《私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略問(wèn)題研究（論文）》

工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略研究摘要本文以中國(guó)工商銀行為例，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題和對(duì)策建議進(jìn)行了研究。首先介紹了中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)體系和發(fā)展概況進(jìn)行了闡述。再次，對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行分析，并對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。同時(shí)，本文根據(jù)對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，提出了具體改善對(duì)策。包括推動(dòng)私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)和產(chǎn)品創(chuàng)新，探索更加適合的經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)化私人銀行客戶體驗(yàn)，健全業(yè)務(wù)管理流程，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，打造高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加大風(fēng)險(xiǎn)管控力度，以期提升私人銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：私人銀行；工商銀行；發(fā)展現(xiàn)狀1、引言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民富裕程度的提高，金融市場(chǎng)的逐步完善，中國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，專為此類富裕客戶群體提供服務(wù)而興起的私人銀行及私人銀行業(yè)務(wù)，如雨后春筍，在神州大地上興起與蓬勃發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，私人銀行以其特有的私密性、安全性和專業(yè)性，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境里始終發(fā)揮著“生財(cái)、理財(cái)、護(hù)財(cái)”的核心作用，在動(dòng)蕩中保全資產(chǎn)，在繁榮中創(chuàng)造財(cái)富。隨著世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略轉(zhuǎn)型的提速，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)迎來(lái)了快速擴(kuò)張的時(shí)期。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)多家銀行陸續(xù)開(kāi)設(shè)和發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，并以各種經(jīng)營(yíng)模式探索和開(kāi)拓國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)。伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各類金融機(jī)構(gòu)由于歷史傳統(tǒng)及地域差異、業(yè)務(wù)品種側(cè)重點(diǎn)有所不同，所提供的私人銀行業(yè)各有千秋，私人銀行業(yè)務(wù)目前主要有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（私人銀行最重要的服務(wù)方式）、資產(chǎn)信托服務(wù)、稅務(wù)及房產(chǎn)規(guī)劃，財(cái)富積累傳承服務(wù)等相關(guān)的特殊金融服務(wù)。如今我國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)政治等各領(lǐng)域的聯(lián)系越發(fā)密切，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)私人財(cái)富的提升，2018年，中國(guó)GDP達(dá)82.71萬(wàn)億元，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速及居民財(cái)富增加都呈不斷增長(zhǎng)。2018年末，中國(guó)居民個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)165萬(wàn)億元，私人財(cái)富市場(chǎng)同比增速達(dá)35%，可以看出中國(guó)富裕階層的龐大和擴(kuò)張速度，他們都將是私人銀行優(yōu)質(zhì)的潛在客戶基礎(chǔ)。預(yù)示著私人銀行業(yè)將成為現(xiàn)當(dāng)代銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要組成部分，也會(huì)是未來(lái)的主要收入來(lái)源和發(fā)展突破口。