業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)

總結(jié)是在某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進行回顧檢查、分析評價，從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性熟悉的一種書面材料，它能幫我們理順學(xué)問結(jié)構(gòu)，突出重點，突破難點，讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？以下是我整理的業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，盼望對大家有所關(guān)心。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)1

我?guī)е鴮砻烂畹南蛲团瓮?，踏上了新的征程，平凡而不平凡的崗位—xxa群杭州區(qū)業(yè)務(wù)員。時間飛逝！一轉(zhuǎn)瞬，在xx三個月過去了，回想在過去的三個月里，讓我高興讓我憂，有勝利喜悅，也有難過往事；有在煙霧繚繞的房間里發(fā)呆，也有學(xué)習(xí)到半夜至深夜的經(jīng)受，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘記。生活顯得緊急，但又有秩序。既然選擇了，就要堅持，堅持究竟！

在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，賜予了我足夠的寬容、支持和關(guān)心，通過自身的不懈努力，我已經(jīng)漸漸適應(yīng)了四周的生活與工作環(huán)境，對工作也漸漸進入了狀態(tài)，也讓我充分感受到了xx人“海納百川”的胸襟，感受到了xx人“不經(jīng)受風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了xx人的執(zhí)著和堅決。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為xx的一份子而驚喜萬分。

在這段過程中，我分三個階段來總結(jié)我這三個月來的工作。

一、萌芽階段（4月6日—4月30日）。

在這期間，我主要是熟識公司的日常工作流程，公司各部門銷售的產(chǎn)品，以及對產(chǎn)品的了解，專業(yè)學(xué)問的培訓(xùn)。比如4月6—9日，公司派專業(yè)的講師給我們業(yè)務(wù)課進行香蔓5、5、思派雅spa、安婕妤、安吉希可兒各品牌的專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)，熟識每個品牌的來源、產(chǎn)品特性、明星產(chǎn)品的亮點、品牌的定位、產(chǎn)品的定位，以及公司的供應(yīng)客戶各種推廣模式、促銷模式等。我這個對化妝品德業(yè)一點不懂得“化癡”，從一開頭說不出三個化妝品品牌，通過四天的培訓(xùn)可以說二十個以上，通過四天的培訓(xùn)，讓我對這個行業(yè)布滿了信念，信任，我的選擇是正確的。緊接著，4月12—13日榮幸的參與了xx公司20xx年第一季度營運大會，在這場大會上，讓我很快的融入到xx這個大家庭，學(xué)到了許多以前從來沒有接觸過的東西，還有我們的陳課長，晚上凌晨會議結(jié)束后，他還來我們的房間，和我們溝通，共享他的工作閱歷以及剛進入這個行業(yè)的一些心理變化，使我們的心理空前的得到解放與勸慰，特別感謝！再接下來，就是下市場，每個人下到自己的指定市場，開發(fā)市場，就是所謂的開發(fā)我們的新客戶。

剛下市場前兩三天，腦子里一片空白，進入美容院之后，不知道和她們從何聊起，也不知道如何得知哪個是負責(zé)人，哪個是老板娘，特別的困惑。把這些狀況告知主管，和一些有閱歷的同事，通過了他們的教導(dǎo)和教育，使我找到了方向。當(dāng)然，在這個時候，多么盼望身邊有個比較有閱歷的同事或者領(lǐng)導(dǎo)能帶著我一起下市場，開發(fā)市場，使自己的工作能更好更快的開展。由于在我進入一家店之前，或了解一家店的基本狀況，我都很難通過直觀在第一時間內(nèi)得出比較正確的分析與推斷，詳細切入哪支品牌，然后在和客戶溝通的過程中，也很難推斷出哪些信息是重點，是我們想要的哪些是可以忽視的，這些在缺乏閱歷與對公司整體內(nèi)部運作了解的狀況下都是很難把握的。特殊是在有些事情的處理上，缺乏肯定的敏捷性，對有些事情考慮得不夠周全，但通過向領(lǐng)導(dǎo)和一些有閱歷的同事學(xué)習(xí)，在后期的工作中逐步得到了改善。像我這樣一個新人，剛進入公司，對一切都布滿了生疏和奇怪???。所以我常常會向主管和自己部門以及其他部門的老業(yè)務(wù)員問這問那，他們總是能不勝其煩地向我解說。從中讓我學(xué)到了很多自己未進xx之前所未學(xué)到的東西。在下市場的同時，常常也和一些客戶進行溝通、溝通，從她們那里我也學(xué)到自己在其他的地方所不能學(xué)到的東西，所以她們也都成了我的良師益友。

二、成長階段（5月1日—5月31日）

通過對上階段的工作表現(xiàn)與領(lǐng)導(dǎo)、同事的的指導(dǎo)和自己的總結(jié)，讓我對工作更有了明確的方向和明確的工作方案。方向是有了，工作的方案也有了，接著就是要付出行動，下市場實踐，可在實踐的過程中，和客戶的談話中，讓我深刻的感覺到自己對專業(yè)學(xué)問的不足和服務(wù)質(zhì)量的有待提高，我向領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他相關(guān)品牌課部門的學(xué)習(xí)，補充自己的專業(yè)學(xué)問，提升自己的服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿足，也讓自己更好的服務(wù)于客戶。同時，我也清晰的熟悉到：坐在我面前和我談話的每一位客戶，都是我心中的上帝，而我的職責(zé)就成了傳遞歡樂的天使。有一句話：與專業(yè)打交道是一門硬的科學(xué)技術(shù)，與人打交道則是一門軟的思想藝術(shù)。所以，這就要求我要兩手都要抓，并且兩手都要硬。

其實，我現(xiàn)在清晰的知道，做銷售并不是一味的向客戶推銷自己的產(chǎn)品，而是要與客戶心與心的溝通，心與心的溝通，和客戶建立起良好的關(guān)系。通過溝通，挖掘出解客戶的需求，結(jié)合公司的產(chǎn)品和公司的運作模式，給客戶制定相關(guān)的可以滿意客戶需求的解決方案，以及我們公司供應(yīng)客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，然后供客戶選擇。還有如何做好自己的市場開發(fā)，開發(fā)市場前期是比較辛苦的，由于要對目標(biāo)市場的了解，和相關(guān)資料的搜集以及分析。這個過程特別重要，這個過程不做好，想要好的成果，幾乎不行能。原本自己認為這樣的流程一步一步下來就會勝利，可事與愿違。在這期間，我談了一個客戶，發(fā)覺她的確需要需求，通過我們的分析給她制定了相關(guān)方案，她也接受了這些方案供她自己參考，她也認可了我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。產(chǎn)品、方案、服務(wù)都有了，可她最終還是沒有和我成交，和另外一家公司簽訂了合同。這時，心里深受打擊，很不甘心，自己跟了半個多月的客戶，就這樣被別人給搶走了，又是埋怨這埋怨那，自己也漸漸的市區(qū)了信念，對公司也失去了信念。漸漸的萌生了放棄這份工作的念頭，工作狀態(tài)就漸漸的跌入低谷。然而，在這個時候，我找主管談心，和他說我想放棄的念頭，他細心的給我講解、分析、指導(dǎo)，又把我的信念拉了回來。讓我真正的理解：一件簡潔的事情重復(fù)做，肯定會勝利！

