貴州貴陽(yáng)某住宅小區(qū)項(xiàng)目策劃案

******策劃案第一部分市場(chǎng)分析****市現(xiàn)狀分析1、區(qū)域概況及地產(chǎn)趨勢(shì)***區(qū)是貴陽(yáng)市所轄的一個(gè)行政區(qū)域，是貴陽(yáng)市的衛(wèi)星城，通過(guò)貴遵高速公路與貴陽(yáng)相連，它不僅是貴州最著名的鋁工業(yè)基地，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)久負(fù)盛名的鋁城。在以往筑城人的心目中，***區(qū)給人的第一印象常常是偏遠(yuǎn)、粗糙、與貴陽(yáng)市形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立或斷裂的區(qū)域。但，經(jīng)過(guò)這些年市政設(shè)施的不斷完善及***人不懈的努力。雖然***區(qū)客觀上仍距離市區(qū)較遠(yuǎn)，但目前已有數(shù)條連接市區(qū)的交通干道交付使用；且區(qū)域經(jīng)濟(jì)歷年來(lái)都在不斷的迅猛增長(zhǎng)。應(yīng)該說(shuō)，目前***的房地產(chǎn)市場(chǎng)已呈現(xiàn)出前所未有的良好契機(jī)。在2000年9月召開(kāi)的房交會(huì)上，小河、花溪的部分樓盤成為置業(yè)者矚目的焦點(diǎn)。而***區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)則悄無(wú)聲息。報(bào)紙、電視等媒體上很少見(jiàn)到***區(qū)的地產(chǎn)報(bào)道。我們都知道小河、花溪、***這三個(gè)板塊通過(guò)各自相連的沙沖大道、花溪大道、貴遵大道與貴陽(yáng)緊密聯(lián)系。小河的繁榮來(lái)自政策的指引和自身的動(dòng)力；花溪的蓬勃發(fā)展得益于優(yōu)美的地理環(huán)境和濃厚的人文氣息；而***區(qū)由于城市功能定位的不同，決定了***區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展只能是結(jié)合大企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以水平價(jià)格差同其它區(qū)域抗衡。對(duì)于樓盤而言，第一要素往往是地段與位置，那么對(duì)于郊外，尤其是***區(qū)的樓盤來(lái)說(shuō)，面臨著新的考驗(yàn)和決策。2、****市的發(fā)展進(jìn)程***區(qū)的建制是1973年才開(kāi)始恢復(fù)的，起步較晚，發(fā)展緩慢。80年代初，只有為數(shù)不多的幾棟住宅樓。至1993年房改時(shí)，全區(qū)也僅有500余套公房出售，供需矛盾十分突出。這在當(dāng)時(shí)也刺激了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。93—94年，主要是職工集資建房，同時(shí)有部分商品房開(kāi)發(fā)，當(dāng)時(shí)的商品房?jī)r(jià)格十分便宜，每平方米才450元左右，幾百套房子一推出來(lái)很快就被搶購(gòu)一空。97年后，貴陽(yáng)的部分開(kāi)發(fā)商開(kāi)始進(jìn)入***區(qū)，開(kāi)發(fā)了一些較具品味的商品房，開(kāi)始引入新的建筑理念。標(biāo)準(zhǔn)式、躍式、復(fù)式、別墅等各種戶型多種多樣，再加上人口的增多，住房居住的觀念更新，市場(chǎng)供給不足，導(dǎo)致房?jī)r(jià)一路攀升，由前幾年的每平方米550元—680元漲到現(xiàn)在的每平方米750元。而目前，在***已涌現(xiàn)出一批較有口碑和品牌效應(yīng)的，具備較好實(shí)力的發(fā)展商（如朝暉房開(kāi)、強(qiáng)臣房開(kāi)、**房開(kāi)），他們對(duì)推動(dòng)***的房地產(chǎn)業(yè)，提升***建筑的整體水平注入了新鮮的血液。3、區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力在***區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展史上，依托大廠搞開(kāi)發(fā)是其顯著特點(diǎn)。目前貴州鋁廠的2萬(wàn)多名職工中就蘊(yùn)藏著巨大的購(gòu)房潛力。其原因在于：貴鋁目前的經(jīng)濟(jì)效益較好，職工的工資、福利待遇較高，從而其購(gòu)買力較強(qiáng)；貴鋁職工目前的住房條件尚不盡人意，職工有強(qiáng)烈的二次購(gòu)房欲望。與貴鋁相鄰的***村住房開(kāi)發(fā)力度最大，目前連片開(kāi)發(fā)了總面積逾8萬(wàn)平方米的貴鋁住宅小區(qū)，以680元/M2—720元/M2的價(jià)格整體出售給貴州鋁廠。其項(xiàng)目一期2萬(wàn)多平方米目前已交付使用，二期4萬(wàn)多平方米正在緊張施工中。今年年初開(kāi)盤的朝暉花園，在小區(qū)規(guī)劃、配套、物管、項(xiàng)目包裝、促銷手段等方面都有一定的創(chuàng)新，它在***的地產(chǎn)業(yè)之中起了示范作用，并產(chǎn)生了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。4、區(qū)域綜述通過(guò)對(duì)***區(qū)樓市的調(diào)查,不難看出***區(qū)樓市尚處于一個(gè)比較初級(jí)階段,在售樓盤數(shù)量并不是很多,近10個(gè)左右，包括一些不知名的樓盤在內(nèi)。從總體上看，區(qū)內(nèi)各樓盤銷售態(tài)勢(shì)良好，以650-1200元/m2的價(jià)格出售，相對(duì)于貴陽(yáng)及其它地區(qū)來(lái)說(shuō)是比較有明顯優(yōu)勢(shì)的。從各樓盤所處位置不難看出，在售的樓盤大多集中在***大道兩側(cè)，而且多集中在***公園附近，可見(jiàn)，便利的交通和優(yōu)美的環(huán)境是吸引客戶的有利要素。位于***南路的樓盤主要有園林居、藍(lán)天大廈及幾棟未知名的樓盤，價(jià)格在750-1200元/m2元之間。這一地段處于***的入口處，有著十分有利的地理優(yōu)勢(shì)，加上即將開(kāi)發(fā)的金陽(yáng)新區(qū)就在其西側(cè)，所以，盡管價(jià)格相對(duì)于其它樓盤略高，但銷售情況都還不錯(cuò)。位于朝暉路的朝暉花園則是區(qū)內(nèi)唯一的大型樓盤，目間一期近200余套已售完，正推出二期的80套，銷售態(tài)勢(shì)也見(jiàn)好，毗鄰金陽(yáng)區(qū)的有利位置，區(qū)內(nèi)較好的配套、物管以及優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境，吸引了區(qū)內(nèi)不少客戶的目光，銷售狀況良好并成為***區(qū)內(nèi)樓盤的典型代表。位于同心路的金谷園的客戶則主要是與之相鄰的鋁廠的職工，這一樓盤利用地段在抓目標(biāo)客戶上應(yīng)該留個(gè)典型。就目前****市來(lái)說(shuō)具有以下主要特征：規(guī)模大的不多，除朝暉花園外，基本都屬于小規(guī)模。朝暉花園占地40000m2，建筑面積80000多平方米的規(guī)模在***獨(dú)樹(shù)一幟，所以其在規(guī)模上已完全同其它樓盤區(qū)分開(kāi)來(lái)，加上配套、物管方面的優(yōu)勢(shì)，自然成為區(qū)內(nèi)客戶的最愛(ài)，而其它樓盤均屬小規(guī)模。各樓盤的建立受到市政府向金陽(yáng)小區(qū)移動(dòng)、區(qū)政府向南湖移動(dòng)的影響。在市政治經(jīng)濟(jì)文化中心向西移的戰(zhàn)略影響下，各樓盤的建立自然會(huì)考慮到這點(diǎn)，如各樓盤均位于***大道兩旁，典型的應(yīng)屬朝暉花園，其借助毗鄰金陽(yáng)小區(qū)通過(guò)對(duì)金陽(yáng)的聲勢(shì)宣傳了自己，自然又吸引了不少客戶。價(jià)略低，客戶多屬二次擇業(yè)。比較小河樓價(jià)、貴陽(yáng)樓價(jià)，及其它地區(qū)樓價(jià)，***區(qū)的樓價(jià)顯得很具吸引力，買一套一般的住房只需五到六萬(wàn)元，這樣的價(jià)格對(duì)需要改善住房環(huán)境的二次置業(yè)者來(lái)說(shuō)，是再合適不過(guò)的了。另外從現(xiàn)階段的購(gòu)房的客戶來(lái)看主要有以下特點(diǎn)：主流是***區(qū)內(nèi)的居民尤其貴州鋁廠的職工為主，區(qū)政府、各職能部門，一些郊區(qū)的有一定資金者,也是主要客戶來(lái)源,貴陽(yáng)方向客戶面少；價(jià)格影響下，客戶面顯得較廣，五萬(wàn)以上對(duì)于***區(qū)內(nèi)居民個(gè)人來(lái)說(shuō)咬咬牙便能住上滿意的房子；客戶對(duì)居住的外部環(huán)境，配套、物管有了新的認(rèn)識(shí)，希望從里到外改善住房環(huán)境（例鋁廠職工）；還有一定的客戶仍需存在，***區(qū)內(nèi)近20萬(wàn)人，現(xiàn)有的住房數(shù)量以及環(huán)境及在售的各樓盤總量，并不足以解決區(qū)內(nèi)人的住房狀況。戶型方面：80-120m2面積的戶型熱銷，錯(cuò)層、平層是客戶的首選，躍層銷售有一定難度，客戶接受此類戶型尚需時(shí)日。有特點(diǎn)的樓盤、小區(qū)少，除朝暉花園外，其它樓盤純粹是住宅，無(wú)綠化，物管差?？偟膩?lái)說(shuō)，隨著西部大開(kāi)發(fā)，金陽(yáng)新區(qū)的規(guī)劃。重新樹(shù)立一個(gè)“大***”的概念已是非常重要，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的日趨頻繁，投資增加，大量的人流將會(huì)向***涌入，這也必將引起***房地產(chǎn)市場(chǎng)中需求的增加，置業(yè)需求也將受到刺激。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與發(fā)展，職工就業(yè)機(jī)會(huì)增多，收入增加，這將有利于居民購(gòu)房消費(fèi)能力的提高，從而使住宅物業(yè)的需求量加大。此外，汽車擁有量的增多，鄰近郊區(qū)的住宅物業(yè)銷售會(huì)有好轉(zhuǎn)。