2023年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)導論必考知識點總結(jié)

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ng)紀行業(yè)組織主辦的經(jīng)紀相關(guān)研討會和經(jīng)驗交流會；參與房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試的命題、審題工作等。三是撰寫發(fā)表房地產(chǎn)經(jīng)紀與業(yè)文章。包括在房地產(chǎn)行政主管部門或者房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)組織主辦的刊物、網(wǎng)站、編寫的著作上發(fā)表經(jīng)紀相關(guān)文章；參加全國房地產(chǎn)經(jīng)紀與業(yè)人員職業(yè)資格考試大綱、用書編寫房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的權(quán)利1．依法發(fā)起設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的權(quán)利2．受聘于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，擔任相關(guān)崗位職務的權(quán)利3．執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的權(quán)利4．在經(jīng)辦業(yè)務的房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同等業(yè)務文書上簽名的權(quán)利5．要求委托人提供與交易有關(guān)資料的權(quán)利6．拒絕執(zhí)行受聘機構(gòu)或者委托人發(fā)出的違法指令的權(quán)利7．獲得合理報酬的權(quán)利：房地產(chǎn)經(jīng)紀人員依據(jù)勞動合同約定，享有獲得合理報酬的權(quán)利。8．依法享有的其他權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的義務1．遵守法律、法規(guī)、規(guī)章、行業(yè)管理規(guī)定和職業(yè)規(guī)范，恪守職業(yè)道德的義務2．不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)執(zhí)行業(yè)務的義務有兩個法律依據(jù)。一是《城市房地產(chǎn)管理法》。二是，《勞動合同法》。3．依法維護當事人的合法權(quán)益的義務4．向委托人抦露相關(guān)信息的義務5．為委托人保守個人隱私及商業(yè)秘密的義務6．接受繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務水平的義務應當不斷接受職業(yè)繼續(xù)教育。7．不得進行不正當競爭的義務8．接受住房和城鄉(xiāng)建設（房地產(chǎn)）行政主管部門和政府相關(guān)部門的監(jiān)督檢查的義務還有義務指導房產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理進行房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務。房地產(chǎn)經(jīng)紀協(xié)理也有義務協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀人開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的知識結(jié)構(gòu)由于房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的專業(yè)性和復雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員必須擁有完善的知識結(jié)構(gòu)（一）結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)知識，即房地產(chǎn)經(jīng)紀的基本理論與實務知識，（二）該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀相關(guān)的專業(yè)基礎知識，包括經(jīng)濟知識、法律知識、社會知識、房地產(chǎn)專業(yè)知識、科學技術(shù)知識，（三）最外層則是能對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文（如文學、藝術(shù)、哲學等）和心理方面的知識房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的心理素質(zhì)1．自知、自信2．樂觀、開朗3．積極、主動4．堅韌、奮進房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)技能（一）收集信息的技能１、一般信息搜集技能，包括對日常得到的信息進行搜尋、鑒別、分類、整理、儲存和快速檢索的能力。２、特定信息搜集的技能還包括：根據(jù)特定業(yè)務需要，準確把握信息搜集的內(nèi)容、重點、渠道，并靈活運用各種信息收集方法和渠道，快速有效地搜集到針對性信息。(二)產(chǎn)品分析技能產(chǎn)品分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員能運用相關(guān)分析方法，從標的房地產(chǎn)的物質(zhì)特征、權(quán)屬特征、區(qū)位和市場吸引力四個方面分析其優(yōu)劣，從而判斷其可能的交易對象、交易難度乃至交易價格的范圍的能力。１、物質(zhì)特征：包括規(guī)模、房地產(chǎn)的功能用途、地塊大小、地塊形狀、臨街類型、臨街深度、臨街位置、地形地質(zhì)條件、建筑結(jié)構(gòu)類型、建筑類型與風格、內(nèi)部裝修及設備配置等，對于存量房地產(chǎn)，還包括已使用年限、建筑質(zhì)量、功能折舊和外部折舊狀況等。２、權(quán)屬特征：包括權(quán)屬類型、他項權(quán)利設置狀況，其中土地還包括土地出讓合同對土地使用的規(guī)定（年限、用途、容積率）。３、區(qū)位：包括中觀的城市區(qū)位和微觀的位置。４、市場吸引力：主要指對象房地產(chǎn)是否有特別吸引投資者或購買的特殊品質(zhì)，其市場吸引力還涉及對象房地產(chǎn)的一些經(jīng)濟特征。（三）市場分析的技能市場分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對其進行分析，進而對市場供給、需求、價格的現(xiàn)狀及變化趨勢進行判斷。（四）人際溝通的技能（五）供需搭配的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀人員是以促成交易為己任的，因此不論是在居間業(yè)務，還是代理業(yè)務中，都需要同時考慮交易雙方的需求，其實質(zhì)也就是要使供求雙方在某一宗（或數(shù)宗）房地產(chǎn)交易上達成一致。（六）議價談判的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的日常過程中，議價談判是一項重要的工作內(nèi)容。一方面，客戶常常會就傭金金額與經(jīng)紀人員討價還價，另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員要代表委托人與交易對家議價談判。議價談判中，最為重要的是兩點：一是要將堅持原則與適當讓步有機結(jié)合，二是要將把控主動權(quán)與營造良好的談判氛圍有機結(jié)合。（七）促成交易的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應能準確判斷客戶猶豫的真正原因和成交的條件是否成熟，如果成交條件已經(jīng)成熟則能靈活采用有關(guān)方法來消除客戶的疑慮，從而使交易達成。這就是把握成交時機的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的內(nèi)涵職業(yè)道德是指房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員就這一職業(yè)活動所共同認可并擁有的思想觀念、情感和行為習慣的總和。思想層面從內(nèi)容上講，主要涉及三個方面：①職業(yè)良心、②職業(yè)責任感和③執(zhí)業(yè)理念房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的形成對于具體的從業(yè)人員個體而言，職業(yè)道德是通過一定的教育訓練、行業(yè)氛圍的熏陶、社會公眾的監(jiān)督以及行業(yè)組織的約束而形成的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的作用１、從行業(yè)層面看：職業(yè)道德有助于樹立、維護房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的社會形象，從而保障每一個從業(yè)人員的綜合利益—經(jīng)濟收入、社會地位等。２、從社會整體層面看：職業(yè)道德與房地產(chǎn)經(jīng)紀的有關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范有著共同的作用，即調(diào)節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員與服務對象，以及從業(yè)人員之間的關(guān)系。但兩者在作用機制上有明顯的區(qū)別３、職業(yè)道德指內(nèi)化人員思想意識和心理、行為習慣的一種修養(yǎng)，它主要通過良心和輿論來約束房地產(chǎn)經(jīng)紀人員房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容（一）遵紀守法（二）規(guī)范執(zhí)業(yè)（三）誠實守信（四）盡職盡責（五）公平競爭“公平競爭，注重合作”是制勝的前提。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員違紀執(zhí)業(yè)的行政責任１、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員違反有關(guān)行政法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，行政主管部門或其授權(quán)的部門可以在其職權(quán)范圍內(nèi)，對違規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員處以與其違規(guī)行為相應的行政處罰。２、行政處罰的種類包括：警告、罰款、沒收違法所得和非法財物、暫扣或者吊銷房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格證書、登記證書、行政拘留和法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他行政處罰房地產(chǎn)經(jīng)紀人員執(zhí)業(yè)中違約、違法、犯罪行為的法律責任1．民事責任(1)違約責任(2)侵權(quán)責任(1)違約責任締約當事人不履行合同義務或者履行義務不符合約定條件而應承擔的民事責任。違約責任以有效合同為前提，合同未成立或者成立后無效、被撤銷，縱使當事人有過失也無違約責任違約責任的構(gòu)成要件，一是必須有違約行為，二是無免責事由。違約行為：包括履行不能、履行遲延、履行不當和履行拒絕四種情況。在履行拒絕中，《合同法》第一百零八條規(guī)定的當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務的情況，稱為預期違約。如：甲委托乙出賣房產(chǎn)，而在合同期內(nèi)甲私自將房產(chǎn)出售于丙，此行為表示甲將不再履行與乙的合同，此時甲即為預期違約。免責事由包括：①不可抗力。②受害方自己有過失。③約定免責事由。承擔違約責任的方式主要有：①強制實際履行。②違約金。③損害賠償。另外，締約過失責任雖不屬于違約責任，但與合同有關(guān)，屬于合同責任。締約過失責任的條件是：當事人一方違反合同義務，如告知、注意、保密等義務；締約過失責任的賠償范圍以實際損失為原則。(2)侵權(quán)責任侵權(quán)責任是指侵犯經(jīng)紀合同所約定的債權(quán)之外的其他權(quán)利而應承擔的民事責任。