《客戶關(guān)系的建立與維護(hù)第2版》馬來西亞亞洲航空公司對客戶的選擇課件

馬來西亞亞洲航空公司對客戶的選擇亞航空公司簡介亞航公司目標(biāo)客戶選擇分析亞航怎樣選擇客戶?給亞航公司的評價(jià)與建議總結(jié)亞航的市場特點(diǎn)亞洲于2001年成立。並引入廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的理念。2003年8月，成為世界上第一家引進(jìn)SMS訂票系統(tǒng)的航空公司，乘客可以通過手機(jī)預(yù)訂座位、查詢航班時(shí)間表、獲得最新的亞航促銷信息。2004年1月，亞航與泰國西瓦那集團(tuán)合夥，在泰國發(fā)展廉價(jià)航空運(yùn)輸，成為亞航歷史上的里程碑。2004年4月亞航第一次以廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)了萬隆和吉隆坡之間的直航，開創(chuàng)了萬隆航空業(yè)的新紀(jì)元。2006年3月23日，亞航公司成功采用了新型的廉價(jià)航空候機(jī)樓（LCCT）。作為世界上第一個(gè)專門用于的廉價(jià)航空公司運(yùn)營的候機(jī)樓。2008年9月12日，亞航獲得了由網(wǎng)絡(luò)旅遊雜誌主辦的“2008BestinTravelPoll”（2008最佳旅遊品牌民意調(diào)查）活動中，被評為“2008亞洲最佳低成本航空”。經(jīng)營理念，亞航的口號是“現(xiàn)在人人都能飛”，其“廉價(jià)”的理念旨在每個(gè)人都能夠支付得起機(jī)票。亞航也致力于使旅行變得更簡單、方便、有趣。亞航網(wǎng)站亞航公司目標(biāo)客戶選擇分析亞航航空市場定位明確，是低成本定位戰(zhàn)略。主要是針對收入低，消費(fèi)低的人士

。2．客戶群由普通旅游者或背包旅行者，學(xué)生，以及中小型企業(yè)商務(wù)人員為主。3.在過去4年多的時(shí)間里，亞洲航空一共接待了4300萬人次的客人，他們中有70%~80%從來沒有坐過飛機(jī)，然而亞洲航空改變了他們的生活習(xí)慣。

4．能夠?yàn)榭蛻籼峁┎煌倪x擇，也是他們的一種需求，因?yàn)榭蛻羰且圆煌瑑r(jià)格的消費(fèi)，來選擇不同的服務(wù)性質(zhì)。5．兒童（2-11歲）按成人費(fèi)用的75%費(fèi)用，另加適用的費(fèi)用、稅金和附加費(fèi)。需要年齡證明材料。不占用座位的2歲以下嬰兒支付適用成人票價(jià)的10%，另加相應(yīng)的費(fèi)用、稅金和附加費(fèi)。目標(biāo)市場的特點(diǎn)

主要是針對收入低，消費(fèi)低的中低市場；因?yàn)檫@個(gè)市場還沒有被開發(fā)，具有很大的潛在市場。目標(biāo)市場主要是針對往返馬來西亞的普通旅客和留學(xué)生人群，以及中小型企業(yè)商務(wù)人員。

同時(shí)也吸引更多的中國人能在07年“馬來西亞旅游年”期間赴馬旅游。

對熱衷于東南亞各國旅游的上海游客，廉價(jià)機(jī)票對他們有很大的吸引力。

亞航航空對市場的定位明確，作為低成本航空公司很清楚的知道以提供低成本的機(jī)票和服務(wù)在中低檔的消費(fèi)群。有許多人因?yàn)橐郧皟r(jià)格昂貴的機(jī)票從沒有坐過飛機(jī)，但有了亞航的出現(xiàn)讓許多中低層的消費(fèi)者也坐得起飛機(jī)。亞航的費(fèi)用與其他航空公司相比極為低廉。許多旅客并不需要機(jī)上用餐、常旅客獎(jiǎng)勵(lì)里程或機(jī)場休閑，亞航的航空服務(wù)專門針對這一群體不提供不必要的服務(wù)，同業(yè)相比節(jié)省費(fèi)用高達(dá)80%。乘客到機(jī)場的侯客廳也不給安排座位，乘客要自己排隊(duì)，上了飛機(jī)后自己找座位。亞航不提供免費(fèi)飲料和用餐。機(jī)票只在網(wǎng)上用信用卡購買，無代理商（亞航最近開設(shè)了門店，可以售票）

廉價(jià)，不提供不必要服務(wù)亞航的高效服務(wù)確保乘客更加方便。航班的回航時(shí)間為25分鐘，在該地區(qū)是最短的。所有的航線大概是3-3.5小時(shí).這讓亞洲航空公司能讓飛機(jī)在同一天來回.同時(shí)可以在同一個(gè)來回地點(diǎn),也多載一批客戶.也不用增加服務(wù)人員的成本。飛機(jī)利用更高效，成本更低，航線和服務(wù)人員效率更高。高頻班次文萊達(dá)魯沙薩王國

中國

香港

印度尼西亞

日本

老撾

馬來西亞

緬甸

菲律賓

韓國

新加坡

泰國

越南

澳大利亞等12個(gè)亞太國家?，F(xiàn)共有超過105條的航線覆蓋並連接了整個(gè)東南亞和南中國。機(jī)隊(duì)擴(kuò)展到了69架飛機(jī)，總計(jì)運(yùn)送了4300萬名旅客。飛行路線多樣化

新近推出的航班“準(zhǔn)點(diǎn)保證”，也是亞洲航空公司向旅客和公眾作出的莊重承諾。因自身原因而造成航班延誤超過三小時(shí)時(shí)，亞洲航空公司獎(jiǎng)項(xiàng)旅客支付價(jià)值55美金的電子禮券作為補(bǔ)償。準(zhǔn)點(diǎn)保證亞航“成本最優(yōu)”的理念以航班安全為前提。機(jī)隊(duì)包括30架波音737-300飛機(jī)，全部符合國際航空安全標(biāo)準(zhǔn)，并由響譽(yù)國際的馬來西亞民航部管理。安全第一亞航的座位飛機(jī)票付費(fèi)的快餐路線圖便用國際航空安全標(biāo)準(zhǔn)來衡量，亞航的航空安全記錄也是不錯(cuò)的，甚至要好于許多傳統(tǒng)的大型航空公司。亞航的出現(xiàn)，不僅讓亞洲成千上萬的中低收入者實(shí)現(xiàn)了乘飛機(jī)的夢想同時(shí)也為促進(jìn)