迎接上述機(jī)遇和挑戰(zhàn)，寶鋼應(yīng)該引進(jìn)國際上最好的管理方法推行重點(diǎn)客戶管理，側(cè)重于更好地理解客戶的需求，充分發(fā)揮寶鋼現(xiàn)有的資源的優(yōu)勢，更好地服務(wù)于最重要的客戶制定出明確的職責(zé)發(fā)展剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)綜述

成品(chéngpǐn)貿(mào)易第四十五頁，共82頁。中國(zhōnɡɡuó)鋼材市場巨大且穩(wěn)步增長型材(xínɡcái)線材(xiàncái)管材板材百萬噸Source:IISI,ChinaSteel&IronIndustryStatisticYearbook,BaoSteel,BCGanalysis中國鋼材表觀消費(fèi)量細(xì)分市場增長汽車制造 11%家電制造 9%造船 8%建筑 6%石油天然氣 4%機(jī)械制造 4%金屬制品 3%包裝 2%集裝箱 2%CAGR(’00-’05)CAGR（1991-1995）12%CAGR（1995-2000）9%CAGR（2000-2005E）4%第四十六頁，共82頁。按產(chǎn)品(chǎnpǐn)和行業(yè)分的細(xì)分市場鍍鋅彩涂硅鋼(guīgāng)鋼帶冷軋中厚板鋼管(gāngguǎn)線材型材鍍錫占產(chǎn)品總消費(fèi)量%Source:Baosteel,BCGestimate產(chǎn)品附加值高低不銹鋼熱軋占總消費(fèi)量%中國鋼材市場（2000年）第四十七頁，共82頁。寶鋼較好地定位于高附加值的產(chǎn)品細(xì)分市場

對于(duìyú)寶鋼，仍然有很大的發(fā)展空間寶鋼在各產(chǎn)品(chǎnpǐn)市場份額（2000年）資料來源：寶鋼規(guī)劃(guīhuà)處；冶金信息中心寶鋼市場份額(%)占總消費(fèi)量比例(2000年)彩涂電工鍍錫冷軋鋼管線材型材熱軋鍍鋅平均價格(千元每噸)01234567平均市場占有率產(chǎn)品市場價格寶鋼市場份額寶鋼平均市場份額1218%10%30%7%18%8%28%3%5%第四十八頁，共82頁。寶鋼目前已經(jīng)在一些重點(diǎn)行業(yè)市場占據(jù)約45%的份額(fèné)

力爭鞏固和加強(qiáng)市場份額(fèné)1，鍍錫板制罐業(yè)2，在線材制品領(lǐng)域，寶鋼高線產(chǎn)品占有一定(yīdìng)市場份額3，僅指汽車用板市場4，建筑，機(jī)械制造，金屬制品，石油天然氣以及鐵路行業(yè)市場占有率為估算值資料來源：寶鋼，中國鋼鐵工業(yè)年鑒（2000），BCG估算預(yù)期(yùqī)增長(00’-05’)(%)鋼材消費(fèi)價值指標(biāo)（平均鋼材消費(fèi)價格）汽車制造(3)

集裝箱家電制造建筑金屬包裝(1)

船舶制造機(jī)械制造金屬制品(2)

石油天然氣1999年寶鋼市場份額1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值(50億人民幣)鐵路寶鋼計劃增強(qiáng)市場份額的領(lǐng)域第四十九頁，共82頁。某些重點(diǎn)行業(yè)市場集中度高，產(chǎn)品復(fù)雜度較高，

并面臨(miànlíng)進(jìn)口產(chǎn)品的挑戰(zhàn)市場份額集裝箱制造船舶制造(1)

汽車制造(2)

家電制造(3)

