環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案書

環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測、檢測儀器，環(huán)境污染治理儀器或裝置。主要的使用場合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會及政府對環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售，它有著更大的市場空間，以及國家環(huán)保政策的推動，社會需求逐年擴大，所以環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。但同時也存在許多亟待解決的問題，例如環(huán)保設(shè)備的正確有效的銷售模式、合適的銷售手段、合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓機制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個主要的工作。我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，僅2002年全國有15000多家企事業(yè)單位專營或兼營環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營單位近1300家,科研院所等事業(yè)單位2000多家,從業(yè)人員總數(shù)在250萬以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500多億元,比2001年增長了16.3%。其中,環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)產(chǎn)值40億元,占26.7%;資源綜合利用產(chǎn)值900億元,占60.0%;環(huán)境服務(wù)業(yè)產(chǎn)值200億元,占13.3%。全國環(huán)保產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷售收入1300億元,實現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約200億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前,我國生產(chǎn)和經(jīng)營的環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)已達4000多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機廢水處理設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測儀器(儀表)以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等,有了較快的發(fā)展;重大技術(shù)裝備,如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動控制系統(tǒng)與監(jiān)測系統(tǒng)等,已能在國內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計,我國60多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個國家和地區(qū)出口,電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競爭優(yōu)勢。特殊垃圾焚燒爐的開發(fā)和使用滿足了危險廢物處理的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴大,大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。所以環(huán)保設(shè)備的銷售前景是廣闊的，市場空間是巨大的，選擇環(huán)保設(shè)備的銷售是明智的也是可行的，接下來我將系統(tǒng)的詳細闡述環(huán)保設(shè)備銷售的模式、手段、可行性、風險評估以及銷售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計。本營銷策劃書根據(jù)長沙世紀環(huán)保公司的相關(guān)資料編寫而成，對該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售情況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。組員策劃書貢獻率：組長：徐智敏主要工作：編寫整個策劃方案書、收集資料、統(tǒng)籌方案。組員：陳夢華主要工作：收集相關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫部方案書。組員黎敏良主要工作：收集相關(guān)資料、編寫部分方案書。策劃書基本內(nèi)容產(chǎn)品項目簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點二、環(huán)保設(shè)備營銷項目的可行性1、市場分析（1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況（2）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標2、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品的核心利益（2）產(chǎn)品的款式和種類（3）產(chǎn)品的包裝和商標3、價格策略4、分銷渠道策略（1）環(huán)保設(shè)備的營銷渠道（2）渠道的合作政策和激勵政策5、促銷策略（1）廣告策略（2）營業(yè)推廣策略（3）公關(guān)策略（4）人員推銷策略五、控制與執(zhí)行要達到預期的營銷目標必須做到以下控制2、環(huán)保設(shè)備全年營銷計劃3、環(huán)保設(shè)備全年營銷效果評價六、財務(wù)計劃1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況產(chǎn)品項目簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來的、機械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個主導行業(yè)。我國環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導產(chǎn)品有機械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處理設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價值的實現(xiàn)是一種政府消費行為，它基本上不是一種老百姓自由采購的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國家，一般都有嚴格的環(huán)境法律和法規(guī)，通過貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營銷項目的可行性1、市場分析我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的,至今己有多年的歷史，全國第一次環(huán)境保護工作會議開創(chuàng)了中國的環(huán)境保護事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應運而生"。在國家政策的大力推動下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺，我國的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。（1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況環(huán)保行業(yè)在近年來發(fā)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟適用性也有了很大的發(fā)展，我國政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。政府對“三廢”處理的投資力度加大2002年,水處理行業(yè)產(chǎn)值約260億元,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17.3%,比2000年增長約30%。近年來開發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等,已得到推廣應用,一些技術(shù)已達到國際先進水平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟適用、簡易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應用。中小城市污水處理廠建設(shè)項目成為投資熱點,競爭局面開始形成。2002年,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元,工程建設(shè)約150億元,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2002年底,全國已建成600萬千瓦裝機的火電廠煙氣脫硫裝置,煙氣脫硫裝機約占火電裝機的2.3%。除塵設(shè)備和服務(wù)市場的需求不斷擴大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。2002年,全國工業(yè)固體廢物綜合利用率達51.9%,比1991年的36.6%提高15.3個百分點,年均提高1.28個百分點。環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高近年來環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟，各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來越廣泛，目前中國環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2006年1-12月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺，比2005年同比增長20.82％。2007年1-12月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺，比2006年同比增長29.91％。2008年1-10月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺，比2005年同比增長33.10％。（2）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析我國環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大，國內(nèi)環(huán)保市場也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場的實現(xiàn)是政府企業(yè)保護環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺，環(huán)保設(shè)備的銷售市場可謂是前景無限，許多的市場有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場和前景的。2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持《當前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010年版）》已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布，部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時，工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實處，使企業(yè)能夠享受到實實在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復合除塵設(shè)備納入鼓勵領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵發(fā)展重點。在諸多政策利好下，我國環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期?！笆晃濉逼陂g，中國環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是，由單機出口為主向單機出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近年來國家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟”政策，加大了對企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高2007-2009年中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長速度，2009年增速超過GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2008年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%～77%，2009年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機構(gòu)（如環(huán)保監(jiān)測站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測分析中心、高等學校實驗室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學品類企業(yè)等）、城市水處理機構(gòu)（如污水處理廠、自來水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測治理的公司。2、市場選擇根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年12月的統(tǒng)計資料表明，全國建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過90%，全國設(shè)市城市、縣及部分重點建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠2631座，污水處理能力達到1.22億立方米／日；全國正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項目達1849個，總設(shè)計能力約4660萬立方米／日。全國已有593個城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.7%；累計建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個大中城市(直轄市、省會城市和計劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達4368萬立方米／日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。3、市場定位環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊的對象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對意些特殊的需求對象，例如政府環(huán)保機構(gòu)、城市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強制性，從而獲得銷售市場，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達標排放污水或廢棄，必須要購買相應的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強制性。所以環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高端消費者如政府環(huán)保機構(gòu)、城市污水處理廠、城市自來水廠以及大中型排污企業(yè)。