市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理講座(營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān))

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

xxx夢(mèng)想＋邏輯＝成功=+夢(mèng)想邏輯成功想做什么？如何做到？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！企業(yè)在不同發(fā)展階段下的管理重點(diǎn)個(gè)體戶(hù)小作坊中小企業(yè)大型企業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)成功后就要不斷上臺(tái)階靠聯(lián)姻靠血緣及親緣靠標(biāo)準(zhǔn)及流程靠思想及文化5人以下50人以下50人—3000人3000人以上

初創(chuàng)期

成長(zhǎng)期

成熟期三個(gè)主要內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理第一專(zhuān)題

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的提升某領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)白問(wèn)：說(shuō)到東北振興，確實(shí)有很多難題，包括所有制結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還包括人員的調(diào)整，包括資金的來(lái)源問(wèn)題，可能都需要解決。目前，吉林主要面臨解決這些問(wèn)題的哪些方面？

洪答：我覺(jué)得完成這些工作任務(wù)最主要的有兩方面的難題：一個(gè)是傳統(tǒng)僵化和封閉思想觀念的束縛；第二就是極缺乏適應(yīng)熟悉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的人才。觀念和人才這兩個(gè)問(wèn)題突破了，像國(guó)有企業(yè)的改革、就業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及發(fā)展建設(shè)資金的來(lái)源等問(wèn)題都可以解決。因?yàn)檫@些問(wèn)題是我們國(guó)家在改革開(kāi)放過(guò)程中都已經(jīng)歷過(guò)的，不是東北現(xiàn)在振興面臨的新問(wèn)題，都有比較成熟的、可借鑒的經(jīng)驗(yàn)供我們參考。

白問(wèn)：您現(xiàn)在感到吉林向前走的阻力是什么？

王答：是兩層。一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)層的思想是不是正確，而且所做的決策是不是上下一致，認(rèn)識(shí)完全統(tǒng)一，這是最重要的一條。如果認(rèn)識(shí)不一致，寧著勁，這個(gè)地方就不會(huì)有大的發(fā)展。你說(shuō)的阻力實(shí)際上是一種無(wú)形的阻力，很厲害的。第二，每個(gè)人的思想觀念問(wèn)題，這個(gè)觀念守舊、保守，看問(wèn)題不往前看，總是往后看，也是一種無(wú)形的阻力，有時(shí)候做起工作來(lái)是寸步難行，這是最難的事。某企業(yè)格言請(qǐng)注意我們的思想，它會(huì)影響我們的行為

請(qǐng)注意我們的行為，它會(huì)影響我們的習(xí)慣

請(qǐng)注意我們的習(xí)慣，它會(huì)影響我們的性格

請(qǐng)注意我們的性格，它會(huì)影響我們的命運(yùn)

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的再造一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

兩個(gè)階段的發(fā)展，五種觀念的演變（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展傳統(tǒng)的觀念現(xiàn)代的觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念***市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（以顧客為中心）

用戶(hù)是企業(yè)存在的唯一依據(jù)。滿(mǎn)足用戶(hù)需求是我們從事各項(xiàng)工作的基本出發(fā)點(diǎn)。遵循用戶(hù)第一，就是要建立一個(gè)能快速滿(mǎn)足用戶(hù)需求的體系。就是要不斷地問(wèn)自己：我們的用戶(hù)是誰(shuí)？我們的用戶(hù)需要什么？我們?yōu)橛脩?hù)做了什么？我們還能為用戶(hù)做什么？某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念——用戶(hù)第一

（1）顧客群體是哪些人？（2）顧客需要是什么樣？（3）顧客需要如何滿(mǎn)足？應(yīng)重點(diǎn)思考三個(gè)問(wèn)題

國(guó)外科技動(dòng)態(tài)期刊（電子產(chǎn)品世界、電子設(shè)計(jì)應(yīng)用）蒙特利爾銀行（1994年、2003年）奧迪轎車(chē)（行政班、運(yùn)動(dòng)版）

因此，顧客的需求是有差異的，要滿(mǎn)足這些需求，就要區(qū)分不同的顧客群體，即要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化來(lái)確定不同的目標(biāo)市場(chǎng)。（1）顧客群體是哪些人？（2）顧客需要什么樣？

首先，顧客需要的是價(jià)值。顧客將從他們認(rèn)為提供最高讓渡價(jià)值的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。顧客價(jià)值的構(gòu)成功能價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值時(shí)間成本貨幣價(jià)格體力成本精力成本總顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值總顧客價(jià)格不同富裕階段的不同需求富裕階段小康高級(jí)階段溫飽階段

自我實(shí)現(xiàn)（社會(huì)地位）尊重需要（威望與尊敬）社會(huì)需要（愛(ài)情/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中級(jí)階段小康初級(jí)階段中國(guó)主流消費(fèi)群體的演變初級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層富裕階層富裕階層富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層貧困階層貧困階層1995—2010年2010—2015年2015—2025年2025—2050年橄欖型社會(huì)正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨(dú)立思考，理性消費(fèi)平等意識(shí)，不信宣傳講究品位，注重享受時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演變“中產(chǎn)階層”－未來(lái)市場(chǎng)中的主動(dòng)力80后、90后—也將逐漸成為消費(fèi)主體比較富足受教育多講究品位要話語(yǔ)權(quán)張揚(yáng)個(gè)性迷戀網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)商品經(jīng)濟(jì)

產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)獲利能力差異化特征小大低高1.0時(shí)代2.0時(shí)代3.0時(shí)代4.0時(shí)代顧客價(jià)值的構(gòu)成功能價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值時(shí)間成本貨幣價(jià)格體力成本精力成本總顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值總顧客價(jià)格企業(yè)市場(chǎng)行為的目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客保住老顧客企業(yè)最重要的資產(chǎn)是它的顧客,沒(méi)有顧客，或失去顧客,企業(yè)也就無(wú)法生存，而顧客不滿(mǎn)意，顧客就會(huì)流失。

其次，顧客需要的是滿(mǎn)意。

開(kāi)發(fā)新顧客和保留老顧客的成本比較開(kāi)發(fā)1個(gè)新顧客留住

個(gè)老顧客6一個(gè)新顧客=一個(gè)老顧客=Case:IBM顧客滿(mǎn)意度與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為之間的函數(shù)關(guān)系破壞者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的傾向和推薦的愿望顧客滿(mǎn)意度體驗(yàn)不敏感區(qū)義務(wù)推銷(xiāo)員HartJohnson對(duì)施樂(lè)公司的實(shí)證研究顧客忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)贏利能力的影響0

