怎樣做一名成功的銷(xiāo)售

怎樣做一名成功的銷(xiāo)售人員---遼寧大宗市場(chǎng)培訓(xùn)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧交流溝通技巧簽單促成技巧客戶維護(hù)技巧……商務(wù)禮儀時(shí)間管理溝通技巧……公司簡(jiǎn)介及行業(yè)概述與現(xiàn)貨及盤(pán)面知識(shí)……成功的銷(xiāo)售人員是怎樣煉成的？積極心態(tài)＋行業(yè)知識(shí)+相應(yīng)技巧=優(yōu)秀的銷(xiāo)售心態(tài)知識(shí)技巧梳子賣(mài)給和尚的故事有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)主管。廣告一打出，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“相馬不如賽馬?！睘榱四苓x拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們出一道實(shí)踐性試題：就是想辦法把梳子賣(mài)給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒，過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者，負(fù)責(zé)人交代：“以10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷(xiāo)售成果向我匯報(bào)。”10日期到，負(fù)責(zé)人問(wèn)甲：“賣(mài)出多少？”答：“1把?！薄霸趺促u(mài)的？”甲講述了歷盡的辛苦，以及受到和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和沿，一邊曬著太陽(yáng)一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮，甲靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了梳子，小和尚用后滿心歡喜，于是買(mǎi)下一把。負(fù)責(zé)人又問(wèn)乙：“賣(mài)出多少？”答：“10把?！?怎么賣(mài)的？"乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，乙找到寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把梳子，供香客們使用。”住持采納了乙的建議，那山共有10座廟，于是買(mǎi)下10把梳子。負(fù)責(zé)人又問(wèn)?。骸百u(mài)出多少？”答：“1000把。”負(fù)責(zé)人驚問(wèn)：“怎么賣(mài)的？”丁說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶廟，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。丁對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠(chéng)的心，貴廟應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批梳子，你的書(shū)法超群，可先刻上“積善梳”三個(gè)字，然后可做贈(zèng)品?！弊〕执笙玻⒓促u(mài)下1000把梳子，并請(qǐng)丁小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主和香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺。于是住持希望丁再多賣(mài)一些不同檔次的梳子，以便分層次地贈(zèng)給各種類(lèi)型的施主與香客。同樣是一枝玫瑰花，悲觀者看到的是刺，樂(lè)觀者看到的是花！不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而銷(xiāo)售高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭(zhēng)??！不同的人，對(duì)待同一個(gè)事物會(huì)有不同的心態(tài)不同的人：同樣的遭遇+不同的態(tài)度=不同的人生同一個(gè)人：同樣的遭遇+不同的心態(tài)=不同的局面（1）執(zhí)著：對(duì)個(gè)人、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、價(jià)值觀堅(jiān)定不移的信念。（2）挑戰(zhàn)：勇敢的挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。（3）熱情：對(duì)自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強(qiáng)烈的感情和濃厚的興趣。（4）奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理事務(wù)。（5）激情：始終對(duì)未來(lái)充滿憧憬和希望，對(duì)現(xiàn)在全力以赴地投入。（6）愉快：樂(lè)于接受微笑、樂(lè)趣，并分享成功。（7）愛(ài)心：助人為樂(lè)，感恩心態(tài)。（8）自豪：因?yàn)樽陨韮r(jià)值或團(tuán)隊(duì)成績(jī)而深感榮耀。（9）渴望：強(qiáng)烈的成功欲望。（10）信賴(lài)：相信他人和集體的素質(zhì)、價(jià)值和可靠性。積極心態(tài)（PMA）成功學(xué)大師拿破侖?希爾的忠告“人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是

——成功與失敗”鎖定目標(biāo)市場(chǎng)收集客戶信息拜訪前期準(zhǔn)備基本商務(wù)禮儀交流溝通技巧促成以及維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)：現(xiàn)貨行業(yè)市場(chǎng)、黃金期貨外匯市場(chǎng)、股市鎖定目標(biāo)市場(chǎng)客戶性質(zhì)：投資意識(shí)強(qiáng)、有閑置資金、投資偏風(fēng)險(xiǎn)型收集客戶信息信息收購(gòu)：專(zhuān)業(yè)機(jī)購(gòu)、個(gè)人等。網(wǎng)絡(luò)渠道：專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、現(xiàn)貨QQ群、行業(yè)評(píng)論、論壇、博客等，優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。轉(zhuǎn)介紹：親友介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹等，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高。拜訪前期準(zhǔn)備心態(tài)上的準(zhǔn)備態(tài)度決定一切！我們?nèi)ヒ?jiàn)每一個(gè)客戶之前，都要保持一個(gè)積極的心態(tài)，都想的是這個(gè)就是我的準(zhǔn)客戶，抱著一種只要見(jiàn)了就必簽的決心！積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。積極心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮。消極心態(tài)像月像，初一十五不一樣。資料上的準(zhǔn)備名片。名片是社會(huì)交往的通行證。123456公司簡(jiǎn)介。作為正規(guī)企業(yè)能增強(qiáng)客戶的信心。某品種的歷史走勢(shì)圖。直觀反映現(xiàn)貨的運(yùn)行方式，打印或手繪大圖。筆、白紙。在講解時(shí)養(yǎng)成邊說(shuō)邊寫(xiě)的習(xí)慣。計(jì)算器。方便幫助客戶計(jì)算盈利和虧損。合作協(xié)議書(shū)。客戶有投資意圖可馬上促成簽約。基本商務(wù)禮儀人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要遵循的禮節(jié)，是約定俗成的行為規(guī)范，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表，言談舉止普遍要求。核心準(zhǔn)則--人與人之間的相互尊重！VS男性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉

尼龍、白襪不能穿

襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

女性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式

女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門(mén)或離開(kāi)★相互介紹時(shí)★安慰某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★男人和女人：女人★主人和客人來(lái)：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系例：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免■專(zhuān)用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專(zhuān)業(yè)◆分類(lèi)清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤?！蚺c車(chē)票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì)對(duì)方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對(duì)方的名片在上。表示尊敬對(duì)方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠(chéng)意◎隨手遞送。■接受名片

確認(rèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、部門(mén)、頭銜、姓名。便于稱(chēng)呼◆有疑問(wèn)的生僻字應(yīng)禮貌詢問(wèn)?！蜃x錯(cuò)對(duì)方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對(duì)方特征，與名片一一對(duì)應(yīng)?！蚋沐e(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中。■收藏名片⑴名片夾中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。交流溝通技巧學(xué)會(huì)微笑：不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合善用贊美：比微笑更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般

都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地

系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。聽(tīng)說(shuō)的80/20原則80%的溝通時(shí)間用于傾聽(tīng)，且要用心去聽(tīng)，聽(tīng)懂對(duì)方的話。20%留給自己，盡量的將要溝通的事情結(jié)合你所聽(tīng)到的信息加以分析提出問(wèn)題，進(jìn)行有效的溝通。自然賦予了我們?nèi)祟?lèi)一張嘴，兩只耳朵，也就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)。---蘇格拉底溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。傾聽(tīng)的藝術(shù)頭：贊許性點(diǎn)頭臉：恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬檠郏鹤⒁?、目光交流口：嗯啊；適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)；復(fù)述和厘清手：做筆記；避免分心的舉動(dòng)或手勢(shì)身：略微前傾腳：站在對(duì)方的角度傾聽(tīng)從頭到腳7步法小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐?，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。◆多稱(chēng)呼客人的姓名。◆語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問(wèn)題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。◆合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊?！粑馂E用電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。促成以及維護(hù)面談的根本目的就是簽約！除非業(yè)務(wù)員成功的促成簽約，否則在交談中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無(wú)效的。所以在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從交談開(kāi)始到結(jié)束都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類(lèi)的問(wèn)題“我需要投多少呀”“我要辦什么手續(xù)呀”等等，這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)間就要拿出公司的專(zhuān)業(yè)協(xié)議書(shū)嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其它內(nèi)容，不斷嘗試促請(qǐng)客戶簽約，不論他說(shuō)多少次“不”，直到客戶說(shuō)“是”為止。如何判斷客戶簽約時(shí)機(jī)客戶開(kāi)始關(guān)心簽約后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?？蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻粼掝}集中在某一個(gè)品種時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對(duì)業(yè)務(wù)人員的話表示同意時(shí)。一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)出入金及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了簽約意向?？蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶下定決定的情緒大多只維持30秒一些數(shù)據(jù)表明：2/3的客戶離開(kāi)其企業(yè)是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。一個(gè)非常滿意客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿將六倍于一個(gè)滿意的客戶。根據(jù)對(duì)成功實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的企業(yè)調(diào)查表明，每個(gè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)?cè)黾?1%，顧客的滿意度增加20%，銷(xiāo)售和服務(wù)的成本降低21%，銷(xiāo)售周期減少1/3，利潤(rùn)增加2%。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有用不完的資源，他們會(huì)把40%的精力用于開(kāi)發(fā)，60%的精力用于服務(wù)客戶。因?yàn)椋玫綕M意服務(wù)的客戶會(huì)將他的經(jīng)歷告訴10-20人。良好的客戶維護(hù)是一個(gè)以點(diǎn)帶面的工作，是生產(chǎn)力！優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)客戶