怎樣做一名成功的銷售

怎樣做一名成功的銷售人員---遼寧大宗市場培訓(xùn)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧交流溝通技巧簽單促成技巧客戶維護(hù)技巧……商務(wù)禮儀時(shí)間管理溝通技巧……公司簡介及行業(yè)概述與現(xiàn)貨及盤面知識……成功的銷售人員是怎樣煉成的？積極心態(tài)＋行業(yè)知識+相應(yīng)技巧=優(yōu)秀的銷售心態(tài)知識技巧梳子賣給和尚的故事有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出，報(bào)名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬?！睘榱四苓x拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實(shí)踐性試題：就是想辦法把梳子賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒，過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應(yīng)聘者，負(fù)責(zé)人交代：“以10日為限，屆時(shí)請各位將銷售成果向我匯報(bào)?！?0日期到，負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”甲講述了歷盡的辛苦，以及受到和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和沿，一邊曬著太陽一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮，甲靈機(jī)一動，趕忙遞上了梳子，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人又問乙：“賣出多少？”答：“10把?！?怎么賣的？"乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，乙找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把梳子，供香客們使用?！弊〕植杉{了乙的建議，那山共有10座廟，于是買下10把梳子。負(fù)責(zé)人又問丁：“賣出多少？”答：“1000把。”負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”丁說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶廟，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。丁對住持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠的心，貴廟應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批梳子，你的書法超群，可先刻上“積善梳”三個字，然后可做贈品?！弊〕执笙?，立即賣下1000把梳子，并請丁小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主和香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺。于是住持希望丁再多賣一些不同檔次的梳子，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。同樣是一枝玫瑰花，悲觀者看到的是刺，樂觀者看到的是花！不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而銷售高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭取！不同的人，對待同一個事物會有不同的心態(tài)不同的人：同樣的遭遇+不同的態(tài)度=不同的人生同一個人：同樣的遭遇+不同的心態(tài)=不同的局面（1）執(zhí)著：對個人、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、價(jià)值觀堅(jiān)定不移的信念。（2）挑戰(zhàn)：勇敢的挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。（3）熱情：對自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強(qiáng)烈的感情和濃厚的興趣。（4）奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理事務(wù)。（5）激情：始終對未來充滿憧憬和希望，對現(xiàn)在全力以赴地投入。（6）愉快：樂于接受微笑、樂趣，并分享成功。（7）愛心：助人為樂，感恩心態(tài)。（8）自豪：因?yàn)樽陨韮r(jià)值或團(tuán)隊(duì)成績而深感榮耀。（9）渴望：強(qiáng)烈的成功欲望。（10）信賴：相信他人和集體的素質(zhì)、價(jià)值和可靠性。積極心態(tài)（PMA）成功學(xué)大師拿破侖?希爾的忠告“人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是

——成功與失敗”鎖定目標(biāo)市場收集客戶信息拜訪前期準(zhǔn)備基本商務(wù)禮儀交流溝通技巧促成以及維護(hù)目標(biāo)市場：現(xiàn)貨行業(yè)市場、黃金期貨外匯市場、股市鎖定目標(biāo)市場客戶性質(zhì)：投資意識強(qiáng)、有閑置資金、投資偏風(fēng)險(xiǎn)型收集客戶信息信息收購：專業(yè)機(jī)購、個人等。網(wǎng)絡(luò)渠道：專業(yè)網(wǎng)站、現(xiàn)貨QQ群、行業(yè)評論、論壇、博客等，優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。轉(zhuǎn)介紹：親友介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹等，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對性和具體性，可參考性高。拜訪前期準(zhǔn)備心態(tài)上的準(zhǔn)備態(tài)度決定一切！我們?nèi)ヒ娒恳粋€客戶之前，都要保持一個積極的心態(tài)，都想的是這個就是我的準(zhǔn)客戶，抱著一種只要見了就必簽的決心！積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。積極心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮。消極心態(tài)像月像，初一十五不一樣。資料上的準(zhǔn)備名片。名片是社會交往的通行證。123456公司簡介。作為正規(guī)企業(yè)能增強(qiáng)客戶的信心。某品種的歷史走勢圖。直觀反映現(xiàn)貨的運(yùn)行方式，打印或手繪大圖。筆、白紙。在講解時(shí)養(yǎng)成邊說邊寫的習(xí)慣。計(jì)算器。方便幫助客戶計(jì)算盈利和虧損。合作協(xié)議書?？蛻粲型顿Y意圖可馬上促成簽約。基本商務(wù)禮儀人們在商務(wù)活動中要遵循的禮節(jié)，是約定俗成的行為規(guī)范，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表，言談舉止普遍要求。核心準(zhǔn)則--人與人之間的相互尊重！VS男性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉

尼龍、白襪不能穿

襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式

女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開★相互介紹時(shí)★安慰某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系例：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于對對方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送。■接受名片

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑。◎放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中。交流溝通技巧學(xué)會微笑：不能面無表情，用微笑感染和打動客戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合善用贊美：比微笑更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般

都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地

系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。聽說的80/20原則80%的溝通時(shí)間用于傾聽，且要用心去聽，聽懂對方的話。20%留給自己，盡量的將要溝通的事情結(jié)合你所聽到的信息加以分析提出問題，進(jìn)行有效的溝通。自然賦予了我們?nèi)祟愐粡堊?，兩只耳朵，也就是讓我們多聽少說。---蘇格拉底溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。傾聽的藝術(shù)頭：贊許性點(diǎn)頭臉：恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬檠郏鹤⒁?、目光交流口：嗯??；適當(dāng)?shù)奶釂?；?fù)述和厘清手：做筆記；避免分心的舉動或手勢身：略微前傾腳：站在對方的角度傾聽從頭到腳7步法小知識：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名。◆語言簡練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話。◆合理批評，巧妙稱贊?！粑馂E用電動汽車專業(yè)術(shù)語?！魧W(xué)會使用成語和幽默。促成以及維護(hù)面談的根本目的就是簽約！除非業(yè)務(wù)員成功的促成簽約，否則在交談中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無效的。所以在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從交談開始到結(jié)束都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要投多少呀”“我要辦什么手續(xù)呀”等等，這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)間就要拿出公司的專業(yè)協(xié)議書嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其它內(nèi)容，不斷嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，直到客戶說“是”為止。如何判斷客戶簽約時(shí)機(jī)客戶開始關(guān)心簽約后服務(wù)問題時(shí)?？蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)。客戶話題集中在某一個品種時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對業(yè)務(wù)人員的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)出入金及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了簽約意向?？蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會稍縱即逝客戶下定決定的情緒大多只維持30秒一些數(shù)據(jù)表明：2/3的客戶離開其企業(yè)是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。一個非常滿意客戶的購買意愿將六倍于一個滿意的客戶。根據(jù)對成功實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的企業(yè)調(diào)查表明，每個銷售的業(yè)績增加51%，顧客的滿意度增加20%，銷售和服務(wù)的成本降低21%，銷售周期減少1/3，利潤增加2%。優(yōu)秀的銷售人員都有用不完的資源，他們會把40%的精力用于開發(fā)，60%的精力用于服務(wù)客戶。因?yàn)?，得到滿意服務(wù)的客戶會將他的經(jīng)歷告訴10-20人。良好的客戶維護(hù)是一個以點(diǎn)帶面的工作，是生產(chǎn)力！優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)客戶