洛陽市某項(xiàng)目策劃全案

項(xiàng)目分析項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目土地概況本地塊位于洛陽市北入口城郊結(jié)合部位。紗廠路立交橋以北，機(jī)場路南端。該項(xiàng)目背靠中建二局二公司家屬院，緊鄰防洪渠，毗鄰機(jī)場路，東面為烈士陵園及鐵道部隧道局家屬區(qū)，南面為史家屯村。地塊呈不規(guī)則梯形狀，占地37032㎡，建設(shè)用地31424㎡，規(guī)劃綠地11350㎡，機(jī)場路至項(xiàng)目用地間為30米寬的綠化帶。本項(xiàng)目位置四通八達(dá)，向北直行即達(dá)牡丹園和機(jī)場，向南即到紗廠路立交橋，地理位置優(yōu)越。項(xiàng)目周邊環(huán)境狀況本地塊地處邙山，周圍無大型工廠，無工業(yè)廢氣、廢水污染的擔(dān)憂，空氣質(zhì)量優(yōu)良。附近雖有黎明化工研究院，但其業(yè)務(wù)主要以設(shè)計(jì)研究為主，不會(huì)對居民健康帶來危害。位于本項(xiàng)目對面的烈士陵園環(huán)境幽靜，空氣清新，已成為附近居民晨練的最佳去處。項(xiàng)目前面的規(guī)劃綠地對提升項(xiàng)目的品質(zhì)有很好的促進(jìn)作用。唯一不足的是緊鄰的防洪渠河道堵塞、垃圾成堆，渠水?dāng)嗔?，但是防洪渠的治理工作已納入市政規(guī)劃，不會(huì)對項(xiàng)目構(gòu)成威脅。由于本地塊周邊大多為居民區(qū)，只有東側(cè)機(jī)場路的車輛有些噪音，所以噪音污染不重，由于本地塊地處城郊結(jié)合處，周圍安防設(shè)施就少，人文環(huán)境弱，但由于近期中心血站的興建，以及機(jī)場路兩側(cè)綠化的治理，還有郊區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司的碧云小區(qū)的待建，社會(huì)治安和居住環(huán)境都會(huì)得到近一步改善。項(xiàng)目用地周邊市政配套設(shè)施狀況雖然項(xiàng)目周圍有二局二公司家屬院這樣大型的住宅區(qū)，但其完善的社區(qū)服務(wù)一般設(shè)在小區(qū)內(nèi)，而且服務(wù)對象是本單位居民，一般不對外服務(wù)。史家屯周圍雖有醫(yī)院、飯店、超市等設(shè)施，但規(guī)模一般不大，檔次也不是很高，服務(wù)面也不全。稍遠(yuǎn)一點(diǎn)有幾座大型批發(fā)市場：食品城、圖書城以及錦遠(yuǎn)商貿(mào)城。文化教育方面有市警校、市衛(wèi)校、二局二公司中小學(xué)。醫(yī)療衛(wèi)生方面有二局二公司醫(yī)院的隧道局中心醫(yī)院。但娛樂設(shè)施、運(yùn)動(dòng)場所、生活服務(wù)等設(shè)施欠缺。區(qū)域房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、區(qū)域房地產(chǎn)市場概況項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)有樓盤近十家，其中經(jīng)濟(jì)適用房一家，其余均為低檔商品住宅，隨著該地區(qū)房地產(chǎn)市場規(guī)模的擴(kuò)大，樓盤的不斷增加，以及周圍生活環(huán)境、自然環(huán)境污染狀況和教育條件的改善，選擇在該地區(qū)置業(yè)的消費(fèi)群體也會(huì)相應(yīng)地增加。所以，選擇在該地區(qū)做項(xiàng)目，其前景和市場潛力都是比較廣闊的。2、區(qū)域競爭樓盤分析從該地區(qū)住宅情況來看，建筑形式均為多層商品住宅，價(jià)格在980～1200元/㎡的項(xiàng)目較多，如：三鑫小區(qū)、潤鑫嘉園等。本項(xiàng)目的直接競爭樓盤是美好家園（其綠化率達(dá)到36%以上），目前正在進(jìn)行地基處理，銷售方面已經(jīng)開始內(nèi)部認(rèn)購，其價(jià)位及市場定位經(jīng)調(diào)查暫無確定，但其規(guī)劃布置上看與本項(xiàng)目相差無已。要在此基礎(chǔ)上搶占市場，只能在物業(yè)配套、物業(yè)管理、營銷推廣上加大力度。另外，位于建華玻璃廠附近，占地近70畝的“潤鑫嘉園”與聚客隆家電市場對面的“三鑫小區(qū)”將會(huì)使本項(xiàng)目丟失一部份客源。3、區(qū)域住宅總體供求現(xiàn)狀據(jù)調(diào)查，該區(qū)域購房階層主要以中青年為主。30～50歲的市民欲購房者占總數(shù)的35%，其中，二次置業(yè)者群，占55%。該地區(qū)房地產(chǎn)市場上無適合的商品住宅，也沒有一個(gè)在樓盤品質(zhì)、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)配套、綠化、景觀等各方面都有較高標(biāo)準(zhǔn)的樓盤項(xiàng)目。所以，市場供給情況與市場需求不相符。此外，項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場屬于未被大量開發(fā)的地段，有很樂觀的市場消費(fèi)潛力等待被發(fā)掘。調(diào)查結(jié)果表明，項(xiàng)目所在地有很強(qiáng)烈的房地產(chǎn)消費(fèi)傾向。土地SWOT分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢A、項(xiàng)目地段位于郊區(qū)，環(huán)境幽靜、空氣清新，適合發(fā)展居住小區(qū)。B、該區(qū)目前無大的開發(fā)商進(jìn)駐。C、項(xiàng)目周邊在建項(xiàng)目較多，會(huì)造成周邊土地大幅增值。項(xiàng)目推廣時(shí)應(yīng)宣傳項(xiàng)目的增值作用，形成分期開發(fā)、初期低價(jià)入市思路，形成增值空間，營造小區(qū)人氣，后期逐漸價(jià)格攀升，隨項(xiàng)目自身?xiàng)l件的日益完備，以及各方面的進(jìn)一步到位而增加價(jià)格，以拉動(dòng)二期銷售。項(xiàng)目地塊的劣勢A、項(xiàng)目地周圍配套設(shè)施不足，會(huì)對生活帶來不便。B、項(xiàng)目地段僅有51路公共汽車經(jīng)過，交通有待進(jìn)一步改善，隨著項(xiàng)目的規(guī)模發(fā)展,應(yīng)設(shè)置一條專線直通火車站。C、項(xiàng)目毗鄰防洪渠，政府在近期內(nèi)不會(huì)有大的動(dòng)作對其進(jìn)行治理，會(huì)給項(xiàng)目造成一定的負(fù)面影響。D、邙嶺立交橋至項(xiàng)目所在地，坡度較大。E、項(xiàng)目在市民心中屬偏遠(yuǎn)地段，難以吸引市場關(guān)注。F、缺乏明顯的景觀環(huán)境優(yōu)勢。G、消費(fèi)者有“生在蘇杭，葬在北邙”的心理陰影。項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)A、洛陽市的房地產(chǎn)開發(fā)不充分，營銷手段相對落后。B、洛陽市的二手房市場激活蓄勢待發(fā)。C、該區(qū)域的地價(jià)，造價(jià)較低，有利于開發(fā)企業(yè)的成本控制。F、自然環(huán)境有拓展空間，周邊各物業(yè)的完善將帶來土地升值空間。E、該區(qū)域無水準(zhǔn)較高的住宅，居民選擇空間較小，決定了該地塊成為安居置業(yè)的首選，房地產(chǎn)需求量將逐步增長。G、附近幾大商貿(mào)城的商戶將是一大客源群。H、迎合市民“返璞歸真”向往田園生活的追求。項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)。A、區(qū)位條件不佳。B、市政基礎(chǔ)設(shè)施較差，將導(dǎo)致工程費(fèi)用加大，建筑費(fèi)用成本上升。C、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場遠(yuǎn)未形成熱烈互動(dòng)的局面。D、開發(fā)公司的知名度不高，沒有形成品牌效應(yīng)。E、項(xiàng)目位于城郊結(jié)合部，社會(huì)治安有待改善。第二章項(xiàng)目定位一、市場分析1、區(qū)域整體市場特點(diǎn)2000年洛陽房地產(chǎn)市場在房改政策落實(shí)、銀行按揭放寬的影響下，呈現(xiàn)異?；鸨膭蓊^，市場出現(xiàn)了明顯變化。地段不再是居民置業(yè)考慮的主要因素。居民購房呈現(xiàn)出對新穎的小區(qū)景觀、環(huán)境和優(yōu)惠價(jià)格的關(guān)注程度已超過了對原有生活方式追求的趨勢。換房者和二次置業(yè)者成為主要的購買群體。以上變化表明洛陽房地產(chǎn)市場已由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)格局向新興的市場經(jīng)濟(jì)格局轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變的明顯特點(diǎn)是購買群體由以首次置業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐远沃脴I(yè)為主。