專業(yè)銷售人員培訓(xùn)(PSD)V1.0

ProfessionalSalesDevelopment

專業(yè)銷售技能培訓(xùn)Sales初級(jí)培訓(xùn)XX公司Pter先生打造銷售鋼鐵戰(zhàn)士精英指導(dǎo)+實(shí)戰(zhàn)演練銷售技巧+銷售呈顧問式銷售PSDProfessionalSalesDevelopment摘要23456建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固關(guān)系獲得承諾7迎合能力1有備而戰(zhàn)顧問式銷售流程4步法建立信任呈現(xiàn)方案發(fā)掘需求獲得承諾有備而戰(zhàn)鞏固關(guān)系PSD顧問式銷售（一）顧問式銷售流程4步法有備而戰(zhàn)有備而戰(zhàn)夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也，多算勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！獙O子兵法《計(jì)篇》設(shè)立拜訪目標(biāo)基本原則：在拜訪客戶之前必須要設(shè)立明確的拜訪目標(biāo)。沒有目標(biāo)太多的目標(biāo)唯一和明確的目標(biāo)會(huì)談漫無目的，以失敗告終集中精力，成功率會(huì)很高會(huì)談中東拉西扯；讓客戶很混亂，自己精力分散，沒有重點(diǎn)決策中心把門人意見領(lǐng)袖使用人購買人決策人預(yù)期可能遇到的拒絕建立信任目標(biāo)客戶不了解我們，也不了解我們的產(chǎn)品，我們要努力建立信任。推銷需求客戶可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有需求，或許只是潛在的需求，我們需要把隱含需求轉(zhuǎn)換成明確需求。推銷理念我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決客戶的問題，但我們的價(jià)值被客戶低估。我們要讓客戶了解潛在的巨大利益。推銷方案客戶想要一個(gè)定制化的方案。我們要提出有效的解決方案。問題準(zhǔn)備清單（CCC)公司Company—產(chǎn)品/服務(wù)/方案的相關(guān)優(yōu)勢(shì)、證據(jù)客戶Customer—拜訪目標(biāo)—要獲得的信息—客戶可能的提出的問題及你的答案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Competition心理準(zhǔn)備：成功者找方法，失敗者找借口接觸成交融化客戶冷漠和拒絕滲透決策層的關(guān)系挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件本節(jié)回顧設(shè)立目標(biāo)設(shè)身處地——杜彬方法有備而戰(zhàn)——分析決策中心——預(yù)測(cè)拒絕——問題準(zhǔn)備清單PSD顧問式銷售（二）顧問式銷售流程4步法建立信任有備而戰(zhàn)觸龍說趙太后趙太后（1）新用事，秦急攻之。趙氏求救于齊，齊曰：“必以長(zhǎng)安君（2）為質(zhì)，兵乃出?！碧蟛豢?，大臣強(qiáng)諫。太后明謂左右：“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦必唾其面?！弊髱煟?）觸龍言愿見太后，太后盛氣而揖（4）之。入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太后玉體之有所郄（5）也，故愿望見太后?！碧笤唬骸袄蠇D恃輦而行?！痹唬骸叭帐筹嫷脽o衰乎？”曰：“恃鬻（6）耳?！痹唬骸袄铣冀裾呤獠挥?，乃自強(qiáng)步，日三四里，少益耆（7）食，和于身?！碧笤唬骸袄蠇D不能?！碧笾俳狻Ｗ髱煿唬骸袄铣假v息（8）舒祺，最少，不肖；而臣衰，竊愛憐之。愿令得補(bǔ)黑衣（9）之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮（10）。沒死（11）以聞。”太后曰：“敬諾。年幾何矣？”對(duì)曰：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑（12）而托之?！碧笤唬骸罢煞蛞鄲蹜z其少子乎？”對(duì)曰：“甚于婦人?！碧笮υ唬骸皨D人異甚?！睂?duì)曰：“老臣竊以為媼之愛燕后（13）賢于長(zhǎng)安君?！痹唬骸熬^矣！不若長(zhǎng)安君之甚?！弊髱煿唬骸案改钢異圩?，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。媼之送燕后也，持其踵（14），為之泣，念悲其遠(yuǎn)也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反（15）?！M非計(jì)久長(zhǎng)，有子孫相繼為王也哉？”太后曰：“然?！弊髱煿唬骸敖袢酪郧埃?6），至于趙之為趙（17），趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”曰：“無有?！痹唬骸拔ⅹ?dú)（18）趙，諸侯有在者乎？”曰：“老婦不聞也?！薄按似浣叩溂吧?，遠(yuǎn)者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器（19）多也。今媼尊長(zhǎng)安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于國，—旦山陵（20）崩，長(zhǎng)安君何以自托于趙？老臣以媼為長(zhǎng)安君計(jì)短也，故以為其愛不若燕后。”太后曰：“諾，恣君之所使之?！庇谑菫殚L(zhǎng)安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出。時(shí)間壓力模型壓力時(shí)間任務(wù)關(guān)系盛氣而揖之之色少解“諾，恣君之所使之?！碧笤唬骸叭弧碧笮υ粸槭裁匆⑿湃卧跍贤ㄖ形覀円獏^(qū)分內(nèi)容和關(guān)系當(dāng)關(guān)系是積極的，內(nèi)容才能有效傳遞建立信任的公式信任=真誠+能力客戶感受到你的真誠嗎？“Yes”客戶愿意和你溝通客戶認(rèn)可你的能力嗎？

