工業(yè)品銷售面試技巧和常見面試問題

工業(yè)品銷售面試技巧和常見面試問題工業(yè)品銷售人員的面試技巧有哪些？工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品，它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此，一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)也可能做得很差，因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?，需要的能力也不同。下面jyl35我為大家整理了工業(yè)品銷售的面試技巧和常見問題，希望能為大家提供幫助！工業(yè)品銷售人員的面試技巧招聘過程中主要包括：招聘前準(zhǔn)備、簡(jiǎn)歷發(fā)布、簡(jiǎn)歷篩選、電話篩選、面試、復(fù)試確定等環(huán)節(jié)。一、 明確面試目的1、 對(duì)其簡(jiǎn)歷及自我描述的工作經(jīng)歷進(jìn)行甄別分析，對(duì)其真實(shí)能力做出客觀判斷。2、 通過提問了解其相關(guān)情況，分析其是否與崗位匹配。二、 面試前的準(zhǔn)備工作面試前，面試官對(duì)招聘崗位的詳細(xì)情況應(yīng)有充分了解。仔細(xì)審閱應(yīng)聘人員的簡(jiǎn)歷，在網(wǎng)上查找其以前工作經(jīng)歷相關(guān)的背景情況（品牌、公司、行業(yè)、客戶群體等等），并在簡(jiǎn)歷上做好備注。根據(jù)需要了解的情況，列出準(zhǔn)備提出的問題。三、 觀察觀察應(yīng)聘者的儀容儀表、禮貌禮節(jié)、言談舉止等情況，以客戶的心態(tài)來感受，對(duì)其第一印象如何。如果對(duì)應(yīng)聘者第一印象感覺良好，作為一名銷售人員，在客戶面前他已經(jīng)成功的邁出了第一步。（客戶群體為工業(yè)企業(yè)的公司，因銷售人員要深入工廠的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)穿戴的要求以整潔清爽為佳，無需苛求西裝革履。）四、 應(yīng)聘者自我介紹及工作經(jīng)歷介紹因有簡(jiǎn)歷且有過電話溝通，在面試時(shí)主要關(guān)注其描述的情況與簡(jiǎn)歷或電話中描述的是否有自相矛盾的地方。如針對(duì)同一情況，前后幾次描述的情況不一致，基本可以肯定此處存在問題。如該情況屬于比較關(guān)鍵的，在提問環(huán)節(jié)應(yīng)進(jìn)行追問，盡量弄清真實(shí)情況是怎樣的。五、面試官提問、深入了解其以往的工作經(jīng)歷，判斷其銷售能力。提問時(shí)先從宏觀再到微觀，做好記錄，便于后期分析。應(yīng)聘人員以往工作經(jīng)歷可能較多，一般重點(diǎn)了解與自己公司相似的經(jīng)歷。品牌名稱及定位？(高端、中端、低端)高中端品牌在推廣中對(duì)銷售人員的綜合能力要求較高。低端品牌以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，對(duì)銷售人員的能力要求一般?？筛鶕?jù)自己公司的情況，優(yōu)先選擇具有產(chǎn)品定位類似的銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。產(chǎn)品性能？與其競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？同類產(chǎn)品中最知名的品牌叫什么一個(gè)銷售人員如果連自己銷售的產(chǎn)品性能都說不清楚，其工作態(tài)度可想而知了。如果不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，業(yè)內(nèi)最知名的品牌是哪個(gè)。要么其從事該產(chǎn)品的銷售時(shí)間不長(zhǎng)，其銷售經(jīng)驗(yàn)及能力尚需提高。要么其銷售的專業(yè)水平不高。產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)?了解其客戶群體主要集中在哪些行業(yè)，與公司目前的客戶群體重合度有多大，重合度越高的人員，可優(yōu)先考慮。因?yàn)橥惪蛻舻慕M織架構(gòu)和采購(gòu)流程是基本一樣的，在開展工作時(shí)，較容易進(jìn)入狀態(tài)。以前公司的營(yíng)銷模式？