網(wǎng)絡(luò)招商培訓(xùn)3

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實(shí)戰(zhàn)討論馬上開始…凱翼汽車銷售公司全員招商實(shí)戰(zhàn)討論會(huì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)科2014年3月5日網(wǎng)絡(luò)招商概述一目錄網(wǎng)絡(luò)招商現(xiàn)狀二招商業(yè)務(wù)流程三目錄一網(wǎng)絡(luò)招商概述1.1

銷售服務(wù)商基本概念1.2

網(wǎng)絡(luò)基本概念1.3

招商基本概念目錄1.1經(jīng)銷商的基本概念銷售服務(wù)商：與供應(yīng)商有特許合同關(guān)系的，被供應(yīng)商授權(quán)銷售合同產(chǎn)品和提供售后服務(wù)的批發(fā)、零售商。特點(diǎn)：具有獨(dú)立的法人實(shí)體具有銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)或潛力具有較強(qiáng)資金實(shí)力、融資能力及社會(huì)關(guān)系提供商品和服務(wù)的場地（商圈）具備團(tuán)隊(duì)管理能力及經(jīng)營理念什么是銷售服務(wù)商？1.3招商的基本概念根據(jù)公司規(guī)劃，針對某區(qū)域全部范圍的汽車經(jīng)銷商或者有實(shí)力和可能做汽車4S店的投資人進(jìn)行實(shí)地走訪、多方打聽，主動(dòng)上門介紹凱翼公司的品牌，并有意識的引導(dǎo)對方，激起一定合作意向的代表凱翼公司的商業(yè)活動(dòng)；按公司標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)已確定意向的銷售服務(wù)商進(jìn)行硬件、軟件建設(shè)，并達(dá)到正常開業(yè)運(yùn)營的過程。什么是招商？1.2網(wǎng)絡(luò)的基本概念一級網(wǎng)絡(luò)：即4S店，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)二級網(wǎng)絡(luò)：為了提升區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋率（銷量）、提高服務(wù)能力（滿意度），在授權(quán)區(qū)域增設(shè)的的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)什么是網(wǎng)絡(luò)？與供應(yīng)商有特許合同關(guān)系的所有銷售服務(wù)商的總稱。招商現(xiàn)狀二2.1

汽車招商回顧2.2

凱翼招商現(xiàn)狀2.3

招商工作理念2.4

招商人員素養(yǎng)目錄199820082010至今第一家4S店誕生雨后春筍，迅速發(fā)展暴利行業(yè)兩極分化強(qiáng)勢品牌門庭若市二三線門可羅雀競爭激烈售前普遍不景氣售后、增值業(yè)務(wù)掙錢2.1汽車招商回顧

4S店發(fā)展歷史2.2

凱翼招商現(xiàn)狀A(yù)ddYourTextAddYourTextAddYourText戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系內(nèi)全員參與實(shí)地走訪意見征詢合作意向洽談電話溝通（奇瑞、開瑞）實(shí)地走訪意向跟進(jìn)目標(biāo)區(qū)域責(zé)任化人員團(tuán)隊(duì)專職化業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化績效管理明確化激勵(lì)機(jī)制靈活化網(wǎng)絡(luò)招商節(jié)奏網(wǎng)絡(luò)招商策略招商策略

優(yōu)先整合體系內(nèi)（奇瑞、開瑞）優(yōu)質(zhì)資源，快速樹立重點(diǎn)市場標(biāo)桿

同步開發(fā)體系外優(yōu)質(zhì)渠道，做好意向銷售服務(wù)商的資源儲備

嚴(yán)格把控招商五大條件，即意愿、資金、商圈、理念及團(tuán)隊(duì)走訪城市：實(shí)地走訪城市125個(gè)，走訪率37.0%走訪商家：實(shí)地走訪商家186家，走訪率28.0%意向情況：已確定意向68家，未確定意向118家，確定意向率36.6%評審結(jié)果：評審?fù)ㄟ^46家，暫未通過22家，評審?fù)ㄟ^率67.6%繳保證金：已繳納保證金4家

備注：全國地級市338個(gè)，體系內(nèi)經(jīng)銷商665家（奇瑞517家、開瑞148家）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展2.2

凱翼招商現(xiàn)狀2.3招商工作理念勤奮思考責(zé)任是前提勤奮是條件思考是關(guān)鍵

責(zé)任＞能力責(zé)任2.4招商人員素養(yǎng)

心態(tài)與禮儀單兵作戰(zhàn)自信心、好奇心、細(xì)心、耐心、誠心主動(dòng)、溝通、配合專業(yè)+敬業(yè)

商務(wù)禮儀電話預(yù)約著裝禮儀名片交換宴請飯局小小的一刻小小的印象目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1