金屬包裝制造商數(shù)量72%55%76%1，以海洋船舶制造(zhìzào)為例2，以2000年汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計1999年產(chǎn)量計算3，以2000年輕工年鑒統(tǒng)計銷售收入計算，除汽車家電外以2000年市場年鑒統(tǒng)計企業(yè)1998年銷售收入計算資料來源：中國市場年鑒（2000），中國輕工業(yè)年鑒（2000），中國汽車工業(yè)年鑒（2000）汽車(qìchē)用鋼家電用鋼包裝用鍍錫板進(jìn)口產(chǎn)品； 25%寶鋼產(chǎn)品： 27%進(jìn)口產(chǎn)品； 45%寶鋼產(chǎn)品： 33%進(jìn)口產(chǎn)品；25%寶鋼產(chǎn)品： 60%行業(yè)集中度市場份額第五十頁，共82頁。進(jìn)口產(chǎn)品價格低廉的產(chǎn)品現(xiàn)貨采購其他(qítā)鋼廠的產(chǎn)品質(zhì)量更好寶鋼的首要挑戰(zhàn)是如何防止重點(diǎn)(zhòngdiǎn)客戶市場份額的下降占用戶(yònghù)總鋼材消耗量的百分比寶鋼目前占有的份額寶鋼可能占有的份額(1)(1)這是指寶鋼潛在的可以為用戶提供的所有的鋼材的比例資料來源：客戶訪談接受訪談的公司為什么不從寶鋼購買?第五十一頁，共82頁。對用戶需求的深入理解(lǐjiě)是把握具體增長機(jī)會的關(guān)鍵寶鋼股份公司內(nèi)貿(mào)(nèimào)銷售的細(xì)分客戶需求的主要(zhǔyào)發(fā)現(xiàn)客戶在鋼材選購中，鋼材產(chǎn)品規(guī)格是其主要的采購決定因素客戶對服務(wù)的要求是因人而異的，所以，使用重點(diǎn)客戶管理機(jī)制，提供度身定制的服務(wù),對于鞏固和加強(qiáng)客戶關(guān)系，是具有積極意義的大客戶更看重技術(shù)服務(wù)，而小客戶則更多的關(guān)心付款方式上的靈活性和質(zhì)量異議處理客戶一致看重地區(qū)性銷售代表處的作用客戶時常會遇到復(fù)雜冗長的流程，并要和各個不同的部門打交道2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱家電金屬制品其他非直供客戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%資料來源：寶鋼股份第五十二頁，共82頁。1998年/鋼材服務(wù)中心(1)占板材(bǎncái)總銷售的比例（千噸）(1)鋼材服務(wù)中心資料來源：S&P工業(yè)(gōngyè)調(diào)查，ASIS，SSCI剪切加工服務(wù)重要性日趨提高(tígāo)

在美國和歐洲的比例已經(jīng)超過40%美國西歐其它國家48%52%8,000法國46%54%75032%68%5,070

成品貿(mào)易 剪切加工服務(wù)德國36%64%3,900100%鋼鐵板材（千噸）第五十三頁，共82頁。由于最終產(chǎn)品的復(fù)雜程度上升，客戶(kèhù)逐步將

非核心業(yè)務(wù)外包而將注意力集中到核心業(yè)務(wù)

舉例：汽車行業(yè)汽車行業(yè)的價值鏈現(xiàn)狀(xiànzhuàng)趨勢(qūshì)汽車生產(chǎn)廠商戰(zhàn)略制定研發(fā)原型設(shè)計產(chǎn)品開發(fā)采購生產(chǎn)計劃生產(chǎn)組裝營銷客戶服務(wù)回收原材料OEM鋼卷塑料資料來源：BCG分析鋼廠原始設(shè)備制造商（OEM）系統(tǒng)零部件模型產(chǎn)品第五十四頁，共82頁。煉鋼(liànɡānɡ)深加工剪切（車間(chējiān)）煉鋼(liànɡānɡ)精整深加工剪切（車間）煉鋼剪切深加工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%鋼卷到達(dá)客戶的典型方式中國（目前）外部市場比照趨勢需求量比例1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/帶）（小板）（小板）（小板）注：以下所示為市場中最常見的三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況資料來源：BCG訪談目前中國市場較低的外包率顯示出較高的市場增長潛力23（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（剪切中心）第五十五頁，共82頁。中國剪切加工市場的長期增長前景樂觀(lèguān)

但目前市場供過于求剪切加工(jiāgōng)服務(wù)中心的數(shù)目樂觀(lèguān)基本保守17%11%8%年增長率（99-05’）注：所需的剪切加工中心的數(shù)據(jù)是基于如下假設(shè)–每個剪切中心應(yīng)達(dá)到80%作業(yè)率，這樣可使得投資回報率為5%，目前平均作業(yè)率僅為60%資料來源：BCG估計

剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目

剪切加工中心需要的數(shù)目第五十六頁，共82頁。保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團(tuán)所有(suǒyǒu)產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長機(jī)會下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品重點(diǎn)(zhòngdiǎn)客戶管理和剪切加工服務(wù)可以作為寶鋼