而新格局的發(fā)展特征是由新穎時(shí)尚的高品質(zhì)樓盤引領(lǐng)市場潮流的展。2、新興市場的發(fā)展規(guī)律根據(jù)“***策劃”實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，新興市場一般具有以下特點(diǎn)：舊有市場沉積了足夠的購買力后突然啟動(dòng)市場的啟動(dòng)是由高品質(zhì)、高價(jià)位的樓盤帶動(dòng)的。市場的發(fā)展是由新穎時(shí)尚的樓盤引領(lǐng)潮流的。市場的高速增長一般維持2～3年，在市場整體素質(zhì)提高后進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。不斷創(chuàng)新的宣傳推廣手段是維持市場熱度，促進(jìn)市場高速增長的重要基礎(chǔ)。在新興的市場中，只有具備創(chuàng)新概念的高品質(zhì)樓盤才能迅速得到市場的追捧，取得理想的業(yè)績。因此，***策劃認(rèn)為本項(xiàng)目必須在不斷創(chuàng)新中搶得市場先機(jī)，出奇制勝，否則將難以在眾多競爭對手中脫穎而出。3、競爭環(huán)境分析從去年及今年一季度的情況，可以預(yù)測2002年住宅供應(yīng)量不會(huì)小于500000㎡。目前，和本項(xiàng)目同檔次的住宅小區(qū)很少，如果排除地域性，2001年未賣的樓盤，當(dāng)年下半年及2002年將要開工的住宅樓盤將與本項(xiàng)目爭奪客源。4、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析A、價(jià)格：價(jià)格是洛陽地區(qū)購房者相對敏感的因素，周邊在980元～1200元之間的低價(jià)商品房，將會(huì)對我們造成一定的沖擊。B、人氣：項(xiàng)目所在地區(qū)的企業(yè)如：中建二局二公司、黎明化工院和鐵道部隧道局等與地方相對隔絕，人口中的絕大部分住房是由企業(yè)解決的，加上本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢，房地產(chǎn)市場較冷清。5、項(xiàng)目價(jià)格建議宜將本項(xiàng)目的總價(jià)位作為考慮重點(diǎn)，吸納客源、聚集人氣。主力房定位在總價(jià)8～15萬元以內(nèi)。（按揭以20年7成，均價(jià)按1100元/㎡房屋總價(jià)（萬元）首付（萬元）月供（元）面積（㎡）比例（%）82．722070～805%10～153～5300～42090～11080%15～204．6～6440～590120～14015%6、顧客定位顧客來源：1）公司職員及企業(yè)職工，特別是將要結(jié)婚的。2）項(xiàng)目所在地周邊的商務(wù)人士，和做生意的小業(yè)主。3）項(xiàng)目所在地周邊企業(yè)的中高層干部。4）市區(qū)其他成員。顧客家庭月收入：1500元以上，已有資金3萬元以上。顧客特征：注重生活品質(zhì)，有一定的文化修養(yǎng)，熱愛自然、喜愛旅游、喜愛讀書看報(bào)。顧客范圍：道北地區(qū)60%，本市其他地區(qū)30%，外地10%。數(shù)據(jù)支持：以一個(gè)上班族為例，從其大學(xué)畢業(yè)參加工作起到準(zhǔn)備結(jié)婚約5～7年時(shí)間，假定年存款8000元，到買房時(shí)應(yīng)該至少有5～6萬元，選擇按揭，月供300元左右，是不會(huì)影響日常生活的，在洛陽能拿出3～5萬元買房的消費(fèi)者為數(shù)不少。目前，洛陽市居民的購房意識已被喚醒，對房屋的需要已不再僅限于居住的功能，還必須滿足人們追求生活高品質(zhì)的需要。房屋面積在80～120㎡為益，戶型要達(dá)到二室二廳二衛(wèi)或三室二廳二衛(wèi)，總房價(jià)控制在8～15萬元左右。二、項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目整體定位【高檔次低價(jià)位的自然主義生態(tài)社區(qū)】項(xiàng)目特征：擁有如畫的景色，寧靜的環(huán)境、高雅時(shí)尚的文化格調(diào)，新穎別致的花園廣場，以及小區(qū)配套完善的物業(yè)管理。區(qū)域定位：以項(xiàng)目所在地周邊為主，輻射其他地區(qū)。主力客戶群：洛陽市白領(lǐng)階級，項(xiàng)目周邊商業(yè)人士及周邊企業(yè)職工。功能定位：滿足中低檔需求。建筑風(fēng)格：浪漫且簡約、時(shí)尚的現(xiàn)代風(fēng)格。2、項(xiàng)目自身?xiàng)l件優(yōu)劣勢分析A、優(yōu)勢：自然環(huán)境優(yōu)美，規(guī)劃設(shè)計(jì)理念超前，一期工程的開發(fā)為二期銷售作有力的鋪墊以及全程營銷思想的貫徹。B、劣勢：地塊不規(guī)劃，地勢高低不平，部分地域會(huì)有限高要求，交通方面（心理距離較遠(yuǎn)）；沒有形成一定的文化氛圍，市政配套不完善，該地區(qū)在洛陽市民的心中印象不佳。防洪渠沒有得到及時(shí)有效的治理。C、轉(zhuǎn)化劣勢的建議針對地塊不規(guī)則的劣勢，采取建筑形態(tài)多樣化、小組團(tuán)和諧分布的手段。針對地勢高低不平的劣勢，采取下沉式或上浮式的風(fēng)格并有機(jī)結(jié)合。單體底層采用架空或通透的形式（形成獨(dú)特且無法模仿的風(fēng)格和品味）。針對部分地域有限高的要求，部分建筑形態(tài)上采取跌落式格局，底層可根據(jù)地勢的高低不平添加回廊、階梯等來過渡（形成項(xiàng)目個(gè)性化的具體體現(xiàn)）。針對交通方面（心理距離較遠(yuǎn)）的劣勢，采取開通“花園巴士”專線。（一方面消除人們“心理因素”的影響，一方面物業(yè)管理提前介入，通過物業(yè)服務(wù)來體現(xiàn)公司的綜合素質(zhì)）導(dǎo)入社區(qū)開放精神與鄰里交往等文化精髓，提供完善的物業(yè)配套。從宣傳推廣上改變?nèi)藗儗?xiàng)目所在地的印象。3、戶型比例設(shè)計(jì)戶型編號戶型銷售面積（㎡）比例A二室一廳一衛(wèi)70～805%B二室二廳一衛(wèi)90～10040%C三室二廳二衛(wèi)90～11030%D三室二廳二衛(wèi)110～12020%E三室二廳二衛(wèi)120～1405%三、定價(jià)策略定價(jià)原則遵守市場規(guī)律，以需求導(dǎo)向?yàn)橹?。注重企業(yè)長期利潤，為項(xiàng)目開發(fā)，營銷策略服務(wù)。價(jià)格測定市場比較法：根據(jù)***策劃公司的市場調(diào)查，與本項(xiàng)目同地區(qū)，同檔次的物業(yè)比較，綜合各方面的因素，前景策劃公司認(rèn)為本項(xiàng)目的核心均價(jià)應(yīng)為1080元/㎡認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法根據(jù)目前的市場狀況，項(xiàng)目的心理認(rèn)知價(jià)值為900元/㎡，成功品牌營銷的實(shí)施，可使其提高20%左右，所以在營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的合理制定與實(shí)施的前提下，本項(xiàng)目的均價(jià)應(yīng)為900元×120%=1080元。價(jià)格策略A、低開高走***策劃公司建議在項(xiàng)目準(zhǔn)備期，即開始內(nèi)部認(rèn)購，以較低的入市價(jià)格吸納客戶，加快資金回收，同時(shí)具有炒作空間，讓先購先住者物業(yè)升值，建議開盤基價(jià)為980元/㎡。根據(jù)市場反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際的認(rèn)購情況，確定提升比例。內(nèi)部認(rèn)購基價(jià)為950元/㎡，便于盡快回收資金。根據(jù)市場購買量的情況，再?zèng)Q定基價(jià)的提升情況。B、增減系數(shù)基價(jià)：以底層為標(biāo)準(zhǔn)：1100元/㎡樓層增減系數(shù)：二層＋100元三層＋200元四層＋100元五層＋0元六層－170元七層－350元六層與七層價(jià)格較低，目的在于控制總價(jià)，增加客戶選擇本項(xiàng)目的機(jī)率。一般來講，六、七層難賣，因此，只有較低的價(jià)格來鼓勵(lì)消費(fèi)者購買這兩層，那么，后續(xù)資金就不成問題了。C、付款方式初步推出三種付款方式（折扣幅度有待研究）一次性付款（優(yōu)惠5%）分期付款（不優(yōu)惠）銀行按揭（優(yōu)惠3%）D、優(yōu)惠條款預(yù)售優(yōu)惠內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠高級知識份子優(yōu)惠（包括有突出貢獻(xiàn)的各界人士）四、項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告為了清晰的了解當(dāng)前的道北地區(qū)的購房需求情況，為***置業(yè)有限公司提供有力的調(diào)查支持，洛陽***營銷策劃有限公司組織了本次調(diào)查活動(dòng)。