招商準(zhǔn)備3.2

實(shí)地拜訪3.3

信息跟蹤目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1

招商準(zhǔn)備3.2

實(shí)地拜訪3.3

信息跟蹤招商手冊、個(gè)人名片、地圖及手提電腦準(zhǔn)備日報(bào)、周報(bào)、月總結(jié)模板店面建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、支持政策以及商務(wù)政策凱翼產(chǎn)品規(guī)劃及效果圖奇瑞、開瑞網(wǎng)點(diǎn)通訊錄，A0級市場分析數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備政策產(chǎn)品數(shù)據(jù)裝備反饋銷售服務(wù)商相關(guān)信息各區(qū)域地理、汽車市場分析、汽車商圈分布、規(guī)模、品牌結(jié)構(gòu)及形象商圈信息人脈資源信息信息收集產(chǎn)業(yè)、股東及股比、運(yùn)營情況挖掘一切有效資源（大區(qū)、朋友、媒介、出租車、酒店員工等）輔助信息當(dāng)?shù)厝宋?、風(fēng)俗及新聞事件21世紀(jì)是信息時(shí)代！3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備市場分析乘用車總?cè)萘考芭琶篲_____輛，全國_____A0級市場容量及占有率：

輛，

%

A0級市場容量排名：全國：

，全?。篲____常住人口：

萬管轄縣市：

市

區(qū)

縣生產(chǎn)總值：

億GDP全省排名：_____當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商集團(tuán)、大型汽車維修廠等東部汽車城（20%）奧迪、沃爾沃、一汽大眾、上海大眾、雪佛蘭、奇瑞、一汽奔騰、東風(fēng)日產(chǎn)、悅達(dá)起亞、寶馬地址：泰安市東部新區(qū)泰安勝力B級店青春創(chuàng)業(yè)（20%）啟辰、別克、江淮、長安、奧迪等高端車型地址：泰安市長城路泰安國際汽車（60%）東風(fēng)日產(chǎn)嘉信汽貿(mào)店、一汽大眾泰山中租店、雪佛蘭岳海蘭泰店、別克強(qiáng)世行店、地址：泰安市泰東路泰安福業(yè)開瑞店17km7km各商圈的位置、入駐品牌，銷量占比商圈之間的距離奇瑞的地理位置、店面級別圖例招商計(jì)劃實(shí)地走訪計(jì)劃依據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，結(jié)合市場主次綜合分析，有重點(diǎn)的拜訪已電話預(yù)約招商計(jì)劃電話溝通計(jì)劃對經(jīng)銷商意向情況做初步的了解為實(shí)地走訪提前做預(yù)約3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1招商準(zhǔn)備3.2

實(shí)地拜訪3.3

信息跟蹤弱勢品牌競爭品牌售后起家投資人決策人單一品牌空展廳、舊門頭房地產(chǎn)煤老板典當(dāng)行KTV分散投資3.2招商業(yè)務(wù)流程—拜訪明確目標(biāo)行業(yè)內(nèi)行業(yè)外7.最后給予額外的利益，告別6.告知時(shí)間地點(diǎn)5.告知目的陳述利益4.寒暄，贊美3.問候，確認(rèn)是否接聽方便2.自我介紹1.確認(rèn)對方姓名電話邀約七步驟

電話邀約3.2招商業(yè)務(wù)流程—實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備直面信任深度懸念

興趣點(diǎn)

尊重否開放心態(tài)個(gè)人感情3.1招商業(yè)務(wù)流程—拜訪引導(dǎo)聆聽

談什么獲得關(guān)注積極互動(dòng)拜訪思路-清晰3.1招商業(yè)務(wù)流程—拜訪拜訪話術(shù)成功布局虛擬壓力流程壓力永遠(yuǎn)不要一讓到底永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)開價(jià)高于實(shí)價(jià)成功造勢保留底牌欲擒故縱學(xué)會(huì)讓步學(xué)會(huì)拒絕切勿急于求成目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1招商準(zhǔn)備3.2實(shí)地拜訪3.3

信息跟蹤意向跟蹤1）走訪信息登記表2）意向網(wǎng)點(diǎn)資源跟蹤表3）簽約網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)跟蹤表4）無意向資源登記臺賬三表一帳3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤走訪城市商家名稱拜訪對象意愿情況訪談概要實(shí)地走訪周報(bào)電話溝通周報(bào)走訪商家意向分析個(gè)人得失過程解疑答惑公司最新政策傳達(dá)過程管理：日報(bào)月報(bào)周報(bào)微信會(huì)時(shí)間：每日21:00前輸出物：EXCEL時(shí)間：每周四21:00前輸出物：EXCEL時(shí)間：電話預(yù)約輸出物：會(huì)議紀(jì)要時(shí)間：每月5日前輸出物：PPT3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤陳述會(huì)流程酒店報(bào)到專人接待招待晚宴接站服務(wù)報(bào)到當(dāng)天啟動(dòng)會(huì)參觀車間觀看宣傳片經(jīng)銷商陳述整理陳述結(jié)果招待晚宴陳述會(huì)當(dāng)天陳述后返程安排資料存檔結(jié)果告知簽訂協(xié)議感謝信是否3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤評審未通過持續(xù)跟蹤場地落實(shí)跟進(jìn)資金落實(shí)跟進(jìn)過渡方案落實(shí)建設(shè)跟進(jìn)保證金落實(shí)店面建設(shè)跟進(jìn)合作協(xié)議簽訂評審?fù)ㄟ^函告感謝信流程回執(zhí)正常異常3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤提升滿意度建立忠誠關(guān)系提升品牌形象價(jià)值再造3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤客戶關(guān)懷重視與已簽約經(jīng)銷商建立日常聯(lián)系，做好計(jì)劃，通過電話、短信