貴州公司交流材料

2013年6月蘇州熱烈歡迎

貴州公司XXX一行蒞臨指導(dǎo)目錄蘇州及蘇州分公司概況蘇州分公司集團發(fā)展實踐蘇州簡介23地域面積8488平方公里，下轄六區(qū)及昆山、常熟、張家港、太倉、吳江4市（百強縣前十），其中水域3565平方公里（42%）地區(qū)生產(chǎn)總值超1.3萬億元，財政一般預(yù)算收入超1300億元，經(jīng)濟實力在全國大中城市中排名前六；近200家世界500強企業(yè)落戶蘇州。1人口經(jīng)濟人口1100多萬，其中戶籍人口約630萬，外來流動人口約500萬蘇州建城2500多年，自古就是一座著名水城，也是全國河道最長、橋梁最多的城市，保留了“水陸并行、河街相鄰”的雙棋盤式格局，“三橫四縱一環(huán)”的水系，“小橋、流水、人家”的古樸風貌，是吳文化發(fā)祥地。蘇州簡介(續(xù))園林曲藝蘇繡蘇州園林列入世界文化遺產(chǎn)名錄：全國“四大名園”中占有拙政園、留園兩席；虎丘文化積淀深厚，被譽為“吳中第一名勝”。評彈、昆曲、蘇劇被喻為蘇州文化的“三朵花”。工藝美術(shù)聞名中外，蘇繡與湘、蜀、粵繡并稱“四大名繡”。總經(jīng)理銷售服務(wù)部副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理綜合部網(wǎng)絡(luò)部計劃財務(wù)部ICT中心工程建設(shè)部產(chǎn)品管理部市場規(guī)劃部三個區(qū)分公司五個縣分公司采購物流部黨群（紀檢、工會）基本建設(shè)管理辦公室人力資源部品質(zhì)管理部全市員工總數(shù)約3000人，平均年齡約28歲員工中具有大專以上學(xué)歷的有2688人，約占總數(shù)的90%人力資源向服務(wù)與市場一線傾斜，營銷服務(wù)、工程維護、綜合管理崗位人員結(jié)構(gòu)比例大致為13.2:1.7:1組織架構(gòu)區(qū)分公司架構(gòu)縣分公司架構(gòu)用戶超百萬收入超電信客戶總數(shù)超電信客戶超500萬20012005200620102002客戶超1000萬TD商用20092005年以來，蘇州移動年均復(fù)合增長率約11.9%，綜合運營業(yè)績考核連續(xù)多年名列江蘇公司各分公司第一收入超百億201220134G正式運營發(fā)展歷程蘇州分公司以全省1/6的資源，發(fā)展了近1/5的用戶，實現(xiàn)了近1/4的收入，創(chuàng)造了近1/3的利潤。2014增長戰(zhàn)略圍繞可持續(xù)增長戰(zhàn)略，加快全業(yè)務(wù)市場融合，加大客戶保有力度，持續(xù)提升客戶價值，鞏固企業(yè)發(fā)展基本面；以4G建設(shè)發(fā)展為契機，積極培育新的增長點，做大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)規(guī)模，面向互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)產(chǎn)品、資費、營銷、服務(wù)、管理體系，邁出互聯(lián)網(wǎng)化的新步伐。以增長管理理念為指導(dǎo)全面轉(zhuǎn)型20092010融合轉(zhuǎn)型2011融合轉(zhuǎn)型固本強元二次學(xué)習二次轉(zhuǎn)型20122013深化轉(zhuǎn)型提升價值2014轉(zhuǎn)型突破互聯(lián)網(wǎng)化目錄蘇州及蘇州分公司概況蘇州分公司集團發(fā)展實踐各渠道全面協(xié)同屬地化客戶經(jīng)理拓展合作伙伴創(chuàng)新電子渠道集團市場總體發(fā)展情況

客戶經(jīng)理下沉至53個屬地化分中心，開展屬地化維護全市客戶經(jīng)理規(guī)模達到約500人，共維護集團3.8萬家，人均維護集團78家

C代隊伍進一步優(yōu)化和調(diào)整，與屬地化分中心相結(jié)合，與客戶經(jīng)理相互補充全市C代客戶經(jīng)理約400人，共維護C類集團6.5萬家，人均維護集團165家本地集團直通車平臺，注冊集團客戶達3萬家，其中月平均活躍用戶約6000家，月均業(yè)務(wù)量60000余筆。