2、中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展概況2.1中國(guó)工商銀行私人銀行發(fā)展歷程工行私人銀行發(fā)展初期，采取持牌經(jīng)營(yíng)的總分部專業(yè)化模式，在全國(guó)設(shè)立10家分部，完成在全國(guó)財(cái)富集中區(qū)域內(nèi)的首輪戰(zhàn)略布局。從2011年起，確立了在分行設(shè)立私人銀行中心以推動(dòng)區(qū)域私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的模式，逐步形成覆蓋全國(guó)高端客戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，加速推進(jìn)境外業(yè)務(wù)，相繼成立私人銀行香港中心、歐洲中心和新加坡中心，打造私人銀行業(yè)務(wù)全球化資產(chǎn)配置的服務(wù)平臺(tái)，為私人銀行客戶提供投融資、公私一體、境內(nèi)外一體的專業(yè)性、整合性、創(chuàng)新性的金融服務(wù)。2013年起，又確立了私人銀行業(yè)務(wù)由總分部專業(yè)化模式向“全行辦私人銀行、開(kāi)門(mén)辦私人銀行”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，通過(guò)強(qiáng)化私人銀行部門(mén)的產(chǎn)品提供職能，集中行內(nèi)外的資源優(yōu)勢(shì)，在全行打造同業(yè)領(lǐng)先的私人銀行業(yè)務(wù)線，擴(kuò)大工行在境內(nèi)私人銀行市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提升全球資產(chǎn)配置能力，打造“國(guó)際一流私人銀行品牌”，早日“躋身全球十大私人銀行機(jī)構(gòu)”。2.2中國(guó)工商銀行私人銀行經(jīng)營(yíng)定位工行私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是“全行辦私人銀行、開(kāi)門(mén)辦私人銀行”，以工行集團(tuán)為依托，充分整合行內(nèi)各種資源，形成都具優(yōu)勢(shì)的全行協(xié)同發(fā)展模式。經(jīng)營(yíng)理念是“誠(chéng)信相守，穩(wěn)健相傳”，誠(chéng)信是工行私人銀行經(jīng)營(yíng)的根本;穩(wěn)健是工行的傳統(tǒng)文化，符合工行母品牌的氣質(zhì)，相守相傳則符合私人銀行的特質(zhì)，體現(xiàn)私人銀行與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系、共同成長(zhǎng)的特點(diǎn)。2.3中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模2012年末，工行金融資產(chǎn)800萬(wàn)元以上高凈值客戶超過(guò)2.6萬(wàn)戶，是業(yè)務(wù)創(chuàng)立之初的6倍，管理資產(chǎn)4733億元，是業(yè)務(wù)創(chuàng)立之初的6倍。全行金融資產(chǎn)2000萬(wàn)元以上的超高凈值客戶與金融資產(chǎn)1億元以上的極高凈值客戶均呈現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，高凈值客戶結(jié)構(gòu)與盈利能力明顯提升。工行私人銀行管理資產(chǎn)總量位居同業(yè)第一，初步確立了工行在私人銀行業(yè)務(wù)中的行業(yè)領(lǐng)先地位。2.4中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)與體系在確立“全行辦私人銀行、開(kāi)門(mén)辦私人銀行”的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略后，總行私人銀行部主要承擔(dān)全行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)指導(dǎo)、產(chǎn)品提供及人員培訓(xùn)，發(fā)揮“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心、產(chǎn)品遴選中心、產(chǎn)品管理平臺(tái)、產(chǎn)品銷售平臺(tái)、人員培訓(xùn)平臺(tái)”的作用。分行私人銀行中心主要承擔(dān)私人銀行客戶發(fā)展推動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)、高凈值客戶直營(yíng)中心、產(chǎn)品配置組織、境內(nèi)外服務(wù)聯(lián)動(dòng)、綜合經(jīng)營(yíng)、專業(yè)人才培育等職能。在全行設(shè)立的私人銀行服務(wù)中心定位于經(jīng)營(yíng)職能，在一級(jí)(直屬)分行私人銀行中心指導(dǎo)下，主要負(fù)責(zé)所在區(qū)域私人銀行客戶拓展及關(guān)系維護(hù)、客戶資產(chǎn)配置以及客戶投融資需求挖掘等工作。2013年全面覆蓋業(yè)務(wù)資源豐富、發(fā)展?jié)摿^大的二級(jí)分行及其網(wǎng)點(diǎn)，基本完成全行私人銀行業(yè)務(wù)延伸工作。3、中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)分析3.1品牌知名度較低自總行設(shè)立私人銀行部門(mén)以來(lái)，私人銀行部門(mén)飛速發(fā)展，中國(guó)工商銀行銀行也將原來(lái)歸屬于營(yíng)業(yè)部的財(cái)富管理中心轉(zhuǎn)制為私人銀行部，專門(mén)負(fù)責(zé)轄內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和營(yíng)銷，但轉(zhuǎn)職以來(lái)實(shí)際工作中一直存在宣傳不到位的情況，廣大客戶群體普遍不了解私人銀行業(yè)務(wù)，本行員工也對(duì)私人銀行部的具體工作缺乏了解。