誰說銷售一定要上門

誰說銷售一定要上門？

電話銷售和上門銷售是傳統(tǒng)銷售中最主要的兩種模式。當然，這兩種模式的優(yōu)劣勢同樣明顯：電話銷售，雖然一天可以溝通幾十個客戶，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴散的今天，成功率能達到10℅就算你能耐;而上門拜訪，由于面對面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。如何揚二者之長、避二者之短？如何在新加坡把產(chǎn)品賣給中國？丁女士是比利時某公司中國區(qū)總經(jīng)理。為了提高香港地區(qū)的銷售運營效率，公司決定采購一套CRM系統(tǒng)用作客戶管理。作為CRM領域的老大，美國SF公司當時卻僅在亞洲的新加坡設立了一個辦事處。決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓和應用需要落地。丁女士決定先看一場戲：看看SF如何把東西賣給她？得到丁女士的采購需求后，SF沒有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個電話。電話內(nèi)容很簡單，就是約她方便時在線體驗SF公司的產(chǎn)品;體驗方式也很簡單，登陸SF公司發(fā)給丁女士郵件中的一個鏈接，輸入密碼即可。丁女士在登陸對方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷售人員的視頻，一個很親切的年輕女孩。丁女士感覺一下就被對方拉近了心理距離。女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網(wǎng)絡上給丁女士介紹起SF公司的產(chǎn)品，效果就像當面講解、交流一樣。之后，女孩把更多的時間留給了丁女士自己去操作、體驗，并且通過屏幕共享觀看和指導丁女士的每一步操作，有任何疑問時及時給予解答，同時記錄了丁女士對軟件的特殊要求和改進建議。幾天之后，女孩再次邀請丁女士及香港員工登陸新的網(wǎng)絡界面，體驗按照他們的需求已經(jīng)重新配置過的系統(tǒng)。這一次，香港公司員工和丁女士同時在香港和北京試用了網(wǎng)絡上的這套新系統(tǒng)，雙方都覺得相當滿意。一筆大額采購就這樣一次面沒見成交了!其實，這種以網(wǎng)絡體驗(WebTouch)為核心，融合了視頻、網(wǎng)絡分享、文檔演示、電話會議為一體的網(wǎng)絡銷售，早已流行于美國營銷界。替代50℅的上門拜訪在國內(nèi)傳統(tǒng)的復雜項目銷售中，我們發(fā)現(xiàn)：其中50℅是在做客戶的關系，而另外50℅則只是產(chǎn)品、技術等知識或方案的傳遞。在傳統(tǒng)觀念里，溝通這種專業(yè)問題，就必須帶著公司的全套授權文件以及產(chǎn)品和技術人員，然后當面去拜訪客戶，因為電話或其他方式很難說清楚。但是，這樣卻有三個非常嚴重的問題：1.客戶以及自己公司專業(yè)技術人員的時間都很難約;2.這一階段的專業(yè)溝通以及簽單之后的培訓等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務成本大幅增長，而羊毛出在羊身上，最終都會轉嫁給客戶;3.由于一般公司技術人員有限而項目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術專家很有可能并不是最優(yōu)秀的，而專業(yè)上一旦有所紕漏，結果很可能會功敗垂成。如何解決這個問題？在網(wǎng)絡銷售興起后，對于技術和知識方面的傳遞，其實完全可以通過網(wǎng)絡替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網(wǎng)絡體驗，通過文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產(chǎn)品和技術。這樣還有一個好處，因為是遠程解決，技術人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優(yōu)秀技術人員的時間。甚至，當有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業(yè)性得到了有力保障，實際效率也明顯提高。所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進入到產(chǎn)品、技術等專業(yè)溝通階段，完全可以利用網(wǎng)絡提供大部分乃至全部的遠程支持。未來采購越透明，網(wǎng)絡遠程支持的優(yōu)勢將越發(fā)明顯。簽單率如何提高了2.5倍不可否認，電話銷售目前仍然被企業(yè)廣泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保險公司在內(nèi)的許多企業(yè)，甚至建有上千人的電話銷售團隊——呼叫中心。眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。前一點我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點，我們利用網(wǎng)絡及視頻，讓客戶看到公司甚至產(chǎn)品實景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗操作等，強化客戶的直觀了解，進而增強客戶的信任感。國內(nèi)有一家此前以電話銷售為主的C企業(yè)，在經(jīng)過反復的話術培訓之后，整體簽單率達到了10℅。后來在引進網(wǎng)絡銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進時，不再強行推銷產(chǎn)品，而是簡略而有針對性地介紹產(chǎn)品和回答問題后，重點轉到邀請客戶到網(wǎng)上做體驗?？蛻粢坏┙邮苎堥_始體驗，則可以在網(wǎng)頁上看到C企業(yè)銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠程展示的PPT以及軟件實際操作。之后，銷售人員會通過遠程屏幕共享介紹產(chǎn)品、展示公司實景及獲獎證書等，并配合專業(yè)技術人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗中的各種疑問，最終增強客戶的信任感。如此，由于態(tài)度真誠、內(nèi)容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50℅;而客戶參與網(wǎng)絡體驗后，由于對產(chǎn)品有了相當?shù)男刨?，簽約率往往高達70℅～80℅。因此，最終的成單率為50℅×70℅=35℅，叫此前電話銷售10℅的成功率，提高了2.5倍還多。為什么？根本原因就在于網(wǎng)絡銷售和體驗解決了電話銷售中的信任度問題。不可取代的上門拜訪不難預見，網(wǎng)絡銷售因為兼顧了電話銷售和上門拜訪兩者之長，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業(yè)歡迎。但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對部分大客戶的拜訪，二是對某些客戶高管的拜訪。上門能產(chǎn)生一種強烈的信任感和親切感。對很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會想：