“勝利者確定有方法，失敗者確定有緣由！”這句話，讓我自己的腦子變得特別的糊涂。失敗確定是有緣由，我對這次的.失敗做了具體的總結(jié)，發(fā)覺的確自己還是有很大的緣由存在，尤其是在最終成交階段，沒有做好很好的預(yù)備工作。有失必有得，在這次失敗的過程中，我得到了深刻的教訓(xùn)，也得出一些銷售以及成交的閱歷。我覺得，在這個階段過程中，像我們剛進入這個行業(yè)的業(yè)務(wù)員，更要不斷的向主管溝通，反映自己的當(dāng)時狀況，還要向一些老的業(yè)務(wù)員溝通，共享他們的閱歷，給與自己的各方力量得以肯定的提升。還有一點最關(guān)鍵的，就是要不斷的對自己的工作成果做總結(jié)，不斷的總結(jié)，不斷的總結(jié)，總結(jié)出一套真正屬于自己的工作方式，自己的銷售風(fēng)格！通過領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心，我對自己布滿信念，堅信，沒有任何問題可以阻擾我的工作！今日，我要開頭新的生活！

三、成熟階段（6月1日—至今）

通過前兩個月對工作的不斷熟識、實踐與磨練，對產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問的把握，市場的開發(fā)和布控，以及銷售技巧方面有了更進一步的了解與提高，在工作效率上也有了肯定的改善。

通過領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心，臨安女主角已順當(dāng)成交，6月8日正式啟動。在這過程，前期的預(yù)備工作，客戶資料公司系統(tǒng)的錄進、客戶的打款時間以及數(shù)額、美導(dǎo)的下店時間的支配、店家啟動的時間、還有客戶需要的活動方案等等，這些我心里都要特別的清楚。鑒于此，我也熟識了整個公司與客戶合作之間的整個流程。其次，還要做好后期的服務(wù)和客情，就需要常常的回訪。由于回訪首先可以提高業(yè)主的滿足度，其次又能夠聽到業(yè)主真實、中肯、良好的看法和建議，提高了我們的工作質(zhì)量，又何樂而不為呢？

“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在后期的工作中我會不斷學(xué)習(xí)，擴大自己的學(xué)問面，提高自己各方面的力量，并不斷熬煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的力量，查找更有效的方法，突破自己，更要不斷的總結(jié)閱歷和教訓(xùn)，提高、提高、再提高。在工作過程中漸漸克服急躁心情，樂觀、熱忱、細致地的對待每一項工作，為公司作出更大的貢獻。

最終盼望在后期的工作中，領(lǐng)導(dǎo)和同事對我多多支持，多提要求，多提建議，使我在xx這個大家庭能更好更快的完善自己，更好的適應(yīng)工作需要，更好的服務(wù)每一位客戶，從而實現(xiàn)自我的人生價值！

堅持不懈，直到勝利！

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)2

20xx年即將畫上xx的句號，這一年是我人生的一個轉(zhuǎn)折點。由一名同學(xué)轉(zhuǎn)型為社會人士，在機遇與挑戰(zhàn)共存的競爭時代，我開頭了自己的追夢生涯?；仡欉@三個月與新起點同行的點滴，頗有感受，現(xiàn)將工作以來的感受和工作體會總結(jié)如下。

一、初入崗位

我是今年6月份畢業(yè)的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標(biāo)，并且努力奮斗。由于在畢業(yè)之前，我也做過兩份工作，一份是導(dǎo)購，一份是商務(wù)接待，由于各種緣由沒能連續(xù)堅持做下去。

直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心下，我在熟悉產(chǎn)品、熟識產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的學(xué)問上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我的點滴關(guān)心。

初入外貿(mào)銷售這個行業(yè)，我除了在學(xué)校里所學(xué)的外貿(mào)英語學(xué)問和國際貿(mào)易學(xué)問，缺乏實際閱歷，對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清晰。首先第一件事，我就是要熟識公司產(chǎn)品。由于公司人不多，初來乍到，懷揣著幻想的xx全心的投入學(xué)習(xí)中。公司的產(chǎn)品名目，各項產(chǎn)品的特點、用途、市場狀況，方方面面的學(xué)習(xí)我都得從零開頭。一個禮拜之后，我開頭接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責(zé)產(chǎn)品的發(fā)布。msn、skype、trademanager，email等國際溝通工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創(chuàng)建了一個屬于自己的阿里巴巴免費網(wǎng)站，在里面練習(xí)產(chǎn)品的發(fā)布，產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)品排名、關(guān)鍵詞搜尋和應(yīng)用，速賣通交易等。在外貿(mào)部易小姐的指導(dǎo)和關(guān)心下，我慢慢把握了發(fā)布產(chǎn)品信息，爭取排名的技巧，漸漸開頭了產(chǎn)品推廣工作。

二、熟識業(yè)務(wù)流程

在漸漸接觸國際貿(mào)易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了許多客戶的訂單（阿里巴巴的平臺），惋惜都是批量小的一些樣品單，最終由于因現(xiàn)實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經(jīng)過半個月的產(chǎn)品熟識，詢盤回復(fù)，最終有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉(zhuǎn)賬勝利。第一筆外貿(mào)訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學(xué)會了許多。接收款項后，隨后跟單，讓生產(chǎn)支配生產(chǎn)并聯(lián)系國際貨運快遞。

在國際快遞方面第一次接觸了dhl/ups/fedex，其間還是消失一點小插曲，聯(lián)系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區(qū)偏遠要加偏遠費。因小訂單，dhl運費算得過于精確，導(dǎo)致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走fedex。這樣耽擱了幾天的貨期。不過經(jīng)過這次的教訓(xùn)，明白了算運費的時候要按值計算，寧愿多收一點，聯(lián)系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區(qū)。

三、參加展會

10月中旬，公司參加了廣州第七屆國際選購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參加競爭的不是許多，這又是我們該發(fā)揮的時候了。幾個同事都在給公司產(chǎn)品做宣揚，發(fā)名片，發(fā)資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶溝通又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產(chǎn)品，歸根結(jié)底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的溝通中，也學(xué)到了如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品，如何講解剖析產(chǎn)品優(yōu)勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產(chǎn)品，收到了許多外國客戶的名片，也發(fā)了一些自己的名片，盼望將來可以聯(lián)系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發(fā)郵件了。有閱歷的同事，接到名片準時推斷客戶意向，聯(lián)系了客戶上門看廠。也做了一筆數(shù)量的訂單。其間，我學(xué)會了要仔細推斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應(yīng)。四、收發(fā)郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發(fā)郵件進行問候。在發(fā)郵件之前，產(chǎn)品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產(chǎn)品價格就有肯定的優(yōu)勢。憑這個優(yōu)勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得具體程度，其間涉及moq，fob等各方面，這就是考驗產(chǎn)品熟識程度了，報價單的`一目了然也很重要。要明確自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經(jīng)過認真和仔細的推敲。報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，一般的產(chǎn)品不要報高。由于客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產(chǎn)品的熟識程度；假如一個特別簡潔一般的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。但是呢，一連幾百份郵件發(fā)出去，沒有幾個人回應(yīng)，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找緣由了?？赡軆r格沒有設(shè)置好，圖片不夠吸引眼球，產(chǎn)品信息沒有具體等一大堆的問題，一個一個分析，解決。

四、接觸阿里巴巴會員版

14月份開頭接觸阿里巴巴會員版的業(yè)務(wù)子賬號，發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品曝光率，進而增加詢盤的機會。發(fā)布產(chǎn)品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產(chǎn)品的標(biāo)題不能雷同，圖片必需清楚。其次，最重要的是關(guān)鍵詞要選好，而且要選關(guān)鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產(chǎn)品的搜尋度。關(guān)鍵詞的設(shè)置可以三個雷同，可以5種以上產(chǎn)品競爭一個關(guān)鍵詞，盡量想方法提高曝光率。最終就是產(chǎn)品信息的匹配了，有頭有尾必不行少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產(chǎn)品要匹配相應(yīng)的信息。發(fā)布了一千多條產(chǎn)品信息，詢盤也相應(yīng)上升了，在線詢問的客戶也多了起來。

