銷售員必修技巧-掃街

銷售員必修技巧——掃街一、為何要掃街？對公司來說,是客戶信息的一種手段.對個人來說,是一種經(jīng)歷，是自己能力的提高.二、掃街的目的。1、快速找到客戶——成立信息庫——能直觀和快速的判斷出客戶處于哪一個階段-—有效和實時的銷售策略。2、快速認識市場狀況-—有針對性的銷售策略.3、很有挑戰(zhàn)的入門速成培訓-—銷售經(jīng)驗在短時間內(nèi)獲得快速累積-—形成快速而正確的判斷能力。三、掃街前的準備工作.1、有關(guān)培訓。公司簡介、裝飾知識、銷售技巧。公司供給的培訓,其實不過一種入門手段,要想混的理解，一定要靠自己在市場的摸爬滾打中自我總結(jié)，要靠平常的累積和不停的碰釘子，不可以純真的以為公司賜予的培訓不夠系統(tǒng)、不夠完美，要多向公司長輩討教和多實踐.2、工具和資料。①名片。②自己的形象、發(fā)型、衣飾要切合公司的身份。③掃街線路的準備。④公司有關(guān)介紹。對公司的發(fā)展歷史、典型客戶、公司優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點等在口頭介紹時，要做到信口開河、簡短了然。⑤公司資料。四、掃街方式.A、直接跑動(預先準備掃街地圖），按地域、按有關(guān)公司密集程度進行掃街。B、有選擇性的跑動（預先做好客戶挑選),依據(jù)網(wǎng)絡信息,挑選客戶信息，有目的的進行掃街。五、怎樣跟門衛(wèi)、前臺打交道。1、門衛(wèi).①門衛(wèi)的特點。性別大多為男性，人員素質(zhì)低，公司地位較低，對公司的認識程度一般，人際關(guān)系一般，工作強度低,警惕性低，原則性是多一事不如少一事，別給自己惹麻煩。關(guān)注點是來訪者的交通工具、衣著、言談舉止,短處是怕冒犯人，包含內(nèi)部的和外面的。②和門衛(wèi)打交道的技巧。A、戰(zhàn)勝自己的懼怕。B、注意自己的儀表和言談舉止。C發(fā)煙是快速拉近相互關(guān)系的有效手段。D、門衛(wèi)是不會嫌你話多的，除非你已經(jīng)影響他的正常工作。2、前臺。①前臺的特點。性別大多為女性，人員素質(zhì)高,公司地位有必定地位，對公司認識程度較深,人際關(guān)系較好，工作強度較高,警惕性較高，原則性（有選擇性的，和當時心情利害有直接關(guān)系），關(guān)注點是對公司有沒有幫助,短處是怕錯過對公司有益的時機而受到上級責備.②和前臺打交道的技巧.A、淺笑和自信、態(tài)度懇切、尊敬對方.B、察看對方此時的狀況(繁忙、很疲憊、心情不好、心情不錯.。。），在耐心的同時不要放過有益的時機。1/3C、察看前臺打電話的方式和態(tài)度。a、假如對方工作顯然不嫻熟，很有可能是新人，時機來了。b、假如對方工作嫻熟并且態(tài)度驕橫，這種人一般在公司已經(jīng)有了必定的地位，或許人緣不錯。即便把你介紹給介紹到錯誤的人那邊，也不會給她帶來麻煩。應付這種人的方法就是拍馬屁+小禮物+能給其公司帶來利益.D、盡量防止一些會令對方犯難討厭的話題（比如你能告訴我誰負責嗎？).E、抵達目的后，不要立刻就走,除非你下次不再來了。致謝討教對方的姓名、電話。(為下次拜見做準備)六、掃街銷售步驟和方法——勤勞。勤勞（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤——六勤）。要想做好銷售第一要勤勞.在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一同的銷售庸材的業(yè)績，必定高于成天呆在辦公室的銷售天才”.勤勞體此刻以下幾個方面:（一）、好學習，不停提高、豐富自己。1．學習辦公樓裝飾知識、裝飾行業(yè)知識.這樣知音知彼,才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出此刻客戶眼前，才能博得客戶的依靠。由于我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候,或他人向我們介紹產(chǎn)品的時候，假如對方一問三不知或一孔之見，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矏壅摇皩＜议T診”，由于這樣放心。此刻的廣告也是：中國挪動——通訊專家、九牧王--西褲專家、方太——廚房專家.我們的客戶也同樣，他們希望站在他們眼前的是一個“專業(yè)"的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品.2．學習、接受行業(yè)外的其余知識.就像文藝、體育、政治等等都應不停吸取。比方說：NBA休斯頓火箭隊近來輸贏怎樣、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)怎樣等等，這些都是與客戶聊天的素材.哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢.工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不可以冷場啊,找話題，投其所好，他喜愛什么就和他聊什么.3．學習管理知識。對這個市場的客戶進行管理.客戶是什么,是我們的上帝。管理好了,我們的銷售業(yè)績就上去了.（二）、勤拜見。必定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1、“銅頭”—-常常碰釘子，碰了不怕,敢于再碰。2、“鐵嘴”--敢說，會說。會說和能說是不同樣的。能說是指這個人喜愛說話，滔滔不停;而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。3、“橡皮肚子”——常受諷刺，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)理。4、“飛毛腿”—-“腿勤”。勤拜見的利處是與客戶關(guān)系向來保持優(yōu)秀，不致于過幾日不去他就把你給忘了。（三）、勤動腦。就是要勤思慮，碰到棘手的問題，認真想一下問題出現(xiàn)的本源是什么,而后有依據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些設想：有時客戶表面很好，很痛快,讓你心情很好的走開,但是你等吧，再也沒有信息。有時表面對我們很不友善,甚至把我們趕出去，我們可能所以不敢再去拜見.這是由于我們沒有分清究竟是什么原由，所以我們必定要靜下心來,沉著思慮，才不會被誤導.（四)、勤交流.人常說：“當局者迷”,所以我們要常常與領(lǐng)導和同事交流交流自己的市場問題，或許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會茅塞頓開，找到解決問題的方法，共同提高。(五）、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高,不論是成功仍是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗能夠移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。要想做好銷售，就不可以故步自封,需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思想方式去面對市場。七、與客戶交往過程中的三個階段。(一）、拜見前：1、要做好訪前計劃。2/3（1）、利處是：有了計劃，才會有面談時的應付策略，由于臨場發(fā)揮，成功性很小。、預先想好可能碰到的阻礙，預先準備好清除方案，才能減少交流阻礙。（3)、預先考慮周到，就能夠在臨場變化時伸縮自如，不致于慌張。(4）、有了充分的準備，自信心就會加強，心理比較穩(wěn)固.2、拜見前計劃的內(nèi)容.(1）、設定此次拜見的目標。經(jīng)過此次拜見你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，仍是促使客戶成交.2)、展望可能提出的問題及辦理方法。3）、準備好有關(guān)資料。記清能否有從前遺留的問題,此次予以解決。（二）、拜見中：1、拜見的目的要點放在與客戶交流利益上。不要只介紹產(chǎn)品自己,而應把給客戶帶來的利益作為交流的重點.2、不同的客戶需求是不同樣的。每個客戶的狀況都不同,他們的需乞降期望自然也就不同樣，所以我們在拜見前就要收集資料，檢查、認識他們的需求，而后因材施教。下邊給大家介紹在交流中的"FAB"法例。F---Fewture（產(chǎn)品的特點）A——-Advantage(產(chǎn)品的功能)B—--Bentfit（產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記著:只有明確指出利益，才能感動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很簡單以為客戶必定關(guān)懷產(chǎn)品的特點，向來是想盡方法把產(chǎn)品的特點一一講出往來說服客戶,其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)懷的,所以大家記著,在應用本法例時，能夠省略F、A，但絕不可以省略B，不然沒法感動客戶的心。（三）、拜見后:1、必定要做訪后剖析。(1)、花一點時間，把拜見后的結(jié)果，和訪前計劃對照一下，看看哪些目的完成了，哪些目的沒完成.、剖析沒完成目標的原由是什么，怎樣才能完成。3)、從客戶的立場從頭想想拜見時的感覺，哪些地方做的不夠好。4）、剖析自己