01

23

4

56

7

8時(shí)間

爭(zhēng)取新顧客的成本基本利潤(rùn)收入增長(zhǎng)成本節(jié)約顧客推薦溢價(jià)顧客每年提供的利潤(rùn)(Bain&Company)顧客對(duì)產(chǎn)品信息的傳播具有放大效應(yīng)1：25：8：1(一人購(gòu)買(mǎi)后，25人知道，8人成為潛在客戶(hù)，另1人會(huì)購(gòu)買(mǎi)）一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì)向其他3個(gè)人講述他的經(jīng)歷一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客會(huì)向其他15個(gè)人講述他的經(jīng)歷注：上述數(shù)據(jù)摘自德國(guó)大眾集團(tuán)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)不滿(mǎn)意顧客的構(gòu)成-冰山理論26個(gè)不滿(mǎn)意顧客中，只有1個(gè)不滿(mǎn)意顧客會(huì)公開(kāi)抱怨注：上述數(shù)據(jù)摘自德國(guó)大眾集團(tuán)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)公開(kāi)抱怨4%不公開(kāi)抱怨96%3次不愉快的經(jīng)歷造成的不好影響，需要7次愉快的經(jīng)歷來(lái)消除注：上述數(shù)據(jù)摘自德國(guó)大眾集團(tuán)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顧客對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意，他們?cè)敢飧陡邇r(jià)錢(qián)滿(mǎn)意的顧客會(huì)如期付款增加3％的顧客滿(mǎn)意度，公司投資回報(bào)率將增加1％顧客忠誠(chéng)生成新的需求不滿(mǎn)意顧客中的60％永遠(yuǎn)都不會(huì)再與公司聯(lián)系投訴者比非投訴者更可能與公司再做生意投訴被很快并滿(mǎn)意地解決,95%的投訴者會(huì)與公司再做生意。

德國(guó)汽車(chē)的全滿(mǎn)意服務(wù)奔馳公司從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售方式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)水平等方面為顧客服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的各種不同的需要，使顧客完全滿(mǎn)意。奔馳公司生產(chǎn)廠里在未成型的汽車(chē)上掛有一塊塊的牌子，寫(xiě)著顧客的姓名、車(chē)輛型號(hào)、式樣、色彩、規(guī)格和特殊要求等。顧客隨時(shí)可以關(guān)注整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程.在德國(guó)本土，奔馳公司設(shè)有1700多個(gè)維修站，雇有5．6萬(wàn)人作保養(yǎng)和修理工作，在公路上平均不到25公里就可以找到一家奔馳車(chē)維修站。國(guó)內(nèi)外搞服務(wù)工作的人數(shù)竟然與生產(chǎn)車(chē)間的職工人數(shù)大體相等！

—組合營(yíng)銷(xiāo)（要使用多手段、多工具為顧客利益服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境產(chǎn)品策略促銷(xiāo)策略定價(jià)策略渠道策略消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)質(zhì)量品牌

包裝

基本價(jià)格

折價(jià)津貼付款期限商業(yè)信用覆蓋面中間商儲(chǔ)存運(yùn)輸廣告人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣

公關(guān)關(guān)系（3）顧客需要如何滿(mǎn)足？

*數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)檔案、客戶(hù)數(shù)據(jù)）*定制化營(yíng)銷(xiāo)（訂單營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)）*網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（電子商務(wù)、在線營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)）—直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（強(qiáng)調(diào)顧客個(gè)性需求）

—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（在穩(wěn)定關(guān)系中為顧客利益服務(wù)）

企業(yè)關(guān)系網(wǎng)內(nèi)顧客溝通情感誠(chéng)信雙贏關(guān)系網(wǎng)外顧客價(jià)格渠道促銷(xiāo)產(chǎn)品

*品牌認(rèn)知（品牌知曉度）*品牌好感（品牌滿(mǎn)意度）*品牌依戀（品牌忠誠(chéng)度）

—品牌營(yíng)銷(xiāo)（在提升價(jià)值中為顧客利益服務(wù)）

—基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展工作）防守戰(zhàn)原則

只有老大能玩

自己打自己

注意對(duì)手的行動(dòng)迂回包抄戰(zhàn)原則

沒(méi)有設(shè)防的地方

出其不意閃電戰(zhàn)

乘勝追擊游擊戰(zhàn)原則

別人看不上的地方

夾著尾巴作人

隨時(shí)準(zhǔn)備撤離進(jìn)攻戰(zhàn)原則

了解老大的長(zhǎng)處

長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn)

集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)—

整合營(yíng)銷(xiāo)（所有部門(mén)都要參與到為顧客利益服務(wù)中）生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧客

顧客為核心，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全面直接參與服務(wù)，其他部門(mén)輔助間接參與服務(wù)。研發(fā)其它—全員營(yíng)銷(xiāo)(各層次人員都要參與到為顧客利益服務(wù)中)一線人員中層管理人員

高層管理人員

顧客顧顧客客一線人員中層管理人員

高層管理人員

顧客

傳統(tǒng)組織

現(xiàn)代組織銷(xiāo)售大眾化商品產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)到價(jià)值靠關(guān)系來(lái)贏得訂單需要陪吃陪喝陪玩取悅客戶(hù)，伺候客戶(hù)乞求型銷(xiāo)售小眾化產(chǎn)品產(chǎn)品有一定價(jià)值靠物美價(jià)廉贏得訂單公平交易即可省時(shí)省力，方便客戶(hù)交易型顧問(wèn)型戰(zhàn)略型銷(xiāo)售小眾化商品產(chǎn)品有獨(dú)到價(jià)值靠“賣(mài)思想”來(lái)贏得訂單成為客戶(hù)心目中的專(zhuān)家讓客戶(hù)敬佩和信服銷(xiāo)售整體解決方案產(chǎn)品具有不可替代性靠戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)贏得訂單成為客戶(hù)心目中的高參讓客戶(hù)依賴(lài)和尊重四種不同層次的銷(xiāo)售人員特點(diǎn)企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員

授權(quán)與其銷(xiāo)售績(jī)效關(guān)系研究企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)行為

與顧客價(jià)值創(chuàng)造關(guān)系的研究**市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)觀念的區(qū)別：重點(diǎn)方法終點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)顧客需求營(yíng)銷(xiāo)從顧客滿(mǎn)意中獲利產(chǎn)品推銷(xiāo)與宣傳從銷(xiāo)售中獲利企業(yè)

顧客營(yíng)銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵去發(fā)現(xiàn)、激發(fā)、創(chuàng)造并滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，通過(guò)創(chuàng)造獨(dú)特的顧客價(jià)值，在贏得顧客滿(mǎn)意的前提下，來(lái)贏得企業(yè)盈利。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)說(shuō)法世界上絕大多數(shù)同業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)功能都是相同的，沒(méi)有什么本質(zhì)不同。而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)不降價(jià)不促銷(xiāo)買(mǎi)不出去，降價(jià)促銷(xiāo)又沒(méi)有利潤(rùn)，如果是這樣，那你一定是在就產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是把銷(xiāo)售變成多余市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是“賣(mài)思想”***社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念（以消費(fèi)者和社會(huì)福利為中心）