侵權(quán)責任的構(gòu)成要件，一是有侵權(quán)行為，二是無免責事由。侵權(quán)行為的構(gòu)成要件有：①行為違法。違法行為包括作為和不作為。②有損害事實。損害包括財產(chǎn)損害和人身損害。③違法行為與損害事實之間有因果關(guān)系。④主觀過錯。過錯包括故意和過失。免責事由包括：①阻卻違法性事由，包括正當防衛(wèi)和緊急避險②不可抗力；③受害人過錯。承擔侵權(quán)責任的主要方式有：①停止侵害；②排除妨礙；③消除危險；④返還財產(chǎn)；⑤恢復原狀；⑥賠償損失；⑦消除影響、恢復名譽；⑧賠禮道歉。刑事責任房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在經(jīng)紀活動中，觸犯刑法的，司法機關(guān)必將追究有關(guān)責任人的刑事責任，包括限制人身自由的管制、拘役、有期徒刑、無期徒刑，乃至死刑。與民事責任重在補償性不同，刑事責任重在懲罰性，對刑事責任的追究非常注重行為的主觀要件房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的界定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)（包括分支機構(gòu)），是指依法設立并到工商登記所在地的縣級以上人民政府建設（房地產(chǎn)）主管部門備案，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的中介服務機構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)１、是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)運行的基本載體，２、是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動、獲得報酬所必須依附的經(jīng)濟實體房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的特點1．房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是企業(yè)性質(zhì)的中介服務機構(gòu)2．房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是輕資產(chǎn)類型的企業(yè)：主要依靠人力資源和信息資源進行運作3．房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的企業(yè)規(guī)模具有巨大的可選擇范圍（人員范圍）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的類型1．按主營業(yè)務范圍劃分的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)類型(1)以存量房經(jīng)紀業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：這類機構(gòu)大多數(shù)以門店方式，承接(2)以新建商品房經(jīng)紀業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：是我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)中較早發(fā)展起來的機構(gòu)。(3)以房地產(chǎn)策劃、顧問業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)(4)綜合性房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：同時經(jīng)營存量房、新建商品房經(jīng)紀業(yè)務，以及房地產(chǎn)咨詢、顧問。(5)其他類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)2．按企業(yè)組織形式劃分的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)類型(1)公司制房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：有限責任公司和股份有限公司。以其全部資產(chǎn)對債務承擔(2)合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：由合伙人訂立合伙協(xié)議、共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔風險，并對合伙機構(gòu)債務承擔無限連帶責任的從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的營利性組織。(3)個人獨資房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：由一個自然人投資財產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對機構(gòu)債務承擔無限責任的，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的經(jīng)營實體。(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設立的分支機構(gòu)：分支機構(gòu)能獨立開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務，但不具有法人資格。包括獨立核算房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設立的條件設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應當具備一定數(shù)量的注冊資金和足夠數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)人員，具體數(shù)量由各省、自治區(qū)、直轄市建設（房地產(chǎn)）主管部門制定。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設立的程序1．工商登記企業(yè)名稱應以“房地產(chǎn)經(jīng)紀”作為其行業(yè)特征，經(jīng)營項目統(tǒng)一核定為“房地產(chǎn)經(jīng)紀”。2．備案直轄市、市、縣人民政府建設（房地產(chǎn)）主管部門應當構(gòu)建統(tǒng)一的房地產(chǎn)經(jīng)紀網(wǎng)上管理和服務平臺，為備案的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)提供下列服務：(1)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)備案信息公示；(2)房地產(chǎn)交易與登記信息查詢；(3)房地產(chǎn)交易合同網(wǎng)上簽訂；(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀信用檔案公示；(5)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他事項。經(jīng)備案的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)可以取得網(wǎng)上簽約資格。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及其分支機構(gòu)應當自領取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，到所在直轄市、市、縣人民政府建設（房地產(chǎn)）主管部門，將房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及其分支機構(gòu)的名稱、住所、法定代表人（執(zhí)行合伙人）或者負責人、注冊資本、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員等信息進行備案。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的變更房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)（含分支機構(gòu)）的名稱、法定代表人（執(zhí)行合伙人、負責人）、住所、登記房地產(chǎn)經(jīng)紀人員等備案信息發(fā)生變更的，應當在變更后30日內(nèi)，向原備案機構(gòu)辦理備案變更手續(xù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的注銷房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)歇業(yè)或因其他原因終止經(jīng)紀活動的，應當在向工商行政管理部門辦理注銷登記后30日內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地產(chǎn)管理部門辦理注銷手續(xù)，逾期不辦理視為自動撤銷。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)注銷備案的，其下設的分支機構(gòu)一并注銷備案。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的權(quán)利(1)在工商行政管理部門核準的經(jīng)營范圍內(nèi)的經(jīng)營，依法開展各項經(jīng)營活動，并按規(guī)定標準收取傭金及其他服務費用。(2)按照國家規(guī)定制定各項規(guī)章制度，并以此約束本機構(gòu)中房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的執(zhí)業(yè)行為。(3)在委托人隱瞞與委托業(yè)務有關(guān)的重要事項、提供不實信息或者要求提供違法服務時，中止經(jīng)紀服務。(4)當委托人給房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人員所造成經(jīng)濟損失時向委托人提出賠償要求(5)向房地產(chǎn)管理部門提出與業(yè)培訓的要求和建議。(6)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他權(quán)利。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的義務(1)依照法律、法規(guī)和政策開展經(jīng)營活動。(2)在經(jīng)營場所公示營業(yè)執(zhí)照、備案證明文件、服務項目、業(yè)務流程、收費標準等義務。(3)認真履行房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同，督促房地產(chǎn)經(jīng)紀人員認真開展經(jīng)紀業(yè)務。(4)維護委托人的合法權(quán)益，按照約定為委托人保守商業(yè)秘密。非所有權(quán)益(5)按照約定標準收取傭金及其他服務費用。(6)依法繳納各項稅費。(7)接受房地產(chǎn)管理部門的監(jiān)督和檢查。(8)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他義務。合同示范文本也非義務對于新建商品房業(yè)務，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的權(quán)利義務：１、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)實施營銷企劃方案中發(fā)布的廣告、樓書和銷售道具等必須經(jīng)委托方確認后方可發(fā)布；２、教育、約束機構(gòu)肉的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員不得采取誤導或其他不正當行為給當事人或委托方造成損失；３、明確項目的市場定位、營銷企劃方向；４、制定、實施本項目的媒體安排、推廣方案、廣告內(nèi)容、銷售道具；５、制定、實施現(xiàn)場銷售方案和認購合同的簽訂、預售合同的簽訂、按揭貸款的收件工作等６、實施銷售現(xiàn)場（售樓處）與樣板房的日常維護。