照明工程營銷培訓(xùn).備課講稿

照明工程營銷培訓(xùn).全腦銷售博弈模型左腦計劃右腦銷售左腦右腦銷售人員右腦左腦潛在客戶?ИШⅥ潛在客戶1.左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責(zé)、是邏輯思維，理性思維2.右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機、友誼感情、是感性思維，模糊意識3.潛在客戶用右腦認(rèn)識銷售人員,用左腦建立信任4.在沒有事先準(zhǔn)備的面對面的接觸中,絕大數(shù)人用右腦4.在有事先充分準(zhǔn)備的談中,在話題范圍內(nèi)用左腦,被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍用右腦城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益銷售人員1.在銷售中期,用左腦對產(chǎn)品和利益進(jìn)行分析2.在銷售初期和銷售后期,右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系建立和維護(hù)3.潛在客戶用右腦認(rèn)識銷售人員,用左腦建立信任4.對銷售人員的挑戰(zhàn)在于不斷通過左腦嚴(yán)密思維,用右腦的形式來感染潛在客戶,并將客戶鎖定在右腦的使用上,從而達(dá)到簽單的目的左腦計劃右腦銷售左腦右腦銷售人員右腦左腦潛在客戶?ИШⅥ銷售關(guān)系停留在初級的淺層,沒有任何深入的機會看雙方的閱歷,經(jīng)歷,敏感性以及感覺能力將銷售人員的左腦意識轉(zhuǎn)化為右腦的感染力提高對產(chǎn)品經(jīng)驗相關(guān)知識的積累樹立專業(yè)專家的銷售形象全腦銷售博弈模型是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化1通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展對銷售理解的變化2嗯客戶發(fā)生了變化…首先，我們必須了解客戶比以前聰明多了其次，今天的客戶也比較世故第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹R第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會第五，現(xiàn)在的市場競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。第六：客戶感性少了，理性多了；對銷售理解的變化3城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益工程項目銷售的基本特征

1.周期長，一般須數(shù)次方能解決

2.重視--------（服務(wù)、售后）

3.購貨方非常小心自己不在場時，顧客作的決定）4、以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向；