調(diào)查時(shí)間：2000年4月上旬調(diào)查地點(diǎn)：項(xiàng)目所在地區(qū)居民，周邊圖書城、食品城、錦遠(yuǎn)商貿(mào)城及其他居民調(diào)查方式：隨機(jī)抽樣有效樣本量：156調(diào)查目的調(diào)查目的具體化為：了解目前商品房住宅買家與潛在客戶的基本情況。了解購房者對住宅的基本需求。探索購房者對媒體接觸情況。研究購房者對媒體的接觸情況。（一）調(diào)查對象的具體情況年齡階段在156位受訪者中，以30～50歲的為主體，占到了80.9%；其次是30歲以下的年輕人，占19%；55歲以上占7.1%。據(jù)交叉統(tǒng)計(jì)，在近期內(nèi)（一年內(nèi)）就準(zhǔn)備購房的人士中，30歲以下的年青人占2.3%；在一年以上準(zhǔn)備購房人士中，30～55歲的較多，上升到了80.9%，在近期〈一年內(nèi)〉準(zhǔn)備購房的占16.7%。由于不同階段的經(jīng)濟(jì)的承受能力不同，目前，實(shí)際購房者的年齡多在30～50歲之間。職業(yè)類別在給出的五個(gè)職業(yè)中，國家公務(wù)員與金融業(yè)平分秋色，各占14.3%；工廠行業(yè)與其他行業(yè)各占21.4%；市場與銷售行業(yè)占的比最大，占30%。收入狀況在156位受訪者中，家庭月收入2000元以下的占有52.4%；2000～3000元的占31%；3000～5000元的占11.9%；5000元以上的占4.8%。住房情況對現(xiàn)有住房是否擁有產(chǎn)權(quán)劃分，有房戶〈包括房改房、買的商品房和私宅〉占65.8%；當(dāng)問及對現(xiàn)有住房的滿意程度這一問題時(shí)，有近60%以上的人回答不滿意，這意味著當(dāng)前商品住宅市場上的二次置業(yè)者為數(shù)不少，有四成以上的購房者將是二次置業(yè)甚至多次置業(yè)。結(jié)論提示目前，道北地區(qū)的的商品住宅市市場上購房者者以30～50歲的年齡階階段為主體；；購房人士來來自企業(yè)、自自由職業(yè)者居居多；首次置置業(yè)與二次置置業(yè)人數(shù)為6：4，居民置業(yè)業(yè)需求較強(qiáng)烈烈。家庭月收收入偏低，特特別表現(xiàn)在項(xiàng)項(xiàng)目所在地東東西周邊地區(qū)區(qū)，但不排除除受訪者對調(diào)調(diào)查員的防備備心理。（二）購房基本需需求購房時(shí)間在接受調(diào)查的確1156位中，計(jì)劃劃在一年內(nèi)購購房的占16.7%%，計(jì)劃在一一年以上購房房的人士占83.5%%，有購房需需求但不確定定何時(shí)的占12%。由于一些些不能確定購購房時(shí)間的人人是因?yàn)闇?zhǔn)備備二次置業(yè)，他他們并非缺乏乏購買力，而而是在等待合合適的房屋與與適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)，因此，實(shí)實(shí)際上在近期期內(nèi)，只要有有適應(yīng)需求的的住宅，受訪訪者中近六成成以上的購買買意向明確。購房用途購房者買房的用途途勿庸置疑當(dāng)當(dāng)然是以自住住為多，占了了83.3%（其中為了“住的更舒服”的占57.9%）；和老人人一起住的占占7%；給孩子買買房的占2%；放租的幾幾乎為0。購房區(qū)域在此次調(diào)查活動(dòng)中中，西工區(qū)是是居民最為青青睞的區(qū)域，占59.5%，而愿意在西工區(qū)道北地區(qū)購房的占69.5%；澗西區(qū)為14.3%；老城區(qū)和廛河區(qū)的受選率為0。購房戶型在調(diào)查活動(dòng)中，選選擇二室二廳廳的占40.5%%，三室二廳廳的占38.1%%，二室一廳廳占21.1%%。當(dāng)問及“您計(jì)劃購購買多大面積積的住房時(shí)”，45.2%的人選擇了80～100㎡；42.9%的選擇100～120㎡；14%的人選擇了60～80㎡；4.7%的人選擇了120～150㎡；150㎡以上的受受選率為0；按小、中中、大來分，80㎡以下的小小戶型的合計(jì)計(jì)受選率為18%；80～120㎡的中等戶戶型為87%；120㎡以上大戶戶型的受先率率幾乎為0。房價(jià)接受能力目前，該地區(qū)居民民對住宅總價(jià)價(jià)的心理承受受價(jià)主要在10～13萬元以內(nèi)，442.9%的受訪者購購房預(yù)算支出出在13萬元以內(nèi)。13～15萬元的占21.4%%，15萬元以上的的僅占4.7%；而10萬元以下的的占到了31%。在對購房付款方式式的選擇上，35.7%的人準(zhǔn)備采采用一次性付付款方式買房房；23.8%的人采用分分期付款方式式買房；而按按揭貸款作為為新的付款方方式，逐漸被被人們接受，受受選率占到了了50%情況。結(jié)論提示是更僅需庭定兩居主型的人峰該不是定盡多間地?zé)幔ㄈ┵彿烤唧w偏偏好住房類型愿意購買的住房類類型仍以多層層為主，占到到了78.6%；高層與小小戶型的受選選率分別為2%和14.3%%。消費(fèi)者對對錯(cuò)層的喜好好有所增加，占54.8%；普通平層的受選率也占到了47.6%；復(fù)式與其他的受選率為0。廳房面積分布對于所購的住房，54.8%要求客廳越越大越好，臥臥房夠用即可可；40.5%的人則認(rèn)為為臥房應(yīng)盡量量寬敞舒服,客餐廳夠用用即可；在對對于廚房和衛(wèi)衛(wèi)生間這一問問題上，38.1%的人士認(rèn)為為廚房和衛(wèi)生生間夠用即可可;也有50%的人選擇了了廚房和衛(wèi)生生間應(yīng)盡量大大。對陽臺的要求關(guān)于人們對住宅陽陽臺的要求，***策劃公司設(shè)置了三方面的選項(xiàng)：一是希望有幾個(gè)陽臺，二是對陽臺的朝向要求，三是陽臺是否要封閉。調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，771.3%的人希望有有兩個(gè)陽臺,14.99%的人認(rèn)為一一個(gè)陽臺即可可滿足要求.關(guān)于陽臺的朝向,,認(rèn)為陽臺要要南北各一個(gè)個(gè)的占69.4%%，另有18%的認(rèn)為陽臺臺宜朝南，有有9.6%的人認(rèn)為陽陽臺朝向無所所謂。關(guān)于陽臺是不封閉閉的問題，47.6%的人認(rèn)為要要將陽臺封閉閉起來，但有有42.9%的人認(rèn)為陽陽臺為落地式式玻璃,敞開來眺望望風(fēng)景,親近自然為為好;另有9%的人選擇了了傳統(tǒng)式。物業(yè)配套設(shè)施從調(diào)查中可以看出出，居民在購購房時(shí)，對物物業(yè)配套設(shè)施施，首先考慮慮到安全問題題，占了71.4%；對小區(qū)綠綠化及建筑小小品的要求占占45.2%；清潔和醫(yī)醫(yī)療的要求分分別為14.3%；暖氣和寬寬帶的要求各各占2%。結(jié)論提示在調(diào)查中，****策劃公司就就目前購房者者對住宅的一一些具體而細(xì)細(xì)微的偏好及及需求進(jìn)行了了了解。在平平面類型方面面，錯(cuò)層與普普通平層的受受選率最大；；在戶型內(nèi)部部的面積劃分分上表現(xiàn)為：：客廳與臥房房不求過大，但但求面積合理理搭配；廚房房與衛(wèi)生間的的面積則是蘿蘿卜青菜，各各有所愛；物物業(yè)配套上則則表現(xiàn)為安全全性與綠化率率。如能將以以上結(jié)果與目目前的市場供供應(yīng)狀況相結(jié)結(jié)合，將有助助于開發(fā)商有有效地判斷供供需之間可能能有的差距和和不平衡。媒體接觸情況了解售房信息的途途徑調(diào)查顯示出報(bào)紙是是居民了解售售房信息的主主要途徑占67.6%，網(wǎng)絡(luò)占11.7%，有8.4%的人選擇“自己找”、“親朋介紹”和“中介公司”分別占5.5%和0.8%。?？吹谋镜貓?bào)紙受訪者在“經(jīng)?？纯吹膱?bào)紙”中，選擇洛洛陽晚報(bào)的占占95.2%%，洛陽日報(bào)報(bào)占33.3%，大河報(bào)占40.5%，廣播電視視報(bào)占14.3%有。結(jié)論提示消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)產(chǎn)信息的渠道道是多樣的，開開發(fā)商應(yīng)根據(jù)據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和和目標(biāo)顧客群群的不同而選選取不同的媒媒體組合。就就目前來講，購購房信息仍主主要來源于報(bào)報(bào)紙，洛陽晚晚報(bào)和洛陽日日報(bào)作為本地地報(bào)紙，擁有有較多受眾。五、項(xiàng)目開發(fā)程序序建議不論何種開發(fā)形式式，建議本著著“先造景，后后建房”的原則，或或者“景房”同步的原則則。無論采取何種開發(fā)發(fā)方式，都要要從保護(hù)賣點(diǎn)點(diǎn)方面入手，逐逐步發(fā)掘，使使項(xiàng)目不論進(jìn)進(jìn)行到哪個(gè)階階段，都有文文章可做。應(yīng)和市場的大方向向、大趨勢。一定要先行建造樣樣板房。布局方面：努力結(jié)結(jié)合地勢，使使上浮式與下下沉式有機(jī)結(jié)結(jié)合。立面風(fēng)格：后現(xiàn)代代簡約風(fēng)格與與浪漫主義的的融合。戶型：市場領(lǐng)先地地位的目標(biāo)。將賣點(diǎn)有力的發(fā)掘掘，逐步推出出。戶型設(shè)計(jì)：注意使使用率的問題題，將廳房等等面積的比例例關(guān)系有機(jī)確定。