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

消費(fèi)者（需求滿(mǎn)足）

企業(yè)（盈利）在企業(yè)盈利、消費(fèi)者需要滿(mǎn)足和社會(huì)公共福利三者之間達(dá)到平衡

社會(huì)（公共福利）肯德基蘇丹紅事件三鹿奶粉三聚氰胺事件三峽水污染事件沃爾瑪群毆致死事件麥當(dāng)勞的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例–麥當(dāng)勞的得與失

麥當(dāng)勞的連鎖發(fā)展麥當(dāng)勞的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兒童樂(lè)園生日會(huì)兒童玩具就餐環(huán)境飲料洗手間麥當(dāng)勞因胖子多而受到批評(píng)原理一:對(duì)立統(tǒng)一企業(yè)利益社會(huì)利益社會(huì)責(zé)任與經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合將這種結(jié)合提高到戰(zhàn)略高度企業(yè)戰(zhàn)略管理中企業(yè)社會(huì)責(zé)任融入原理二:戰(zhàn)略配稱(chēng)企業(yè)戰(zhàn)略管理中企業(yè)社會(huì)責(zé)任的融入企業(yè)戰(zhàn)略管理中企業(yè)社會(huì)責(zé)任的融入企業(yè)戰(zhàn)略管理中企業(yè)社會(huì)責(zé)任的融入（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

**

如何判斷現(xiàn)有觀念？企業(yè)使命、方針、計(jì)劃、口號(hào)等文字表述企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為重點(diǎn)取向企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心流程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)地位及職能企業(yè)各部門(mén)的協(xié)調(diào)關(guān)系**如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有觀念？學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)先進(jìn)使用新人領(lǐng)導(dǎo)先行二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的再造（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的現(xiàn)狀（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的再造

（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的現(xiàn)狀供應(yīng)商制造商零售商用戶(hù)分銷(xiāo)商**制造商推動(dòng)的供應(yīng)鏈流程—日趨落后以制造商為主，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后從分銷(xiāo)商逐級(jí)推向用戶(hù)；分銷(xiāo)商和零售商及最終用戶(hù)處于被動(dòng)接受的地位；各企業(yè)間結(jié)構(gòu)聯(lián)系松散，信息交換不暢，庫(kù)存量較高。規(guī)劃研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售分銷(xiāo)商評(píng)述被動(dòng)式銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商和最終用戶(hù)被動(dòng)式接受；規(guī)劃、研發(fā)、生產(chǎn)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)反映速度較慢，庫(kù)存通常較高；出現(xiàn)銷(xiāo)路不好時(shí)，將責(zé)任推卸到銷(xiāo)售部門(mén)；用戶(hù)需求不能及時(shí)有效反映到規(guī)劃、研發(fā)部門(mén)。

**企業(yè)現(xiàn)有供應(yīng)鏈流程的評(píng)述采購(gòu)用戶(hù)（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的再造供應(yīng)商**用戶(hù)拉動(dòng)的需求鏈流程—成為趨勢(shì)制造商分銷(xiāo)商零售商用戶(hù)最終用戶(hù)為主，對(duì)整個(gè)流程起逐級(jí)拉動(dòng)作用；制造商和供應(yīng)商根據(jù)需求組織生產(chǎn)和供應(yīng)，庫(kù)存量較低；各企業(yè)間結(jié)構(gòu)聯(lián)系緊密，信息交換迅速，可根據(jù)用戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)。

用戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事其他**建立并聯(lián)式的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)流程產(chǎn)品部門(mén)—追求好產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)—追求大數(shù)量質(zhì)量部門(mén)—追求精品質(zhì)財(cái)務(wù)部門(mén)—追求高效益結(jié)果產(chǎn)品部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)質(zhì)量部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)顧客需要進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、制定價(jià)格結(jié)果用戶(hù)用戶(hù)不成合力目標(biāo)一致**營(yíng)銷(xiāo)流程再造企業(yè)的基本特征不斷研究顧客需求和欲望，組織健全，人員落實(shí)，預(yù)算到位明確基于真實(shí)人群和特殊使用環(huán)境而不僅是價(jià)位的市場(chǎng)細(xì)分在了解顧客需求的同時(shí)，通過(guò)提供讓渡價(jià)值獲取真正的回報(bào)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要體現(xiàn)建立忠誠(chéng)顧客和尋求新顧客的組合尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，并成為首選的供應(yīng)商所有部門(mén)、所有人員都在為價(jià)值鏈上的所有顧客創(chuàng)造價(jià)值第二專(zhuān)題

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的規(guī)范

一、集團(tuán)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

二、分子公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三種模式：（1）集團(tuán)公司擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（2）集團(tuán)公司保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（3）集團(tuán)公司不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)一、集團(tuán)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（一）集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)職能的設(shè)置1999年以前海爾營(yíng)銷(xiāo)體系模式集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心地方營(yíng)銷(xiāo)中心海爾集團(tuán)產(chǎn)品本部產(chǎn)品銷(xiāo)售公司產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品地方營(yíng)銷(xiāo)中心零售商消費(fèi)者海爾公司營(yíng)銷(xiāo)組織變革的案例分析原有營(yíng)銷(xiāo)體系模式的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度高，有利于本事業(yè)部產(chǎn)品全流程的推進(jìn)，特別適合于新產(chǎn)品的推廣及弱小產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)明確和職責(zé)清楚

原有營(yíng)銷(xiāo)體系模式的缺點(diǎn)信息傳遞環(huán)節(jié)多，對(duì)顧客需求反應(yīng)慢，易失真客戶(hù)與海爾業(yè)務(wù)往來(lái)中是“一對(duì)多”的關(guān)系

一個(gè)客戶(hù)對(duì)著多個(gè)業(yè)務(wù)人員一個(gè)客戶(hù)對(duì)著多個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)客戶(hù)對(duì)著多個(gè)辦公室一個(gè)客戶(hù)對(duì)著多個(gè)帳戶(hù)對(duì)海爾公司自身也帶來(lái)許多管理上的問(wèn)題

在營(yíng)銷(xiāo)組織上在渠道資源利用上在營(yíng)銷(xiāo)政策上在整體形象上在信息資源共享上在與當(dāng)?shù)卣碴P(guān)系上海爾集團(tuán)產(chǎn)品本部商流本部海爾各地工貿(mào)公司海爾集團(tuán)零售商

