學習情境六貨物價格條款的磋商

學習情境六

貨物價格條款的磋商學習情境六貨物價格條款的磋商6.1單價構成和報價核算6.2盈虧核算和價格條款單價構成和報價核算學習目標能力目標知識目標任務描述任務分析相關知識能力目標能根據貿易背景選擇適當的計價貨幣；能核算傭金和折扣；能根據貿易背景分析進出口成本構成和費用項目；能根據貿易背景進行報價核算。知識目標熟悉單價的構成；掌握傭金、折扣的含義及計算方法；掌握進出口總成本的核算方法和過程；掌握報價的核算方法和過程。任務描述任務6.1報價核算選擇適當的計價貨幣；出口組：商定各項費用，其中出口關稅稅率、出口退稅率、訂艙費、港雜費、國際運費、保險費率等可上網查詢，與老師商定貨物的進貨成本，并填具下表：進口組：商定各項費用，其中進口關稅稅率、港雜費、國際運費、保險費率等可上網查詢，與老師商定貨物的國內分銷價，并填具下表：根據小組貿易背景進行報價核算；磋商結果由記錄員記錄在《磋商記錄表》里，觀察員如實填寫《觀察匯報表》：時間：25分鐘出口組報價核算表出口組出口貨物名稱貿易術語貨柜規(guī)格貨物分批批次（）元匯率型號/貨號貨物數量貨柜數量國內運費港雜費報關報檢費訂艙費管理費財務費用國內費用總計單位國內費用個（）元（）元/柜（）元/批（）元/柜（）元（）元（）元（）元型號/貨號進貨成本出口退稅率實際進貨成本關稅稅率出口關稅稅額FOB成本國際運費保險費率CFR成本CIF成本（）元（）元（）元（）元（）元/柜（）元（）元進口組報價核算表進口組進口貨物名稱貿易術語貨柜規(guī)格貨物分批批次（）元匯率型號/貨號貨物數量貨柜數量國內運費港雜費報關報檢費訂艙費管理費財務費用國內費用總計單位國內費用個（）元（）元/柜（）元/批（）元/柜（）元（）元（）元（）元型號/貨號國內分銷價進口關稅稅率關稅稅額增值稅（17%）消費稅（%）CIF最高價國際運費保險費率CFR最高價FOB最高價（）元（）元（）元（）元（）元（）元/柜（）元（）元任務分析選擇結算貨幣應遵循什么原則？進口總成本應包含哪些項目？出口總成本應包含哪些項目？進出口報價核算的步驟是什么？相關知識一、單價的構成二、傭金與折扣三、出口價格核算四、進口價格核算一、單價的構成含義（一）計量單位計量單位應該與合同數量條款中使用的計量單位一致（二）單位價格金額單位價格金額的大小直接影響著買賣雙方的經濟利益，它是價格條款的核心（三）計價貨幣買賣雙方約定用來計算價格的貨幣選擇計價貨幣應遵循的原則含義單價(UnitPrice)，即買賣雙方成交商品的單位價格。它由計量單位、單位價格金額、計價貨幣和貿易術語四部分組成，缺一不可。【范例】每公噸100美元CIF上海USD100PERM/TCIFSHANGHAI。USD為計價貨幣，100為單位價格金額，M/T為計量單位，CIFSHANGHAI為貿易術語。