“Yes”客戶說出他的目標(biāo)，問題和需求客戶感受到你的真誠嗎？對(duì)人性的幾點(diǎn)觀察

人們關(guān)心自己勝過任何其他的事情

每個(gè)人都希望自己很重要

每個(gè)人都需要他人的認(rèn)同

如果你能滿足他人的需求和自尊，他會(huì)友好對(duì)待你

幫助他人獲得自信，你將受到歡迎AdaptedfromLeslieT.Giblin讓顧客認(rèn)可你的能力專業(yè)形象成功的關(guān)鍵：無論潛在顧客與銷售員的第一次接觸中處于何種心境，銷售員都必須保持一種積極、自信、專業(yè)的形象辦事能力共通點(diǎn)會(huì)面意圖說明會(huì)面意圖（PPB）目的Purpose過程Process收益Benefit正面的會(huì)面意圖=PPB+杜彬本節(jié)回顧時(shí)間壓力模型信任公式——讓客戶感受到你的真誠——讓客戶認(rèn)可你的能力——PPB顧問式銷售（三）顧問式銷售流程4步法建立信任發(fā)掘需求有備而戰(zhàn)需求的定義需求的本質(zhì)是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差異客戶現(xiàn)狀客戶期望達(dá)到的目標(biāo)差距客戶的購買需求需求的冰山發(fā)掘需求的階段和方法了解：提問與傾聽確認(rèn)：重述與達(dá)成需求共識(shí)顧問式銷售：SPIN提問模型SPIN基于對(duì)三萬五千例銷售擺放的分析，在大型或復(fù)雜的銷售中得到驗(yàn)證；銷售思維的根本轉(zhuǎn)變；從說服到理解，從以產(chǎn)品為焦點(diǎn)到以客戶為焦點(diǎn)；需求的發(fā)展過程“Alliswell”一切都好“Isenseaslightdiscomfort”我有一點(diǎn)不滿意“Ihavearealproblem”我的問題越來越大“Ineedtodeciderightnow”我需要立刻改變購買動(dòng)機(jī)-任務(wù)動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)是一種邏輯性的、實(shí)際的、往往是功能性的購買原因績(jī)效：保持或改善生產(chǎn)力和效率成本：控制開支盈利：改善公司的收益形象：提升公司的形象和聲譽(yù)購買動(dòng)機(jī)-個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)是指因個(gè)人偏好而促使一個(gè)人購買的原因。往往是心理性的、和他人的關(guān)系有關(guān)贏得尊重獲得認(rèn)同掌握控制得到贊賞兩種需求隱含需求：對(duì)現(xiàn)狀的恐懼、擔(dān)心和不滿明確需求：想要采取購買行動(dòng)的愿望SPIN是一種提問技巧：使銷售發(fā)現(xiàn)隱含需求，將它轉(zhuǎn)化成明確需求隱含需求和明確需求請(qǐng)區(qū)分下列是隱含需求還是明確需求？1、我擔(dān)心來自其他承包商的競(jìng)爭(zhēng)2、我對(duì)服務(wù)遲緩不滿意3、我想找一個(gè)可以幫我們節(jié)約費(fèi)用的方案4、最理想的狀況是，如果我們有合適的設(shè)備，我們就能復(fù)制全彩色的文件5、我需要低保養(yǎng)費(fèi)的車6、我們的控制系統(tǒng)不如我希望的那樣靈活7、我擔(dān)心利率增長(zhǎng)會(huì)…隱含需求和明確需求Huthwaite的研究表明：成功的銷售員與不成功的銷售員揭示的隱含需求的數(shù)量幾乎是一樣的但是成功的銷售員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售員的2倍隱含需求和明確需求請(qǐng)解釋為什么明確需求比隱含需求更有效？?jī)煞N需求明確需求/快樂需求寡人有隱疾客戶在現(xiàn)在狀況中的難題、不解、困惑的陳述1、我對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)遲緩很不滿意2、當(dāng)…出毛病是一個(gè)很頭疼的問題3、我擔(dān)心利息會(huì)增長(zhǎng)到……隱含需求/痛苦需求原來有太君老藥嘛客戶的欲望、愿望、計(jì)劃或行動(dòng)清晰表達(dá)1、我想讓供應(yīng)商的反映時(shí)間更快2、我真正的需求是99%的可靠性3、最理想的狀態(tài)是利息會(huì)固定在……成功的銷售：挖掘出客戶盡可能多的痛苦需求，樹立客戶逃離苦海的決心，讓痛苦需求轉(zhuǎn)換成快樂需求，最終讓客戶將所有的明確需求陳述出來，學(xué)會(huì)善意的落井下石沒有意識(shí)到明確需求遠(yuǎn)景需求快樂需求產(chǎn)生行動(dòng)強(qiáng)烈的需求隱含需求暗示需求痛苦需求難點(diǎn)困難更大的痛苦發(fā)掘需求-SPIN提問模型SituationQuestions背景問題ProblemQuestions難點(diǎn)問題ImplicationQuestions暗示問題Need-PayoffQuestions需求效益問題Benefits利益ImpliedNeeds暗示需求ExplicitNeeds明確需求背景問題SituationQuestions定義：Definition

詢問事實(shí)或買方目前的狀況，建立中立、和諧的氣氛舉例：Example

“目前你們用什么型號(hào)的服務(wù)器?。俊?/p>

“你們公司雇了多少人?。俊?/p>

“您能告訴我這個(gè)系統(tǒng)的大體情況嗎？”影響：InfluenceSPIN問題中效力最少的一個(gè)，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)問得太多建議：Suggestions

通過事先準(zhǔn)備，去除不必要的背景問題背景問題SituationQuestions下列哪些是背景問題？1.這個(gè)工廠平均每周的產(chǎn)量是多少？2.你有多少庫存？3.你對(duì)服務(wù)滿意嗎？4.你正在擔(dān)心來其他渠道的巨大競(jìng)爭(zhēng)，我說得對(duì)嗎？5.你什么時(shí)候開始注意到X設(shè)備的使用在增加？6.你不擔(dān)心設(shè)備使用的增加會(huì)加大你們的維護(hù)成本？難點(diǎn)問題ProblemQuestions定義：Definition

詢問買方目前面臨的問題、困難和不滿，有點(diǎn)碰到痛處。舉例：Example

“您對(duì)現(xiàn)在的系統(tǒng)有什么不滿意的地方？”

“是什么妨礙你達(dá)到目標(biāo)？”

“在這個(gè)領(lǐng)域中，你正在面臨著什么問題？”影響：Influence比背景問題更有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)多問此類問題建議：Suggestions