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的關(guān)系房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員進行房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)活動的載體，是房地產(chǎn)經(jīng)紀活的組織者。同時房地產(chǎn)經(jīng)紀人員又是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設立和運營的主體。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間的關(guān)系通過簽訂勞動合同來確定，主要體現(xiàn)幾個方面：(一)執(zhí)業(yè)關(guān)系１、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一承接，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同也必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與委托人簽訂，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員從事經(jīng)紀活動必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的名義進行，不能以個人的名義進行；２、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)指定具體的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員去承辦和完成。(二)法律責任關(guān)系１、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在執(zhí)業(yè)活動中由于故意或過失給委托人造成損失的，應由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一承擔責任，首先對委托人進行賠償，再向承辦該業(yè)務的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員進行追償；２、由于委托人的故意或過失給房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀人員造成了損失，應由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)向委托人提出賠償請求，由委托人對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)進行賠償，然后，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)再對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的損失進行相應的補償。(三)經(jīng)濟關(guān)系１、由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一向委托人收取傭金等服務費用，并出具相應的發(fā)票。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)收取傭金后再按約定向具體承接和執(zhí)行經(jīng)紀業(yè)務的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員支付相應的報酬，報酬的具體金額或分配比例由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀人員協(xié)商約定，但應符合當?shù)禺敃r提供同類服務的社會正常水平。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)經(jīng)營模式是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在業(yè)務范圍已確定的情況下，具體承接及開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的渠道及其外在表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營模式與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)自身的業(yè)務類型、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)地位以及當?shù)氐纳鐣⒔?jīng)濟狀況有密切關(guān)系。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是否有店鋪，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營模式分為無店鋪模式和有店鋪模式兩大基本類型；根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)下屬分支機構(gòu)的數(shù)量及分支機構(gòu)的商業(yè)組織形式，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營模式分為單店模式、多店模式和連鎖經(jīng)營模式，連鎖經(jīng)營模式又可根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與分支機構(gòu)的關(guān)系分為直營連鎖經(jīng)營模式和特許加盟連鎖經(jīng)營模式房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)經(jīng)營模式的類型（一）無店鋪經(jīng)營模式主要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人員乃至房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的高層管理人員走出自己的企業(yè)，直接深入各種場所與潛在客戶接觸來承接業(yè)務的一種經(jīng)營模式。１、客戶類型。如果企業(yè)的客戶主要是機構(gòu)客戶或大宗房地產(chǎn)的所有者，因為這類客戶數(shù)量有限性，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)則沒有必要與門設立店鋪。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)所在地的社會經(jīng)濟特征。目前在我國，采用無店鋪經(jīng)營模式的主要是以新建商品房經(jīng)紀業(yè)務或存量商業(yè)地產(chǎn)租售代理業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，它們的客戶主要是機構(gòu)客戶，如房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)主等（二）單店經(jīng)營模式指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)直接從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營，有店鋪經(jīng)營模式中最簡單的一種形式（三）連鎖經(jīng)營模式是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)通過眾多直接經(jīng)營組織單元統(tǒng)一運營管理模式、統(tǒng)一品牌標志和宣傳、統(tǒng)一人員培訓，幵通過機構(gòu)內(nèi)部的信息系統(tǒng)進行一定的信息共享，擴大企業(yè)的服務范圍，從而獲得規(guī)模效益的一種經(jīng)營模式。１、一種是隸屬關(guān)系，即直接從事經(jīng)營活動的組織單元隸屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，是由其出資設立的分支機構(gòu)，這種連鎖經(jīng)營稱為直營連鎖經(jīng)營；２、一種是契約合作關(guān)系，即直接從事經(jīng)營活動的組織單元是被房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)授權(quán)使用其品牌、商業(yè)標識、管理模式或其他知識產(chǎn)權(quán)的獨立企業(yè)，稱為特許加盟連鎖經(jīng)營。并且是發(fā)展最快和滲透性最強的商業(yè)模式（四）網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式由一家房地產(chǎn)與業(yè)網(wǎng)站聯(lián)合眾多中小房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)乃至較大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)組成網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式，大多主要從事存量房買賣和房屋租賃的代理和居間服務，通常保留有形的店鋪直營連鎖模式的優(yōu)點是：①所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的統(tǒng)一，加上采用直接行政管理的管理制度，對旗下連鎖店的可控程度高，有利于機構(gòu)制度的貫徹執(zhí)行；②信息搜集范圍擴大，信息利用率高，在房源、客源不斷增加的同時提高了雙方的匹配速度，使得成交比例提高；③對員工的統(tǒng)一培訓和管理，使業(yè)務水平提高，客戶信任度增大，競爭能力相應提高，同時，完善的培訓體系和較大的發(fā)展空間可以留住很多優(yōu)秀的員工。直營連鎖經(jīng)營發(fā)展到較大規(guī)模時，缺點顯現(xiàn)：①由于直營連鎖不僅是經(jīng)營模式的克?。ǚ敝常?，還是資本的擴張，每一家連鎖分店的擴充，都是由總店直接投資，在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，容易出現(xiàn)總店資金周轉(zhuǎn)不靈或虧損的情況；②而且在跨區(qū)域擴張的時候，還經(jīng)常出現(xiàn)時間、地域、地方法規(guī)、文化等方面的限制，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的制約；③由于各直營連鎖店的自主權(quán)力較少，連鎖店的工作積極性不高，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。特許經(jīng)營模式在這方面的優(yōu)勢明顯：①對于特許人而言，可以不受資金的限制迅速擴張，品牌影響可以迅速擴大；②在房地產(chǎn)經(jīng)紀全球化的趨勢下，可以加快國際發(fā)展戓略；③可以降低經(jīng)營費用，集中精力提高企業(yè)的管理水平；④由于特許加盟者財務上自負盈虧，在市場發(fā)生變化的情況下，加盟者承擔主要風險，降低了特許者的風險中國大陸房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)經(jīng)營模式演進近十年來，在我國沿海發(fā)達地區(qū)的特大城市，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的對象呈現(xiàn)出兩個變化趨勢：一是購房群體中高收人群體比重加大；二是置業(yè)投資購房客戶群體增加。對房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的“專業(yè)”、“高效”、“規(guī)范”要求更高，對房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的價格敏感度卻相對較低。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀連鎖經(jīng)營模式獲得了良好的市場條件，幵得以快速發(fā)展房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是指其企業(yè)內(nèi)部的部門設置及其相互關(guān)系的基本模式。（一）直線一職能制組織結(jié)構(gòu)形式１、直線一職能制又稱直線一參謀制，是一種被廣泛采用的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式。