營(yíng)銷模式為直銷(直接將產(chǎn)品銷售到終端用戶那里)還是分銷(通過經(jīng)銷商或代理商向終端用戶銷售產(chǎn)品)。如果是直銷，再讓其介紹一般的銷售流程是怎樣的，先從客戶的什么部門入手開展工作：采購(gòu)部門、技術(shù)部門、設(shè)備部門、生產(chǎn)部門等。如果是分銷，則介紹經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，如何配合經(jīng)銷商開展工作。所在公司近幾年銷售業(yè)績(jī)情況?客戶覆蓋區(qū)域是全國(guó)還是局部地區(qū)？銷售人員數(shù)量?以上問題，主要是了解其所在公司的規(guī)模及人均業(yè)績(jī)。公司規(guī)模相近的應(yīng)聘者可優(yōu)先考慮，因?yàn)楣ぷ髌脚_(tái)差異不大，更容易適應(yīng)。個(gè)人負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)域？有哪些重要的成交客戶？做得好的銷售人員，可以如數(shù)家珍的把他認(rèn)為重要且在業(yè)內(nèi)有一定影響力的成交客戶講出來，并可以很清楚的說明這些客戶的成交情況，客戶的采購(gòu)流程及影響成交的關(guān)鍵人物。能力一般的銷售人員，能說出的客戶數(shù)量較少，且成交金額不大。還有一種人員，具有一定的迷惑性，說起行業(yè)背景、客戶名稱時(shí)頭頭是道，似乎屬于業(yè)內(nèi)資深人士。可談到每個(gè)客戶的具體情況和成交情況時(shí)，則含含糊糊一語帶過，這種人很可能沒有從事實(shí)際的產(chǎn)品銷售工作，要慎重考慮。成交客戶的信息來源？每年銷售業(yè)績(jī)？成交量最大的客戶是誰？了解成交客戶的信息來源，是為了判斷其獨(dú)立開發(fā)新客戶的能力如何，如成交客戶大部分是以前銷售同事留下來的，說明其新客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)欠缺。銷售業(yè)績(jī)情況需要甄別是其個(gè)人的還是團(tuán)隊(duì)的，與其公司人均業(yè)績(jī)相比，其處在何種水平。有的人可能業(yè)績(jī)額很高，但是減掉最大的客戶，剩余的就沒有多少了。說明其主要業(yè)績(jī)就來源于一家客戶，其新客戶開發(fā)能力或工作主動(dòng)性可能存在問題，這種人員不適合安排到新市場(chǎng)。自己獨(dú)立完成的最大訂單銷售業(yè)績(jī)？拿下訂單的過程？作為一名銷售人員，工作中產(chǎn)生的銷售訂單很多，但是最大的那一單，他一定是會(huì)記得的。一般金額較大的訂單，都會(huì)有招投標(biāo)環(huán)節(jié)，了解這些信息，是考察其是否有招投標(biāo)經(jīng)歷。如果是自己獨(dú)立完成的，他應(yīng)該可以很清晰的說出以下信息：客戶的信息來源;與客戶的最初接觸人；使用部門；提計(jì)劃的人；關(guān)鍵決策人。如有招投標(biāo)的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。通過這些信息，與自己公司目前的銷售流程對(duì)比，相似度較大的人員可優(yōu)先考慮。離職原因？員工離職的原因只有兩個(gè)：一是公司對(duì)其工作不滿意，把他炒掉了；二是他對(duì)公司不滿意，主動(dòng)把公司炒掉了。在這個(gè)問題上，應(yīng)聘人員所說的理由可能會(huì)有很多，一般都是表面上的借口而已。但是這個(gè)問題是一定要問的，這是考驗(yàn)一個(gè)人是否存在感恩心理的極好機(jī)會(huì)?；卮疬@個(gè)問題時(shí)，應(yīng)聘者一般有三種情況：a、對(duì)以前公司正面評(píng)價(jià)居多，這種人員可優(yōu)先考慮;b、對(duì)以前公司不做評(píng)價(jià)，這種人員屬于正常情況。 C、對(duì)以前的公司全是抱怨，全無是處，此種人員最好不要考慮。因?yàn)槊總€(gè)公司都會(huì)有這樣那樣的不足，一個(gè)遇到問題就抱怨的銷售人員，不但無法干好工作，這種情緒還可能像瘟疫一樣影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)。上家公司的薪資待遇情況及對(duì)自己未來三年的收入期望值?了解其以前的薪資待遇及將來的收入預(yù)期，評(píng)估其期望值與自己公司能夠提供的薪資待遇是否匹配。一般應(yīng)聘者提出的期望值只是參考值，與實(shí)際收入存在一定差異是可以接受的。應(yīng)聘者為了在新公司獲得更好的待遇，在介紹以前薪資情況時(shí)通常會(huì)有所夸大。