簽單的技巧總結(jié)一、假設(shè)自身能力為100分而你溝通及銷售只有

-促成簽單的技巧—、假設(shè)的自身能力為100分，而你的溝通及銷售能力只有50分，也就是說你只能把自己的50％的能力傳達(dá)給對(duì)方，那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打50分，對(duì)方絕不會(huì)每小時(shí)花120200元請(qǐng)你做他的私教，明明值這個(gè)價(jià)錢的你，就是因?yàn)槿狈贤ㄤN售技巧而無形降低了自己的價(jià)值與收入。一、《假定顧客已經(jīng)同意購買》先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃。比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了，如果我們?cè)谶@三個(gè)月里一起努力，的肌肉練得非常結(jié)實(shí)有型，把肚子上多余的脂肪圈都去掉，想象一下，當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友一起去游泳，走在陽光燦爛的沙灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹肌，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候，你的感覺會(huì)是怎么樣的……？？”類似這樣的問題還有很多，它的根本目的就是通過我們的語言，給自己的會(huì)員創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的憧憬”，從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸及他們的內(nèi)心情感。當(dāng)會(huì)員一再出現(xiàn)想買的，卻又猶豫不決，可采用【二選一】的生活技巧，從而讓會(huì)員跳出買與不買的問題圈，而直接轉(zhuǎn)化到選擇買不同數(shù)量的私教課上。EX【請(qǐng)問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測(cè)】【請(qǐng)問你考慮買十節(jié)課或二十節(jié)課】1 《做體測(cè)時(shí)的銷售銷售就是帶領(lǐng)你的潛在客戶走到你的健康思想世界，從而另他明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來的滿足感是金錢不可取代的，如果你只做銷售，只專注于金錢的回報(bào)，為了銷售而銷售，那么你將會(huì)失去做銷售的真正樂趣。一個(gè)成功的私人教練會(huì)在交流中通過提問獲得客人的大量信息來源，他們大部分時(shí)間也是花在提問和上面，好的提問會(huì)讓客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂以及你想知道的一切訊息。這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時(shí)，就會(huì)有一個(gè)擴(kuò)展的方向，比如：當(dāng)你預(yù)約好一個(gè)新客人來做運(yùn)動(dòng)前，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行了解，除做自我介紹外：A：我可不可以問您一些問題？B：可以。A：可不可以告訴我您來 的目的和你所需要的成果？因?yàn)槊恳粋€(gè)來到 都有他們的 目的，如：減肥、增加肌肉、改善身材、提高體能等等，我也希望了解您的目的。B：我覺得我太胖了，想把身上脂肪減下來。A：不很胖了呀！您看上去挺好的，只是應(yīng)該把那些多余的脂肪減下來，不然會(huì)影響到您的健康，比如高血壓呀、冠心病、、脂肪肝呀等等。B：是。A：那您是不是很迫切地達(dá)到您的目的。B：是。A：您來可不可以堅(jiān)持一周來3次訓(xùn)練BA：因?yàn)殚_始很重要，我可以陪您一起訓(xùn)練，這樣可以讓您的訓(xùn)練更安全、更有效、更有針對(duì)性。B：我可以考慮考慮（猶豫不決時(shí)A：你是不是有些顧慮，比如經(jīng)濟(jì)上的問題？或時(shí)間上的安排？B：自己練一練，再請(qǐng)A：因?yàn)閯傞_始很重要，就如同高樓的地基一樣，地基如果不穩(wěn)高樓就會(huì)成為危樓，這個(gè)道理我鄉(xiāng)您會(huì)明白的。我可以幫你省一些錢，剛開始兩周，我建議陪您訓(xùn)練3次，兩周后，我建議您自己來訓(xùn)練兩次，我?guī)?xùn)練1次，您覺得怎么樣？注：我們要給會(huì)員的感覺是一些真心為他著想，發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)！我們是以幫助他為主，而不是去為暫時(shí)想賺他們的錢為己任。B：可以。2、《在糾正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)讓銷售滲入其中》提供信息，這也是很多私人最擅長(zhǎng)的做的一件事，而且很多人覺得給會(huì)員提供的信息和講解越多，會(huì)員越會(huì)覺得你專業(yè)。但事實(shí)不是這樣，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感。所以，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練、營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者，并且提供的信息一定要清楚、簡(jiǎn)捷、聲音和語氣也要充滿熱情和自信、還要多用一些比喻和實(shí)例。注：在糾正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把整個(gè)動(dòng)作做完后A：你好，我剛剛看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練，介不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議B：可以A：其實(shí)剛才您做的也挺好的，當(dāng)是可能做的速度較快，腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈控制不要讓腰背發(fā)力，我來幫助你為做一個(gè)動(dòng)作示范B：好的A：示范后應(yīng)叫客人做一遍問他是不是和剛才的感覺不太一樣了B：是呀，好像比剛才肌肉感覺更深更累了A：這是因?yàn)槟龅脑絹碓綐?biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問題您可以隨時(shí)問我，這是我的名片。