客戶經(jīng)營(yíng)-鉆星

走進(jìn)大客戶解讀財(cái)富密碼

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究走近大客戶前需要解決的問(wèn)題1、你為什么要占用他的時(shí)間2、他為什么要需要保險(xiǎn)3、什么樣的案例能真正打動(dòng)他的心靈4、你在哪些方面能給他一些啟示萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究走近大客戶問(wèn)題對(duì)自己不自信對(duì)保險(xiǎn)不自信萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究可能覺(jué)得是天方夜譚，但有一位推銷員做到了，他就是喬治·.赫伯特，下面是他真實(shí)的一個(gè)故事：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，都設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生完成。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個(gè)題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。八年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，最后都無(wú)功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政時(shí)一樣毫無(wú)結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他親自購(gòu)買；再退一步說(shuō)，即使他親自購(gòu)買，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究然而，赫伯特卻做到了。他說(shuō)：小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹(shù)。于是我給他寫了一封信，信上說(shuō)：“有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。倘若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……”最后他就給我匯來(lái)了15美元。我們是不是有信心向任何人推銷我們自己和我們的愛(ài)心、責(zé)任？思考：自信心的建立，又在于你是否有特長(zhǎng)，然后針對(duì)特長(zhǎng)，發(fā)揮出潛能。啟示：

不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信；而因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事情才顯得難以做到。有錢人并不可怕,

怕的是不敢見(jiàn)有錢人!衡量一個(gè)人是否會(huì)成為我們客戶的標(biāo)準(zhǔn)不是看他有沒(méi)有錢,而是看他是否有需求點(diǎn)!富裕的生活不代表沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn),只意味著風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)將會(huì)失去的更多!富裕人生≠卓越人生熱愛(ài)是最大的生產(chǎn)力1.突破個(gè)人難開(kāi)口的心理障礙（心態(tài)調(diào)整）2.有效利用影響力中心（接觸前的準(zhǔn)備）3.客戶觀念的建立，話題的切入（接觸）4.利用生活化的語(yǔ)言讓客戶短時(shí)間內(nèi)明白保險(xiǎn)（產(chǎn)品說(shuō)明）5.與客戶達(dá)成共識(shí)后，如何提高客戶的購(gòu)買速度（促成）6.形成再生產(chǎn)力（進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹）第一，突破個(gè)人難開(kāi)口的心理障礙我們必須找有錢客戶的五大理由!1.在他那里你不會(huì)遇到最難處理的拒絕

------“我沒(méi)錢”

2.在他那里你不會(huì)遇到最尷尬的問(wèn)題

------“可以打折嗎”

3.他可以讓您一下子成為最閃亮的明星.

4.一個(gè)高端客戶可以成就您的壽險(xiǎn)事業(yè).

5.他可以讓您了解到其它行業(yè)的豐富知識(shí)和最新咨訊.

有錢人需不需要保險(xiǎn)穩(wěn)定的未來(lái)身價(jià)的保障資產(chǎn)的保全資金再升值愛(ài)心的傳遞專家的利用見(jiàn)到有錢客戶必須要告訴他們的六句話!1.您不是最有錢的人.

2.您一定可以比現(xiàn)在更有錢.

3.您的口袋里每天多一百元少一百元對(duì)您的生意沒(méi)有任何影響.

4.我是在讓您晴帶雨傘,飽存饑糧.

5.我可以協(xié)助您,在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活,并保證您家人一輩子都有好的生活!

6.我可以讓您家人在遇到困難時(shí),除了您以外最想見(jiàn)的人是我!如何突破心理障礙：早上出門時(shí)，給自己這樣的暗示：今天要見(jiàn)的客戶實(shí)力非常強(qiáng)，我有機(jī)會(huì)跟他交流一下富人理財(cái)?shù)南敕?，向他?qǐng)教一下富人對(duì)保險(xiǎn)的看法，同時(shí)有機(jī)會(huì)讓他認(rèn)識(shí)我就好。把自己的目標(biāo)放低，工作時(shí)目標(biāo)要放高，拜訪時(shí)目標(biāo)要放低,要有循環(huán)拜訪的計(jì)劃與有錢客戶交流的問(wèn)題跟李嘉誠(chéng)相比，您覺(jué)得您的投資能力如何呢？李嘉誠(chéng)出重金投資的項(xiàng)目您想不想了解只要李家出生一個(gè)孩子，李嘉誠(chéng)就會(huì)給他買1億元的保險(xiǎn)，您知道為什么？第二，有效利用影響力中心輕松轉(zhuǎn)介紹1、請(qǐng)看電影2、送健康3、聯(lián)系體檢4、贈(zèng)送卡單5、邀請(qǐng)吃飯第三，客戶觀念的建立，話題的切入有錢人希望什么？1、希望自己有足夠的時(shí)間創(chuàng)業(yè)2、希望賺錢壓力越小越好3、希望永遠(yuǎn)有錢4、希望世世代代有錢身為一位專業(yè)人士,您擁有兩大資產(chǎn)您的頭腦和您的時(shí)間這兩者是您最佳的賺錢武器!您有兩條生命：自然生命和經(jīng)濟(jì)生命一旦失去了時(shí)間，什么投資項(xiàng)目不用操心永遠(yuǎn)有一筆后備資金世世代代都有錢資產(chǎn)保全的最有效方法

