雪花啤酒促銷基本動(dòng)作培訓(xùn)

1職業(yè)形象塑造第1頁(yè)/共85頁(yè)第一頁(yè)，共86頁(yè)。2職業(yè)形象塑造兩個(gè)問題：1、為什么要塑造職業(yè)形象？2、從哪些方面樹立我們的職業(yè)形象？第2頁(yè)/共85頁(yè)第二頁(yè)，共86頁(yè)。3

客人是通過(guò)促銷員的形象和行為來(lái)評(píng)價(jià)公司的。

假如有一位促銷員的形象和行為破壞公司的形象，那么客人便認(rèn)為這個(gè)公司的形象和管理很差，促銷員所促銷的產(chǎn)品也是不好的。職業(yè)形象塑造第3頁(yè)/共85頁(yè)第三頁(yè)，共86頁(yè)。4

禮貌促銷員都必須養(yǎng)成良好的職業(yè)道德禮儀

好字語(yǔ)：您好、早上好、晚上好、大家好請(qǐng)字語(yǔ)：請(qǐng)、請(qǐng)走這邊、請(qǐng)慢慢用、請(qǐng)?jiān)徴徑庹Z(yǔ)：對(duì)不起、打擾了送客語(yǔ)：再見、歡迎再次光臨、謝謝、歡迎再次品嘗雪花啤酒第4頁(yè)/共85頁(yè)第四頁(yè)，共86頁(yè)。5微笑迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。微笑必須出自內(nèi)心才會(huì)吸引人天真無(wú)邪的笑容最具魅力，無(wú)法抗拒微笑作用：心情明朗，改變氣氛，化解怨氣，縮短距離……親切、自然、真誠(chéng)第5頁(yè)/共85頁(yè)第五頁(yè)，共86頁(yè)。6大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來(lái)：1、不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被為一種無(wú)禮行為。2、與新客人的談話，眼神禮儀是：注視---“三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%-60%眼神禮儀眼睛---心靈的窗戶第6頁(yè)/共85頁(yè)第六頁(yè)，共86頁(yè)。7儀表著裝面裝頭發(fā)雙手牙齒飾物襪子鞋體味第7頁(yè)/共85頁(yè)第七頁(yè)，共86頁(yè)。8儀表1、著裝：成套著裝干凈整潔平整第8頁(yè)/共85頁(yè)第八頁(yè)，共86頁(yè)。9儀表2、面裝：潔凈淡妝3、頭發(fā)：干凈梳理整齊長(zhǎng)發(fā)要扎起第9頁(yè)/共85頁(yè)第九頁(yè)，共86頁(yè)。10儀表4、手：經(jīng)常洗手，保持清潔5、指甲：勤于修理，不留長(zhǎng)指甲不涂有色的指甲油第10頁(yè)/共85頁(yè)第十頁(yè)，共86頁(yè)。11儀表6、口及牙齒：經(jīng)常注意是否有口臭牙齒是否潔白7、體臭：注意身體是否有異味上崗前不吃帶異味的食物第11頁(yè)/共85頁(yè)第十一頁(yè)，共86頁(yè)。12儀表8、鞋：皮鞋或旅游鞋顏色：黑色、白色平跟、中跟9、襪子：肉色絲襪無(wú)破爛第12頁(yè)/共85頁(yè)第十二頁(yè)，共86頁(yè)。13儀表10、飾物：不能戴過(guò)多的手飾不戴墨鏡，背手提包進(jìn)行促銷工作NO！第13頁(yè)/共85頁(yè)第十三頁(yè)，共86頁(yè)。14儀態(tài)儀態(tài)：是指人在行為中的姿勢(shì)和風(fēng)度。姿勢(shì)：是指身體呈現(xiàn)的各種形態(tài)（體態(tài)和身姿）風(fēng)度：屬于氣質(zhì)方面的表露。瀟灑的風(fēng)度，優(yōu)雅的舉止，常常被人們羨慕和稱贊，能給人留下深刻的印象。第14頁(yè)/共85頁(yè)第十四頁(yè)，共86頁(yè)。151、正確站姿抬頭，頸挺直，下頜微收，雙肩放松，兩腿并攏直立，腳尖分開呈“V”

字狀；身體重量平均分布在兩條腿上；雙手交叉貼于腹部，挺胸收腹；給人以挺拔向上、大方、精力充沛的印象。儀態(tài)站姿第15頁(yè)/共85頁(yè)第十五頁(yè)，共86頁(yè)。161)垂頭2)垂下巴3)含胸4)腹部松弛5)肚腩凸出6)臀部凸出7)聳肩8)駝背9)曲腿10)斜腰11)依靠物體12)雙手抱在胸前2、錯(cuò)誤的站姿儀態(tài)第16頁(yè)/共85頁(yè)第十六頁(yè)，共86頁(yè)。172、行姿：正確行姿：步履應(yīng)自然、輕盈、穩(wěn)健。上身正直，眼平視挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)，不宜左顧右盼、左右晃動(dòng)儀態(tài)第17頁(yè)/共85頁(yè)第十七頁(yè)，共86頁(yè)。181、速度過(guò)快或過(guò)慢2、笨重3、上身擺動(dòng)太大4、含胸5、歪脖6、斜腰7、挺腹8、扭動(dòng)臀部幅度太大儀態(tài)錯(cuò)誤行姿第18頁(yè)/共85頁(yè)第十八頁(yè)，共86頁(yè)。19儀態(tài)3、坐姿：入坐時(shí)要輕穩(wěn)，走到座位前，轉(zhuǎn)身后退，輕穩(wěn)坐下。女子裙裝入坐時(shí)，應(yīng)將裙向前收攏一下再坐下。腰背挺直，兩臂自然彎曲放在膝上，雙腿并攏。起來(lái)時(shí)，腳向后收半步而后站立。第19頁(yè)/共85頁(yè)第十九頁(yè)，共86頁(yè)。20