市場定位的一般流程：產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細分產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細分評估細分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象確定細分變評估細分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象確定細分變量和細分市場四、營銷組合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目標。1、產(chǎn)品的總體營銷目標（1）產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計機構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國家相關(guān)部門授權(quán)的，所以生產(chǎn)機構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實力也是顯而易見的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營銷目標只要依托國內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進一步提高產(chǎn)品的知名度。（2）產(chǎn)品市場占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進一步擴大市場占有率，使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴大，及時把握客戶的需求信息，第一時間搶占客戶資源，最大化占有市場，在一定的目標時間內(nèi)達到一定的客戶規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷售額：環(huán)保設(shè)備利潤較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)基本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100-200萬左右，大型企業(yè)甚至可以達到千萬甚至億萬利潤。（4）產(chǎn)品利潤：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運輸?shù)雀鞣N費用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來源和運輸成本費用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。以下以長沙世紀環(huán)保公司的營銷情況定出利潤目標：年份指標20122013201420152016銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤（萬元）5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標等產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、水質(zhì)檢測系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等?？钍揭矔鶕?jù)不同的使用條件進行設(shè)計，以滿足不同的使用環(huán)境的要求。產(chǎn)品的包裝和商標：產(chǎn)品的包裝和商標根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計單位來設(shè)計，商標要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計理念，要達到讓客戶容易記住和理解的作用。價格策略定價采用的方法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的策略和技巧價格策略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價，但必須要在進行相關(guān)設(shè)備的市場的價格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷售員一個可上下浮動的價格區(qū)間，以保證銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。出廠價格：主要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員報酬、設(shè)備制造材料價格、設(shè)備制造電費以及機械損耗的費用，最后得出包含一定利潤的價格，這個價格可以定位出廠價格，當然要提高價格競爭力必須縮小制造成本費用，已達到出廠價格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤。出廠批發(fā)價以及零售價：環(huán)保設(shè)備的這兩種價格是不一樣的，我們應該遵循“多買多優(yōu)惠”的價格原則，出廠批發(fā)價一般要比零售價低一些，已達到吸引客戶購買更多的產(chǎn)品，達到促銷的作用。以下以長沙世紀環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價格參考：4、分銷渠道策略渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項目設(shè)計具體的渠道，說明渠道的合作政策、激勵政策。環(huán)保設(shè)備的營銷渠道：環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對一的面對銷售，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和價格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式：直銷模式1）直銷模式具有很多優(yōu)點，如信息反饋快，節(jié)省廣告費用，中間費用低，良好的服務(wù)和方便消費者等。同時直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場動態(tài)，便于及時改進產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯。所以公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。3）沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達、思想開放、政策寬松，聚集了大量的需要環(huán)保服務(wù)的企業(yè)和公司。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以采用直銷模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。市場部直銷模式運行圖：市場部客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶代理模式代理模式主要是針對中西部地區(qū)，之所以在此地區(qū)采用代理模式主要是基于以下幾點考慮:1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時實施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2）由于沒有全國同一的標準，中西部地區(qū)地方保護主義比較嚴重，同時還存在比較嚴重的“灰色營銷”。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當把握的基礎(chǔ)上不宜實施直銷模式。3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時又有自己的關(guān)系背景。所以只要代理商選取適當公司就可以依靠他們迅速打入市場，取到事半功倍的效果。渠道的合作政策和激勵政策：渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機構(gòu)溝通，通過地區(qū)的環(huán)保機構(gòu)出臺相關(guān)的購買優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)保機構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。例如可以采取政策鼓勵排污企業(yè)購買環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)，可以減少排污費用或繳納的排污費用。達到企業(yè)與政府的良性合作，推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。促銷策略廣告策略：采用網(wǎng)絡(luò)廣告方法，例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單。另外一個重要的廣告策略就是在電視節(jié)目中加入廣告，具體廣告的設(shè)計臺詞在后面附錄一中。廣告語可以為：想天更藍水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。可以列舉如下廣告渠道：電視:(全國性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。報紙:(專業(yè)類)<<中國經(jīng)濟報>>、<<中國環(huán)保報>>等。(綜合類)<<中國電視報>>、<<企業(yè)家報>>、地區(qū)性日報、地區(qū)性晚報等。雜志:(專業(yè)類)<<銷售與市場>>等;(綜合類)<<經(jīng)濟周刊>>、<<環(huán)保設(shè)備導讀>>、<<環(huán)保世界>>等④戶外廣告:各個目標市場的路牌、燈箱和車身.營業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式住宅小區(qū)推廣：主要針對家庭用戶，這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段，通過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場特價促銷，現(xiàn)場去煙演示等各種方式，主動出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人較多，都有一定的經(jīng)濟實力，有一定的消費能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷目標人群集中，成交率較高。環(huán)保設(shè)備展銷會：通過參加具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會或者產(chǎn)品展銷會，可以與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特色和價格優(yōu)惠得到更多的客戶認可，同時因為展銷會人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多。和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達到借船出海，借雞下蛋的目的?？梢酝ㄟ^相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。公關(guān)策略：通過贊助政府及相關(guān)部門的活動，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系，通過邀請環(huán)保相關(guān)部門的負責人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷售推廣活動?？梢怨诿恍┐笮偷幕顒?，來達到廣告效應，增加企業(yè)知名度。人員推銷策略：定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓會議，加強推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的，也是整個營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是體現(xiàn)營銷高效的一個重要指標。所以建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是保證成功銷售的前提?？梢圆捎萌藛T面對面的銷售模式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。①完善公司商務(wù)部門的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運轉(zhuǎn)。②做好推銷人員的選拔、錄用和培訓等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠遠是供不應求的，所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。③做好銷售人員的激勵、考核工作。公司的銷售人員能否達到良好的業(yè)績除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外，還依賴于企業(yè)內(nèi)在的動力，通過對良好銷售業(yè)績的肯定與獎勵，達到激勵銷售人員的目的?？刂婆c執(zhí)行要達到預期的營銷目標必須做到以下控制：(1)溝通:中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計劃執(zhí)行與利益，所以應該把握好這個度。(2)利潤控制:利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。(3)為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設(shè)計和改進，爭取渠道主動權(quán)和控制權(quán)。（4）對銷售人員的控制(l)銷售人員控制:銷售人員的控制對企業(yè)來講一直是一個比較困難的問題，為了既不影響公司的既定目標又不影響銷售人員的積極性，公司對銷售人員的控制建議采用以下控制措施:①認真研究考慮，制定一個對企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全面、科學、合理的考核制度。對銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定期考核。對綜合指標最差的業(yè)務(wù)員進行淘汰，同時通過內(nèi)聘或外聘的方式進行補充，做到運轉(zhuǎn)流暢。②定期隨機地請客戶評價銷售人員的服務(wù)績效，如產(chǎn)品知識、服務(wù)建議、技術(shù)指導、團隊的合作精神和對企業(yè)的忠誠等。③建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作計劃報告，以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動向，并比較各個業(yè)務(wù)員的計劃和范圍，銷售日報、月度總結(jié)、書面報告，可以讓上級主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售計劃完成情況和工作進展。④對銷售人員進行合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這碩士學位論文第4章世紀公司環(huán)保在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷策略與實施方案樣可以減少公司對銷售人員的依賴性，盡量做到事前防范、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對公司帶來的影響。⑤及時發(fā)放銷售人員的提成，對提前收回貨款的銷售人員可適當提高提成的比例;相反，對不能按時收回貨款的銷售人員按情況適當降低提成比例，以增強銷售人員的積極性，加速資金回籠。⑥給長期奔波在外的營銷人員創(chuàng)造一個“家”的感受，通過一些實際的措施和服務(wù)提供(例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對接)。讓身心疲憊的營銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖。2、環(huán)保設(shè)備全年營銷計劃在環(huán)保設(shè)備的銷售方案執(zhí)行時間定為2012年1月至2013年1月，各時間段計劃安排如下，同時人員安排將根據(jù)企業(yè)員工性質(zhì)和數(shù)量來確定：2012年時間表開始結(jié)束

