教育機(jī)構(gòu)市場地推技巧課件

市場地推禮儀及技巧地推禮儀禮儀得重要性產(chǎn)品的競爭就是服務(wù)的競爭，禮儀得提升將提高集團(tuán)得核心競爭力禮儀分類禮儀分類生活禮儀涉外禮儀職場禮儀服務(wù)禮儀服務(wù)禮儀就是員工在工作崗位上，通過言行、舉止、行為等，對客戶表達(dá)友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。簡單的說，就市員工在工作場合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術(shù)。服務(wù)形象溝通禁忌服務(wù)姿態(tài)溝通距離服務(wù)禮儀包含什么？02

服務(wù)姿態(tài)

1、表情2、標(biāo)準(zhǔn)手勢3、服務(wù)用語

服務(wù)姿態(tài)———表情面帶微笑，自然而不緊張拘泥神態(tài)真誠，熱情而不過分親昵眼神大方，專注而不四處游走

服務(wù)姿態(tài)———標(biāo)準(zhǔn)手勢員工在工作場合走向家長時(shí)，要求勻速；不可以直奔家長而去，應(yīng)在家長得側(cè)方小于30度大于10度左右走到家長面前。面對家長得距離應(yīng)保持在交際距離（0.5米——1.5米之間）員工在回答家長問題得時(shí)候，應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體微微前傾。員工與家長交談時(shí)不得用單指的手勢，面帶微笑。

與家長溝通的潤滑劑

交流禁語

贊美語言

文明五句

贊美語言交流禁語文明五句

服務(wù)家長——贊美孩子

您好、請、謝謝、對不起、再見1、喂！2、不清楚3、問別人去4、想好了沒？5、我正忙著呢，等會。6、我解決不了，你去校區(qū)問吧！

地推技巧

地推要點(diǎn)地推技巧地推話術(shù)

地推要點(diǎn)02TITLHERETITLEHERE人員搭配及現(xiàn)人員安排組長主講人引流人發(fā)單人主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場人員安排及突發(fā)事件處理，可客串引流人及發(fā)單人（市場擔(dān)任）需要對學(xué)校產(chǎn)品了解的專業(yè)人士擔(dān)任（如：咨詢師、班課老師）主要負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品及回答家長問題市場人員擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)為主講人引薦家長，帶動現(xiàn)場氣氛，喊話引流掃碼及發(fā)放單頁，順帶引流（兼職及其他人員擔(dān)任）備：組長需要明確安排每個(gè)工作人員的位置，把握好家長的集中地及必經(jīng)之路。

地推要點(diǎn)03TITLHERETITLEHERE物資準(zhǔn)備廣告袋數(shù)量廣告單頁種類工具書種類家長信息登記表禮品種類及數(shù)量根據(jù)學(xué)校人數(shù)及以往發(fā)放情況來定廣告發(fā)放的數(shù)量根據(jù)學(xué)校情況來篩選廣告種類根據(jù)學(xué)校情況來篩選工具書種類準(zhǔn)備好家長信息登記表特殊活動配備禮品。禮品主要目的是收集家長信息資源用。普通地推不建議廣用禮品，通過語言表達(dá)收集來的客戶，忠誠度會很高，轉(zhuǎn)化率會很高。

地推要點(diǎn)04TITLHERETITLEHERE地推心里從眾心里——大家都有湊熱鬧的心里，現(xiàn)場家長圍的人多了，效果就越好，引流就越省力。所以前期引流必須引好?，F(xiàn)場圍觀的人多了，引流人轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)秩序人員?？刂坪矛F(xiàn)場秩序可有效的讓主講人進(jìn)行轉(zhuǎn)化及信息收集?，F(xiàn)場接洽理由

互動問答

解決問題

地推話術(shù)

地推現(xiàn)場接洽理由01TITLHERETITLEHERE

贈閱為由（工具書、測試卷）“家長您好，科苑學(xué)?，F(xiàn)在免費(fèi)贈閱由我們研發(fā)部門撰寫的**書籍您可以登記一下給孩子申領(lǐng)一本，書到我們就近的校區(qū)領(lǐng)取?！保◣еぞ邥蛘咴嚲碜龅谰?，并且做好工具書或者試卷的包裝話術(shù)）注意：如果工具書或者試卷庫存不足，家長上門后的安撫話術(shù)：“家長您好，感謝您對我們科苑學(xué)校的支持，但由于我們這本書非常受歡迎，并且免費(fèi)申領(lǐng)的家長特別多，需求量太大，導(dǎo)致庫存不足，我們現(xiàn)在還有另外一本書，這本書是針對***方面的，也是由我們教研部門編輯，含金量非常高，也很受家長歡迎，您也可以看看這本書?；蛘吣梢赃x擇我們近期針對（期中或期末）考試推出得免費(fèi)分析試卷，讓孩子帶著試卷過來，由我們專業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析。”