產(chǎn)品事業(yè)部消費(fèi)者2000年海爾營(yíng)銷(xiāo)體系整合后的模式物流本部

儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部整合后營(yíng)銷(xiāo)體系的基本模式商流本部等12個(gè)華東事業(yè)部中南事業(yè)部華南事業(yè)部華北事業(yè)部等42個(gè)甲客戶(hù)經(jīng)理乙客戶(hù)經(jīng)理冰箱經(jīng)理彩電經(jīng)理空調(diào)經(jīng)理杭州工貿(mào)上海工貿(mào)南京工貿(mào)寧波工貿(mào)無(wú)錫工貿(mào)整合后營(yíng)銷(xiāo)體系模式的基本特點(diǎn)1、商流本部為“作戰(zhàn)本部”，為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的最高決策管理部門(mén)2、銷(xiāo)售事業(yè)部為以市場(chǎng)區(qū)域?yàn)閱挝坏墓芾砗蛨?zhí)行部門(mén)3、海爾工貿(mào)公司是海爾在各個(gè)市場(chǎng)設(shè)立的子公司4、產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理是工貿(mào)公司的基本單元，是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的終端集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部某汽車(chē)集團(tuán)目前的營(yíng)銷(xiāo)組織框架汽車(chē)集團(tuán)產(chǎn)品地方營(yíng)銷(xiāo)中心零售商消費(fèi)者產(chǎn)品本部

產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品銷(xiāo)售公司

截止2009年底，該汽車(chē)集團(tuán)擁有職能部門(mén)18個(gè)，全資子公司17個(gè)、控股子公司15個(gè)，其中上市公司4個(gè)；主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊按領(lǐng)域劃分為：研發(fā)、乘用車(chē)、商用車(chē)、零部件和衍生經(jīng)濟(jì)等體系；擁有員工11.8萬(wàn)人，資產(chǎn)總額1314.91億元。

（二）集團(tuán)公司的主要營(yíng)銷(xiāo)職能制定戰(zhàn)略方針1、制定集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃確定公司使命確定公司目標(biāo)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其它職能戰(zhàn)略集團(tuán)公司層面分子公司層面關(guān)于確定企業(yè)使命

企業(yè)使命是對(duì)企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期生存與發(fā)展中堅(jiān)守行事哲學(xué)并實(shí)現(xiàn)奮斗愿景的概括表達(dá)。在這里，企業(yè)的行事哲學(xué)就是企業(yè)為其生存與發(fā)展所確立的基本價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則和信念態(tài)度等，其主要內(nèi)容是由企業(yè)核心價(jià)值觀和企業(yè)精神構(gòu)成的；企業(yè)的奮斗愿景就是指企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期希望從事某種事業(yè)活動(dòng)通過(guò)努力力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的愿望目標(biāo)，就是企業(yè)不懈追求的未來(lái)發(fā)展前景。

關(guān)于確定企業(yè)使命

企業(yè)使命是對(duì)企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期生存與發(fā)展中堅(jiān)守行事哲學(xué)并實(shí)現(xiàn)奮斗愿景的概括表達(dá)。在這里，企業(yè)的行事哲學(xué)就是企業(yè)為其生存與發(fā)展所確立的基本價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則和信念態(tài)度等，其主要內(nèi)容是由企業(yè)核心價(jià)值觀和企業(yè)精神構(gòu)成的；企業(yè)的奮斗愿景就是指企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期希望從事某種事業(yè)活動(dòng)通過(guò)努力力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的愿望目標(biāo)，就是企業(yè)不懈追求的未來(lái)發(fā)展前景。

美國(guó)電報(bào)電話公司的使命AT&TCorp.

我們立志成為全球最受推崇和最具價(jià)值的公司。我們的目標(biāo)是豐富顧客的生活，通過(guò)提供新鮮有效的通信服務(wù)幫助顧客在商業(yè)上取得更大成功，并同時(shí)提升股東價(jià)值。聯(lián)邦快遞（FedEx）公司的企業(yè)使命FedEx通過(guò)提供運(yùn)輸服務(wù)、高附加值的后勤服務(wù)以及相關(guān)信息服務(wù)使股東獲得豐厚的回報(bào)，在我們服務(wù)的每一細(xì)分市場(chǎng)上，讓顧客的需要都得到最好的滿(mǎn)足。FedEx會(huì)努力創(chuàng)造與員工、合作伙伴以及供應(yīng)商之間的雙贏關(guān)系。安全第一是我們的經(jīng)營(yíng)原則。我們會(huì)按照最高的道德標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)規(guī)范行事。聯(lián)合百貨公司的企業(yè)使命

聯(lián)合百貨清醒地認(rèn)識(shí)到顧客具有至高無(wú)上的地位，我們所采取的所有行動(dòng)和戰(zhàn)略遵循一個(gè)指導(dǎo)方針：通過(guò)遍及全國(guó)的零售商店，為目標(biāo)顧客提供更好的商品和服務(wù)。通過(guò)縝密而徹底的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，再輔之以積極的實(shí)施，聯(lián)合百貨將會(huì)極具競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)合百貨承諾與員工、股東、批發(fā)商、分析家以及新聞媒體進(jìn)行公開(kāi)而坦誠(chéng)的交流溝通，并隨時(shí)與之共享我們最新的信息和重要的具有實(shí)質(zhì)性的目標(biāo)。美國(guó)第一國(guó)民銀行的企業(yè)使命

在努力使股東價(jià)值最大化的同時(shí)，我們要通過(guò)為顧客提供一流的服務(wù)而在金融市場(chǎng)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。我們競(jìng)爭(zhēng)所遵循的最高指導(dǎo)方針是“關(guān)愛(ài)、領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)質(zhì)、敬業(yè)”。關(guān)愛(ài)：在為顧客、員工以及社區(qū)服務(wù)時(shí)，我們要以坦誠(chéng)的關(guān)懷意識(shí)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我們公平對(duì)待員工，為他們提供能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)。我們會(huì)為所在社區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮和生活質(zhì)量提高作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)：我們會(huì)在各個(gè)方面努力取得并維持在市場(chǎng)和行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，包括市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)、投資回報(bào)、效率以及創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)。優(yōu)質(zhì)：我們承諾在研發(fā)、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品銷(xiāo)售中達(dá)到卓越的質(zhì)量水平，為個(gè)人消費(fèi)者、商家、政府以及農(nóng)業(yè)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。敬業(yè)：我們所做的一切和所開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遵循這樣一種原則，即要建立顧客、股東和公眾對(duì)第一國(guó)民銀行的信心。我們要提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)以滿(mǎn)足顧客的金融需要，在任何情況下都以嚴(yán)格的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己。美國(guó)航空公司（AmericanAirlines）的企業(yè)使命

我們將在全球航空運(yùn)輸業(yè)以及相關(guān)信息服務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。我們將通過(guò)以下措施取得這種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：制定嚴(yán)格、確保安全的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；提供國(guó)際水準(zhǔn)的顧客服務(wù)；創(chuàng)造一個(gè)公開(kāi)的、鼓勵(lì)參與的工作環(huán)境，使之能夠帶來(lái)積極的變革，獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新，讓所有的員工獲得安全感并為他們提供成長(zhǎng)和升遷的機(jī)會(huì)；為股東提供長(zhǎng)期的豐厚回報(bào)。安豪澤-布施公司的企業(yè)使命成為全球性啤酒生產(chǎn)商；豐富全球消費(fèi)者的生活，娛樂(lè)大眾；為股東提供豐厚的回報(bào)。保德電子公司BaldorElectricCompany