第三章項(xiàng)目形象象策劃項(xiàng)目名稱提案1、確立名稱原則在項(xiàng)目的推廣過程程中，項(xiàng)目名名稱是極為關(guān)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。項(xiàng)項(xiàng)目名稱是項(xiàng)項(xiàng)目所有優(yōu)勢勢的集合，也也是項(xiàng)目推廣廣主題的精華華集萃，不僅僅對項(xiàng)目本身身，而且對開開發(fā)商品牌的的樹立起著不不可替代的作作用。確立名稱的角度：：大氣，體現(xiàn)項(xiàng)目定定位好聽、好記，朗朗朗上口體現(xiàn)項(xiàng)目綠色、親親水的優(yōu)勢體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力與與品牌可延續(xù)性經(jīng)***策劃對其命命名的反復(fù)討討論，通過對對項(xiàng)目與賣點(diǎn)點(diǎn)的多次整合合，最終確定定為：【****】【***】描繪了新新現(xiàn)代主義建建筑風(fēng)格與自自然生態(tài)的和和諧統(tǒng)一。字字意簡單明了了，親切大氣氣，音律鏗鏘鏘有力，易讀讀易記?！?**”體現(xiàn)了項(xiàng)目目臨水、綠化化的優(yōu)勢；“***”即陽光之意意。親切、現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚。體體現(xiàn)了項(xiàng)目的的健康、活力力以及新穎、高高雅的生活概概念。而“***”字，體現(xiàn)了了項(xiàng)目規(guī)模，在在音律上更有有力，突出了了項(xiàng)目的氣勢勢。二、項(xiàng)目各棟名稱稱提案基本原則各棟要有內(nèi)在聯(lián)系系，風(fēng)格統(tǒng)一一，通過簡約約、時(shí)尚的手手法，突出項(xiàng)項(xiàng)目親水、綠綠色、文化的的特點(diǎn)各棟名稱要有一定定的連續(xù)性項(xiàng)目名稱優(yōu)美、動(dòng)動(dòng)聽、有韻味味基本思路符合目標(biāo)市場定位位在突出項(xiàng)目親水、綠綠色、文化的的前提下，與與***的名稱稱及產(chǎn)品定位位，有一定的的聯(lián)系各棟名稱提案***項(xiàng)目名稱確確定后，根據(jù)據(jù)本項(xiàng)目所確確定的市場定定位，建筑風(fēng)風(fēng)格及其所倡倡導(dǎo)的社區(qū)文文化，就有關(guān)關(guān)“***”的各棟名稱稱形成提案。吟月B、品風(fēng)C、聽蟬D、聞鶯E、沉香F、凝眉G、和柳H、畫晴I、潤荷J、惜晨K、喚青L、折梅M、知蘭項(xiàng)目園林形象設(shè)計(jì)計(jì)主題思想：以“享享受生活新概概念”為主線，貫貫穿全區(qū)。各各景觀均有各各自的主題思思想但又全部部統(tǒng)一在“享受生活新新概念”這一前提下下。碧水園——生活的的健康（中心心花園）A、臨近防洪渠，風(fēng)風(fēng)景這邊獨(dú)好好，空氣新鮮鮮，適合晨練練及兒童娛樂樂。B、為使老年人和兒兒童年生活方方便，地面要要非常平整。C、中心花園增設(shè)“陽光飛瀑”，正對人行行入口處與車車行入口。D、該主題園內(nèi)建筑筑小品要有力力度，有勁感感，如：正在在跳躍的體操操運(yùn)動(dòng)員，乒乒乓球與球拍拍等構(gòu)思。E、以小品雕塑和園園林景觀造型型以實(shí)際運(yùn)動(dòng)動(dòng)器械為主要要表現(xiàn)手法。F、主題園內(nèi)設(shè)休息息桌椅。水云間——生活的的文化A、體現(xiàn)文化所包含含的體育、美美術(shù)、音樂、科科技等內(nèi)容。B、如：利用抽象的的石制音符，石石制翻頁大辭辭海、四大發(fā)發(fā)明等作小品品，體現(xiàn)文化化意境。3、陽光里——生活活的現(xiàn)代A、體現(xiàn)21世紀(jì)的的現(xiàn)代生活及及現(xiàn)代化的感感受和快節(jié)奏奏的生活方式式。B、利用現(xiàn)代感十足足的建筑小品品，如：抽象象的水滴造型型，體現(xiàn)現(xiàn)代代化氣息。C、園林設(shè)計(jì)要與其其它主題園有有所區(qū)分，是是與小品、噴噴泉融為一體體的現(xiàn)代化園園林。4、小城故事——生生活的溫馨。A、運(yùn)用生動(dòng)的建筑筑小品體現(xiàn)快快樂、祥和的的生活情愫，如如：老人陪孫孫子放風(fēng)箏等等。建造溫馨的園林景景觀，如：利利用小橋流水水，小木屋等等體現(xiàn)溫馨情情懷。四大景區(qū)各有突出出主題，充分分利用建筑小小品，園林設(shè)設(shè)計(jì)等手法，體體現(xiàn)生活的意意境，突出生生活品質(zhì)，構(gòu)構(gòu)成項(xiàng)目整體體思想——享受生活新新概念。5、確立項(xiàng)目標(biāo)志項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計(jì)思想想A、設(shè)計(jì)原則※簡潔、明快、醒目目、易識別，易易用于整個(gè)VI系統(tǒng)※體現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)代感、項(xiàng)項(xiàng)目特征※體現(xiàn)項(xiàng)目名稱及特特點(diǎn)※與其它項(xiàng)目標(biāo)識無無雷同感※要有現(xiàn)代感、動(dòng)感感B、設(shè)計(jì)理念對于一個(gè)新項(xiàng)目而而言，入市之之時(shí)的形象建建設(shè)其實(shí)就是是實(shí)施品牌建建設(shè)，或許在在開發(fā)商眼里里，品牌即意意味著項(xiàng)目展展示并得到大大眾許可，而而在于創(chuàng)意表表現(xiàn)人員眼中中，它意味著著一種文化內(nèi)內(nèi)涵和個(gè)性風(fēng)風(fēng)格。當(dāng)項(xiàng)目形象標(biāo)志映映入廣大受眾眾視覺范圍的的時(shí)候，標(biāo)志志的外觀造型型、標(biāo)準(zhǔn)色彩彩以及項(xiàng)目名名稱，將成為為受眾對此項(xiàng)項(xiàng)目的第一印印象，因此，無無論是標(biāo)志造造型，還是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色彩，或或是項(xiàng)目名稱稱，都必須具具備獨(dú)特的風(fēng)風(fēng)格和個(gè)性，使使受眾過目難難忘，其實(shí)，當(dāng)當(dāng)人們看到一一個(gè)標(biāo)志的時(shí)時(shí)候，首先看看到的是它的的造型，其次次是項(xiàng)目名稱稱，并從其中中去感受和領(lǐng)領(lǐng)會(huì)項(xiàng)目的檔檔次，可信度度以及開發(fā)商商的實(shí)力等。6、標(biāo)志釋義此標(biāo)志獨(dú)特、簡約約，線條明朗朗且富有韻律律，能充分體體現(xiàn)項(xiàng)目的市市場定位與其其他地產(chǎn)標(biāo)識識有著強(qiáng)烈反反差，內(nèi)涵豐豐富，形態(tài)完完美。標(biāo)志上半部為綠色色的螺旋狀9字，代表了了項(xiàng)目所倡導(dǎo)導(dǎo)的21世紀(jì)居住的的九大趨勢，選選用綠色則充充分體現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目的市場定定位，即綠色色、健康，并并寓意項(xiàng)目所所倡導(dǎo)的“享受生活新新概念”的居住理念念。標(biāo)志下半半部為藍(lán)色的的三條不規(guī)則則水紋形狀，分分別代表了藍(lán)藍(lán)天、白云和和水，充分體體現(xiàn)出本項(xiàng)目目親水以及立立體園林景觀觀綠化優(yōu)勢。整個(gè)標(biāo)志給廣大受受眾的第一感感覺是與項(xiàng)目目名稱能聯(lián)系系在一起，其其次，它代表表著一片寬容容、安寧、祥祥和的凈土，那那里有綠樹、草草坪、陽光和和水，是明朗朗、安然、閑閑逸、知足、寧寧靜和諧的體體現(xiàn)。四、確立項(xiàng)目VI系系統(tǒng)1、確立項(xiàng)目VI系系統(tǒng)總體思想想作為現(xiàn)代型的房產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在在市場競爭日日趨激烈的情情況下，要提提升公司的知知名度，繼而而提高公司美美譽(yù)度，樹立立***置業(yè)有有限公司的良良好形象，最最有效的方法法是導(dǎo)入“企業(yè)形象識識別系統(tǒng)”即CIS，它包括MI（企業(yè)理念念識別系統(tǒng)）BI（企業(yè)行為為識別系統(tǒng)）、VI（企業(yè)識別系統(tǒng)），而CIS中最易被公眾記住的就是企業(yè)外在形象的表現(xiàn)，即VI。2、確立項(xiàng)目VI系統(tǒng)統(tǒng)的效益根據(jù)國際設(shè)計(jì)工業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)計(jì)資料表明確確，企業(yè)在CI等方面投入1美元將得到到場３８０美美元以上的回回報(bào)。因此，為為了使開發(fā)商商在公眾心中中樹立良好形形象。