一月商業(yè)計劃草稿市場調(diào)查產(chǎn)品線分析

二月營銷分析產(chǎn)品選擇商業(yè)計劃草稿

三月廣告/促銷計劃

營銷計劃

四月季度控制極度促銷活動廣告/促銷計劃1季度控制

五月計劃評估與修訂季度促銷展示會

六月

季度促銷效果分析

展示會銷售后商業(yè)計劃評價

七月

季度控制

2季度控制八月季度促銷效果分析商業(yè)計劃修訂九月季度促銷展示

十月季度控制及營銷計劃評價3季度控制與展示會分析

十一月修訂營銷計劃，季度促銷活動營銷計劃評估

十二月季度促銷活動效果分析營銷計劃修訂2013年1月2012年分析年報告3、環(huán)保設(shè)備全年營銷效果評價

設(shè)備名稱

一季度

二季度

三季度

四季度

實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃環(huán)保設(shè)備A

設(shè)備A評價

環(huán)保設(shè)備B

設(shè)備B評價

…

環(huán)保設(shè)備C

設(shè)備C評價

…

新設(shè)備D

新設(shè)備評價

財務(wù)計劃1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費用報紙廣告預算:10萬元人民幣雜志廣告預算:5萬元人民幣電視廣告預算:35萬元人民幣戶外廣告預算:15萬元人民幣合計:65萬元人民幣2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況本產(chǎn)品的營銷收支情況參照長沙世紀環(huán)保公司的銷售數(shù)據(jù)預測相關(guān)的營銷結(jié)果公司在湖南省內(nèi)2005年完成銷售總額2000萬元，2006年前十個月已完成銷售額3000萬元，具體財務(wù)情況如表。2006年湖南省內(nèi)的市場財務(wù)情況項目原材料設(shè)備損耗促銷工資其他合計成本（萬元）100030020020010018002006年湖南省外市場財務(wù)情況項目原材料設(shè)備損耗促銷工資其他合計成本（萬元）6001508501002001900綜上可以看出一般的環(huán)保設(shè)備的銷售情況可知，在接下來的幾年內(nèi)總體是我成本費用是持平的，故利潤值將在幾年內(nèi)沒有太大的變化，據(jù)長沙世紀環(huán)保公司的銷售利潤為1800萬元左右。附錄一市場營銷明細表活動起始日期完成人編碼結(jié)束日期簽字日期行動附錄二市場營銷計劃編碼：日期：計劃制定人：起始日期：結(jié)束日期：簽名：產(chǎn)品：顧客：銷售預算：機會：威脅：銷售策略：請以“綠蔭”為題，寫一篇不少于700字的記敘文。請以“綠蔭”為題，寫一篇不少于700字的記敘文?！敬鸢浮烤G蔭入夏以來，靜謐的清晨或傍晚，我常與母親一起攀爬不遠處綠蔭蒼蒼的南岳七十二之尾峰——岳麓山。酥軟的陽光，穿透過層層密林，為石道旁灑下一片綠蔭。林蔭小道，曲曲折折的，伴隨著點點光斑蜿蜒直至不見，遠處的古木蒼翠欲滴，與頂峰的電塔遙遙相望。輕俏的知了早已有夏天的生息，時而一點一點，時而一串一串，時而獨吟，時而和鳴，玲瓏剔透：如水晶，如銀鈴，如雨點，流利晶瑩。山澗有一條小溪，清流見底，是不遠處兩眼清泉的交匯，水里黏附在石頭上的青苔，隨著水流的沖刷，向下游方向蕩開。有時，翻開碎石磚瓦的下面，有巴掌大的小青蟹，半指長的小魚從你手邊飛快的游過。泉水淙淙，一切凡世的塵埃，都隨清流遠去，心中如明鏡一般祥和、安定。大概，只有在這詩畫一般的地方，才能給心里最美好的角落灑下一片綠蔭吧！我最喜愛雨中的岳麓山，不似夏天的陣陣雷雨，不似秋季的磅礴大雨，而是春天的霏霏細雨。雨滴打在樹葉上，真有種“雨打梨花深閉門”的幽靜之感。樹林中安靜地沒有一絲雜音，天地間只傳來“滴答”的雨滴聲。腳下踩著蓬松的落葉和掉落的枝椏，發(fā)出“吱嘎”的聲音，心中比任何時候都要寧靜。古人云“寧靜以致遠”，果然沒錯，這寧靜是一種拋開爭逐之后的安閑，放下貪欲之后的怡然。攀登岳麓山，尋常人喜歡走大道，而我獨愛走小道。所謂“險以遠，而至者少”，小道獨有小道的靜謐，小道的韻味?！傍B鳴山更幽”，耳邊忽而傳來一聲清脆的鳥啼，孤獨而悠然，給我?guī)砗芫煤芫玫膶庫o，很多很多對田園的向往：緩慢的拍子，低舒的節(jié)奏，寬敞的空間，遼闊的視野，淡泊的胸襟，飄逸的想象，與塵世中的快節(jié)奏遙遙相反，只有在那樣的生活里，人屬于自然，才能觸摸到生命的真諦，找回自己，返璞歸真，看淡一切名和利，為心靈撐起一片綠蔭。山中帶霧的清晨是最有意境的時候，飄渺的山頂，若隱若現(xiàn)，徐徐的微風，洗滌了我被蒙上灰塵的心靈，為我污濁的心靈灑下一片綠蔭，我所置身的地方，與繁華隔絕，恍如真正的世外桃源。躬下腰，我將觸目所及的垃圾撿拾進隨身攜帶的塑料袋，將歪倒的小樹苗輕輕扶起。岳麓山為我的心靈撐起了一片綠蔭，我也要盡己所能，為它支撐起一片純凈的天空。【解析】試題分析：本文以“綠蔭”為題寫一篇記敘文，“綠蔭”既可以實寫，以“綠蔭”為背景或環(huán)境來寫人記事；也可以虛寫，挖掘“綠蔭”的比喻或象征意義，更為深刻地表現(xiàn)某一主題。點睛：積累并巧用素材俗話說“巧婦難為無米炊”，沒有米，飯是難以做出來或根本做不出來的，掌握豐富的素材，是寫好記敘文的基礎(chǔ)。學生如能做到仔細觀察生活，用心感受生活，再加上廣泛閱讀各種書報，積累各種素材，寫作時就能左右逢源，得心應手了。但高中生閱歷有限，題材多為生活中的平凡小事，要么雷同，要么取舍不當，寫出來的文章千篇一律，淡而無味，所以只積累素材還不行，還得學會巧用素材，下面總結(jié)三種巧用素材的方法。1.精心篩選這一過程包括鑒別、比較、篩選、取舍等方面。篩選時要遵循去粗取精、去偽存真的原則，也就是要去除低級庸俗的東西，選擇有意義的事。所謂有意義的事，就是有認識價值和教育價值，能給人以啟迪和趣味的事，否則作文不能打動人。選材也要回避熟事，如老師帶病上課，媽媽雨夜背我去醫(yī)院這類題材就應該避開，要寫“人人眼中皆有，個個筆下皆無”的事。2.平中求新高中記敘文，所選材料除了真實、有意義、符合主題外，應力求新穎，力爭做到“人無我有，人有我新”。讓學生在作文中運用新穎的材料，確實有一定難度，但是如果學生能夠關(guān)注生活小事，以與眾不同的“視角”思考，獨辟蹊徑，挖掘出生活小事中的意蘊，完全可以把很平庸的“破事”、“破材料”寫得很有新意。3.藝術(shù)組合不少同學總是抱怨生活太平淡，沒有精彩的東西入文，其實，作文源于生活而又高于生活，寫作時允許對素材進行藝術(shù)加工?！八囆g(shù)組合”就是一種好方法，它是將分散、零碎的材料進行巧妙的組合和嫁接，創(chuàng)造出更具典型的內(nèi)容，即魯迅所說的“雜取種種，合成一個”。沈從文《邊城》中的翠翠有三個生活原型：一個是瀘縣絨線鋪的女孩子，翠翠明慧溫柔的品性就取之于這個小女孩；一是在青島嶗山看到的女孩子，翠翠的清純樸實即源于這個鄉(xiāng)村女子；一個是作者的師母，從她身上“取得性格上的樸素式樣”。如果我們在作文中也借鑒這種方法，把生活中的點滴感受和經(jīng)驗加以篩選組合，便會提煉出有血有肉富有真情實感的題材，既解決了無米下鍋的問題，又能提高作品的感染力。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。今年6月8日，高考最后一門結(jié)束后，在合肥十中考點外，一考生徑直走到人群中的母親面前，跪了下去，高聲說：“媽，謝謝您，這些年您辛苦了?！蹦赣H見狀，雙手抱住兒子的頭，哭了出來。