地推現(xiàn)場接洽理由02TITLHERETITLEHERE

測評為由家長，我們科苑學(xué)校的測評系統(tǒng)，可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析，主要包括1、學(xué)習(xí)習(xí)慣，2、學(xué)習(xí)興趣，3、學(xué)科方面的知識漏洞，4、考試技巧，5、學(xué)生的注意力6、時(shí)間管理，7、學(xué)習(xí)方法等方面的全方位的分析。（攜帶測評報(bào)告做道具，突出測評詳情及針對性、全面性，也可以利用測評的震撼性增強(qiáng)家長及孩子的說服力。）我們的測評和教育規(guī)劃師分析需要一個(gè)小時(shí)，所以需要提前預(yù)約時(shí)間。我們這次活動期限為一個(gè)月，每天接待的名額也有線，您可以留下您的聯(lián)系方式，我回去給你安排最好的教育咨詢師。

地推現(xiàn)場互動問答01TITLHERETITLEHERE

互動問答孩子幾年級?。繉W(xué)習(xí)基礎(chǔ)怎么樣？現(xiàn)在的班級排名多少？（如果排名靠前可以表揚(yáng)一下，結(jié)合年級特點(diǎn)、學(xué)習(xí)階段難題增加家長的危機(jī)感）。要結(jié)合學(xué)科的問題及薄弱點(diǎn)、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問題與家長互動起來，增加家長信任度和家長的互動性。同時(shí)也增強(qiáng)了地推的電話質(zhì)量，咨詢師回訪起來比較有針對性和銜接性，最大限度降低了家長的抵觸心里，增強(qiáng)上門量及轉(zhuǎn)化率。

地推現(xiàn)場家長問題解決01TITLHERETITLEHERE

家長抵觸心里不想留聯(lián)系方式。1、我保證您的信息不會外泄，并且除了我們單位的專人通知您（講座/測評/領(lǐng)卷）時(shí)間，其他時(shí)間絕對不會打擾您2、請您相信科苑學(xué)校，科苑學(xué)校將會在2020年正式上市，品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報(bào)名，只是需要您參與我們的免費(fèi)活動，了解我們學(xué)校；如果你感覺好，歡迎您幫我們做做口碑宣傳，介紹您身邊的朋友一起參與。3、建議您把你方便接電話的時(shí)間告訴我，或者我們掃碼加個(gè)微信，我會用微信告知您（講座/測評/領(lǐng)卷）的時(shí)間。

地推現(xiàn)場家長問題解決04

我家的孩子成績不錯(cuò)，不用補(bǔ)。1、家長那先恭喜你，孩子的基礎(chǔ)非常好。但是我想應(yīng)該讓他更上一個(gè)臺階，更不要讓孩子覺得自己已經(jīng)學(xué)的很好了，不用努力了。而且家長你應(yīng)該知道中考是和全市競爭，而高考要全省競爭的。所以現(xiàn)在孩子的好是不夠的。

地推現(xiàn)場注意事項(xiàng)01人員必須抗挫心理強(qiáng)，注重時(shí)間和效率，主動和大膽的和家長搭話02每人帶2-3支筆，帶好相應(yīng)話術(shù)配合的道具（試卷、講座門票、工具書等）03注意群體效應(yīng)：家長集中在一起時(shí)，或者面向家長，號召集中過來看“道具”，并主動群體說明：介紹新推出的（試卷、講座門票、工具書等）技巧：介紹時(shí)注意和家長的眼神溝通，找隨和親切的家長（指能被你說動、認(rèn)可你話語的人）讓這部分人先留聯(lián)系方式或者掃碼，利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。

地推現(xiàn)場注意事項(xiàng)04注意精簡開場白前30秒。充分利用家長對于免費(fèi)機(jī)會的好奇心，吸引耳朵，爭取介紹和互動問答。05注意儀表、禮儀06堅(jiān)信沒有找不出問題的學(xué)生，也沒有不打動說服家長的溝通點(diǎn)；要準(zhǔn)備好溝通話題，增強(qiáng)專業(yè)性，一定