選擇計價貨幣應遵循的原則使用可自由兌換的貨幣可自由兌換貨幣：貨幣的持有人能把該種貨幣兌換為任何其他國家貨幣而不受限制的貨幣。世界上有50多個國家或地區(qū)的貨幣是自由兌換的貨幣常用貨幣對照表避免匯率風險在出口業(yè)務中，一般應盡可能爭取多使用匯率穩(wěn)定且有升值趨勢的貨幣，即“硬幣”。在進口業(yè)務中，一般應盡可能爭取多使用匯率有下降趨勢的貨幣，即“軟幣”。課堂討論常用貨幣對照表貨幣名稱貨幣符號貨幣代碼貨幣全稱美元US＄USDUNITEDSTATESDOLLAR英鎊￡GBPPOUNDSTERLING歐元€EUREURODOLLAR加拿大元C＄CADCANADIANDOLLAR港元HK＄HKDHONGKONGDOLLAR日元J￥JPYJAPANESEYEN澳元A＄AUDAUSTRILIANDOLLAR人民幣元RMB￥CNYCHINESERENMINBIYUAN課堂討論為什么在進口業(yè)務中盡量使用“軟幣”，而出口業(yè)務中盡量使用“硬幣”？二、傭金與折扣（一）傭金（二）折扣（一）傭金含義：傭金(Commission)，又稱手續(xù)費(Brokerage)，是指買方或賣方支付給介紹交易或代為買賣的中間商（經紀人或代理人）為其對貨物的銷售或購買提供中介服務的報酬。1．傭金的表示方法2．傭金的規(guī)定方法3．傭金的計算方法4．傭金的支付1．傭金的表示方法明傭和暗傭含有明傭和暗傭的價格通稱為含傭價(PriceincludingCommission)。凡價格中不含傭金或折扣的稱為凈價(NetPrice)?！痉独棵鱾颍篣SD100perM/TCIFLondonincluding2%commission.【范例】暗傭：USD25.00percaseCFRNewYork.

2．傭金的規(guī)定方法（1）規(guī)定傭金率【范例】每公噸100美元CIF香港包括3%傭金。USD100permetrictonCIFHongKongincluding3%commission．【范例】每公噸100美元CIFC3%香港。USD100permetrictonCIFC3%HongKong．USD100permetrictonCIFC3HongKong．（2）以絕對數表示傭金?！痉独棵抗珖?00美元CIF香港含30美元傭金。USD100permetrictonCIFHongKongincludingUSD3permetrictoncommission.3．傭金的計算方法單位貨物傭金額＝含傭價×傭金率凈價＝含傭價－單位貨物傭金額＝含傭價×（1－傭金率）含傭價＝【例6-1】，【例6-2】

凈價1-傭金率4．傭金的支付（1）出口企業(yè)收到全部貨款后再支付傭金給中間商或代理商；（2）中間商在付款時直接從貨價中扣除傭金；（3）買賣雙方達成交易后就支付傭金給中間商。（二）折扣含義：折扣(Discount，Rebate，Allowance)是指賣方給予買方一定的價格減讓，即在原價基礎上給予適當的優(yōu)惠。

1．折扣的表示方法2．折扣的計算和支付1．折扣的表示方法明扣和暗扣（1）用百分比表示折扣比例?！痉独棵抗珖?000美元CIF倫敦折扣2%。USD1000permetrictonCIFLondonincluding2%discount．【范例】每公噸1000美元CIF倫敦減2%折扣。USD1000permetrictonCIFLondonless2%discount．【范例】每公噸1000美元CIF倫敦減2%折扣。USD1000permetrictonCIFD2London.USD1000permetrictonCIFD2%London.USD1000permetrictonCIFR2%London.（2）用絕對數表示折扣。 【范例】每公噸折扣10美元。PermetrictonlessUSD10discount.2．折扣的計算和支付單位貨物折扣額＝原價（或含折扣價）×折扣率賣方實際凈收入＝原價（或含折扣價）－折扣額折扣一般在買方支付貨款時預先扣除。如果是暗扣，在合同中并不表示出來，則應按雙方私下協(xié)議另行支付。三、出口價格核算（一）價格構成（二）FOB、CFR和CIF之間的價格換算（三）報價核算（一）價格構成1．實際進貨成本2．費用3．出口關稅4．利潤FOB、CFR和CIF價格的構成1．實際進貨成本含義：實際進貨成本是指出口企業(yè)或外貿單位為出口其產品進行生產或加工或采購所實際支付的生產成本或加工成本或采購成本。