以解決買方的難題為主，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的特征難點(diǎn)問題ProblemQuestions下列哪些是難點(diǎn)問題？1.你這兒雇了多少人？2.重新招聘技術(shù)熟練的工人難嗎？3.人員更換方面有困難嗎？4.在控制質(zhì)量方面你有困難嗎？5.去年你公司的銷售額擴(kuò)大了多少？6.在這個(gè)程序中某個(gè)模塊的成本比你希望的高了嗎？暗示問題ImplicationQuestions定義：Definition

詢問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響，澄清和加深痛苦舉例：Example

“這個(gè)問題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？”

“那會(huì)導(dǎo)致成本的增加嗎？”

“如果電壓不穩(wěn)定，對(duì)系統(tǒng)有什么影響？”影響：Influence所有SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售多問此類問題建議：Suggestions

最難問，在重大生意前要策劃暗示問題ImplicationQuestions下列哪些是暗示問題？1.你擔(dān)心工作量的增加嗎？2.增加的工作量對(duì)你核心員工的流失有影響嗎？3.骨干員工的缺失影響了你對(duì)客戶的反應(yīng)速度嗎？4.你擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量嗎？5.你是否面臨著招聘有經(jīng)驗(yàn)員工方面的困難嗎？6.這些員工方面的難題是否是你丟掉了一些客戶？需求效益問題Need-payoffQuestions定義：Definition

詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義舉例：Example

“一種更靜音的空調(diào)對(duì)您有什么幫助？”

“如果使用一個(gè)自動(dòng)化系統(tǒng)，您的生產(chǎn)效率能提高多少？”影響：Influence不容易被客戶抗拒，有建設(shè)性、積極的意義。與大生意的成功緊密相連建議：Suggestions

讓買房告訴你，你是提供的對(duì)策利益所在需求效益問題Need-payoffQuestions下列哪些是暗示問題？1.如果我們能減少你庫存的成本，那么每年你們將會(huì)節(jié)約多少錢？2.如果降低你的安全生產(chǎn)的事故率的產(chǎn)品會(huì)有所幫助嗎？3.如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么你每周能多發(fā)送多少產(chǎn)品？4.你擔(dān)心現(xiàn)行系統(tǒng)的不可靠嗎？5.我們推薦的系統(tǒng)可以幫你更好地進(jìn)行庫存控制嗎？大家討論這三個(gè)問題：難點(diǎn)問題與暗示問題有什么區(qū)別？為什么暗示性問題這么重要？為什么需要需求-效益性問題？SPIN循環(huán)比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)狀態(tài)詢問問題詢問暗示詢問問題詢問狀態(tài)詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問簡(jiǎn)化SPINS

開放引導(dǎo)提示P問題

I影響

N期望

SPINSituationQuestions背景問題ProblemQuestions難點(diǎn)問題ImplicationQuestions暗示問題Need-PayoffQuestions需求效益問題Benefits利益ImpliedNeeds暗示需求ExplicitNeeds明確需求SPIN

SPINSPIN就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂的對(duì)象。使用SPIN策略，銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問題，教育客戶的觀念。它的特點(diǎn)是：使買方說的更多；使買方更能理解你；使買方遵循你的邏輯去思考；使買方進(jìn)行有利于你的決策；它是有效的異議防范手段

積極傾聽聽十目一心耳為王

積極傾聽復(fù)述內(nèi)容欣賞言外之意情感反映探查非語言回應(yīng)本節(jié)回顧隱含需求與明確需求個(gè)人動(dòng)機(jī)和任務(wù)動(dòng)機(jī)SPIN有效地傾聽PSD顧問式銷售（四）顧問式銷售流程4步法建立信任呈現(xiàn)方案發(fā)掘需求有備而戰(zhàn)客戶的考慮重點(diǎn)因時(shí)而變（PNPR）討論：請(qǐng)選擇客戶考慮的因素所對(duì)應(yīng)的曲線Buyer’sconcern客戶在購買中的考慮因素Price價(jià)格Needs需要Proof方案論證Risk風(fēng)險(xiǎn)客戶的考慮重點(diǎn)因時(shí)而變（PNPR）關(guān)注度時(shí)間（階段一）明確需求（階段二）方案評(píng)估（階段三）購買決策呈現(xiàn)方案的流程Features特征Benefits利益Needs需求Advantages優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)方案的流程了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)將客戶的需求與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相聯(lián)系，才是能提供給客戶的產(chǎn)品利益用有型的證據(jù)才證明產(chǎn)品利益異議的定義異議可以定義為：對(duì)銷售提供的信息或方案進(jìn)行反對(duì)或抵觸的表現(xiàn)