這一幕感動了現(xiàn)場家長的同時也收獲了無數(shù)網(wǎng)友的點贊。在我們的成長道路上，有許多讓我們心懷感恩的人：爺爺奶奶、爸爸媽媽、師長親朋……請以“，我想對你說”為題，寫一篇不少于800字的記敘文?！敬鸢浮俊纠摹磕赣H，我想對你說夏夜的蟬鳴披著漫天的璀璨星光，在無垠的夜空中回響，旋舞，背對著母親的門抱膝坐下，我心中似有話迸出，卻又沉入自己的世界中……她的樣貌在我眼里一絲一縷的勾畫著，不知道多少日夜的相處，我對她的每一個細節(jié)都爛熟于心：她的表情是淡淡的，高興時眉眼舒展，折疊出一彎淡淡的月牙伴隨著星點笑意；生氣時唇角抿緊，折壓出一簇淡淡的浪花伴隨著暗沉怒火；傷心時神色黯淡，暈染出一圈淡淡的漣漪伴隨著無形失落——她的每一份關(guān)愛都深深地蘊藏在她淡然的臉龐后。回家路上抬頭望見的那盞橘黃色的燈；回家坐下擺在手旁的那碗溫熱的白飯；還有她淺淺的卻很溫暖的笑臉，空氣中充斥著的家的味道……我想起幾百年來人們都說母親是慈愛的，而在我心里，我的母親，那淡淡的慈愛。她的輪廓在我腦里輕盈細致的描繪著，稍稍有一點模糊但并不影響我對她的懷思：她有時肆意地歡歌笑語，有時莊嚴地宣告誓言，有時自信地昂首挺胸；她不厭其煩地向我訴說道理，她迫不及待地和我分享心事，她滿目驕傲地送我掛帥出征。我第一次看到她時，便有一種其妙的歸屬感，我的心砰砰直跳對我說：就是她了，她就是我心中的那樣渴求。她站在我的不遠處，微笑的看著我，看著我向她奔去，自然地擁住了我，仿佛從此便擁住了整個天地。她哺乳我以她源源不絕的乳汁，乳汁中仿佛融入了她的靈與肉，我貪婪地用這些營養(yǎng)充實著我仍然空泛的大腦。一點一滴中，我能感受到她浩瀚無際的力量，我的智慧，我的品行，我的所有被她的力量包容著，是的，她浩瀚的知識力量！命運是一個最懂揣摩人心的詩人，我與她的融合，就如安娜和沃倫斯基的那一列呼嘯而過的火車，如特蕾莎和托馬斯的那一本暗示意味的書，如動物農(nóng)場里那一支響徹天際的蘇格蘭民歌——一切好像只是巧合，卻又好像冥冥注定。她肅然地看著我，“你可愿意？”我靜靜地凝視著她，“愿聽從您的訓導?！薄拔也欢嗾f了，只有一句需你記好——修德明理，達爾心智?！蔽以敢庥浐盟?，因為它是您教育我時不變的方向，我的母親，那肅然的浩瀚。夜深了，蟲鳴點點，星光閃閃。我緩緩站起了身，我不再躊躇。就推開門吧，母親，我想對你說——最簡單也最復雜的三個字——我，愛，你。【解析】【詳解】本題考查半命題作文的寫作能力。半命題作文就是指作文題目只出現(xiàn)一半或一部分，另外一半或一部分由考生自己去補充的一種作文。這是因為這種題型的最大特點是：有一半或一部分的命題權(quán)握在了作者手里，選材有較大的自由度，在一定范圍內(nèi)考生有一定的自主權(quán)，與全命題作文相比，有利于考生發(fā)揮自己的寫作水平，可以較靈活自由地進行寫作。半命題作文首先補全題目，然后在相應題目要求范圍內(nèi)進行選材寫作。?【審題】本題為半命題作文，題目為“，我想對你說”。這里需要補充的就是我們的寫作對象。材料的主人公是一位高考生，主體事件是“跪謝母親”，學生要根據(jù)材料辨析“跪謝母親”的原因，分析“這一幕感動了現(xiàn)場家長的同時也收獲了無數(shù)網(wǎng)友的點贊”的意義。以此為中心，多層面多角度確定立意方向?？忌蛑x母親事件，戳中了很多人心中那份關(guān)于“感恩”的記憶。材料后面說到了在我們成長路上幫助我們成長的親人、老師、朋友等。所以感恩應不僅局限于感恩父母，應理解為世間一切的真情、深情都可以打動人心。當然，也可以從對面思考。感恩父母不一定都要用下跪這一種方式，如何把埋藏于心中的愛大聲表達出來，才是關(guān)鍵所系。參考立意：①常懷感恩之心；②學會感恩，從生活點滴做起；③感恩是幸福的源泉；④感恩生活，深情地活著。參考素材：1、懷有一顆感恩的心，才更懂得尊重。尊重生命。聽說過一個人向樹道歉的故事嗎？聽說過所有正行駛的汽車為狗讓路的故事嗎？這些真實的故事，感動于人對生命的尊重。懂得感恩，就會以平等的眼光看待每一個生命。2、懷有一顆感恩的心，才更能體會到自己的職責。現(xiàn)代社會每個人都有自己的職責、自己的價值。當感動中國十大人物之一的徐本禹走上銀幕時，人性的善良再一次被點燃，這個原本該走入研究生院的大學生，卻義無返顧的從繁華的城市走進了大山。這一平凡的壯舉刺痛了每一個人的眼睛，也點燃了每一個人內(nèi)心未燃的火種。而讓他做出這一抉擇的理由是那樣簡單：懷著一顆感恩的心。徐本禹用他感恩的心，為大山里的孩子鋪就了一條愛的道路，點燃了貧窮和希望，完成了他的職責，實現(xiàn)了他的人生價值。3、懷有一顆感恩的心，不是簡單的忍耐與承受，更不是阿Q，而是以一種寬宏的心態(tài)積極勇敢的面對人生。我相信，最溫暖的日子來自寒冷，我更相信，最溫暖其實是對寒冷的一種諒解，一種感恩中的感動。“羊有跪乳之恩”，“鴉有反哺之恩”，“贈人玫瑰，手有余香”這些都因懷有一顆感恩的心，才芬芳馥郁，香澤萬里。4、所以我要感謝你，我生命中往來的路人，讓我懂得淡來淡去才不牽累于心靈；感謝你，我生命中所有的師長，讓我懂得學習之道；感謝你，我至真至愛的親人朋友，歲月途中，快樂共享，悲傷共勉，讓我在被愛的幸福中也學會了如何去愛他人。5、感謝生活，感謝得到和失去的一切，以及無所得無所失的一切的一切，讓我草長鶯飛的季節(jié)里拈起生命的美麗！6、讓我們懷著感恩的心對待我們的生活吧！只要我們對生活充滿感恩之心，充滿希望與熱情，我們的社會就會少一些指責與冷漠。我們的精神家園將永遠年輕……7、人世間沒有不絕的風暴，感恩卻有其不絕的風情。感恩是一首古老的歌，唱起來才知道清韻裊裊；感恩是一杯醇香的酒，品完后才知道余味無窮；感恩是一把風雨中的傘，撐開后才知道無風無雨；幸福之花，開在感恩枝頭，灼灼其華！8、懂得感恩，學著去感恩，冰冷的世界才變得溫暖，單調(diào)的生活才多姿多彩。學著去感恩，回應著恩情，將將別人無私的關(guān)懷和幫助傳遞，讓每一個苦難的心靈接受愛心的呼喚，這世界將因感恩而美麗！拂去世俗的塵埃，讓我們塵封已久的感恩之心煥發(fā)它的光彩。行文結(jié)構(gòu)：本題要求寫出記敘文。根據(jù)立意，選擇一個要感恩的人，補充命題。然后根據(jù)補好的題，選擇材料，進行寫作。寫人的記敘文，必須要寫事，寫事也不能只寫一件事，要安排好詳略。敘事的要素須完整，結(jié)構(gòu)上注意伏筆和照應，內(nèi)容上需要有細節(jié)的刻畫。要有感而發(fā)，表達出你的感恩之情?！军c睛】半命題作文的補題，需要注意以下幾個方面：一、要充分吸取題中的隱含信息。要仔細審題，看清題目要求，注意題目所提供的選擇范圍和提示的情境，抓住關(guān)鍵信息，充分吸取其中的有用信息：或有關(guān)文章體裁，或暗示作文中心、感情，或框定了選材范圍，或明確了填詞擬題的要求。二、要盡力調(diào)動自己的生活積累。半命題作文在調(diào)動學生生活儲存方面，為同學們作文提供了方便、自由。所以作文時要考慮到自己的生活實際，要積極調(diào)動自己的生活積累，選擇最真實、最有個性的材料，并據(jù)此確定自己在題目中要補填的詞語或短語。三、要精心體現(xiàn)運思的新穎獨到。填題運思，在符合要求、切中題旨的前提下，還應避俗求新，題文相符，讓人讀后能為之一震。這就需要在填題上進行深加工了。閱讀下面的文字，根據(jù)要求寫一篇作文。每個人都是一本書。有的是一本明快活潑的書，親切易懂；有的是一本含蓄深奧的書，耐人尋味；而有的是一本詼諧幽默的書，給人歡笑……讀懂一本書，結(jié)識一個人。請將“讀懂”題目補全，并以此為題，寫一篇記敘文。要求：①文體特征鮮明，寫出事件波瀾，避免平鋪直敘；②不得抄襲和套作；③不少于800字?！