全省動力100平臺，除集團業(yè)務(wù)自助辦理外，融合開展集團終端線上團購。

參考1號店模式，試點開展虛擬營業(yè)廳，拓展集團客戶接觸點。優(yōu)化分層分級服務(wù)體系：對原有A1、A2、B1、B2、C的5級集團層級進一步細分為A+、A1、A2、B1、B2、C1、C2三類7級，從而更好地適應(yīng)競爭形勢，確保資源精確分配。堅持存量經(jīng)營和新興拓展兩手抓，2013年集團市場收入47.3億元，其中集團信息化收入7.7億元，集團V網(wǎng)客戶累計達到500萬，v網(wǎng)滲透率50%。深挖集團價值以分中心為單位，對真實集團的網(wǎng)格化梳理，推進尚未組建集團拓展、提高真實集團匹配度，將所有集團納入維護、拓展范圍，實現(xiàn)集團市場深耕。目標：I、II類集團100%價值匹配；統(tǒng)付滲透率40%，專線滲透率35%，V網(wǎng)滲透率達80%空白/異網(wǎng)集團營銷，集中資源主動出擊價值匹配，挖掘潛在收入存量捆綁提升TD終端、高流量滲透提升存量保有，維系在網(wǎng)用戶真實集團收集，拓對象展維度信息來源：招商局、樓宇排摸、社保真實性核實：現(xiàn)場排摸、外呼核對、系統(tǒng)比對；價值分檔：I/II/III類100%建檔1234V網(wǎng)匹配拓規(guī)模：收集通訊錄，精確營銷/外呼歸位規(guī)模與信息化收入匹配：I/II類集團統(tǒng)付、專線滲透率提升策略制定：分行業(yè)，制定組合營銷產(chǎn)品策略過程跟蹤：從客戶經(jīng)理—管理員—分管領(lǐng)導(dǎo)，將拓展納入GCS工作流程跟蹤經(jīng)驗共享：異網(wǎng)/重點集團營銷白皮書真實集團全流程管理目前，全市已梳理近6萬家真實集團，并與系統(tǒng)中ABC類集團進行匹配，梳理空白集團及低滲集團開展重點營銷。強化重點業(yè)務(wù)拓展，保障信息化收入提升截至2013年，累計發(fā)展專線用戶21500家，2013年收入突破3.4億元。2014年1-8月完成收入2.6億元。通過集團統(tǒng)一支撐平臺實現(xiàn)專線電子工單流程，強化專線管理體系。專線用戶規(guī)模及收入增長情況截至2013年，累計發(fā)展MAS用戶3200家，年收入突破1億元。2014年1-8月完成收入7000萬元。強化規(guī)模發(fā)展同時，積極加強管控與健康度管理，投訴率低于百萬分之三。短信用戶規(guī)模及收入增長情況積極推進集團專線、短信等重點信息化業(yè)務(wù)在集團市場的滲透，將戰(zhàn)線推進至競爭對手核心區(qū)域，2014年1-8月完成集團信息化收入5.2億元。積極推進全業(yè)務(wù)融合營銷從市場需求出發(fā)，以個人成員為紐帶，打破集團、家庭、個人市場人為區(qū)隔，通過集團反哺成員、集團專屬家庭計劃、集團V網(wǎng)成員總消費達標贈送集團業(yè)務(wù)等手段整體維系三大市場。集團市場家庭市場個人市場集團V網(wǎng)、政企固話、政企寬帶、電路租用、集團短信、集團彩鈴、總機、400、……家庭網(wǎng)、家庭寬帶、Femto、互聯(lián)網(wǎng)電視、家庭安防……通信、終端集團市場業(yè)務(wù)家庭市場業(yè)務(wù)個人市場業(yè)務(wù)集團市場收入業(yè)務(wù)間補貼、打折教育行業(yè)家庭計劃、衛(wèi)生行業(yè)家庭計劃、金融行業(yè)家庭計劃、I&II類集團家庭優(yōu)惠方案……反哺成員話費、終端等家庭市場收入辦理家庭計劃滿Ｘ戶返集團業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)間補貼、打折家庭主號代付個人市場收入V網(wǎng)成員協(xié)議總消費達標返集團業(yè)務(wù)家庭主號代付業(yè)務(wù)間補貼、打折XX學(xué)校：家庭合約計劃之園丁版；憑教師證享購機優(yōu)惠……XX醫(yī)院：家庭合約計劃之紅十字版；憑醫(yī)師、護士證享購機優(yōu)惠……2、集團專屬家庭計劃1、集團反哺成員3、目標成員總消費達標集團享受優(yōu)惠政策XX集團：現(xiàn)場辦理ＸＸ營銷案滿ＸＸ戶，贈送固話ＸＸ分鐘……2014年起開展專線業(yè)務(wù)反哺成員個人話費或終端活動，目標全年全區(qū)辦理4000筆，帶動6000萬信息化收入。