掌握得越清楚，方案推薦的時(shí)候客戶的異議就越少，

。異議的征兆猶豫質(zhì)疑的態(tài)度皺眉頭或不悅爭(zhēng)論敵意的行為異議的類型客戶提出異議的真實(shí)原因是什么？他可能是…真的拒絕還是一種策略還是要求我們提供更多的信息異議的類型異議有三類：1是懷疑要表示理解并通過提供相關(guān)證據(jù)來消除2是誤解首先確定顧慮背后的需求，然后通過說服需求來消除誤解3是缺點(diǎn)需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益與客戶先前接受的價(jià)值上，淡化缺點(diǎn)。產(chǎn)品畢竟都不是完美的，但要讓客戶明白這樣的選擇利大于弊。異議處理流程感謝及尊重客戶異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面不知你指的是哪方面？為什么會(huì)有這種看法？很多人有相同的看法反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（下一步驟）客戶接受？N解決異議Y本節(jié)回顧客戶的需求因時(shí)而變PNPR有效推薦N+FAB區(qū)別處理三種不同的異議處理異議的流程PSD顧問式銷售（五）顧問式銷售流程4步法建立信任呈現(xiàn)方案發(fā)掘需求獲得承諾有備而戰(zhàn)為什么要獲得承諾達(dá)成銷售尋求客戶承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)展要求承諾明確的時(shí)間、地點(diǎn)、具體的行動(dòng)；優(yōu)秀的Sales會(huì)通過書面的形式進(jìn)行確認(rèn)；獲得承諾的過程檢查客戶潛在的顧慮總結(jié)與客戶達(dá)成共識(shí)的“利益點(diǎn)”

獲得承諾，并提出恰當(dāng)?shù)南乱徊阶龇ㄤN售會(huì)談的四種結(jié)果

Order訂單

Advance進(jìn)展

Continuation（stop）暫時(shí)中斷

No-sale沒成交銷售會(huì)談的四種結(jié)果確認(rèn)以下是哪種類型的會(huì)談結(jié)果這樣吧，明天我們下訂單。盡管我很喜歡你給我展示的東西，但我已經(jīng)決定與ABC簽約了。你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，需要時(shí)我找你吧。讓我們找個(gè)時(shí)間再談吧。我自己不能做這個(gè)決定，下周二我會(huì)安排你與我的經(jīng)理見面。我會(huì)考慮的，到時(shí)打電話給你。我們真的需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行。你能為我們安排一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)嗎？達(dá)成銷售的障礙負(fù)面的第一印象銷售呈現(xiàn)過程不順利

時(shí)機(jī)問題：過早或太遲

沒有要求定單購買訊號(hào)語言訊號(hào)容易識(shí)別提問：價(jià)格、發(fā)貨、款式的選擇要求：提出一些強(qiáng)硬的條件非語言訊號(hào)：難于識(shí)別觀察身體語言重要提升牢記確認(rèn)讓客戶安心預(yù)防反悔表示感謝如果客戶說“不”把它看作現(xiàn)在不是合適的成交機(jī)會(huì)不要當(dāng)作失敗不要情緒化或有防御心里本節(jié)回顧要求承諾

銷售進(jìn)展的四種情況PSD顧問式銷售（六）顧問式銷售流程4步法建立信任呈現(xiàn)方案發(fā)掘需求獲得承諾有備而戰(zhàn)鞏固關(guān)系鞏固關(guān)系為什么要鞏固與客戶的關(guān)系真正的銷售從客戶落單開始！拜訪后的跟進(jìn)（Follow-up）獲得定單并不是銷售的結(jié)束獲得新顧客的費(fèi)用要遠(yuǎn)大于維持老顧客