****策劃公司站站在戰(zhàn)略的角角度，考慮實(shí)實(shí)際投入產(chǎn)出出比，認(rèn)為VI設(shè)計(jì)制作將將會(huì)是企業(yè)的的無形資產(chǎn)，給給企業(yè)帶來經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益，提提高企業(yè)市場場競爭力。※有利于市場推廣、樹樹立品牌形象象※提升企業(yè)及項(xiàng)目知知名度※提高廣告效果※統(tǒng)一設(shè)計(jì)風(fēng)格，節(jié)節(jié)省制作成本本，提高工作作效率※樹立開發(fā)商專業(yè)市市場運(yùn)作的形形象※有利于消費(fèi)者認(rèn)知知項(xiàng)目，有利利于銷售工作作的開展五、項(xiàng)目VI系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)容基礎(chǔ)部分A、項(xiàng)目標(biāo)志B、標(biāo)準(zhǔn)字體C、標(biāo)準(zhǔn)色應(yīng)用部分證件類：員工工作作卡、業(yè)主證證、車輛出入入證、胸徽、臨臨時(shí)出入證、業(yè)業(yè)主保修卡文具類：標(biāo)準(zhǔn)信箋箋、檔案袋、公公文夾、意見見本、資料袋袋、物業(yè)管理理薄招牌、標(biāo)識類：項(xiàng)項(xiàng)目指示牌、戶戶外廣告牌宣傳廣告類：廣告告宣傳單、入入住通知單、售售樓書、門楣楣標(biāo)牌、住宅宅說明書、彩彩旗樣式、售售樓合同樣式式、售樓價(jià)目目表、質(zhì)量保保證卡紀(jì)念物、禮品類：：手提袋、匙匙扣、打火機(jī)機(jī)、紀(jì)念傘、紀(jì)紀(jì)念杯、太陽陽帽服務(wù)類：管理人員員制服、銷售售代表制服、清清潔工服、水水電工服、保保安服日常用品類：煙灰灰缸、茶杯、舉舉報(bào)箱、建議議箱廣告應(yīng)用：報(bào)紙廣廣告、路牌廣廣告、印刷品品廣告所用部部分帳票類：管理費(fèi)等等收據(jù)樣式、付付款通知單交通工具類：花園園巴士、工具具車等六、工地環(huán)境形象象企劃工地環(huán)境包裝的目目的工地是消費(fèi)者了解解開發(fā)商實(shí)力力、產(chǎn)品質(zhì)量量、公司形象象及工程進(jìn)度度最直觀的地地方，將整個(gè)個(gè)工地現(xiàn)場，根根據(jù)建筑施工工的進(jìn)程和環(huán)環(huán)境特色進(jìn)行行包裝，包裝裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的的特色，使消消費(fèi)者對項(xiàng)目目有一個(gè)整體體良好的視覺覺形象，并且且營造銷售氣氣氛。工地環(huán)境包裝手段段工地路牌：表明物物業(yè)的名稱、位位置并直接與與工地形象相相關(guān)聯(lián)工地圍墻：表明發(fā)發(fā)展商的專業(yè)業(yè)性、項(xiàng)目名名稱及標(biāo)識工地批示牌：體現(xiàn)現(xiàn)發(fā)展商的細(xì)細(xì)致與周到的的服務(wù)，體現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)性工地環(huán)境的階段性性包裝計(jì)劃整個(gè)工工地環(huán)境包裝裝設(shè)計(jì)分為三三個(gè)階段實(shí)施施，分別為：：入主工地前前期階段、施施工銷售階段段、收尾階段段。具包裝策略如下：：入主工地前期階段段策略此階段段主要體現(xiàn)物物業(yè)名稱、發(fā)發(fā)展商名稱、公公司及項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)識以及形象象宣傳為主，表表現(xiàn)手法為工工地廣告牌，工工地廣告牌可可以自定，選選擇工地周邊邊較好的位置置、設(shè)立面積積較大的廣告告牌，以體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的整體體規(guī)劃、規(guī)模模、主題、名名稱及售樓電電話為主，讓讓消費(fèi)者認(rèn)知知項(xiàng)目。施工銷售階段策略略此分階段進(jìn)入正式式施工且銷售售期、消費(fèi)者者經(jīng)常來往售售樓處與工地地，因此售樓樓處與工地的的形象致關(guān)重重要。表現(xiàn)手法為各種公公告牌、致歉歉牌、施工進(jìn)進(jìn)度牌、指示示牌、小區(qū)入入口設(shè)立歡迎迎牌，帶有標(biāo)標(biāo)識的抽象建建筑小品，應(yīng)應(yīng)切合樓盤主主題與定位。在工地入口處設(shè)立立施工進(jìn)度板板：本項(xiàng)目已建至層預(yù)預(yù)計(jì)還有完工工各種指示牌要開頭頭新穎，提醒醒消費(fèi)者注意意某此注意事事項(xiàng)等指示牌牌，展示發(fā)展展商的細(xì)心與與誠意要“于細(xì)微處見見精神“。警示牌的制作和設(shè)設(shè)計(jì)要與眾不不同，問語要要溫柔、如：：***置業(yè)全體員員工提醒您注注意安全開工、開盤等階段段，項(xiàng)目周邊邊的道路，兩兩邊都要設(shè)置置宣傳旗幟，內(nèi)內(nèi)容主要為樓樓盤名稱及標(biāo)標(biāo)識和主題。收尾階段項(xiàng)目已已竣工，部分分業(yè)主已經(jīng)入入住，但還有有部分單位沒沒有售出，此此階段的包裝裝重在促銷與與項(xiàng)目整體形形象，可樹立立入住率廣告告牌，將銷控控表做大，吸吸引潛在買家家，路燈、垃垃圾箱等物的的位置、造型型要?jiǎng)e致。以上三三個(gè)階段首尾尾相聯(lián)，貫穿穿整個(gè)營銷過過程，利用對對工地環(huán)境的的包裝，展示示項(xiàng)目特點(diǎn)、公公司形象、施施工形象、擴(kuò)擴(kuò)大開發(fā)商知知名度，使該該項(xiàng)目的品牌牌步步進(jìn)入消消費(fèi)者內(nèi)心，從從而最后實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌效應(yīng)，為為開發(fā)商的下下一步發(fā)展奠奠定堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。七、售樓處形象企企劃整體設(shè)計(jì)思想及要要求要處處體現(xiàn)開發(fā)商商專業(yè)的精品品意識與品牌牌形象，激發(fā)發(fā)客戶的購買買欲望。總體要求：簡約、現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格統(tǒng)一要求：與與項(xiàng)目定位統(tǒng)統(tǒng)一，與項(xiàng)目目設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)統(tǒng)一整體效果要求：寬寬敞明亮、典典雅溫馨、個(gè)個(gè)性突出室內(nèi)裝飾要求：親親切、清新、自自然基本色調(diào)要求：明明快、素淡功能分區(qū)設(shè)計(jì)思想想及要求在整體風(fēng)格統(tǒng)一的的原則下，售售樓處帶給客客戶的第一印印象不是奢華華、尊貴，而而是氣度不凡凡簡約自然?？涂蛻舻谝谎劭纯匆姷男蜗髩κ琼?xiàng)目的形形象標(biāo)志，要要以整面墻體體達(dá)到視覺的的沖擊和震撼撼。辦公區(qū)：簽協(xié)議、交交樓款、辦理理按揭和銷售售員辦公區(qū)域域洽談區(qū)：銷售員與與客戶會(huì)談區(qū)區(qū)域。風(fēng)格簡簡約、自然，以以綠色植物點(diǎn)點(diǎn)綴，配以線線條簡潔的桌桌椅，四周墻墻面為戶型圖圖、效果圖、銷銷控進(jìn)度表，中中間擺放精致致戶型模型。八、板房形象企劃劃1、樣板房以風(fēng)格企企劃構(gòu)思以項(xiàng)目總體規(guī)劃為為中心確定的的風(fēng)格，即時(shí)時(shí)尚簡約，通通過現(xiàn)代流線線型的手法，體體現(xiàn)樣板房的的溫馨，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢勢，突出小區(qū)區(qū)的與眾不同同，給客戶一一種全新的生生活理念、生生活感受，加加強(qiáng)本項(xiàng)目的的整體實(shí)力，刺刺激客戶的構(gòu)構(gòu)買欲望。2、樣板房的裝修基基本思路整體裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格格符合市場定定位及目標(biāo)客客戶群定因樣板房位于售樓樓中心之后，并并以單體展示示，所以樣板板房的外立面面裝飾效果應(yīng)應(yīng)充分與總規(guī)規(guī)設(shè)計(jì)相融合合，做到雙方方面統(tǒng)一。營造清新、自然的的生活氛圍，裝裝修簡潔、明明快、線條流流暢?！椭C、明亮、柔和和的色彩搭配配※綠色環(huán)保型的家具具選材3、主力戶型概念設(shè)設(shè)計(jì)A、本項(xiàng)目二室二廳廳及三室二廳廳的戶型比例例最大，所以以要充分展示示。B、三套樣板房在“享受生活新新概念”的統(tǒng)一前提提下，分別以以幸福、溫馨馨、康樂為主主。C、打破客戶單純“觀賞樣板房房的方式，讓讓客戶通過親親身的坐、聽聽、看”，充分感覺覺一切都在狀狀態(tài)進(jìn)行中。