我們的使命成為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售電動(dòng)發(fā)電機(jī)和驅(qū)動(dòng)器的最優(yōu)秀企業(yè)。要做到這一點(diǎn)，我們必須：向顧客提供優(yōu)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值；吸引并留住既有能力又敬業(yè)的員工；為股東提供長(zhǎng)期的豐厚回報(bào)。

美國(guó)石油公司的企業(yè)使命

美國(guó)石油公司是一個(gè)在全世界使煉油到化工制品一體化的公司。我們尋找和開(kāi)發(fā)石油資源，并向我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)責(zé)任是獲得優(yōu)秀的財(cái)務(wù)收益，平衡我們的長(zhǎng)期成長(zhǎng)計(jì)劃，使股東獲益和履行對(duì)社會(huì)和環(huán)境的義務(wù)。

第一汽車(chē)集團(tuán)公司的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想

讓中國(guó)每個(gè)家庭都擁有自己的汽車(chē)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)源于夢(mèng)想。第一汽車(chē)始終懷著這樣一個(gè)夢(mèng)想：通過(guò)我們的不懈努力，并與合作伙伴及國(guó)內(nèi)的汽車(chē)企業(yè)攜起手來(lái)，共同推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使汽車(chē)能夠以更快的速度走進(jìn)中國(guó)的每一個(gè)家庭，成為陪伴人們享受美好生活的朋友。

第一汽車(chē)集團(tuán)公司的愿景和使命

堅(jiān)持用戶(hù)第一，尊重員工價(jià)值，保護(hù)股東利益，促進(jìn)社會(huì)和諧，努力建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“自主一汽、實(shí)力一汽、和諧一汽”

“自主一汽”主要是一汽要擔(dān)起企業(yè)的政治責(zé)任，自我主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)；“實(shí)力一汽”主要是一汽要擔(dān)起國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，保持行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先；“和諧一汽”主要是一汽要擔(dān)起國(guó)有企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，始終堅(jiān)持以人為本。

以通信運(yùn)營(yíng)商為戰(zhàn)略合作伙伴，以滿(mǎn)足通信運(yùn)營(yíng)商通信網(wǎng)絡(luò)支撐業(yè)務(wù)需求為中心，誠(chéng)信、實(shí)效、奉獻(xiàn)、創(chuàng)新，努力成為通信網(wǎng)絡(luò)支撐業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者，回報(bào)股東和社會(huì)，讓員工實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

長(zhǎng)春某通信工程公司的企業(yè)使命

憑借獨(dú)具某某特色的人才力、科技力、創(chuàng)新力和快速反應(yīng)力，做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)的理念旗手、行動(dòng)先驅(qū)和業(yè)績(jī)翹楚，打造國(guó)內(nèi)一流汽車(chē)產(chǎn)品全方位服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的典范；為汽車(chē)消費(fèi)者提供超值滿(mǎn)意的全方位整合服務(wù)；為員工能力修煉、生活改善和個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建優(yōu)越環(huán)境，為行業(yè)進(jìn)步、區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

某某集團(tuán)發(fā)展初期的企業(yè)使命

以先進(jìn)汽車(chē)制造企業(yè)為戰(zhàn)略合作伙伴，以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)消費(fèi)需求為中心，秉承誠(chéng)信、協(xié)作、實(shí)效、創(chuàng)新的企業(yè)精神，創(chuàng)造顧客價(jià)值，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)員工追求，保障股東利益，努力成為國(guó)內(nèi)一流的集汽車(chē)工、貿(mào)、服于一體的大型企業(yè)集團(tuán)。

某某集團(tuán)新的企業(yè)使命

依托政府的支持，構(gòu)建節(jié)能環(huán)保事業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以滿(mǎn)足工業(yè)水資源再生利用需求為中心，秉承學(xué)習(xí)創(chuàng)新、合作務(wù)實(shí)、拼搏進(jìn)取的企業(yè)精神，擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，尊重員工追求，保障股東權(quán)益，努力成為國(guó)內(nèi)一流的具備完整產(chǎn)業(yè)鏈的大型工業(yè)水集成處理企業(yè)集團(tuán)。

某集團(tuán)公司企業(yè)使命公司使命陳述

——美國(guó)301家頂級(jí)公司使命陳述關(guān)鍵詞

[美]杰弗瑞?亞伯拉罕斯，1999年序號(hào)123456關(guān)鍵詞顧客服務(wù)價(jià)值品質(zhì)雇員增長(zhǎng)公司數(shù)211206185169158116序號(hào)78910111213關(guān)鍵詞股東利潤(rùn)遠(yuǎn)景尊重領(lǐng)導(dǎo)者成功團(tuán)隊(duì)公司數(shù)111111110109106106100關(guān)于確定企業(yè)戰(zhàn)略思想

企業(yè)戰(zhàn)略思想是在企業(yè)使命指導(dǎo)約束下對(duì)企業(yè)在一個(gè)規(guī)劃期里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總體思路的概括表達(dá).

要點(diǎn):1.遵循企業(yè)使命要求:堅(jiān)守行事哲學(xué),努力實(shí)現(xiàn)奮斗愿景2.在規(guī)劃期里:3-5年3.從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體思路:就是對(duì)企業(yè)在規(guī)劃期里經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)取向、產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度及發(fā)展模式、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展安排、基本工作途徑以及要達(dá)到的階段性愿景目標(biāo)的規(guī)定某通信工程公司2007-2010年戰(zhàn)略思想以滿(mǎn)足通信運(yùn)營(yíng)商的通信網(wǎng)絡(luò)支撐業(yè)務(wù)需求為工作主線，促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和高科業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，保持并充分利用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，著力研發(fā)并推廣高科業(yè)務(wù)，立足吉林、輻射黑遼、進(jìn)軍全國(guó)，依靠?jī)?yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)，夯實(shí)基礎(chǔ)、開(kāi)拓創(chuàng)新，力爭(zhēng)在2007年底成為省內(nèi)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，并于2010年底成為東北地區(qū)乃至全國(guó)具有較高知名度的高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。

以滿(mǎn)足不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)消費(fèi)需求為工作主線，依托國(guó)內(nèi)外先進(jìn)汽車(chē)制造企業(yè)的戰(zhàn)略合作和地方政府的大力支持，加快發(fā)展汽車(chē)制造業(yè)務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，尋求業(yè)務(wù)增值，不斷提升企業(yè)盈利水平，立足內(nèi)蒙，輻射周邊，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率，夯實(shí)基礎(chǔ)，開(kāi)拓創(chuàng)新，培育并增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)于2012年底成為中國(guó)西部有重要影響和較高知名度的集汽車(chē)工、貿(mào)、服于一體的企業(yè)集團(tuán)。某某集團(tuán)2008年—2012年的總體戰(zhàn)略思想