買家總會貨比三家，一個詢盤他會發(fā)給許多的供應(yīng)商，因而買家遠是專業(yè)的。作為外貿(mào)工廠最主要的優(yōu)勢是能供應(yīng)廠家直銷價，和產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。

但，在公司供應(yīng)客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成果，錯過了許多展會客戶資源，主要是由于自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學(xué)習(xí)，急躁地請教。在平常的各項工作中精耕細作，緊跟全部客戶資源，準時把握客戶的需求，作出相應(yīng)的方案和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的溝通、溝通。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。，了解他們的需求，能夠精確?????地處理好，來羸得客戶。

五、工作失誤

前段時間由于報價失誤，和客戶理解的不一樣，導(dǎo)致公司流失了一個客戶?？蛻粢氖悄＝M，我就按我們常規(guī)的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當(dāng)。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴峻失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方肯定要問。三個臭皮匠頂?shù)纳弦粋€諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的方法的。

六、心得體會

1、“努力不肯定勝利，放棄肯定失敗”是籃球運動員姚明曾經(jīng)說過的一句話，用這句話在時刻提示、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要從基礎(chǔ)做起，筑穩(wěn)根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，急躁學(xué)習(xí)。

2、專業(yè)的學(xué)習(xí)，要進行實際結(jié)合。要熟識專業(yè)的外貿(mào)術(shù)語，特殊是led行業(yè)，要抓住客戶的需求，賜予客戶相應(yīng)的服務(wù)。與客戶溝通要有針對性。

3、要盡心盡責(zé)的做好本職工作。要做好手頭的工作，用心工作，做好與客戶的溝通和聯(lián)系，不懂得地方要急躁請教。

4、心態(tài)打算一切

懷疑、埋怨、無所謂、思想上的懶散這些態(tài)度對工作是致命的。熟悉到工作是自己的事便不會有懶散的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是勝利之母。

七、展望20xx

辭舊迎新，展望20xx年。新的一年已經(jīng)開頭，緊急而又勞碌的工作拉開了進程，明確公司的目標(biāo)、方案。方案好自己的工作和個人目標(biāo)。本人將更仔細工作，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問，提高自身的力量來努力完成公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同時盼望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗！

以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就肯定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，由于自己是要生活的。生活和工作中有許多的事情來做，需要不斷的努力。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)3

在外貿(mào)公司工作，聽起來是一份很好的工作，我剛開頭的也是這么認為的，可是在自己走上工作崗位后才感覺不是那么回事，由于外貿(mào)公司面臨著許多的困難，我也是在工作后感覺到了公司生存的壓力。雖然我工作的時間并不是太長，但是我知道了其中有許多的問題需要我們來解決，其中的苦楚也只有自己清晰了。

工作兩個月后，針對公司老板提出的報價就是見光死，不能報價；我們有進出口權(quán)，什么都可以賣等問題，我們作出如下工作總結(jié)。以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必需留意以下幾個方面：

一、公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：

a、公司的主營產(chǎn)品，假如公司以小規(guī)模進展速度，公司的人力、物力、財力實務(wù)不雄厚狀況下，公司必需經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面對更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜尋與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)學(xué)問來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點做不到，是無法贏得客戶信任的。

報價并不是一個很簡潔的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

b、報價表

公司以肯定的數(shù)量為基礎(chǔ)，供應(yīng)一份產(chǎn)品價格表（pricelist）。此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)進展策略的一部分。由于它打算了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培育不同素養(yǎng)的客戶群，也就打算了公司的進展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略，進展速度和將來。所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經(jīng)過認真和仔細的推敲。

報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，一般的產(chǎn)品不要報高。由于客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產(chǎn)品的熟識程度；假如一個特別簡潔一般的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。

摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，鋪張時間。外貿(mào)競爭特別急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特殊留意服務(wù)和常常學(xué)習(xí)，避開出錯。

二、公司（包括業(yè)務(wù)員）給客戶的信念及信譽度如何？

這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎樣？信念和信譽是雙向的`。解決方法：第三方認證（如付費會員）；網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度；業(yè)務(wù)員精確?????快捷的服務(wù)。（良好的與客溝通技巧）

客戶最想了解的是什么：

1）你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2）你對產(chǎn)品了解多少。

3）你這個人的人品如何。

4）當(dāng)然價格是否有競爭力是不行少的必要條件。

要做到以上4點你就必需做大量的資料搜尋，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清晰，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何掌握，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何、、、、?？蛻舨艜δ惴判暮托湃?。取得客戶的信任——很重要??！

客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達標(biāo)準，價位，準備訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長期等。

你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤會或模糊不清，業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)如何）？

對客戶的任何信息要準時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡潔的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不行啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去連續(xù)交談的機會。

想客人落單，需先交伴侶和交換有價值的信息和看法。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質(zhì)量營銷。

2、樹立客戶至上服務(wù)意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值；另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，削減客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿足度和雙方深化合作的可能性。

5、建立良好的客情關(guān)系。

6、做好創(chuàng)新。

以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就肯定是很好的前景，雖然我知道在外貿(mào)公司工作并不是長期之計，但是目前供我選擇的余地也不是很大了，所以我只有自己不斷的努力了，由于自己還是要生活的。生活中有許多的事情來做，但是需要不斷的努力。這樣的我才是更好的我，我會做到更好的！

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)4

20xx年是不尋常的的一年，注定是記憶深刻的一年。這一年中，我見證了山東公司從一個店面到在三個店面的的高速進展，伴隨著公司的進展壯大，我自身也得到了很大提高。現(xiàn)就20xx年度個人的工作總結(jié)如下：

一、主要工作狀況

1、從超市理貨員到網(wǎng)管的崗位調(diào)整

公司擁有先進的erp管理系統(tǒng)，保證公司的高效運營，這就對網(wǎng)絡(luò)的順暢提出了更高的要求。在接手該工作后，我對公司全部計算機設(shè)備特殊是機房服務(wù)器和交換機設(shè)備進行了逐個檢查，把握全部設(shè)備的信息，并和泰安電信公司建立親密聯(lián)系，以便在網(wǎng)絡(luò)消失緊急狀況時能快速專業(yè)的解決。在這一年中，公司網(wǎng)絡(luò)始終保持順暢，為公司各項工作高效開展供應(yīng)了保障。此外，公司的網(wǎng)站維護工作也有條不紊。開業(yè)至今，泰安店網(wǎng)站共接到顧客投訴4起，招商信息11條，全部在第一時間轉(zhuǎn)交到相關(guān)同事處，并跟蹤結(jié)果，第一時間回復(fù)；共發(fā)布行業(yè)新聞193條，店面動態(tài)81條，促銷信息31條，每周集團對各門店的網(wǎng)站維護工作進行考核，泰安店無一次不合格。

2、泰安店改造前的清場工作

公司下達撤場通知后，我每天在商場內(nèi)巡場多次，了解撤場進度，做好記錄，向領(lǐng)導(dǎo)匯報。但是部分商戶拒不協(xié)作商場撤場，在溝通無果后，公司打算對該部分攤位進行強制拆除。強制拆除工作可謂困難，拆除工作主要是在夜里進行，每天從晚上到其次天早上，攤位內(nèi)的樣品及雜物一件一件打包，一件一件裝車，拉到倉庫后又一件一件卸下，更有些大件的家具考驗著我們的體力。就這樣，我們連續(xù)奮戰(zhàn)，不分晝夜，將強制拆除工作完成，保證了商場重裝的順當(dāng)進行。這段時間每天夜里，何總、郭經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)全部奮戰(zhàn)在第一線，親自動手搬卸貨物，我們累并感動著，并充實著。