起居室：如精典布布藝沙發(fā)，沙沙發(fā)靠墊，打打開的電視機(jī)機(jī)、藝術(shù)性茶茶幾，上放有有糖、水果……餐廳：餐桌上放有浪浪漫燭臺，餐餐具，兩半杯杯牛奶……臥室：床上擺放凌亂亂的枕頭，沒沒有疊好的被被子、感覺上上仍有主人的的余溫，似回回到自己的家家中……廚房：整體廚具齊全全，干凈、整整潔，放在鍋鍋里的鏟子，洗洗干凈的蔬菜菜……衛(wèi)生間：整體浴室室，擺放洗漱漱用品，擠好好牙膏的牙刷刷……書房：體現(xiàn)高科技進(jìn)進(jìn)入家庭的文文化氣息，如如：正在狀態(tài)態(tài)的電腦，幾幾本攤開的典典故，無不滲滲透著書房的的魅力……陽臺：盆栽植物的放放置，充分感感受陽光、綠綠色、生態(tài)給給家人帶來的的無限遐想……九、物業(yè)管理系統(tǒng)統(tǒng)形象企劃公共設(shè)施指示系統(tǒng)統(tǒng)：小區(qū)示意意圖、花園路路牌、路燈編編號牌、車場場指示牌、太太陽傘、垃圾圾筒、洗手間間、消防栓、告告示欄（信息息欄、意見欄欄），環(huán)保告告示牌（不要要踢球、溜旱旱冰、養(yǎng)狗、摘摘花、室外晾晾衣），物業(yè)業(yè)部門電話牌牌。第四章項(xiàng)目廣廣告策略項(xiàng)目廣告模式房地產(chǎn)廣告對于房房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)業(yè)具有十分重重要意義，由由于房地產(chǎn)商商品價(jià)格昂貴貴，結(jié)構(gòu)復(fù)雜雜，不可移動(dòng)動(dòng)，所以人們們在購買時(shí)，更更多的依賴廣廣告。但是，就洛陽市目目前房地產(chǎn)廣廣告市場而言言，都是按部部就班，極少少有高水平的的地產(chǎn)廣告，雖雖然報(bào)紙上地地產(chǎn)開發(fā)、新新樓盤的廣告告漫天飛舞，而而給人留下美美好且印象深深刻的卻很少少，策劃人員員宣傳手法簡簡單，最終導(dǎo)導(dǎo)致銷售時(shí)段段加長，降低低企業(yè)形象。所以，原則上所追追求的是一種種全新的切入入模式，點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴力求“杰出”。廣告戰(zhàn)場場，攻心為上上。使用簡單單清晰的AIDM模式，即：：注意～興趣趣～欲望～記記憶～行動(dòng)。創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)精精彩的“亮點(diǎn)”。成功推廣廣企業(yè)形象，樹樹立品牌。二、戰(zhàn)略目標(biāo)1、銷售增長目標(biāo)本項(xiàng)目的一切廣告告活動(dòng)都是為為了能開拓和和贏得市場從從而提高樓盤盤銷售業(yè)績，按按開發(fā)經(jīng)營計(jì)計(jì)劃完成銷售售目標(biāo)。2、市場擴(kuò)展目標(biāo)通過廣告活動(dòng)，展展開以西工區(qū)區(qū)為中心的銷銷售市場，按按漸進(jìn)式廣告告戰(zhàn)略擴(kuò)展其其他區(qū)域市場場。3、品牌樹立目標(biāo)通過一系列列的廣告活動(dòng)動(dòng)，樹立本項(xiàng)項(xiàng)目的良好品品牌，使其在在推廣的目標(biāo)標(biāo)市場上形象象鮮明，增強(qiáng)強(qiáng)目標(biāo)市場消消費(fèi)者對本項(xiàng)項(xiàng)目及開發(fā)商商的好感。樹樹立良好的品品牌，進(jìn)而擴(kuò)擴(kuò)大開發(fā)商的的社會(huì)影響力力。具體到本項(xiàng)目，****策劃公公司將廣告目目標(biāo)初步定為為：樹立開發(fā)發(fā)商形象，聚聚集項(xiàng)目人氣氣完成銷售預(yù)預(yù)想。三、廣告實(shí)施1、廣告實(shí)施前提前提一、項(xiàng)目名稱稱、項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)確確定前提二、企業(yè)CII系統(tǒng)設(shè)計(jì)確確定前提三、廣告的基基本風(fēng)格、基基本表現(xiàn)確定定2、廣告實(shí)施基本原原則風(fēng)格統(tǒng)一原則無論售樓現(xiàn)場布置置還是路牌、報(bào)報(bào)紙等媒體的的表現(xiàn)風(fēng)格保保持統(tǒng)一系列化原則按階段有序的進(jìn)行行系列廣告投投送，在不同同的推廣階段段中保持項(xiàng)目目的優(yōu)勢一一一表述，形式式統(tǒng)一而內(nèi)容容側(cè)重不同，便便于保持風(fēng)格格的延續(xù)和內(nèi)內(nèi)容的全面，以以及宣傳熱度度的連續(xù)性，以以便于促進(jìn)銷銷售熱度，不不斷提高廣告告對受眾的說說服力。差異化原則時(shí)刻注意“****”在洛陽樓市市中獨(dú)特的建建筑風(fēng)格，小小區(qū)規(guī)劃、區(qū)區(qū)域環(huán)境，在在整個(gè)媒體傳傳播中的突出出鮮明的特色色和個(gè)性。3、廣告主題本項(xiàng)目是專業(yè)房地地產(chǎn)公司精心心打造的時(shí)尚尚住宅，四大大主題園林景景區(qū)的綠化環(huán)環(huán)境，社區(qū)文文化的人文景景致將健康、清清新、自然的的主題表現(xiàn)的的淋漓盡致。4、廣告風(fēng)格要大氣、有大家風(fēng)風(fēng)范，立意深深刻鮮明的時(shí)代感，極極富號召力畫面清晰自然，簡簡約流暢，訴訴求突出5、廣告語主打廣告語：****——自然裝點(diǎn)，唯唯美生活***——掌控綠綠色，預(yù)約陽陽光廣告語備選※激揚(yáng)綠色文化，震震撼現(xiàn)代空間間品味綠色風(fēng)情，飛飛場生活色彩彩與時(shí)代同輝煌，與與綠色共清新新享受陽光生活，品品味綠色經(jīng)典典與繁華一線之隔，與與綠色天天有有約6、廣告階段劃分根據(jù)本項(xiàng)目的自身身特點(diǎn)，將廣廣告具體內(nèi)容容分為以下幾幾個(gè)階段：第一階段：準(zhǔn)備期期廣告主題：以開發(fā)發(fā)商的實(shí)力，項(xiàng)項(xiàng)目土地的升升值空間作為為重點(diǎn)渲染，提提高項(xiàng)目開發(fā)發(fā)商“***置業(yè)”的知名度。第二階段：導(dǎo)入試試銷期廣告主題：以理性性訴求為主，揭揭示項(xiàng)目所含含詮釋的住宅宅理念。第三階段：入市期期廣告主題：引起市市民對項(xiàng)目的的注意，揭示示***置業(yè)的的實(shí)力和開發(fā)發(fā)理念。第四階段：推廣期期廣告主題：以大面面積綠化，防防洪渠的治理理為重點(diǎn)渲染染本案，樹立立項(xiàng)目親水、綠綠色、陽光、健健康的社區(qū)品品牌。第五階段：成熟期期廣告主題：揭示項(xiàng)項(xiàng)目與親情，健健康、舒適、美美好的連帶關(guān)關(guān)系。第六階段：鞏固期期廣告主題：以戶型型、物業(yè)管理理為重點(diǎn)渲染染本案（貫穿穿導(dǎo)入期主題題）。四、系列廣告文案案系列一：主題廣告語：大勢勢所趨，住宅宅選址郊區(qū)化化。文案：21世紀(jì)紀(jì)人們的住宅宅需求發(fā)生新新的變化，賦賦予住宅理念念更新的要求求——住宅選址郊郊區(qū)化。視野開闊，景色怡怡人：久居都都市，心想自自然。位于機(jī)機(jī)場路風(fēng)景綠綠化帶內(nèi)的“***自然主主義生態(tài)社區(qū)區(qū)”，臨河而建建，依水而居居，憑窗遠(yuǎn)眺眺，朝暉夕蔭蔭，層巒疊翠翠，波光粼粼粼，芳草如茵茵……空氣清新，詩意生生活：“***自然主主義生態(tài)社區(qū)區(qū)”，地處臨高高地勢，立體體園林綠化，那那和著林果清清香的微風(fēng)，輕輕輕拂面，林林間隱現(xiàn)的小小鳥，私語竊竊竊，面對大大自然的彩筆筆渲染，飛揚(yáng)揚(yáng)漸起的思緒緒，定有雋永永的詩意躍然然心動(dòng)……系列二：主題廣告語：時(shí)代代要求，住宅宅產(chǎn)品綠色化化文案：21世紀(jì)人人們的住宅需需要發(fā)生新的的變化，賦予予住宅理念更更新的要求——住宅產(chǎn)品綠綠色化。綠化率高：“****自然主義義生態(tài)社區(qū)”超標(biāo)準(zhǔn)整體體綠化率，開開發(fā)商精心營營造的現(xiàn)代園園林綠化環(huán)境境，使您占盡盡陽光，享盡盡綠色。自然景觀佳：社區(qū)區(qū)緊鄰將要進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模治治理的防洪渠渠，碧水蕩漾漾，垂柳成行行，社區(qū)東入入口30米寬的景觀綠綠化帶更是崇崇尚自然的神神來之筆。系列三：主題廣告語：以人人為本，住宅宅設(shè)計(jì)人性化化文案：21世紀(jì)人人們的住宅需需要發(fā)生新的的變化，賦予予住宅理念更更新的要求——住宅設(shè)計(jì)人人性化設(shè)計(jì)特點(diǎn)：“****自然主義義生態(tài)社區(qū)”人性設(shè)計(jì)，社社區(qū)道路曲線線優(yōu)美獨(dú)特，立立體園林景觀觀，以人為本本，凝聚數(shù)年年住宅思想精精華，針對洛洛陽市人文需需求、地形氣氣候精心打造造。建筑風(fēng)格：建筑外外觀簡潔明快快，極富現(xiàn)代代氣息，錯(cuò)落落有致，確保保家家視線通通透，戶戶陽陽光充溢。大大尺度全玻透透明陽臺，視視覺之新穎清清麗，全市無無與比肩。居室戶型：居室設(shè)設(shè)計(jì)的超前新新穎與戶型使使用觀念的巧巧妙結(jié)合，是是***居室戶戶型的最大優(yōu)優(yōu)勢，把自由由的空間還給給了主人，大大尺度開窗，將將全景的陽光光、藍(lán)天、綠綠色盡收眼底底。