****市的開(kāi)發(fā)走勢(shì)分析面對(duì)金陽(yáng)新區(qū)建設(shè)給***區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)了千載難逢的機(jī)遇，***區(qū)雖然在客觀上存在一定的先天弱勢(shì)，地處偏遠(yuǎn)、交通不便、配套不足、整體環(huán)境較差是不容回避的現(xiàn)實(shí)，但是，多年經(jīng)驗(yàn)發(fā)展的積累，其廣闊的發(fā)展空間，適宜的價(jià)格水平卻是市內(nèi)物業(yè)所無(wú)法比擬的。我們預(yù)見(jiàn)****市的開(kāi)發(fā)走勢(shì)應(yīng)有以下幾個(gè)特征：1、“大***”的整體形象必將逐步樹(shù)立，舊城改造是關(guān)鍵點(diǎn)，整體規(guī)劃和商業(yè)配套亦將被提上日程。***區(qū)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，又面臨西部大開(kāi)發(fā)，建設(shè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣兩大歷史機(jī)遇。這給舊城改造提供了充分的條件，在整體規(guī)劃方面，充分利用有限資源，抓住機(jī)遇，做好區(qū)域定位，舊城改道，功能轉(zhuǎn)換，環(huán)境整治等工作，也是業(yè)內(nèi)人士不可避的問(wèn)題，因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)建立在區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，沒(méi)有區(qū)域經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁支撐，房地產(chǎn)業(yè)只能是空中樓閣。2、蘭博會(huì)、風(fēng)箏節(jié)的舉辦，及今年南湖新區(qū)的啟動(dòng)，將對(duì)***的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)起到積極的作用。也必將打破現(xiàn)有的****市的競(jìng)爭(zhēng)格局。新的建筑理念和營(yíng)銷水平將會(huì)出現(xiàn)。3、為二次置業(yè)人士提供新的視野在未來(lái)的一兩年內(nèi)，***區(qū)肯定會(huì)出現(xiàn)規(guī)模較大的新盤，將一改過(guò)去諸候分據(jù)，群雄爭(zhēng)霸的時(shí)代，發(fā)展商的多極對(duì)抗將形成主流，市內(nèi)樓盤那樣見(jiàn)縫插針，步步為營(yíng)的做法至少在目前還決不會(huì)成為***成功樓盤的主流。因此，在充裕的空間里營(yíng)造親切、寬松、和睦的居住氣氛才是***區(qū)樓盤發(fā)展的方向。4、樓盤本身的形象將會(huì)越顯鮮明突出這一點(diǎn)從小河、花溪的樓盤中可找到答案，“一道美麗的地平線”、“山環(huán)水抱超大社區(qū)”、“高爾夫首席生態(tài)特區(qū)”，如今的郊外樓盤已經(jīng)樹(shù)立了這樣一個(gè)一個(gè)讓人印象深刻的形象，相信明天還會(huì)有許多“更美麗的地方”呈現(xiàn)在客房的面前。***的樓盤也不再是偏隅陋居的代名詞，個(gè)性和氣質(zhì)將會(huì)得以展現(xiàn)。綜合評(píng)述***區(qū)購(gòu)房客戶最關(guān)必的問(wèn)題是如交通、配套、教育、健康等設(shè)施是否具備安全、穩(wěn)定、舒適、文化等情感精神的追求能否尋到答案？還須發(fā)展商仔細(xì)想想。廣袤的空間，蘊(yùn)涵著無(wú)限的潛力；許多年的持續(xù)發(fā)展，已為將來(lái)進(jìn)步奠定了良好的基礎(chǔ)；長(zhǎng)期持續(xù)宣傳推廣，對(duì)客戶交通距離障礙心理的突破，是***再現(xiàn)地產(chǎn)風(fēng)去的保障；較有口碑的發(fā)展商，陸續(xù)將旗幟插上這一方熱土，更是掀開(kāi)新紀(jì)元序幕的契機(jī)。新世紀(jì)的****市，我們拭目以待。第二部分項(xiàng)目市場(chǎng)定位與建筑設(shè)計(jì)策略分析決策項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析決策任何項(xiàng)目在進(jìn)行操作之前，都必需明白一點(diǎn)“開(kāi)發(fā)的目的是什么”這時(shí)我們必須做的第一步。我們的項(xiàng)目是給哪些人修的？這些人對(duì)住宅有哪些要求？怎樣的設(shè)計(jì)和配套才能滿足他們的心理需求？才能符合他們的消費(fèi)心理等等問(wèn)題，都是我們必需考慮的。這些問(wèn)題的實(shí)際解決也就形成了我們的項(xiàng)目定位。現(xiàn)代住宅已完全步入商品化時(shí)代，任何項(xiàng)目都不能象計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代一樣修好了房子再來(lái)找買主。住房既然已形成了商品，就應(yīng)同其它商品的開(kāi)發(fā)步驟一樣，在確定消費(fèi)對(duì)象的基礎(chǔ)上進(jìn)行開(kāi)發(fā)。這樣才能做到有的放矢。項(xiàng)目總體定位分析決策從前面的市場(chǎng)分析中我們可以知道，***區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段。部分項(xiàng)目也正從單一化向規(guī)?；较虬l(fā)展，項(xiàng)目的概念炒作才剛剛開(kāi)始，地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間還相當(dāng)巨大。這對(duì)本案的開(kāi)發(fā)啟動(dòng)而言是非常有利。但從另一方面來(lái)看，本案的定位也并不是那么輕松。南湖新區(qū)是***區(qū)連結(jié)金陽(yáng)區(qū)的重要地塊。本案與南湖新區(qū)直接接壤，這就給項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、主題定位、建筑設(shè)計(jì)增加了難度。因?yàn)楸景阁w量較大，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。一旦定位對(duì)項(xiàng)目的超前性考慮不足，南湖新區(qū)的啟動(dòng)就必然會(huì)造成“****”的滯銷，加大其開(kāi)發(fā)周期，拉長(zhǎng)我們的戰(zhàn)線，極大的削弱本項(xiàng)目利潤(rùn)。因而敝司本著聽(tīng)市場(chǎng)說(shuō)話的原則，結(jié)合南湖新區(qū)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，經(jīng)過(guò)慎重考慮之后決定將項(xiàng)目定位為樹(shù)南湖新區(qū)建設(shè)的樣板工程享***名都居住的異國(guó)風(fēng)情主題定位語(yǔ)：引領(lǐng)時(shí)代氣息，擁享異國(guó)風(fēng)情【定位簡(jiǎn)析】樣板工程顧名思義，是拿出來(lái)給別人參照的樣板，可以給人以相當(dāng)超前的概念。這種概念的提出可以引導(dǎo)客戶深入觀注本案的建筑設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、精美小品等等細(xì)微之處，領(lǐng)略超前設(shè)計(jì)的真實(shí)內(nèi)涵。樣板的要領(lǐng)還可將項(xiàng)目處于老城區(qū)邊上的不利因素，變?yōu)橐I(lǐng)南湖新區(qū)建設(shè)方向的利好條件。利于被客戶所接受，也有利于宣傳媒體的炒作。異國(guó)風(fēng)情是針對(duì)目前***區(qū)市場(chǎng)提出的一種園林規(guī)劃的綜合體。市內(nèi)樓盤均為較為單一的園林風(fēng)格設(shè)計(jì)，要么歐式，要么中式，要么現(xiàn)代簡(jiǎn)約等等，在訴求上只選擇了某一種風(fēng)格進(jìn)行塑造。當(dāng)然這種方法有著整體統(tǒng)一的優(yōu)點(diǎn)，但這種千篇一律的訴求方法已不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，也滿足不了不同需求的客戶。“異國(guó)風(fēng)情”園林設(shè)計(jì)打破了常規(guī)設(shè)計(jì)思想，將小區(qū)分成若干個(gè)區(qū)域，不同區(qū)域賦予不同的法式園林、意大利式園林、美式園林、德式園林等形成一個(gè)融合“世界”園林的大花園，塑造獨(dú)特的賣點(diǎn)，滿足不同客戶需求，從而有力的支撐“樣板工程”概念。項(xiàng)目檔次定位分析決策本案占地約5萬(wàn)平方米，總建面近8萬(wàn)平方米。在***區(qū)，能與此抗衡的僅朝暉花園一家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是很大。這樣的規(guī)模對(duì)小區(qū)環(huán)境，小配套的塑造都非常有利。因此說(shuō)本案有著成為***高檔樓盤的客觀條件，并且也存在著較大的市場(chǎng)空間。***現(xiàn)在正步入于向新區(qū)擴(kuò)展的起步階段，今年連結(jié)新區(qū)的高等級(jí)公路就要修通，這些市政配套的完善也為本案的開(kāi)發(fā)提供了有利的條件。在這樣的條件下進(jìn)行高檔次的樓盤開(kāi)發(fā)，不僅可以創(chuàng)造高額的利潤(rùn)，而有利于開(kāi)發(fā)商品牌的樹(shù)立，對(duì)以后進(jìn)行南湖新區(qū)開(kāi)發(fā)有著良好的鋪墊。因而敝司在考慮多方因素之后，非常認(rèn)同貴司高檔定位的總體思路。但為了躲避南湖新區(qū)開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的威脅，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短開(kāi)發(fā)周期。敝司認(rèn)為應(yīng)將物業(yè)檔次定位在“中高檔”會(huì)較為適應(yīng)目前的市場(chǎng)，而目標(biāo)客戶則應(yīng)鎖定在***區(qū)中高收入和高收入階層。目標(biāo)客戶定位分析決策在項(xiàng)目的可行性研究階段，貴司也提出了將目標(biāo)客戶定位在高收入、高消費(fèi)階層，但這樣定位較為籠統(tǒng)。在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位確立以后，目標(biāo)客戶也應(yīng)根據(jù)定位做出細(xì)分。項(xiàng)目的檔次既然定位為中高檔。