所以在了解其以前薪資待遇時(shí)，盡量問得詳細(xì)一些，包括：薪資構(gòu)成；提成是按銷售額還是按利潤(rùn)計(jì)算；開展業(yè)務(wù)的費(fèi)用如何報(bào)銷；出差補(bǔ)助等。再結(jié)合其銷售業(yè)績(jī)和公司規(guī)模，對(duì)其以前收入情況作出正確判斷。、家庭情況：要想安心工作，必須后方穩(wěn)定。因此，對(duì)應(yīng)聘人員的家庭情況進(jìn)行了解，是非常有必要的。家庭情況屬于個(gè)人隱私范疇，提問時(shí)要注意方式方法，不要過于呆板。通過工作情況的交流，雙方已建立了一定的信任，這時(shí)可以用聊天的方式對(duì)其家庭情況做些了解。農(nóng)村長(zhǎng)大還是城市?父母身體狀況?有兄弟姐妹沒有?銷售是一項(xiàng)需要吃苦的工作，相對(duì)來說，農(nóng)村長(zhǎng)大的人員在吃苦耐勞上占有優(yōu)勢(shì)。父母的身體狀態(tài)，身邊是否有人照顧，將會(huì)直接影響其今后工作的穩(wěn)定性?；橐鰻顩r：其是否結(jié)婚？如未結(jié)婚，是否有女朋友？與女友是否在一起？和女友不在一起的人員，要評(píng)估為了結(jié)婚或和女友在一起，而不能在現(xiàn)工作地繼續(xù)堅(jiān)持的可能性。如已婚，則需了解是否有孩子？孩子多大？孩子是誰在照顧？以了解其需要投入多大的精力和時(shí)間來照顧家庭，對(duì)將來工作是否會(huì)有影響。家庭負(fù)擔(dān)情況：父母的生活費(fèi)來源？住房是買還是租？是否有房貸？房貸每月多少？房租每月多少？愛人是否上班？了解這些情況，是要評(píng)估公司提供的薪資，可否滿足其基本的生活需要。如果連基本的生活需要都無法滿足，就算他本人愿意，也要慎重考慮其今后的穩(wěn)定性。、個(gè)人習(xí)慣：飲食禁忌；業(yè)余愛好；作息時(shí)間；平時(shí)是否看書。(1)飲食禁忌：不同地域的飲食習(xí)慣是不一樣的，要了解其能否適應(yīng)工作地點(diǎn)的飲食習(xí)慣。(如到湖南市場(chǎng)，則是否能吃辣;到西部市場(chǎng)，是否能適應(yīng)長(zhǎng)期面食等等。)業(yè)余愛好：銷售人員性格以外向、好動(dòng)為佳。通過其業(yè)余愛好可以有初步判斷，一般喜歡集體戶外活動(dòng)的人員優(yōu)先考慮。作息時(shí)間：工業(yè)品銷售人員往往都是早出晚歸，經(jīng)常很早就要出發(fā)往客戶那里趕，晚上很晚了還在陪客戶喝酒聊天。要了解其作息規(guī)律是否能適應(yīng)。平時(shí)是否看書：雖然目前的年輕人都愛上網(wǎng)不愛看書，但這個(gè)問題還是要問的。一般愛看書的年輕人學(xué)習(xí)力較強(qiáng)，招聘時(shí)可優(yōu)先考慮。此處需要注意的是：很多人雖然不看書，但在回答這個(gè)問題時(shí)，往往會(huì)說平?？葱？蓪?duì)書的名字、作者、內(nèi)容等卻又說不清楚，基本可以確定他平時(shí)不愛看書。六、面試人介紹公司及招聘崗位情況此環(huán)節(jié)放在后面，是為了兩個(gè)目的：一是為了節(jié)約時(shí)間，面試進(jìn)行到這里，對(duì)應(yīng)聘者已有了基本了解，是否適合招聘崗位，面試官心中已有了判斷，對(duì)不合適的人員，此環(huán)節(jié)可簡(jiǎn)單介紹即可；二是避免應(yīng)聘者過早的了解公司情況和招聘崗位情況后，在介紹以往工作經(jīng)歷時(shí)有針對(duì)性的講對(duì)自己有利的方面，從而使面試官產(chǎn)生誤判。在介紹公司時(shí)，對(duì)比較滿意的應(yīng)聘者，應(yīng)從兩方面詳細(xì)介紹公司的情況：1、公司情況：目前發(fā)展?fàn)顩r、品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)、未來規(guī)劃、營(yíng)銷模式、銷售流程等。2、崗位情況：其個(gè)人的工作安排、培訓(xùn)安排、客戶資源分配、發(fā)展前景、公司期望等。對(duì)以上情況的介紹，是為了增強(qiáng)應(yīng)聘者做好該崗位工作的信心。七、應(yīng)聘者提問面試到最后，一般要給予應(yīng)聘者提問的機(jī)會(huì)。對(duì)招聘崗位感興趣的人員一般會(huì)先問與崗位工作內(nèi)容相關(guān)的問題：如產(chǎn)品定價(jià);折扣體系；產(chǎn)品培訓(xùn)等情況。對(duì)收入感興趣的人員一般會(huì)先問薪資