實(shí)現(xiàn)市場機(jī)會的兩大手段重點(diǎn)客戶管理由專門團(tuán)隊向重點(diǎn)客戶提供個性化的服務(wù)(fúwù)寶鋼集團(tuán)單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商庫存?zhèn)}儲和物流管理提供深加工剪切服務(wù)第五十七頁，共82頁。重點(diǎn)客戶管理作為對地區(qū)性結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充

是其他公司(ɡōnɡsī)普遍做法客戶細(xì)分對目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過寶鋼國貿(mào)這個銷售渠道重點(diǎn)(zhòngdiǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過貿(mào)易公司來執(zhí)行定單)客戶細(xì)分將客戶市場細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個單元(dānyuán)重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對于重點(diǎn)客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來領(lǐng)導(dǎo)對于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點(diǎn)客戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對于一些相對較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制一般客戶重點(diǎn)客戶一般客戶一般客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公司資料來源：公司訪談第五十八頁，共82頁。重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為新成品(chéngpǐn)貿(mào)易中的一個重要部分

通過推廣KAM來管理總體客戶關(guān)系銷售(xiāoshòu)研發(fā)(yánfā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購...寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長努力堅守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險通過提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來加強(qiáng)寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機(jī)會獲得有價值的新客戶提高獲得新訂單的可能性第五十九頁，共82頁。供應(yīng)商審批(shěnpī)質(zhì)量(zhìliàng)分析物流管理(guǎnlǐ)采購樣品從THYSSENKRUPP學(xué)到的KAM實(shí)施方法

實(shí)例：樣品測試界面的優(yōu)化樣品申請研發(fā)汽車客戶質(zhì)量分析物流管理試生產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請研發(fā)部門研發(fā)沖壓計劃研發(fā)采購采購處理計劃研發(fā)沖壓采購技術(shù)研發(fā)銷售部門技術(shù)銷售銷售處理過程服務(wù)系統(tǒng)化地改善在整個客戶價值鏈上與重點(diǎn)客戶的所有界面資料來源：BCG-Krupp4K實(shí)施項目組第六十頁，共82頁。鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個備選方案

需要鋼廠的意見來決定選擇(xuǎnzé)哪個方案方向性的決策(juécè)技術(shù)(jìshù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）第六十一頁，共82頁。成品貿(mào)易和剪切加工業(yè)務(wù)的推薦組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)

地區(qū)性結(jié)構(gòu)和重點(diǎn)客戶管理兩大組成部分成品(chéngpǐn)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計重點(diǎn)客戶(kèhù)管理地區(qū)性成品銷售地區(qū)性加工服務(wù)銷售成品副總裁北部地區(qū).........南部地區(qū)西南地區(qū)重點(diǎn)客戶管理東部地區(qū)成品剪切成品剪切成品剪切成品剪切運(yùn)營協(xié)調(diào)第六十二頁，共82頁。重點(diǎn)客戶管理(guǎnlǐ)（KAM）的推薦組織結(jié)構(gòu)

鋼廠領(lǐng)導(dǎo)，貿(mào)易公司予以協(xié)調(diào)華東(Huádōng)公司經(jīng)理南方公司(ɡōnɡsī)經(jīng)理...成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁總部KAM經(jīng)理地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表KAM（鋼廠）鋼廠貿(mào)易公司組織結(jié)構(gòu)角色主要職責(zé)接觸與洽談戰(zhàn)略定價新產(chǎn)品開發(fā)高級技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期顧客訪問同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”鋼廠和貿(mào)易公司之間地區(qū)公司之間“執(zhí)行者”商務(wù)服務(wù)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的主要聯(lián)系人協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)調(diào)KAM，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)第六十三頁，共82頁。多元化采購來擴(kuò)大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級國內(nèi)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品通過協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突(chōngtū)最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競爭產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購的比例顧客應(yīng)從(yīnɡcónɡ)剪切加工服務(wù)中心得到套餐式服務(wù)