3、泰安店改造后的招商工作和籌備開業(yè)工作

許多老商戶對竟然之家的經(jīng)營模式比較認可，并對竟然得前景布滿信念，所以泰安店一樓招商工作可選品牌比較充分。但是在位置、面積等方面各品牌爭吵不下，瓷磚區(qū)尤為嚴峻，導(dǎo)致瓷磚區(qū)商戶進場裝修較晚；另外，潔具區(qū)的位置面積支配可謂一波三折，經(jīng)過多次調(diào)整才最終敲定。這就對工期造成了很大影響，督促商戶趕在9月5日前裝修完畢，就成了最重要的工作內(nèi)容。每天勞碌著給商戶辦理裝修手續(xù)，為商戶攤位測量尺寸，督促裝修進度，動員商戶夜里加班施工并現(xiàn)場落實到深夜。每天都是一副灰頭土臉的樣子，每天下班都累得倒床上就睡著。開業(yè)前一天的晚上，還勞碌到后半夜3點多。好在經(jīng)過努力，一樓絕大部分商戶都在9月5日前裝修完畢，達到開業(yè)狀態(tài)。至9月5日，一樓62個攤位，空租一個，未裝修完畢5個，開業(yè)率超過90%?？吹缴虉鰪漠?dāng)時的一片狼藉到開業(yè)時的富麗堂皇，我感到前期的辛苦很值得。

4、泰安店開業(yè)后的的'市場管理和費用收繳工作

9月5日商場正式開業(yè)，各項工作逐步正規(guī)，樓層日常管理工作有序綻開。一樓共有61個營業(yè)攤位，其中瓷磚15家，潔具22家，地板20家，散熱器4家。共有營業(yè)員112名。對營業(yè)員的日常管理主要包括儀容儀表、店容店貌、迎賓送賓、價簽管理、日常紀律等。從開業(yè)至今，我共接到顧客投訴6起，其中潔具5起，地板1起。全部準時處理完畢，消費者和商戶均對處理結(jié)果表示認同。截止12月26日，一樓商戶共實現(xiàn)銷售凈額9636274元，平米效益1213元。截止該日，一樓各項費用應(yīng)收4969910元，實收4387162元。未收金額中牽涉到補償商戶的費用32萬元。

二、工作中的不足之處

1、與部分商戶欠缺溝通，缺乏了解。

2、處理客訴閱歷不足。不能夠快速精確?????的把握顧客的心理。在組織顧客與商戶協(xié)調(diào)時，沒能把握主動。

三、下年度工作方案

1、努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問，提高業(yè)務(wù)技能，更加嫻熟把握erp系統(tǒng)學(xué)問。

2、加強對營業(yè)員的管理和培訓(xùn)。嚴格執(zhí)行營業(yè)員手冊的各項要求，提高營業(yè)員的銷售力量。

3、加強與商戶的溝通工作，建立更加良好的關(guān)系，以便各項工作的開展。

總之，在20xx年的工作中，我會更加努力的做好每項工作，嚴格要求自己，努力提升自己，為竟然之家的進展貢獻力氣。我信任，竟然的明天會更美妙。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)5

在上一年的工作和生活中，獲得了一生受用的珍貴財寶“思索力”，我開頭了為一生去思索去規(guī)劃，在我看來這就是xx年的成就。

xx年，xx武裝了思維，強化了對自己和對社會的認知。初步確定了生涯規(guī)劃，有了明確的生命導(dǎo)向，也找到了真正想要的生活道路，看到盼望的同時也建立了自信。

在公司這段時間，在工作中不斷修練自己，我學(xué)習(xí)到思維是可控的，無論別人的還是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了轉(zhuǎn)變。從疲乏的強制性的“思緒”到隨心的使用“思索”去發(fā)覺問題，解決問題。正視生活中的問題就是正視生命的提問。所以我更喜愛生活享受生命。

這幾個月，我還明確了要以“身體健康，家庭和諧，修增才智，和諧共贏”為生命導(dǎo)向。然而在來公司之前我始終都以賺錢回家給爹媽長臉為人生的目標(biāo)。在人生態(tài)度上更又上升了一個格局。

我還深刻熟悉到肯定要與身邊有前途的有志之士結(jié)盟，身邊的同事伴侶就是我將來的社會資源，有前途的伴侶遠比有錢的伴侶更重要。真正能成就我的正是他們。我可以不優(yōu)秀，只要我的伴侶每個人在共同成長的道路上都比我更優(yōu)秀我就勝利了。把力氣和方向都集中在一起，組織成鋼筋鐵網(wǎng)無懈可擊。

這些是我在xx收獲到的才智。

xx年9月21日有幸能加入居眾裝飾，追隨嚴主管至今。xx是我接觸到最適合進展的一家工作單位。這幾個月來，業(yè)績雖然并不精彩，但是這段時間我學(xué)習(xí)了解到了如何更好的與團隊相處，合作并進。學(xué)到了業(yè)務(wù)拓展技能，運用各種渠道。也相應(yīng)的進行了實踐。也對居眾裝飾的文化，使命有了深刻的共鳴。對家裝行業(yè)有了初步的熟悉。

介入居眾是我第一次進行完全業(yè)務(wù)性工作，相比較銷售型業(yè)務(wù)工作居眾更適合我。由于我的優(yōu)勢在于團隊組建和操作中的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，還有人脈拓展以及對心態(tài)的把握帶動。所以，我更適合生存在團隊之中。我們的“扒皮會”已經(jīng)讓部分同事和我個人有所進步了。

現(xiàn)在的成果遠不如其他同事那么卓越。但我有信念做到更好?，F(xiàn)在也有若干樓盤正在溝通中，期盼可以更深一步的溝通合作。制造更多的業(yè)績。

在業(yè)務(wù)上，電話營銷是我的弱勢，許多客戶都是由于專業(yè)學(xué)問和語言溝通不到位而在電話里流失掉。語言是我需要加強的`地方。在面對客戶的拒絕時我的心態(tài)會受到影響，這也是要加強的地方。

在團隊中，我還要連續(xù)改正的毛病還有許多，比如常常打斷別人的談話不顧及別人的感受，過于霸氣外露簡單起沖突，過度表現(xiàn)自我不虛心等等。

對這個行業(yè)到現(xiàn)在也是熟悉初淺，還有許多需要去學(xué)習(xí)的方。在電話溝通中讓雙方都有所收獲才是的狀態(tài)。針對市場上的工藝，做法，居眾本公司的工藝，產(chǎn)品了解還遠遠不夠。這些需要去學(xué)習(xí)。

公司的制度，運作，文化，都特別適合我們。公正，公開，公正。每個人都有機會，只要勇于把握。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)6

接近歲末，20xx年的各項工作已經(jīng)基本告一段落了，在這里我簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作狀況。

我是20xx年xx月有幸被公司錄用的'，作為一名業(yè)務(wù)員，在20xx年最終的三個月里，我努力融合進公司的工作氛圍，慢慢熟識公司的業(yè)務(wù)操作流程，從20xx年12月起，我在盛林公司的鎳鐵銷售工作正式開頭?？v貫整個20xx年度，我的個人工作總結(jié)報告匯報如下：

盛林公司鎳鐵的銷售工作主要由4個人組成。我擔(dān)負著部分選購和銷售工作以及與酒鋼和供貨廠家的部分結(jié)算工作。工作伊始，得益于雷思源和廖總的教育，我快速了解了整個業(yè)務(wù)的操作方法。在接下來繁忙的工作中熬煉自己磨練自已，既有經(jīng)常加班加點的熟識自己的本職工作，也有在春節(jié)前的最終兩天還在冰天雪地的內(nèi)蒙地區(qū)堅守發(fā)貨。通過自身努力，在短時間內(nèi)就進入角色并協(xié)作其他領(lǐng)導(dǎo)和同事完成銷售工作。