實際進貨成本＝進貨價（含增值稅）－出口退稅收入出口退稅收入＝×出口退稅率實際進貨成本＝進貨價（含增值稅）×(1－)進貨價（含增值稅）1+17%出口退稅率）1+17%2．費用（1）國內費用國內費用＝國內運費+訂艙費+港雜費+報關費+商檢費+財務費用+經營管理費（2）國外費用國外費用＝國外運費+國外保險費+傭金國外運費＝基本運費+附加運費國外保險費＝CIF×投保加成×保險費率3．出口關稅含義：出口關稅是指海關以出境貨物為課稅對象所征收的關稅。征收出口關稅的目的是限制、調控某些商品的過度、無序出口，特別是防止一些重要自然資源和原材料的無序出口。出口關稅＝出口貨物完稅價格×出口關稅稅率出口貨物完稅價格＝FOB價1+出口關稅稅率4．利潤含義：利潤指的是賣方的預期利潤，是指以成交價為基數的一定百分比算出的賣方收益。預期利潤＝報價×預期利潤率FOB、CFR和CIF價格的構成FOB報價＝實際進貨成本+國內費用+出口關稅+預期利潤CFR報價＝實際進貨成本+國內費用+出口關稅+國外運費+預期利潤CIF報價＝實際進貨成本+國內費用+出口關稅+國外運費+國外保險費+預期利潤（二）FOB、CFR和CIF之間的價格換算CIF＝CFR+國外保險費（I）＝FOB+國外運費（F）+國外保險費（I）國外保險費＝CIF×投保加成×保險費率1.已知FOB，求CFR,CIF2.已知CFR，求FOB,CIF3.已知CIF，求FOB,CFR1.已知FOB，求CFR,CIFCFR價＝FOB價+FCIF價＝FOB價+F1-投保加成x保險費率2.已知CFR，求FOB,CIFFOB價＝CFR價－FCIF＝CFR價1-投保加成x保險費率3.已知CIF，求FOB,CFRFOB價＝CIF價×（1－投保加成×保險費率）－FCFR價＝CIF價×（1－投保加成×保險費率）即問即答請根據FOB、CFR和CIF之間的換算步驟和方法，對FCA、CPT和CIP進行換算，并列出公式。（三）報價核算FOB報價×（1－－預期利潤率）＝實際進貨成本+國內費用當出口關稅為0時：FOB報價＝

FOBC報價＝出口關稅稅率1+出口關稅稅率實際進貨成本+國內費用1-預期利潤率實際進貨成本+國內費用1-傭金率-預期利潤率（三）報價核算當出口關稅為0時：CFR報價＝

CFRC報價＝CIF報價＝CIFC報價＝實際進貨成本+國內費用+國外運費1-預期利潤率實際進貨成本+國內費用+國外運費1-傭金率-預期利潤率實際進貨成本+國內費用+國外運費1-投保加成x保險費率-預期利潤率實際進貨成本+國內費用+國外運費1-投保加成x保險費率-傭金率-預期利潤率四、進口價格核算（一）價格構成（二）報價核算（一）價格構成1．進口總成本2．進口稅費3．國內費用：與出口價格核算的國內費用相同4．利潤：預期利潤＝報價×預期利潤率CIF、CFR和FOB進口價格的構成1．進口總成本含義：進口總成本是指進口商品的進貨價，以及在銷售前發(fā)生的一切費用和稅費，即進口CIF價加上國內費用和進口稅費。進口總成本＝CIF價+進口稅費+國內費用進口總成本不能高于國內分銷價（進口貨物在國內進行一級批發(fā)的價格）CIF最高價＝國內分銷價-進口稅費-國內費用2．進口稅費進口稅費＝進口關稅+消費稅+增值稅進口關稅＝CIF價×進口關稅稅率消費稅＝消費稅組成計稅價格×消費稅稅率消費稅組成計稅價格＝增值稅＝增值稅組成計稅價格×增值稅稅率增值稅組成計稅價格＝CIF價+進口關稅+消費稅CIF價+進口關稅1-消費稅稅率CIF、CFR和FOB進口價格的構成CIF報價＝國內分銷價-進口稅費-國內費用-預期利潤CFR報價＝國內分銷價-進口稅費-國內費用-國外運費-預期利潤FOB報價＝國內分銷價-進口稅費-國內費用-國外運費-國外保費-預期利潤（二）報價核算CIF報價＝國內分銷價-進口稅費-國內費用-預期利潤進口稅費＝進口關稅+消費稅+增值稅

＝

CIF價×[進口關稅稅率+]當消費稅率和增值稅率都為0時CIF報價＝CIFC報價＝

（1+進口關稅稅率）x(消費稅稅率+增值稅稅率）1-消費稅稅率國內分銷價-進口稅費-國內費用1+預期利潤率國內分銷價-進口稅費-國內費用1+預期利潤率+傭金率（二）報價核算當消費稅率和增值稅率都為0時CFR報價＝CFRC報價＝