從對(duì)中國(guó)工商銀行調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，即使是己經(jīng)簽約的私人銀行客戶，也有高達(dá)43.2%的比例不了解私人銀行業(yè)務(wù)。筆者對(duì)國(guó)內(nèi)工商銀行和國(guó)外A銀行的調(diào)查如下圖所示，可以清楚的揭示目前私人銀行業(yè)務(wù)不為客戶了解的具體情況。圖3-1中國(guó)工商銀行私人銀行知名度概況圖3-2國(guó)外A銀行私人銀行知名度概況3.2客戶管理有待提升筆者對(duì)2018年7月至12月過(guò)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。截止2018年12月31日，中國(guó)工商銀行私人銀行客戶3461人，根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模值水平，將其分為成長(zhǎng)客戶資產(chǎn)規(guī)模(500-1000萬(wàn)元)、核心客戶資產(chǎn)規(guī)模(1000-5000萬(wàn)元)和戰(zhàn)略客戶資產(chǎn)規(guī)模5000萬(wàn)元以上)三個(gè)層次。圖3-3、3-4給出了這三個(gè)層次的私人銀行客戶在“資產(chǎn)規(guī)模占比”、“人均資產(chǎn)規(guī)?！焙汀叭藬?shù)占比”三個(gè)指標(biāo)上，中國(guó)工商銀行各層次客戶水平與中國(guó)工商銀行全國(guó)平均水平的對(duì)比情況。圖3-3中國(guó)工商銀行私人銀行各層次客戶水平與國(guó)外A銀行的對(duì)比——資產(chǎn)規(guī)模的對(duì)比圖3-4中國(guó)工商銀行私人銀行各層次客戶水平與國(guó)外A銀行的對(duì)比——人均資產(chǎn)規(guī)模的對(duì)比圖3-5中國(guó)工商銀行私人銀行各層次客戶水平與國(guó)外A銀行的對(duì)比——人數(shù)對(duì)比從以上條形圖可以看出以下兩點(diǎn)不合理:第一，成長(zhǎng)客戶在三項(xiàng)指標(biāo)下均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外A銀行全國(guó)水平，這意味著客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)較高。第二，戰(zhàn)略客戶在兩項(xiàng)指標(biāo)上占比過(guò)高，特別是資產(chǎn)規(guī)模占比方面超過(guò)了國(guó)外A銀行水平的3倍，這說(shuō)明中國(guó)工商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)戰(zhàn)略客戶的依賴程度較高，假設(shè)出現(xiàn)若干戰(zhàn)略客戶同時(shí)調(diào)款的情況，那么私人銀行的業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)出現(xiàn)劇烈的波動(dòng)。圖3-7中國(guó)工商銀行私人銀行客戶流動(dòng)情況同時(shí)，筆者又對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行客戶流動(dòng)情況作出調(diào)查，由圖3-7可知：第一，盡管新增客戶的人數(shù)能夠保證私人銀行客戶的凈增長(zhǎng)，但其與流失客戶人數(shù)差值呈現(xiàn)出縮小的趨勢(shì)，在9月和12月幾乎達(dá)到了進(jìn)出平衡。第二，每月升級(jí)為私人銀行客戶的客戶持續(xù)穩(wěn)定在一個(gè)較高的水平，這種長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的狀態(tài)恰恰說(shuō)明我行內(nèi)部的客戶流轉(zhuǎn)機(jī)制有待提升，私人銀行客戶作為“20%的人數(shù)提供80%的收入”的群體，銀行內(nèi)部應(yīng)該有將其他業(yè)務(wù)客戶向這部分客戶轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。第三，每月被觀察的客戶數(shù)也并未呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這對(duì)私人銀行客戶保有率的考核是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，如果不及時(shí)采取措施維護(hù)客戶關(guān)系，隨著私人銀行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的升級(jí)，我行私人銀行客戶的業(yè)務(wù)將受到劇烈的影響。3.3服務(wù)能力不行中國(guó)工商銀行國(guó)外A銀行年份服務(wù)人數(shù)獲得好評(píng)占比年份服務(wù)人數(shù)獲得好評(píng)占比20163258476.8%20163152383.2%20173632181.2%20173085884.3%20183425882.3%20183235783.9%表3-1中國(guó)工商銀行私人銀行與國(guó)外A銀行服務(wù)滿意情況概況由上表3-1可知，我國(guó)工商銀行服務(wù)能力整體較低于國(guó)外A銀行，但好評(píng)占比逐年遞升，特別是在2016-2017年間，好評(píng)率驟升近5個(gè)百分比，這是一個(gè)質(zhì)的提升，但先進(jìn)的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以客戶為中心，關(guān)注客戶的需求，盡可能利用自身能力完成客戶的目標(biāo)，以此贏得客戶的信賴。