跟進(jìn)以確?？蛻魸M意，這也是關(guān)系營銷的精髓銷售跟進(jìn)的目的

了解客戶使用產(chǎn)品的情況

獲得客戶的反饋

發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)Relation-gap關(guān)系溝Concernforrelationship對(duì)關(guān)系的關(guān)心程度Time時(shí)間Firstcontact初次接觸Closing成交Relationshipgap關(guān)系溝Customer顧客Salesperson銷售人員鞏固信心的方法

正式或非正式回訪

電話

郵件

匯報(bào)進(jìn)展

滿意度調(diào)查處理客戶投訴

給客戶一個(gè)發(fā)泄情緒的機(jī)會(huì)

100個(gè)不滿意的客戶3個(gè)會(huì)口頭抱怨，2個(gè)會(huì)訴諸紙面，95個(gè)不會(huì)抱怨，但是會(huì)告訴15個(gè)熟人

耐心傾聽顧客的投訴

投訴無論是否合理都很重要

禮貌的表達(dá)你的看法

采取彌補(bǔ)的措施先處理情緒，再處理問題！Onethingwe’vediscoveredwithcertaintyisthatanythingwedothatmakesthecustomermoresuccessfulinevitableresultsinafinancialreturnforus.我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們的財(cái)務(wù)上的回報(bào)。--JackWelch以SPIN為基礎(chǔ)的顧問式銷售的優(yōu)勢(shì)廠商客戶

真正做到以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向；

有利于與客戶建立長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系；

提升專業(yè)水平，增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品、方案、服務(wù)告知銷售人員其需求本節(jié)回顧關(guān)系溝