FOB報價＝FOBC報價＝國內分銷價-進口稅費-國內費用-國外運費1+預期利潤率國內分銷價-進口稅費-國內費用-國外運費1+預期利潤率+傭金率(國內分銷價-進口稅費-國內費用)(1-投保加成率x保險費率)-國外運費1+預期利潤率(國內分銷價-進口稅費-國內費用)(1-投保加成率x保險費率)-國外運費1+預期利潤率+傭金率盈虧核算和價格條款學習目標能力目標知識目標任務描述任務分析相關知識能力目標能選擇適當的作價方法；能根據貿易背景進行進出口盈虧核算；能根據貿易背景用中英文起草完整的價格條款；能對給定的價格條款進行分析，并提出修改意見。知識目標理解作價原則和作價方法；掌握出口換匯成本、出口盈虧率和出口創(chuàng)匯率的含義及計算方法；掌握進口盈虧率的含義及計算方法；熟悉合同中完整的價格條款應包含的內容；掌握訂立價格條款應注意事項。任務描述任務6.2磋商價格條款根據小組報價核算對外報價，并最后商定成交價格；出口組根據成交價格進行出口盈虧核算，并填具以下表格；進口組根據成交價格進行進口盈虧核算，并填具以下表格：磋商小組根據商定的成交價格，用中英文起草完整的價格條款；磋商結果由記錄員記錄在《磋商記錄表》里，觀察員如實填寫《觀察匯報表》；展示員準備好展示小組磋商成果；時間：20分鐘出口盈虧核算出口貨物型號/貨號成交單價成交數量成交金額總金額（小寫）總金額（大寫）出口總成本出口換匯成本出口盈虧額出口盈虧率進口盈虧核算進口貨物型號/貨號成交單價成交數量成交金額總金額（小寫）總金額（大寫）進口總成本進口盈虧額進口盈虧率任務分析磋商對象適合固定作價法嗎？如果不適合，應如何作價？該進口或出口盈虧率是否達到既定目標？如何在合同里表示完整的價格條款？相關知識一、作價原則根據國際市場價格水平，結合國別政策和購銷意圖確定適當的價格。

二、作價方法三、進出口盈虧核算四、合同中的價格條款二、作價方法（一）固定作價法（二）暫不固定價格法（三）暫定價格法（四）滑動價格法（一）固定作價法含義：買賣雙方明確約定成交價格，履約時按該價格結算貨款。訂約后即使市價有重大變化，任何一方均不得擅自變更原定價格。它意味著雙方都要承擔從訂約到交貨付款期間國際市場價格變動的風險?！痉独棵看?00美元CIF新加坡USD200PERDOZENCIFSINGAPORE.（二）暫不固定價格法含義：即非固定作價法，業(yè)務上稱為“活價”。某些貨物因其國際市場價格變動頻繁，變動幅度較大，或交貨期較遠，買賣雙方對價格變動趨勢難以預測，為了規(guī)避風險，雙方在合同中不明確約定成交價格，而僅僅約定了作價的時間和作價的方法?！痉独繂蝺r：以提單日后第3天倫敦金屬交易所鉛的收盤價上浮2%為準。UnitPrice:subjecttolead’sclosingpriceofLMEonthethirddayaftertheB/Ldateplus2%.（三）暫定價格法含義：為避免價格風險，買賣雙方在洽談某些市價變化較大的貨物的遠期交易時，可先在合同中規(guī)定一個暫定價格，作為開立信用證和初步付款的依據，待雙方確定最后價格后，再進行結算，多退少補。缺點：雙方有可能在商定最后價格時因各持己見不能達成協(xié)議，而導致無法履行合同，有較大的不穩(wěn)定性?！痉独繂蝺r：每件5000港元CIF香港。備注：此價格為暫定價，于裝運月份15天前由買賣雙方另行協(xié)商確定價格。UnitPrice:HKD5000perpcCIFHongKong.Remarks：Thepriceisaprovisionalone，whichshallbedeterminedthroughnegotiationbetweenthebuyerandtheseller15daysbeforethemonthofshipment．（四）滑動價格法含義：是指先在合同中規(guī)定一個基礎價格(basicprice)，交貨時或交貨前一定時間，按工資、原材料價格變動的指數作相應調整，以確定最后價格。