以滿(mǎn)足不同細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)工業(yè)水資源再生利用需求為工作主線，借力政府對(duì)節(jié)能環(huán)保事業(yè)的積極推動(dòng)，加強(qiáng)與高水平科研院所的戰(zhàn)略合作；加快發(fā)展研發(fā)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，大力開(kāi)拓設(shè)備制造業(yè)務(wù)，積極擴(kuò)張工程建設(shè)業(yè)務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)，穩(wěn)步培育投資運(yùn)作業(yè)務(wù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，尋求業(yè)務(wù)增值；立足京冀，拓展周邊，輻射外圍；夯實(shí)基礎(chǔ)，開(kāi)拓創(chuàng)新，培育并增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；力爭(zhēng)于2013年底成為在全國(guó)有一定知名度的五大業(yè)務(wù)初步協(xié)調(diào)發(fā)展的工業(yè)水集成處理企業(yè)集團(tuán)。某集團(tuán)公司2011-2013年的戰(zhàn)略思想關(guān)于確定企業(yè)目標(biāo)

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是指企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和管理績(jī)效水平。這里的戰(zhàn)略目標(biāo)不是傳統(tǒng)意義上的單純的幾個(gè)數(shù)量目標(biāo)，而是緊緊圍繞企業(yè)使命和企業(yè)戰(zhàn)略思想所設(shè)立的需要努力奮斗實(shí)現(xiàn)的完整的工作任務(wù)目標(biāo)體系。

企業(yè)使命為明確企業(yè)戰(zhàn)略思想和制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)提供了依據(jù)，企業(yè)戰(zhàn)略思想則從謀略和方針層面上進(jìn)一步詮釋了企業(yè)使命，它是從企業(yè)使命到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種過(guò)渡，而在企業(yè)使命、企業(yè)戰(zhàn)略思想的約束下，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)作為直接的體現(xiàn)者進(jìn)一步表達(dá)了企業(yè)的使命和戰(zhàn)略思想的內(nèi)涵和任務(wù)，三者結(jié)合在一起共同構(gòu)成了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

價(jià)值要素

測(cè)度指標(biāo)顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品滿(mǎn)意度

服務(wù)價(jià)值

服務(wù)滿(mǎn)意度

人員價(jià)值

人員滿(mǎn)意度

形象價(jià)值

形象滿(mǎn)意度貨幣成本

貨幣支付接受度非貨幣成本

身心耗費(fèi)接受度價(jià)值要素測(cè)度指標(biāo)企業(yè)價(jià)值業(yè)績(jī)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)提升、形象提升財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)狀況、資金運(yùn)用能力組織價(jià)值組分能力銷(xiāo)售和服務(wù)流程的創(chuàng)造價(jià)值的能力結(jié)構(gòu)能力組織結(jié)構(gòu)、人力資源、信息平臺(tái)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等對(duì)銷(xiāo)售和服務(wù)的支撐和管理能力管理能力管理理念、管理模式、管理機(jī)制、管理手段關(guān)系價(jià)值顧客關(guān)系顧客信任、許諾、滿(mǎn)意、忠誠(chéng)以及保持和流失員工關(guān)系員工信任、許諾、滿(mǎn)意、忠誠(chéng)以及保持和流失網(wǎng)絡(luò)關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商和改裝廠的信任、許諾、滿(mǎn)意、忠誠(chéng)以及保持和流失社會(huì)關(guān)系企業(yè)形象、企業(yè)聲譽(yù)和品牌價(jià)值發(fā)展價(jià)值企業(yè)文化力凝聚力、指導(dǎo)力、感召力、激勵(lì)力、規(guī)范力、強(qiáng)化力、形象力和輻射力等企業(yè)學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)移能力、接受能力、吸收能力和融合能力企業(yè)創(chuàng)新力組織創(chuàng)新力、管理創(chuàng)新力、文化創(chuàng)新力和價(jià)值創(chuàng)新力為某汽車(chē)制造企業(yè)銷(xiāo)售公司確定的目標(biāo)：價(jià)值要素

指標(biāo)顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品滿(mǎn)意度

服務(wù)價(jià)值

服務(wù)滿(mǎn)意度

人員價(jià)值

人員滿(mǎn)意度

形象價(jià)值

形象滿(mǎn)意度

貨幣成本

貨幣支付接受度非貨幣成本

身心耗費(fèi)接受度企業(yè)價(jià)值業(yè)績(jī)價(jià)值

產(chǎn)品銷(xiāo)量、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用貢獻(xiàn)率組織價(jià)值

員工素質(zhì)關(guān)系價(jià)值

顧客忠誠(chéng)度、員工滿(mǎn)意度、經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度(包括經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商和改裝廠)，品牌知曉度發(fā)展價(jià)值

員工學(xué)習(xí)、新品比率關(guān)于設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合波士頓矩陣法（明星業(yè)務(wù)、問(wèn)題業(yè)務(wù)、金牛業(yè)務(wù)、瘦狗業(yè)務(wù)）通用矩陣法（優(yōu)先發(fā)展業(yè)務(wù)、停轉(zhuǎn)撤業(yè)務(wù)、維持與選擇發(fā)展業(yè)務(wù)）分析新興業(yè)務(wù)組合產(chǎn)品/市場(chǎng)演變矩陣法（市場(chǎng)滲透業(yè)務(wù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)、多元經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)）返回生產(chǎn)財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人事顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧客關(guān)于計(jì)劃各職能戰(zhàn)略返回

2、考核分子公司營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效成果以正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)來(lái)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的導(dǎo)入

某汽車(chē)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的案例

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不僅要考慮目標(biāo)顧客群體的特定需要，還要考慮社會(huì)公共利益需求，要求企業(yè)必須平衡好目標(biāo)顧客群體特定需要、社會(huì)公共利益需求和企業(yè)自身利益實(shí)現(xiàn)三者之間的關(guān)系。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)入下的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)