“剪切、加工、配送和服務(wù)”供應(yīng)商關(guān)系(guānxì)倉儲剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系通過合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運(yùn)輸/發(fā)貨方式利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化正確搭配TP和CP來滿足利潤目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目標(biāo)對有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)（如折彎，打孔，等）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)增強(qiáng)銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行市場開拓和銷售工作第六十四頁，共82頁。在剪切加工服務(wù)市場建立領(lǐng)先的地位通過向下整合獲取價值全面利用現(xiàn)在的資產(chǎn)(zīchǎn)來建立發(fā)展的基礎(chǔ)合伙關(guān)系將為寶鋼的剪切加工業(yè)務(wù)(yèwù)帶來顯著的價值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模較小–作業(yè)率較低較高的運(yùn)營成本在深加工領(lǐng)域的專業(yè)知識比較(bǐjiào)有限獲得新的客戶/市場聯(lián)合客戶開發(fā)的能力成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)技術(shù)和專長的互補(bǔ)管理層目標(biāo)現(xiàn)在的問題外部環(huán)境市場剛剛起步，還有很大的不確定性由于競爭非常激烈，價格壓力很大風(fēng)險分擔(dān)財務(wù)投入較低先于競爭者取得優(yōu)勢盡可能地控制市場合作伙伴的價值定位第六十五頁，共82頁。成品貿(mào)易(màoyì)和剪切服務(wù)副總裁華東(Huádōng)公司經(jīng)理南方(nánfāng)公司經(jīng)理北方公司經(jīng)理剪切加工服務(wù)合資公司1剪切加工服務(wù)合資公司2剪切加工服務(wù)合資公司3車間車間車間剪切加工服務(wù)合資公司5剪切加工服務(wù)合資公司6車間車間車間..................匯報路徑經(jīng)理跨地區(qū)職能剪切加工業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組...1.總部2.地區(qū)分公司3.當(dāng)?shù)毓炯羟屑庸し?wù)合資公司4職責(zé)負(fù)責(zé)政策制定和業(yè)務(wù)規(guī)劃負(fù)責(zé)跨地區(qū)的剪切業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和管理負(fù)責(zé)區(qū)域性業(yè)務(wù)匯總報告負(fù)責(zé)成品貿(mào)易與剪切服務(wù)的銷售管理協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營運(yùn)作和管理組織架構(gòu)剪切加工業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)

地區(qū)結(jié)構(gòu)為主線，仍由總部集中協(xié)調(diào)第六十六頁，共82頁。綜述(zōngshù)

鐵礦石中國進(jìn)口鐵礦石市場規(guī)模大，增長快鋼材消費(fèi)量的增長轉(zhuǎn)向更高質(zhì)量的礦進(jìn)口鐵礦石用戶高度分散，且具有不同的特點(diǎn)大用戶，由于它們的規(guī)?？梢暂^低價格購買，因而更傾向于獨(dú)立購買中小用戶，由于沒有一定的采購規(guī)模或能力，因而更傾向于通過中間商購買寶鋼有顯著的機(jī)會增長在中小用戶中的市場份額系統(tǒng)性地針對性銷售，以增長每一客戶礦石進(jìn)口中的寶鋼份額利用其礦石采購規(guī)模以提供(tígōng)更低的價格建立具有明晰的采購和客戶發(fā)展職責(zé)的礦業(yè)組織第六十七頁，共82頁。寶鋼是最大的鐵礦石進(jìn)口商鐵礦石進(jìn)口市場規(guī)模大且有增長潛力

作為最大的鐵礦石進(jìn)口商，寶鋼具有堅實(shí)的基礎(chǔ)(jīchǔ)以整合市場鐵礦石進(jìn)口(jìnkǒu)將穩(wěn)定增長中國(zhōnɡɡuó)鐵礦石進(jìn)口（百萬噸）95年均綜合增長率9%進(jìn)口量（萬噸）300050045037030070002160220寶鋼首鋼武鋼馬鋼濟(jì)南中鋼其它總計2000年鐵礦石進(jìn)口量資料來源：中國海關(guān)年鑒；中國鋼鐵年鑒第六十八頁，共82頁。目標(biāo)(mùbiāo)市場客戶分散寶鋼應(yīng)針對(zhēnduì)中小鋼廠目標(biāo)(mùbiāo)市場規(guī)模約2900萬噸進(jìn)口礦（萬噸）寶鋼份額98030%110017%80040%長江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺通化宣化承德小鋼廠(1)

#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐山太原天鐵安陽凌鋼萊蕪撫順長治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)量（萬噸）年礦石進(jìn)口（萬噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南微型鋼廠(1)

目標(biāo)市場中國鋼廠綜覽年鋼產(chǎn)量小于20萬噸，或年進(jìn)口礦小于1萬噸資料來源：鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼國貿(mào)原料部第六十九頁，共82頁。寶鋼有顯著(xiǎnzhù)的機(jī)會增長在中小用戶的市場份額系統(tǒng)性且針對性銷售，以增長每一客戶的鐵礦石進(jìn)口(jìnkǒu)中的寶鋼份額利用其礦石采購規(guī)模以提供更低的價格重點(diǎn)(zhòngdiǎn)在北方和長江地區(qū)直供中型客戶通過中間商供應(yīng)小客戶第七十頁，共82頁。礦業(yè)的推薦組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)

