臺灣壽險-成熟市場發(fā)展模式課件

教育訓練部周振新成熟市場發(fā)展模式11.成熟市場發(fā)展模式2.提升業(yè)務員生產(chǎn)力3.績效管理作法議題2一、成熟市場發(fā)展模式3新興市場全方位整合金融服務成長模式法令規(guī)範商品發(fā)展增員定著率與生產(chǎn)力改善維持傳統(tǒng)通路並增加新通路併購一、成熟市場發(fā)展模式環(huán)境因素多元通路傳統(tǒng)通路IIIIIIIV階段5一、成熟市場發(fā)展模式單一通路：傳統(tǒng)通路多元行銷通路：傳統(tǒng)通路、保經(jīng)、保代、直效、銀行、郵局、電視、網(wǎng)路、職域通路變化：從傳統(tǒng)通路到多元競爭通路變化新興市場全方位整合金融服務651年業(yè)務部65年團體保險部71年展業(yè)部87年直效行銷部91年保代部96年BT團隊一、成熟市場發(fā)展模式公司通路演變751-60年代：主力產(chǎn)品為短期儲蓄保險為主61-70年代：增額分紅養(yǎng)老險，以對抗通膨之風險71-80年代：因應外商競爭，開辦新婦女、萬代福101,21181-90年代：重大疾病、保本型、定期還本、醫(yī)療險、防癌險91~至今：投資型、年金、利變一、成熟市場發(fā)展模式公司商品演變9法令規(guī)範：從簡易到繁複一、成熟市場發(fā)展模式法令規(guī)範規(guī)範：單一證照規(guī)範：1.多元證照2.重視銷售流程3.持續(xù)教育4.市場管理監(jiān)督嚴謹新興市場全方位整合金融服務10一、成熟市場發(fā)展模式國泰新光南山保誠三商安泰總體95年2819161913614996年上半年184132075125金融秩序重整年-撤銷人數(shù)較去年增加11一、成熟市場發(fā)展模式金管會指出，依據(jù)保險業(yè)務員管理規(guī)則，業(yè)務員若以誇大不實的宣導、廣告、或其他不當方式招攬，將停止一段期間招攬行為，嚴重的話將撤銷業(yè)務員資格?！舯ｋU業(yè)務員的不當銷售並非個別行為，而是保險公司、保險經(jīng)代公司統(tǒng)一教導業(yè)務員的「話術」，保險公司、保險經(jīng)代公司就脫不了責任。~11/5金管會新聞稿13提高投資型人壽保險商品之保險成分，金管會已自96年10月1日起要求新契約之死亡給付對保單帳戶價值比率須達最低標準銷售規(guī)範一、成熟市場發(fā)展模式1.IPA除取得資格外，尚需相關課程完訓，始得招攬2.投資型商品的獲利以正負6%為限14PA壽險PA壽險IPA投資型CPA產(chǎn)物TPA信託FCP外幣IFPC保險財務TIR投信投顧PA壽險IPA投資型CPA產(chǎn)物TPA信託證照演變一、成熟市場發(fā)展模式15增員增員：一、成熟市場發(fā)展模式增員：1.不需選才2.有意願均可加入多為無經(jīng)驗3.業(yè)務員也是增員者增員：1.多行業(yè)競爭2.面對生產(chǎn)力壓力3.有工作經(jīng)驗為佳新興市場全方位整合金融服務17一、成熟市場發(fā)展模式名單開發(fā)接觸對象初次面談事業(yè)說明會決定性面談公司增員流程18LIMRA對於成熟市場的論點，在國泰都可以得到驗證。一、成熟市場發(fā)展模式19模式1.僅靠增員成長而不改善定著與生產(chǎn)力前5年可維持快速成長後5年速度減緩，遇到成長上限一、成熟市場發(fā)展模式21模式2.假設10年維持一樣的增員速度如果後5年可以維持一樣的增員速度，公司會快速成長一、成熟市場發(fā)展模式22依據(jù)LIMRA的全球經(jīng)驗，在成熟市場無法維持高度的增員速度，因為脫落速度相當高。一、成熟市場發(fā)展模式南韓：4年內(nèi)脫落75%波蘭：2年內(nèi)脫落65%臺灣：2年內(nèi)脫落85%23一、成熟市場模型一、成熟市場發(fā)展模式結論：在成熟市場追求發(fā)展的模式較佳的增員模式及定著率提高生產(chǎn)力成長25二、生產(chǎn)力改善方式26二、生產(chǎn)力改善方式29經(jīng)過選才未經(jīng)選才差距(倍數(shù))錄取人數(shù)1550017400---4年後人數(shù)402513922.91年後平均FYC669237681.84年後平均FYC33190176201.9二、生產(chǎn)力改善方式~選才30二、生產(chǎn)力改善公司增員流程二、生產(chǎn)力改善方式~選才名單開發(fā)接觸對象初次面談事業(yè)說明會決定性面談31教育訓練的影響。依據(jù)LIMRA的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，經(jīng)過新人教育的業(yè)務員，在課後四年間平均業(yè)績，較沒有受訓者成長22%。二、生產(chǎn)力改善方式~教育訓練32公司業(yè)務員教育制度1.訓練處:2.單位銜接教育+市場訓練3.中心專題課程+區(qū)部/單位專題+CSN等二、生產(chǎn)力改善方式~教育訓練PAFFCPFC證照專題班33活動量名單二、生產(chǎn)力改善方式~績效管理透過績效管理，使業(yè)務員維持成長：績效管理的重點：利用活動量與名單了解業(yè)務員的發(fā)展與存活率成長34公司作法二、生產(chǎn)力改善方式活動量名單活動日誌服務件+緣故+轉介紹35二、生產(chǎn)力改善薪津支給設計原則二、生產(chǎn)力改善方式~薪資與公司策略結合市場規(guī)劃產(chǎn)品方向通路配合明確區(qū)分業(yè)務員的業(yè)績結果針對業(yè)績訂出低標、合格、高標三種標準36透過激勵使AG維持生產(chǎn)力。激勵的方式可以透過競爭、獎勵、訓練、職涯發(fā)展等方式進行激勵。1.激勵是讓人去做他想做的事,控制是因為有人要求才會去做。2.激勵可從個人特質(zhì)(如追求成就感)或外部因素(如金錢獎勵等)著手。本部份主要強調(diào)利用職涯發(fā)展作為長期的激勵工具。二、生產(chǎn)力改善方式~激勵37獎勵是短期的激勵方式,效用會隨時間下降，職涯發(fā)展是長期的激勵方式,可以維持長久。

