CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇課件

知識(shí)邏輯結(jié)構(gòu)采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇CPS課程CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇第一部分談判概述第二部分談判準(zhǔn)備第三部分談判過(guò)程第四部分其他CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇第一部分談判概述一、談判二、采購(gòu)談判三、采購(gòu)談判準(zhǔn)則CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇二、采購(gòu)談判1、概念

一種商務(wù)行為2、基本要素（1）談判主體（2）談判客體（3）談判議題（4）談判目標(biāo)3、基本原則（1）獲得經(jīng)濟(jì)利益（2）以價(jià)值為核心（3）平等互利、真誠(chéng)合作（4）實(shí)事求是、友好協(xié)商（5）注重嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性4、流程（1）準(zhǔn)備階段（2）開(kāi)局階段（3）磋商階段（4）終局階段（5）談判總結(jié)

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇三、采購(gòu)談判準(zhǔn)則1、根本立場(chǎng)是雙贏雙贏不是簡(jiǎn)單的利益平分，而是雙方實(shí)現(xiàn)利益最大化2、最終目標(biāo)是采購(gòu)成本最低是總體成本最低，而不僅僅是交易價(jià)格低3、最有效方法是與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系采購(gòu)控制的最高境界為：上游控制

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇第二部分談判準(zhǔn)備一、分析工具二、采購(gòu)計(jì)劃三、采購(gòu)方案四、信息準(zhǔn)備五、人員準(zhǔn)備六、文化準(zhǔn)備CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇（3）供應(yīng)商價(jià)格策略（營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)）①定價(jià)目標(biāo)：銷(xiāo)售數(shù)量最大化利潤(rùn)最大化競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)②定價(jià)方法：成本導(dǎo)向法（成本加成、變動(dòng)成本、盈虧平衡點(diǎn)）需求導(dǎo)向法（認(rèn)知價(jià)值、零售價(jià)格、差別）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法（隨行就市、限制進(jìn)入、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)）③定價(jià)策略：新產(chǎn)品（取脂、滲透、溫和）折扣與讓價(jià)（現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)性、折讓?zhuān)┑貐^(qū)性（FOB原產(chǎn)地、統(tǒng)一交貨、分區(qū)、基點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)免收）產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線、選擇品、互補(bǔ)產(chǎn)品、副產(chǎn)品、產(chǎn)品系列）（4）價(jià)值鏈：對(duì)于組織而言，采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)組織功能的基礎(chǔ)價(jià)值鏈，所以，通過(guò)雙贏談判與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的要求（5）準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲?，以降低缺陷和?kù)存實(shí)現(xiàn)增值CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇（6）降低采購(gòu)成本①原則：建立完善的供應(yīng)商評(píng)審體制完善采購(gòu)員的培訓(xùn)制度建立有效激勵(lì)制度分散采購(gòu)部權(quán)力加強(qiáng)采購(gòu)開(kāi)發(fā)②策略：運(yùn)用價(jià)值分析法與價(jià)值工程法價(jià)格與成本分析談判供應(yīng)商參與杠桿采購(gòu)聯(lián)合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)③方法：選擇合適的供應(yīng)商學(xué)會(huì)核價(jià)確定合適的采購(gòu)批量建立供應(yīng)商評(píng)估制度建立采購(gòu)人員月度績(jī)效評(píng)估制度加強(qiáng)談判培訓(xùn)④采購(gòu)管理：加強(qiáng)采購(gòu)流程控制完善采購(gòu)基礎(chǔ)管理相互制約、有效監(jiān)控規(guī)范采購(gòu)合同與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇2、分析工具（1）五力模型①五種力量：潛在進(jìn)入者替代品買(mǎi)方議價(jià)能力賣(mài)方議價(jià)能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手②熟練掌握影響五種力量強(qiáng)弱的因素（2）SWOT①分析環(huán)境因素：S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）內(nèi)部因素O（機(jī)會(huì)）T（威脅）外部因素②構(gòu)造SWOT矩陣（3）供應(yīng)商感受①充分了解供應(yīng)商②運(yùn)用供應(yīng)商感受矩陣

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇三、談判方案

主題和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評(píng)估1、談判主題

參加談判的目的，談判的參與者對(duì)談判的期望值和期望水平2、談判目標(biāo)

談判主題的具體化。（1）最低目標(biāo)：是談判必須實(shí)現(xiàn)的底線（2）預(yù)期目標(biāo)：可努力爭(zhēng)取的范圍（3）最高目標(biāo)：樂(lè)于達(dá)成的最優(yōu)期望值

