鑫盛快捷入門銷售面談第八

銷售面談的定義

銷售面談是業(yè)務員與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險需求及額度，最終約定下次面談的時間、地點的過程。第1頁/共21頁第一頁，共22頁。與緣故客戶面談前的準備名片金領輕銳計算器、白紙多張公司介紹黑色簽字筆(2-3支)、彩色筆、熒光筆其他工具準備注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機、3G上網卡、1080單證等第2頁/共21頁第二頁，共22頁。列出自己所了解的緣故客戶的相關資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風險和最大的需求在主管的幫助下，結合上述分析，擬定出適合客戶的保障計劃預估客戶可能提出的拒絕并思考好應對方法對客戶的準備第3頁/共21頁第三頁，共22頁。檢查自己的職業(yè)形象調整好心態(tài)，堅定對壽險、對平安的信心將準備好的講解內容演練熟練必要的時候，請主管陪同對自己的準備第4頁/共21頁第四頁，共22頁。讓我們一起來看一看業(yè)務員小李的例子……第5頁/共21頁第五頁，共22頁。小李準備拜訪他的一個朋友陳先生，他列出了他所知道的有關陳先生的相關資料：陳先生，30歲某外企公司職員新婚不久，無小孩作為家里的經濟支柱，平日工作壓力大，經常加班熬夜第6頁/共21頁第六頁，共22頁。陳先生作為家庭支柱，對于身故保障有迫切的需要因為他經常加班，工作壓力大，有必要為重大疾病提前做好準備如果客戶經常出差，可以考慮一定的意外保障以保障型險種為主結合客戶的資料，小李向主管請求了幫助。主管幫他進行了如下分析：第7頁/共21頁第七頁，共22頁。組合簡介：鑫盛(10萬)＋重疾提前給付（10萬）交費：年交保費3810元（月均約300元）20年交主要保險利益：小李堅定了信心，陳先生迫切需要一份保障的。主管建議小李為客戶推薦常青樹組合，并指導小李設計了產品：1、意外或疾病身故保障10萬2、終身28種常見重大疾病保障10萬3、65歲金領建議書演示數據的生存總利益101915元（根據中檔分紅數據計算）備注：生存總利益包含現(xiàn)金價值及累積紅利。按低檔分紅演示計算為72066元，按高檔分紅演示計算為131763元。該利益演示基于本公司精算及其他假設，不代表本公司的歷史經營業(yè)績，也不代表對本公司未來經營業(yè)績的預期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經營狀況為準。第8頁/共21頁第八頁，共22頁。步驟一、建立輕松良好的關系步驟二、道明來意步驟三、觀念導入步驟四、激發(fā)需求步驟五、約定下次會面的時間目的（恰當運用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉介紹與緣故客戶進行銷售面談接下來，小李就要與緣故準主顧進行面談了……第9頁/共21頁第九頁，共22頁。觀看教學示范片——《鑫盛快捷入門：銷售面談》講師注意：因金領建議書中的演示利率有變化，可能會導致片中相關數據與目前金領數據不一致。第10頁/共21頁第十頁，共22頁。步驟一、建立輕松良好的關系業(yè)務員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意業(yè)務員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理念，我今天主要是想和你分享一下這個經驗，就是“如何用300元解決10萬元應急錢的問題”。第11頁/共21頁第十一頁，共22頁。步驟三、觀念導入業(yè)務員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。業(yè)務員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務員：老陳，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。老陳，你認同這個說法么？客戶：這個說法還是挺有道理的。第12頁/共21頁第十二頁，共22頁。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準備⑥應急準備第13頁/共21頁第十三頁，共22頁。步驟四、激發(fā)需求業(yè)務員：老陳，你平時都有哪些財務規(guī)劃呢？客戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務員：老陳，看來你還是很有理財頭腦的。假如有一個保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.5％吧。那么你從30歲開始投資，交費到50歲停止，則到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過。業(yè)務員：我給你算過，大概10萬多元，如果對一般人來說有一個賬戶，比較保守也不用管，到65歲有11萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個賬戶可以幫助你嗎？客戶：應該不可以。第14頁/共21頁第十四頁，共22頁。業(yè)務員：為什么不可以呢？客戶：因為交的時間比較短。業(yè)務員：對啊，其實假如這個回報率有10％或15％應該也不可以幫助你，因為時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。其實我們平安現(xiàn)在也有一個“賬戶”的概念，就是每個月你交300元錢進來，然后平安幫你開兩個“賬戶”。第一個“賬戶”是“利益賬戶”，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以拿回10萬多。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障“賬戶”，保障“賬戶”有兩個方面：第一個部分是10萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個“賬戶”會賠10萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客戶：那好啊。業(yè)務員：我們第二部分就是給你10萬元的重大疾病保障。如果你開了這個“賬戶”以后，很不幸得了合同保障范圍內的重大疾病，平安也會給你10萬元錢，作為應急錢來解決重大疾病的問題。從長遠來說，你有300元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶，還是放在平安這個“賬戶”里可以幫助你？客戶：應該是平安的“賬戶”。業(yè)務員：你覺得10萬夠不夠，要不要增加？客戶：應該夠了。第15頁/共21頁第十五頁，共22頁。T形圖：保守投資平安300元/月約300元/月假定1.5％重疾？“利益”保障10萬人壽10萬重疾30歲65歲50歲50歲65歲10萬多元30歲備注：前文及上圖中的“利益”是指金領建議書中的“生存總利益”。生存總利益包含現(xiàn)金價值及累積紅利。按低檔分紅演示計算為72066元，按高檔分紅演示計算為131763元。該利益演示基于本公司精算及其他假設，不代表本公司的歷史經營業(yè)績，也不代表對本公司未來經營業(yè)績的預期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經營狀況為準。

10萬多元第16頁/共21頁第十六頁，共22頁。步驟五、約定下次會面的時間目的業(yè)務員：平安的這個”賬戶”就是我們怎么用300元解決10萬元應急錢的問題。你有興趣看看這個“賬戶”是怎么運作的嗎？客戶：可以??！業(yè)務員：我需要一至兩天時間為你制定一個詳細的計劃，后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客戶：那就下午六點，還在這里吧。業(yè)務員：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉介紹業(yè)務員：老陳，我還想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用300元解決10萬元應急錢的問題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個朋友給我嗎？第17頁/共21頁第十七頁，共22頁。演練請以你的同桌做為客戶演練整個銷售面談過程（須配合畫圖）時間：10分鐘第18頁/共21頁第十八頁，共22頁。課程回顧銷售面談的定義與緣故客戶面談前的準備與緣故客戶進行銷售面談第19頁/共21頁第十九頁，共22頁。Thank

you!第20頁/共21頁第二十頁，共22頁。謝謝您的觀看！第21頁/共21頁第二十一頁，共22頁。內容總結銷售面談的定義。調整好心態(tài)，堅定對壽險、