那么它所針對(duì)的目標(biāo)客戶也相應(yīng)為能夠進(jìn)行中高檔消費(fèi)的這一部分人群。按照***區(qū)目前的市場(chǎng)價(jià)格850—1000元/M2為中高檔消費(fèi)，1000—1300元/M2即為目前***房地產(chǎn)的高檔消費(fèi)。而市場(chǎng)中的戶型面積一般都在100—200M2之間。這樣，目標(biāo)客戶所能承受的房屋總價(jià)自然就在8—26萬(wàn)元之間。所以，我們的目標(biāo)客戶就是能夠承受這一心理價(jià)位的消費(fèi)階層，這樣的客戶群在***區(qū)主要可分為以下幾類：政府機(jī)關(guān)部分公務(wù)員貴州鋁廠中層以上干部***區(qū)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者***區(qū)與貴陽(yáng)市區(qū)內(nèi)的二次置業(yè)者偏愛(ài)生活環(huán)境和新區(qū)生活的各大型企業(yè)職工當(dāng)然，這樣的劃分并不是唯一的方法，只是具有一定的代表性。在項(xiàng)目營(yíng)銷推廣時(shí)有著其重要的作用。4．園林與景觀的設(shè)置建議21世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)。對(duì)于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究引導(dǎo)我們對(duì)自己環(huán)境觀念的提升，建立一個(gè)擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀。本案以南湖新區(qū)的樣板工程進(jìn)行定位，訴求的各個(gè)要素都要有較為超前的意識(shí)，“異國(guó)風(fēng)情”概念的提出本身就具有一定的超前性，但“異國(guó)風(fēng)情”并不是一個(gè)空殼，它需要許多細(xì)部要素的支撐。敝司對(duì)小區(qū)的整個(gè)規(guī)劃布局進(jìn)行了仔細(xì)的研究，準(zhǔn)備給予園林如下的建議，將小區(qū)分成不同的片區(qū)，以力求造就“異國(guó)風(fēng)情”的主題概念。美國(guó)——對(duì)岸的風(fēng)景自由、平等始終是美國(guó)的一份情緣，這份情緣自然而然的沉淀出了不拘一格打破常規(guī)，即傳統(tǒng)——現(xiàn)代——簡(jiǎn)潔的美國(guó)現(xiàn)代風(fēng)景園林特色。法國(guó)——永久的光榮光榮的歷史影響了法國(guó)的園林藝術(shù)，既承襲了古羅馬的壯觀建筑，又供鑒了意大利的水元素，所以法國(guó)的光榮歷史溶合了園林的凝重之美。英國(guó)——情感的自然保守的英國(guó)人和對(duì)園藝的鐘愛(ài)，促成了造型植物的廣泛運(yùn)用。園林中的雕刻精細(xì)，造型獨(dú)特，也就形成了它的民族意味。意大利——戶外的廳堂意大利對(duì)水的情有獨(dú)鐘，就自然而然的被意大利的涼亭臺(tái)地所引用，水源的考慮使成為了園林的靈魂。德國(guó)——理性的浪漫地理的優(yōu)勢(shì)，決定了德國(guó)園林博采眾長(zhǎng)的特點(diǎn)，它的園林景觀有了理性的浪漫，有自然的一切，有人為的設(shè)計(jì)。5．項(xiàng)目會(huì)所及配套設(shè)施的建議會(huì)所的概念在***區(qū)才剛剛興起，許多人連會(huì)所是什么都不太清楚。朝暉花園在今年元月8日開(kāi)盤，率先在***區(qū)推出了會(huì)所概念，在消費(fèi)者中有著較大的反響。會(huì)所，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是給一個(gè)居住區(qū)域的人休閑娛樂(lè)、鍛煉身體的場(chǎng)所，是一個(gè)增強(qiáng)居住區(qū)親和力的地方，在未來(lái)的小區(qū)開(kāi)發(fā)中是必不可少的設(shè)施。本案的開(kāi)發(fā)當(dāng)然也離不開(kāi)會(huì)所的修建，相應(yīng)的配套設(shè)施的設(shè)置也必不可少。為此，敝司將會(huì)所及配套進(jìn)行了精心的設(shè)置。一個(gè)好的會(huì)所，其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的涵蓋面很廣，對(duì)老人、兒童、男人、女人等等各種層面的人都要照顧周全。敝司為了支撐項(xiàng)目的定位，特將會(huì)所命為：健康時(shí)代這其中包括有如下設(shè)施：對(duì)老人：茶藝室、棋牌室、室外健身廣場(chǎng)等。對(duì)男人：網(wǎng)吧、乒乓球室、壁球室、桌球室、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房等。對(duì)兒童：兒童娛樂(lè)中心，并設(shè)置書法、繪畫、音樂(lè)、電腦、智力游戲的啟蒙培訓(xùn)。對(duì)女人：美容美發(fā)中心、纖體塑造指導(dǎo)中心等。會(huì)所的設(shè)置旨在滿足人們的休閑生活，促進(jìn)業(yè)主的生活交往。會(huì)所如果辦成功了，自然會(huì)提升小區(qū)的名氣，宣揚(yáng)小區(qū)的品牌。因此我們說(shuō)，會(huì)所建設(shè)的成功與否是項(xiàng)目成功的先決條件之一6．項(xiàng)目形象定位分析決策本案在***區(qū)具有相當(dāng)大的代表性，貴司也想利用本項(xiàng)目確立在***區(qū)的龍頭地位，因而項(xiàng)目的形象應(yīng)具有一定的震撼效果，但又不能脫離我們的主題。因而敝司確立本案的項(xiàng)目形象——南湖新區(qū)的建設(shè)的樣板工程7．項(xiàng)目戶型面積定位分析決策本項(xiàng)目作為***區(qū)的高尚生活社區(qū)，目標(biāo)客戶為區(qū)內(nèi)外的中上和上層客戶群，我們價(jià)格定位必須考慮目標(biāo)客戶的收入水平和承受能力以及市場(chǎng)的行情狀況。因而我們可以從以上條件進(jìn)行反推得出客戶承受總價(jià)，再在這個(gè)客戶能夠承受的總價(jià)范圍內(nèi)確定我們的戶型面積。據(jù)調(diào)查***區(qū)一般個(gè)人月收入在500—900元之間，中上等月收入在900—1500之間，上等則在1500元以上。從上面的數(shù)據(jù)中我們不難得出：***區(qū)中、上等收入的人，其年收入一定在1萬(wàn)—1.8萬(wàn)元之間；上等收入的人年收入一定在1.8萬(wàn)元以上。因此我們的房?jī)r(jià)首期款不應(yīng)定得過(guò)高，敝司認(rèn)為以目標(biāo)客戶3年的總收入來(lái)作為首期款進(jìn)行衡量較為合理，也就是說(shuō)本項(xiàng)目主力戶型支付的30%首期款應(yīng)在3—6萬(wàn)元之間。我們現(xiàn)在就這個(gè)首期款對(duì)項(xiàng)目的單戶總價(jià)和銷售面積進(jìn)行逆向反推。30%首期總價(jià)貸70%，10年月月供貸70%，15年月月供3—3.510—11.77758—865..6575—6573.5—4.011.7—13..33865.6—9774657—7404.0—4.513.33—155974—10800740—8224.5—515—16.6771080—11990.2822—9045—616.67—2001190.2—11515904—11500從表中可知單戶總價(jià)在10—20萬(wàn)元最適合我們的目標(biāo)客戶群，而且7成15按揭月供款在575—1150元之間，是多數(shù)客戶能夠承受的。下面我們以880元/M2的期望均價(jià)來(lái)推算單戶面積在哪個(gè)范圍內(nèi)最為合理。30%首期總價(jià)（萬(wàn)元）均價(jià)面積（M2）3—3.510—11.77880元/M2113—1333.5—4.011.7—13..33133—1524.0—4.513.33—155152—1704.5—515—16.677170—1905—616.67—200190—227由上表可知，以此首期反推的單戶面積在113—227M2之間，由于是以均價(jià)計(jì)算，所以實(shí)際的單戶面積會(huì)在首期款不變的基礎(chǔ)上隨著價(jià)格的上下浮動(dòng)而向中間集中。價(jià)格降低，面積增大；價(jià)格上升，面積減小。因而要達(dá)到我們所期望的價(jià)格，又要符合目標(biāo)客戶的承受能力，滿足他（她）們的需求心理。所供給的單戶面積應(yīng)在120—150M2之間是較為合理。任何社會(huì)的收入水平應(yīng)呈金字塔形分布的，***區(qū)也不例外，30%首期款從3萬(wàn)到6萬(wàn)，越往上走所面對(duì)的客戶群越窄。（如圖）4—4.54.5—4—4.54.5—55-63—3.53.5—4首期款與客戶群結(jié)構(gòu)圖3—3.53.5—4本項(xiàng)目體量較大，戶數(shù)很多，戶型定位是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。根據(jù)以上的分析和目標(biāo)客戶群的收入水平，人群結(jié)構(gòu)。敝司對(duì)項(xiàng)目戶型面積做出如下的比例分配：30%首期占分部比率占總體比率面積（M2）3—3.580%60%90—1303.5—4.020%130—1504.0—4.580%30%150—1704.5—520%170—1905—610%190—220上表所列的比例將90%的供給定位在了90—190M2之間，主力戶型在90—130M2，占總面積的48%；其次為150—170M2，占總面積的24%；170以上的占總面積的16%。8．項(xiàng)目物業(yè)管理模式分析決策物業(yè)管理其實(shí)是一個(gè)物業(yè)品牌的延續(xù)，是開(kāi)發(fā)商品牌的重要支撐。物業(yè)管理在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用越來(lái)越明顯，越來(lái)越引起了開(kāi)發(fā)商的重視。其實(shí)物業(yè)管理無(wú)非兩種管理方式——自己管理和委托他人管理。但是發(fā)展商到底是自己管理還是委托他管理呢？自己管理貴司存在如下的難點(diǎn)：難點(diǎn)一：沒(méi)名氣。貴司屬下沒(méi)有成立物業(yè)管理公司。名氣是相對(duì)的，自己新組建物業(yè)管理公司，從零做起，當(dāng)然談不上什么名氣。物業(yè)管理公司口碑對(duì)售樓起著至關(guān)重要的作用。如何使為主信服未來(lái)的服務(wù)，名氣是不得不考慮的問(wèn)題。難點(diǎn)二：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。