不用自己拼搏有人幫你養(yǎng)老案例：接觸年收入40-50萬(wàn)的客戶“張總，我最近經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了幾位象您一樣有身份有地位的朋友，每個(gè)人都有不同的成功經(jīng)歷，對(duì)很多問(wèn)題都有不同的看法，但是有一個(gè)問(wèn)題的看法卻是驚人的相似，我能否向您請(qǐng)教一下這個(gè)問(wèn)題？象您這樣成功的人士，您最擔(dān)心的問(wèn)題是什么呢？什么樣的事情發(fā)生會(huì)影響您的生意1、國(guó)家政策變化2、自己的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題3、投資項(xiàng)目選錯(cuò)4、自己沒(méi)有精力打理生意我沒(méi)有能力幫您解決所有問(wèn)題，但是如果我能對(duì)其中的一兩個(gè)問(wèn)題給您一點(diǎn)我的建議，而且這些建議都被其他成功人士采納了，您是否能給我一點(diǎn)時(shí)間跟您交流一下？“張總，您辛辛苦苦在賺錢，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期，特別不容易。這個(gè)時(shí)候，我們不怕我們生意做不大，就怕有些事情影響我們生意做不大。這些事情有很多，但是其中有一種我們是可以去規(guī)避和避免的，那就是家庭因?yàn)榧膊』蛞馔饧毙枰恍┵Y金的時(shí)候，這筆錢可能會(huì)影響你的生意。但我們可以提前做個(gè)合理的規(guī)劃。接觸的幾種拒絕問(wèn)題及處理：拒絕1：“我的錢可以用于投資，我不想買保險(xiǎn)”您這個(gè)想法我非常能理解，象您這樣成功的人士時(shí)間非常忙碌，幾乎沒(méi)有時(shí)間了解保險(xiǎn)，所以這樣想一點(diǎn)都不奇怪。我冒昧地問(wèn)一句，您是不是從來(lái)都不知道保險(xiǎn)同樣是您的一份投資吧？和其他渠道不同的是他投資的是未來(lái)。無(wú)論我們做什么投資都會(huì)留出一部分重要資金來(lái)為未來(lái)做準(zhǔn)備，等著萬(wàn)一自己做累了好出去消費(fèi)用，您說(shuō)對(duì)么？其實(shí)您為未來(lái)預(yù)留的資金完全可以通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，我花幾分鐘時(shí)間給您介紹介紹好么?這可是我們公司專門為VIP客戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品?。↑c(diǎn)評(píng)：將此觀念灌輸給客戶