***策劃公司根根據(jù)本項(xiàng)目的的具體情況共共設(shè)計(jì)了九篇篇系列廣告文文，在這里不不再一一表述，具具體文案根據(jù)據(jù)具體情況另另行方案。五、項(xiàng)目介紹系列列廣告文案小標(biāo)：眼里最清澈澈的碧水主題廣告語：自然然裝點(diǎn)，唯美美生活多少次，面對碧澈澈的水面，激激起心中漸漸漸的漣漪……多少回，漂動(dòng)的紙紙船，把沁濕濕的思緒帶的的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)……如今，最美的記憶憶在這里，得以重現(xiàn)現(xiàn)……小標(biāo)：心中最純凈凈的天空主題廣告語：自然然裝點(diǎn)，唯美美生活記憶中兒時(shí)的天空空、是那樣的的湛藍(lán)……睡夢里曾飛向浩渺渺去享受那份份純凈……如今，最美的追憶憶在這里，得以重現(xiàn)現(xiàn)……小標(biāo)：腳下最綠的的草地主題廣告語：自然然裝點(diǎn)，唯美美生活草地上，追逐嬉戲戲的腳步，輕輕快歡暢……靜夜里，聆聽蟋蟀蟀的鳴唱，婉婉轉(zhuǎn)悠揚(yáng)……如今，最美的記憶憶在這里，得以重現(xiàn)現(xiàn)……六、報(bào)紙廣告發(fā)布布時(shí)間選擇在為期一周的宣傳傳周期內(nèi)，周周三與周五的的宣傳效果明明顯高于其他他時(shí)間。而周周三與周五相相比，周五又又好于周三，所所以選擇周五五為廣告主要要發(fā)布日，周周三穿插輔助助，可以促使使意向購買客客戶和潛在目目標(biāo)客戶在見見報(bào)后立即安安排周六、周周日的看樓事事宜，使其在在心理上初步步受到吸引，產(chǎn)產(chǎn)生興趣后再再進(jìn)一步通過過看項(xiàng)目實(shí)體體，激發(fā)其購購買欲望，通通過售樓人員員的積極努力力，最終達(dá)成成銷售的完成成。七、立體廣告戰(zhàn)術(shù)術(shù)創(chuàng)意分析本項(xiàng)目的宣傳推廣廣要建立立體體的推廣構(gòu)架架，目的是在在一定的時(shí)間間內(nèi)擴(kuò)大知名名度，提升銷銷售業(yè)績。緊緊緊圍繞【全全程營銷思想想】的方向，使使各個(gè)推廣方方案充分發(fā)揮揮其應(yīng)達(dá)到的的效果。營銷中心現(xiàn)場展示示目標(biāo)：營銷中心作作為銷售的前前沿，直接影影響買家的選選擇。它的各各方面資料和和裝備可以讓讓買家全方位位的了解項(xiàng)目目定位。硬件：售樓處、模模型、樓書等等軟件：高素質(zhì)、專專業(yè)的銷售人人員手段：售樓書、折折頁、手袋、展展板、禮品等等2、工地形象誘導(dǎo)目的：工地作為買買家最為切身身關(guān)注的地方方，是宣傳的的最經(jīng)濟(jì)和最最有效的場所所，工地形象象的好壞，不不僅直接與物物業(yè)和開發(fā)商商形象有關(guān)，而而且還能營造造出銷售氣氛氛。手段：工地路牌、工工程進(jìn)度板、致致謙牌等八、主要媒體選擇擇就本市現(xiàn)有媒體而而言，影響較較大的主要為為：報(bào)紙、電電視。其他如如戶外、車體體、廣播等雖雖然也一應(yīng)俱俱全，但依據(jù)據(jù)行業(yè)特色，尤尤其作為前期期房地產(chǎn)項(xiàng)目目導(dǎo)入、宣傳傳，應(yīng)力求在在最短的時(shí)間間，達(dá)到最大大的效應(yīng)。以以此分析，選選擇受眾面最最大的報(bào)紙當(dāng)當(dāng)為明智之舉舉。洛陽地區(qū)目前以“洛陽日報(bào)”與“洛陽晚報(bào)”為龍頭?！奥尻柾韴?bào)”以綜合形象象出現(xiàn)，報(bào)紙紙內(nèi)容包羅萬萬象，讀者的的心理接受程程度和實(shí)際效效應(yīng)，在本市市首屈一指。而“洛陽日報(bào)”是以黨報(bào)，政府形象出現(xiàn)。就讀者群體實(shí)際接受程度考慮，“洛陽晚報(bào)”要高于“洛陽日報(bào)”，因此，選擇“洛陽晚報(bào)”發(fā)布廣告，宣傳實(shí)際效果優(yōu)于“洛陽日報(bào)”?！奥尻柾韴?bào)”受眾面面廣，廣告集集中發(fā)布，利利于擴(kuò)大宣傳傳效果，促進(jìn)進(jìn)銷售，但也也不能忽視“洛陽日報(bào)”所具有的影影響力，所以以，可作為穿穿插輔助手段段出現(xiàn)。九、項(xiàng)目導(dǎo)入期廣廣告策略根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作常規(guī)規(guī)，房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目都是在開開工、開盤前前兩個(gè)月至四四個(gè)月進(jìn)入銷銷售導(dǎo)入期，開開始有步驟的的進(jìn)行軟硬廣廣告的宣傳，在在開盤前造勢勢。這樣，先先在消費(fèi)者心心里留下初步步印象，集中中有購買意向向的消費(fèi)者的的注意力。鑒于本項(xiàng)目的現(xiàn)狀狀，在確定項(xiàng)項(xiàng)目名稱、項(xiàng)項(xiàng)目總規(guī)、項(xiàng)項(xiàng)目開工、開開盤的前提下下，先做概念念性宣傳，使使項(xiàng)目定位和和項(xiàng)目營銷概概念在市場上上先入為主，為為以后大規(guī)模模的廣告宣傳傳做好鋪墊。為了改變本地區(qū)在在市民心中的的形象，規(guī)避避市場風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)盡早入市市，這樣，通通過市場反應(yīng)應(yīng)，可及時(shí)調(diào)調(diào)整策略，降降低銷售壓力力。廣告推廣計(jì)劃：第一階段目標(biāo)：※提高項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)商“***置業(yè)”的知名度引起市民對“****”的注意受眾范圍：此階段段廣告對象為為洛陽市范圍圍內(nèi)的廣大市市民，而不僅僅是目標(biāo)客戶戶廣告預(yù)算：500000元廣告表現(xiàn)：以感性性訴求為主，揭揭示***置業(yè)的的實(shí)力和開發(fā)發(fā)理念媒體組合：※洛陽陽晚報(bào)13.2××7㎝形象廣告告一次※洛陽日報(bào)17×88㎝形象廣告告一次※市內(nèi)形象路牌廣告告第二階段目標(biāo)：初步建立****置業(yè)——實(shí)力雄厚——觀念先進(jìn)——品質(zhì)保證的的品牌聯(lián)想受眾范圍：此階段段廣告對象有有所集中，但但不聚焦，受受眾應(yīng)為“所有喜愛優(yōu)優(yōu)美環(huán)境，向向往健康，高高品位生活的的人士”廣告預(yù)算：500000元廣告表現(xiàn)：以理性性訴求為主，全全面揭示****的住宅新新概念媒體組合：※洛陽陽晚報(bào)四欄廣廣告九次※洛陽日報(bào)通欄廣告告兩次第三階段目標(biāo)：初步建立****——親水——綠色——陽光——健康——自然主義生生態(tài)社區(qū)的品品牌聯(lián)想廣告預(yù)算：950000元廣告表現(xiàn)：以情感感訴求為主，揭揭示***與親情情、健康、舒舒適、美好的的連帶關(guān)系媒體組合：※洛陽陽日報(bào)通欄廣廣告4次※洛陽日報(bào)半版廣告告1次（明日開開盤）※洛陽晚報(bào)整版廣告告1次（今日開開盤）十、強(qiáng)勢推廣期廣廣告策略開盤銷售期目標(biāo)：建立****——陽光、健康康、綠色居住住的銷售理念念，突出項(xiàng)目目“立體園林綠綠化，近水，享享受生活新概概念”的特色廣告預(yù)算：288800元廣告表現(xiàn)：以項(xiàng)目目的綠化、親親水及項(xiàng)目的的內(nèi)在品質(zhì)為為訴求重點(diǎn)媒體組合：※洛陽陽晚報(bào)13.2××7㎝廣告4次※洛陽日報(bào)17×88㎝廣告2次推廣期目標(biāo)：建立****——倡導(dǎo)居住新新主張的銷售售理念，突出出項(xiàng)目“綠色，戶型型款款精品，四四大主題花園園”的特色廣告預(yù)算：372200元廣告表現(xiàn)：以項(xiàng)目目的戶型、四四大主題花園園、物業(yè)配套套為訴求重點(diǎn)點(diǎn)媒體組合：※洛陽陽晚報(bào)13.2××7㎝廣告6次※洛陽日報(bào)17×88㎝廣告2次3、成熟期目標(biāo)：建立****——溫馨——人文主義居居住理念廣告預(yù)算：312200元廣告表現(xiàn)：以書信信、日常生活活、家庭講述述為主，充分分體現(xiàn)項(xiàng)目的的溫情與浪漫漫媒體組合：※洛陽陽晚報(bào)13.2××7㎝廣告4次※洛陽日報(bào)17×88㎝廣告2次十一、收盤階段廣廣告策略目標(biāo)：反復(fù)強(qiáng)調(diào)****——綠色、人文文主義居住理理念廣告預(yù)算：204400元廣告表現(xiàn)：將綠化化、戶型與物物業(yè)管理作為為訴求重點(diǎn)媒體組合：※洛陽陽晚報(bào)13.2××7㎝廣告2次※洛陽日報(bào)17×88㎝廣告2次十二、推廣費(fèi)用小小結(jié)樓書制作：按中標(biāo)標(biāo)比例，印制制20000份×1.3元，為26000元模型制作：按模型型大小，分為為總規(guī)與經(jīng)典典戶型，費(fèi)用用控制在60000元以內(nèi)本項(xiàng)目廣告總投入入為3900000元，廣告總總次數(shù)為43次，該預(yù)算算可根據(jù)市場場變化及銷售售情況調(diào)整，以以期用最小的的投入，獲取取最大的利潤潤，并達(dá)到預(yù)預(yù)期的銷售任任務(wù)。