但現(xiàn)階段中國(guó)工商銀行銀行由于外部監(jiān)管制約，內(nèi)部缺乏動(dòng)力，導(dǎo)致服務(wù)水平相對(duì)較低，具體表現(xiàn)在:一是服務(wù)質(zhì)量不高。首先是由于中國(guó)工商銀行內(nèi)部的考核機(jī)制目前主要以存貸款指標(biāo)考核為主，導(dǎo)致客戶經(jīng)理對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的提升沒(méi)有足夠重視，在客戶營(yíng)銷過(guò)程中往往存在減免手續(xù)費(fèi)、違規(guī)承諾等短期行為，目的就是盡快的將客戶營(yíng)銷過(guò)來(lái)，完成考核任務(wù)。但客戶營(yíng)銷來(lái)后，后期卻不注重客戶資金的有效配置和利用，忽視客戶的需求，也不關(guān)注客戶的需要，導(dǎo)致客戶增長(zhǎng)乏力，從長(zhǎng)期看帶來(lái)了負(fù)面的影響。二是目前中國(guó)工商銀行總行在私人銀行業(yè)務(wù)方面，滿足客戶個(gè)性需求方面的能力明顯不足，難以提供除理財(cái)產(chǎn)品、定制產(chǎn)品和常規(guī)資產(chǎn)管理服務(wù)外的增值服務(wù)，究其原因除了受體制約束外，主要還是缺乏專業(yè)領(lǐng)域的人才。尤其中國(guó)工商銀行私人銀行部成立較晚，現(xiàn)階段職能主要以督導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，現(xiàn)有服務(wù)水平和服務(wù)能力與現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。3.4產(chǎn)品不能滿足客戶的投資需求中國(guó)工商銀行私人銀行客戶投資需求日益多元化，投資產(chǎn)品向多領(lǐng)域方向發(fā)展，對(duì)于中國(guó)工商銀行私人銀行來(lái)說(shuō)提出了更高要求，開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)應(yīng)時(shí)運(yùn)而生。通過(guò)自創(chuàng)與協(xié)同內(nèi)外部機(jī)構(gòu)并舉的方式提供多元化產(chǎn)品將成為眾家私人銀行迅速提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主流方式之一。依據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，現(xiàn)有高凈值客戶投資主流產(chǎn)品包括股票、現(xiàn)金管理和固定收益類理財(cái)產(chǎn)品、信托、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起以及資本管制的放松、海外避稅的需求，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品投資和海外投資日漸興起，實(shí)物投資呈現(xiàn)保守狀態(tài)。投資產(chǎn)品的多元化在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局下對(duì)私人銀行服務(wù)提出了更高的要求，為彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管對(duì)投資領(lǐng)域的限制，商業(yè)銀行致力于構(gòu)建多樣化的產(chǎn)品供給滿足高端客戶的投資需求，拓展產(chǎn)品獲取渠道，創(chuàng)新產(chǎn)品組合，跨行業(yè)整合資源，通過(guò)與其他金融機(jī)構(gòu)合作搭建開(kāi)放式的財(cái)富管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)下的混業(yè)服務(wù)。圖3-8是對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行客戶現(xiàn)有的投資產(chǎn)品作出調(diào)查。圖3-8-中國(guó)工商銀行私人銀行客戶現(xiàn)有投資產(chǎn)品作出調(diào)查

4、中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)改善建議4.1建立中國(guó)工商銀行私人銀行品牌對(duì)品牌的理性因素做出展示。中國(guó)工商銀行在我國(guó)屬于比較有規(guī)模的品牌，借助于現(xiàn)有中國(guó)工商銀行的品牌效應(yīng)，通過(guò)針對(duì)本行的私人銀行部分的特點(diǎn)挖掘出來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)和實(shí)例的展示，在特定服務(wù)目標(biāo)人群的基礎(chǔ)之上，通過(guò)合理因素的增加，進(jìn)而使得本行的品牌效應(yīng)得到加強(qiáng)，并且使得品牌的本質(zhì)得到升華。而所謂的合理因素，也就是理性因素，中國(guó)工商銀行的私人銀行部分主要由客戶的詳細(xì)劃分、工作人員整體素質(zhì)和文化水平等組成。對(duì)品牌的感性因素做出展示。