２、特點：是為各層次管理者配備職能機構(gòu)或人員，充當同級管理者的參謀和助手，分擔一部分管理工作，但這些職能機構(gòu)或人員對下級管理者無指揮權(quán)３、優(yōu)點：①職能機構(gòu)和人員一般是按管理業(yè)務的性質(zhì)（如銷售、企劃、財務、人亊等）分工，分別從亊與業(yè)化管理．能夠較好地彌補管理者與業(yè)能力的不足，幵減輕管理者的負擔；②這些職能機構(gòu)和人員只是同級管理者的參謀和助手，不能直接對下級發(fā)號施令，從而保證管理者的統(tǒng)一指揮，避免了多頭領導。（二）亊業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)形式１、大型或特大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)而言，企業(yè)規(guī)模很大，業(yè)務繁多，不適于采用高層管理者高度集權(quán)的直線一職能制形式，就需要采用亊業(yè)部制形式或分部制，２、特點：是在高層管理者之下按商品類型、地區(qū)或顧客群體設置若干分部或亊業(yè)部，由高層管理者授予分部處理日常務活動的權(quán)力。３、優(yōu)點：①各分部有較大的自主經(jīng)營權(quán)，有利于發(fā)揮各分部管理者的積極性和主動性，增強其適應環(huán)境變化的能力，由于房地產(chǎn)市場具有很強的地域性、細分市場紛繁復雜，這一點尤為重要；②利于高層管理者擺脫日常亊務，集中精力抓全局性、長進性的戰(zhàn)略決策。４、缺點：①職能部門重疊，管理人員增多，費用開支較大；②如果機構(gòu)內(nèi)部權(quán)利分配不恰當，容易導致各分部各行其是，無法保障組織機構(gòu)整體目標和利益的實現(xiàn)；③各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)比較困難。比較而言，更適用于特大型組織。（三）矩陣制組織結(jié)構(gòu)形式１、為了通力協(xié)作，保證任務的完成，有時候需要按樓盤項目設置臨時性的機構(gòu)，由有關(guān)職能部門派人員參加。２、對于大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，由于業(yè)務量大，不同區(qū)域市場特點不同，需要按區(qū)域分片設置常設性管理部門，幵通過這些部門來整合各職能部門的人員。矩陣制的組織結(jié)構(gòu)形式由產(chǎn)生３、矩陣制是介于直線職能制與亊業(yè)部制之間的一種過渡形態(tài)。它試圖吸收這兩種形式的主要優(yōu)點而克服其缺點，但是矩陣制的雙重領導遠反了統(tǒng)一指揮原則，又會引起一些矛盾，導致職責不清、機構(gòu)間相互扯皮的問題，所以在實際運用中高層管理者必須注意協(xié)調(diào)職能部門與橫向機構(gòu)間的關(guān)系，避免可能出現(xiàn)的矛盾和問題。（四）網(wǎng)絡制組織結(jié)構(gòu)形式１、網(wǎng)絡制是一種最新的組織形式。這種組織機構(gòu)中公司總部只保留精干的機構(gòu)，而將原有的一些基本職能，如市場營銷、生產(chǎn)、研究開發(fā)等工作，都分包出去，由自己的附屬企業(yè)或其他獨立企業(yè)去完成。２、在這種組織形式下，公司成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織一虛擬組織．依靠長期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關(guān)各方建立緊密聯(lián)系。３、優(yōu)點：在于能夠給予機構(gòu)以高度的靈活性和適應性，特別適應科技進步快、消費時尚變化快的外部環(huán)境；同時機構(gòu)可集中力量從亊自己具有競爭優(yōu)勢的專業(yè)化活動。４、缺點：將某些基本職能外包，必然會增加控制上的難度，使得對外包業(yè)務完成的質(zhì)量和水平缺乏強有力和有效的控制。采用這種組織形式的機構(gòu)中，管理人員的大部分時間將會用于協(xié)調(diào)和控制外部關(guān)系上。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的部門設置（一）業(yè)務部門業(yè)務部門一般由隸屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)總部的業(yè)務部門和分支機構(gòu)（主要是違鎖店）構(gòu)成。1．公司總部的業(yè)務部門(1)根據(jù)物業(yè)類別不同進行設置。由于不同類型的房地產(chǎn)在交易過程中客戶對象、需求、交易手續(xù)等許多方面都具有不同的特性，因此，可以根據(jù)房地產(chǎn)類型來設置房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的業(yè)務部門。(2)根據(jù)業(yè)務類型不同進行設置。例如根據(jù)業(yè)務類型不同可以劃分為買賣業(yè)務部、租賃部等部門。(3)根據(jù)業(yè)務區(qū)域范圍進行設置。例如根據(jù)業(yè)務覆蓋區(qū)域不同劃分為東區(qū)業(yè)務部、西區(qū)業(yè)務部、南區(qū)業(yè)務部、北區(qū)業(yè)務部等。2．違鎖店（辦亊處）(二)業(yè)務支持部門為經(jīng)紀業(yè)務開展提供必需的支持及保障的部門，包括1．交易管理部：負責對房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶簽訂的合同進行管理，保障交易安全，維護房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的利益。2．評估部：出具的是供交易雙方參考的一個價格意見，而非正式的具有法律效力的估價報告。3．網(wǎng)絡信息部：負責信息系統(tǒng)軟硬件的管理和維護。4．研究拓展部：負責市場調(diào)查分析，制定業(yè)務調(diào)整方案，研究開發(fā)新業(yè)務品種等。5．權(quán)證部辦證部：負責為客戶到房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)權(quán)過戶、合同登記備案，以及協(xié)助客戶辦理有關(guān)商業(yè)貸款、公積金貸款申請手續(xù)等。6．法務部：負責草擬房地產(chǎn)經(jīng)紀合同文本，審校機構(gòu)一切對外合同，為客戶提供法律咨詢。（三）客戶服務部門客戶服務，同時也包括對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員業(yè)務行為的監(jiān)督。（四）基礎部門基礎部門主要是指一些常設部門，如行政部、人亊部、培訓部、財務部等。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的崗位設置（一）崗位設置原則“因亊設崗、因崗設人”是企業(yè)內(nèi)部崗位設置的基本原則，以機構(gòu)的業(yè)務流程為基礎，在對業(yè)務流程進行細致分析的基礎上定編定員(二)主要崗位1．業(yè)務序列(1)業(yè)務員崗位職責：1)負責客戶接待、咨詢工作，為客戶提供與業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務；8)協(xié)助市場經(jīng)理或違鎖店經(jīng)理處理一般日常亊務；9)維護售樓現(xiàn)場設施的完好及清潔。(2)商品房銷售市場經(jīng)理崗位職責：1)負責本項目銷售樓盤的現(xiàn)場管理、運營管理、銷售管理及團隊管理工作；6)評估銷售業(yè)績。(3)經(jīng)紀門店經(jīng)理崗位工作包括：1)根據(jù)公司的授權(quán)負責該違鎖店業(yè)務的運營及管理；3)負責對違鎖店人員的管理和工作評估幵及時將有關(guān)情況報告公司的有關(guān)部門。(4)銷售副總經(jīng)理崗位工作包括：1)負責領導市場銷售經(jīng)理的工作，對各個市場實施宏觀管理、控制；4)負責銷售員、市場經(jīng)理的傭金發(fā)放、審核等工作。2.研發(fā)序列：系列中，各崗位的直接上級均為所在部門的部門經(jīng)理。(1)項目開發(fā)崗位主要工作是捕捉商機，即針對各種渠道得來的信息進行項目跟蹤，與潛在客戶（如房地產(chǎn)開發(fā)商）進行初步洽談，形成某種意向后提交給上級。(2)市場調(diào)研崗位主要工作包括項目市場調(diào)研、熱點樓盤市場調(diào)研、開發(fā)市場調(diào)研等。項目市場調(diào)研是指針對公司項目所做的市場調(diào)研工作；熱點樓盤市場調(diào)研指圍繞市場上新開項目、比較大型個案等做的市場調(diào)研工作；開發(fā)市場調(diào)研則是指通過日常的市場調(diào)研對未開盤個案、地塊等信息的積累來為開發(fā)(3)信息管理崗位：主要工作是負責管理公司內(nèi)部初期的商機信息及收集工作。(4)項目研究崗位：主要工作是對公司項目進行市場與案研究，幵撰寫研究、策劃報告。(5)市場研究崗位：主要工作是針對房地產(chǎn)市場情況，包括供求情況、交易情況、政策法規(guī)3．管理序列(1)部門經(jīng)理崗位工作是具體負責房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)各部門的工作計劃制定、工作安排，監(jiān)控各部門的工作進度，考核本部門的工作人員。(2)副總經(jīng)理崗位(3)總經(jīng)理崗位4．業(yè)務輔助序列(1)辦亊員崗位：工作包括代辦產(chǎn)權(quán)登記、房地產(chǎn)登記信息查詢、抵押貸款代辦等。(2)咨詢顧問崗位：工作是為客戶提供信息、法律等方面的咨詢。5．輔助序列主要包括會計、出納，秘書、接應臺服務生、保安、司機、保潔員等房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的企業(yè)管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)對其房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務活動進行組織、計劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的戰(zhàn)略管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)確定其使命，根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部條件設定企業(yè)的戰(zhàn)略目標，為保證目標的正確落實和實現(xiàn)進行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部力量將這種謀劃和決策付諸實施，以及在實施過程中進行控制的動態(tài)管理過程企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義可以從兩個方面加以理解和把握：一是企業(yè)戰(zhàn)略管理不僅涉及戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，而專也包含著將制定出的戰(zhàn)略付諸實施的管理，因此是一個全過程的管理；二是企業(yè)戰(zhàn)略管理不是靜態(tài)的、一次性的管理，而是一種循環(huán)往復的動態(tài)管理過程，是不間斷的管理戰(zhàn)略管理的任務就是通過戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實施和日常管理，在保持這三者之間動態(tài)平衡的條件下，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容1．明確企業(yè)使命企業(yè)使命是企業(yè)一切決策與活動所應遵循的指南與基礎?，F(xiàn)階段以向委托人提供規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效的專業(yè)服務為宗旨，促成合法、安全、公平的房地產(chǎn)交易。2．外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析(1)戰(zhàn)略制定的要點在于達到外部環(huán)境與內(nèi)部條件的動態(tài)平衡。(2)機構(gòu)外部環(huán)境分析通常包括三個方面：一是宏觀環(huán)境分析，包括相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)發(fā)展政策、經(jīng)濟發(fā)展狀況、投融資環(huán)境等方面的分析和研究。