保險(xiǎn)同樣是一份投資拒絕2：買保險(xiǎn)不如銀行存款1.不需要去比較保險(xiǎn)和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣?xùn)|西都需要。2.如果您是考驗(yàn)我的專業(yè)程度，我能理解，如果您真這么想，我就覺(jué)得有些奇怪了。我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)您的房地產(chǎn)生意做的非常成功，這時(shí)候有人給您推薦化妝品生意，也會(huì)非常賺錢您會(huì)不會(huì)去做？就象李嘉誠(chéng)一樣？其實(shí)保險(xiǎn)和銀行也是這個(gè)道理。因?yàn)樗麄儗?duì)您提供的功用不一樣，所以是沒(méi)有可比性的。從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因?yàn)槿绻愕腻X全在銀行，一旦你出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，你只會(huì)不斷地向外拿，但如果既有銀行存款又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢不拿，保險(xiǎn)公司來(lái)支付，但本金依然不變。拒絕2：買保險(xiǎn)不如銀行存款3、另外我想請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題：假設(shè)銀行存款沒(méi)有利息了，您還會(huì)不會(huì)往銀行里存錢？其實(shí)您的錢存在銀行根本不是為了收益，只不過(guò)是您沒(méi)有更合適的地方放而已。4、還有一個(gè)最重要的區(qū)別，一旦生意上出現(xiàn)麻煩，資金被凍結(jié)，保險(xiǎn)就是我們生意的救命錢。拒絕3：回去商量商量“張總，您可真是個(gè)好老公，什么事都尊重愛(ài)人的意見(jiàn)。如果您每天需花1000元請(qǐng)朋友吃飯，要不要跟愛(ài)人商量一下啊？另外如果您往銀行里存10萬(wàn)，要不要和家人商量呢？張總，我不是不同意您回去和家人商量，我只是得這點(diǎn)錢您完全可以自己做主，買但是保險(xiǎn)是關(guān)乎未來(lái)的大事，告訴家人是對(duì)的，您的愛(ài)人在保險(xiǎn)方面并不是專家，所以商量和不商量區(qū)別不大。您要回去商量的不是應(yīng)不應(yīng)該買保險(xiǎn)的事，而是應(yīng)該怎么買符合您的消費(fèi)需求？如果您覺(jué)得您愛(ài)人可能不同意您買保險(xiǎn)，那是因?yàn)樗€不知道保險(xiǎn)對(duì)您家的重要性，這一點(diǎn)由我來(lái)幫您解釋吧！特別注意，要讓客戶帶問(wèn)題回家商量。如果客戶不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買和不買。但如果帶著問(wèn)題回家，他商量的一定是圍繞著問(wèn)題展開(kāi)的?！皬埧偅丶液湍鷲?ài)人商量一下是年存10萬(wàn)還是20萬(wàn)？要不要再給孩子存上一份”接觸的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1.了解你的客戶，在影響力中心那里拿到他的資料，他的興趣愛(ài)好，家庭構(gòu)成，主要從事的生意項(xiàng)目。2.了解客戶的愛(ài)好，讓其中的一些愛(ài)好短期內(nèi)成為你的愛(ài)好。3.接觸時(shí)從容不迫，地位的明確，自我定位的明確（不要把自己想的太低），明確此次接觸的目的。接觸總結(jié)：接觸的目的：強(qiáng)化需求，建立信任接觸的要點(diǎn)：自信、專業(yè)、緊湊接觸的避諱：直接銷售產(chǎn)品接觸成功的體現(xiàn)：那你簡(jiǎn)單給我講講吧第四，利用生活化的語(yǔ)言讓客戶短時(shí)間內(nèi)明白保險(xiǎn)保險(xiǎn)的基本作用您的車有保險(xiǎn)么？為什么給它上保險(xiǎn)呢？您覺(jué)得您周圍什么最值錢呢？您如何打理您將來(lái)準(zhǔn)備留給自己的養(yǎng)老資金？您覺(jué)得哪個(gè)渠道最安全？您會(huì)把所有資產(chǎn)消費(fèi)掉不給孩子留下么？您覺(jué)得財(cái)富用什么方式留給孩子最安全？總結(jié)：在與客戶講保險(xiǎn)之前，必須先要給客戶建立觀念，煥發(fā)客戶的需求。當(dāng)客戶覺(jué)得自己迫切需要保險(xiǎn)的時(shí)候，再將保險(xiǎn)產(chǎn)品拿出來(lái)。第五，與客戶達(dá)成共識(shí)后，如何提高客戶的購(gòu)買速度促成話術(shù)一：“我始終相信一點(diǎn)，無(wú)論您現(xiàn)在多么需要投資，您不可能把您口袋里所有的錢都拿來(lái)投資。您口袋里肯定有1000元錢，買保險(xiǎn)不需要您用于投資的幾十萬(wàn)元，而是您口袋里的1000元。我們始終相信，您口袋里的1000元對(duì)您的生意沒(méi)有什么影響，您口袋里少了1000元對(duì)您的投資也沒(méi)有什么影響?！秉c(diǎn)評(píng)：將此觀念灌輸給客戶：

口袋里不用的錢保的是影響生意的流動(dòng)資金。簽單時(shí)會(huì)告訴客戶“買保險(xiǎn)需要具備幾個(gè)條件：良好的愛(ài)心、良好的財(cái)務(wù)支出、良好身體狀況以及充分的信任度。大多數(shù)象您這樣身份的客戶由于平時(shí)應(yīng)酬太多，體檢多少都會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，無(wú)法買到適合的保額。而總公司出臺(tái)的高端客戶理財(cái)產(chǎn)品只需要您認(rèn)真填寫健康狀況，想買多少都可以，目前我們一筆保單年存500萬(wàn)，20年就可以翻倒5000多萬(wàn)的資產(chǎn)。您看您存多少？“另外您需要有良好的財(cái)務(wù)狀況。良好的財(cái)務(wù)狀況也需要兩個(gè)步驟：第一，你有一個(gè)穩(wěn)定的收入，這個(gè)我們是沒(méi)有問(wèn)題的；第二，也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，你必須要有一家可信任并且信任您的銀行愿意與您合作，并且必須要在這家銀行里面有您自己的賬戶和等同于保險(xiǎn)費(fèi)的存款?！秉c(diǎn)評(píng)：省去了收不到錢的問(wèn)題。提問(wèn)式的促成方法“張總，感謝您給了我這么長(zhǎng)時(shí)間和您交流，我不知道我的交流對(duì)您是否有利？您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的看法跟以前是否由變化？您覺(jué)得尊享人生是否符合您對(duì)理財(cái)?shù)男枨螅苛硗鈴奈腋慕涣髦?，您覺(jué)得我應(yīng)該在哪些方面需要改善？那您看我給您的建議：讓您存10萬(wàn)您覺(jué)得怎么樣？點(diǎn)評(píng)：將客戶拉到自己的位置去講，當(dāng)客戶跟著業(yè)務(wù)員的思路重新去講一遍時(shí)，他對(duì)保險(xiǎn)的