鞏固信心的方法

如何處理投訴：先處理情緒，再處理問題PSDProfessionalSalesDevelopment迎合能力DISC社交風(fēng)格DiSCDiSC是基于心理學(xué)家Dr.WilliamMarston1928年提出的理論形成。有超過4000萬人使用DiSC測(cè)評(píng)。是目前應(yīng)用最廣泛的心理測(cè)評(píng)工具。DiSC被廣泛應(yīng)用于培訓(xùn)和發(fā)展領(lǐng)域以提升自我認(rèn)知和人際溝通能力。DISC社交風(fēng)格DiSC自我比環(huán)境強(qiáng)自我比環(huán)境弱無法令人滿意令人滿意Dominance掌控型/干勁型Conscientiousness謹(jǐn)慎型/分析型Influence影響型/表達(dá)型Steadiness穩(wěn)定型/親切型Thoughtful深思熟慮的ModeratePaced中等節(jié)奏的Calm平靜的Caleful小心謹(jǐn)慎的Active活躍的Fastpaced快節(jié)奏的Assertive果斷的Bold大膽的Questioning提問的Skeptical懷疑的Logicfocused關(guān)注邏輯的Challenging挑戰(zhàn)的Accepting認(rèn)可的Receptive接受的Peoplefocused關(guān)注人際的Agreeable認(rèn)同的靈活應(yīng)變模型識(shí)別識(shí)別客戶的社交風(fēng)格“他是…..”思考從客戶的社交風(fēng)格出發(fā)，思考他在銷售過程中對(duì)舒適的期望。“所以他需要……”調(diào)整為了使銷售潛能達(dá)到最大化，決定如何調(diào)整自己的行為并且貫穿始終。“因此我將會(huì)……”MainstagesoffirstsalesvisitDiSC社交風(fēng)格簡(jiǎn)易測(cè)試Dominance掌控型/干勁型Emphasis重視：Shapestheenvironmentbyovercomingoppositiontoaccomplishresults通過克服反對(duì)的力量來影響環(huán)境Tendencies行為趨勢(shì)包括：GettingimmediateresultsCausingactionAcceptingchallengesMakingquickdecisionsQuestioningthestatusquoTakingauthorityManagingtroubleSolvingproblems獲得立竿見影的結(jié)果以身作則接手挑戰(zhàn)迅速?zèng)Q斷質(zhì)疑現(xiàn)狀獲得權(quán)威處理麻煩解決問題DiSCInfluence影響型/表達(dá)型Emphasis重視：Shapestheenvironmentbyinfluencingorpersuadingothers.通過影響或說服別人來影響環(huán)境Tendencies行為趨勢(shì)包括：ContactingpeopleCreatingamotivationalenvironmentMakingagoodimpressionEntertainingpeopleBeingarticulateBeingoptimisticParticipatinginagroup與人打交道創(chuàng)造激勵(lì)人的環(huán)境留下好印象娛樂大家口齒伶俐樂觀融合到人群中DiSCSteadiness影響型/表達(dá)型Emphasis重視：Cooperateswithotherswithinexistingcircumstancestocarryouttasks.