課堂討論固定價格法、暫不固定價格法和暫定價格法的優(yōu)缺點分別有哪些？

三、進出口盈虧核算（一）出口盈虧核算出口成本的核算工作涉及三個數據，即出口總成本、出口外匯凈收入和出口人民幣凈收入，根據這三個數據可以計算出出口換匯成本和出口盈虧率。

（二）進口盈虧核算進口業(yè)務盈虧核算的原理和出口盈虧核算的相同，主要通過計算進口總成本、進口盈虧額來核算進口盈虧率。（一）出口盈虧核算1．出口總成本2．出口外匯凈收入和出口人民幣凈收入3．出口盈虧率4．出口換匯成本5．出口創(chuàng)匯率1．出口總成本含義：是指外貿企業(yè)為出口商品支付的國內總成本，其中包括進貨成本和國內費用。如需繳納出口稅的商品，則出口總成本中還應包括出口稅。計算公式為：出口總成本＝出口商品進貨價+國內費用-出口退稅收入2．出口外匯凈收入和出口人民幣凈收入出口外匯凈收入是指出口外匯總收入扣除勞務費用如運費、保險費、傭金等非貿易外匯后的外匯收入，即以FOB價格成交所得的外匯收入。如按CFR、CIF價格成交，則扣除國外運費和保險費等勞務費用支出后，即為外匯凈收入。按含傭金價成交的，還要扣除傭金。出口人民幣凈收入是指出口外匯凈收入按當時外匯牌價折算的人民幣總額。

3．出口盈虧率出口盈虧率是指出口盈虧額與出口總成本的比率。出口盈虧額是指出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額，前者大于后者為盈利，反之為虧損。計算公式為：出口盈虧率＝×100%出口銷售人民幣凈收入-出口總成本出口總成本4．出口換匯成本含義：是指出口商品凈收入一個單位的外匯所需的人民幣成本。在我國，一般是指出口商品每凈收入一美元所耗費的人民幣成本，即用多少元人民幣換回一美元。出口商品換匯成本如高于銀行的外匯牌價，則出口為虧損；反之，則說明出口盈利。計算公式為：出口換匯成本＝出口總成本（人民幣）出口銷售外匯凈收入（美元）5．出口創(chuàng)匯率含義：又叫外匯增值率，是指加工后成品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率。如原料為國產品，其外匯成本可按原料的FOB出口價計算。如原料是進口的，則按該原料的CIF價計算。計算公式為：出口創(chuàng)匯率＝×100%成本出口外匯凈收入-原料外匯成本原料外匯成本（二）進口盈虧核算進口盈虧率是指進口盈虧額與進口總成本的比率。進口盈虧額是指國內分銷人民幣凈收入（即進口貨物在國內銷售的人民幣凈收入）與進口總成本的差額。計算公式為：進口盈虧率＝×100%進口總成本＝CIF價+進口稅費+國內費用國內分銷人民幣凈收入-進口總成本進口總成本四、合同中的價格條款（一）合同中完整價格條款的內容合同中完整的價格條款應包含單價（UnitPrice）、金額（Amount）和總值（TotalValue）。如果一個合同中成交一種以上的商品時，每種商品均需要分別計算金額（即單價乘以數量），所有商品的金額合計就是合同的總值。合同的總值必須分別以大小寫表示。（二）訂立價格條款應注意問題（二）訂立價格條款應注意問題1．合理確定商品的單價，防止作價偏高或偏低。2．根據經營意圖和實際情況，在權衡利弊的基礎上選用適當的貿易術語。3．爭取選擇有利的計價貨幣，以免遭受幣值變動帶來的風險，如采用不利的計價貨幣時，應當加訂外匯保值條款。4．靈活運用各種不同的作價辦法，以避免價格變動的風險。5．參照國際貿易的習慣做法，注意傭金和折扣的合理運用。6．如交貨品質和數量約定有一定的機動幅度，則對機動部分的作價也應一并規(guī)定。（二）訂立價格條款應注意問題【范例】凈價條款單價：每箱0.70美元FOB天津總值：14850美元UnitPrice：atUSD0.70perboxFOBTianjinTotalValue：USD14850(SayUSDollarsFourte