高凈值客戶開發(fā)與維護

職業(yè)履歷

個人榮譽個人座右銘講師姓名崗位職級：

第一頁，共56頁。課程目錄201

高凈值客戶之需求把脈02

高凈值客戶營銷切入點解析03

高凈值客戶的開發(fā)與維護04

高凈值客戶的營銷關(guān)鍵點第二頁，共56頁。

第一部分高凈值客戶之需求把脈PART01第三頁，共56頁。第四頁，共56頁。財富隨著時代變遷和環(huán)境變化而變化……中信銀行私人銀行與胡潤研究院聯(lián)合發(fā)布《2016中國高凈值人群出國需求與趨勢白皮書》：截止2016年5月，中國大陸擁有千萬高凈值人群134萬，億萬高凈值人群8.9萬，廣東取代北京成為最多千萬高凈值人群地區(qū)，浙江億萬高凈值人群數(shù)量首次超過一萬。第五頁，共56頁。6第六頁，共56頁。金融投資、旅行度假和健康養(yǎng)生是中國高凈值人群在工作以外最感興趣的三大話題；87.7%的人群愛好運動，跑步是最受歡迎的運動方式。第七頁，共56頁。在本次接受調(diào)查并具有海外經(jīng)歷背景的高凈值人群中，他們對于海外最大的五個經(jīng)歷依次為海外旅游、海外子女教育、海外金融投資、海外置業(yè)和海外移民。第八頁，共56頁。目的1：“資產(chǎn)配置，分散風(fēng)險”占80%。目的2：財富的“保值、增值”，占67%。高凈值人群：對于資產(chǎn)1億元以下的人群，相對較多考慮“為子女海外留學(xué)做準備”和“為將來個人養(yǎng)老做準備”。超高凈值人群：而資產(chǎn)1億元以上的人群相對較多考慮“增加資產(chǎn)私密性”和“合理避稅”。第九頁，共56頁。客戶金融需求心理分析第十頁，共56頁。