二、生產(chǎn)力改善方式~長短期激勵時間長期(職涯發(fā)展)短期(獎勵)激勵效果38目標明確清楚。能評估、測量或量化獎勵帶來效益。每個參與者都有機會贏得勝利。遊戲規(guī)則明確。勝利標準是可以衡量,而非主觀?？剂繀⑴c者面對之障礙及困難。獎勵內(nèi)容須對參與者具有意義。短期績效競賽獎勵不可過久,並應公開透明。二、生產(chǎn)力改善方式~獎勵原則39二、生產(chǎn)力改善利用職涯發(fā)展，鼓勵業(yè)務員持續(xù)成長二、生產(chǎn)力改善方式~職涯發(fā)展業(yè)務員區(qū)處主管單位經(jīng)理資深業(yè)務40業(yè)務員和管理者有不同技能大部份業(yè)務員好的經(jīng)理人說傾聽焦點在自己焦點放在別人選擇自己同僚培育他人每週做活動計畫長期規(guī)劃習慣

二、生產(chǎn)力改善方式~職涯發(fā)展41在成熟市場須有全職銷售及管理人才，才能擁有高產(chǎn)能顧問角色需要被評估發(fā)展路線:1.業(yè)務員---基層主管---分支機構主管2.業(yè)務員---資深業(yè)務員

銷售與管理需考慮適任性及職能發(fā)展最好的業(yè)務員不一定是最好管理者二、生產(chǎn)力改善方式~職涯發(fā)展42二、生產(chǎn)力改善公司發(fā)展二、生產(chǎn)力改善方式NTAEAPA股長/主任收展員區(qū)主管課長單位經(jīng)理區(qū)部經(jīng)理海外推展處長單位經(jīng)理推展襄理43二、生產(chǎn)力改善二、生產(chǎn)力改善方式~科技工具科技工具：內(nèi)勤與外勤的配合44二、生產(chǎn)力改善二、生產(chǎn)力改善方式45三、績效管理作法46三、績效管理作法績效管理??增員選才增員流程教育訓練FFC教育、單位PFC銜接教育、中心專題班、證照課程47績效管理的作法就是活動管理?；顒庸芾碓陟秾⒒顒优c結果結合，並且訂出比例。了解活動與結果的比例，才能有效管理業(yè)務員活動，並找出可以找出改善的地方。三、績效管理作法48LIMRA觀念傳統(tǒng)模式生產(chǎn)力=訓練+激勵+支給較優(yōu)模式生產(chǎn)力=訓練+激勵+支給

+活動管理三、績效管理作法49活動管理行為標準工具PRP業(yè)務目標業(yè)務目標可控制的部份三、績效管理作法50準客戶開發(fā)約訪客戶需求分析建議書說明及成交客戶服務建議書設計三、績效管理作法例如:銷售行為51三、績效管理作法例如:銷售標準LIMRA的研究：40通電話=10通回應=3通同意見面=成交1件。52初次面談決定性面談引進新人職涯事業(yè)說明會三、績效管理作法例如:增員行為名單開發(fā)團隊文化53三、績效管理作法例如:增員標準65名單開發(fā)=20初次面談=10職涯事業(yè)說明會=3決定性面談=1位引進54管理工具—紀錄活動狀況--活動日誌--電子化活動日誌三、績效管理作法工具55活動量結果/衡量

業(yè)務員

準客戶開發(fā),需求分析,建議書說明銷售

遞送保單,客戶服務

繼續(xù)率

客戶服務

管理者

持續(xù)增員,訓練,指導教練

產(chǎn)能提升

持續(xù)招募

定著率

三、績效管理作法~關鍵指標效能56新進業(yè)務員早期活動量可預測未來成功趨勢三、績效管理作法~新人前六月前6個月件數(shù)三年來生存比例生存者年平