促銷員工作流程及規(guī)范第20頁(yè)/共85頁(yè)第二十頁(yè)，共86頁(yè)。21促銷員工作流程及規(guī)范1、我們的任務(wù)是什么？2、促銷員每天的工作是怎么開展的？第21頁(yè)/共85頁(yè)第二十一頁(yè)，共86頁(yè)。22做好雪花系列啤酒的推薦工作，促使雪花系列啤酒銷量不斷上升。建立雪花系列啤酒在消費(fèi)者心目中良好的印象。做好店頭的展示工作，協(xié)助銷售人員搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)信息。工作任務(wù)第22頁(yè)/共85頁(yè)第二十二頁(yè)，共86頁(yè)。231、進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作2、報(bào)到上班3、店內(nèi)檢查4、引座5、點(diǎn)菜促銷工作流程6、推薦與介紹產(chǎn)品7、取酒8、倒酒9、交叉服務(wù)10、離店告別第23頁(yè)/共85頁(yè)第二十三頁(yè)，共86頁(yè)。241、進(jìn)店前的準(zhǔn)備

就餐檢查用品是否齊全：

筆、開瓶器、禮品、海報(bào)、化妝品、現(xiàn)金檢查制服是否干凈整潔回顧每日促銷目標(biāo)調(diào)整心態(tài)

第24頁(yè)/共85頁(yè)第二十四頁(yè)，共86頁(yè)。252、報(bào)到上班

向店主及其工作人員禮貌地打招呼注意搞好與店主及其員工的關(guān)系，利用他們的力量來(lái)協(xié)助你促銷第25頁(yè)/共85頁(yè)第二十五頁(yè)，共86頁(yè)。263、店內(nèi)檢查

啤酒：數(shù)量、冰凍情況、生產(chǎn)日期、有無(wú)次品展示：雪花展示品有無(wú)減少、破損（如有破損要盡快更換）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)新展示品了解定臺(tái)情況第26頁(yè)/共85頁(yè)第二十六頁(yè)，共86頁(yè)。27

迎接客人：.領(lǐng)位時(shí)應(yīng)站立于門口右側(cè)，可以直接被客人看到的位置。.保持正確的站姿和儀表儀容。.見到客人，先微笑，然后禮貌地問候。（問候時(shí)，與客人的距離應(yīng)在1-2米之間。）4、引座第27頁(yè)/共85頁(yè)第二十七頁(yè)，共86頁(yè)。28

引導(dǎo)客人：

走在客人左前方，并保持1-1.5米的距離，帶領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳，行走速度要適中。.引導(dǎo)時(shí)須伸手向客人示意方向。.詢問客人的人數(shù)。.征詢客人是否滿意你所指給客人的座位。（如果客人不喜歡你所指位子，可由客人自己選擇其他空位）4、引座第28頁(yè)/共85頁(yè)第二十八頁(yè)，共86頁(yè)。29

根據(jù)客人的人數(shù)安排好客人的座位，并請(qǐng)客人入座，同時(shí)協(xié)助服務(wù)員安排好客人所需的餐具。注：對(duì)一些檔次較高或生意好的餐廳，須向服務(wù)臺(tái)了解當(dāng)天訂座情況，并盡可能了解訂座人的尊姓大名。向前來(lái)用餐的客人問候，并詢問是否已預(yù)訂，如果是預(yù)訂的客人，要禮貌地問候，并道出客人的姓名。

安排客人就座：第29頁(yè)/共85頁(yè)第二十九頁(yè)，共86頁(yè)。305、點(diǎn)菜

倒茶：茶不能倒得太滿等服務(wù)員點(diǎn)菜盡量不點(diǎn)菜，除非店主要求，以避免經(jīng)濟(jì)糾紛。第30頁(yè)/共85頁(yè)第三十頁(yè)，共86頁(yè)。31

6、推薦與介紹產(chǎn)品

介紹雪花啤酒系列產(chǎn)品回答客人提出的問題建議客人飲用雪花啤酒，若客人強(qiáng)烈拒絕，熱情服務(wù)，切勿勉強(qiáng)。第31頁(yè)/共85頁(yè)第三十一頁(yè)，共86頁(yè)。327、取酒

詢問客人是否需要冰凍的啤酒。迅速到吧臺(tái)取酒，時(shí)間2分鐘之內(nèi)。檢查啤酒瓶是否干凈、商標(biāo)是否完整。將存放日期長(zhǎng)的啤酒，首先提供給客人第32頁(yè)/共85頁(yè)第三十二頁(yè)，共86頁(yè)。338、倒酒詢問客人是否可以開瓶。站在客人右邊，將啤酒輕輕順著杯壁倒入杯中。商標(biāo)應(yīng)面向客人。啤酒應(yīng)倒?jié)M杯，其中留2厘米左右的泡沫，不可溢出杯外。倒酒時(shí)，應(yīng)注意：女士?jī)?yōu)先、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先。盡量不要一次將啤酒瓶?jī)?nèi)的酒倒完。如瓶中有酒，應(yīng)將酒瓶商標(biāo)面對(duì)客人最多的方向。第33頁(yè)/共85頁(yè)第三十三頁(yè)，共86頁(yè)。349、客人用餐過(guò)程中的交叉服務(wù)