在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)就應(yīng)該承擔(dān)起對(duì)顧客、對(duì)社會(huì)、對(duì)股東及員工的責(zé)任，企業(yè)的價(jià)值追求就應(yīng)該是對(duì)顧客價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和本位價(jià)值三者總和的追求，而且次序應(yīng)該是顧客價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和本位價(jià)值。企業(yè)價(jià)值指標(biāo)顧客價(jià)值指標(biāo)社會(huì)價(jià)值指標(biāo)顧客收益指標(biāo)本位價(jià)值指標(biāo)顧客支出指標(biāo)公眾發(fā)展指標(biāo)生態(tài)持續(xù)指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)秩序指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)入下的指標(biāo)體系架構(gòu)顧客價(jià)值指標(biāo)顧客收益指標(biāo)產(chǎn)品價(jià)值指標(biāo)顧客支出指標(biāo)服務(wù)價(jià)值指標(biāo)人員價(jià)值指標(biāo)形象價(jià)值指標(biāo)貨幣價(jià)格指標(biāo)時(shí)間成本指標(biāo)精力成本指標(biāo)體力成本指標(biāo)顧客價(jià)值指標(biāo)的構(gòu)成社會(huì)價(jià)值指標(biāo)公眾發(fā)展指標(biāo)公益活動(dòng)指標(biāo)生態(tài)持續(xù)指標(biāo)文明活動(dòng)指標(biāo)環(huán)?；顒?dòng)指標(biāo)節(jié)源活動(dòng)指標(biāo)慈善活動(dòng)指標(biāo)社會(huì)價(jià)值指標(biāo)的構(gòu)成本位價(jià)值指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)秩序指標(biāo)銷(xiāo)售收益指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)組織建設(shè)指標(biāo)崗位配置指標(biāo)工作規(guī)程指標(biāo)學(xué)習(xí)能力指標(biāo)創(chuàng)新能力指標(biāo)銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)文化實(shí)力指標(biāo)本位價(jià)值指標(biāo)的構(gòu)成指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)顧客價(jià)值外形滿(mǎn)意度；性能滿(mǎn)意度；附加值滿(mǎn)意度；售前滿(mǎn)意度；售中滿(mǎn)意度；售后滿(mǎn)意度；人員魅力度；顧客忠誠(chéng)度；品牌知曉度；品牌美譽(yù)度；品牌資產(chǎn)價(jià)值；貨幣價(jià)格接受度；保修費(fèi)用接受度；等待時(shí)間接受度；學(xué)習(xí)時(shí)間接受度；精神耗費(fèi)接受度；體力耗費(fèi)接受度；等等。社會(huì)價(jià)值公益活動(dòng)參與度；慈善活動(dòng)參與度；文明活動(dòng)參與度；環(huán)?；顒?dòng)參與度；節(jié)源活動(dòng)參與度；等等。本位價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售量；產(chǎn)品銷(xiāo)售收入；市場(chǎng)份額；庫(kù)存水平；銷(xiāo)售費(fèi)用；銷(xiāo)售利潤(rùn)；回款率；陳欠款降低率；組織機(jī)構(gòu)完善度；崗位人員匹配度；工作流程有效度（包括計(jì)劃完成率等）；文化力；學(xué)習(xí)力；創(chuàng)新力；等等。具體指標(biāo)的確定1、前瞻導(dǎo)引與現(xiàn)實(shí)可行相結(jié)合2、體系完善與重點(diǎn)先行相結(jié)合3、長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合

選取營(yíng)銷(xiāo)KPI指標(biāo)的基本原則管理期指標(biāo)類(lèi)計(jì)劃期規(guī)劃期顧客價(jià)值顧客滿(mǎn)意度品牌知曉度品牌美譽(yù)度顧客忠誠(chéng)度品牌資產(chǎn)價(jià)值社會(huì)價(jià)值公益活動(dòng)參與度慈善活動(dòng)參與度節(jié)源活動(dòng)參與度文明活動(dòng)參與度環(huán)保活動(dòng)參與度本位價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售量產(chǎn)品銷(xiāo)售收入市場(chǎng)份額庫(kù)存水平銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售利潤(rùn)組織機(jī)構(gòu)完善度崗位人員匹配度工作流程有效度文化力學(xué)習(xí)力創(chuàng)新力營(yíng)銷(xiāo)KPI指標(biāo)的選取二、分子公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三種模式：（1）分子公司擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（2）分子公司保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（3）分子公司不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（一）分子公司營(yíng)銷(xiāo)職能的設(shè)置產(chǎn)銷(xiāo)體制問(wèn)題

（2）產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合制

（1）產(chǎn)銷(xiāo)分離制

（3）產(chǎn)銷(xiāo)混合制（1）單純銷(xiāo)售型總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍

其他營(yíng)銷(xiāo)功能（聘用外部力量）

分子公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)（2）銷(xiāo)售兼有營(yíng)銷(xiāo)型總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)主任其他營(yíng)銷(xiāo)功能（包括內(nèi)部員工和外部支持）（3）銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)并列型總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍

其他營(yíng)銷(xiāo)功能營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理（4）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)型營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍

其他營(yíng)銷(xiāo)功能營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總經(jīng)理（5）項(xiàng)目管理型各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)跨職能工作小組

分子公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織方法

（1）職能型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理綜合管理經(jīng)理（2）地區(qū)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理綜合管理經(jīng)理大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

行政區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員（3）產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理總產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線經(jīng)理

產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理綜合管理經(jīng)理（4）市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理總市場(chǎng)經(jīng)理子市場(chǎng)經(jīng)理

二級(jí)子市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理綜合管理經(jīng)理（5）產(chǎn)品—地區(qū)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理

C產(chǎn)品經(jīng)理

D地區(qū)經(jīng)理丙地區(qū)經(jīng)理甲地區(qū)經(jīng)理乙產(chǎn)品經(jīng)理A綜合管理經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理（6）產(chǎn)品—市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理

D市場(chǎng)經(jīng)理丙產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理

C市場(chǎng)經(jīng)理甲市場(chǎng)經(jīng)理乙產(chǎn)品經(jīng)理A綜合管理經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理

分子公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型組織的建立(1）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)間的意見(jiàn)沖突

部門(mén)其他部門(mén)著重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)著重點(diǎn)

研究開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在質(zhì)量功能性特點(diǎn)應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷(xiāo)售性特點(diǎn)

工程技術(shù)較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短的設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較多定制元件

采購(gòu)產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價(jià)格采購(gòu)批量的經(jīng)濟(jì)性采購(gòu)次數(shù)少產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購(gòu)以免斷檔為滿(mǎn)足顧客需求即時(shí)采購(gòu)

制造較長(zhǎng)的生產(chǎn)前置時(shí)間長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)型號(hào)不變化標(biāo)準(zhǔn)訂貸容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時(shí)間短期生產(chǎn)許多型號(hào)型號(hào)經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀嚴(yán)格控制質(zhì)量

財(cái)務(wù)按嚴(yán)格原則開(kāi)支硬性和固定的預(yù)算定價(jià)著眼于回收成本根據(jù)直觀方法開(kāi)支能適應(yīng)需求變化需要的靈活的預(yù)算定價(jià)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大

會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的交易

報(bào)告極少特殊交易條件和折扣

報(bào)告很多

信貸要客戶(hù)全面公開(kāi)財(cái)務(wù)狀況信貸風(fēng)險(xiǎn)小

信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對(duì)客戶(hù)作最低限度的信用審查信貸風(fēng)險(xiǎn)適中

信貸條件寬厚收款程序簡(jiǎn)便（2）公司各部門(mén)顧客驅(qū)動(dòng)特征的審計(jì)

研究與開(kāi)發(fā)——

他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見(jiàn)顧客和傾聽(tīng)問(wèn)題——

他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部們、制造部門(mén)和其他部門(mén)的每一新項(xiàng)目表示歡迎——