敬鸢浮孔x懂母親讀懂母親是一種成熟，一種樸實而又真切的成熟。我任性愛發(fā)脾氣，小時候如此，大了還是如此。小時候的任性是我行我素，大了的任性雖然沒有收斂，但我自己明白，任性的背后有了些復雜的情感。母親的嘮叨會招來我不耐煩的埋怨，母親小小的過失會引發(fā)我時不時的冷嘲熱諷甚至是大呼小喝。有時毫無端由，只因為我心情煩悶，就把一肚子的不快發(fā)泄在母親身上。在母親面前，哪怕無意間已經(jīng)看到了母親茫然的神色，哪怕心里已經(jīng)隱隱地有了一絲愧疚，但我從不會開口對母親說“對不起”。對別人，我可以把這三個字運用自如，可是對自己的母親我竟如此吝嗇。我不會把一絲一毫的愧疚流露于母親，我始終都是高傲的。外表雖是如此，我的內(nèi)心卻早已被自己的愚蠢折磨的不堪一擊。曾看過一篇《秋天的童話》，母親為了自己的孩子，用鮮血同楓樹交換御寒的大衣、食物、和甘泉。孩子被上了大意，母親卻倒下了。滿山綠色的楓葉就在剎那間變成了紅色。我想:世界上最樸實而又最具震撼力的紅色原來是楓葉的紅。文章末尾用了這樣一句古語:“樹欲靜而風不止，子欲孝而親不在?！痹趧e人看來或許平凡無華的文字，對于我卻觸目驚心。我明白了一直隱藏在我高傲背后的對母親的深深的依戀。最大的遺憾莫過于失去以后才覺得珍惜。這種痛心我雖然沒有經(jīng)歷過，但我能預感到。我自以為已經(jīng)長大，已經(jīng)成熟，但一個不能讀懂母親的人，永遠都無法超越自己心靈上的幼稚。在另一篇《讀懂母親》的習作里，作者做過這樣的比喻:在人生的道路上，我不能一味的去畫一個以別人為圓心的圓，那樣最終會迷失自我，永遠走不出一條屬于自己的軌跡;然而我永遠也越不出與母親構(gòu)成的同心圓，那圓心就是我和母親之間的默契。我這才明白，努力“創(chuàng)造”與母親之間距離的人該是多么愚蠢。母親太平凡了，我們無須在母親面前刻意打造自己，以至于我們很多時候忽視了她的存在，我們學會去體諒周遭的人，這種體諒時常是有意識的，卻往往忽視了我們原本最該體諒與理解的人。一顆能夠讀懂母親的心，才是最具有自我本色、最具有人情味兒的心。讀懂母親，才意味著一個人的真正成熟。我將用心去體味邁向成熟道路上的艱澀與快樂。【解析】【詳解】此題考核寫作能力，是一道本命題作文，題目是“讀懂”，寫作時首先要補充題目，從題目前面的材料“每個人都是一本書”看應該是讀懂一個人，給出的提示內(nèi)容“明快活潑”“親切易懂”“含蓄深奧”“耐人尋味”“詼諧幽默”“給人歡笑”，由此立意時可從這些內(nèi)容入手，讀懂一個人，就是讀懂一種個性，讀懂就是讀出對自己的啟迪。從問題看，要求寫記敘文，注意記敘的要素，行文中最好在記敘中穿插景物描寫和議論抒情等表達方式，讓文章有感染力?！军c睛】高考記敘文寫作的四大要領(lǐng)：要領(lǐng)一：講一個完整的故事。記敘文的本質(zhì)特點是故事性，情節(jié)精彩，故事性強，懸念重重，能引人入勝。有了故事性，才有了記敘文的本質(zhì)。記敘文寫作，成敗的關(guān)鍵皆由故事性決定。優(yōu)秀的記敘文，往往構(gòu)思精致巧妙，情節(jié)引人入勝，高明的作者都在故事情節(jié)的完整及構(gòu)思的巧妙方面下功夫。故事的情節(jié)是要靠矛盾的發(fā)展去推動的，因而情節(jié)的發(fā)展要有自然性、合理性和完整性。要領(lǐng)二：塑一個鮮活的人物。寫記敘文離不開寫人。寫人千萬不能寫成紙人，站立不起來，鮮活不起來。要人物形象鮮活起來，除了對人物與事件進行敘述以外，還必須對人物進行肖像描寫、動作描寫、語言描寫、心理活動描寫等等。要領(lǐng)三:作一番生動的描寫。包括人物描寫、景物描寫、場面描寫等等。不管是人物描寫、景物描寫，還是場面描寫，都必須注意細節(jié)描寫。要領(lǐng)四:抒一段動人的情感抒情，簡單地說，就是用真摯的語言來抒發(fā)內(nèi)心的情感。在記敘的過程中，恰到好處地對所記敘的人和事抒發(fā)感情，可以讓平白的敘事錦上添花，引起讀者的共鳴。抒情的文字有時滲透在文章的字里行間，作者憑借所描述的人、事、景、物來傳情達意，即間接抒情，常見的間接抒情方法有敘事抒情、借景抒情、托物言志三種。抒情文字有時在敘述和描寫的基礎(chǔ)上直接抒發(fā)，也就是直抒胸臆。閱讀下面文字，根據(jù)要求作文?！霸掠瘎t虧，水滿則溢”，誰都不是彈性無限的藤條，扯得太緊總有崩潰的那一刻，所以經(jīng)驗豐富的木匠，教徒弟時有一句口“注意了，留一道縫隙?！蹦竟ぶv究疏密有致，當密則密，該疏則疏，不然，制作的成品易開裂、易拱翹、易散落。其實，做人處事，和木匠的工藝一樣，也講究“留一道縫隙”。請聯(lián)系自己的生活實際，以“給生活留一道縫隙”為題，寫一篇不少于800字的記敘類文章。【來源】江蘇省如東中學、栟茶中學2018-2019學年高一下學期期中考試語文試題【答案】生命的空隙生命如同一張弓，我們踩踏著它們，奔往各自的彼岸。但也別忘記，給你的弓弦放松一下，否則它會斷裂的。朋友是生命中不可缺少的一章。我們都企盼著擁有真摯的友情。但我們常常也會忽略朋友間的玄妙。擁有朋友，并不是說永生相伴，時刻相依，我們也需要給朋友空間。他有他的生活，他也有自己的思想。如果我們始終將朋友禁錮在自己身旁，那么終有一天朋友也會悄然離開，留下一個伶俜的你。難道忘記了三國時關(guān)云長千里走單騎，尋到了劉皇叔，但在他的背后是曹操對英雄的尊重，給云長留下了一道縫隙，同時也為自己在華容道上留下了一道生命縫！情愛亦為生命中絢麗的一節(jié)。品讀那“盈盈一水間，脈脈不得語。”的凄苦，那是怎樣一個“悲”字！但它美，美得撕心裂肺，每得蕩氣回腸。縱然它沒有纏綿的過程，縱然它要相隔千里，但這段情卻如麻一般，剪不斷，理還亂。設(shè)想如果沒有銀河那一道縫隙，沒有縫隙的阻擋，那相思之情又怎會流傳至今？正所謂“兩情若是久長時，又豈在朝朝暮暮”。給情愛一道縫隙，讓它在縫隙中滋長！親人是生命中最真摯的一頁。在共同的血液里，我們走過多少個春夏秋冬，我們一起看過多少次的日升日落，花開花謝。我們常常在一起，以至我們之間彼此過于熟悉，連扎針的縫隙都未曾留下。于是沖突擁擠也時常在我們和親人之間發(fā)生?；蛟S你的一句話刺痛了親人的傷口，或許你的一句話道出了親人的難堪甚至隱私。你也許并非有意，但你們實在太了解，因此在我們交流親情的時候，別忘了也給親情留下一道縫隙。給親人們留下他們自己的空間，讓他們在其中享受一下獨處的自由，欣賞一下沒有你的風景。張愛玲說：“生命是襲華美的袍，里面爬滿了虱子。”多么的悲涼與無奈。可正是這生命之縫中的虱子，給了生命別樣的滋味。雖然有些苦，但決不平淡。生命，并非填塞得很滿才叫充實，有時那叫凝滯，生命需要一道縫隙，讓沸騰的血液暢流無阻！【解析】【詳解】審題：本題考查學生的寫作能力。這是一則命題作文，根據(jù)材料要求，以“給生活留一道縫隙”為題來行文立意。如何確定“縫隙”這個喻體所蘊涵的意義呢？先看關(guān)鍵詞“縫隙”的含義，木匠和裝修師傅所說的“縫隙”，都是指一種空白，一個狹窄的空間，它表面上不完美，其實作用巨大——能調(diào)節(jié)因為環(huán)境冷熱干濕壓力等變化帶來的膨脹和收縮，從而使整體結(jié)構(gòu)不發(fā)生改變，換句話說，縫隙這種細微的不完美其實是為了保持整體的完美。由此及彼，可知“縫隙”應該比喻的是一種可供回旋、可供調(diào)節(jié)的“余地”或“空間”?！傲粢坏揽p隙”，關(guān)鍵在于一個“留”字。為什么要“留一道縫隙”？如何才能“留下一道縫隙”？應該在哪些方面“留下一道縫隙”？如此一問，思路定然大開。材料中要求“美滿”，裝修反而會失敗；留一道縫隙，竟然成就完美，由此可以聯(lián)想到：不可求全責備，不為已甚；尊重他人，方可和諧和睦等等。