隨時(shí)注意，需要加酒的客人，為他續(xù)酒。隨時(shí)留意新來(lái)的客人隨時(shí)注意客人的其他需求（打火機(jī)、餐巾紙、筷子）與就餐完畢的客人告別協(xié)助服務(wù)員工作第34頁(yè)/共85頁(yè)第三十四頁(yè)，共86頁(yè)。3510、離店、告別

檢查庫(kù)存、冰箱。填寫日?qǐng)?bào)表反省促銷目標(biāo)向尚未離開的客人道別與店主及其員工告別第35頁(yè)/共85頁(yè)第三十五頁(yè)，共86頁(yè)。36促銷問題指南第36頁(yè)/共85頁(yè)第三十六頁(yè)，共86頁(yè)。371、轉(zhuǎn)移話題2、告訴他，好酒不在禮品，雪花啤酒就是最好的禮品。3、用友情調(diào)節(jié)氣氛4、對(duì)客人開玩笑：雪花啤酒小姐優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是送給客人最好的禮品5、介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，贊美他

一、客人要禮品，但暫時(shí)沒有，怎么辦？第37頁(yè)/共85頁(yè)第三十七頁(yè)，共86頁(yè)。38二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貶低雪花啤酒，怎么辦？1、把雪花系列啤酒的優(yōu)點(diǎn)介紹給客人2、搞好客人的關(guān)系，跟他解釋。3、介紹旁邊桌喝雪花系列啤酒的情況4、對(duì)客人說(shuō)：“雪花啤酒的好壞是由廣大消費(fèi)者來(lái)定論的”5、我們雪花啤酒連續(xù)四年全國(guó)銷量第一，單品銷量世界第一6、我不貶低你，我能促銷自己的品牌，你能嗎？7、不予理睬8、以積極主動(dòng)的作法，打動(dòng)顧客的心第38頁(yè)/共85頁(yè)第三十八頁(yè)，共86頁(yè)。39三、客人不理不睬，怎么辦？1、細(xì)心地引導(dǎo)他們注意我們的啤酒2、尋找他們感興趣的話題3、以退為進(jìn)，等他們需要服務(wù)時(shí)，再向他促銷4、多問幾次5、熱情服務(wù)，以服務(wù)打動(dòng)他第39頁(yè)/共85頁(yè)第三十九頁(yè)，共86頁(yè)。40四、客人要求陪喝酒，怎么辦？1、感謝他的好意，以工作為由，謝絕他2、轉(zhuǎn)移話題3、“對(duì)不起！我喝啤酒過(guò)敏”4、告訴客人，為了公司的形象，是不能這樣做的，如果你是公司的老總，你也不希望你的員工損壞你公司的形象第40頁(yè)/共85頁(yè)第四十頁(yè)，共86頁(yè)。41五、客人約會(huì)，怎么辦？找理由謝絕如：沒有時(shí)間、已有男朋友不方便第41頁(yè)/共85頁(yè)第四十一頁(yè)，共86頁(yè)。42六、客人有女士在場(chǎng)，如何促銷？1、先贊美女士，再向男士促銷2、先服務(wù)女士，再服務(wù)男士3、先給女士倒茶，后問她喝什么酒或飲料，知道情況，再向男士促銷啤酒4、問女士是否要給先生點(diǎn)只啤酒，如男士多時(shí)，則以男士為主要推銷對(duì)象6、說(shuō)兩人的好話7、若女士在意，喝什么酒，應(yīng)尊重女士第42頁(yè)/共85頁(yè)第四十二頁(yè)，共86頁(yè)。43七、客人拒絕推銷，怎么辦？1、熱情為他服務(wù)，聊些客人感興趣的話題，慢慢地引導(dǎo)客人喝酒2、不直接切入話題，先換個(gè)角度和客人聊天3、找出拒絕的理由，再作定奪4、了解客人的情況，關(guān)心他第43頁(yè)/共85頁(yè)第四十三頁(yè)，共86頁(yè)。44