他們以最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最佳”的解決方案——

他們征求顧客反應(yīng)和建議作為項(xiàng)目方案——

他們?cè)谑袌?chǎng)反饋的基礎(chǔ)上不斷地改進(jìn)和琢磨產(chǎn)品采購(gòu)

——

他們是預(yù)先積極地尋找最好的供應(yīng)商；而不是僅僅為了業(yè)務(wù)在選擇供應(yīng)者

——

他們與為數(shù)不多的提供高質(zhì)量的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系

——

他們不會(huì)為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造

——

他們邀請(qǐng)客戶(hù)參觀他們的工廠

——

他們拜訪客戶(hù)的工廠以觀察客戶(hù)是怎樣使用公司產(chǎn)品的

——

他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一個(gè)重要的交貨計(jì)劃的諾言，會(huì)超時(shí)工作

——

他們不斷地尋找用更快和／或更低成本來(lái)生產(chǎn)商品的方法

——

他們不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，目標(biāo)是零缺陷

——

只要能提高盈利能力，他們滿(mǎn)足顧客要求為其“定制”產(chǎn)品

營(yíng)銷(xiāo)

——

他們研究顧客需要和欲望，以更好地界定市場(chǎng)細(xì)分片

——

他們從目標(biāo)細(xì)分片的長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力出發(fā)來(lái)分配營(yíng)銷(xiāo)力

——

他們?yōu)槊總€(gè)目標(biāo)細(xì)分片開(kāi)發(fā)能盈利的提供物

——

他們不間斷地衡量公司形象和顧客滿(mǎn)意度

——

他們不斷地收集與評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)，以滿(mǎn)足顧客需要

——

他們影響公司的所有部門(mén)和雇員，在思維和實(shí)踐中以顧客為中心

銷(xiāo)售

——

他們對(duì)顧客的行業(yè)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)

——

他們努力給顧客“最好的解決問(wèn)題的答案”

——

他們堅(jiān)決履約

——

他們向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管部門(mén)反饋客戶(hù)需要和主意

——

他們?yōu)橄嗤櫩妥鏖L(zhǎng)時(shí)期的服務(wù)后勤

——

他們建立了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)交付時(shí)間，并始終如一地滿(mǎn)足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

——

他們經(jīng)營(yíng)二個(gè)對(duì)顧客知書(shū)達(dá)禮的服務(wù)部門(mén)，能回答問(wèn)題，處理投訴，解決問(wèn)題，使顧客滿(mǎn)意和及時(shí)提供服務(wù)財(cái)務(wù)

——

他們理解與支持代表營(yíng)銷(xiāo)投資的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支（如形象廣告)，它可以產(chǎn)生長(zhǎng)期的顧客偏好與忠誠(chéng)

——

他們根據(jù)顧客的財(cái)務(wù)要求定制財(cái)務(wù)包

——

他們對(duì)客戶(hù)信用能迅速?zèng)Q策公關(guān)

——

他們散布對(duì)公司有利的新聞和“破壞控制”不利新聞

——

他們充當(dāng)為使公司政策和實(shí)踐做得更好的內(nèi)部顧客與擁護(hù)者（3）公司負(fù)責(zé)人可采取的主要步驟說(shuō)服其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩偷尿?qū)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作組得到外界幫助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的報(bào)酬結(jié)構(gòu)聘用能干的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家開(kāi)發(fā)有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練計(jì)劃建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作體制組建以市場(chǎng)為中心的公司組織從以部門(mén)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程/結(jié)果為重點(diǎn)某汽車(chē)子公司所屬貿(mào)易公司原先的組織機(jī)構(gòu)圖貿(mào)易公司職能科室設(shè)置問(wèn)題某汽車(chē)子公司所屬貿(mào)易公司改善后的組織機(jī)構(gòu)圖貿(mào)易公司總經(jīng)理某汽車(chē)子公司所屬貿(mào)易公司改善的駐外組織機(jī)構(gòu)圖中間商選建問(wèn)題

（2）中間商數(shù)目

（1）中間商類(lèi)型

（3）中間商選擇

（4）中間商形象建設(shè)中間商選建程序市場(chǎng)預(yù)測(cè)網(wǎng)點(diǎn)布局經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分確定候選人需求量預(yù)測(cè)確定網(wǎng)點(diǎn)數(shù)初步確定網(wǎng)點(diǎn)布局與區(qū)域劃分與有關(guān)部門(mén)交換意見(jiàn)確定網(wǎng)點(diǎn)布局及區(qū)域劃分方案廣告征詢(xún)省公司推薦提交代理意見(jiàn)省公司初步審核審核后選人資格征詢(xún)意見(jiàn)確定后選人名單審核候選人資格征詢(xún)意見(jiàn)確定后選人名單第一輪篩選問(wèn)卷調(diào)查概況調(diào)查省公司評(píng)分網(wǎng)絡(luò)小組評(píng)分綜合排序確定候選人第二輪篩選收集資料實(shí)地考察及訪談第二輪打分確定選建名單審核決策委員會(huì)審核并確定選建單位公布篩選結(jié)果商務(wù)計(jì)劃談判確定經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、提供資源協(xié)商并確定實(shí)施方案擬定經(jīng)營(yíng)意向書(shū)籌建與驗(yàn)收簽署代理意向書(shū)制定籌建方案開(kāi)始實(shí)施工程驗(yàn)收簽署正式協(xié)議業(yè)務(wù)培訓(xùn)正式開(kāi)始

營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展特點(diǎn)一豪華品牌車(chē)企注重形象提升，爭(zhēng)建“旗艦店”阿斯頓.馬丁在上海建立全球最大旗艦店

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展特點(diǎn)二經(jīng)銷(xiāo)店215家直營(yíng)店500家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)1000家

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展特點(diǎn)三

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

隨著一二線城市網(wǎng)絡(luò)覆蓋的飽和，消費(fèi)者消費(fèi)能力提升，三四線城市網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，成為汽車(chē)市場(chǎng)主要增長(zhǎng)點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展特點(diǎn)四

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展特點(diǎn)五渠道品牌的集約化為車(chē)企開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)提供一種新模式東風(fēng)大自主，神龍東風(fēng)標(biāo)致與東風(fēng)雪鐵龍的聯(lián)建模式

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展特點(diǎn)六

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀（二）分子公司的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大眾化營(yíng)銷(xiāo)

──最大限度地降低成本和價(jià)格，創(chuàng)造最大范圍的潛在市場(chǎng)。產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷(xiāo)

——

消費(fèi)者品位不同，且隨時(shí)間而改變，因此盡可能地提供多樣化的產(chǎn)品。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

——

也可叫小眾化營(yíng)銷(xiāo)，即尋找目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。1、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義2、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的步驟1.確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)2.勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓3.評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力4.選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇核心訴求定位

營(yíng)銷(xiāo)策略組合5.確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)