做人和處事，如果事事工于算計，利害當頭，互不相讓，凡事追求“團滿”，人與人之間的關(guān)系就會緊張，就會裂變。同樣，一個人把所有行為都目的化，就會把自己的理想擠壓得變形。留一道縫隙，給自己，給他人，給社會留一個可供吻合的人際空間。立意:1.給生命留些空隙2.給愛留些空隙3.生命的空隙4.做人也要“留些空隙”素材：1.我們都企盼著擁有真摯的友情。但我們常常也會忽略朋友間的玄妙。擁有朋友，并不是說永生相伴，時刻相依，我們也需要給朋友空間。他有他的生活，他也有自己的思想。如果我們始終將朋友禁錮在自己身旁，那么終有一天朋友也會悄然離開，留下一個伶俜的你。難道忘記了三國時關(guān)云長千里走單騎，尋到了劉皇叔，但在他的背后是曹操對英雄的尊重，給云長留下了一道縫隙，同時也為自己在華容道上留下了一道生命縫！2在共同的血液里，我們走過多少個春夏秋冬，我們一起看過多少次的日升日落，花開花謝。我們常常在一起，以至我們之間彼此過于熟悉，連扎針的縫隙都未曾留下。于是沖突擁擠也時常在我們和親人之間發(fā)生?；蛟S你的一句話刺痛了親人的傷口，或許你的一句話道出了親人的難堪甚至隱私。你也許并非有意，但你們實在太了解，因此在我們交流親情的時候，別忘了也給親情留下一道縫隙。給親人們留下他們自己的空間，讓他們在其中享受一下獨處的自由，欣賞一下沒有你的風景。3.生命，并非填塞得很滿才叫充實，有時那叫凝滯，生命需要一道縫隙，讓沸騰的血液暢流無阻！結(jié)構(gòu)層次：首先擬一個亮麗的標題——《給生活留一道縫隙》，最常見好用的擬題技巧是巧用四字短語成對偶或?qū)φ探Y(jié)構(gòu)；接下來引材料，運用類比手法提觀點，當你對無休無止的奮斗追求感到厭倦時，當你對遙不可及的理想目標感到無奈時，當你對任性逆反的少爺公主感到失望時，當你對紛繁復雜的人際關(guān)系感到困惑時，給生活留一道縫隙吧，讓清新的泉水滲入其中，滋潤你疲憊的心；接下來采用并列式層次論述“為什么要留一道縫隙”：給自己留一道縫隙，方能輕松快樂的生活；給理想留一道縫隙，方能坦然面對失去；給子女留一條縫隙，方能使自己和孩子獲取快樂；給他人留一道縫隙，方能建立和諧的人際關(guān)系。最后再次發(fā)出號召，重申中心“給生活留一道縫隙”，無論外界發(fā)生什么變化，用“縫隙”去調(diào)節(jié)它，解決它，生活的“地板”就會更加平整、美滿做到首尾呼應，結(jié)構(gòu)嚴謹。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。請以“舊書”為題寫一篇記敘文。要求：①請先將作文題寫在答題卡上，然后作文；②立意自定；③字數(shù)不少于800字?！敬鸢浮颗f書閑來無事，總會蹲在舊書攤旁，小心翼翼地翻開泛黃書頁，貪婪地嗅著那特有的馥郁古樸的味道，伴著那柔曼雋永的韻律，悉心感受這古老的舟撩撥的文字的海。那深沉的紙頁，以一種無華平緩的語調(diào)講述著一個個干枯如柴的人生、衰落的家族、殷紅如血的事實，以及純真飽滿的幸福、溫馨深邃的大愛、浩瀚抽象的哲理。它像一位老人，褪去世間的浮華，語重心長地告訴你真與偽、善與惡、美與丑，讓你的思想走向深刻純凈，教你拋開煩惱與重負，笑對人生。舊書實實在在，沒有復雜的插圖，沒有突兀的欄目，更沒有天花亂墜的包裝。它只有質(zhì)樸的裝裱，只有占滿書頁的文字。一頁淺色的紙做封面，幾個莊重的宋體字做書名，幾句富有情意的話做前言，幾列簡單的目錄做索引，接下來，便是洋洋灑灑的正文。若是能夠有幸翻到附有批注的舊書，那便如同得到了書中珍寶。你可以與舊書原有的主人進行思想上的交流，發(fā)現(xiàn)自己沒有領(lǐng)悟到的思想層面，給自己再添一顆顆深藏在箱底的鉆石。讓原來還膚淺的思想漸漸豐腴起來。這不是名家所做的批注，你不必畢恭畢敬地全盤接受，不敢質(zhì)疑。這是一個思辨的過程，你思維的廣度由此打開。閱讀文學巨著、古典名著，若是能夠擁有一本古老的簡裝本，這超越時空的韻調(diào)，便能夠帶你走進那個時代，真切感受那時社會的氛圍，感受那時人們的情感，追循歷史人物的足跡，那古時的空氣都能夠蕩起你心中的漣漪。這時的你，自由翱翔在歷史的天空，暢游在歷史的長河，那俯瞰歷史的曼妙，打撈歷史的神秘，如夢如幻。舊書，是被遺忘被塵封的記憶。它布滿塵土的封面下，包含著永不落伍的知識，舊書被一次又一次的翻新，不變的，是其中永恒的富有深遠意義的常讀常新的文字。它不像市面上有些裝裱華麗而內(nèi)容平淡甚至低俗的書籍，它補給包含著文學史上沉積下來的精華，還蘊含著一種簡單沉穩(wěn)的心態(tài)。捧一本舊書，泡一杯濃茶，與陽光交織的黃暈中，讓心靈恬然地律動。翻開舊書，深吸一口歷史的氣息，讓它，教給你文字的真諦，人生的真諦。【解析】試題分析：這是一道命題作文，并且要求文體是記敘文，注意記敘的要素，同時注意“舊書”，可以是具體的書籍，也可以是一段往事，可以穿插一定的抒情和議論。點睛：高考記敘文寫作的四大要領(lǐng)：要領(lǐng)一.講一個完整的故事。記敘文的本質(zhì)特點是故事性，記敘文是用來講故事的。好的的記敘文正如好的電視劇，情節(jié)精彩，故事性強，懸念重重，能引人入勝。有了故事性，才有了記敘文的本質(zhì)。故事精彩，記敘文才能吸引人，才能給讀者留下深刻的印象。抓住了故事性的記敘文，即便文筆一般，文章也差不到哪里去。通常情況下，學生寫的記敘文不佳，最主要的原因就是故事的框架、選材和情節(jié)沒有構(gòu)造好，文章顯得平庸乏味。學生寫記敘文要從故事性入手，有故事則有內(nèi)容，有內(nèi)容才有精彩。高考記敘文寫作，成敗的關(guān)鍵皆由故事性決定。優(yōu)秀的記敘文，往往構(gòu)思精致巧妙，情節(jié)引人入勝，高明的作者都在故事情節(jié)的完整及構(gòu)思的巧妙方面下功夫。記敘文要完整生動地敘述故事，名家名作無不是寓巧妙的情節(jié)構(gòu)思于完整的故事之中。故事的情節(jié)是要靠矛盾的發(fā)展去推動的，因而情節(jié)的發(fā)展要有自然性、合理性和完整性。如果片面求新而破壞了故事的完整性，就會得不償失。要領(lǐng)二．塑一個鮮活的人物。寫記敘文離不開寫人。寫人千萬不能寫成紙人，站立不起來，鮮活不起來。寫人要把人物寫鮮活起來，要寫得有血有肉，從而給讀者留下深刻的印象。要讓記敘文中的人物形象鮮活起來，除了對人物與事件進行敘述以外，還必須進行細致深入的描寫。描寫人物常用的方法是肖像描寫、動作描寫、語言描寫、心理活動描寫等等。要領(lǐng)三.作一番生動的描寫。記敘文中的描寫，包括人物描寫、景物描寫、場面描寫等等。不管是人物描寫、景物描寫，還是場面描寫，都必須注意細節(jié)描寫，就是對故事情節(jié)中那些極富個性特點的細枝末節(jié)方面進行描寫。細節(jié)雖小，卻往往通過作品給人留下深刻、難忘的印象。優(yōu)秀的文學作品，甚至一篇不太成功的作文，常常因其某一獨特而極具個性的細節(jié)描寫，而令我們過目不忘。寫人記事繪景，可正面描摹，以見真形；也可側(cè)面烘托，以顯神韻。正面描摹，即對作文中要寫的人物、事件、環(huán)境等進行正面而直接的、具體、生動、形象的刻畫。側(cè)面烘托，則是借他人他物或環(huán)境，以襯托此人此物此景而顯出精神的一種方法。這樣，寫事件則場面活現(xiàn)，寫人物則栩栩如生。要領(lǐng)四.抒一段動人的情感抒情，簡單地說，就是用真摯的語言來抒發(fā)內(nèi)心的情感。在記敘的過程中，恰到好處地對所記敘的人和事抒發(fā)感情，可以讓平白的敘事錦上添花，引起讀者的共鳴。