三個(gè)目標(biāo)構(gòu)成密不可分的目標(biāo)體系，努力通過(guò)談判謀求綜合最優(yōu)，兼顧短期與長(zhǎng)期目標(biāo)的統(tǒng)一CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇3、談判議程（1）通則議程：對(duì)談判各方公開(kāi)的談判日程安排（事項(xiàng)、時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所、物質(zhì)準(zhǔn)備等）（2）細(xì)則議程：僅供己方使用的策略（明確化、數(shù)據(jù)化的談判大綱）（3）制定議程的原則：①留足思考時(shí)間②緊湊、有序③可接受對(duì)方的日程安排④議程可以修改4、交易條件（1）價(jià)格（2）支付方式（3）交貨期限及罰金（4）保證期

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇5、談判策略（1）確定談判模式：①雙贏②一勝一?、垭p輸（2）主要談判策略（達(dá)到雙贏的基本途徑和成功方法）①避免爭(zhēng)論②拋磚引玉③留有余地④避實(shí)就虛⑤保持沉默⑥忍氣吞聲⑦情感溝通⑧先苦后甜⑨最后期限（3）制定談判策略的程序①分析現(xiàn)象②找出關(guān)鍵問(wèn)題③確定目標(biāo)④形成假設(shè)性解決方案⑤擬定行動(dòng)談判方案6、談判方案評(píng)估（需要考慮以下問(wèn)題）（1）最佳替代方案（2）當(dāng)事人（3）利益（4）價(jià)值（5）障礙（6）影響力（7）道德標(biāo)準(zhǔn)

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇3、分析方法和步驟（1）信息篩選（2）信息審核①邏輯分析②核對(duì)法③調(diào)查法（3）信息加工①充實(shí)信息內(nèi)容②綜合分析（4）形成文字資料（5）建立知識(shí)庫(kù)①知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)②案例庫(kù)③知識(shí)交流平臺(tái)④專(zhuān)家系統(tǒng)CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇五、人員準(zhǔn)備1、素質(zhì)（1）職業(yè)素質(zhì)（即職業(yè)道德）（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)（3）心理素質(zhì)（信心、耐心、誠(chéng)意）（4）能力素養(yǎng)（認(rèn)知分析能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、決斷能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力）2、談判小組（1）原則：①全面、高效、小而精②層次分明、分工明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作③明確賦予談判人員權(quán)力④明確談判人員職責(zé)。（2）具體人員：①談判小組領(lǐng)導(dǎo)②主要成員③技術(shù)人員④財(cái)務(wù)人員⑤法律人員⑥語(yǔ)言翻譯人員⑦后備人員（3）注意：明確談判小組成員的分工協(xié)作，重視談判人員的培訓(xùn)CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇六、文化準(zhǔn)備1、了解對(duì)方成員2、了解細(xì)小差別：不要把己方的習(xí)慣強(qiáng)加到對(duì)方頭上3、學(xué)習(xí)對(duì)方語(yǔ)言：一定要找一個(gè)好翻譯4、讓對(duì)方了解己方

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇一、根本準(zhǔn)則我們倡導(dǎo)雙贏模式的談判氣氛和諧少說(shuō)多聽(tīng)不問(wèn)不答有問(wèn)必答能說(shuō)不寫(xiě)有限讓步

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇二、談判階段1、開(kāi)局階段：兩件任務(wù)（1）創(chuàng)造良好的談判氣氛原則是：①心平氣和、坦誠(chéng)相見(jiàn)②不要急于進(jìn)入主題③言語(yǔ)舉止得當(dāng)④不要與對(duì)方爭(zhēng)高低（2）了解對(duì)方虛實(shí)原則是：①不要急于發(fā)表主張②留心觀察③不可太保守④不可太激進(jìn)

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇2、磋商階段（1）報(bào)價(jià)原則：①報(bào)價(jià)必須是“最高的”②報(bào)價(jià)必須合乎情理③堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明（2）討價(jià)還價(jià)：①評(píng)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)②要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（討價(jià)）③每一部分報(bào)價(jià)至少討價(jià)一次④還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在討價(jià)成功兩次后（3）有限讓步①原則：㈠目標(biāo)價(jià)值最大化㈡剛性（力度先小后大）㈢清晰㈣彌補(bǔ)②技巧：㈠在次要問(wèn)題上讓步㈡不作沒(méi)有條件的讓步㈢立場(chǎng)堅(jiān)定（耐心）㈣讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易（4）磋商準(zhǔn)則：①保持良好氣氛②遵循邏輯次序③掌握談判節(jié)奏④盡力溝通說(shuō)服