八、遇到不適合雪花啤酒口感的客人，怎么辦？1、熱情服務(wù)，為下次打下基礎(chǔ)2、介紹雪花系列啤酒的優(yōu)勢(shì)3、介紹雪花系列啤酒的新品種，抓住客人的口味，推銷適合他的啤酒4、說(shuō)出雪花系列啤酒和其他啤酒的共同之處5、介紹其他品種由他選擇6、先順應(yīng)客人的語(yǔ)氣，不反駁他，然后與他聊天，尋找切入點(diǎn)第44頁(yè)/共85頁(yè)第四十四頁(yè)，共86頁(yè)。45九、上班時(shí)發(fā)現(xiàn)存貨不足，怎么辦？1、通知店主進(jìn)貨或通知業(yè)務(wù)員2、跟公司聯(lián)系3、到附近的地方借酒4、應(yīng)改在每天下班的時(shí)候，檢查庫(kù)存，避免發(fā)生類似的事情第45頁(yè)/共85頁(yè)第四十五頁(yè)，共86頁(yè)。46十、客人不友好或騷擾，怎么辦？1、禮貌地請(qǐng)他自重，聲明這樣會(huì)影響他的形象2、借故離開3、熱情地為他服務(wù)，以打動(dòng)他的心4、不卑不亢，保持雪花啤酒小姐的良好形象5、問題嚴(yán)重時(shí)，打1106、向工作地點(diǎn)老板、員工、銷售人員尋求幫助7、弱小形象出現(xiàn)（哭?。。。┑?6頁(yè)/共85頁(yè)第四十六頁(yè)，共86頁(yè)。47十一、服務(wù)中出現(xiàn)失誤（如酒水灑在客人身上），怎么辦？1、立即向客人致歉2、用干凈的布或紙巾為客人擦身上的水跡。3、清理臺(tái)面，補(bǔ)充用具。4、征詢客人的意見。5、再次致歉6、客人一再不滿時(shí)，以弱小形象出現(xiàn)；自言自語(yǔ)：又要挨扣工資了；爭(zhēng)取客人的同情第47頁(yè)/共85頁(yè)第四十七頁(yè)，共86頁(yè)。48十二、遇到喝白酒，不喝啤酒的客人，怎么辦？1、幫助客人點(diǎn)白酒，然后微笑著告訴他：“有什么需要，請(qǐng)打招呼，我會(huì)盡量為你服務(wù)”2、冬天喝白酒吃火鍋，容易“上火”，啤酒配火鍋其實(shí)也很舒服；你們先喝白酒，等熱了，再喝點(diǎn)啤酒試試3、不允許詆毀白酒，給他們留下雪花啤酒優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好印象，為下次促銷打好基礎(chǔ)第48頁(yè)/共85頁(yè)第四十八頁(yè)，共86頁(yè)。49十三、“雪花啤酒價(jià)格太貴”如何促銷？和其他啤酒相比，雪花啤酒價(jià)格可能有點(diǎn)高。但是只要您了解雪花啤酒的質(zhì)量，看看包裝和品嘗一下雪花啤酒的味道，您肯定會(huì)覺得物有所值。第49頁(yè)/共85頁(yè)第四十九頁(yè)，共86頁(yè)。50十四、“雪花啤酒不好喝”如何辦？您可能喝其他品牌啤酒時(shí)間長(zhǎng)，味道習(xí)慣了，一下子口味不適應(yīng)；其實(shí)，雪花啤酒之所以暢銷，是因?yàn)橛幸涣鞯钠焚|(zhì)。第50頁(yè)/共85頁(yè)第五十頁(yè)，共86頁(yè)。51小結(jié)總之，在處理顧客提出的各種異議時(shí)，促銷員要機(jī)智靈活，既不能欺騙顧客，又要使顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，這需要促銷員不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，靈活把握。第51頁(yè)/共85頁(yè)第五十一頁(yè)，共86頁(yè)。52