物業(yè)管理的品牌，是靠經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支撐的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，就無(wú)法在未來(lái)的管理中讓客戶滿意。經(jīng)驗(yàn)的積累，是自己組建公司必需經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程。委托其他物管公司進(jìn)行管理也不是一帆風(fēng)順或著一蹶而就的。同樣也存在一些不利的因系。因素一：無(wú)法建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)系統(tǒng)。沒(méi)有這種系統(tǒng)就無(wú)法與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相匹配，發(fā)展商對(duì)物業(yè)管理永遠(yuǎn)沒(méi)底，永遠(yuǎn)靠別人被動(dòng)地做后期服務(wù)。因素二：無(wú)法建立完整的品牌。地產(chǎn)品牌主要包括物業(yè)質(zhì)素和后期服務(wù)。光有素質(zhì)沒(méi)有物業(yè)管理的品牌是殘缺的，不完整的。那么，如何來(lái)解決物業(yè)管的矛盾呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，敝司認(rèn)為貴司最好以聘請(qǐng)顧問(wèn)的方式進(jìn)行解決。這種方式名義上是著名物管公司管理，而實(shí)際上是自己管。目前在貴陽(yáng)中天物管的品牌較為響亮，可以聘請(qǐng)其作為顧問(wèn)公司指導(dǎo)物管。但不能完全留于形式，也不能對(duì)被委托方過(guò)于吝嗇，要真正引用物業(yè)管理中的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)概念。我們的目標(biāo)是通過(guò)本案確立**地產(chǎn)在***區(qū)領(lǐng)頭羊的地位，樹(shù)立其品牌，擴(kuò)大其在整個(gè)貴陽(yáng)市的知名度。因而物業(yè)管理是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的。項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)策略分析決策建筑設(shè)計(jì)是一項(xiàng)很艱苦的智力勞動(dòng)。它不僅與人們的生活息息相關(guān)，而與社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化有眾多牽連，是每個(gè)開(kāi)發(fā)商與每個(gè)想買房的準(zhǔn)業(yè)主都十分關(guān)心問(wèn)題。確立一個(gè)好的建筑方案不僅需要開(kāi)發(fā)商與建筑師的頻繁溝通，更取決于設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作靈感，任何一個(gè)建筑方案關(guān)鍵在于處理好表和里的關(guān)系。表：建筑風(fēng)格是主題定位的具體體現(xiàn)?！皹影骞こ獭贝_立了本案的建筑風(fēng)格應(yīng)具有時(shí)代性和超前性。這給建筑師出了一個(gè)較大的難題。敝司經(jīng)過(guò)對(duì)深圳、廣州地產(chǎn)市場(chǎng)的研究，認(rèn)為本案建筑風(fēng)格主要應(yīng)以后現(xiàn)代主義的仿生建筑來(lái)表現(xiàn)（附圖二）。以簡(jiǎn)約的線條造就其“****”的特色，讓建筑與園林融為一體，體現(xiàn)未來(lái)人們生活追求的生態(tài)家園。房屋良好的比例及和諧、明快的色彩是最主要的，不要在造形上過(guò)多的追求形式和一些不必要的裝飾。里：住宅設(shè)計(jì)是一種生活方式的設(shè)計(jì)。一個(gè)住宅小區(qū)的設(shè)計(jì)，應(yīng)圍繞“人”這個(gè)永恒不變的主題進(jìn)行全方位的考慮，體現(xiàn)對(duì)不同層面的人的無(wú)微不至的關(guān)心。布置居住房屋的空間，兒童教育、文化活動(dòng)、醫(yī)療、居民交往休閑、老人兒童的通道、道路、停車場(chǎng)地……住宅的內(nèi)部空間要滿足人居的會(huì)客、起居、餐飲、學(xué)習(xí)、工作、頭發(fā)器、烹飪及貯藏等需要。隨著人民生活水平的提高，快節(jié)奏的高效率的現(xiàn)代生活觀念將會(huì)滲入居住生活領(lǐng)域，小汽車擁有量會(huì)逐漸增加。五天工作制的推行以及家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化，使生活閑暇時(shí)間增多，健身文化娛樂(lè)成為生活中不可缺少的部分。因此，新世紀(jì)的居住園區(qū)的生活文化設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)要注意和社會(huì)生產(chǎn)力的水平、人民的生活水平相適應(yīng)，以多數(shù)人的生活空間為準(zhǔn)，不能片面的追求超越現(xiàn)實(shí)的生活水平。住宅的設(shè)計(jì)要注意動(dòng)靜分區(qū)，干濕分區(qū)和食寢分區(qū)。衛(wèi)生間和廚房須有足夠的面積和必須采光通風(fēng)。要為業(yè)主考慮貯藏的空間，居住空間環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的提高并不是簡(jiǎn)單地去放大面積，而是要注意其功能，質(zhì)量和充分發(fā)揮每一個(gè)平方的作用。第三部分營(yíng)銷推廣策劃我們?cè)诖_定產(chǎn)品營(yíng)銷推廣策略時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力去分析，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，明確我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷推廣工作的分析，尋找我們產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的切入點(diǎn)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶群的分析，確定我們產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣策略。產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析1、從產(chǎn)品特點(diǎn)分析析本項(xiàng)目定位于“南南湖新區(qū)的樣樣板工程，****名都的的異國(guó)風(fēng)情”。項(xiàng)目地理位置屬舊舊城向新區(qū)擴(kuò)擴(kuò)展的交界地地帶；總體規(guī)劃為大型全全封閉式園林林住宅小區(qū)；；本項(xiàng)目戶型定位在在90—200m2之間，主力力戶型面積在在100—130m2間；園林設(shè)計(jì)為圍合式式主題園林，圍圍合區(qū)內(nèi)建筑筑首層架空，形形成一整體大大花園，并增增加相應(yīng)車位位；建筑立面為后現(xiàn)代代簡(jiǎn)約仿生風(fēng)風(fēng)格。配有專用大型會(huì)所所綜述由于項(xiàng)目的這些特特征，決定了了項(xiàng)目的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)來(lái)自自于區(qū)內(nèi)多層層項(xiàng)目中的大大面積套型和和類似朝暉花花園的園林小小區(qū)。但項(xiàng)目目獨(dú)到的綜合合園林設(shè)計(jì)使使得項(xiàng)目在同同檔樓盤中獨(dú)獨(dú)樹(shù)一幟，具具有相當(dāng)強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)力。2、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分分析項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)?***區(qū)的開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)，提供供產(chǎn)品為多層層中高檔物業(yè)業(yè)。在整個(gè)****區(qū)內(nèi)這這樣產(chǎn)品的供供應(yīng)量并不多多，目前僅有有朝暉花園與與之抗衡。但但朝暉花園的的開(kāi)發(fā)理念較較為老套，生生命周期不長(zhǎng)長(zhǎng)，園林景觀觀與外立面設(shè)設(shè)計(jì)不超前，而而且不太注重重物業(yè)管理，其其智能化的概概念并沒(méi)有實(shí)實(shí)際的設(shè)施預(yù)預(yù)以支撐。與與它相比，本本案仍存在著著較多的機(jī)會(huì)會(huì)。從與區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的多層住宅宅樓盤來(lái)看，我我們的優(yōu)勢(shì)在于良好好的外觀設(shè)計(jì)計(jì)、統(tǒng)一的整整體規(guī)劃、超超大的小區(qū)會(huì)會(huì)所、良好的的物管、便利利的交通及綜綜合園林小區(qū)區(qū)的獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)等。劣勢(shì)在于周邊環(huán)境境和配套設(shè)施施不齊全、周周邊環(huán)境不理理想、開(kāi)發(fā)商商的品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)不強(qiáng)等?！境瘯煱咐宽?xiàng)目簡(jiǎn)介朝暉花園位于****區(qū)朝暉路路旁，處南湖湖新區(qū)控制規(guī)規(guī)劃內(nèi)，毗鄰鄰金陽(yáng)新區(qū)，占占地4000余平方米，總總建80000余平方米，居居住戶數(shù)700多戶。是目目前***區(qū)唯一一的花園式住住宅小區(qū)，綠綠化率5‰，10000余平方米的的朝暉世紀(jì)廣廣場(chǎng)和緊靠的的朝暉陽(yáng)光公公園是體現(xiàn)其其花園式住宅宅小區(qū)主題的的重要特征。朝暉花園分兩期工工程，目前一一期的200余戶已近完完工，正推出出二期的80套。主力戶戶型以全錯(cuò)層層為主，面積積80-154平方米，另外外，有一棟是是復(fù)式的戶型型，共六樓。