主線為各產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并設(shè)有集中支持職能部門鐵礦石煤炭(méitàn)輔料(fǔliào)原材料副總裁采購銷售/服務(wù)采購銷售/服務(wù)采購銷售/服務(wù)服務(wù)于寶鋼鋼廠北方長江南方鐵礦石煤炭輔料租船分銷技術(shù)研究市場調(diào)查技術(shù)服務(wù)礦山投資（待定）物流管理營銷與科研開發(fā)崗位和職責(zé)組織結(jié)構(gòu)1. 主管2. 業(yè)務(wù)部門3. 職能部門戰(zhàn)略、政策和計劃協(xié)調(diào)跨業(yè)務(wù)的工作管理業(yè)務(wù)運(yùn)營：采購和發(fā)展客戶提高各自業(yè)務(wù)的經(jīng)營收入與利潤向業(yè)務(wù)部門提供支持在三項業(yè)務(wù)的運(yùn)營中形成最大的協(xié)同效應(yīng)第七十一頁，共82頁。電子商務(wù)(diànzǐshānɡwù)接口綜述比照研究顯示沿價值鏈可以考慮三種電子商務(wù)接口電子采購電子銷售電子交易所電子采購和電子銷售通常設(shè)置為服務(wù)于相應(yīng)的業(yè)務(wù)功能，而電子交易所需較高的中立和獨(dú)立管理層決定東方鋼鐵(gāngtiě)在可預(yù)測的將來應(yīng)定位于支持集團(tuán)內(nèi)的采購和銷售工作這意味著東方鋼鐵(gāngtiě)應(yīng)作為技術(shù)服務(wù)提供商和平臺運(yùn)作，支持各種集團(tuán)功能，特別是采購和銷售。它將歸于新貿(mào)易公司，成為獨(dú)立技術(shù)服務(wù)公司電子商務(wù)團(tuán)隊需在采購與銷售功能中建立，以制定與執(zhí)行相關(guān)電子商務(wù)戰(zhàn)略，同時管理與東方鋼鐵(gāngtiě)的協(xié)調(diào)工作第七十二頁，共82頁。供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)采購(cǎigòu)售前訂單(dìnɡdān)管理物流財務(wù)結(jié)算售后最終產(chǎn)品原材料與MRO鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商管理采購鋼廠Kembla港E-提供技術(shù)解決方案收取許可和交易費(fèi)用電子銷售中央營銷與銷售為現(xiàn)有重點(diǎn)客戶提供服務(wù)為所有客戶提供服務(wù)電子銷售和電子采購的先進(jìn)經(jīng)驗（一）BHPBHP舉例：Posco舉例：BHP電子采購PospineNtoB.comKwangYang鋼廠采購部PoHang鋼廠戰(zhàn)略采購集團(tuán)（MRO產(chǎn)品）投資者服務(wù)供應(yīng)商合資子公司第七十三頁，共82頁。電子銷售(xiāoshòu)和電子采購的先進(jìn)經(jīng)驗（二）舉例(jǔlì)：Posco舉例(jǔlì)：BHPPospin同時使用傳統(tǒng)采購渠道和電子渠道采購目錄和新聞RFI和RFP管理通過書面表格和面對面的交流考慮一些非價格因素eNtoB.com提供更廣泛的電子套餐式服務(wù)網(wǎng)上競標(biāo)和拍賣增值服務(wù)，如電子支付和物流成本節(jié)省，且建立良好的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)提供：

價值定位：行業(yè)信息訂單管理運(yùn)輸與物流柱狀輸入貨物數(shù)據(jù)和發(fā)送建議實(shí)時發(fā)票和報表可印刷的測試證明書能力預(yù)測改善了的客戶服務(wù)成本節(jié)省快速反應(yīng)時間24小時信息獲取供應(yīng)商管理采購售前訂單管理物流財務(wù)結(jié)算售后最終產(chǎn)品原材料與MRO鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商管理采購提供：

價值定位：第七十四頁，共82頁。電子商務(wù)接口的建議組織(zǔzhī)架構(gòu)示意結(jié)構(gòu)職責(zé)(zhízé)組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易廢鋼設(shè)備/備件...貿(mào)易公司電子銷售小組電子采購小組電子采購小組電子商務(wù)小組電子戰(zhàn)略渠道管理電子商務(wù)平臺技術(shù)方案交易和授權(quán)費(fèi)（若