客情關(guān)系處理第52頁(yè)/共85頁(yè)第五十二頁(yè)，共86頁(yè)。531、如何討得店主的喜歡？☆店主的特征（愛財(cái)、愛聽好話）☆店主的愛好☆店主的類型第53頁(yè)/共85頁(yè)第五十三頁(yè)，共86頁(yè)。542、如何利用店主的員工？☆員工：收銀員、服務(wù)員、領(lǐng)班☆廣交朋友☆樂于助人☆微笑與贊美第54頁(yè)/共85頁(yè)第五十四頁(yè)，共86頁(yè)。553、如何與競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷員相處？☆精神上壓倒對(duì)方（自信、學(xué)識(shí)、能力）☆心理上理解對(duì)方（同為促銷員，傳播雪花啤酒的強(qiáng)大、她的危機(jī)、積極的心態(tài)引導(dǎo)對(duì)方的生活觀）☆行動(dòng)上戰(zhàn)勝對(duì)方（眼快、腿快、嘴快）第55頁(yè)/共85頁(yè)第五十五頁(yè)，共86頁(yè)。56促銷員基本推銷技巧第56頁(yè)/共85頁(yè)第五十六頁(yè)，共86頁(yè)。57推銷的四個(gè)步驟：☆引起注意☆喚起興趣☆激起欲望☆促成購(gòu)買促銷員基本推銷技巧第57頁(yè)/共85頁(yè)第五十七頁(yè)，共86頁(yè)。58引起注意：我們的促銷員通過(guò)語(yǔ)言或者動(dòng)作來(lái)引起顧客對(duì)產(chǎn)品的良好感覺，使顧客對(duì)我們促銷人員和產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)和有利于推銷的正確態(tài)度。促銷員基本推銷技巧第58頁(yè)/共85頁(yè)第五十八頁(yè)，共86頁(yè)。59促銷小姐基本推銷技巧在引起顧客注意的過(guò)程中，應(yīng)注意以下四點(diǎn)：1、重視給予顧客的第一印象。我們應(yīng)努力思考與研究第一句話說(shuō)什么，怎么說(shuō)，第一個(gè)動(dòng)作做什么，怎么做。人們一般在12米距離內(nèi)即可聽見別人的話和看清楚別人的動(dòng)作，因此，在顧客距我們產(chǎn)品的12米內(nèi)，促銷人員就應(yīng)該開始注意自已的行舉止了；2、人們只注意與自已密切相關(guān)的事物。因此，促銷人員在推銷一開始就必須從顧客最關(guān)心及能為顧客最大利益的事物或話題開始；3、顧客只注意他們感興趣的事物。這要求促銷人員不要單純地認(rèn)為顧客總是最關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，促銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)分析顧客對(duì)什么感興趣，他們的需求是什么，他們最需要什么樣的幫助與支持；4、顧客注意力集中的時(shí)間、程序與刺激的強(qiáng)度有關(guān)。顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。第59頁(yè)/共85頁(yè)第五十九頁(yè)，共86頁(yè)。60在吸引顧客注意力時(shí)應(yīng)注意以下七個(gè)問題：1、做好推銷前的準(zhǔn)備工作；2、任何吸引顧客注意力的方法都應(yīng)與推銷的內(nèi)容有聯(lián)系，都應(yīng)與促銷活動(dòng)有關(guān)；3、任何吸引顧客注意力的方法，都應(yīng)襯托出促銷人員高尚的人品、敬業(yè)與勤業(yè)精神、良好的個(gè)人修養(yǎng)等，不得有損于企業(yè)的形象；4、推銷時(shí)語(yǔ)言不要羅嗦，所做的動(dòng)作也是把顧客的注意力吸引過(guò)來(lái)即可。在吸引了顧客的注意力之后，就立即轉(zhuǎn)入促銷主題；促銷小姐基本推銷技巧第60頁(yè)/共85頁(yè)第六十頁(yè)，共86頁(yè)。615、堅(jiān)持與眾不同。所謂不同就是：一要與別人不同，二要與自已以前做過(guò)的不同，三要與顧客習(xí)慣和預(yù)料的不同；6、用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)話；7、抗拒擾，保持注意。在推銷過(guò)程中，顧客會(huì)受到來(lái)自各方面的擾，有時(shí)顧客自已也會(huì)找些借口來(lái)擾促銷。因此，促銷人員必須學(xué)會(huì)分析擾和抗拒擾的辦法，使顧客注意力集中到促銷活動(dòng)中，真心重視你及你推銷的產(chǎn)品。促銷小姐基本推銷技巧第61頁(yè)/共85頁(yè)第六十一頁(yè)，共86頁(yè)。62喚起顧客的興趣：興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化注意。興趣是以需要為基礎(chǔ)面發(fā)展起來(lái)的，只有了解了你的產(chǎn)品能滿足他的某種需要，才會(huì)產(chǎn)生興趣。從情感受上喚起顧客的興趣；投其所好，想其所想；學(xué)會(huì)聆聽，尊重顧客的意見；制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒。促銷小姐基本推銷技巧第62頁(yè)/共85頁(yè)第六十二頁(yè)，共86頁(yè)。63建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任。在吸引顧客對(duì)推銷產(chǎn)生興趣后，就可以詢問他是否有不明白的、不理解的地方，針對(duì)顧客的擔(dān)憂與疑惑進(jìn)行反復(fù)解釋，直至取得完全信任；強(qiáng)化感情。當(dāng)檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而是再一次對(duì)顧客的問題、困難表示同情、理解；多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。要與顧客大談特談“將來(lái)”，因?yàn)橹挥小皩?lái)”才對(duì)顧客有吸引力，才會(huì)激起顧客的購(gòu)買欲望；充分說(shuō)理，盡說(shuō)利益。通過(guò)與顧客明擺細(xì)算，把顧客強(qiáng)能得到的利益一一擺出來(lái)，使顧客對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的利益有更深的了解和認(rèn)識(shí)。促銷小姐基本推銷技巧激起購(gòu)買的欲望：第63頁(yè)/共85頁(yè)第六十三頁(yè)，共86頁(yè)。64促成購(gòu)買行為：識(shí)別顧客的成交信號(hào)1、語(yǔ)言信號(hào)：如顧客的語(yǔ)言從提出異議問題轉(zhuǎn)為談?wù)摪b、顏色、味道等內(nèi)容時(shí)，即為發(fā)出成交信號(hào)；2、動(dòng)作信號(hào)：當(dāng)顧客由靜變動(dòng)，由緊張變放松，由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫鎰?dòng)作時(shí)，即為發(fā)出成交信號(hào)；3、表情信號(hào)：當(dāng)顧客眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，雙眼發(fā)光，表情由沉思狀轉(zhuǎn)為明朗輕松時(shí)，即為發(fā)出成交信號(hào)。促銷小姐基本推銷技巧第64頁(yè)/共85頁(yè)第六十四頁(yè)，共86頁(yè)。65促成購(gòu)買行為：促成購(gòu)買成交語(yǔ)言