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇三、駕馭談判1、基本方法（1）正確處理分歧①正確評(píng)估和調(diào)整談判②合理駕馭談判議程③打破出現(xiàn)的僵局④合理讓步（2）打破談判僵局（與上面的化解假性敗局一樣的）①暫時(shí)休會(huì)②變換話題③換主談人④尋找其他解決方案⑤由專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談（3）學(xué)會(huì)讓步①步步為營(yíng)②互惠③無(wú)損④長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合（4）用好語(yǔ)言工具①簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確易懂②第一次要說(shuō)準(zhǔn)③語(yǔ)言富有彈性④把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)和方式⑤注意答復(fù)的技巧⑥強(qiáng)調(diào)合作去說(shuō)服對(duì)方

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇2、準(zhǔn)備階段（1）始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通（2）保留文字資料3、談判過(guò)程（1）首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭①做好首場(chǎng)“三件事”②禮貌友好③安排緊湊（2）續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭①正常情況下：歸納總結(jié)上次的遺留問(wèn)題，再開(kāi)始本次洽談②緊張情況下：首先緩解氣氛，再開(kāi)始洽談（3）成功展開(kāi)談判①明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題②抓住分歧的實(shí)質(zhì)③不斷進(jìn)行小結(jié)，并能夠提出任務(wù)④掌握談判的節(jié)奏4、談判終局（1）把握成交機(jī)會(huì)（2）把握合同簽字過(guò)程：①簽字人的選擇②合同審核③恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇五、有效溝通1、基本原則（1）信息的真實(shí)性（2）渠道的適當(dāng)性（3）主體的恰當(dāng)性（4）傳遞的完整性（5）信息代碼相同（6）目標(biāo)原則（7）連續(xù)性（8）及時(shí)性2、溝通技巧（1）提問(wèn)①預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題②把握提問(wèn)時(shí)機(jī)③不強(qiáng)迫追問(wèn)④不連續(xù)多次提問(wèn)⑤耐心等待回答⑥態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔（2）回答①留足思考時(shí)間②不必回答所有問(wèn)題③顧左右而言他④不回答不知道的問(wèn)題

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇3、溝通障礙（1）因素①曲解②空間距離③知識(shí)結(jié)構(gòu)④主觀意志⑤知覺(jué)及個(gè)性⑥自負(fù)⑦身體語(yǔ)言（2）減少障礙的策略①選擇好談判小組成員②建立信任和睦的關(guān)系③正確運(yùn)用語(yǔ)言文字④及時(shí)追蹤與反饋。4、良好傾聽(tīng)（1）重要性①為說(shuō)做準(zhǔn)備②掩蓋自身弱點(diǎn)③發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵點(diǎn)④獲得友誼和信任（2）技巧①集中精力②記筆記③尊重對(duì)方④不要先入為主⑤創(chuàng)造良好傾聽(tīng)環(huán)境⑥有鑒別傾聽(tīng)

CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇六、價(jià)格談判1、影響價(jià)格的因素（1）成本（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況（3）其他2、確定價(jià)格目標(biāo)（1）確定底價(jià)（2）正確進(jìn)行詢價(jià)（3）處理報(bào)價(jià)3、報(bào)價(jià)技巧（1）是否先報(bào)價(jià)（2）報(bào)價(jià)的上下限（3）報(bào)價(jià)的起點(diǎn)4、議價(jià)技巧（1）討價(jià)技巧1）評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)2）籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)3）先至少進(jìn)行一次具體討價(jià)再籠統(tǒng)討價(jià)（2）還價(jià)技巧1）直接議價(jià)2）角色扮演3）強(qiáng)調(diào)合作CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇5、讓步技巧（1）在次要問(wèn)題上作出讓步（2）不作沒(méi)有條件的讓步（3）立場(chǎng)堅(jiān)定（4）讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易6、駕馭技巧（也可作為駕馭談判的技巧）（1）為成功布局（2）磋商階段保持優(yōu)勢(shì)（3）終局贏得忠誠(chéng)CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇第四部分其他一、談判禮儀二、電話談判三、供應(yīng)商管理CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇一、談判禮儀著裝規(guī)范舉止適度把握分寸保持風(fēng)度