第二部分高凈值客戶營銷切入點解析PART02第十一頁，共56頁。高凈值人群生活方式的三個階段創(chuàng)富階段品牌導(dǎo)向炫富生活守富階段品質(zhì)導(dǎo)向低調(diào)生活享富階段品味導(dǎo)向公益生活第十二頁，共56頁。國內(nèi)居民90年代理財靠存錢回顧中國居民增長的歷史，在90年代的財富增長主要來自于金融資產(chǎn)，表現(xiàn)為其總資產(chǎn)中金融資產(chǎn)占比的上升，而這其中又以存款為主要增量來源，對應(yīng)當時的高儲蓄利率，96年的存款利率高達10.98%，97年也在7%以上。第十三頁，共56頁。2000年以后理財靠房產(chǎn)而在2000年以后，由于房地產(chǎn)進入大繁榮時代，居民的新增財富主要來自于房地產(chǎn)，房地產(chǎn)占居民新增財富的比例持續(xù)在70%以上。但在2014年，居民來自于房地產(chǎn)財富占比首次降至40%以下，而金融資產(chǎn)首次成為居民財富增量的主要來源。第十四頁，共56頁。內(nèi)地居民財富配置結(jié)構(gòu)發(fā)生改變內(nèi)地居民的財富配置主要集中在房地產(chǎn)和存款，隨著利率中樞的下移，存款吸引力不斷減弱，房地產(chǎn)在人口拐點大周期后，也將逐漸進入均衡狀態(tài)，同時居民財富對股票配置比例將逐漸提高。與其他國家地區(qū)相比，內(nèi)地居民權(quán)益類配置比例有很大的提升空間。第十五頁，共56頁。在“先交稅，后繼承”制度下，如果擁有大量固定資產(chǎn)作為遺產(chǎn)的繼承將成為難題生前將不動產(chǎn)過戶給子女不可取，許多事實證明，除少數(shù)和睦家庭之外，大部分家庭都會出現(xiàn)糾紛房地產(chǎn)的代際傳承16第十六頁，共56頁。.對于高凈值人群來說，比收益更重要的是什么？第十七頁，共56頁。李嘉誠說：人壽保險是企業(yè)發(fā)生財務(wù)危機時留給自己與家人的最后一根救命稻草。18第十八頁，共56頁。用保險保全和傳承資產(chǎn)是受國家法律保護的《保險法》第34條，保單是不被查封罰沒的資產(chǎn)《稅法》第4條，保險不需納稅且不能隨意抵押《公司法》第89條，人壽保險公司不能破產(chǎn)及解散《婚姻法》第18條，購買人壽保險屬于個人財產(chǎn)《保險法》第61條，保單是不存在爭議的財產(chǎn)分配《合同法》第73條，保險收益保險金不用于抵押第十九頁，共56頁。臺塑集團王永慶去世后，留下遺產(chǎn)價值600億新臺幣，臺灣稅務(wù)部門核定繼承人必須繳納遺產(chǎn)稅119億新臺幣，必須實物抵繳，12名繼承人湊錢交齊。天價保單可以成為富人規(guī)避遺產(chǎn)稅的有效手段臺灣首富蔡萬霖留下46億美元的遺產(chǎn)，媒體預(yù)估遺產(chǎn)稅23億美元，身后只交了6億新臺幣遺產(chǎn)稅。節(jié)稅的原因是買了62億元的保險，保險是免稅的。第二十頁，共56頁。.除了規(guī)避遺產(chǎn)稅，高凈值人群還需要規(guī)避什么風(fēng)險？第二十一頁，共56頁。離婚六大主因：1、對方出軌，占比50.16%2、家庭暴力3、性格不合4、婆媳關(guān)系不和睦5、對方有不良嗜好6、購置房產(chǎn)2016年度全國離婚人數(shù)達到337萬對夫妻第二十二頁，共56頁?！景咐馕觥咳~女士與丈夫結(jié)婚三年后父親突發(fā)心臟病離世，葉女士早年喪母，父親將他撫養(yǎng)成人，故葉女士悲痛欲絕，但更令葉女士傷心的是，之后不久發(fā)現(xiàn)丈夫外遇，因此葉女士向法院提出了離婚訴訟。以下財產(chǎn)需要通過法律途徑?jīng)Q定歸屬權(quán)：1、房產(chǎn)（婚后公公婆婆資助，全款購買）；2、父親遺留下的股票、債券、存款等，共計人民幣132萬；3、葉女士的項鏈、耳環(huán)等首飾若干；4、父親為自己購買的一份壽險，身故保險金受益人為葉女士，并在投保單上注明歸葉女士一人所有。第二十三頁，共56頁?！痘橐龇ㄋ痉ń忉屓分械谄邨l婚后由一方父母出資為子女購買的不動產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)登記在出資人子女名下的，可按照婚姻法第十八條第（三）項的規(guī)定，視為只對自己子女一方的贈與，該不動產(chǎn)應(yīng)認定為夫妻一方的個人財產(chǎn)。有父母雙方出資購買的不動產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)登記在一方子女名下的，該不動產(chǎn)可認定為雙方按照各自父母的出資份額按份共有，但當事人另有約定的除外?！痘橐龇ㄋ痉ń忉屓分械谑藯l有下列情形之一的，為夫妻一方的財產(chǎn)：（一）一方的婚前財產(chǎn)（二）一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費、殘疾人生活補助費等費用；（三）遺囑或贈與合同中確定只歸夫妻一方的財產(chǎn)；（四）一方專用的生活用品；（五）其他應(yīng)當歸一方的財產(chǎn)；第二十四頁，共56頁。根據(jù)以上《婚姻法司法解釋三》相關(guān)規(guī)定，最終離婚后的財產(chǎn)分配如下：1、房產(chǎn)歸丈夫個人所有；2、父親遺留下的股票、債券、存款等，共計人民幣132萬元，因沒有特意指明，視為共同財產(chǎn)；3、葉女士的項鏈、耳環(huán)等首飾若干，個人物品歸個人所有；4、父親為自己購買的一份壽險，受益人為葉女士，并在保單上注明了歸葉女士所有。因指明了受益人為葉女士，歸葉女士所有。第二十五頁，共56頁。通過該案例可見《婚姻法司法解釋三》規(guī)定婚前財產(chǎn)歸各自所有，父母留下的股票、債券、存款被視為夫妻共同財產(chǎn)，而人壽保險是兒女自身的真保障。父母作為投保人，擁有絕對的控制權(quán)，即使父母不在了，只要子女不退保，保單保險保障利益鎖定為子女的專屬利益。第二十六頁，共56頁。你所不知道的贈與風(fēng)險父母贈與子女財產(chǎn)的風(fēng)險第二十七頁，共56頁。人壽保險的財富傳承功能第二十八頁，共56頁。規(guī)避財務(wù)風(fēng)險順利將財富傳承從一份人壽保險開始。第二十九頁，共56頁。PART03