營銷案（筆）信息化收入（萬）反哺數(shù)量（戶）反哺話費2000300010000反哺終端200030003000深化重點行業(yè)保拓聚焦政府、金融、教育、醫(yī)療、等重點行業(yè)保拓，深化行業(yè)應(yīng)用，實現(xiàn)四項領(lǐng)先：用戶規(guī)模領(lǐng)先：工作手機達到30萬部，一卡通發(fā)卡100萬張，M2M用戶數(shù)達到40萬戶；產(chǎn)品滲透領(lǐng)先：行業(yè)內(nèi)重點集團產(chǎn)品滲透率達到50%，ICT項目數(shù)達到65個；行業(yè)應(yīng)用種類領(lǐng)先：重點行業(yè)應(yīng)用累計拓展達到50項，復(fù)制率達到80%；應(yīng)用收入領(lǐng)先：重點行業(yè)集團信息化收入達到3億元，ICT項目簽約額達到1億元。落實行業(yè)全面對標，建立常態(tài)化評估體系以垂直管理的行業(yè)集團為條線組建大網(wǎng)細分產(chǎn)品市場，加快行業(yè)信息化規(guī)模復(fù)制細分行業(yè)市場，有側(cè)重推動信息化發(fā)展行業(yè)發(fā)展整體思路：細分維護策略，促進行業(yè)成員質(zhì)量提升積極拓展行業(yè)信息化項目智慧農(nóng)業(yè)智慧旅游智慧交通平安城市智慧社區(qū)數(shù)字環(huán)衛(wèi)御亭現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園智慧農(nóng)業(yè)項目同里智慧農(nóng)業(yè)園區(qū)智能公交新區(qū)智能公交昆山智慧交通市應(yīng)急指揮平臺張家港社會治安監(jiān)控項目相城區(qū)社情民意平臺胥江街道民情通陽山街道、木瀆街道等智慧社區(qū)金雞湖景區(qū)客源分析系統(tǒng)餐廚垃圾管理系統(tǒng)機械化作業(yè)系統(tǒng)環(huán)衛(wèi)作業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)固廢監(jiān)管系統(tǒng)重點項目數(shù)字環(huán)衛(wèi)獲住建廳科技示范項目省物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用示范工程項目應(yīng)急指揮平臺納入智慧蘇州基礎(chǔ)內(nèi)容之一智能交通示范工程獎精細化經(jīng)營商務(wù)樓宇聚類市場樓宇管理營銷內(nèi)容經(jīng)營分析系統(tǒng)NGCRM報表監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃平臺市場規(guī)劃部銷售服務(wù)部、ICT中心網(wǎng)絡(luò)部、工程部各區(qū)縣分公司管理工具部門協(xié)同一體化簽約話務(wù)流量信息化產(chǎn)品真實集團電商合作建立完整的樓宇監(jiān)控及分析體系，采用樓宇經(jīng)理的模式對樓宇實施分包責任到人制，強化考核，提升樓宇內(nèi)集團V網(wǎng)、集團信息化的覆蓋率。營銷方向明確、監(jiān)控體系建立、營銷模式搭建營銷實施指導(dǎo)、落實進度監(jiān)控、實施效果評估相關(guān)數(shù)據(jù)支撐、樓宇建設(shè)指導(dǎo)及實施確立本地模式、營銷團隊設(shè)立、營銷及拓展落地TD終端滲透目前全市已梳理500棟重點商務(wù)樓宇，對其中個人客戶、集團業(yè)務(wù)價值進行拍照，并落實到屬地化分中心開展營銷，提升樓宇客戶價值。截至2014年8月，拓展樓宇一網(wǎng)通專線9000條，月收入50萬元，捆綁成員1萬戶。簽約中小企業(yè)信息化滲透預(yù)覆蓋專線營銷滲透滲透率跟蹤、提升大力拓展中小企業(yè)信息化平臺CRM人力資源管理客戶服務(wù)視頻監(jiān)控內(nèi)部溝通辦公自動化移動辦公生產(chǎn)控制內(nèi)部管理營銷服務(wù)作為移動新業(yè)務(wù)孵化平臺，承擔引入產(chǎn)品和完善管理，收集潛在客戶信息，了解市場反應(yīng)，摸索資費策略等功能新產(chǎn)品孵化作為移動公司自有產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的銷售平臺，如短彩信和語音專線