用戶要的那“一寸寬和一公里深”

用戶要的那“一寸寬和一公里深”

2006年12月4日，浙江網(wǎng)盛科技正式登錄深圳證券交易所，國內(nèi)A股迎來了首家純互聯(lián)網(wǎng)概念上市公司，行業(yè)網(wǎng)站的國內(nèi)資本之門也由此打開。網(wǎng)盛科技是杭州一家私人控股的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由孫德良等9名自然人出資100萬元于2000年創(chuàng)立，以經(jīng)營所屬的中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等行業(yè)類專業(yè)網(wǎng)站為主。行業(yè)網(wǎng)站的初始盈利模式非常簡單，基本就是“建站+會員+廣告”，中小型企業(yè)用戶基于自身對應行業(yè)特色的交易需求開始涌現(xiàn)。雖然模式簡單，但是和阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等行業(yè)類綜合網(wǎng)站相比，由于此類行業(yè)網(wǎng)站專注于特有的行業(yè)領域，其盈利能力仍十分穩(wěn)健。這類行業(yè)網(wǎng)站所依賴的仍然就是“一寸寬，一公里深”。不涉及其他行業(yè)，在各自行業(yè)內(nèi)加強對客戶的服務。比如環(huán)球鞋網(wǎng)，就是因為泉州的鞋業(yè)及相關配套產(chǎn)業(yè)的完善與雄厚，為鞋業(yè)、體育用品、箱包皮具及其輔料類企業(yè)提供從材料到款式，從商業(yè)資訊到電子商務平臺應用的多方位服務，從而吸引了幾萬家鞋類企業(yè)加盟，而中國服裝網(wǎng)則創(chuàng)建了網(wǎng)上虛擬服裝產(chǎn)業(yè)鏈，在服裝上下游產(chǎn)業(yè)之間搭建橋梁和紐帶。2011年4月，上海鋼聯(lián)電子商務股份有限公司(下稱上海鋼聯(lián))正在申請“過會(發(fā)行審批會)”的消息在市場盛傳。若進展順利，“我的鋼鐵網(wǎng)”將成為國內(nèi)第一家上市的鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站，也是繼浙江網(wǎng)盛(中國化工網(wǎng))后第二家上市的國內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站。上海鋼聯(lián)稱，2009年“我的鋼鐵網(wǎng)”成為國內(nèi)首家年營業(yè)額過億的行業(yè)網(wǎng)站；2010年，營業(yè)額更達到1.8億元。它的80%收入來自“會員費+廣告”，這種盈利模式在鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站中頗具代表性。上海鋼聯(lián)的資訊業(yè)務采用會員制。會員分為甲級、乙級、專欄會員三大類，會員費分別為5000元/年、3000元/年和1500元/年?！拔覀兊母顿M用戶續(xù)費率超過90%，再加上不斷增加的新增用戶，這樣保證了會員費的收入。”上海鋼聯(lián)副總經(jīng)理介紹。除了資訊服務，其電子商務也采取會員制，主要為客戶提供資源供應、求購、搜索等商務服務。市場分割是由美國市場學家史密斯于20世紀50年代中期在總結一些企業(yè)的實踐經(jīng)驗的基礎上提出的。市場是由那些具有待滿足的需要、購買能力和購買愿望的消費者構成的，受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理等因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消費者也就會有不同的使用習慣和購買行為。正是因為這樣，服務提供者可以按照消費者的不同需求層次把市場區(qū)分成不同的部分。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和用戶認知程度的提升，在用戶基本需求之上細分和拓展出來的個性化、多元化需求，往往很難在大而全的海量互聯(lián)網(wǎng)信息超市中得到滿足，過量且無序的互聯(lián)網(wǎng)信息甚至對用戶造成了一定的傷害。在充滿廣告的海量信息中尋找自己的需求，占用了個人用戶的很多時間，從企業(yè)用戶的角度來看，在網(wǎng)絡營銷上耗資巨大卻收效甚微。用戶需求在這種情況下開始出現(xiàn)了向“一寸寬，一公里深”轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，這也必將導致互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務逐漸細分，其專業(yè)化和垂直性的服務特性越來越突出。少即多，在一寸的地方打一公里深的井，也不在一公里的地方打無數(shù)一寸的孔，在無限的網(wǎng)民用戶需求上做減法，大膽放棄一部分用戶，只服務你能夠和擅長服務的用戶，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務提供商這種因用戶需求之變而變的行為成為了聰明之舉。因為在砍掉三分之二用戶的同時，卻聚攏了另外三分之一的用戶，而這三分之一的用戶之前可能散落在別人那里，現(xiàn)在卻全跑到你這里來了，看似做的是減法，帶來的卻是加法的效果。結合自身資源，精準、深