價(jià)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)在720-11210元之間，今今年12月30日交房，而而處內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)階段。本期推出樓盤面積79-130平方方米戶型有兩兩室兩廳，二二室兩廳一衛(wèi)衛(wèi)、三室兩廳廳二衛(wèi)的全錯(cuò)錯(cuò)層為主。另另外，有170-2200之間的復(fù)式式戶型出售，目目前從推出的的單位，錯(cuò)層層的銷售情況況較復(fù)式的要要好?？蛻暨x選擇朝暉花園園很要一點(diǎn)便便是其相對(duì)較較好的環(huán)境和和位置，也比比較接受720元/M2超價(jià)的錯(cuò)層層、復(fù)式、價(jià)價(jià)格相對(duì)較高高。目標(biāo)客戶定位從該項(xiàng)目的總價(jià)上上看，一套住住房的價(jià)格在在5.4-23萬(wàn)之間。從從這一數(shù)據(jù)不不難看出，其其目標(biāo)客戶主主要是一些有有一點(diǎn)積蓄，需需解決或改善善住房環(huán)境的的中等收入居居民。從朝暉暉花園客源看看，這些客戶戶有以下特點(diǎn)點(diǎn)：主流來(lái)自于區(qū)內(nèi)知知名企業(yè)——貴州鋁廠的的職工，而且且尚有一些職職工需改善住住房環(huán)境。開(kāi)始注重生活環(huán)境境，包括綠化化、物業(yè)管理理方面。多來(lái)自***的當(dāng)當(dāng)?shù)鼐用?，而而且以二次置置業(yè)的為主。對(duì)價(jià)格不太敏感，覺(jué)覺(jué)得650-11200元/M2的價(jià)格都能能接受。推出時(shí)機(jī)及形象2001年元月88日開(kāi)盤（一一期）朝暉花園所宣傳的的是其作為****區(qū)首席席生態(tài)花園式式住宅的地位位。由于鋁廠廠的存在，所所以在****有一些居民民居住環(huán)境受受污染，所以以以這樣的主主題出現(xiàn)自然然就引來(lái)了區(qū)區(qū)內(nèi)居民的眾眾多目光。另外，朝暉花園抓抓住了****其它樓盤物物管差，配套套少的弱點(diǎn)，并并在這兩方面面入手，塑造造出***區(qū)目前前物管最好、配配套優(yōu)良的良良好形象，在在競(jìng)爭(zhēng)中處于于了非常有利利的地位。推廣策略緊扣***其它樓樓盤在位置、物物管、配套、環(huán)環(huán)境方面的弱弱勢(shì)，對(duì)自己己優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣宣傳，突出自自身買點(diǎn)，主主要買點(diǎn)有：：與南湖新區(qū)、金陽(yáng)陽(yáng)新區(qū)相鄰，緊緊鄰市委、市市政府新址。高綠化率的生態(tài)花花園。全錯(cuò)層戶型。推廣手段：貴陽(yáng)晚報(bào)整版、****報(bào)路牌廣告***電視臺(tái)廣告費(fèi)用報(bào)紙刊登次數(shù)費(fèi)用（萬(wàn)元）主題內(nèi)容貴陽(yáng)晚報(bào)312***首席生態(tài)花花園住宅***報(bào)10.3朝暉花園隆重開(kāi)盤盤因此我們?cè)跔I(yíng)銷推推廣過(guò)程中，應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)在小區(qū)區(qū)會(huì)所、整體體規(guī)劃、園林林設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)發(fā)商品牌建立立上下大功夫夫，更應(yīng)該在在“樣板工程”主題上加大大力度，使本本物業(yè)超越同同檔產(chǎn)品。二、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分分析（一）優(yōu)勢(shì)地理位置較好，是是新城與舊城城的連結(jié)地交通便利規(guī)模大，利于整體體規(guī)劃，園林林設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格獨(dú)特，為為區(qū)內(nèi)唯一一一片后現(xiàn)代簡(jiǎn)簡(jiǎn)約仿生設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格的住宅宅小區(qū)擁有競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)最最大最全的小小區(qū)會(huì)所多國(guó)風(fēng)格的園林概概念為貴陽(yáng)首首創(chuàng)，賣點(diǎn)相相當(dāng)獨(dú)持，具具有很強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)發(fā)商資金雄厚，口口碑不錯(cuò)與南湖新區(qū)直接接接壤，可借勢(shì)勢(shì)炒作（二）劣勢(shì)周邊配套設(shè)施不完完善，子女讀讀書、購(gòu)物不不方便周邊環(huán)境不理想，社社區(qū)生活氣息息不濃厚目標(biāo)客戶層面較窄窄三、項(xiàng)目宣傳主題題及主要賣點(diǎn)點(diǎn)1、項(xiàng)目宣傳策略構(gòu)構(gòu)思由于本項(xiàng)目規(guī)模較較大，需要較較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)建建設(shè)周期。故故此，銷售推推廣期及宣傳傳鋪排亦相應(yīng)應(yīng)較長(zhǎng)。為使使項(xiàng)目能夠在在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保保持強(qiáng)勁之市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及及吸引力，在在宣傳推廣策策略方面：首首先，需要為為項(xiàng)目訂立一一個(gè)整體宣傳傳主題，貫穿穿各個(gè)開(kāi)發(fā)期期和銷售宣傳傳期。其次，要要根據(jù)項(xiàng)目特特點(diǎn)全面發(fā)掘掘配合項(xiàng)目宣宣傳主題的各各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)賣點(diǎn)點(diǎn)，令其分別別在不同的銷銷售推廣期內(nèi)內(nèi)通過(guò)各宣傳傳媒體的配合合發(fā)揮其各自自的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)進(jìn)一步完善主主題概念。這這一構(gòu)思是為為了賦予項(xiàng)目目一個(gè)鮮明、獨(dú)獨(dú)特的個(gè)性，令令其在各大型型樓盤中獨(dú)樹(shù)樹(shù)一幟，再配配合項(xiàng)目自身身總體規(guī)劃、配配套設(shè)施、物物業(yè)管理等各各方面的高質(zhì)質(zhì)素表現(xiàn)，令令本項(xiàng)目在一一個(gè)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)內(nèi)始終保持強(qiáng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、項(xiàng)目宣傳主題目目項(xiàng)目的宣傳主題是是項(xiàng)目定位的的直接體現(xiàn)，是是貫穿整個(gè)樓樓盤開(kāi)發(fā)與銷銷售的全過(guò)程程的。其確立立得好壞直接接關(guān)系到了樓樓盤的整體形形象。敝司根根據(jù)***區(qū)的地地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀狀及未來(lái)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃，建建議本案的宣宣傳主題為：：南湖新區(qū)的樣板工工程，****名都的異國(guó)國(guó)風(fēng)情南湖新區(qū)區(qū)目前在****是人人皆皆知的，是規(guī)規(guī)劃中的****區(qū)新的行行政中心。本本案緊鄰新區(qū)區(qū)，這樣的主主題確立，緊緊緊的抓住南南湖新區(qū)這棵棵大樹(shù)，可以以引起****市民的關(guān)注注，而且有利利于與政府溝溝通進(jìn)行宣傳傳，達(dá)到“借雞生蛋”的目的。3、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，可可供發(fā)揮宣傳傳之賣點(diǎn)不少少，敝司從爭(zhēng)爭(zhēng)取最佳宣傳傳效應(yīng)目標(biāo)出出發(fā)，總結(jié)出出以下幾個(gè)主主要賣點(diǎn)，以以支持我們“南湖新區(qū)的的樣板工程，***名都的異國(guó)風(fēng)情”的主題概念。A、地理位置項(xiàng)目距***區(qū)的的主干道——***大道僅6分鐘腳程，又又與即將開(kāi)發(fā)發(fā)的南湖新區(qū)區(qū)直接接壤。并并且南湖新區(qū)區(qū)規(guī)劃中的廣廣場(chǎng)距小區(qū)僅僅有100米左右。這塊塊土地是連結(jié)結(jié)舊城與新城城的重要鏈環(huán)環(huán)。隨著南湖湖新區(qū)的開(kāi)發(fā)發(fā)修建，本案案優(yōu)越的地理理位置將逐步步被認(rèn)同，其其價(jià)值也會(huì)隨隨之攀高。B、園林設(shè)計(jì)本案的園林設(shè)計(jì)思思路在貴陽(yáng)市市是獨(dú)一無(wú)二二的，與其他他樓盤相比具具有相當(dāng)大的的差異性。多多個(gè)國(guó)家的園園林風(fēng)格共同同組成的鋁城城異國(guó)風(fēng)情，不不僅可以美化化小區(qū)，而且且具有相當(dāng)大大的觀賞性，是是吸引消費(fèi)者者駐足欣賞的的獨(dú)到賣點(diǎn)。Ｃ、建筑設(shè)計(jì)后現(xiàn)代簡(jiǎn)約式的仿仿生建筑在整整個(gè)貴陽(yáng)市也也是首家提出出。完全有別別于市場(chǎng)泛濫濫的歐陸風(fēng)情情，澳洲風(fēng)情情等，從建筑筑設(shè)計(jì)上已跳跳出以往模式式，獨(dú)居高處處。建議貴司司在建筑設(shè)計(jì)計(jì)方面下大功功夫，不要僅僅僅拘泥于歐歐式風(fēng)格的建建筑誤區(qū)，在在將來(lái)項(xiàng)目推推售時(shí)，才可可成為宣傳中中的吸引賣點(diǎn)點(diǎn)。D、戶型結(jié)構(gòu)項(xiàng)目規(guī)劃中的戶型型面積在90——200MM2之間，在****區(qū)屬于面面積偏大的住住宅區(qū)，當(dāng)然然這與我們的的目標(biāo)客戶的的定位直接相相關(guān)。