對(duì)于一個(gè)比較有規(guī)模、有地位、有效應(yīng)的品牌，絕不僅僅只是品牌外在的結(jié)構(gòu)所能支撐起來(lái)的，而真正能讓品牌形成一定地位的關(guān)鍵點(diǎn)還是在于品牌的內(nèi)在感性因素，一個(gè)品牌的核心價(jià)值所在就是品牌的企業(yè)文化、社會(huì)責(zé)任感等等，這些才是一個(gè)顧客所看重的部分。通過(guò)將品牌的核心建立起來(lái)的基礎(chǔ)上，通過(guò)針對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的制定，詳細(xì)展示出感性因素和其對(duì)于企業(yè)的意義。而對(duì)于中國(guó)工商銀行私人銀行部分來(lái)說(shuō)，原來(lái)銀行的品牌文化、銀行對(duì)于客戶的責(zé)任感的體現(xiàn)等等組成了感性因素。品牌的建立和后期維護(hù)。品牌的建立和傳統(tǒng)意義上的“江山”一樣，中國(guó)歷史悠久，針對(duì)“江山”有一句俗語(yǔ):打江山容易，守江山難。這句話同樣適用于品牌。對(duì)于建立一個(gè)品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，只要投入夠多，開(kāi)始一定是好的，但是對(duì)于后期的維護(hù)，確實(shí)一個(gè)比較繁瑣的任務(wù)。針對(duì)后期的維護(hù)，僅僅依靠明星的代言和各種廣告是難以維持的，必須針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行合理的品牌維護(hù)的理念和政策的建立。通過(guò)科學(xué)有效的管理，增加品牌對(duì)于客戶的責(zé)任意識(shí)，讓客戶針對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)較大的認(rèn)知提升，從而確定本企業(yè)的品牌的知名度和認(rèn)可度。在確定中國(guó)工商銀行私人銀行的品牌內(nèi)涵的基礎(chǔ)之上，針對(duì)市場(chǎng)特征以及自身實(shí)力和優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，針對(duì)品牌效應(yīng)做好準(zhǔn)備和詳細(xì)規(guī)劃。第一、私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須醒目，然后根據(jù)產(chǎn)品內(nèi)容確定廣告形式和策略，從整體產(chǎn)品反應(yīng)出本企業(yè)總體的管理服務(wù)理念。第二、后期的品牌維護(hù)必須持續(xù)，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行，使企業(yè)品牌的效應(yīng)得到累加。4.2加強(qiáng)客戶關(guān)系管理私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須基于機(jī)構(gòu)的主動(dòng)營(yíng)銷上，通過(guò)主動(dòng)的與老客戶的溝通交流防止客戶流失，并且針對(duì)潛力客戶通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，爭(zhēng)取將其發(fā)展成為簽約客戶。在針對(duì)新客戶的時(shí)候，必須通過(guò)行內(nèi)的深度挖掘與行外的積極拓展同時(shí)進(jìn)行;并且在針對(duì)目標(biāo)客戶上，國(guó)際有通行的做法，進(jìn)行對(duì)客戶的財(cái)富來(lái)源和生命周期進(jìn)行細(xì)致的劃分，將面對(duì)客戶的主動(dòng)營(yíng)銷發(fā)揮到極致:加強(qiáng)與其他部門(mén)的聯(lián)系，爭(zhēng)取發(fā)展業(yè)務(wù)往來(lái);而對(duì)于私人銀行周邊的主動(dòng)營(yíng)銷能力也必須加強(qiáng)。老客戶帶動(dòng)新客戶也是發(fā)展手段；通過(guò)積極的與其他行業(yè)的合作關(guān)系來(lái)發(fā)展新客戶；通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，將潛力客戶進(jìn)行細(xì)分，然后提供目的性明確的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而形成比較系統(tǒng)的營(yíng)銷方案:在后期的客戶關(guān)系維護(hù)上，必須明確的概念就是客戶及其AUM的流失就是最大的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)高凈值人士的服務(wù)必須仔細(xì)耕耘和準(zhǔn)備。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高凈值人士的數(shù)量也在增多，但是在私人銀行客戶群體壯大的同時(shí)，必須對(duì)客戶與銀行的關(guān)系進(jìn)行加強(qiáng)，加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度，促進(jìn)客戶的目標(biāo)高效實(shí)現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)發(fā)展最為有利的客戶關(guān)系。4.3提升服務(wù)能力中國(guó)工商銀行私人銀行要想獲得長(zhǎng)期的發(fā)展，不僅要有多元化和個(gè)性化的產(chǎn)品，并且要有超高質(zhì)量的服務(wù)?？蛻艚?jīng)理要本著“客戶第一”的原則。