盛林業(yè)務(wù)部始終人手較少，所以辦公場所比較富裕，公司為我們制造了舒適的工作環(huán)境。在唐總的關(guān)懷下，在廖總有序的組織下，在雷經(jīng)理辛勤的耕耘下，使我能夠輕重緩急的妥當(dāng)處理各項工作。業(yè)務(wù)部每天都離不開與酒鋼和供貨廠家的連接、談判工作，選購、發(fā)貨、結(jié)算這是業(yè)務(wù)部最平常但也最繁重的工作。一年來，我樂觀聯(lián)系了全國各地主要的鎳鐵生產(chǎn)廠家，開拓出了一些有價值的合作廠家，其中一些最終達成了供貨協(xié)議。由于20xx年度我公司的合作廠家相對增多，相互之間的合作模式也更多樣化，簡單化，這給我們在工作的前瞻性、完善性、精確?????性和牢靠性上提出了挑戰(zhàn)。雖然選購和銷售工作巨大而繁瑣，但我們始終堅持“仔細、認真、嚴謹”的工作作風(fēng)，在整個工作流程中都盡職盡責(zé)，仔細處理每一筆業(yè)務(wù)，為公司制造利潤盡自己最大的努力。

在這一年的工作中，也有許多的不足需要仔細總結(jié)。今年中旬與豐鎮(zhèn)成豐鎳鐵廠的合作就需要深刻總結(jié)，與之合作的進程讓我對機遇伴隨著風(fēng)險又有了更加深刻的熟悉。我深深的感到在做好業(yè)務(wù)的同時對風(fēng)險的把控才是最重要的。雖然顏總對我們一再提示，但我們最終還是在與該廠的合作中陷入了前所未有的困難，業(yè)務(wù)收支消失了巨大的風(fēng)險。在今后的業(yè)務(wù)工作中我們必需更加重視資金的安全問題，還要盡快解決已經(jīng)消失的風(fēng)險問題；

回望整個一年的鎳鐵進展趨勢，我認為造成業(yè)務(wù)發(fā)生過程中困難的主要緣由還是外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變，為了應(yīng)對這些轉(zhuǎn)變，我們應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)的模式和戰(zhàn)略上作出適當(dāng)調(diào)整。而或許是不愿轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀的本能使然，我們在這一點上還做得不好，反應(yīng)還不夠快，使得我們在每個月的選購銷售工作中遇到越來越多的制約，已經(jīng)威逼到了公司鎳鐵業(yè)務(wù)的進展。

20xx年度雖然我們有許多做得好的地方，這些方面當(dāng)然需要在來年連續(xù)發(fā)揚，但更重要的是我們必需把那些消失的錯誤準時的修正，把做得不夠好的地方準時的調(diào)整。在把控風(fēng)險上要更加細致，比如對合作廠家要更加深化調(diào)查，在付款后的生產(chǎn)監(jiān)管上要更加重視，對廠家在貨物的發(fā)運上要有力掌握；在業(yè)務(wù)的策略上要準時調(diào)整，比如由于現(xiàn)在鋼廠的選購價越來越接近于生產(chǎn)廠家的銷售價，造成我們貿(mào)易商的利潤空間越來越小，這就需要我們調(diào)整現(xiàn)行的選購模式，比如擴大選購范圍、選購量，用量來壓低選購成本。又比如運用部分資金瞅準行情低價一口價選購，或者與某個合適的生產(chǎn)廠家進行更深化的合作，把貿(mào)易上損失的利潤在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上彌補。參考一些同行的操作，他們已經(jīng)在這些方面成為了先行者，并且在行業(yè)的困難時期顯示出了優(yōu)勢。

承前啟后，信任通過連續(xù)努力，在新的一年里，我肯定能更大的提升業(yè)績，把困難變成動力，把繁忙變成歡樂，把對公司作出更大的貢獻作為己任。

轉(zhuǎn)瞬間，20××年就要揮手向我們告辭，在這段的時間里有失敗，也有勝利，圓滿的.是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開頭積累，獨自處理力量得到了提高，業(yè)務(wù)學(xué)問和力量有了提高。首先得感謝公司給我們供應(yīng)了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有閱歷的上級給我們指導(dǎo)，帶著我們前進；他們的實戰(zhàn)閱歷讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基矗在工作上，同事之間相互溝通，匯聚每個人的才智，把事情做到極至。3月1號進入公司，從對裝修學(xué)問熟識，到開發(fā)多的客戶資源，經(jīng)受了8到9個月了。經(jīng)過努力客戶資源開頭量的積累，不知不覺中1年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對裝修學(xué)問一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，總結(jié)一年來的工作心得我覺得對公司和工藝肯定要很熟識。

進入一個行業(yè)，每個人都要熟識該行業(yè)產(chǎn)品的學(xué)問，熟識公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，我學(xué)到了如何定位市場方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當(dāng)然這點是遠遠不夠的，應(yīng)當(dāng)不段的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進，了解行業(yè)動態(tài)，價格浮動。關(guān)鍵之處是對公司的優(yōu)勢要熟識，就自然知道目標(biāo)市場在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。不僅是要對目標(biāo)市場的了解，也要對競爭對手了解?？隙ú荒茏^天，不知天下事。由于世界上唯一不變的就是“變化”，所以要依據(jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的優(yōu)缺點，才能知道自己的優(yōu)勢在哪。除了自己多觀看了解以外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。由于一個客戶，可能會帶來更多的客戶，假如關(guān)系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及工藝特點主動告知。在這個過程中，要充分利用自己的工藝優(yōu)勢，材料特點，分析對方報價，并強調(diào)我們的優(yōu)勢，更有利喜迎客戶。在就是業(yè)務(wù)技巧的提高，提到業(yè)務(wù)的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。許多客戶都喜愛跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談話，由于只有專業(yè)才能幫他解決問題，所以交談中可以解決許多問題，客戶也情愿把裝修交給專業(yè)的公司來負責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時間的實踐培育出來的，而在我自己這一年里的閱歷中，我所學(xué)會的是如何去思索，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求動身，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會“了解或激發(fā)需求，然后去滿意要求”。

在這一年里讓我從新的熟悉了自己，找到了自身的價值，雖然我這一年的業(yè)績不好但是我學(xué)會了如何做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我的基礎(chǔ)已經(jīng)打好，就讓即將到來的20××做為我去實踐的基石，我信任在xx這個最優(yōu)秀的品牌裝飾公司會成為我人生中最珍貴的人生旅歷。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)7

轉(zhuǎn)瞬間，20xx年就要揮手告辭了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)受的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)靜，從容的心態(tài)。

一、工作感悟

在這XX個月多的時間里有失敗，也有勝利，圓滿的是；欣慰的是；自身業(yè)務(wù)學(xué)問與力量有了提高。首先得感謝公司給我供應(yīng)了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有閱歷的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進；他們的實戰(zhàn)閱歷讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理。

從2月開頭進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品學(xué)問一無所知的'新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細：

進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟識該行業(yè)產(chǎn)品的學(xué)問，熟識公司的操作模式與建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)與實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間支配以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點是遠遠不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進。

在工作中，我雖有過虛度，有過鋪張上班時間，但對工作我是仔細負責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我信任我會更好，俗話說：只有經(jīng)受才能成長。世界沒有完善的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，簡單急噪，或者不會花時間去檢查，也會馬虎。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易學(xué)問，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)與改進，提高素養(yǎng)。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達力量不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素養(yǎng)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，共性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我始終信任自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力；這份信念始終貯存在胸中，隨時預(yù)備著爆發(fā)，內(nèi)心始終渴望勝利?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍ψ约赫f。

二、工作中的問題及解決方法

1、不能正確的處理市場信息，詳細表現(xiàn)在缺乏把握市場信息的力量，在信息高度發(fā)達的'現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有特別多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住；

缺少處理市場信息的力量，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，準時把握了信息，又往往缺乏如何推斷信息的正確性；缺乏信息溝通，使特別多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)實行有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的力量，加強溝通溝通，能夠正確推斷信息的精確?????性。

2、在年初工作中，由于自身業(yè)務(wù)水平較低、閱歷不足，在剛開頭的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。

問題畢竟出在哪里？面對多次失敗的教訓(xùn)，查找自身緣由、找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身力量，

3、對客戶的任何信息要準時響應(yīng)并回復(fù)；

對客戶的回復(fù)不能簡潔的一問一答，要盡可能全面、周到，但不行啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去連續(xù)交談的機會。

4、報價表，報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高；

好東西不能賤賣，一般的產(chǎn)品不能報高。由于客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產(chǎn)品的熟識程度；假如一個特別簡潔一般的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠懇性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理睬。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)8

一年時間過去了，對整個XX年度的工作狀況，在新年伊始總結(jié)如下：

XX年四月份，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份加入xx公司市場部，市場部成立不久，許多方面還處于初級階段，還在xx這樣的環(huán)境里摸索著前進，這對于我們新人而言，是一次賜予，更意味著一次嚴峻的考驗。成立十一年之久的xx有自身的極大優(yōu)勢，首先在技術(shù)方面一級售后服務(wù)方面有著強大的力氣，公司的每一名員工，無論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人都在為著這個團體而拼搏，信譽也是xx最注意的理念。其次在華東區(qū)的營銷方面，xx公司得到無錫西門子以及西門子中國的鼎力支持，有著他們的扶持，xx是沒有任何后退的理由，在這樣的環(huán)境下，在如今激烈競爭的市場里，xx應(yīng)再接再厲，取長補短，迎風(fēng)踏浪。

三個月的實習(xí)期，我融入了公司的生產(chǎn)部門。雖說小小的生產(chǎn)車間，卻是高新技術(shù)的集中地，我著我們學(xué)不完的東西。胡部長個我們上了第一堂課，讓我們時刻奮斗著。凡是要做就要做到，還在我們心中烙下重要的印記！三個月里，在生產(chǎn)部前輩們的教悔下，學(xué)到的不僅是做工的精細，心靈的鎮(zhèn)靜，更是工作的動力，做人的品質(zhì)！吳部長時刻關(guān)系我們，讓我們充分把握工作的效率，要在工作的同時積累學(xué)問，眼到，心到。

帶著美妙的向往，來到了屬于自己的部門，市場部。很有幸第一次接受培訓(xùn)的機會賜予我，機會來之不易，我備顯珍惜！當(dāng)然真心盼望能夠有的機會接受西門子的專業(yè)培訓(xùn)。我信任，這些小小的課程看似鋪張了幾天的時間，但帶來的更是工作的明確和彎路的少走。中心思想正是：由于專業(yè)，所以卓越！

市場部的工作正式開頭，也以為這我成為xx公司的正式員工！和我的銷售這種工作的理解一樣。剛開頭我們街道的任務(wù)無疑是掃街。雖然我們有選擇性的，但區(qū)分客戶的力量究竟太差。前幾個月的掃街過程太盲目，太草率，太乏味，太業(yè)余。以至于拔起腿不知道往哪里走，或許挫折太多，或許動力不足，走進公司有些害怕，找到客戶卻不愿說話了。甚至想發(fā)個名片就走人。雖然說現(xiàn)在的市場部和半年相比沒有什么大的起色。但我深信，我們都在成長著，由羞怯的男孩變?yōu)殒?zhèn)靜冷靜，處世不驚的男人。雖說人情冷暖，世態(tài)炎涼，但我始終以微笑棉隊這個世界。深信，我能做好銷售這個行業(yè)，在這片領(lǐng)域肯定會有所進展！

大半年來，生意也有了幾單。合同也做過幾份。獎金也拿過兩次。

下面說說工作中的問題和建議：

首先價格。成熟的我們當(dāng)然不會有價格是因素的思想，但好像經(jīng)過一個拋物線，兩個月前我甚至覺得價格不是什么問題，但如今的我又有些擔(dān)憂。在兩三個月的訪問及再次訪問中，我漸漸又理解了價格的重要性。

首先，我們訪問的客戶都是中小型客戶。在他們眼里價格怎么說由于是的因素。已經(jīng)有許多例子可以說明這個問題。我親身經(jīng)受的一些例子！

其次，xx公司出售的不僅是硬件，更是一個配套的服務(wù)。對于某些技術(shù)完全不成熟的公司而言，我們的技術(shù)好像又是上帝了。所以這就消失了技術(shù)部的合同上儼然的高利潤數(shù)字。相比于他們而言，我們手頭的一些產(chǎn)量不好的oem客戶就顯得比較麻煩。我們市場部的價格不是很好?，F(xiàn)在物流又是好些發(fā)達?？蛻粢粋€電話，上海的低價貨立刻發(fā)到。在銷售過程中，大多客戶是了解xx的?？芍?，經(jīng)過xx領(lǐng)導(dǎo)的努力，已在市場中漸漸樹立起xx自己的形象，但大多客戶又是不理解xx的。有做過貿(mào)易這生意的'客戶還是把貿(mào)易的眼光停留在*年月的商品批發(fā)。他們知道的是xx是一級經(jīng)銷商，知道xx的下面有二、三級經(jīng)銷商，知道xx的技術(shù)很雄厚，知道二、三級經(jīng)銷商的價格，當(dāng)然有了這四個“知道”，還有我們自己所知道的價格，于是便導(dǎo)致了我們心有余而力不足，同時也讓許多客戶心有余而力不足，最終導(dǎo)致許多眼前的膽子而惋惜流產(chǎn)，痛哭！舉例：無錫邁日機械制造。我和他們的技術(shù)兼選購聯(lián)系多次，關(guān)系已經(jīng)很好，他也來我們公司。反也吃過，酒也喝過，但最終他們老板殺出個價格，而且是一些我們市場部新人所意料之外的價格。而這些價格是無錫駿祥自動化所報。實在沒有方法。那技術(shù)也深深愧疚，只能期盼下次合作。同樣的例子還有許多。和西門子辦事的溝通比較少，至少我們的感覺是著昂。xx的想法是這樣的，西門子所給客戶就交給下面的經(jīng)銷商。而我們市場部就得完全靠自己去摸索就客戶過者在和西門子溝通之余騙到些零客戶。但我不清晰西門子所給的客戶畢竟有多少能夠靠下面的代理商維持住。

新的一年里，我會有一個新的目標(biāo)，盼望在我努力的同時能得到公司的支持和教導(dǎo)，讓我們得以盡快的成長，少走彎路，在銷售行業(yè)有所成就，帶給自己利潤，帶給xx效益！

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)9

假如說從到公司來就始終以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很簡單的，但把工作做得精彩、有制造性卻是很不簡單的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我慢慢的明白了，在各個崗位都有進展才能、增長學(xué)問的機會。假如我們能以充分的熱忱去做最平凡的工作，也能成為最精彩的銷售；假如以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個平凡的工匠。

