銷售員的九項(xiàng)修煉

銷售員的修煉2009/05/04歸納能力;分析能力;數(shù)字敏感能力;使用小型工具的能力;觀察能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;音樂方面能力;數(shù)字記憶能力數(shù)字思考能力;語言和文字能力;遠(yuǎn)見能力;顏色感知能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;創(chuàng)意思維能力;結(jié)構(gòu)視覺化能力;通常人們具有的能力數(shù)字敏感能力2

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數(shù)字思考能力遠(yuǎn)見能力結(jié)構(gòu)視覺化能力結(jié)構(gòu)視覺化能力歸納能力;分析能力;數(shù)字敏感能力;使用小型工具的能力;觀察能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;音樂方面能力;數(shù)字記憶能力數(shù)字思考能力;語言和文字能力;遠(yuǎn)見能力;顏色感知能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;創(chuàng)意思維能力;結(jié)構(gòu)視覺化能力;銷售員應(yīng)該具有的能力銷售員的八大作用收集信息，調(diào)查市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)身體力行，宣傳企業(yè)啟動市場，拉動商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品,收回貨款第一項(xiàng)修煉態(tài)度決定命運(yùn)：觀念修煉如何看待過去的成功?成功是經(jīng)驗(yàn)思維,是行動慣性過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘失敗是成功之母；成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對嗎？1.企業(yè)要圍著市場、客戶轉(zhuǎn)2.企業(yè)要培育核心優(yōu)勢（企業(yè)的特長還是特短重要？3.企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4.企業(yè)要科學(xué)營銷5.跟著感覺走不如跟著專家走6.只管結(jié)果，不管過程只要結(jié)果，不要過程聲勢驚天動地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地第二項(xiàng)修煉

認(rèn)同企業(yè)文化：價(jià)值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀;把自己的工作價(jià)值化;協(xié)助文化落地，防止文化虛脫;把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式;馬斯洛五層次需求理論個人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系以人為本與以管理為本的關(guān)系不是最新管理觀念人？沒信仰：沒信用：沒信任：同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶企業(yè)文化要處理好的關(guān)系一看臉，一看腳企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系一群主人翁一起干活是什么樣子？等級和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個主人翁一致而統(tǒng)一的行為第三項(xiàng)修煉人品重于技巧：品德修煉銷售員？特點(diǎn)最受人歡迎？特點(diǎn)歡迎的％誠實(shí)、正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％鼓動性強(qiáng)68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟懷寬廣41％才智過人38％直率34％勇敢33％高級業(yè)務(wù)員的甄選~價(jià)值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點(diǎn)高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資;唯獨(dú)無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個;品行優(yōu)秀誠實(shí)——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)行銷人員的品德要求：忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說;有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事;誠實(shí)：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù);。行銷人員的品德要求：金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙;行銷人員的品德要求：保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚(yáng)，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé);維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為;有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強(qiáng)調(diào)自己;第四項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會黑暗三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能

充實(shí)我的人生心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕亩栊愿屑みz棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L了你的智慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人第五項(xiàng)修煉敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉

職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩;第六項(xiàng)修煉能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順

管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管第七項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個H、一個F、一個M

1.策劃家的頭腦Head

2.有技術(shù)員的雙手Hand3.有藝術(shù)家的心靈Heart愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠意4.有運(yùn)動員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5.有演講家的嘴Mouth第八項(xiàng)修煉

懂營銷辨方向：知識修煉市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢

市場營銷結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品4C：消費(fèi)者（produce）（consumer）

價(jià)格成本（price）（cost）

分銷渠道方便（place）（convenience）

促銷渠道溝通（promotion）（communication）市場運(yùn)作的4R模式4C：4R:

消費(fèi)者1.與顧客建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation

成本2.提高市場反應(yīng)速度。（cost）reaction

方便3.關(guān)系營銷越來越重要（convenience）relationship

溝通4.回報(bào)是營銷的源泉。（communication）response產(chǎn)品研發(fā)的4V模式市場運(yùn)作的4R模式最新模式——T模式第九項(xiàng)修煉:綜合修煉123456的總結(jié)何謂高素質(zhì)的銷售員1.信奉一個價(jià)值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集團(tuán)或集體事業(yè)。2.實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變也就是說要由游動的“獵手”營銷員向安家型“農(nóng)夫”營銷員轉(zhuǎn)變。由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變

“牧羊人”是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊”則是帶著別人走。3.具備三個要素激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬）狼性（團(tuán)隊(duì)精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神）智謀（技能、技巧、理性、謀略）這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。4.培養(yǎng)四個過硬：思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝）紀(jì)律過硬（三鐵、十不準(zhǔn)、自律）技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）5.堅(jiān)持五項(xiàng)修煉誠信公正（誠實(shí)做人，講究信譽(yù)，正直辦事）（樹立“誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實(shí)就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤）樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學(xué)實(shí)干（終身學(xué)習(xí)，踏實(shí)做事）心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）何謂高素質(zhì)的銷售員6.鍛造六大基本功能：想（有思路才有出路）聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息）寫（能迅速把思維文字化，條理化）說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)）教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變)做（身先士卒、辦事能力強(qiáng)）我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)我寫出能支持和幫助你的人什么是目標(biāo)與計(jì)劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6、時(shí)間限制銷售管理成功經(jīng)驗(yàn):

激情Passion目標(biāo)Vision行動Action++案例雞蛋消費(fèi)者家庭食用團(tuán)購食用食品原料以功能分孵雞案例雞蛋家庭消費(fèi)者消費(fèi)特征團(tuán)購消費(fèi)者消費(fèi)特征○食用/原料○孵雞案例雞蛋家庭消費(fèi)者消費(fèi)特征○