大面積積的戶型對(duì)各各種功能房間間的設(shè)計(jì)都較較為有利，相相信戶型在貴貴我兩司的共共同努力下定定會(huì)成為一個(gè)個(gè)靚麗的賣點(diǎn)點(diǎn)。鑒于敝司司現(xiàn)時(shí)得到有有關(guān)戶型方面面的資料較為為初步，而貴貴司亦會(huì)就原原方案作一定定的調(diào)整，故故若有進(jìn)一步步詳細(xì)資料，敝敝司希望能為為貴司提供詳詳盡的建議。E、大型會(huì)所***區(qū)的地產(chǎn)發(fā)發(fā)展較為初步步，對(duì)會(huì)所概概念較為注重重的僅有朝暉暉花園一個(gè)，對(duì)對(duì)多數(shù)****人來(lái)說(shuō)還是是個(gè)陌生的概概念。而朝暉暉花園也只提提到了這個(gè)概概念，并未對(duì)對(duì)其做很好的的詮釋，也沒(méi)沒(méi)有將會(huì)所設(shè)設(shè)施按不同需需求的人進(jìn)行行細(xì)分。本案案在會(huì)所上有有著較大的炒炒作空間。這這種新概念的的推廣，對(duì)目目標(biāo)客戶有著著強(qiáng)大的吸引引力。F、物業(yè)管理朝暉花園是單方自自已管理，在在宣傳上不太太注重樹(shù)立物物管的形象。這這是本案戰(zhàn)勝勝對(duì)手的一個(gè)個(gè)較大的突破破口。前面建建議的顧問(wèn)形形式的物管方方式，既可節(jié)節(jié)約成本，又又可引進(jìn)先管管理方式，塑塑造物業(yè)品牌牌。物業(yè)管理理往往會(huì)被開(kāi)開(kāi)發(fā)商所忽視視，但是消費(fèi)費(fèi)者買了房以以后，多數(shù)是是與物管公司司打交道。對(duì)對(duì)一個(gè)謀求發(fā)發(fā)展的地產(chǎn)公公司來(lái)說(shuō)，這這是其品牌延延續(xù)和重要環(huán)環(huán)節(jié)。因而本本案應(yīng)引進(jìn)先先進(jìn)物管模式式，增加物業(yè)業(yè)賣點(diǎn)。4、項(xiàng)目賣點(diǎn)的宣傳傳運(yùn)作前文所述的總體形形象宣傳主題題以及各核心心賣點(diǎn)，在實(shí)實(shí)際宣傳的操操作過(guò)程中，敝敝司認(rèn)為必須須經(jīng)過(guò)全面、透透徹的鋪排，尤尤其是在項(xiàng)目目正式公開(kāi)發(fā)發(fā)售前的形象象宣傳階段，以以上賣點(diǎn)均可可作重點(diǎn)的宣宣傳炒作。我們可以通過(guò)平面面廣告、電視視廣告、電臺(tái)臺(tái)廣告以及各各種軟性新聞聞的報(bào)導(dǎo)，甚甚至圍繞個(gè)別別獨(dú)有賣點(diǎn)，如如多國(guó)綜合園園林風(fēng)景，開(kāi)開(kāi)展一系列的的宣傳活動(dòng)，力力求在短期內(nèi)內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)影影響力，迅速速樹(shù)立項(xiàng)目形形象及提升項(xiàng)項(xiàng)目的知名度度，形成強(qiáng)大大的宣傳攻勢(shì)勢(shì)，為項(xiàng)目順順利打開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)，被市場(chǎng)所所接受、認(rèn)同同及追捧，作作出良好的鋪鋪墊。以上是敝司對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)點(diǎn)之基本構(gòu)思思，在實(shí)際操操作中，敝司司會(huì)在籌備階階段向貴司提提交更為詳盡盡的相關(guān)計(jì)劃劃。四、銷售模式分析析決策1、整合營(yíng)銷模式“整合營(yíng)銷”是近年年來(lái)在房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中中提出的新概概念，即房地地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)實(shí)質(zhì)是對(duì)所有有影響房地產(chǎn)產(chǎn)銷售結(jié)果的的因素和在房房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中的推廣廣方法進(jìn)行綜綜合分析，作作出合理安排排的營(yíng)銷方式式。在產(chǎn)品的的銷售往往不不再是產(chǎn)品的的直接銷售，產(chǎn)產(chǎn)品的推廣往往往也不再是是產(chǎn)品性能的的直接推廣，產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷往往往是對(duì)客戶戶的潛在需求求的把握和喚喚醒。客戶的的多樣性和客客戶需求的多多樣性，要求求我們?cè)跔I(yíng)銷銷推廣過(guò)程中中必須利用多多種手段的組組合達(dá)到銷售售的目的。對(duì)于本案的整合營(yíng)營(yíng)銷，主要應(yīng)應(yīng)包括以下幾幾個(gè)方面：**地產(chǎn)公司的品品牌形象包裝裝。作為開(kāi)發(fā)發(fā)商的**地產(chǎn)品牌牌形象直接影影響著目標(biāo)消消費(fèi)群的購(gòu)買買力。因此在在物業(yè)的推廣廣過(guò)程中一定定要設(shè)立公司司品牌核心概概念，因?yàn)槠菲放剖菍?duì)產(chǎn)品品的全方位體體驗(yàn)，它容易易被大眾認(rèn)同同，不容易被被模仿，更易易增強(qiáng)消費(fèi)者者的購(gòu)買信心心。項(xiàng)目工程進(jìn)度最直直接的影響業(yè)業(yè)主，目標(biāo)客客戶的信心。因因而建設(shè)公司司在項(xiàng)目過(guò)程程進(jìn)度及自身身形象上都要要加以重視，形形象工程是直直接影響銷售售的一個(gè)重要要因素。物業(yè)管理是房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作的的一個(gè)繼續(xù)，是是品牌工作的的補(bǔ)充，售后后服務(wù)質(zhì)量的的好壞，關(guān)系系到物業(yè)的升升值潛力，后后期物業(yè)的銷銷售狀況，同同樣是品牌形形象的表現(xiàn)。聘聘請(qǐng)知名物管管顧問(wèn)，建立立成熟物管公公司是營(yíng)銷中中不可缺少的的部分。售樓處和售樓人員員的形象包裝裝。這些因素素是客戶最直直接了解到的的因素。他們們代表的是公公司及物業(yè)的的形象。2、行銷渠道我們銷售物業(yè)就得得把各種有關(guān)關(guān)物業(yè)的信息息告知給目標(biāo)標(biāo)客戶，我們們可以進(jìn)行直直接的或間接接的告知客戶戶，在告知過(guò)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)過(guò)的各種途徑徑就叫行銷渠渠道。簡(jiǎn)而言言之行銷渠道道就是將物業(yè)業(yè)信息傳播給給消費(fèi)者的各各種通路。它它是我們營(yíng)銷銷過(guò)程中至關(guān)關(guān)重要的環(huán)節(jié)節(jié)。行銷渠道道的選擇正確確與否將直接接影響整個(gè)盤盤的銷售業(yè)績(jī)績(jī)。根據(jù)本案案實(shí)際情況，現(xiàn)現(xiàn)擬選擇如下下渠道：a、現(xiàn)場(chǎng)直銷,這這是一種最為為直接和有效效的銷售渠道道，在項(xiàng)目銷銷售過(guò)程中是是必不可少的的。即是與客客戶面對(duì)面的的直接推銷，客客戶疑問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)解答，這種種方式的成功功率較高。b、DM派發(fā),DM是一一種郵政廣告告，多為單張張形式出現(xiàn)，可可以?shī)A報(bào)派送送，針對(duì)性郵郵寄和現(xiàn)場(chǎng)派派送。這種方方式針對(duì)區(qū)域域型客戶作用用相當(dāng)大。在在目標(biāo)客戶較較為明確，活活動(dòng)范圍相對(duì)對(duì)集中，區(qū)域域采用這種方方式可以達(dá)到到意想不到的的效果。c、耳語(yǔ)傳銷,這這里的“傳銷”是指?jìng)鞑ヤN銷售。這種方方式要求物業(yè)業(yè)要有較好的的形象、高質(zhì)質(zhì)量的服務(wù)，樹(shù)樹(shù)立良好的口口碑，利用已已購(gòu)客戶或意意向型客戶向向親朋好友散散布物業(yè)信息息，促成其購(gòu)購(gòu)買。我們做做十則廣告，也也許還不如已已購(gòu)戶的一句句贊賞的話語(yǔ)語(yǔ)。d、電話銷售,這這種方式一般般以輔助形式式出現(xiàn)。針對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶的的電話方式向向其宣傳物業(yè)業(yè)情況，令其其對(duì)物業(yè)有初初步印象。也也可抓住那些些知道物業(yè)信信息，但尚在在猶豫的客戶戶。也可利用電話追蹤蹤已來(lái)看房顧顧客，促成其其成交。e、專車看房,開(kāi)開(kāi)通幾趟貫穿穿全城的交通通巴士，一可可利用車身廣廣告進(jìn)行流動(dòng)動(dòng)宣傳；二可可方便準(zhǔn)客戶戶現(xiàn)場(chǎng)看樓。可可吸引那些沒(méi)沒(méi)有時(shí)間到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看樓的客客戶和正在猶猶豫的客戶。f、樣板房展示,樣板房可將將物業(yè)信息最最直觀的展現(xiàn)現(xiàn)在客戶面前前。物業(yè)的許許多優(yōu)點(diǎn)都可可在客戶面前前展露無(wú)遺，而而可利用裝修修的技巧彌補(bǔ)補(bǔ)物業(yè)結(jié)構(gòu)上上的不足。樣樣板房還可給給客戶賓至如如歸的感覺(jué)，加加深客戶購(gòu)買買欲望，令其其產(chǎn)生購(gòu)買沖沖動(dòng)。g、開(kāi)展銷會(huì),在在目標(biāo)客戶群群集中地區(qū)和和目標(biāo)客戶群群經(jīng)常出沒(méi)地地區(qū)，將項(xiàng)目目以較為直接接的方式向客客戶展示，營(yíng)營(yíng)造熱銷氣氛氛，加大宣傳傳力度。h、廣告推銷,物物業(yè)絕大多數(shù)數(shù)信息都是通通過(guò)廣告宣傳傳來(lái)告知客戶戶的，這是任任何一個(gè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目最主要要的行銷渠道道，也是本案案行銷的重頭頭戲。具體分分為戶外廣告告、報(bào)刊雜志志廣告、電臺(tái)臺(tái)廣告、電視視廣告，Internnet網(wǎng)上廣廣告等。通過(guò)以上各種渠道道我們基本上上可將物業(yè)各各種信息傳播播給大眾，令令其對(duì)本案充充分了解。并并在不斷重復(fù)復(fù)的記憶中強(qiáng)強(qiáng)化共對(duì)本案案各項(xiàng)賣點(diǎn)的的認(rèn)可。