心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)須竭盡全力，這種精神的有無可以打算一個人日后事業(yè)上的勝利或失敗。假如一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛苦的秘訣，那么他也就把握了達到勝利的'原理。如果能到處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富他人生的經(jīng)受。擁有樂觀的心態(tài)，就會擁有一生的勝利！時間過得真快，回望這一年的成果，自己感覺學(xué)到的東西不少，但給公司帶來的效益也不少，總結(jié)之前得與失，為以后的工作做好準備，為明天的成功做好鋪墊，現(xiàn)將xx年工作總結(jié)如下：

一、加強思想學(xué)習(xí)，不斷提高自身素養(yǎng)

仔細學(xué)習(xí)，把學(xué)習(xí)作為工作和生活中的一項重要內(nèi)容，夯實理論基礎(chǔ)，不斷吸取新的學(xué)問，更新理念，提高自己的水平，以適應(yīng)公司的進展要求。

二、恪盡職守，仔細完成本職工作

在工作中，嚴格遵守公司里的各項規(guī)章制度，愛崗敬業(yè)、扎實工作、熱忱服務(wù)、勤學(xué)苦干，充分發(fā)揮一不怕苦、二不怕累、確保勝利的戰(zhàn)斗精神，任勞任怨，不畏困難。在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

三、努力學(xué)習(xí)，不斷提升業(yè)務(wù)水平

我深知在社會進展如此之快的今日不斷學(xué)習(xí)提高是多么的重要，只有能仔細學(xué)習(xí)才能更好的完成自己的工作任務(wù)，更好的為用戶服務(wù)。為了不斷提高自身技能，我從不放過每一個學(xué)習(xí)的機會，在工作中虛心求教，不斷總結(jié)完善，創(chuàng)新思路，科學(xué)統(tǒng)籌，大大的提高了工作效率。為自己更好的完成本工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

四、樹立工作目標(biāo)，創(chuàng)品牌服務(wù)形象

心系客戶，想之所想，急之所急，“用戶滿足、業(yè)務(wù)進展”始終作為我的工作目標(biāo)，盡自己所能為客戶排憂解難，主動熱忱，快速辦理，準時回復(fù)，用誠意、細心、急躁、細心，為課戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)熱忱的服務(wù)。

在新的一年中，我肯定要把工作做的更精彩些，把每一位用戶都當(dāng)成自己知心的伴侶，熱心的為用戶服務(wù)。勇于面對各種困難和挑戰(zhàn)，努力鑄就生命的輝煌。盡自己最大努力，為我們的企業(yè)貢獻自己的一份力氣，為我們的企業(yè)樹立新的形象，朝著“更快、更高、更強”方向邁進，突破，沒有終點。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)10

自從我20xx年月從事銷售工作以來，在上級領(lǐng)導(dǎo)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的關(guān)懷和關(guān)心下，同事在自我的努力奮斗下，截止20xx年月，我總共完成了萬元的銷售額，完成了全年度銷售額的%?，F(xiàn)將20xx年以來的銷售工作總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，仔細履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并準時催回貨款;

2、努力完成銷售管理方法中的各項要求;

3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、樂觀廣泛收集市場信息并準時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準，從工作中的一點一滴做起，嚴格根據(jù)職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品學(xué)問入手，在了解技術(shù)學(xué)問的同時仔細分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己常常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)支配的任務(wù)后，樂觀著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)學(xué)問欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動樂觀，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)支配的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面樂觀了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要樂觀考慮并補充完善。

例如：今年月份，分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)積累硅石估量約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，其次天便跟隨車到蒲城分廠，按原方案三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估量重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己準時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)省了時間，又降低了費用。

三、正確對待客戶投訴并準時、妥當(dāng)解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格根據(jù)廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)仔細做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)準時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)準時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿足。

四、依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種

熟識產(chǎn)品學(xué)問是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注意產(chǎn)品學(xué)問的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能把握用途、安裝。

依據(jù)廠總體支配代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深化，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細化，競爭日益激烈。區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

區(qū)域雖然市場潛力巨大，但區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料選購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料選購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其選購模式為由該局推舉生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其選購打算權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而地區(qū)各縣局隸屬供電局管理，故要在供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。依據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，供電局是否連續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，緣由在于這幾年的改造所需資金由電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，地區(qū)的'電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是廠(分廠)、xx等，此類企業(yè)進入市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是市避雷器廠等，此類企業(yè)進入市場晚但銷售價格較低，型避雷器銷售價格僅為元/支、銷售價格為元/支，此類企業(yè)基本占據(jù)了代銷領(lǐng)域。

六、20xx年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己方案在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)20xx年區(qū)域銷售狀況和市場變化，自己方案將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，選擇幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：電力局、延長電力局做為重點，同時供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料選購，三是在區(qū)域采納代理的形式，讓利給代理商以綻開縣局的銷售工作。

(二)針對地區(qū)縣局無權(quán)力選購的狀況，方案對供電局連續(xù)工作不能松懈，在準時得到準確消息后做到有的放矢，同進應(yīng)準時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局狀況以便做省招標(biāo)局工作。同時方案在大柳塔查找有實力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因20xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，20xx年方案樂觀搜集市場信息并準時聯(lián)系，力爭參與招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)為樂觀協(xié)作代理銷售，自己方案在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品學(xué)問及性能、用途，以利代理產(chǎn)品快速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時方案仔細學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平常就樂觀搜集信息并準時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理方法的幾點建議

(一)20xx年銷售管理方法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、嘉獎，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20xx年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿足的前提下仔細修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理方法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年依據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)20xx年應(yīng)在狀況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采納定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充分的時間進行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)仔細考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱忱。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)11

轉(zhuǎn)瞬20xx年即將過去，回顧這一年，感慨頗多，特殊是由于今年生小孩休假了三個多月，對辦事處的工作和業(yè)務(wù)造成了肯定的影響，加上今年小孩還小，工作上不能全身心投入，工作業(yè)績和樂觀性有所下降，所以在這里我特殊要感謝各位同事對我這一年來工作上的包涵和支持，20xx年的話我肯定會更加努力地工作?，F(xiàn)將我這一年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、20xx年工作完成狀況

1、20xx年年度銷售任務(wù)為109萬，實際銷售為（截止12月6日），完成年初制定的銷售任務(wù)。

2、我的負責(zé)區(qū)域為千島湖鎮(zhèn)主城區(qū)新安大街，新安東路至陽光路段。

二、20xx年工作存在的不足

1、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售

每個產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場容量，走到最高峰時確定價格低了，廠商盈利水平亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。公司這幾年來的品種進展雖有所改進，但是與別的公司相比產(chǎn)品還是相對單一。在實際的銷售工作中，因多種緣由，市場對部分產(chǎn)品認知度不高，銷售工作中進行全品項銷售時壓力較大，特殊是去武漢參觀后深有感受。

2、供貨、訂貨組織不嚴，影響銷售

今年多次消失斷貨現(xiàn)象，對于產(chǎn)品的銷售影響較大，這里有多方面的緣由：一是經(jīng)銷商也知道公司每年在7—8月份后的促銷力度大，因此前期備貨、訂貨數(shù)量不足，銷售旺季后再下訂單，造成訂貨集中，生產(chǎn)舍命，提貨排隊現(xiàn)象。其次公司的銷售應(yīng)急預(yù)案缺失。今年建德發(fā)生笨水體污染大事，造成桐廬、富陽、杭州、嘉興等地搶購我公司產(chǎn)品，造成我公司產(chǎn)品在這些地區(qū)一度缺失。

3、其他產(chǎn)品廣告宣揚不到位，促銷無力

當(dāng)前銷售的其他產(chǎn)品沒有規(guī)劃，缺乏像水宣揚一樣強有力的產(chǎn)品和賣點宣揚，沒有全年整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，使得經(jīng)銷商及終端客戶總覺得我現(xiàn)在多訂貨是否會進價偏高，下月是否還有更有力地促銷力度等等，間接影響經(jīng)銷商、終端客戶的庫存數(shù)量。