1、直接請(qǐng)求購(gòu)買

2、假定購(gòu)買法

3、有效選擇購(gòu)買法

4、優(yōu)惠或促銷購(gòu)買法

5、從眾購(gòu)買法促銷小姐基本推銷技巧第65頁(yè)/共85頁(yè)第六十五頁(yè)，共86頁(yè)。66顧客的四種類型：1、膽汁質(zhì)型：這類顧客屬典型的外向型人。一般精力充沛，直率熱情，辦事果斷，易于沖動(dòng)。在聽了促銷員的介紹后，如沒問題會(huì)較快答應(yīng)購(gòu)買。凡是他主動(dòng)要求購(gòu)買的產(chǎn)品，一般不會(huì)后悔。如確定顧客是這類人，則應(yīng)注意對(duì)他的尊敬，介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)明扼要，答復(fù)問題不要支支吾吾，即使他表示暫時(shí)不購(gòu)買，也應(yīng)尊重他的意見而不必多費(fèi)口舌，更不能施加壓力。2、多血質(zhì)型：屬較外向型人。這類顧客性情內(nèi)向且自尊心強(qiáng)，所以促銷人員要較多地從理性分析與邏輯推理上介紹產(chǎn)品，在他對(duì)所推銷的產(chǎn)品了解后，應(yīng)給他一定的時(shí)間以便他考慮，并不要明確地催促購(gòu)買，可以暗示。促銷小姐基本推銷技巧第66頁(yè)/共85頁(yè)第六十六頁(yè)，共86頁(yè)。673、抑郁質(zhì)型：屬典型內(nèi)向的類型。這類人往往多疑而敏感，決策猶豫且不合常規(guī)，促銷人員對(duì)他們稍有不慎，便會(huì)使他們覺得自尊心受到損害而拒絕購(gòu)買。他們把促銷員的態(tài)度看得比產(chǎn)品的性能更重要，對(duì)購(gòu)買后果考慮較多，拿不定主意，又不愿詢問與請(qǐng)教，促銷員只能對(duì)其進(jìn)行正面介紹。4、粘液質(zhì)型：屬于安靜型。此類顧客購(gòu)買態(tài)度認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，善于獨(dú)立思考，反應(yīng)較為遲緩。促銷人員在與其接觸時(shí)一定要有耐心，除了一般的交談介紹外，最好是在提供必要的信息、事實(shí)以后，留出時(shí)間讓其獨(dú)立思考與決策，切莫多作提示“瞎參謀”，以免引起反感。促銷小姐基本推銷技巧第67頁(yè)/共85頁(yè)第六十七頁(yè)，共86頁(yè)。68各種類型難題的處理方法：1、價(jià)格難題：有些顧客會(huì)提出價(jià)格異議，遇到這種難題促銷員要注意分析。如是虛假價(jià)格難題，則可不處理，仍然向顧客介紹我們的產(chǎn)品；如是真實(shí)價(jià)格難題，則強(qiáng)與顧客說(shuō)明購(gòu)買我們的產(chǎn)品所帶來(lái)的各種益處，重點(diǎn)闡述產(chǎn)品價(jià)值，而非價(jià)格。2、質(zhì)量難題：如顧客對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量存在異議，可采取向他說(shuō)明公司以往質(zhì)量評(píng)比中取得的成績(jī)以及在本地區(qū)所獲得的美譽(yù)度等事實(shí)，就顧客所遇到的問題具體解答；如確屬產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)與公司聯(lián)系，以妥善處理。3、功能難題：如顧客對(duì)產(chǎn)品的功能存在異議，可向他介紹有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，所采取的工藝、添加的成分對(duì)人體的益處，并可適當(dāng)引證與某著名品牌的產(chǎn)品相似之處。促銷小姐基本推銷技巧第68頁(yè)/共85頁(yè)第六十八頁(yè)，共86頁(yè)。69

今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡假如今天是我生命中的最后一天今天我要學(xué)會(huì)控制情緒我要笑遍世界今天我要加倍重視自己的價(jià)值馬上行動(dòng)培養(yǎng)良好習(xí)慣的九個(gè)步驟第69頁(yè)/共85頁(yè)第六十九頁(yè)，共86頁(yè)。70謝謝大家！第70頁(yè)/共85頁(yè)第七十頁(yè)，共86頁(yè)。促銷員培訓(xùn)相關(guān)材料一、促銷員工作的基本要求塑造形象

作為一個(gè)公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長(zhǎng)，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。

充分準(zhǔn)備

酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場(chǎng)談好了促銷時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場(chǎng)一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。

另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。

突出重點(diǎn)

接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談?？腿诉M(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢請(qǐng)客的；誰(shuí)是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。

第71頁(yè)/共85頁(yè)第七十一頁(yè)，共86頁(yè)。熟悉品牌

促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。

揮灑自信

品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。

有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。

例：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來(lái)，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說(shuō)：“看著我干什麼，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善。捎姓l(shuí)能張開口說(shuō)我們要喝便宜的，有誰(shuí)忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。第72頁(yè)/共85頁(yè)第七十二頁(yè)，共86頁(yè)。順?biāo)浦?/p>

以中國(guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。

有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)就行了。切記：蠃得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！

有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。

再爭(zhēng)取一次

針對(duì)第一次推銷沒有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大於第一次。

擴(kuò)大戰(zhàn)果

針對(duì)已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。第73頁(yè)/共85頁(yè)第七十三頁(yè)，共86頁(yè)。和平相處

促銷代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣場(chǎng)有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。

草木皆兵

設(shè)法和賣場(chǎng)的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。

春泥護(hù)花

某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場(chǎng)的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動(dòng)作用，因此，除了在賣場(chǎng)張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說(shuō)服力的。促銷代表要充分利用這個(gè)載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱?？掌可鷦?dòng)化的展示作用，如同“落花不是無(wú)情物，化作春泥更護(hù)花”。

完美謝幕

不管客人多少，都不可以早退，促銷時(shí)段結(jié)束，需要和店方核對(duì)數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來(lái)事實(shí)證明是誤會(huì)。所以說(shuō)，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩。

愿你早日成為一個(gè)優(yōu)秀的啤酒促銷代表！第74頁(yè)/共85頁(yè)第七十四頁(yè)，共86頁(yè)。二、促銷常見問題對(duì)答

1.價(jià)格太貴。答：就包裝而言,我們的價(jià)格適中,但雪花啤酒是中國(guó)大型啤酒企業(yè)華潤(rùn)啤酒和世界第二大釀造集團(tuán)共同推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,物超所值,喝過(guò)的客人都說(shuō)很好,回頭客非常多。相信您更看中的是啤酒的品質(zhì),試試看,您一定不會(huì)后悔的。