在現(xiàn)有條件下與他人協(xié)作來完成任務(wù)Tendencies行為趨勢(shì)包括：DemonstratingpatienceDevelopingspecializedskillsCreatingastableworkenvironmentPerforminginaconsistentmannerShowingloyaltyBeingagoodlistenerHelpingothers表現(xiàn)耐心發(fā)展專門的技能創(chuàng)造穩(wěn)定的工作環(huán)境表現(xiàn)一致，可預(yù)測(cè)表現(xiàn)忠誠良好的傾聽者幫助他人DiSCConscientiousness謹(jǐn)慎型/分析型Emphasis重視：Worksconscientiouslywithinexistingcircumstancestoensurequality.在現(xiàn)有條件下謹(jǐn)慎工作來保證質(zhì)量和準(zhǔn)確性Tendencies行為趨勢(shì)包括：ConcentratingonkeydetailsBeingdiplomaticCheckingforaccuracyAdheringtokeydirectivesandstandardsThinkinganalyticallyUsingindirectapproachestoconflictUsingasystematicapproachtosituations關(guān)注重要的細(xì)節(jié)有技巧的與人交往檢查準(zhǔn)確性遵守關(guān)鍵的指示和準(zhǔn)則分析思考采用間接的方法處理沖突采用系統(tǒng)的方法對(duì)待環(huán)境DiSCDominance掌控型/干勁型主要關(guān)注Results結(jié)果;Control控制權(quán)主要的擔(dān)心Losingcontrolofenvironment失去對(duì)環(huán)境的控制Beingtakenadvantageof被人利用行為傾向Directive指示他人在壓力之下Domineering專制；Impatient

缺乏耐心優(yōu)先考慮Task/Goal任務(wù)/目的厭惡Beingover-controlled過度控制；Lackofresults沒有結(jié)果決策風(fēng)格Quick迅速作為購買者，希望獲得Options選擇；Efficiency效率優(yōu)勢(shì)Decisive/direct決斷/直接；Resultsoriented關(guān)注結(jié)果Competitive有競(jìng)爭(zhēng)力；Takesresponsibility

擔(dān)負(fù)責(zé)任局限Impatience不耐心；Mayinstillfear可能會(huì)逐漸產(chǎn)生恐懼Tendstodrive會(huì)強(qiáng)迫他人；Couldlistenbetter應(yīng)該更好的傾聽Influence影響型/表達(dá)型主要關(guān)注Peopleinvolvement人際關(guān)系；Socialrecognition社會(huì)認(rèn)同主要的擔(dān)心Rejection反對(duì)意見；Lossofapproval不被認(rèn)可行為傾向Talkative健談在壓力之下Emotional情緒化；Disorganized混亂優(yōu)先考慮Relationship關(guān)系厭惡Complexdetails細(xì)節(jié)復(fù)雜；Beingisolated被孤立決策風(fēng)格Emotional/”Gut

feel”感情用事/憑直覺作為購買者，希望獲得Testimonials證明Savingpersonaleffort省力優(yōu)勢(shì)Interactive互動(dòng)；Persuasive有說服力’Optimistic樂觀Inspirational給人鼓勵(lì)局限Tendsto”wingit”會(huì)臨時(shí)應(yīng)付；Mayovertalk可能講話過多Trustpeopleoverfacts相信人，而非事實(shí)；Tendstodisorganized缺乏條理Steadiness穩(wěn)定型/親切型主要關(guān)注Avoidconflict避免沖突；Security/stability安全/穩(wěn)定主要的擔(dān)心Suddenchange突然的變化；Losingsecurity是圈圈行為傾向Supportive給予支持在壓力之下Conforming