第三部分高凈值客戶的開發(fā)與維護第三十頁，共56頁。國內(nèi)高凈值人群區(qū)域分布2016年全國共有7個省份高凈值人數(shù)超過5萬人，其中廣東率先超過10萬人，四川成為首個超過5萬人的內(nèi)陸省份。第三十一頁，共56頁。高凈值人群三大特征個人特征：平均年齡51歲。個人總資產(chǎn)都以超過5億元人民幣，其中分布在一線城市的占45%。企業(yè)特征：主要分部在北上廣浙。近六成以實現(xiàn)上市。行業(yè)以制造業(yè)、房地產(chǎn)和TMT為主，占比近一半。信心指數(shù)：對于企業(yè)經(jīng)營環(huán)境持較樂觀態(tài)度，半數(shù)左右認為未來三年內(nèi)企業(yè)的融資便利性、整體經(jīng)濟形勢表現(xiàn)、企業(yè)家社會地位表現(xiàn)會更好;而對于企業(yè)的盈利能力看法相對保守，43%認為差不多，23%認為會更糟。第三十二頁，共56頁?？蛻粝霌碛性鯓拥目蛻艚?jīng)理？還有…語言清晰專業(yè)知識正面態(tài)度以客為尊協(xié)助輔導(dǎo)理解諒解第三十三頁，共56頁。思考：?作為客戶經(jīng)理，你憑什么能讓客戶安心地把自己的財富交托給你？?為什么是你？為什么不是TA？ 信任？第三十四頁，共56頁?？蛻舨⒎怯肋h都是正確的但是客戶就是客戶！第三十五頁，共56頁。高凈值客戶維護：信任是一切營銷的基石守諾勝任溝通公正尊重主動信任BA第三十六頁，共56頁。有形性服務(wù)可靠性響應(yīng)性私密性獨特性高凈值客戶服務(wù)特性37第三十七頁，共56頁。開發(fā)高凈值客戶首先要提升形象和氣質(zhì)：1、短期：包裝塑造2、長期：內(nèi)涵修養(yǎng)3、優(yōu)秀：內(nèi)外兼修4、卓越：獨特才能第三十八頁，共56頁。行為規(guī)范尊重為本善于表達禮儀的理念第三十九頁，共56頁。專業(yè)是營銷客戶的保障熟悉公司和產(chǎn)品形象舉止符合規(guī)范熟練掌握業(yè)務(wù)流程具備溝通表達技巧第四十頁，共56頁。永遠從客戶的需求出發(fā)同一客戶在不同的時間點的需求可能不一樣同一客戶在同一的時間點的需求也會變化客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生客戶生命周期接班：退休養(yǎng)老養(yǎng)老金：為人父母成家安居：買賣房產(chǎn)累積財富：工作發(fā)展創(chuàng)業(yè)：學(xué)習(xí)成長饋贈：新生命第四十一頁，共56頁。

第四部分高凈值客戶的營銷關(guān)鍵點PART04第四十二頁，共56頁。中高端客戶的期望我們真的了解客戶嗎？我們?nèi)绾瘟私膺@些高凈值客戶的基本生活和習(xí)慣呢？第四十三頁，共56頁?？蛻粝氆@得的專業(yè)咨詢第四十四頁，共56頁。高凈值客戶的金融及非金融需求第四十五頁，共56頁。金融資產(chǎn)（證券、成長型基金、外匯、黃金、期貨、風(fēng)險投資、PE等）投機型資產(chǎn)商業(yè)資產(chǎn)（個體工商、企業(yè)、參股、天使資金）穩(wěn)固一生的資產(chǎn)配置（資產(chǎn)配置優(yōu)先次序）

穩(wěn)固型資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地）

保障型資產(chǎn)（銀行存款、保險、基金）

實物型資產(chǎn)（貴金屬、貴礦物、收藏物）優(yōu)先順序第四十六頁，共56頁。中高端客戶維護與經(jīng)營的策略客戶經(jīng)營和維護需要多種方式配合協(xié)同管理客戶經(jīng)營網(wǎng)點的渠道策略A區(qū)域營銷策略B事件服務(wù)營銷C持續(xù)維護策略D47第四十七頁，共56頁。A、客戶經(jīng)營網(wǎng)點的渠道策略

客戶分層、物理分區(qū)、團隊分立、考核分設(shè)品牌建設(shè)和打造產(chǎn)品和服務(wù)平臺建設(shè)48第四十八頁，共56頁?？蛻糍Y料檔案化客戶回訪日?；桨笀?zhí)行項目化營銷活動程序化B、區(qū)域營銷策略49第四十九頁，共56頁。理財說明會專項回饋活動重要紀念日提醒行長熱線回訪公私聯(lián)動品牌聯(lián)動行業(yè)客戶專屬聯(lián)誼沙龍C、事件服務(wù)營銷第五十頁，共56頁。客戶教育與溝通道德素質(zhì)的價值讓客戶做決定客戶資產(chǎn)回顧D、持續(xù)維護策略51第五十一頁，共56頁。保險在資產(chǎn)傳承和財務(wù)安全方面的不可或缺性1、指定受益人，法律關(guān)系明確，避免糾紛。2、創(chuàng)造一筆巨額現(xiàn)金，實現(xiàn)財富平均傳承給繼承人。3、法律保護受益人獲取人身保險理賠金，具備避債功能。4、確保財富安全傳承給指定受益人，合理避稅5、實現(xiàn)家庭和企業(yè)財務(wù)安全隔離，順利傳承。6、實現(xiàn)