二是微觀行業(yè)環(huán)境分析，包括市場供求狀況、競爭對手的狀況、消費者需求等情況的分析。三是市場分析，包括本地市場現(xiàn)狀、市場成熟度、市場發(fā)展趨勢等情況的分析。(3)機構(gòu)內(nèi)部條件的分析則側(cè)重于對機構(gòu)所擁有的資金、信息、人力等資源的數(shù)量以及資源運用能力的分析。3．制定戰(zhàn)略目標(1)四個特征：時限性、確定性、綜合性和現(xiàn)實性。(2)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在制定其長期目標和短期目標時必須基于外部環(huán)境和企業(yè)自身的資源條件，恰當?shù)哪繕嗽O置應遵循有一定難度，但仍在可能范圍之內(nèi)的原則。4．業(yè)務領域選擇業(yè)務領域選擇是指企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)提供的產(chǎn)品與服務的領域以及在未來一定時間內(nèi)擬進入或退出、支持或限制的某些業(yè)務領域。業(yè)務領域選擇包括區(qū)域選擇、業(yè)務類型選擇、市場范圍選擇、目標客戶選擇等5．經(jīng)營模式選擇有三：(1)組織結(jié)構(gòu)的選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)建立什么樣的組織結(jié)構(gòu)，是否開設店鋪主要是由其所面向的客戶類型所決定的。１、面向零散客戶的經(jīng)紀機構(gòu)通常需要開設店鋪，２、面向機構(gòu)類大型客戶的經(jīng)紀機構(gòu)不一定要開設店鋪。(2)企業(yè)規(guī)模的選擇１、首先要遵循規(guī)模經(jīng)濟的一般原理，２、其次要根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的自身特點，３、考慮企業(yè)規(guī)模與以下三方面因素的匹配程度：信息資源、人力資源和管理水平。(3)規(guī)?；?jīng)營方式的選擇１、無店鋪的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)進行規(guī)?；\作時，主要需要考慮企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的擴張、結(jié)構(gòu)更新或設立更多的分支機構(gòu)。２、有店鋪的機構(gòu)通常會選擇連鎖經(jīng)營的規(guī)?；\作方式。３、直營連鎖經(jīng)營方式：整個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是在一個相對封閉的組織下進行運作，各連鎖店之間雖然也可能存在利益競爭的關(guān)系，各店面之間的矛盾可以通過內(nèi)部的利益協(xié)調(diào)機制或者管理層的協(xié)調(diào)來解決。同時，因為各連鎖店隸屬于同一個所有者和管理者，所有者和管理者對各連鎖店具有絕對的控制權(quán)，因此更容易管理，更容易貫徹和實施企業(yè)的經(jīng)營理念。４、特許加盟經(jīng)營模式：目前正在為越來越多的大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)所接受,由于每一家特許加盟連鎖店都是獨立擁有的，要求每一家特許加盟連鎖店都按統(tǒng)一的標準提供服務是有一定難度的。５、比較而言，在特許加盟經(jīng)營模式中實現(xiàn)信息共享的難度高于直營連鎖模式。6．戰(zhàn)略控制房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)就需要根據(jù)出現(xiàn)的新情況、新特點，按照企業(yè)使命，重新分析和調(diào)整具體的經(jīng)營策略。特別是當外部環(huán)境和內(nèi)部條件出現(xiàn)重大變動時，甚至可能需要對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的戰(zhàn)略決策進行相應的調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇經(jīng)營戰(zhàn)略是在符合和保證實現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充分利用環(huán)境中存在的各種機會以及不斷創(chuàng)造新機會的基礎上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競爭對策，合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營戰(zhàn)略主要有以下幾種：(1)低成本戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略是一種以較低的總成本提供產(chǎn)品或服務，從而吸引廣大顧客的戰(zhàn)略。(2)聚焦戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點集中在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的客戶提供特殊的產(chǎn)品或服務。(3)一體化成長戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)利用自身的優(yōu)勢，使企業(yè)向深度和廣度發(fā)展的一種戰(zhàn)略。一是縱向一體化：具有較強優(yōu)勢的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，通過提供房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的配套服務。二是水平一體化：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)兼并或聯(lián)合同類同層次機構(gòu)，通過規(guī)模經(jīng)濟加速發(fā)展的一種戰(zhàn)略。(4)多樣化戰(zhàn)略①橫向多樣化：橫向多樣化是以現(xiàn)有的市場為中心，向水平方向擴展服務領域，又稱水平多樣化或?qū)I(yè)多樣化。類型有三：一是市場開發(fā)型，即以現(xiàn)有服務為基礎，開發(fā)新市場；二是產(chǎn)品開發(fā)型，即以現(xiàn)有市場為主要對象，開發(fā)新的服務類型；三是產(chǎn)品、市場開發(fā)型，即以新開拓的市場為主要對象．開發(fā)新的服務類型。在原有的市場、產(chǎn)品（服務）基礎上進行變革，因而產(chǎn)品（服務）內(nèi)聚力強，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售技術(shù)關(guān)聯(lián)度大，管理變化不大，比較適合原有產(chǎn)品（服務）信譽高、市場廣專發(fā)展?jié)摿€很大的大型企業(yè)。②多向多樣化：是指雖然與現(xiàn)有的產(chǎn)品、市場領域有關(guān)，但是通過開發(fā)完全異質(zhì)的服務和市場來實現(xiàn)經(jīng)營領域多樣化。類型有三：一是技術(shù)關(guān)系多樣化，即以研究技術(shù)或生產(chǎn)技術(shù)為基礎，以異質(zhì)的服務為對象，開發(fā)異質(zhì)服務，這種模式通常適合于技術(shù)密集度較高的行業(yè)中的大型企業(yè)；二是市場營銷關(guān)系的多樣化，即以現(xiàn)有市場領域的營銷活動為基礎，打入不同的市場，適合于技術(shù)密度不高，市場營銷能力較強的企業(yè)；三是資源多樣化，即以現(xiàn)有的物質(zhì)基礎為基礎，打人異質(zhì)產(chǎn)品（服務）、市場領域，求得資源的充分利用。③復合多樣化：在與現(xiàn)行經(jīng)營業(yè)務沒有明顯關(guān)聯(lián)的市場中尋求成長的策略。如資金關(guān)系多樣化房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的擴張戰(zhàn)略選擇主要取決于企業(yè)資金實力、品牌的知名度以及企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略。主要有以下幾種選擇：(1)跨地域市場擴張戰(zhàn)略在這一擴張戰(zhàn)略的優(yōu)勢在于企業(yè)能夠在不改變業(yè)務領域和經(jīng)營模式的情況下，拓展服務地域，擴大企業(yè)的規(guī)模。優(yōu)勢：我國房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展所存在的地區(qū)差異，為這種擴張的成功實施提供了條件。缺點與解決：采用這一擴張戰(zhàn)略可能碰到的問題是由房地產(chǎn)市場的地域性所導致的“水土不服”，這一助勢可以通過強化管理以及分支機構(gòu)人員本土化等手段加以解決。(2)跨專業(yè)市場擴張戰(zhàn)略房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)可以充分利用自己在原有專業(yè)市場上形成的優(yōu)勢資源，將其經(jīng)營范圍擴大到其他專業(yè)市場。缺點與解決：跨專業(yè)市場擴張可能會遭遇因經(jīng)營模式和人員“移植”而帶來的“異體排斥”問題。采用擴張模式的機構(gòu)，要認真研究制定與擬進入專業(yè)市場相適應的經(jīng)營聯(lián)動、有效對接的詳細可行的操作性方案。(3)跨行業(yè)擴張戰(zhàn)略房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是房地產(chǎn)中介服務業(yè)中的一個分支行業(yè)，它與同屬房地產(chǎn)中介服務業(yè)的房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)咨詢在專業(yè)上具有很強的關(guān)聯(lián)性和互補性。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在經(jīng)營過程中所積累的信息資源、社會關(guān)系資源，對房地產(chǎn)估價和房地產(chǎn)咨詢業(yè)務具有良好的支撐作用。(4)綜合性擴張戰(zhàn)略是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)選擇同時進行跨地域市場、跨專業(yè)市場或跨行業(yè)的擴張，這通常是個別頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)所選擇的擴張模式。一方面能夠在享有每種擴張模式優(yōu)勢的同時還能獲得因不同模式疊加而產(chǎn)生的“整體大于部分之和”效應，另一方面也需要同時面對不同擴張模式所帶來的困難和問題房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)品牌管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)以自身的特點及服務特色為核心，為樹立企業(yè)形象和提升客戶感知價值所進行的企業(yè)品牌建設、品牌維護等一系列活動和過程房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)品牌管理的目標是提升客戶感知價值，造就忠誠客戶和良好口碑。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的品牌建立以客戶對企業(yè)服務的感知價值為核心房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的品牌維護主要通過影響客戶價值感知的途徑，利用交互過程中良好的態(tài)度、快捷靈活的服務、合理的價格以及良好的客戶關(guān)系來實現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)品牌管理的內(nèi)容是品牌建立和品牌維護，通過制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、品牌識別系統(tǒng)以及積極的推廣宣傳，樹立企業(yè)在市場中獨一無二的形象和標識；通過遵循品牌維護的基本原則、提升服務質(zhì)量、建立客戶關(guān)系以及品牌的理性延伸、創(chuàng)新、聯(lián)動等手段和方法對品牌進行有效的維護房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)品牌的建立(一)制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略１、建立品牌的首要工作是制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。