抒情的文字有時滲透在文章的字里行間，作者憑借所描述的人、事、景、物來傳情達意，即間接抒情，常見的間接抒情方法有敘事抒情、借景抒情、托物言志三種。抒情文字有時在敘述和描寫的基礎(chǔ)上直接抒發(fā)，也就是直抒胸臆。作文自古以來，人們總是在強調(diào)“苦讀”?！扒趯W苦練”“刻苦學習”這類詞語會使人對讀書產(chǎn)生怎樣的感覺？你是如何看待這個問題的？你或周圍的人課外的讀書方式也許是富有個性和趣味的，而讀書的感受可能也是豐富獨特的，請以“讀書的故事”為題，寫--篇記敘文。要求:(1)必須寫記敘文體。(2)不少于800字【答案】例文：讀書的故事人們常用“鑿壁偷光”、“懸梁刺股”、“囊螢映雪”等故事來激勵后輩讀書人。讀書可以怡情，可以提升我們的修養(yǎng)，這就是“腹有詩書氣自華”的道理。今天不講大人物的讀書故事，講講我的小妹妹的讀書故事。我妹妹特別喜歡別人稱呼她“小書蟲”，她覺得那樣才能與愛讀書的姐姐相提并論；她說羨慕“我”的生日，因為“我”出生的那天正好是世界讀書日——4月23日。小妹，從何時與讀書結(jié)緣，我回答不上具體的日期。但印象中幾件與讀書相關(guān)的事件卻清晰可觸，恍如昨日。還記得在老房子里居住時，她扶著床頭搖頭晃腦口里不停地叨咕著“人之初，性本善，性相近，習相遠，茍不教，性乃遷”，這是多么神奇而驚異的感覺呀！要知道，我只是在她晨醒或入睡前給她讀了幾遍，她便深深地印在了腦子里，表達在口頭上。我們姐妹倆相處的日子總是充溢著感動，流淌著幸福，這個聰明可愛的小寶貝呀，讓我如何不愛她！剛剛學會說話的她，就把《三字經(jīng)》當成了她的童謠兒歌了。你說可愛不可愛？三周歲生日，她是在醫(yī)院度過的，那是一段最難熬的日子。媽媽打電話說小妹看到醫(yī)護人員就心生恐懼，大聲哭泣。我靈機一動，拿了一本兒的《小蝌蚪找媽媽》的動畫書去醫(yī)院。那段日子，這本小書就成了她的“鎮(zhèn)定劑”和調(diào)味劑。后來，我又給她帶了幾本看圖識字之類的書去。由于有書作伴，她非常配合治療，不久我那可愛的小妹帶著白衣天使送給她的生日禮物——一摞書，“勝利”歸來。從那以后，書籍成了我們生活中不可缺少的一部分，而在書房靜靜地品味書香，成了我和妹妹日常生活中最神圣的時刻。最美好的光陰，就是她在書房席地而坐，看著她自己喜愛的書，晃著小腦袋，還奶聲奶氣地輕聲念著，真正的是津津有味。下面的情景是我的日記摘錄：小妹讀《跳舞》時，由于識字量不夠，不算流暢準確，但斷斷續(xù)續(xù)地讀完時，她自己卻被濃濃的父愛感動得落淚了；讀了《愛的教育》，小妞感動于各色人物的濃濃深情——師生情、親子情、愛國情……我想，這樣的情感必會滋潤到她的心靈，使她更熱愛生活，關(guān)愛他人；讀了《詩經(jīng)》的部分名篇，小小人兒非要從里面給自己找個雅號?！蹲玉啤贰蛾P(guān)雎》成了她日常吟唱的歌詞曲目。是啊，歲月不居，小妹朗朗讀書聲里漸漸長大，讀書的內(nèi)容和書本厚度也在不斷地發(fā)生著變化。閱讀方式也由在爸媽和我的幫助下完成，變成了她讀我們一家人來聽。從各類繪本到《昆蟲記》《百問百答》《米小圈》系列圖書，到《童年》《夏洛的網(wǎng)》《愛的教育》……書越來越厚重，內(nèi)容也更加豐富多彩，小妹透過書本看到的世界也越來越廣闊了。歌德說：“讀一本好節(jié)，就如同和一個高尚的人對話?！爆F(xiàn)代生活節(jié)奏在加快，在這喧囂的世界，我們迫切需要一個精神桃源，來安放躁動不羈的靈魂。靜心苦讀，持之以恒，必能陶冶性情，提升修為。深深地祝福像小妹一樣熱愛讀書的人兒，一路有書香作伴，成就詩意人生。【解析】【詳解】本題考查學生的寫作能力。寫作其實是語文學科中對學生綜合能力考查最全面、最集中的一種方式，語文基本功方面的遣詞造句、謀篇布局、立意剪裁；語文核心素養(yǎng)方面：包括思辨能力、人文情懷、理想情操等。一句話，作文的考查能充分體現(xiàn)國家層面“立德樹人”的理念，語言文化層面能激發(fā)學生對祖國語言文字的傳承與熱愛，進而彰顯漢語言文字的魅力。命題方式：命題作文審題過程及要點：本題由幾句材料引入。話題是講“苦讀”“勤學苦練”“刻苦學習”。題干問“這類詞語會使人對讀書產(chǎn)生怎樣的感覺”？“你是如何看待這個問題的”？題目的重點是以“讀書的故事”為題，寫一篇記敘文。簡言之，話題是“讀書，閱讀”；命題方式是全命題作文，規(guī)定了文體必須是記敘文。所以寫作的時候要緊扣記敘文的六要素，寫出讀書的情節(jié)、生動的細節(jié)，恰當精練地展示故事中的主要人物閱讀的鏡頭，可以對其神態(tài)、語言、動作等進行細致地描繪。立意角度：1.“萬般皆下品，惟有讀書高”，在當代的價值和意義。2.興趣是最好的老師，要善于用有趣的書吸引學生；更要讀好書，具有真善美的書。3.“終身學習”是時下的倡導的口號。愛上閱讀，愛上書香，提升自我的修養(yǎng)和人格。素材積累：1.第三季總冠軍快遞小哥雷海為說：“十三年前的刻苦讀詩、背詩，能夠在十三年后站在央視的舞臺上來參與這場詩詞的盛宴，跟大家一起互相交流，一起學習，一起分享，我覺得這是我人生中最美好的經(jīng)歷?！?.晉朝人車胤家境貧寒，不能經(jīng)常得到香油點燈，以便在燈下讀書。夏天的夜晚，車胤就用白絹做成透光的袋子，裝幾十個螢火蟲照著書本，夜以繼日地學習著。3.“書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟”。自古以來，不少名人將自己勤奮讀書的情景寫成對聯(lián)，用以自勉或互勉。如，宋代學者劉載好學不倦，知識淵博，他的書齋自書對聯(lián)：“夜眠人靜后，早起鳥嗚先”，說明學習的勤奮和刻苦。毛澤東在湖南第一師范學習期間，曾寫。聯(lián)：“貴有恒，何必三更起五更眠；最無益，只怕一日曝十日寒”。把讀書要持之以恒、循序漸進的道理說得透徹明了。4.凌晨4點多的哈佛大學圖書館里，燈火通明、座無虛席，莘莘學子“一個蘿卜一個坑”，靜靜看書、認真思考、埋頭苦讀……結(jié)構(gòu)層次：此次作文的話題是“讀書，閱讀”。這和我們時下倡導的“開卷有益”“腹有詩書氣自”的觀念是一脈相承的。命題人的意圖，通過講述自己或他人喜歡閱讀的故事，引領(lǐng)大家愛上閱讀，用書香作伴，進而掀起全民讀書的熱潮。結(jié)構(gòu)方面，由于是記敘文，就要有時間、地點、人物、事件的起因、經(jīng)過、結(jié)果等。開篇引用一些名人名人，引出讀書的話題。然后重點記敘嗜好讀書的人的故事，通過他看書閱讀的時候的言行舉止、神態(tài)外貌的具體描摹，展現(xiàn)他喜愛閱讀，陶醉其間。通過取得進步，比如作文獲獎，參加知識競賽嶄露頭角等來說明讀書給他帶來了愉悅。文章最后，希望更多的人像故事中的主人公一樣，愛上閱讀，詩意地棲居?！军c睛】命題作文寫作方法：1.抓題眼，把握表意重心。文章表意的重心就是最能體現(xiàn)文章中心的關(guān)鍵性詞語，只有抓住了關(guān)鍵性詞語，才能體現(xiàn)文章的特色，寫出更好的作文。一般來說，偏正短語結(jié)構(gòu)重在修飾語部分。2.明限制，確定選材范圍。限制的內(nèi)容大致有時間、地點、對象、內(nèi)容、數(shù)量等，審題時要弄清楚，作文時則不能越“雷池”半步。沒有限制的內(nèi)容，題目上沒寫，需要自己去想。因為只有想到?jīng)]有限制的內(nèi)容，才能找到選材的廣闊天地，擴大選材的范圍。3.展聯(lián)想，深入挖掘主旨。充分發(fā)揮想象和聯(lián)想，以題目為載體，向深層次挖掘，使自己的作文有深度，這也是得高分的重要一環(huán)。4.巧構(gòu)思，化抽象為具體。5.煉語言，注重個性化表達。