2.喝過(guò)這種酒，上頭，不想再喝了。答：我推銷“雪花啤酒”已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了，還從來(lái)沒有人反映過(guò)這種問題。您是不是當(dāng)時(shí)沒休息好或是太高興，喝的太快了。建議您慢慢的喝，細(xì)細(xì)的品嘗，您一定會(huì)有清淡爽口的感覺。雪花啤酒是中國(guó)大型啤酒企業(yè)華潤(rùn)啤酒和世界第二大釀造集團(tuán)共同推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，它的口味是最純正的。（促銷人員在與消費(fèi)者交談時(shí)，應(yīng)注意了解分析客人是的確喝雪花啤酒上頭，還是由于其他原因的故意說(shuō)辭。這兩點(diǎn)要區(qū)別對(duì)待。同時(shí)促銷人員也要了解喝酒上頭的幾種原因：1身體原因，不舒服或沒休息好：2心情不好；3當(dāng)時(shí)太激動(dòng)，喝的太快太猛了；酒質(zhì)量不好。我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，顧客是不會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量問題上頭的）促銷員培訓(xùn)相關(guān)材料第75頁(yè)/共85頁(yè)第七十五頁(yè)，共86頁(yè)。3.啤酒味道不好，發(fā)酸。答：雪花啤酒是國(guó)產(chǎn)的名牌啤酒，質(zhì)量是沒問題的。啤酒的最佳飲用溫度是攝氏8-12度，如果溫度太高就容易發(fā)酸發(fā)苦，所以我來(lái)給您換成冰鎮(zhèn)的。另外，啤酒和白酒、洋酒不同，它的口味特點(diǎn)就是清淡柔和，甘苦爽口。我建議您應(yīng)該大口干下，小口細(xì)飲就沒味道了。（對(duì)于雪花啤酒的潛在消費(fèi)者。促銷人員應(yīng)該通過(guò)熱情、耐心、周到細(xì)致的服務(wù)給顧客留下良好的印象，初次不消費(fèi)我們的產(chǎn)品沒有關(guān)系。只要不懈的努力、真誠(chéng)的服務(wù)，一定會(huì)使現(xiàn)在的潛在消費(fèi)者成為我們“忠實(shí)的朋友”）4.我喜歡喝XX牌子的酒，你不要再說(shuō)了。答：不同的品牌都有不同的口味。我向您推薦雪花啤酒，是因?yàn)檫@種酒在這里賣的很快，喝過(guò)的客人都說(shuō)好，所以才建議您也嘗試一下。沒關(guān)系，雖然您這次沒有選擇雪花啤酒，但是很高興您已經(jīng)了解了它，希望下次您有機(jī)會(huì)品嘗，謝謝。5.你是本地人，為什么會(huì)推銷外地的啤酒呢。答：我確實(shí)是本地人，但作為一名產(chǎn)品推廣人員，我的工作就是把一種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品介紹給您。通過(guò)我使您認(rèn)識(shí)它、了解它、接受它，讓它成為您的好朋友。我們并不介意它是哪里出產(chǎn)的。相信您也不會(huì)因?yàn)榕笥堰h(yuǎn)道而來(lái)就把她拒之門外吧。6.喝雪花啤酒有禮品贈(zèng)送嗎？答：我相信您更看中酒的品質(zhì)，好酒都是以質(zhì)取勝的。喜力也沒有贈(zèng)品，可卻是這里賣的最好的。雪花啤酒在這里賣的也很快，它是大公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，口感非常獨(dú)特，相信您試過(guò)一定會(huì)喜歡它的。第76頁(yè)/共85頁(yè)第七十六頁(yè)，共86頁(yè)。7.你喝過(guò)這種啤酒嗎，陪我們一起喝一杯吧。答：我推銷的產(chǎn)品，自己當(dāng)然品嘗過(guò)，我要對(duì)我的工作負(fù)責(zé)任。我非常喜歡這種酒的口感和口味。但現(xiàn)在是工作時(shí)間，公司和酒店都有要求，工作時(shí)間不允許飲酒、吃東西，如果被發(fā)現(xiàn)我要被開除的。我非常喜歡這份工作，希望您能理解我。您這樣支持我的工作，我就以茶代酒，祝大家好心情、好胃口、好運(yùn)氣。8.小姐，對(duì)不起，今天不喝酒，你出去。答：先生，小姐，你看在這樣既浪漫又有氣氛的包廂內(nèi)，您不覺得不來(lái)點(diǎn)酒是不是太可惜了，太遺憾了呢？9.小姐，你煩不煩，到底你是客還是我客人，煩死了。答：A.先生，對(duì)不起，消消氣，讓你覺得心煩了，但是現(xiàn)在生活離不開廣告，而我們促銷只是一種最鮮明的生動(dòng)廣告，您喝酒是為了享受，喝我們的雪花啤酒更是一種享受，您又何必心煩呢，做老板的您應(yīng)該覺得幸運(yùn)才對(duì)呀！