對(duì)于于本案，采用用以上各種信信息傳播通路路完全可以達(dá)達(dá)到我們的信信息傳播期望望值，但為了了節(jié)約開(kāi)支，控控制成本，我我們可以在實(shí)實(shí)際操作過(guò)程程中，依據(jù)市市場(chǎng)反映情況況，減免部分分行銷渠道。六、銷售階段設(shè)計(jì)計(jì)與目標(biāo)分析析決策（一）銷售階段設(shè)設(shè)計(jì)根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際際情況，未來(lái)來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方方向，我們把把項(xiàng)目的整個(gè)個(gè)營(yíng)銷周期化化分為以下幾幾個(gè)階段。籌備期：通過(guò)營(yíng)銷銷推廣策劃，明明確營(yíng)銷推廣廣的總體思路路和策略，對(duì)對(duì)營(yíng)銷推廣實(shí)實(shí)施組強(qiáng)，作作出初步安排排和計(jì)劃，通通過(guò)售樓中心心和工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的建設(shè)包裝裝，樹(shù)立樓盤盤初步信息，反反饋市場(chǎng)信息息。引銷期：(分為為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期和開(kāi)盤期))通過(guò)對(duì)樓盤盤綜合形象的的樹(shù)立和推廣廣，提高樓盤盤市場(chǎng)知名度度，向公眾灌灌輸項(xiàng)目的主主題思想，了了解市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際際需求，檢討討價(jià)格策略和和推廣策略。針針對(duì)市場(chǎng)的不不同需求，以以針對(duì)性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)對(duì)樓盤的關(guān)注注和認(rèn)同。核核對(duì)目標(biāo)客戶戶群的劃分，針針對(duì)“賣點(diǎn)”制定更有針針對(duì)性的推廣廣策略。強(qiáng)銷期：針對(duì)已對(duì)對(duì)樓盤形成初初步認(rèn)同的消消費(fèi)者。通過(guò)過(guò)樣板房參觀觀活動(dòng)，業(yè)主主聯(lián)誼活動(dòng)，通通過(guò)對(duì)工程進(jìn)進(jìn)度、工程質(zhì)質(zhì)量、物業(yè)管管理、會(huì)所設(shè)設(shè)施、企業(yè)文文化等綜合宣宣傳，進(jìn)一步步強(qiáng)化消費(fèi)者者的認(rèn)同感，促促使消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的完完成。續(xù)銷期：針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)樓盤認(rèn)認(rèn)為存在的問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)各各種促銷活動(dòng)動(dòng)，作針對(duì)性性的宣傳銷售售。清盤期：在樓盤銷銷售尾期，對(duì)對(duì)樓盤的環(huán)境境實(shí)景加以報(bào)報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力力加以肯定。聘聘請(qǐng)知名物業(yè)業(yè)顧問(wèn)公司加加盟物業(yè)管理理，擴(kuò)大物業(yè)業(yè)管理公司宣宣傳力度，最最終完成項(xiàng)目目清盤。（二）銷售階段劃劃分2001.2.115—2001.4.10籌備期引銷期2001.4.111—2001..4.20內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期引銷期2001.4.221—2001..5.15開(kāi)盤期—強(qiáng)銷期—續(xù)銷期2002.4.11—2002..6.30清盤期10籌備期任務(wù)：入市策略擬擬定，相關(guān)資資料準(zhǔn)備，辦辦理入市手續(xù)續(xù)工作重點(diǎn)：建筑設(shè)計(jì)定案園林景觀定案物管顧問(wèn)公司定案案行銷策略定案研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況況召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議擬定公開(kāi)或促銷計(jì)計(jì)劃確定產(chǎn)品推廣的造造勢(shì)活動(dòng)售樓資料（戶型圖圖、售樓書、認(rèn)認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)價(jià)格表、項(xiàng)目目說(shuō)明、貸款款利率表等）準(zhǔn)準(zhǔn)備齊備接待中心及樣板房房設(shè)計(jì)制作大型會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目確定售樓處的制作方案案定案小區(qū)大門及入口道道路制作廣播搞制作電視廣告制作報(bào)紙廣告制作銷售人員招聘與培培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)確定銷售組織架構(gòu)構(gòu)工地圍墻設(shè)計(jì)制作作路牌廣告制作發(fā)布布，引起注意意，吸引客戶戶車身廣告制作發(fā)布布模型廠家定案制作作2001.4.111—2001..4.20內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期任務(wù)：散布擴(kuò)大知名度2、告知業(yè)界與媒體體造成耳語(yǔ)傳傳播3、攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物物業(yè)客源4、極力塑造產(chǎn)品形形象，引發(fā)消消費(fèi)者一窺究究竟的欲望工作重點(diǎn)：對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使使客戶介紹客客戶，以醞釀釀待購(gòu)客戶群群體公開(kāi)前的引導(dǎo)，以以使目標(biāo)客戶戶停止購(gòu)買周周邊同質(zhì)樓盤盤預(yù)收訂金，而于公公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足足首期款，簽簽定購(gòu)房合同同，形成公開(kāi)開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買熱熱潮小區(qū)園林部分成形形，引導(dǎo)客戶戶進(jìn)場(chǎng)體會(huì)報(bào)紙廣告定案刊出出電視、電臺(tái)廣告定定案播出先期海報(bào)散發(fā)商品房預(yù)售許可證證辦理完成售樓現(xiàn)場(chǎng)制作完成成銷售人員進(jìn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施施2001.4.221—2001..5.15開(kāi)盤期任務(wù)：一舉豐收前期醞釀釀成果，造成成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買人人氣旺盛的局局面將銷售成績(jī)迅速公公布于眾，震震撼目標(biāo)客戶戶，誘發(fā)其購(gòu)購(gòu)買欲望配合公關(guān)活動(dòng)聚積積人氣工作重點(diǎn)：收集客戶資料及聯(lián)聯(lián)絡(luò)以往記載載客戶，營(yíng)造造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并并檢討客戶反反應(yīng)以修正銷銷售及廣告路路線模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各各種銷售資料料反復(fù)講習(xí)銷售教材材及答客問(wèn)所有廣告媒體量達(dá)達(dá)到高峰，隆隆重公開(kāi)本項(xiàng)項(xiàng)目通知已繳訂金的客客戶到售樓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期期款，簽購(gòu)房房合同先期購(gòu)買者適當(dāng)派派發(fā)禮品，吸吸引貪小便宜宜的客戶價(jià)格表上市—強(qiáng)銷期任務(wù)：1、加強(qiáng)客戶介紹2、舉辦各種業(yè)主活活動(dòng)，利用客客戶耳語(yǔ)推廣廣工作重點(diǎn)：客戶追蹤戶外媒體再加強(qiáng)電臺(tái)、電視廣告頻頻數(shù)加大加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷控及炒炒作針對(duì)所有客戶，大大量使用各種種媒體針對(duì)銷售情形，分分析市場(chǎng)，修修正廣告利用已訂客戶介紹紹客戶，并積積極追蹤，促促成成交報(bào)紙廣告更具針對(duì)對(duì)性，賣點(diǎn)更更為突出舉行封頂儀式，增增加客戶信心心及公司聲譽(yù)譽(yù)—續(xù)銷期任務(wù)：針對(duì)目標(biāo)客戶集中中區(qū)域加強(qiáng)海海報(bào)派夾電話追蹤有望客戶戶加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工工作工作重點(diǎn)：延續(xù)銷售氣勢(shì)過(guò)濾客戶資料，追追蹤客戶，掌掌握回籠客戶戶持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽簽約研討未售出戶型的的原因，調(diào)整整廣告媒體戰(zhàn)戰(zhàn)略舉行園林落成儀式式，加大環(huán)境境宣傳繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶介紹紹客戶舉辦質(zhì)量促銷活動(dòng)動(dòng)2002.4.11—2002..6.30清盤期任務(wù)：清理尾盤安排物業(yè)管理公司司進(jìn)場(chǎng)做好交房工作工作重點(diǎn)：開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究究滯銷樓盤對(duì)對(duì)策調(diào)整媒體宣傳方式式，重點(diǎn)攻擊擊加大項(xiàng)目實(shí)景形象象，公司品牌牌形象的宣傳傳力度在會(huì)所內(nèi)舉辦多國(guó)國(guó)園林的大型型游園參觀活活動(dòng)，引導(dǎo)物物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工工作準(zhǔn)備交房資料，確確定交房具體體時(shí)間核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前前期承諾是否否有矛盾之處處做好交房工作，并并加大宣傳力力度，讓未買買房者堅(jiān)定信信心做好與物業(yè)公司的的交接準(zhǔn)備做好與物業(yè)公司的的交接工作（三）銷售目標(biāo)確確定本項(xiàng)目預(yù)計(jì)總銷售售面積約為772000mm2。