綜上：項(xiàng)目推廣費(fèi)費(fèi)用為：廣告告3900000元樓書26000元模型60000元共計(jì)：3986000元銷售策略一、銷售分析影響銷售進(jìn)度的因因素分析A、銷售進(jìn)度是隨著著工期的推進(jìn)進(jìn)和廣告力度度逐漸得到提提升的B、整個(gè)市場的放盤盤量以及政府府對于房地產(chǎn)產(chǎn)方面的政策策和整個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形成的好壞壞也影響銷售售進(jìn)度C、項(xiàng)目自身的開發(fā)進(jìn)進(jìn)度也對銷售售進(jìn)度有相當(dāng)當(dāng)程度影響銷售前景分析政府政策方面的支支持2002年，政府府出臺的一系系列鼓勵(lì)決策策和優(yōu)惠措施施將逐步到位位金融政策方面的支支持2002年，洛陽陽市將全面啟啟動(dòng)二手房交交易市場，將將對房地產(chǎn)增增量銷售產(chǎn)生生深遠(yuǎn)影響市場消化能力的支支持項(xiàng)目所在地周邊人人口眾多，聚聚集數(shù)家大型型企業(yè)，在二二手房市場全全面啟動(dòng)的條條件下，將會(huì)會(huì)有大量的消消費(fèi)傾向急待待滿足項(xiàng)目定位決定了項(xiàng)項(xiàng)目本身將填填補(bǔ)本地區(qū)一一個(gè)市場空白白項(xiàng)目周邊積聚大批批外地在洛多多年的生意人人，置業(yè)要求求強(qiáng)烈C、項(xiàng)目自身品質(zhì)支支持獨(dú)一無二的環(huán)境條條件支持：防防洪渠的治理理工作已經(jīng)納納入政府工作作日程，機(jī)場場路兩側(cè)寬330米的綠化帶與與小區(qū)的綠化化有機(jī)融合與周邊相同檔次的的樓盤相比，項(xiàng)項(xiàng)目自身?xiàng)l件件并不遜色·倡導(dǎo)都市居住新理理念，引導(dǎo)全全新居住狀態(tài)態(tài)，應(yīng)和市場場發(fā)展趨勢（提提出“遠(yuǎn)離喧囂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)離傷害，完完全自我，回回歸自然”）·化解消費(fèi)群體對項(xiàng)項(xiàng)目的“心理距離”障礙，開通“花園巴士”專車，會(huì)對對周邊居民以以及其他區(qū)域域居民形成強(qiáng)強(qiáng)大吸引力D、項(xiàng)目自身巨大增增值空間的強(qiáng)強(qiáng)大支持項(xiàng)目入市價(jià)定位為為980元/㎡，為消費(fèi)費(fèi)者留有增值值空間，隨著著市場推廣的的深入和項(xiàng)目目形象的完善善，將對項(xiàng)目目的銷售帶來來巨大效應(yīng)。完成銷售目標(biāo)所必必須具備的條條件銷售是資金流程、生生產(chǎn)流程的最最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)節(jié)，要確保項(xiàng)項(xiàng)目的盈利、資資金的快速回回籠，必須要要求整個(gè)工作作節(jié)拍高度統(tǒng)統(tǒng)一，各項(xiàng)工工作貫徹全程程營銷思想，來來保證最后的的銷售成功。樓盤施工進(jìn)度保證證綠化進(jìn)度保證現(xiàn)場售樓處形象保保證工地現(xiàn)場管理情況況保證售樓處資料制作保保證（質(zhì)量、外外觀）定價(jià)保證宣傳推廣按照全程程營銷體系執(zhí)執(zhí)行保證營銷費(fèi)用到位保證證銷售人員素質(zhì)保證證三、銷售整體目標(biāo)標(biāo)1、銷售總體目標(biāo)計(jì)劃用一年的時(shí)間間，完成二期期近400000平方米的銷售售任務(wù)2、銷售進(jìn)度控制根據(jù)洛陽房地產(chǎn)及及其他樓盤的的銷售情況，結(jié)結(jié)合本項(xiàng)目的的優(yōu)、劣勢及及廣告力度，保保持進(jìn)度與策策略的統(tǒng)一，預(yù)預(yù)計(jì)銷售時(shí)間間不應(yīng)超過12個(gè)月，確保保在12個(gè)月內(nèi)銷售售達(dá)到80%以上。四、銷售團(tuán)隊(duì)的組組建與培訓(xùn)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是是保證銷售成成功的基本條條件。而銷售售團(tuán)隊(duì)的基本本要求是（1）完善的管管理制度（2）團(tuán)隊(duì)的凝凝聚力（3）具備專業(yè)業(yè)技能的銷售售人員。1、銷售人員的數(shù)量量與素質(zhì)要求求根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際際情況，前景景策劃認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)場銷售人員員至少應(yīng)保證證在6人以上，另另外需設(shè)銷售售經(jīng)理2名。因此，銷銷售協(xié)作隊(duì)伍伍的人數(shù)應(yīng)保保證在8人以上。銷售人員的素質(zhì)要要求如下：銷售經(jīng)理〈2名〉〉※具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理能力※具備豐富的銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)銷銷售技巧※有一定的策劃知識識，熟悉項(xiàng)目目策劃思路※熟悉項(xiàng)目銷售運(yùn)作作的整個(gè)程序序※能夠?qū)︿N售人員進(jìn)進(jìn)行基本培訓(xùn)訓(xùn)※能夠協(xié)助銷售人員員解決銷售難難題]※能夠不斷激勵(lì)士氣氣，維持良好好的銷售氣氛氛※具備較強(qiáng)的責(zé)任心心和良好的職職業(yè)道德銷售骨干〈2～33〉※具備較高的專業(yè)銷銷售技能，成成交能力強(qiáng)※具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，善于營造造銷售氣氛※熟悉本地房地產(chǎn)市市場，善于把把握客戶心理理※熟悉本項(xiàng)目特點(diǎn)，善善于引導(dǎo)客戶戶購買※有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能能不斷被激勵(lì)勵(lì)向上※有發(fā)現(xiàn)問題、分析析問題、解決決問題的能力力※具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精精神，能積極極進(jìn)取※具備良好的職業(yè)道道德，嚴(yán)格遵遵守規(guī)章制度度普通銷售人員〈33～4名〉※具備專業(yè)銷售技能能※熟悉本地房地產(chǎn)市市場※具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神神※具備良好的職業(yè)道道德※服從管理、遵章守守紀(jì)2、銷售骨干的作用用與人員搭配配：在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷銷售骨干起著著重要的作用用。A．模范執(zhí)行銷售任任務(wù)，帶動(dòng)整整體成交氣氛氛。B．以良好的業(yè)績激激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的積極成交交C．能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題題，能協(xié)助經(jīng)經(jīng)理處理銷售售難題D．以較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精精神，保持良良好的內(nèi)部氛氛圍在銷售過程中，售售樓現(xiàn)場的基基本人員配備備應(yīng)保持：平日：銷售經(jīng)理11名，銷售人人員３～４名名節(jié)、假日：銷售經(jīng)經(jīng)理2名，銷售人人員6名3、銷售人員的培訓(xùn)訓(xùn)方案上崗培訓(xùn)市場知識培訓(xùn)項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn)訓(xùn)職業(yè)道德培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)相關(guān)知識培培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)日常培訓(xùn)考核上崗制度市場知識培訓(xùn)五、內(nèi)部認(rèn)購操作作方案目的：提高認(rèn)購數(shù)數(shù)量，為開盤盤后的銷售工工作奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)，提高銷售售額時(shí)間：自項(xiàng)目入市市至開盤止人員：銷售部全體體員工用品：認(rèn)購協(xié)議書書、工牌、名名片、工服、客客戶訪談?dòng)涗涗洷?、電話接接聽記錄表、小小區(qū)鳥瞰圖、模模型等宣傳品品以高品質(zhì)、低價(jià)位位進(jìn)入市場，搶搶占市場份額額運(yùn)用各種大型咨詢詢演藝活