２、品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容包括：品牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)。（１）品牌愿景，即企業(yè)對自己品牌的總體期望。品牌愿景告訴股東、員工以及消費者，該品牌未來發(fā)展的方向是什么以及未來品牌能達到什么樣的目標等，是引領品牌前進的方向。在規(guī)劃企業(yè)的品牌愿景時，必須注意一些關(guān)鍵因素；要強調(diào)全員參與；要兼顧消費者的意見，但又要有前瞻性；要考慮品牌愿景的可細化性增強全面實現(xiàn)品牌愿景的信心。（２）品牌定位，即對品牌所涉及的產(chǎn)業(yè)以及細分市場類型、品牌承諾和品牌個性的確定?！坝袃r值”“獨特”是品牌定位的兩個重要原則。品牌定位還有三個原則：可信、穩(wěn)定和量力而行。（３）品牌結(jié)構(gòu)，即下屬品牌組成，以及品牌與下屬品牌的層次關(guān)系。三個層次構(gòu)成第一層次：企業(yè)品牌，即代表整個企業(yè)的品牌；第二層次：事業(yè)品牌，即代表各業(yè)務類型的品牌；第三層次：產(chǎn)品品牌，即代表某類產(chǎn)品（或服務）的品牌。品牌規(guī)劃就是對品牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)的研究、籌劃，它是品牌戰(zhàn)略中的基礎部分，其質(zhì)量高低決定了整個品牌戰(zhàn)略的成敗。(二)建立品牌的識別系統(tǒng)，并進行品牌傳播品牌識別：是指區(qū)別于競爭對手的，客戶可以感知和產(chǎn)生聯(lián)系的視覺要素和其他要素。品牌傳播：以品牌規(guī)劃為基礎。研究、分析及確定社會（市場）的需求，特別是未來的消費潮流、時尚的概念，則是品牌傳播者的首要任務。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)品牌的維護是指企業(yè)針對外部環(huán)境的變化對品牌造成的影響所進行的維護品牌形象、保持品牌的市場地位和品牌價值的一系列活動的統(tǒng)稱?；诜康禺a(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的業(yè)務特點，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的品牌管理主要應側(cè)重以下兩個方面：(1)通過服務質(zhì)量的全面提高，提升客戶感知價值，保持和擴大企業(yè)品牌的影響力(2)通過建立良好和持續(xù)的客戶關(guān)系，強化客戶的歸屬感和品牌忠誠房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)人力資源管理具有以下幾個特征：1．合法性2．人本性3．互惠性4．戰(zhàn)略性房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)人力資源管理的內(nèi)容包括以下十個方面：1．職務分析與設計：編寫出職務說明書和崗位規(guī)范等人事管理文件。2．人力資源規(guī)劃3．員工招聘與選拔：可分為外部招聘和內(nèi)部選拔。4．績效考評；5．薪酬管理；6．員工激勵；7．培訓與開發(fā)；8．職業(yè)生涯規(guī)劃9．人力資源會計；10．勞動關(guān)系管理房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)人力資源管理的主要方法1．設計科學的薪酬制度(1)薪酬制度的制定原則①底薪與獎金分離；②簡明扼要，易于執(zhí)行；③管理方便，符合經(jīng)濟原則；④公平合理，有激勵作用；⑤在同行業(yè)中有競爭力；⑥適時動態(tài)調(diào)整；⑦在機構(gòu)內(nèi)部各類、各級職務的獎酬基準上，適當?shù)乩_差距。(2)薪酬支付方式1)固定薪金制。即有保障底薪。但其最大的缺點是缺乏薪酬設計應有的激勵效應。2)傭金制。即沒有保障底薪，傭金制激勵大，業(yè)務員的危機意識最高。人員流動性較大3)混合制。即將固定薪金制和傭金制混合運用。混合制是我國目前大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)所采用的一種模式。2．建立有效的激勵機制企業(yè)實行激勵機制的最根本的目的是正確地誘導員工的工作動機。(1)目標激勵：把員工的需要與工作目標緊密聯(lián)系在一起，從而調(diào)動員工的積極性。(2)情感激勵：領導關(guān)心員工，關(guān)心員工家屬，信任員工并給員工以熱情的支持(3)尊重激勵：尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本的激勵方式。(4)參與激勵：參與管理形成員工對企業(yè)的歸屬感、認同感，滿足員工自尊和自我實現(xiàn)需要客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，通過對相關(guān)業(yè)務流程的重新設計以及相關(guān)工作流程的重新組合，以深入的客戶分析和完善的客戶服務來滿足客戶個性化的需要，提高客戶滿意度和忠誠度，從而保證客戶終生價值和企業(yè)利潤“雙贏”策略的實現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理CRM的核心思想主要由三個方面構(gòu)成：一是客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源之一；二是對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進行全面管理；三是進一步延伸和健全企業(yè)的服務鏈管理。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容是從客戶的角度出發(fā)，充分運用客戶的生命周期理論，對客戶進行分析研究，努力提高客戶的信任度、忠誠度和滿意度，實現(xiàn)留住老客戶，吸引更多新客戶的目的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶關(guān)系管理的作用(1)客戶關(guān)系管理是房地產(chǎn)電子商務的重要手段(2)客戶關(guān)系管理為服務研發(fā)提供決策支持·(3)客戶關(guān)系管理為適時調(diào)整內(nèi)部管理提供依據(jù)(4)客戶關(guān)系管理為選擇客戶策略提供決策支持(5)客戶關(guān)系管理能夠提高經(jīng)紀機構(gòu)相關(guān)業(yè)務的效果房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵在于充分運用客戶的生命周期理論，對客戶進行研究，盡量延長客戶的生命周期，并爭取更多的客戶。1．留住老客戶(1)提供個性化服務(2)正確處理投訴(3)建立長久合作關(guān)系(4)積極溝通客戶2．爭取新客戶(1)鼓勵客戶推薦：可以通過折扣返點，推薦積分等手段鼓勵已買房客戶介紹朋友購買。(2)給新客戶提供附加服務：比如有獎銷售、限時優(yōu)惠，吸收新客戶加入客戶會享受各種會員服務等房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶關(guān)系管理的主要方法1．創(chuàng)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：客戶資料數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的核心。2．建立和維護客戶資料數(shù)據(jù)庫客戶資料數(shù)據(jù)庫是由房地產(chǎn)經(jīng)紀信息及銷售管理信息所組成。建立客戶資料數(shù)據(jù)庫包括信息的輸入與存儲，整理分析，數(shù)據(jù)輸出等工作。3．利用客戶分析子系統(tǒng)進行客戶的分析和管理4．通過決策支持子系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)問題并提出針對性的解決方案5．利用客戶俱樂部等形式深化與客戶的溝通與聯(lián)系房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)運營的核心內(nèi)容是開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務，對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務活動的先后次序、部門及人員分工以及信息傳遞等制定規(guī)則．并監(jiān)督實施。在業(yè)務流程管理中，信息傳遞是關(guān)鍵房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務流程管理的主要內(nèi)容就是流程分析和流程再造。一般包括以下環(huán)節(jié)：(1)對現(xiàn)有流程進行調(diào)研；(2)繪制現(xiàn)有流程圖，對流程圖中的每個活動進行描述；(3)組織小組討論，找出流程中每個階段存在的問題；(4)將問題分類，確定解決問題的先后順序；(5)針對某一問題，尋找解決問題的方法；(6)選擇最好的解決方案，安排專人負責實施；(7)評估實施結(jié)果，修正解決方案，重新實施；(8)解決下一個問題，直至問題全部解決；(9)進行新一輪的流程分析和重組。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務流程管理的核心—流程再造是以活動為基本單位來分析活動之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系—串聯(lián)、并聯(lián)或反饋，再根據(jù)這些活動之間內(nèi)在的邏輯關(guān)系重新設計各項活動的關(guān)聯(lián)秩序及相應的分工模式和信息傳遞規(guī)則。優(yōu)點：業(yè)務流程再造有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)最大限度地實現(xiàn)功能集成和管理職能集成，打破傳統(tǒng)的職能型組織結(jié)構(gòu)，建立過程型組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)企業(yè)在速度、質(zhì)量、效率、成本和客戶滿意度等方面的巨大提高。業(yè)務流程改造的基本原則：執(zhí)行改造流程時，參與的人越少越好；在流程服務對象顧客看來，越簡單越好。改造策略：(1)將幾個工序合并，由一個人完成。(2)將完成幾道工序的人員組成小組或團隊共同工作，構(gòu)造新流程。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務流程管理可以采取的主要方法和措施包括：1．建立有效的組織保障2．建立流程管理信息系統(tǒng)流程管理信息系統(tǒng)的建設，一方面要構(gòu)造公司內(nèi)部的信息網(wǎng)絡；另一方面要與公司外部的信息網(wǎng)絡連接，充分利用外部的信息資源。3．重塑企業(yè)文化4．培養(yǎng)復合型人才房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的信息管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)搜集、加工整理、儲存房地產(chǎn)經(jīng)紀信息，通過建立管理系統(tǒng)最大限度地實現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀信息效用價值的一種活動。房地產(chǎn)經(jīng)紀信息是指房源、客源信息、房地產(chǎn)市場信息、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息等與房地產(chǎn)經(jīng)紀活動有關(guān)的信息的綜合。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)信息管理的內(nèi)客1．