竭盡所能為客戶提供服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.4開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和滿足私人銀行客戶的多樣化需求，只有不斷推陳出新，加大開(kāi)發(fā)出新的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)列和吸引力產(chǎn)品的力度，才能迎合高凈值客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)避免產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的發(fā)生，在同業(yè)機(jī)構(gòu)中保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行的產(chǎn)品復(fù)雜多樣，私人銀行部門(mén)不僅要建立完備的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)還要具有針對(duì)性，滿足個(gè)性化需求。一方面要完善服務(wù)種類，拓展產(chǎn)品功能，另一方面要積極尋求與其他機(jī)構(gòu)的合作，推銷其他機(jī)構(gòu)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。一是建立內(nèi)部強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，私人銀行為客戶打造定制化的產(chǎn)品，需要強(qiáng)大的人才隊(duì)伍作為支撐，涉及到業(yè)務(wù)前臺(tái)和中后臺(tái)，私人銀行客戶經(jīng)理全面把握客戶需求后，將需求信息及時(shí)、準(zhǔn)確的輸送到后臺(tái)團(tuán)隊(duì)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、投資和市場(chǎng)顧問(wèn)、法律稅務(wù)等各條線的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后臺(tái)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶經(jīng)理提供的信息通過(guò)各種渠道和領(lǐng)域?qū)ふ摇⒃O(shè)計(jì)各種產(chǎn)品和組合，以滿足客戶個(gè)性化的產(chǎn)品和資產(chǎn)管理需求。二是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有效溝通的能力，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，不僅涉及到技術(shù)上的工作，還需要團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)作，在實(shí)際操作中要營(yíng)造良好的溝通氛圍，才能更好的發(fā)揮創(chuàng)新才能，因此，就需要搭建信息共享平臺(tái)，建立跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)有利于產(chǎn)品信息的共享，以及建立有效地激勵(lì)機(jī)制促使個(gè)人潛能發(fā)揮。

5、結(jié)論本文以中國(guó)工商銀行私人銀行為例對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)情況進(jìn)行了研究分析，闡述了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的涵義，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，詳細(xì)說(shuō)明了我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)存在的問(wèn)題，以及私人銀行客戶高凈值人士的概況。此基礎(chǔ)上著重分析了我國(guó)中國(guó)工商銀行私人銀行發(fā)展的情況，與國(guó)外A銀行作出對(duì)比，分析中國(guó)工商銀行私人銀行所存在的問(wèn)題，并且針對(duì)這些問(wèn)題提出了促進(jìn)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的解決對(duì)策。針對(duì)以上所說(shuō)的存在于我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中的各種問(wèn)題以及民生銀行自身存在的問(wèn)題，本文提出了改善中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議:建立私人銀行品牌、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、提升服務(wù)能力、開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品。我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展才剛起步不久，前面還有很大的發(fā)展空間，在發(fā)展的過(guò)程中，也許會(huì)遭遇各種各樣的問(wèn)題和困難，需要商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理者不斷地應(yīng)對(duì)，利用大家的聰明才智不斷地解決困難，迎難而上。同時(shí)，也要發(fā)揮國(guó)家和政府的積極作用，采取措施有效地推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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