語言是作文最外在最鮮活的東西，無論是平實樸素的，還是充滿文學韻味的，錘煉語言，使表情達意確切、形象、簡約而意韻豐富，應是不懈的追求。請以《找準位置綻放光彩》為題，寫一篇不少于800字的議論文，不要套作，不得抄襲?！敬鸢浮空覝饰恢镁`放光彩大海看見藍天，雖然沒有藍天的廣闊無垠，但它依然奔涌向前，創(chuàng)造出翻天的巨浪與壯麗；大山看見綠洲，雖然沒有綠洲的富饒與美麗，但它依然巍然挺拔，創(chuàng)造出誘人的險峻與雄偉；冰雪看見春日，雖然沒有春日的溫暖宜人，但它依然冰霜冷酷，創(chuàng)造出雪花的晶瑩與剔透。我們的世界不能沒有藍天、綠洲與春日，但也不能缺少大海、大山與冰雪。我們的人生也如此。如果你是小草，就不要羨慕參天大樹；如果你是小鳥，就不要羨慕雄鷹展翅高飛。每個人都有每個人不同的具體情況，我們應根據(jù)自己的具體情況，找準自己的人生位置，而后不懈努力，這樣我們無論在哪行哪業(yè)，都能綻放出自己的獨特光彩。人生有沒有價值，并非不能由能不能光耀千古、流芳百世來界定，而在于我們要根據(jù)自己的具體情況，找準自己的人生位置，踏踏實實地做好自己的本職工作，這樣的人生就有價值，這樣的人生才能精彩。看看歷史吧，“抽刀斷水水更流，舉杯消愁愁更愁”的李白，他明白官場污濁，容不下自己飄逸的心，于是游歷群山，書寫山河，終成一代詩仙；“采菊東蘺下，悠然見南山”的陶淵明，他明白躬耕隴畝是適合自己的本性，因而回歸田園，成就一代田園詩人的美名；班超投筆從戎，在對抗匈奴的戰(zhàn)場上，找到了屬于自己的英勇與豪邁；魯迅棄醫(yī)從文，拿起了如投槍的筆，流“文”千古……這些人都是根據(jù)自己的人生特點，找準了自己的人生位置，從而使自己的人生綻放出奇特的光彩。或許你迷茫，在人事的羈絆下，失去了自己前行的方向；或許你苦惱于自己人生沒有什么意義；或許你懊惱，痛恨自己沒有驚天動地的偉業(yè)……朋友，我要勸你，不要有那么多的顧慮，其實上天是公平的，它在為你關(guān)閉一扇門時，可能就在為你打開一扇窗。不要怨天尤人，其實人世間誰都沒有十全十美，誰都會有缺憾。人生的選擇，需要自己去摸索；人生的價值，需要自己去創(chuàng)造。要善于在復雜多變的人世間，找準自己的人生位置，勇往直前，披荊斬棘，走出屬于自己的那條康莊大道來。剛強的石柱支撐起了壯麗的大橋，即使它丑陋，但卻有著自身的風姿；堅硬的鋼軌支撐起呼嘯而過的列車，即使它冰冷，但卻使得你我方便地通行；綠葉襯托出花的美麗，即使它不鮮艷，卻能落地成泥，滋養(yǎng)萬物。請記住李白的“天生我材必有用”的詩句吧，只要善于找準自己的人生位置，那么無論你在哪里，也無論你在干什么，你都能綻放出自己獨特的人生光彩！簡評：這篇習作運用大量比喻和事例比較充分地論述了“只有找準自己的人生位置并不懈努力，才能綻放出自己人生的奇特光彩”的中心論點?！窘馕觥吭囶}分析：這是一道命題作文，作文的題目是“找準位置，綻放光彩”，題目前后是條件關(guān)系，因此立意的重點要放到“找準位置”上，然后進一步的追問，“為什么要找準位置”“如何找準位置”等，行文時注意緊緊圍繞“找準位置”這一中心反復詠嘆，如從“找準位置，需要審視自我，認清自我”“找準位置，需要相信自我，肯定自我”“找準位置，不能讓迷霧遮住雙眼，不能任狂風吹散信念”等多個角度從“如何找準位置”的角度闡發(fā)開來，使說理一步步走向深入。在文中注意引用恰當?shù)氖吕撟C自己的觀點。點睛：“追問法”是命題作文常用的立意方法，“追問法”就是通過對題目進行不同角度的提問來打開思路的方法。一般可針對題目提“是什么，為什么，怎么樣”等問題，并自問自答。“追問法”可使考生多角度地審視題目，發(fā)散思維，最終使中心論點周密而深入。此題可從“為什么要找準位置”“如何找準位置”等角度追問立意行文。根據(jù)要求作文。有人說，精彩是可以預約的，只要準備充分，就能展開美麗的圖景；有人說，精彩是無法預約的，只要大膽向前，隨時可能發(fā)現(xiàn)意外的通道……請以“預約精彩”為題寫一篇不少于800字的記敘文，角度自選，立意自定?！緛碓础拷K省常州市高級中學2017-2018學年高一下學期期中考試語文試題【答案】預約精彩午后的陽光照在玻璃上總有些蒸騰的味道，小小的窗戶被光線擠滿，顯得暗了些，悶熱的空氣讓人感覺不到它的流動，只有頭頂?shù)碾娚炔恢＞氲亍皣W嘩”轉(zhuǎn)動。我的視線里出現(xiàn)了一個陌生的男人。他站在黑暗里，他說：“我一定要把太陽追回來?！彼Я?。我坐在空曠的大禮堂里，空氣里傳來熟悉的聲響，飄過意氣風發(fā)的誓言，光線照在那些充滿朝氣的面龐上，還有緊握的右手。那個陌生的男人在做一件事，奔跑。他不停地跑著，沒有絲毫要停下來的意思。我聽到他的汗水落地的聲音和沉重的喘息聲，他在跑。無數(shù)張密密麻麻的試卷幅員遼闊地鋪展在我的世界里。紙上留下了杯子的痕跡，是廉價咖啡的一圈黃色印跡。我的手上沾著黑色的油墨，我只感覺筆尖的不間斷滑動，填滿試卷上一行又一行空白，寫出一個又一個熟悉又陌生的數(shù)字。那個視線中的身影開始搖晃，他已經(jīng)疲憊不堪了，他衣衫襤褸，沾滿了塵埃，他開始跑不動了，他的腳步變得凌亂、滯重，他踉蹌前行，他快跑不動了?？粗蠋煂憹M一黑板又一黑板的字，在數(shù)學課上昏昏欲睡，我感到有生理鹽水在瞬間充滿了眼眶，霧失樓臺，遠處高大的喬木擋住了我的視線，習卷上鮮紅的分數(shù)狠狠刺傷了我的眼睛，無數(shù)個咬牙切齒的深夜，我揉皺了試卷狠狠摔在地上，過后是傷心地撿起，一遍遍抹平褶皺，在失望和絕望的交替中，我手足無措。那個男子為什么還在奔跑，他明明筋疲力盡，他忽地放慢了腳步，他一口氣喝盡了大河之水，他揮動雙手，他加快了腳步，他的瞳孔變得很亮，他看見了什么？天的盡頭，是消失已久的太陽?！爸钦邿o為，庸人自縛，心若無異，萬法如一”，這個世界只有我專注地移動筆尖，只有我大聲記誦文字，只有我不停演算那些數(shù)字?！吧w文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《春秋》”，這個世界只有絕望后的希望，只有被囚禁的生存……我的世界里，是場大雨后明凈的空氣和一道彩虹?！澳呐率澜缭谙乱豢虦缤觯乙惨业男√O果樹”，謝爾德不停喃喃自語。我在一片悶熱中醒來，我見到自然熟悉的場景，我的手下壓著未寫滿的試卷。我在奔跑，我是夸父的后人，與他唯一的不同，我聽見身后羽翼張開的聲音。用汗水和淚水播種希望，用理想和信念培育希望，我終將含笑地收獲，流火六月，我預約精彩，展望未來?！窘馕觥俊驹斀狻勘绢}考查考生的寫作能力。本題屬于材料加命題式的命題作文，主要由兩部分內(nèi)容組成，即作文材料和作文命題。審題的時候，需要考生對“材料”和“命題”雙管齊下，分析“材料”和“命題”之間的關(guān)系，切忌拋開材料或片面理解材料去行文?！安牧稀焙汀懊}”有如下幾種關(guān)系，如導入關(guān)系，即命題人通過材料的指向，一步步引出命題本身；解說關(guān)系，即命題人通過材料對命題加以必要的闡釋說明，一般是借助材料來闡釋命題所包括的內(nèi)涵或命題所涉及的范圍；限制關(guān)系，即命題人通過材料對命題的內(nèi)涵或外延適當加以限制，以避免命題過大或過寬泛。本題的材料和命題之間屬于導入關(guān)系，即命題“預約青春”由材料引出，然后結(jié)合材料分析標題進行立意作文即可?！緦忣}】首先審題，“預約青春”，這是動賓短語，包含兩個詞語，即“預約”和“青春”；“預約”意思是“事先約定”，“精彩”意思是“優(yōu)美、出色”，如著眼于人事、人世，可以將“精彩”的內(nèi)涵解讀為“成功”“幸?！钡龋缰塾谧匀凰囆g(shù)、物象，可以將“精彩”的內(nèi)涵解讀為“美好”“壯懷”，如著眼于抽象的宏觀，可以