B.您好，我來(lái)促銷只是為了把好的東西介紹給您，如果您不需要，那您需要什么我可以幫您服務(wù)。10.小姐，你們只有雪花啤酒，可我要喝你們的紅酒。答：對(duì)不起，很抱歉，又讓您失望了，我們雪花暫時(shí)還沒有紅酒，在此十分感謝你如此衷愛我們的雪花品牌，為什么不情有獨(dú)鐘的來(lái)點(diǎn)雪花啤酒呢，謝謝你今天的寶貴意見，我們盡力反饋到總廠。第77頁(yè)/共85頁(yè)第七十七頁(yè)，共86頁(yè)。11.哦，雪花小姐我們又見面了，今天幫個(gè)忙好嗎？我們今天不喝你的酒好嗎？答：天哪，這個(gè)忙嘛，我是很想幫呀！可是自己從心里到骨子里又是多么的不愿意呀！您說(shuō)我這個(gè)忙要不要幫呢！相信先生不會(huì)讓小妹傷心的。12.小姐，我們已經(jīng)喝多了，現(xiàn)在不想再喝了，等一下要喝再叫你好嗎？答：人生難得幾回醉，何況你們現(xiàn)在一點(diǎn)醉意都沒有，怎么樣？大家先少來(lái)點(diǎn)吧。13.小姐，我們等一下再說(shuō)，現(xiàn)有有重要的事要面談，現(xiàn)在不喝酒。答：中國(guó)有句俗話：“無(wú)酒不成席”，你又何必拒之千里之外呢？“14.我們喝你的雪花啤酒有什么好處？答：首先喝我們的雪花啤酒就是一種享受，更何況我們雪花啤酒喝了對(duì)身體有幫助?？梢源龠M(jìn)血液循環(huán)，雪花含有18種氨基酸，20幾種維生素，又可以開胃、美容，你說(shuō)這么多好處等著你去嘗試,不好嗎?15.不好意思，我今天想喝**啤酒，換換口味。答：先生，換口味肯定要換好的品牌，既然您是我們酒的忠實(shí)消費(fèi)者風(fēng)建議先生還是繼續(xù)忠實(shí)下去，繼續(xù)情有獨(dú)鐘吧，這才叫體驗(yàn)真情呢！16.小姐，你看我每次都喝你的酒，你都不表示一下。答：其實(shí)呢，您應(yīng)該還感謝我呢，因?yàn)榻o您推薦了這么好的酒，您是不是也該表示一下呢。17.小姐，你們的酒你都不喝，我們又怎么敢喝呢？答：先生，請(qǐng)恕我直言，人過(guò)份的不相信自己，假如你是因?yàn)槲也荒芘隳愫染贫艞壩覀兊难┗?，的確是很遺憾，你說(shuō)對(duì)嗎？第78頁(yè)/共85頁(yè)第七十八頁(yè)，共86頁(yè)。18.雪花啤酒看起來(lái)有些渾濁,是不是質(zhì)量有問題?答：A.因?yàn)槠【剖怯甥溠酷勗於傻?所以有時(shí)候是由于溫度的偏差太大,啤酒中含有的蛋白質(zhì)和麥芽糖會(huì)凝聚在一起形成小顆粒,而不是質(zhì)量問題,我換一瓶給您.B.您多慮了,這與酒瓶顏色的深淺、現(xiàn)場(chǎng)的燈光，啤酒的冰度有著密切關(guān)系。19.遇到競(jìng)品的老顧客該怎么辦？答：A.您們每次都不喝我的，我傷心死了，這次要給點(diǎn)面子.（開玩笑）

B.XX總，你干嘛不給自己一個(gè)嘗鮮的機(jī)會(huì)呢？就像有人說(shuō)：“一個(gè)初戀情人不一定是最終的愛人，老板您可千萬(wàn)不要因?yàn)橐豢脴涠ヒ黄郑染埔惨粯印?0.顧客為了拒絕你的促銷說(shuō)：“下一次喝你的酒”怎么辦？答：A.心動(dòng)不如行動(dòng)，下次喝不如今天就來(lái)幾瓶，喝了以后您一定會(huì)覺得雪花啤酒很不錯(cuò)，很喜歡的。

B.哇，老板，今天這么有緣份讓我遇到你，擇日不如撞日，今天也一樣，我們的口號(hào)：為緣份干杯嗎！說(shuō)不定你下次來(lái)的時(shí)候都看不到我了，既然這么有緣，不如就今天吧！21.競(jìng)品老顧客為了拒絕說(shuō)：“啤酒已點(diǎn)過(guò)了”。答：那您點(diǎn)的是哪一種酒，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)（先假裝不知道再促銷）22.促銷時(shí)碰到客人不吭聲或推辭（一個(gè)推一個(gè)）不點(diǎn)酒？答：A.這么有氣氛，不然來(lái)點(diǎn)我們雪花啤酒，難得朋友歡聚一起，可以用我們的雪花啤酒來(lái)為緣份干杯，祝福各位的友誼長(zhǎng)存，要冰的還是不冰？

B.既然那么難決定，那我就幫你們決定了?。ㄩ_玩笑的語(yǔ)氣）

C.先生：您不說(shuō)話，我就當(dāng)您默認(rèn)了。我現(xiàn)在就去幫你拿。第79頁(yè)/共85頁(yè)第七十九頁(yè)，共86頁(yè)。23.我只喝一瓶你就不要促銷了？答：A.我們對(duì)每一位客人都要以禮相待，不論喝多喝少，都真誠(chéng)的服務(wù)，希望我們雪花能永無(wú)得到您的支持。

B.好東西要一起分享嘛！喝酒不在于多少，在于您有沒有真正分享到好的啤酒呀。

C.一瓶也好，本來(lái)我們就是積少成多，沒有一瓶哪來(lái)的兩瓶。

D.不管您喝的多少，只希望您對(duì)我們雪花啤酒的支持是永遠(yuǎn)的。

E.我們不是注重您喝多喝少，在意的是您對(duì)我們啤酒的認(rèn)可，只要您對(duì)我們雪花啤酒的支持是永遠(yuǎn)的。

F.促銷是我們的工作，讓顧客喝到更好的酒，哪怕只有一瓶，也是我們的職責(zé)。24.我喝了幾十年的酒你還跟我促銷？答：A.我們促銷的目的主要是讓你們更了解我們的產(chǎn)品，那么還希望得到你的支持。

B.就是因?yàn)槟攘藥资甑木扑晕也鸥黉N，我們想得到您寶貴的意見和認(rèn)可??！從而更能正確認(rèn)識(shí)到我們雪花的優(yōu)點(diǎn)，這樣才能做的更好。

C.吃遍天下美食是種享受，喝遍天下酒是一種福氣，為什么不換一換，喝一下雪花呢！第80頁(yè)/共85頁(yè)第八十頁(yè)，共86頁(yè)。25.你送我?guī)灼烤秃妊┗ā４穑篈.當(dāng)然可以，如果有您的名片的話，