3、《使準(zhǔn)會(huì)員不斷說是][對(duì)]EX你是不是想減去那些多余的脂肪]你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)]你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形注：等等這些問讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說4、幫助顧客挑選：EX你現(xiàn)在最需要的就是………我們就從這個(gè)大方向做起這里要注意，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們”這個(gè)詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個(gè)潛在客人是否決定你的私教課程在幫他做放松的時(shí)候你可以這樣“如果每周我們都可以像今天這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢？”我們這樣的問會(huì)無形中和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。以行為學(xué)上講，人類本身就有相互依靠的特征希望身邊有伙伴的支持與幫助，記住當(dāng)你問完這類問題后一定要安靜下來，仔細(xì)地聽客人的問答，通過他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深。2、 先買一點(diǎn)試試看：建議對(duì)方先買兩三堂試試看3、利用買不到的心理：利用人性越是得不到，越想得到，越買不到，拼命買到的弱點(diǎn)4、健康知識(shí)講座：利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的座談會(huì)以及迷你活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢，且一定要遞給會(huì)員你的名片，告訴他你是他是健康顧問，有什么健康，方面的問題可隨時(shí)與我聯(lián)系，我一定會(huì)幫你的，如果有一天他真的要來，或請(qǐng)私教，那他一定回先考慮你的。根據(jù)不同身份的客人??！5、以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心可以問問他是什么原因如果他說的私教費(fèi)有些貴舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在上，衣服會(huì)很快過時(shí)的，但如果您有個(gè)好身體就不一樣了。舉例：可是您給我感覺挺想擁有一個(gè)好身材，如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺得其它還那么重要嗎？二、《如何維持老客戶》1、提升自我的服務(wù)意識(shí)加強(qiáng)專業(yè)水平愿意不斷充實(shí)自己私人其實(shí)集多種專業(yè)于一身，教導(dǎo)學(xué)員動(dòng)作時(shí)，他好像一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時(shí)，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)，談到飲食教練可能要當(dāng)半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師因此理想的私人應(yīng)對(duì)各種方面事物感興趣。2、講究，提高的意運(yùn)動(dòng)后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。生日時(shí)的問候，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集，等會(huì)員生日時(shí)可或賀卡祝福。3、私教課程的規(guī)劃安全性：在實(shí)施你的計(jì)劃時(shí)，首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的，因?yàn)榭腿藖淼竭@里時(shí)，大都只是而已，他們不是為了參加比賽，針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所問題，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練。全面性：不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡協(xié)調(diào)，應(yīng)為會(huì)員設(shè)計(jì)健身計(jì)劃。4、每個(gè)私教有個(gè)人風(fēng)格（如果實(shí)在不能一樣也可同中求異。訂出目標(biāo)，目的或是流程。花些時(shí)間回想上次動(dòng)作，客人是否熟練了。態(tài)度上的準(zhǔn)備工作。讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間。記住了他們是為你而來的。往好的方向想像幫助別人時(shí)健康感覺很舒暢。背誦激勵(lì)的話。充滿親和力的態(tài)度。上課前510分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄拉近距離。上課前站在柜臺(tái)或房處歡迎會(huì)員并要關(guān)心友善的問候。注意（擠眼微笑觸碰表示感謝稱名道姓握手位置和姿勢(shì)）你要知道80%的溝通是非語言的或肢體語言？客人在走近的30秒內(nèi)就會(huì)打量你并決定你的力量如何？5、培養(yǎng)會(huì)員對(duì)你的依賴性，讓他有非你不可的心態(tài)?！獋€(gè)好的私人其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的最好的良師益友6、電話的問候與會(huì)員關(guān)系的管理。7、富有創(chuàng)意雖然