房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的搜集(1)收集報紙、廣播、電視、雜志等公開傳播的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息；(2)從開發(fā)商、銀行、政府相關(guān)部門等單位調(diào)查、收集房地產(chǎn)經(jīng)紀信息；(3)通過門店接待、上門拜訪、信函或電話詢問、人群聚集場所直接采集；(4)利用互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)機系統(tǒng)等計算機網(wǎng)絡獲取。2．房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的加工整理：鑒別、篩選、整序、編輯、研究(1)鑒別：對房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的準確性、真實性、可信性進行分析，判斷誤差的大小和時效的長短，剔除人為、主觀的部分，使之準確、客觀。(2)篩選：篩選就是對已鑒別的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息進行挑選。(3)整序：是將不同的、雜亂無序的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息按一定標準、方法加以整理歸類。整序的主要方法就是分類，將相同的信息歸為一類，將性質(zhì)相似的類別排在一起。這樣做的主要目的是為了便于查詢，能夠減少查詢時間。(4)編輯：是對整序后的信息進行具體的文字整理過程，是整個加工整理過程中最關(guān)鍵工作。(5)研究：是一種較高層次的信息加工整理步驟。它是在對大量信息綜合分析的基礎上，經(jīng)過分析、判斷、思考，產(chǎn)生具有深度和新價值的信息。3．房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的儲存在各類房地產(chǎn)經(jīng)紀信息中，房源信息尤其重要，它就像是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的“存貨”。房源信息的儲存，經(jīng)歷了不同載體的演進過程：1)紙張載體：目前，仍舊采用這種方式管理房源信息的一般是小型的單店式房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)。2)計算機：具備足夠經(jīng)濟實力的經(jīng)紀機構(gòu)，往往寧愿投入更大的成本，建立計算機聯(lián)機系統(tǒng)。3)計算機聯(lián)機系統(tǒng)這是目前許多大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)所采用的房源信息處理方式?？蛻舻怯洷?、在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的諸多信息表格中，有一種非常重要的表格——客戶登記表。2、客戶登記表是客戶資料中最重要的報表。通過客戶登記表既可以反映客戶人數(shù)的變化、所屬區(qū)域變化、產(chǎn)生客戶區(qū)域變化的原因；還可以反映客戶需求的變化，變化的原因；并?？梢苑从痴叩淖兓鶎е碌匿N售情況的變化以及退房的人數(shù)、原因等房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)信息管理的原則1．重視房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的系統(tǒng)性一是保證房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的完整性，全面準確地反映房源，客源、市場和行業(yè)的實際狀況；二是保證房地產(chǎn)經(jīng)紀信息在時間上的連續(xù)性；三是對房地產(chǎn)經(jīng)紀信息及時進行更新和維護，以保證其時效性。2．加強房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的目的性房地產(chǎn)經(jīng)紀信息管理，包括搜集、加工、整理和利用都應圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的目的而展開。只有這樣，才能節(jié)約房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的獲取成本，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)濟效益。3．提高房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的時效性1、一方面要對信息庫進行及時的更新和維護；2、另一方面要提高信息利用的效率，盡量使信息在最短的時間內(nèi)發(fā)揮作用。4．實現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的共享性1、計算機網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展，為房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的共享提供了手段。2、計算機網(wǎng)絡可以突破時間、空間的限制，能夠在不同地方、任何時段為客戶提供服務。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)信息管理系統(tǒng)設計的原則(1)網(wǎng)絡化原則1、首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的網(wǎng)絡化徹底改變了傳統(tǒng)的廣告媒體宣傳。2、其次，網(wǎng)絡化管理還為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)實現(xiàn)信息共享提供了平臺。3、最后，網(wǎng)絡化管理可以通過網(wǎng)絡公開性，突破房地產(chǎn)交易時間和空間的局限。(2)共享原則信息共享，是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)信息管理的必然趨勢。(3)協(xié)同原則1、協(xié)同的最基本含義是協(xié)同工作，也就是多人相互配合完成同一目標。2、協(xié)同概念包含四個方面的含義：人的協(xié)同、信息協(xié)同、應用協(xié)同和流程協(xié)同，其中，人的協(xié)同是核心內(nèi)容。數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)這類系統(tǒng)把現(xiàn)有房源信息、銷售合同、費用憑證、需求客戶等以一定的數(shù)據(jù)格式錄入計算機里，以數(shù)字的形式保存起來，可以隨時查詢和維護，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息的數(shù)字化，并可通過局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的對接實現(xiàn)與企業(yè)外部的信息交流。企業(yè)風險是指由于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的不確定性、生產(chǎn)經(jīng)營活動的復雜性和企業(yè)管理能力的有限性而導致企業(yè)的實際收益達不到預期收益，甚至導致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動失敗的可能性企業(yè)風險管理是對企業(yè)內(nèi)可能產(chǎn)生的各種風險進行識別、衡量、分析、評價，并適時采取及時有效的方法進行防范和控制，用最經(jīng)濟合理的方法來綜合處理風險，以實現(xiàn)最大安全保障的一種科學管理方法房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的風險管理，1、是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)對其在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中可能產(chǎn)生的風險進行識別、衡量、分析，并在此基礎上有效地處置風險，以最低成本實現(xiàn)最大安全保障的過程和方法。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的風險管理基于對待風險的合理態(tài)度對待風險要堅持兩個原則：一是不能過于保守，要合理承擔風險；收益越大風險也越大二是不能盲目樂觀，要正確衡量風險的發(fā)生概率及其后果，使風險與收益對等。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)風險管理的主要內(nèi)容有三１、風險識別是風險分析和管理中的一項基礎性工作，其主要任務是明確機構(gòu)風險的存在，并找到主要的風險因素，為后面的風險衡量和風險處理奠定基礎。２、風險衡量是運用一定方法對風險發(fā)生的可能性或損失的范圍與程度進行估計和衡量，確定已識別的風險對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的影響程度。３、風險處理是針對不同類型、不同規(guī)模、不同概率的機構(gòu)內(nèi)外部風險，采取相應地對策、措施或方法，將風險損失對房地產(chǎn)經(jīng)濟活動的影響降到最小限度我國房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)主要面臨的風險主要分為外部風險和內(nèi)部風險外部風險是指來自法規(guī)政策方面的風險，在房地產(chǎn)交易的過程中有可能出現(xiàn)國家法律法規(guī)頒布、修改或廢止的情況，從而可能帶來交易中所涉及稅費的變化、甚至交易中某一方不愿將交易繼續(xù)下去的風險。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應當在合同的附則中約定出現(xiàn)政策變更時的處理辦法，以免出現(xiàn)交易雙方都不愿承擔政策變更后的多余費用支出而導致合同無法履行的情況。內(nèi)部風險主要有兩大類：（一）行政處罰風險（二）民事賠償風險（一）行政處罰風險（皆是違反政府規(guī)定）1．未按政府部門要求公示相關(guān)信息引起的風險2．不與交易當事人簽訂書面房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同引起的風險3．違規(guī)收取服務費引發(fā)的風險4．經(jīng)紀服務合同未由經(jīng)紀人簽字引起的風險5．未盡告知義務引起的風險6．擅自對外發(fā)布房源信息引起的風險7．擅自劃轉(zhuǎn)客戶交易結(jié)算資金引起的風險8．未按規(guī)定如實記錄業(yè)務情況或保存房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同引起的風險9．不正當行為引起的風險（二）民事賠償風險1．未盡嚴格審查義務引起的風險2．協(xié)助交易當事人提供虛假信息或材料引起的風險－(1)虛報成交價；(2)偽造簽名3．承諾不當引起的風險－(1)房屋鑰匙保管風險；(2)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同簽訂4．產(chǎn)權(quán)糾紛引起的風險－(1)產(chǎn)權(quán)瑕疵風險；(2)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風險5．經(jīng)紀業(yè)務對外合作的風險－(1)銀行房地產(chǎn)抵押貸款風險；(2)同行合作風險6．道德風險(1)經(jīng)紀人道德風險：為了個人的利益，會置經(jīng)紀機構(gòu)的利益于不顧（賺差價、私下促成交易、故意外泄客戶資料、攜款潛逃）(2)客戶道德風險：A．跳單風險防止客戶“跳單”的措施一般是在帶客戶看樓前，要求其簽訂“看房委托協(xié)議”，B．利用偽造證件詐騙只有在確認產(chǎn)權(quán)證、產(chǎn)權(quán)人或其合法代理人身份證等皆為真實無誤時，才可收受定金。C．對經(jīng)紀人人身安全的威脅經(jīng)紀機構(gòu)在建立風險識別系統(tǒng)時，要遵循兩個基本原則：一是盡量以不影響日常的工作效率為前提，二是要全面考察：即針對每一個工作環(huán)節(jié)進行考察，識別其風險，這是保證風險識別的有效性的重要方式。根據(jù)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營特點，應切實把握風險識別的兩個切入點：投訴處理和壞賬處理。1．投訴處理經(jīng)紀機構(gòu)面臨的投訴主要來自兩方面：一方面是客戶．