敝司認(rèn)為為應(yīng)在試銷期期和引銷期中中保留10％—15％的結(jié)構(gòu)、朝朝向、樓層較較好的戶型，在在強(qiáng)銷期中可可以較高價(jià)格格推出。為了了取得預(yù)期的的銷售成果，特特將本項(xiàng)目做做如下的銷售售安排：預(yù)期均價(jià)（元/m2）銷售時(shí)間銷售量?jī)?yōu)惠折扣折扣后均價(jià)（元//m2）實(shí)際項(xiàng)目銷售均價(jià)9001—2001.4.22015％9.5855883.5元/m29202001.4.221—25％9.5874940—25％9.5893940—25％9.68939502002.4.11—2002..6.3010％9.6902.5以上各期優(yōu)惠折扣扣以每期中最最大優(yōu)惠額計(jì)計(jì)算，實(shí)際銷銷售均價(jià)會(huì)比比上表略高。如銷售量達(dá)不到每每期期望值，則則應(yīng)加大廣告告投入提高宣宣傳力度，分分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)整營(yíng)銷策策略；如銷售售量較早達(dá)到到目標(biāo)值，則則應(yīng)及時(shí)減少少優(yōu)惠折扣，提提高銷售價(jià)格格。七、入市推廣建議議（一）入市環(huán)境分分析今年***南湖新新區(qū)將會(huì)動(dòng)工工修建，連結(jié)結(jié)貴陽(yáng)市金陽(yáng)陽(yáng)新區(qū)的高等等級(jí)公路也將將建成通車。這這樣就可能會(huì)會(huì)有大面積的的住宅小區(qū)跟跟風(fēng)而上，本本小區(qū)如不在在較短時(shí)間內(nèi)內(nèi)被市場(chǎng)所消消化，將會(huì)受受到后續(xù)物業(yè)業(yè)的沖擊，對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很不不利。因而及及早入市可以以降低市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。況且，本本項(xiàng)目與****區(qū)在售樓樓盤相比較具具有多國(guó)綜合合園林、大型型會(huì)所、后現(xiàn)現(xiàn)代簡(jiǎn)約仿生生建筑等獨(dú)特特買點(diǎn)。在市市場(chǎng)的差異化化競(jìng)爭(zhēng)中占有有非常有利的的優(yōu)勢(shì)。（二）首期銷售目目標(biāo)盡快回籠資金通過(guò)小區(qū)道路建設(shè)設(shè)，小區(qū)環(huán)境境的塑造，體體現(xiàn)出小區(qū)整整體風(fēng)格的美美好前景，為為后期的銷售售做好鋪墊通過(guò)會(huì)所的外部包包裝和各種配配套設(shè)施的宣宣傳，加大客客戶對(duì)物業(yè)的的羨慕程度通過(guò)突出項(xiàng)目的高高質(zhì)素、低售售價(jià)形成反差差，營(yíng)造出項(xiàng)項(xiàng)目的良好購(gòu)購(gòu)買熱潮，樹(shù)樹(shù)立品牌效應(yīng)應(yīng)（三）首期入市定定價(jià)原則項(xiàng)目首次推出市場(chǎng)場(chǎng)，為測(cè)試市市場(chǎng)反應(yīng)通常常先推出少量量單位作內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)，根據(jù)據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)反反應(yīng)情況適當(dāng)當(dāng)調(diào)整銷售策策略、銷售價(jià)價(jià)格后再進(jìn)行行公開(kāi)發(fā)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選擇推出出環(huán)境質(zhì)素相相對(duì)較差之樓樓宇，另遵循循“低開(kāi)高走”定價(jià)原則，將將首度開(kāi)盤售售價(jià)定至最低低，但總體均均價(jià)應(yīng)在874元/m2以上。（四）入市銷售形形式借助國(guó)際風(fēng)箏節(jié)推推出項(xiàng)目項(xiàng)目擬定開(kāi)盤期正正是***國(guó)際風(fēng)風(fēng)箏節(jié)的舉辦辦期間，正好好給本案一個(gè)個(gè)提高知名度度的大好時(shí)機(jī)機(jī)。仔細(xì)策劃劃風(fēng)箏節(jié)期間間的開(kāi)盤活動(dòng)動(dòng)，力求在市市面上引起較較大的反響。舉辦小型小區(qū)游園園活動(dòng)我們的園林是一個(gè)個(gè)獨(dú)到的賣點(diǎn)點(diǎn)，先做園林林有利于樹(shù)立立樓盤形象，促促進(jìn)買家的購(gòu)購(gòu)買信心。在在開(kāi)盤期間舉舉辦這樣的園園林觀賞活動(dòng)動(dòng)，可以吸引引眾多的準(zhǔn)客客戶的圍觀，使使項(xiàng)目一舉成成名。3、巡回展銷會(huì)由于項(xiàng)目所處位置置離市中心較較遠(yuǎn)，采用巡巡回展銷會(huì)可可更直接的向向客戶傳遞信信息，介紹樓樓盤。每次展展銷會(huì)前，敝敝司都會(huì)提供供詳盡的策劃劃方案和負(fù)責(zé)責(zé)展銷會(huì)的工工作布置。4、現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶購(gòu)買商品房最最終都會(huì)通過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，感感受項(xiàng)目的位位置、環(huán)境、建建筑風(fēng)格、建建筑質(zhì)量等各各方面質(zhì)素后后方可決定。本本項(xiàng)目如4月份銷售，則則園林環(huán)境已已見(jiàn)雛形，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷作用用相當(dāng)大。因因而現(xiàn)場(chǎng)包裝裝相當(dāng)重要，售售樓處一定要要體現(xiàn)樓盤氣氣勢(shì)、建筑風(fēng)風(fēng)格。現(xiàn)場(chǎng)銷銷售是整合營(yíng)營(yíng)銷模式中最最重要的一環(huán)環(huán)。5、新聞炒作于開(kāi)盤前半個(gè)月，以以大量的軟、硬硬性新聞向外外界透露發(fā)布布項(xiàng)目的銷售售信息，介紹紹項(xiàng)目的各項(xiàng)項(xiàng)賣點(diǎn)。八、項(xiàng)目媒體組合合（一）貴陽(yáng)市房地地產(chǎn)宣傳媒體體分析房地產(chǎn)業(yè)作為新興興的國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，在在國(guó)家政策的的扶持下，近近一兩年于全全國(guó)各地得以以快速發(fā)展。貴貴陽(yáng)市的房地地產(chǎn)業(yè)發(fā)展速速度在全國(guó)都都是排前幾位位的，到今年年房市從格還還在上揚(yáng)。貴貴陽(yáng)從事地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)的人也也越來(lái)越多，自自然就會(huì)選擇擇各種廣告媒媒體。目前，在在貴陽(yáng)進(jìn)房地地產(chǎn)信息傳播播的媒體主要要有報(bào)紙、單單張、電臺(tái)、電電視、戶外廣廣告等，其中中尤以報(bào)紙廣廣告為主。1、報(bào)紙廣告以覆蓋蓋面廣，可傳傳播一些詳細(xì)細(xì)的數(shù)據(jù)及可可讀性高等特特點(diǎn)，是產(chǎn)品品宣傳推廣最最為重要的廣廣告媒體。《貴州都市報(bào)》與與《貴陽(yáng)晚報(bào)報(bào)》是房開(kāi)商商最愛(ài)采用的的信息傳播載載體，也是貴貴陽(yáng)地產(chǎn)信息息傳播最佳的的兩份報(bào)紙??！今年房交會(huì)會(huì)前后《貴州州商報(bào)》以其其低廉的價(jià)格格吸引了不少少?gòu)V告，其小小報(bào)內(nèi)容逐漸漸被市民所接接受，發(fā)行量量逐漸加大，市市場(chǎng)影響力正正被開(kāi)發(fā)商所所認(rèn)同。單張這是一種類似小報(bào)報(bào)的專項(xiàng)宣傳傳媒體，可單單面、雙面印印刷，主要采采用夾報(bào)、郵郵寄和直遞這這三種方式傳傳達(dá)給目標(biāo)人人群。這種方方式其特點(diǎn)為為針對(duì)性強(qiáng)、專專題性強(qiáng)，對(duì)對(duì)特定的目標(biāo)標(biāo)客戶宣傳力力度較大。電臺(tái)雖然電視的普及使使較少人收聽(tīng)聽(tīng)電臺(tái)，但亦亦有相當(dāng)部分分經(jīng)營(yíng)零售業(yè)業(yè)的商戶、工工業(yè)生產(chǎn)廠商商、駕坐車人人士、中老年年人等因工作作需要或生活活作息均有收收聽(tīng)電臺(tái)的習(xí)習(xí)慣，故上述述人士均有機(jī)機(jī)會(huì)接觸電臺(tái)臺(tái)廣告，其中中就有著我們們?cè)S多的潛在在客戶。而電電臺(tái)廣告制作作及投放費(fèi)用用較為低廉，因因此借助電臺(tái)臺(tái)廣告媒體為為項(xiàng)目宣傳不不容忽視。貴陽(yáng)市收聽(tīng)率較高高的電臺(tái)基本本情況：貴州音樂(lè)廣播電臺(tái)臺(tái)（FM91.77兆赫）整點(diǎn)信息特約：臺(tái)臺(tái)標(biāo)45—50秒24次/天貴州交通廣播電臺(tái)臺(tái)（FM1022.7兆赫）高密度廣告：整點(diǎn)點(diǎn)信息每次30秒12次/天廣告穿插時(shí)段：88:30AM—22:30PPM；2.8萬(wàn)元/月，可打55折為1.4萬(wàn)元/月貴陽(yáng)新聞廣播電臺(tái)臺(tái)（FM88.99兆赫、AM999千赫）高密度廣告：每次次45秒12次/天，1.92萬(wàn)元/月4、電視電視廣告具有視、聽(tīng)聽(tīng)、讀的綜合合效果與強(qiáng)烈烈的感觀刺激激，感染力很很強(qiáng)，并且信信息儲(chǔ)量大，具具有演示功能能。宣傳面也也特別廣。但電視廣告時(shí)間選選擇余地小，一一般只在晚上上黃金時(shí)間收收效才大，且且廣告時(shí)間短短，需與報(bào)紙紙廣告相