順從；Indecisive優(yōu)柔寡斷優(yōu)先考慮Relationship關(guān)系厭惡Impatience沒有耐心；Disorder雜亂無章決策風(fēng)格Deliberate深思熟慮作為購買者，希望獲得Assuranceofstability穩(wěn)定性保證；Personalattention對(duì)個(gè)人的關(guān)注優(yōu)勢(shì)Followsthrough堅(jiān)持到底；Loyal忠誠Teamoriented團(tuán)隊(duì)精神；Goodlistener很好的傾聽者局限Indirectness間接；Avoidsconflict避免沖突；Slowtochange不愿做改變；Movesslowly行動(dòng)緩慢

Conscientiousness謹(jǐn)慎型/分析型主要關(guān)注Accuracy準(zhǔn)確；Order次序主要的擔(dān)心Unwarrantedpersonalcriticism毫無根據(jù)的批評(píng)；Violation

ofstandards違反標(biāo)準(zhǔn)行為傾向Cautious小心謹(jǐn)慎在壓力之下Withdraws退縮；Stubborn固執(zhí)優(yōu)先考慮Task任務(wù)厭惡Disorganization調(diào)理混亂；Lake

ofexplanations缺乏解釋決策風(fēng)格Analytical善于分析作為購買者，希望獲得Evidence

ofquality

andaccuracy質(zhì)量、準(zhǔn)確度保證；Logicalapproaches符合邏輯的方法優(yōu)勢(shì)Systematic系統(tǒng)化；Precise精確；Analytical善于分析；Wellprepared精心準(zhǔn)備局限“Analysisparalysis”過度依賴分析；Movescautiously謹(jǐn)慎行事Tendstodoitalone喜歡獨(dú)立完成Concentratesondetails關(guān)注細(xì)節(jié)迎合“D”型主導(dǎo)的客戶Beprepared,organized,fast-paced,gettothepoint做好準(zhǔn)備、有條理、快節(jié)奏、直入主題Beprofessionalandbusinesslike表現(xiàn)得專業(yè)、公事公辦Learntheirgoals/objectives,thechangestheywanttoaccomplish.了解他們的目標(biāo)、期待發(fā)生的變化Suggestsolutionsthatclearlyaddresstheirgoals,andtherewardstheywillget提出的建議能夠達(dá)到他們的目標(biāo)，讓他們有所收獲Giveoptions;letthemdecide提供不同選擇；讓他們決定Don’twastetheirtime不要浪費(fèi)時(shí)間Clearlysummarizedetails,actionsteps,andotherfollow-upitems清晰地總細(xì)節(jié)、行動(dòng)步驟以及其他跟進(jìn)內(nèi)容迎合“i”型主導(dǎo)的客戶Showyourinterestinthem;letthemtalk表示對(duì)他們的好感，讓他們發(fā)言Showyourenthusiasm;beanimatedinyourresponses表現(xiàn)出熱情；用生動(dòng)活潑的語言回應(yīng)Befriendlyandinformal;beopentotopicstheywanttotalkabout友好、隨意；參與他們喜歡的話題Supporttheirdreamsandgoals支持他們的愿望和目標(biāo)Usestoriesandemotionaldescriptionstomakeyourpoints運(yùn)用故事和感性的描述來陳述觀點(diǎn)Provideincentivesfordecisions;givetestimonials鼓勵(lì)他們做決定；給予獎(jiǎng)勵(lì)迎合“S”型主導(dǎo)的客戶Gettoknowthempersonally與他們做朋友Benon-threatening,frien