這是最常見、最值得重視的；另一方面則是其他從業(yè)的經(jīng)紀人，這種情況比較少見．但也是識別風險的一個渠道。2．壞賬管理在對壞賬進行追查、追討的過程中，工作人員要深入了解客戶不愿支付服務傭金的原因，若是從中發(fā)現(xiàn)了公司業(yè)務操作中的風險兇素，應及時向有關(guān)部門或負責人反饋。提高風險識別能力１、首先，經(jīng)紀人要樹立風險防范意識，這是提高風險識別能力的基本前提。２、其次，經(jīng)紀人要對可能發(fā)生的各類風險有所認識。３、再次，經(jīng)紀人的業(yè)務操作流程要盡量規(guī)范化。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)風險防范措施（一）對外承諾標準化1．制定標準的對外承諾文本在開展經(jīng)紀業(yè)務時，使用標準的承諾文本，能最大限度地防范對外承諾中存在的風險。2．展示標準化文本展示標準化文本，主要是對客戶展示各類標準化文本。這是一種通過外部監(jiān)督的方式來防范對外承諾風險的措施。3．規(guī)范檔案與印章管理檔案，主要指各類對外承諾文本，也包括在經(jīng)紀業(yè)務開展過程中涉及的其他文件、文本。印章管理，也要建立起明晰、系統(tǒng)的管理制度，對管理責任人及如何使用等有詳細的說明。(二)權(quán)限的控制與分配在進行權(quán)限的控制與分配時，必須注意的一點是：負責處理某項事務的工作人員必須具備相應的能力，即對所負責的事務進行辨別、判斷，從而做出決策的能力。（三）門店責任人的培訓一個是上崗前的系統(tǒng)培訓。另一個方面，是指上崗后的培訓。（四）建立監(jiān)察稽核體系對各個經(jīng)營地點實行定期或不定期的檢查稽核，建立起系統(tǒng)的監(jiān)察稽核體系，是保證業(yè)務操作規(guī)范的重要措施。（五）風險的轉(zhuǎn)移門店的開設程序第一，區(qū)域選擇：首先要確定目標市場，找準服務對象．然后再依據(jù)目標市場、服務對象選擇最佳的區(qū)域。第二，店址選擇：是在所確定的城市區(qū)域內(nèi)選擇最佳位置的店鋪，專能辦理得到門店營業(yè)執(zhí)照。當門店所在區(qū)域確定后，必須進行周密的市場調(diào)查。第三，租賃談判和簽約：選定門店，應及時與門店業(yè)主進行談判。待雙方達成租賃共識，便簽訂正規(guī)的租賃合同。第四，開業(yè)準備：確定門店的具體位置后，應完成工商注冊取得營業(yè)執(zhí)照，并進行房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)備案，在二手房交易需要網(wǎng)簽的地區(qū)，還應辦理相關(guān)網(wǎng)簽入網(wǎng)申請，獲得密鑰。選擇目標區(qū)域前，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)首先應對所在城市各區(qū)域的存量房市場進行調(diào)查和分析。1．房源狀況(1)業(yè)主置業(yè)情況，可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進行區(qū)分。(2)業(yè)主戶數(shù)及結(jié)構(gòu)，包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。(3)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率，這兩個指標將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場開拓的潛力。2．客源狀況(1)客流類型：１、自身的客流，是指專門為購房或租房而尋求中介的客流；２、分享客流，指從臨近的競爭對手的客流中獲得的客流；３、派生客流，指事先沒有購買目標，無意中進店了解相關(guān)知識及信息等所形成客流。(2)客流的目的、速度和滯留時間：不同區(qū)域客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間存在較大差異，須經(jīng)過實地調(diào)查和分析后，作為門店選址的重要依據(jù)。(3)房地產(chǎn)經(jīng)紀門店成功的關(guān)鍵因素是客源狀況3．競爭因素同業(yè)門店與門店之間的競爭所產(chǎn)生的影響是不可忽視的，在門店選址時必須分析競爭形勢4．周邊環(huán)境門店周圍有無專業(yè)市場，是否商業(yè)集中區(qū)域或居民社區(qū)人流旺地等因素。門店選址的原則有五(1)保證充足的客源和房源門店應有一定規(guī)模的目標客戶，這是保證經(jīng)營達到一定規(guī)模的重要條件。門店設定點為圓心，以周圍1000米距離圍半徑劃定的范圍作為該門店的可輻射市場。根據(jù)半徑范圍的不同，可以有以下幾種情況：①半徑在500米內(nèi)的為核心區(qū)域，門店可在該區(qū)域內(nèi)獲取本門店客戶總數(shù)的55%~70%；②半徑在500~1000米期間的為中間區(qū)域，門店可從中獲取客戶總數(shù)的15%~25%；③半徑在1000米以外的為外圍區(qū)域，門店可從中獲取客戶總數(shù)的5%左右。界定區(qū)域時，應力求較大的目標市場，以吸引更多的目標客戶，故門店所處位置不能偏離選定區(qū)域的核心(2)保證良好的展示性一個好的門店必須具有獨立的門面，門店前不應有任何遮擋物。(3)保證順暢的交通和可達性要求與門店有關(guān)的街道人流量大專集中，交通方便，道路寬闊，車輛進出自由專停車方便(4)保證經(jīng)營的可持續(xù)性要對目前的市場狀況進行深入的研究，同時對未來的市場發(fā)展也要有準確的評估和預測。(5)滿足工商登記和機構(gòu)備案的要求由于工商管理和房地產(chǎn)管理部門對于不同類型的企業(yè)所在的地址均有具體要求經(jīng)營效益分析的主要內(nèi)容包括：各競爭門店的經(jīng)營成本和成交額估算、所占市場份額、區(qū)域市場的潛在成交額及目前市場的飽和程度、介入競爭后可能獲取區(qū)域內(nèi)的市場份額等門店環(huán)境研究(1)臨路狀況：在門店布置時，應盡量將門店的正門設置在人流最大街道的一面。(2)方位：方位是指門店正門的朝向。通常門店正門朝南為佳。(3)地勢：門店與道路基本同處一個水平面上是最佳的。(4)與客戶的接近度：客戶的接近度是指目標客戶接近門店的難易程度。接近度是衡量待選門店客戶是否容易接近門店的準則。門店與客戶的接近度越高越好。通常衡量客戶的接近度應考慮的因素包括：門店前路的寬度、人流量及停留性；人流的結(jié)構(gòu)及行為特點；道路的特性；鄰居類型、同業(yè)門店的情況；離社區(qū)主入口的距離以及是否便于停車。門店開設的可行性研究是在對區(qū)域的市場存量、客戶需求程度、周轉(zhuǎn)率、交易的活躍和關(guān)注程度等機會因素分析的基礎上，通過盈虧分析，以確定是否投資、投資的方式、投資的數(shù)額及規(guī)模等的過程門店的租賃1．了解出租人是否有權(quán)出租店鋪2．了解門店實際狀況3．協(xié)商租賃條件(1)租金價格及調(diào)整；(2)繳付方式；(3)附加條件4．合同簽署簽署合同應遵照國家和所在城市政府有關(guān)房屋租賃管理的規(guī)定，簽署由政府主管機關(guān)統(tǒng)一印制的房屋租賃合同書，并在當?shù)胤慨a(chǎn)管理部門進行備案。5．開設門店經(jīng)營成本最大兩個費用是①門店租賃費用、②廣告費門店的形象設計(1)門店形象設計的基本原則①符合經(jīng)紀機構(gòu)的形象宣傳；②注重個性化；③注重人性化，不包括顏色搭配(2)門店形象設計的要點1)招牌的設計招牌應是門店最引人注意的地方，必須符合易見、易讀、易懂、易記的要求。2)門臉與櫥窗的設計門臉的設計一般采用半封閉型的設計。櫥窗在設計時一定要便于客戶觀看，突出經(jīng)紀機構(gòu)特色。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務人員的工作服裝配備也是內(nèi)部設計不可缺少的一個環(huán)節(jié)，這種重要性在針對高端客戶群中表現(xiàn)得尤為明顯門店的人員配置門店內(nèi)應配置的主要人員就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員和門店的管理人員（店長或店經(jīng)理）門店的任務目標管理1．門店目標的設定店長根據(jù)門店年度營業(yè)計劃及月度利潤目標設定當月營業(yè)收入目標，設定時需要參考上月營業(yè)實績、人員現(xiàn)狀等要素。2．目標設定原則(1)數(shù)量化：必須有明確的數(shù)量表示；(2)細分化：必須細分至分段時間及人員指標；(3)挑戰(zhàn)性：衡量團隊的能力，每月設定一定的超額量；(4)可行性：不能設定不切實際的目標，那將毫無意義；可行性關(guān)鍵指標有①區(qū)域必要市場占有率、②損益平衡銷售額、③經(jīng)營成本(5)及時調(diào)整：遇到條件因素影響或團隊的不斷成熟，需階段性調(diào)整目標。3．目標設定參考因素經(jīng)紀人員上月業(yè)績；經(jīng)紀人員的數(shù)量；經(jīng)紀人員操作技能及工作態(tài)度；營銷及廣告力度；未來市場及政策的動向及營業(yè)額之預測；季節(jié)性變動；新客戶開發(fā)的可能性；利潤目標及成本控制。4．營業(yè)目標定位①營業(yè)收入目標（團隊及個人）；②利潤目標（成本控制目標）；③租售簽約單數(shù)（團隊及個人）；④需求／房源委托簽約數(shù)量（團隊及個人）。5．營業(yè)目標的分配方法(1)店長自行估計法由店長單方面授予經(jīng)紀人員業(yè)務指標額的方法，實行此辦法，店長必須正確的掌握每一個經(jīng)紀人員的工作能力。(2)經(jīng)紀人員自行預估法由經(jīng)紀人員自行設定個人目標之方法，實施此辦法的優(yōu)點在于經(jīng)紀人員會產(chǎn)生達成分配額的責任感，缺點：在于易產(chǎn)生因分配額過大或過小，導致公平性與可靠性的欠缺。(3)歷史實績推估法由過去的實績算出其分配額的方法，此法唯一可取之點是具有數(shù)字上的客觀性，缺點：就是光看實際情況，難以反映房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的達成動機。(4)共同責任分擔法將團體目標額平均分配于各經(jīng)紀人員的方法，必須將團隊的目標融人個人的目標、團隊的意愿融人個人的意愿。缺點：在于若原封不動根據(jù)實際分配下去，長期不求變通的話，易流于形式化、表面化，并專無法做到按勞分配。6．制定個人目標的過程(1)根據(jù)公司目標和個人歷史業(yè)績確定業(yè)務目標；(2)確定月度目標，分解成交量化；(3)確定開發(fā)房源目標；(4)確定開發(fā)客戶目標；(5)確定每日工作量目標目標客戶管理的方式及差異分析１、房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的目標客戶管理有經(jīng)紀人員個人管理和門店店內(nèi)集中管理兩種形式。這兩種管理方式各有所長，如表所示。根據(jù)上述方式分析，應采取在個人客戶管理基礎上實行店長集中管理制度。２、目標客戶進行等級劃分的依據(jù)是目標客戶成交可能性的大小商品房售樓處的設置１、售樓處設置的工作程序２、售樓處的選址３、售樓處的布置４、售樓處的人員配置售樓處設置的工作程序售樓處，是新建商品房經(jīng)紀業(yè)務中銷售環(huán)節(jié)進行的主要工作場所，同時也是以新建商品房經(jīng)紀業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)下設項目組的所在地。售樓處設置一般應按照以下程序進行：1．售樓處功能確定(1)售樓處的基本功能是展示商品房項目的信息、提供商品房銷售的場所。(2)設置售樓處的第一步就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)充分了解房地產(chǎn)開發(fā)商的要求和項目的特性，并與開發(fā)商充分溝通、認真研究確定售樓處的主要功能。2．售樓處的選址售樓處的位置，對售樓處的功能實現(xiàn)具有直接影響。但售樓處位置的選擇，受到項目自身條件（①地理位置、②規(guī)劃布局、③施工進度等）的制約。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應根據(jù)具體項目的售樓處功能定位與項目條件，尋找到兩者的平衡點，據(jù)此選定售樓處的位置。3．售樓處的布置售樓處布置包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動線設計、裝修裝飾風格及檔次設計等。布置售樓處應根據(jù)售樓處的功能、項目目標客戶的類型（收入、年齡、職業(yè)等）、經(jīng)費預算等因素，綜合考慮后確定