銷售基本流程與方法

營銷六步曲分享：孫勇剛銷售基本流程及方法

------拓展客戶的六個關鍵步驟又名：客戶采購的五個必備要素需求是客戶采購的核心要素，決定產品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）。

營銷六步曲

不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同營銷第一步曲：客戶分析第一步：尋找和收集戶第二步：發(fā)展向導第三步：組織結構分析第四步：判斷銷售機會第一步：尋找和收集客戶客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法：2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構建自己目標群體的生態(tài)圖某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖木屋活動板房市政單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1客戶資料信息表競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯系方式、經歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內部的人緣關系個人信息與采購相關部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結構客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質現有相關產品的使用情況：用途、品牌、數量、使用年限地址、郵編、網址客戶現狀第二步：發(fā)展向導低級內線中級內線高級內線低級內線低級內線低級內線中級內線第三步：組織結構分析第一緯度：客戶職能：產品最終使用部門技術支持服務部門財務部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：發(fā)起者決策者設計者評估者使用者第四步：判斷銷售機會有銷售機會判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產品是采購時間表客戶預算是多少無銷售機會：維持聯系營銷第一步曲：客戶分析&逐步發(fā)展和培植向導&事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析&通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結束標志鎖定目標客戶開始標志營銷第二步曲：建立信任客戶的信任感是經過客戶關系發(fā)展的四個階段，而逐步建立起來的。第一階段：認識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助營銷第二步曲：建立信任&識別客戶：五種溝通風格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關鍵客戶建立了信賴關系結束標志發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志五種客戶溝通風格：孔雀：表現型，張揚，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數據和邏輯老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現，注重利益營銷第三步曲：挖掘需求需求的樹狀結構兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導期與競爭期需求的樹狀結構目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產品和服務一采購指標一解決方案二解決方案三產品和服務二產品和服務三采購指標二采購指標三兩種銷售方法客戶自己發(fā)現需求客戶確認采購指標銷售以訂單為導向適合銷售簡單產品銷售人員懂得產品的特點和利益銷售人員說服客戶市場驅動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經驗豐富的銷售人員

顧問銷售產品銷售顧問式銷售SPINSituation—對客戶的現狀進行提問Problem—對客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購顧問式銷售技巧引導期競爭期發(fā)現需求內部醞釀采購設計評估比較購買承諾使用維護客戶采購流程引導期和競爭期確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務談判中達成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產品特點融入客戶采購方案中開始標志設計者采購設計幫助決策者進行投入產出分析并使之認識到采購的價值成功立項決策者內部醞釀幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性采購申請發(fā)起者發(fā)現需求銷售行動結束標志關鍵客戶采購流程營銷第三步曲：挖掘需求&幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請&幫助決策者進行投入產出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產品特點融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產品服務和采購指標步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結束標志與關鍵客戶建立信賴關系開始標志營銷第四步曲：呈現價值競爭分析FAB制作建議書呈現方案營銷第四步曲：呈現價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導向的建議書&使用銷售演講技巧呈現方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）開始標志競爭分析：（SWOT分析法)SWOT（StrengthsWeaknessOpportunityThreats）分析法，又稱為態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內部資源、外部環(huán)境可以有機地結合起來。

客戶需求威脅

客戶需求機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三

……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C

……產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）FAB木屋采用木質材料對人體無輻射延年益壽重量輕抗震性能強增強居住的安全感木結構保溫性能好隔熱值比傳統(tǒng)磚混結構好。居住時，冬暖夏涼，節(jié)約能源。制作建議書致辭：現狀與未來：介紹客戶相關領域的現狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處產品與服務：按照FAB介紹產品及服務及詳細配置實施計劃：項目的服務方案及項目的負責人報價書：配置、數量、單價、付款條件、配件贈送等應答書：針對客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等營銷第五步曲：贏取承諾識別購買信號促成交易商務談判增值銷售營銷第五步曲：贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售，提高銷售利潤步驟達成協(xié)議，簽訂合同結束標志客戶露出購買信號，開始談判開始標志營銷第六步曲：回收賬款爛賬管理爛賬變利潤防止爛賬的三個步驟合同和信用審查服務跟蹤催收賬款轉介紹銷售營銷第六步曲：回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷售步驟依照合同，回收全部賬款結束標志達成協(xié)議，簽訂合同開始標志1、對客戶進行合同和信用審查避免惡意