4、銷售政策存在弊端，缺乏調(diào)動銷售人員的樂觀性

雖然今年公司普遍都給員工漲了幾本工資，對我們員工的相關(guān)福利政策也有所調(diào)整，但是在銷售任務(wù)、業(yè)績考核中的嘉獎?wù)邊s依舊存在弊端，設(shè)置的嘉獎?wù)吲c銷售任務(wù)、銷售業(yè)績不成階梯型增長的正比，反而是階梯型下降的正比，并且有些還設(shè)置了最高嘉獎限值，這樣當(dāng)銷售人員達到限值時就會缺乏樂觀性，存在干與不干一個樣的囧況。在我看來，獎金就是公司對業(yè)務(wù)員的銷售政策，公司只有樂觀地把這個政策灌輸?shù)綐I(yè)務(wù)員心中，業(yè)務(wù)員才會樂觀地更努力地推廣公司產(chǎn)品。

5、內(nèi)外勤分工不明確，管理制度不完善

崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的`標(biāo)準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準，從工作中的一點一滴做起，嚴格根據(jù)職責(zé)要求自己。然而在實際中，常常發(fā)覺作為業(yè)務(wù)員需要填寫好多報表，統(tǒng)計相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)等等，常常是半天跑業(yè)務(wù)、半天在整理報表、照片等資料數(shù)據(jù)，甚至有些時候臨時說要上交報表，晚上還得加班加點做資料匯總。在我看來，業(yè)務(wù)員需要把握這些數(shù)據(jù)，以便準時調(diào)整銷售策略；辦事處管理人員同樣要了解這些數(shù)據(jù)，以便監(jiān)督業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)的真實性及工作的樂觀性。

三、總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)。因此，方案20xx年重點做好以下幾方面的工作：

1、努力工作，樂觀拓展和維系好客情關(guān)系，確保完成20xx年銷售任務(wù)。

2、努力好做銷售工作，從產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心地與客戶溝通。

3、樂觀維護好客戶關(guān)系，并不斷開發(fā)新的客戶。

4、千島湖是一個國家級旅游度假區(qū)，千島湖的會務(wù)經(jīng)濟已經(jīng)逐顯重要地位，因此，線路上的多家星級酒店我將作為重點開發(fā)和維護單位，樂觀拓展產(chǎn)品使用量和使用區(qū)域。

業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)12

一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析：

xx年的工作時間xx年3月-xx年1月，10個月的工作時間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市嘗國產(chǎn)汽車配件、名優(yōu)汽配廣場，投入時間最長的為投資擔(dān)保(6月-12月)，合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的具體狀況和決策者的愛好愛好，幾乎沒有，以往工作中有一種錯誤的觀念，始終認為進展向?qū)Щ蜻M展多個向?qū)卿亸垥r間和給自己簽約時會造成麻煩，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開頭和客戶聯(lián)系推舉自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系始終也都不是特殊抱負。

二、對比上年工作總結(jié)和方案的總結(jié)：

xx年全年的工作方案完成的狀況特別不樂觀，主要由于自己始終想的比較多，行動的比較少，并始終以量為主導(dǎo)，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護上面欠缺的太多，始終在進行著簡潔銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領(lǐng)，工作中也常常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實際提高的技能特別不明顯?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點：

1、執(zhí)行力不強，以后每天根據(jù)方案和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提示自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和方案?想想假如完不成自己對得起誰?

2、沒找對人、沒說對話，xx年每次訪問客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見時客戶給與好的回復(fù)，在心里自己鼓舞自己，想好要說的話和想要了解的事。

3、心太急，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標(biāo)宣揚是個什么樣子，就去訪問客戶，造成不能勸說客戶，反而自己自信念下降，所以在xx年的途中避開發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，肯定要做好預(yù)備。

三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對比分析自己的執(zhí)行狀況：

經(jīng)過摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西特別多，回頭看看自己以往的思索模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有許多，依據(jù)自己的以往的狀況進行對比分析，自己的感悟如下：

摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析推斷上要轉(zhuǎn)變以前的單一形式，比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、最基礎(chǔ)的東西，其實以往的方式方法有許多種如上網(wǎng)、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。

其次步通過人脈關(guān)系自己的伴侶同事介紹客戶資料這個問題還不大，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，由于總覺得自己對老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿足，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個老客戶給我進行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是特別可悲的，不管什么緣由，自己沒做到讓客戶滿足那就是自己的緣由，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比如說：通過行業(yè)聚會，和伴侶約會多了解，另外多學(xué)習(xí)一點人際關(guān)系相關(guān)的課程。

第三步最關(guān)鍵的一點內(nèi)部資料審核是特別欠缺的，在這個上面自己只能給自己打10分，所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和愛好、家庭狀況、喜愛的運動和飲食習(xí)慣、行程，全部的一切都要一清二楚。

第四步收集完了資料后就應(yīng)當(dāng)對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進行推斷分析，包括從客戶的級別、職能以及在選購中的角色將與選購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索，這是以后需要重點運用和練習(xí)的。

第五步內(nèi)部資料審核通過這段時間的培訓(xùn)過后，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的，這其中我認為是缺一不行，而以前這些我認為都沒做到，所以以后要認真觀看和體驗這方面的技能。

第六步推斷銷售機會，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就立即打算了你的銷售是否能進入下一個階段，假如連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生簽約的客戶身上。經(jīng)過公司的培訓(xùn)過后也意味到自己身上存在這許多的不足，我認為自己以后應(yīng)當(dāng)在如何pvl:]

=五式贏取承諾、成交簽約:

第一步確認意愿和審核疑慮:

往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的，所以更多的時候忘了應(yīng)當(dāng)要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點只能也給自己0分，我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題，從而圍圍著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。

其次步互動談判和如何推動簽約:

以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿雍灱s;最終一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分，現(xiàn)在認為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達成全都的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，其次步是進行妥協(xié)、交換并讓步。然后在依據(jù)這些核心再去推動簽約，談判中無非是談到的就是價格、服務(wù)、付款條件和上刊時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求打算的。只要把握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿足的價格了，所以這一點也得加強練習(xí)。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗:

第一步簽約了之后還要連續(xù)與客戶之間的關(guān)系:

我認為這一項只能得20份，由于簽約前態(tài)度都特別熱忱，總想把全部知道的事情全部都告知他，總想把產(chǎn)品的特性和特點全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒有以前那么好了，只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項也需要公司的大力協(xié)作，以前我們的公司一次性的買賣特別多。

其次步強化關(guān)系和信息回饋:

我認為即使客戶和你簽約了合作了，這個時侯才是你真正服務(wù)的開頭，所以我很反對以前的一錘子買賣，所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的`應(yīng)當(dāng)保持，我盼望這一點公司也能賜予足夠的支持。

第三步?jīng)Q策互動和人脈轉(zhuǎn)介紹:

得到了客戶的認可轉(zhuǎn)介紹特別簡單，我認為在這一點xx做的尤為不好，由于許多客戶都是由于合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認知努力的學(xué)完并能領(lǐng)悟其真正含義，要常常和自己的客戶互動談心，聚會、吃飯、消遣。

四、xx年個人的目標(biāo)額度（1、全年的目標(biāo)額度2.月份的目標(biāo)額度）

xx年自己的年度目標(biāo)是69萬，平均每個月7.6萬，每周1.8萬左右,要完成此目標(biāo)額自己將要預(yù)備：

1、xx年自己預(yù)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。

2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個、酒店餐飲50個、休閑消遣50、銀