5.品牌戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)為營銷前提，關(guān)系肉搏戰(zhàn)為基礎(chǔ)和關(guān)鍵。工程項目成功銷售路線圖項目信息商務(wù)信息產(chǎn)品需求客戶關(guān)系商務(wù)策略技術(shù)策略建筑定位照明功能照明風(fēng)格照明風(fēng)格設(shè)計定位功能定位電子圖紙方案需求選型方式?jīng)Q策人來源資金來源付款方式評估方式商務(wù)機會選型文件品牌需求交貨期限及方式其它特殊要求品質(zhì)需求產(chǎn)品\光源\電器造價方式及金額照明模式方案包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)布燈設(shè)計照度分析燈光調(diào)控電力控制安全控制施工實施成功關(guān)鍵因素商務(wù)方案推介和說服報價方案項目合同甲方（決策人）、價值點項目負(fù)責(zé)人（實施人）線人（價值點）相關(guān)人（設(shè)計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）關(guān)系地圖從SWOT到TOWS分析客戶價值類型分析控制路線圖希望之地照明設(shè)計的基本類型道路類別輸入輸出剖面圖、綠化平面圖、綠化效果圖、燈光控制要求布燈圖、效果圖、照度分析、燈桿造型、燈桿大樣圖、燈桿基礎(chǔ)圖、用電量分析建筑物立面圖、外墻裝修效果圖、結(jié)構(gòu)圖、燈光控制要求、電氣總圖效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析公園廣場平面圖、效果圖、主題定位、電氣總圖效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析照明規(guī)劃體育場館立面圖、外墻裝修效果圖、結(jié)構(gòu)圖、燈光控制要求、電氣總圖照度分析、眩光控制分析、布燈圖、電氣施工圖、控制模式工程項目成功銷售路線圖項目信息商務(wù)信息產(chǎn)品需求客戶關(guān)系商務(wù)策略技術(shù)策略建筑定位照明功能照明風(fēng)格照明風(fēng)格設(shè)計定位功能定位電子圖紙方案需求選型方式?jīng)Q策人來源資金來源付款方式評估方式商務(wù)機會選型文件品牌需求交貨期限及方式其它特殊要求品質(zhì)需求產(chǎn)品\光源\電器造價方式及金額照明模式方案包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)布燈設(shè)計照度分析燈光調(diào)控電力控制安全控制施工實施成功關(guān)鍵因素商務(wù)方案推介和說服報價方案項目合同甲方（決策人）、價值點項目負(fù)責(zé)人（實施人）線人（價值點）相關(guān)人（設(shè)計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）關(guān)系地圖從SWOT到TOWS分析客戶價值類型分析控制路線圖希望之地以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系挖掘需求銷售城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益具競爭力的客戶關(guān)系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備喜歡信賴聯(lián)盟信任信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙…坦誠專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)……對客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……了解客戶組織局長副局長副處副處副處副處xx處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五種買家高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……向高層滲透結(jié)盟中層發(fā)現(xiàn)機會制定策略從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ)……及時為他解決問題真正能幫助他發(fā)展從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)不要承諾過多提供附加價值……合作型線人的心理變化曲線時間情感反應(yīng)1.不明情況的樂觀(肯定)高低2.明了情況後的懷疑3.抱有希望的現(xiàn)實主義4.明了情況後的樂觀自信5.完成滿意公開私下撤離城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益對手線人的心理變化曲線時間情感反應(yīng)難以動員否定憤怒討價還價沮喪接受試探高低新郎的好友新郎的情人新娘的父母新郎的表妹工程項目成功銷售路線圖項目信息商務(wù)信息產(chǎn)品需求客戶關(guān)系商務(wù)策略技術(shù)策略建筑定位照明功能照明風(fēng)格照明風(fēng)格設(shè)計定位功能定位電子圖紙方案需求選型方式?jīng)Q策人來源資金來源付款方式評估方式商務(wù)機會選型文件品牌需求交貨期限及方式其它特殊要求品質(zhì)需求產(chǎn)品\光源\電器造價方式及金額照明模式方案包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)布燈設(shè)計照度分析燈光調(diào)控電力控制安全控制施工實施成功關(guān)鍵因素商務(wù)方案推介和說服報價方案項目合同甲方（決策人）、價值點項目負(fù)責(zé)人（實施人）線人（價值點）相關(guān)人（設(shè)計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）關(guān)系地圖從SWOT到TOWS分析客戶價值類型分析控制路線圖希望之地城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益價值=利益—成本內(nèi)在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者合作伙伴型銷售附加價值型銷售交易型銷售三種形態(tài)的項目客戶拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認(rèn)為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。深入的價值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、交易型銷售特征與對策

報價時機

對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答.若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應(yīng)明確.如果對方是決策人，可以講具體價格是36.4萬元。此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。

總之，報價時應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對方確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預(yù)算。1、交易型銷售特征與對策報價方式

(1)報價時銷售人員神態(tài)、語氣自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水分似的。

(2)報價金額不要為整數(shù)。

(3)要預(yù)留議價的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價的權(quán)利。

(4)報價后不要輕易掉價。如果你報了一個一萬元的價格，客戶說有點貴了吧，你說那就五千吧，你猜客戶會怎么想。1、交易型銷售特征與對策城市照明減碳項目一體化外包機構(gòu)

支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益議價原則

(1)判斷價格危機，靈活彈性處理。

(2)要求客戶出價，找出差距，采取相應(yīng)措施。

(3)報價議價的次數(shù)不要超過三次。價格頻繁地降落與直線下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤。

(4)注意落價比率，宜越來越小。這會使客戶意識到這已接近低價了。

(5)降價要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地成交。

(6)對于即將成交的案子，更要維持售價。1、交易型銷售特征與對策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價值型銷售特征與對策附加價值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊伍用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度；排列問題的重要程度，提供解決策略。2、選擇策略；

愈早進(jìn)入愈好；拉攏內(nèi)部的SPY；發(fā)展有影響力的客戶；附加價值型銷售的策略特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊銷售為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢弱點機會威脅外部有利無利內(nèi)部從SWOT到TOWS分析凸現(xiàn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移弱點抓住機會降低威脅SWTO從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢(strengths)

貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢弱點(weakness)

認(rèn)識到自己的缺點，努力克服它們機遇(opportunities)

隨時隨地關(guān)注市場變化，以便作出快速反應(yīng)威脅(threats)

保持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少